我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)改進措施建議

我們國家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)改進措施建議一、我們國家商業(yè)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)在狀況分析新的形式下，國內(nèi)商業(yè)都在進行著精神上和物質(zhì)上的準備，都在密切地注意著市場上的細微變化，進行著各個方面的研究和探索，以應(yīng)對這一形勢和挑戰(zhàn)。目的只有一個：在未來的激烈競爭中占據(jù)優(yōu)勢，取得勝利?，F(xiàn)銀行生存空間受到的擠壓及求得生存和發(fā)展所面臨的各種問題，研究其面臨的各種問題和對策，就自然而然地成為我們必修的課題，而其中要以中間業(yè)務(wù)的發(fā)展研究最為迫切?！惨弧嘲l(fā)展中間業(yè)務(wù)己經(jīng)成為當今國際金融領(lǐng)域的發(fā)展趨勢之一近年來，由于金融改革深化、金融競爭加劇、金融管制放松、公眾需求的不斷刺激，以及中間業(yè)務(wù)自身經(jīng)營成本低、風(fēng)險小、收益高等特點，中間業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。在國外，各國商業(yè)銀行都非常重視開展中間業(yè)務(wù)，非利息業(yè)務(wù)收入己經(jīng)成為各國商業(yè)銀行收入的重要組成部分。隨著金融全球化和一體化進程的加快，我們國家商業(yè)銀行面臨的競爭將更加劇烈。與國際接軌，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行的必然選擇?！捕持虚g業(yè)務(wù)將是入世后外資銀行與中資銀行競爭的焦點外資銀行進入我們國家后，會根據(jù)自身條件和優(yōu)勢，有選擇地開展一些重點業(yè)務(wù)，不會什么都做。傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)已被國有商業(yè)銀行瓜分，外資銀行在中國經(jīng)營資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)較為困難。面對我們國家巨大的中間業(yè)務(wù)潛在市場，具有經(jīng)營中間業(yè)務(wù)偏好的外資銀行一定會利用自己的業(yè)務(wù)品種多、經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，將中間業(yè)務(wù)作為在中國爭奪市場份額的理想切入點?！踩钞斍拔覀儑疑虡I(yè)銀行面臨著發(fā)展中間業(yè)務(wù)的良好機遇我們國家商業(yè)銀行服務(wù)紛紛告別“免費大餐〞，而進入收費時代。商業(yè)銀行要抓住這一機遇，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，使其成為銀行新的利潤增長點。另外，隨著我們國家國民發(fā)展水平的不斷提高，居民、等對銀行服務(wù)的要求越來越多，希望銀行提供多種多樣的金融服務(wù)，我們國家商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的市場前景很廣闊?！菜摹嘲l(fā)展中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)在狀況的迫切要求近年來，商業(yè)銀行存貸款的利潤空間越來越小。要走出這種困境，銀行必須尋找新的利潤增長點，減少對存貸款業(yè)務(wù)的依賴。大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)成為我們國家商業(yè)銀行走出困境的主要出路?！参濉成虡I(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展存在著很多問題需要解決雖然近年來，銀行的中間業(yè)務(wù)取得了一定發(fā)展和成效，但從總體來講存在著起步晚、層次低、品種少、發(fā)展慢、范圍小、效益差等問題。在發(fā)達國家，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入接近銀行業(yè)務(wù)收入的“半壁江山〞。而商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重平均為11%。面對銀行業(yè)激烈的競爭，我們國家商業(yè)銀行必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。綜上所述，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，培育新的利潤增長點以適應(yīng)金融市場化要求，已成為商業(yè)銀行的迫切要求。二、我們國家商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)改進措施建議由于銀行的中間業(yè)務(wù)操作性較強，理淪性較弱，從上面分析得知，我們國家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)功能，技術(shù)手段上面都存在問題，而改變這些問題的根本首先要從觀念上轉(zhuǎn)變?！惨弧侈D(zhuǎn)變思想觀念，高度重視發(fā)展中間業(yè)務(wù)當前，國內(nèi)同業(yè)已紛紛將收入可觀、風(fēng)險較小的中間業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點之一，爭相搶占市場份額。面對如此激烈的市場競爭，各支行應(yīng)改變以往將中間業(yè)務(wù)作為輔佐業(yè)務(wù)發(fā)展的思路，摒棄單一講規(guī)模擴張、講發(fā)展速度的傳統(tǒng)思維，轉(zhuǎn)變?yōu)橹v經(jīng)營結(jié)果、講發(fā)展質(zhì)量、講效益，深入發(fā)掘中間業(yè)務(wù)作為聯(lián)系客戶的紐帶，以中間業(yè)務(wù)作為客戶結(jié)構(gòu)和利潤機構(gòu)調(diào)整的切入點，帶動資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)的改善和平衡發(fā)展。各支行要增強緊迫感、危機感，克服畏難情緒，要統(tǒng)一思想、達成共識，緊跟省行和營業(yè)部對中間業(yè)務(wù)空前重視的工作思路，將中間業(yè)務(wù)作為與資產(chǎn)、負債并駕齊驅(qū)的業(yè)務(wù)之一，將發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為下階段的重點工作抓緊抓強；要改變?nèi)匀灰糟y行卡、結(jié)算等基礎(chǔ)類業(yè)務(wù)的自然增長為主，類、資產(chǎn)類高端業(yè)務(wù)處于被動發(fā)展狀態(tài)的經(jīng)營形式，重點以理財業(yè)務(wù)為切入點，積極拓展成本少、收益回報率高的創(chuàng)新型、知識型的理財類、顧問類高附加值中間業(yè)務(wù)?！捕吃鰪姌I(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)水平對國有商業(yè)銀行來說，最主要是要更新經(jīng)營觀念，高度重視拓展中間業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營中的重要性和商業(yè)銀行競爭中的緊迫性，要從思想觀念上深化對中間業(yè)務(wù)的認識，盡快從感性認識上升到理性認識上來。從中間的基本概念，體系、范疇等方面便會行上下形成共識。從形勢發(fā)展的宏觀必然性去認識中間業(yè)務(wù)的地位和作用，把中間業(yè)務(wù)納入銀行整體業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略框架之中，在綜合經(jīng)營計劃中加大考核比重，激發(fā)各級銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)的自覺性和主動性。要努力掙脫長期堅持“存款立行〞思想的束縛，從更高層次的視角來確立新時期的經(jīng)營理念。觀念更新才是成功的先導(dǎo)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)改變傳統(tǒng)的思想觀念，統(tǒng)一和提高各級經(jīng)營者和全體員工對發(fā)展中間業(yè)務(wù)重要性的認識，樹立市場觀念，增強競爭意識。在科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)下，著力轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式，發(fā)展中間業(yè)務(wù)既是商業(yè)銀行拓展新的利潤增長點，實現(xiàn)利潤最大化的需要，同時也是商業(yè)銀行參與市場競爭不可缺少的手段。即在中間業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營理念上，實現(xiàn)由過去只注重負債、資產(chǎn)業(yè)務(wù)向負債、資產(chǎn)中間業(yè)務(wù)多元增效、齊頭并進轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營目標上，實現(xiàn)其間接創(chuàng)收向直接創(chuàng)收轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營意識上變過去中間業(yè)務(wù)為“副業(yè)〞收入向“主業(yè)〞經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢帶動中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來支撐和促進傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展，使兩者相互依存，形成一個協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機制。1、創(chuàng)新國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的服務(wù)〔1〕加強金融創(chuàng)新，強化產(chǎn)品開發(fā)商業(yè)銀行要在中間業(yè)務(wù)市場穩(wěn)定地占有一定的市場份額，必須要做好市場調(diào)查和研究工作，廣泛了解對中間業(yè)務(wù)的需求，并在此基礎(chǔ)上加強金融創(chuàng)新，開發(fā)滿足各方面不同需要的業(yè)務(wù)品種，推行自身鮮明特色和多樣化的策略。一是加強中間業(yè)務(wù)的廣告宣傳，在的支持下，著力營造銀行產(chǎn)品消費的正確輿論，提供一個財務(wù)人員與銀行專業(yè)人士廣泛交流的機會，點對點地擊破，尤其針對一些優(yōu)質(zhì)、效益高、信譽好的。二是根據(jù)自身的規(guī)模和地位，尋找那些與銀行優(yōu)勢和潛力可以結(jié)合得比較好的市場機會，采取差異性市場策略，提供獨特的金融產(chǎn)品服務(wù)。三是充分注重客戶需求的差異性，運用客戶細分戰(zhàn)略，即穩(wěn)定大型客戶，大力發(fā)展中高端個人客戶，適度發(fā)展中小型客戶，努力拓展同業(yè)客戶，提供“量體裁衣〞式服務(wù)。這幾類客戶的特點各有不同：大型客戶，例如，愛立信在銀行的業(yè)務(wù)中多屬于單一貸款型，穩(wěn)定程度不高，但它們選擇余地大，議價能力強，因此中間收費很難，應(yīng)該多轉(zhuǎn)變產(chǎn)品功能，不吝惜為高端客戶提供高附加值的中間業(yè)務(wù)服務(wù)。例如，北京工行先后為中國石油等多家大型企業(yè)集團開辦了資金結(jié)算服務(wù)，為中國鐵道部等提供綜合金融服務(wù)方案，為友邦等提供本外幣理財方案，為華北等提供外債置換和風(fēng)險管理方案等，這一系列創(chuàng)新服務(wù)都從深層次上贏得了高端客戶們的信賴；對于覆蓋網(wǎng)點在大中城市的商業(yè)銀行，拓展中小客戶尚存一定的空間，可采用一定的價格戰(zhàn)略，加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，吸引中小客戶的注意力，以少量的信貸投入為先導(dǎo)，配合批量的定價較高的中間業(yè)務(wù)，造就穩(wěn)定性高的中小型客戶群體。四是以高附加值產(chǎn)品為重點開發(fā)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，加大金融創(chuàng)新力度。首先，適應(yīng)信用發(fā)展的需要，大力開展承諾、擔保類業(yè)務(wù)。對一些信譽較好的企業(yè)積極開辦擔保簽證、借款保函、備用信用證業(yè)務(wù)，為信譽卓著的企業(yè)在金融市場上發(fā)行短期票據(jù)提供票據(jù)發(fā)行便利，對客戶提供備用貸款額度和透支、循環(huán)貸款額度服務(wù)等。其次，大力開展針對公司和個人的代客理財業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行可以將咨詢、外匯買賣、投資組合設(shè)計與存放，融資、信用卡、保管箱、結(jié)算等業(yè)務(wù)相結(jié)合，提供“一攬子〞服務(wù)等。最后，逐步進入交易性的以金融衍生工具為主的市場，探索代客理財和財務(wù)顧問服務(wù)。開拓中間業(yè)務(wù)的市場也要借助一些學(xué)的手段，具體表現(xiàn)在面向客戶策略。五是要注重品牌建設(shè)。品牌背后的內(nèi)涵就是核心競爭力，如果把品牌和產(chǎn)品來比較，最大的區(qū)別就是，產(chǎn)品是可以模仿的，品牌是不可以模仿的。品牌不僅僅代表我們對服務(wù)質(zhì)量的承諾，更重要的是代表客戶對你的了解和忠誠，提升品牌的目標就是提升客戶的忠誠度。例如，香港匯豐銀行的信用卡就有卓越理財信用卡、白金VISA卡、匯財金卡、萬事達金卡、美元匯財金卡、日財金卡、聯(lián)合航空VISA金卡、優(yōu)惠卡、商務(wù)卡、戶口卡等十幾種；恒生銀行的綜合理財服務(wù)則分為優(yōu)越理財、翱翔理財〔男士〕、悠嫻理財〔女士〕、BIA縱橫理財、BIAJ?r理財?shù)阮悇e；在這方面，國內(nèi)的商業(yè)銀行中的招商銀行走在了前列?！?〕鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，服務(wù)新興市場鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不意味著僅僅保留傳統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)項目，還應(yīng)當包括與其他類型增加利潤的手段的結(jié)合。一是根據(jù)對基層行的調(diào)研，在實踐中發(fā)現(xiàn)，工程審價咨詢業(yè)務(wù)是鞏固和發(fā)展代理政策性貸款、國家資金撥付業(yè)務(wù)的前提只有在工程預(yù)決算、招標、投標上有過硬的業(yè)務(wù)技術(shù)和高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能贏得委托方的依賴，使代理業(yè)務(wù)更上一層樓，而開展工程的審價、抵押物估價，又具有銀行貸款風(fēng)險防范和中間業(yè)務(wù)拓展的雙重效應(yīng)針對這類的現(xiàn)象，應(yīng)給予足夠的重視，由基層行匯報到總行，及時給予必要的業(yè)務(wù)調(diào)整。二是隨著中國加入WTO和金融市場的全面開放，、、外匯市場將迎來新的發(fā)展階段，商業(yè)銀行要充分滿足改革過程中對中間業(yè)務(wù)的各種需要，及時發(fā)揮優(yōu)勢。證券市場的快速發(fā)展將為我們國家商業(yè)銀行開展新股申購驗資、證券交易資金清算、銀證通、資產(chǎn)托管、融資顧問、重組、代客理財?shù)茹y證合作類中間業(yè)務(wù)提供廣闊的空間；保險業(yè)對銀行的依賴程度也在增強，特別是資金結(jié)算、代銷保險、代收保費、代收理賠款等方面需要銀行的積極合作；隨著期貨市場的發(fā)展，期貨交易資金清算業(yè)務(wù)的市場規(guī)模將前所未有地擴大，這給銀行進入期貨市場中介業(yè)務(wù)帶來契機；外匯市場的發(fā)展對外匯交易和外匯資產(chǎn)風(fēng)險管理的需求也將上升，為商業(yè)銀行做大國際保理、福費廷、代客外匯買賣和綜合理財業(yè)務(wù)提供難得的市場機會。值得注意的是，銀行作為平臺時，要切實加強客戶與代理機構(gòu)的溝通，調(diào)派專業(yè)的人才進行詳細的講解，創(chuàng)造和諧的三贏局面。三是利用當前大量的國有資產(chǎn)面臨重組、民營企業(yè)面臨二次創(chuàng)業(yè)和體制轉(zhuǎn)型外資企業(yè)和跨國公司入境并購的市場契機，依托本行客戶，結(jié)合不良資產(chǎn)處置，參與企業(yè)的收購兼并，開辦重組咨詢、并購顧問和資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)針對國家投資體制改革后地方和企業(yè)擴大的投資自主權(quán)，開辦融資策劃、項目融資、資產(chǎn)融資、資產(chǎn)管理和銀團貸款組織安排；按照“集團混業(yè)〞的模式，成立行屬投資銀行，采取“上混下分〞的方式逐步介入上市推薦證券承銷、債券擔保、股權(quán)資本融資等證券市場的投行業(yè)務(wù)；利用本行的信息資源，合作中介機構(gòu)，拓展證券評級、項目評估、信用評級和調(diào)查、經(jīng)濟金融信息咨詢等市場資信業(yè)務(wù)。另外，建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的系統(tǒng)管理體制中間業(yè)務(wù)的拓展與創(chuàng)新涉及銀行諸多部門的配合和業(yè)務(wù)交叉，因此必須創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)的運作模式，建立一個統(tǒng)一的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理體系，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供更廣闊的空間。首先，應(yīng)實行中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營，發(fā)揮整體功能優(yōu)勢。由各商業(yè)銀行總行中間業(yè)務(wù)部設(shè)計全行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的總體思路，提供指導(dǎo)原則，明確操作規(guī)程，建立業(yè)務(wù)規(guī)章制度，這既便于各商業(yè)銀行和分支機構(gòu)向客戶提供全方位多樣化的金融服務(wù)，又利于形成中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)相互配套、支持、協(xié)調(diào)的經(jīng)營機制。其次，應(yīng)按各類中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)內(nèi)在聯(lián)系，將各行所轄中間業(yè)務(wù)的管理職責(zé)分別交給各級行的相關(guān)專業(yè)部門承擔，中間業(yè)務(wù)部門則主要負責(zé)牽頭協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部各職能部門、銀行與企事業(yè)單位及公眾之間的關(guān)系，組織新產(chǎn)品的市場開發(fā)與評估，研究制定中間業(yè)務(wù)市場營銷策略，檢查協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)部門中間業(yè)務(wù)實施方案及落實情況。最后，實行混業(yè)經(jīng)營，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新搭建體制平臺，盡快實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)與其他銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、保險業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)以及投資業(yè)務(wù)等的交叉、參與及滲透。2、建立健全持久的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新機制為縮短與發(fā)達國家的差距，要注意制定中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的持久創(chuàng)新策略，我們國家商業(yè)銀行必須建立健全持久的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新機制。由于我們國家經(jīng)濟金融化程度較低，資本市場發(fā)育較慢，利率尚未市場化，因此應(yīng)分層次分步驟，由易到難由低級到高級逐步發(fā)展。第一步：重心應(yīng)放在傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)和風(fēng)險較小的創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)上，以便擴大市場份額，盤活信貸資產(chǎn)存量。首先，將結(jié)算、擔保、代理、咨詢等四大類業(yè)務(wù)的幾十種中間業(yè)務(wù)品種培育成能打開市場贏得效益的拳頭產(chǎn)品。其次，適時開辦房地產(chǎn)中間業(yè)務(wù)和商業(yè)票據(jù)業(yè)務(wù)，在鞏固發(fā)展銀行承兌匯票的基礎(chǔ)上，大力創(chuàng)新票據(jù)種類，扶植商業(yè)承兌匯票的發(fā)展。第二步：側(cè)重發(fā)展傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)以外的高層次、高風(fēng)險但收益較高的業(yè)務(wù)。除證券投資型中間業(yè)務(wù)、代客理財型中間業(yè)務(wù)以及各種基金托管型中間業(yè)務(wù)以外，應(yīng)側(cè)重發(fā)展金融評估驗證、資產(chǎn)評估、拍賣典當、破產(chǎn)清算、稅務(wù)代理及保險代理等知識智力密集型業(yè)務(wù)。第三步：重點開發(fā)以貨幣期貨、期權(quán)以及互換為主的金融衍生產(chǎn)品，把衍生金融市場作為市場化改革的目標，科學(xué)安排、循序漸進地發(fā)展金融衍生工具，充分發(fā)揮金融衍生工具的保值防險功能。3、加速國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展中間業(yè)務(wù)應(yīng)拓展的重點產(chǎn)品：〔1〕銀行卡銀行卡是中間業(yè)務(wù)中發(fā)展最快的品種，大力發(fā)展銀行卡是我們國家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展的重點。商業(yè)銀行應(yīng)廣泛與航空公司、證券公司、酒店、商場合作，采取聯(lián)合發(fā)卡的形式，拓展銀行卡的發(fā)卡渠道，擴大市場份額。同時要加強銀行卡的自身建設(shè)，完善銀行卡的各種查詢、轉(zhuǎn)賬、代收代付、消費的功能，方便客戶辦理各項業(yè)務(wù)，提高銀行卡的使用效率?！?〕財務(wù)顧問為公司充當財務(wù)顧問、融資顧問、投資顧問、管理顧問等，與優(yōu)質(zhì)客戶開展深層次合作。主要業(yè)務(wù)有：幫助公司改善財務(wù)狀況，通過財務(wù)分析，找出問題，制定公司，協(xié)助公司安排股票或長期債券的募集，參與公司并購或重組，對大型的投資項目進行可行性研究，包括經(jīng)濟分析和財務(wù)分析，尋求最佳籌資方案，起草招標文件的資金條件等?！?〕銀證銀保業(yè)務(wù)我們國家資本市場、保險市場發(fā)展空間巨大，銀證銀保業(yè)務(wù)具有較大潛力，我們國家商業(yè)銀行應(yīng)加強與證券公司、保險公司的溝通，探討業(yè)務(wù)的進一步合作，通過發(fā)展銀券通等新業(yè)務(wù)提高國際市場競爭力?！?〕國際結(jié)算大力發(fā)展國際結(jié)算，是商業(yè)銀行當下拓展業(yè)務(wù)的重要方向。要加大對大企業(yè)集團、外向型企業(yè)、三資企業(yè)的支持力度，提高授信比例，支持國際結(jié)算的發(fā)展。要加強與部門和相關(guān)企業(yè)的合作，通過充當投資顧問、財務(wù)顧問與之開展深層次合作，針對優(yōu)質(zhì)客戶開拓收益較高的代理等業(yè)務(wù)?！?〕金融衍生業(yè)務(wù)銀行已同意開辦外匯金融衍生業(yè)務(wù)，為改變外匯業(yè)務(wù)被動的局面，我們國家商業(yè)銀行要大力開發(fā)外匯業(yè)務(wù)的金融衍生品，主要包括遠期外匯交易、外匯期貨、外匯期權(quán)、遠期利率協(xié)議等?！?〕銀行咨詢一是信息咨詢，主要為客戶提供宏觀經(jīng)濟信息、金融信息、政策法規(guī)、行業(yè)產(chǎn)品信息、利率、匯率、有價證券行情和開展技術(shù)咨詢、房地產(chǎn)交易中介咨詢等。二是企業(yè)信用評級。對企業(yè)的財務(wù)狀況和資信程度進行客觀評價，通過量化指標確定信用等級，為與之有聯(lián)系的企業(yè)提供決策參考依據(jù)?！踩惩晟茽I銷體系，提高管理水平1、國有商業(yè)銀行應(yīng)建立專門營銷機構(gòu)完善中間業(yè)務(wù)營銷的管理體系，應(yīng)建立中間業(yè)務(wù)營銷的管理機構(gòu)。精簡、高效的營銷機構(gòu)是加快中間業(yè)務(wù)營銷的前提。中國銀監(jiān)會于2005年成立“業(yè)務(wù)創(chuàng)新監(jiān)管協(xié)作部〞，作為發(fā)展中間業(yè)務(wù)的監(jiān)管部門。各商業(yè)銀行應(yīng)按照市場導(dǎo)向，在管理層建立橫跨各業(yè)務(wù)部門的中間業(yè)務(wù)管理機構(gòu)，在經(jīng)營層繼續(xù)全面推行客戶經(jīng)理制，從而形成上下互動的營銷。中間業(yè)務(wù)管理機構(gòu)的職能主要是負責(zé)中間業(yè)務(wù)規(guī)劃的制訂與新產(chǎn)品的研發(fā)，管理辦法、制度、收費等標準的制訂及日常協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)督等三大部分?？蛻艚?jīng)理的職能是做好中間業(yè)務(wù)的宣傳介紹及市場推廣，信息反饋，增強客戶對中間業(yè)務(wù)的認知程度，使中間業(yè)務(wù)品種能夠真正占領(lǐng)市場。這樣一個從規(guī)劃、設(shè)計、開發(fā)、推廣、營銷為一體的完整中間業(yè)務(wù)流程的建立，有利于市場營銷高效有序地開展，以此促進商業(yè)銀行實行經(jīng)營方式由以企業(yè)自身為中心的單純粗放型向以客戶為中心的綜合集約型轉(zhuǎn)變。另一方面要建立科學(xué)完善的中間業(yè)務(wù)考核體系。嚴格定量的考核和激勵是進行中間業(yè)務(wù)營銷的有效保證，在中間業(yè)務(wù)考核中，除了考核中間業(yè)務(wù)收入增長率，中間業(yè)務(wù)收入占比等綜合性指標外，還應(yīng)建立九大類中間業(yè)務(wù)及重點中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展的專項考核指標，充分發(fā)揮考核對全行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向性作用。2、積極推行中間業(yè)務(wù)營銷中的品牌化建設(shè)金融品牌是商業(yè)銀行保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，提高銀行商譽的競爭手段之一，已經(jīng)成為現(xiàn)代金融業(yè)競爭的著力點和核心所在。一是對現(xiàn)有品牌進行整合，實行差異化發(fā)展。支付結(jié)算、銀行卡、代理類與托管類業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，應(yīng)繼續(xù)加大對這三大類中間業(yè)務(wù)市場的拓展力度，保持業(yè)務(wù)優(yōu)勢。咨詢顧問類業(yè)務(wù)創(chuàng)收效率及盈利水平較高，當前卻是商業(yè)銀行的弱勢業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)提高該項業(yè)務(wù)的增長速度與市場占比。擔保、承諾類與交易類業(yè)務(wù)創(chuàng)收效率較高但風(fēng)險較大，應(yīng)在加強風(fēng)險管理的基礎(chǔ)上謹慎發(fā)展。二是積極創(chuàng)新產(chǎn)品，樹立新品牌。商業(yè)銀行要根據(jù)自身優(yōu)勢和特色，開發(fā)特色產(chǎn)品，使其在市場競爭中無同質(zhì)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的核心競爭力。例如，農(nóng)業(yè)銀行可根據(jù)自己的網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點及優(yōu)勢，積極開發(fā)縣域市場的個人服務(wù)項目，開發(fā)以銀行卡為媒體，代理保險、、基金、外匯買賣的組合產(chǎn)品并附之于品牌，通過品牌建設(shè)樹立商業(yè)銀行在客戶心目中的良好形象，造就品牌效應(yīng)。三是加大宣傳推廣品牌形象。品牌往往是客戶選擇銀行的主要因素，商業(yè)銀行要通過廣播、、報紙、雜志等媒介、通過提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一外部形象來吸引客戶，擴大影響，在社會上樹立自己獨特的品牌形象。例如，近期農(nóng)業(yè)銀行推出的“伴你成長，商業(yè)銀行〞就是一個成功范例。3、突出重點實施差異化營銷策略應(yīng)充分利用國有銀行當前較好的個人儲蓄存量和對公存款存量，擴大存款業(yè)務(wù)內(nèi)涵，將業(yè)務(wù)范圍擴大到“一籃子〞的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。以客戶為中心，積極開展營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷、重點客戶聯(lián)合營銷、重點產(chǎn)品的精確集中營銷等多樣化的策略營銷方式，百花齊放，增強中間業(yè)務(wù)的營銷力度?！?〕以客戶為中心，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的營銷第一，確立以優(yōu)質(zhì)個人客戶為中心的業(yè)務(wù)增長方式。根據(jù)國家局預(yù)計，到2010年中國將有25％的城市家庭步入中產(chǎn)階級。一個穩(wěn)定的高收入富裕階層已經(jīng)形成。在居民個人收入總量迅速增長、社會財富加速向個人聚集的背景下，居民對以中間業(yè)務(wù)為主的金融服務(wù)的需求日益增長，業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿涂臻g十分巨大。要抓好經(jīng)濟大好形勢，根據(jù)客戶層次變化及時調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)，確立“穩(wěn)定小額客戶、發(fā)展中等客戶、爭取高端客戶〞的目標，積極推廣個人業(yè)務(wù)精確集中營銷模式。對發(fā)展個人高端客戶，重點對此類客戶提供優(yōu)先、優(yōu)惠服務(wù)和理財服務(wù)，加大營銷管理力度，提高服務(wù)層次和品位。對中端客戶積極溝通、聯(lián)系和挖潛，實施分層辦法，從中發(fā)掘和培育潛在的高價值客戶。對低端客戶應(yīng)通過合法合規(guī)、穩(wěn)定可行的措施進行整合和分流，從而為中間業(yè)務(wù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)，實現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。第二，確立以優(yōu)質(zhì)對公客戶為公司中間業(yè)務(wù)的營銷目標。與對公客戶相關(guān)的融資業(yè)務(wù)類、財務(wù)顧問類等高附加值中間業(yè)務(wù)的有效推進和發(fā)展應(yīng)建立在對現(xiàn)有客戶分類的基礎(chǔ)上，針對不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，做出相應(yīng)的推廣策略和目標。以大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)作為當下重點發(fā)掘的客戶，以具有理財業(yè)務(wù)需求的中型公司客戶作為未來重點業(yè)務(wù)發(fā)展對象。從中識別發(fā)展?jié)摿Υ?、成長價值高的客戶目標，通過分析其經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)種類，跟蹤其資金流向，識別其管理周期，在恰當?shù)臅r機為其提供有針對性的理財產(chǎn)品，從而通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個共同成長、雙方共贏的長期性互動關(guān)系，使客戶成為銀行忠誠的合作伙伴?！?〕開展營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷第一，要將柜臺資源逐步向高效業(yè)務(wù)傾斜。營業(yè)網(wǎng)點是客戶與銀行溝通的重要橋梁，也是銀行銷售產(chǎn)品、提供個性化理財服務(wù)的重要窗口。不應(yīng)該把網(wǎng)點僅僅看作是辦理支付結(jié)算和存貸款業(yè)務(wù)的場所，應(yīng)充分利用我行龐大的營業(yè)網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)，積極發(fā)揮這種網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的規(guī)模優(yōu)勢，向客戶分銷中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。必須合理規(guī)劃柜臺資源，柜臺服務(wù)要向高效業(yè)務(wù)傾斜，由以交易為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴峁﹤€性化、綜合化服務(wù)為主。各營業(yè)網(wǎng)點通過理財區(qū)、低柜服務(wù)專柜，為高效業(yè)務(wù)提高快捷的受理渠道，提高柜臺資源成本的收益率。第二，要以自助銀行、電子銀行兩個渠道引流低效業(yè)務(wù)。應(yīng)結(jié)合營業(yè)網(wǎng)點的客戶分流和服務(wù)分區(qū)的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展低成本的電子渠道，實現(xiàn)柜臺業(yè)務(wù)壓力的引流，為客戶提供多渠道分銷的中間業(yè)務(wù)。一是通過自助服務(wù)區(qū)要大力發(fā)展ATM、存取款一體機等自助服務(wù)渠道，加強設(shè)備功能宣傳和使用引導(dǎo)，提高自助渠道的利用率和業(yè)務(wù)處理能力，解決柜臺業(yè)務(wù)排隊問題。二是通過電子銀行體驗區(qū)，加大對電話銀行、網(wǎng)上銀行的營銷力度，同時積極宣傳電子銀行在基金買賣、外匯寶交易和記賬式等中間業(yè)務(wù)的安全便捷操作，加強電子銀行對個人中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的分銷力度，使電子銀行在分流標準化的柜臺業(yè)務(wù)同時提高中間業(yè)務(wù)收入收益率?！菜摹撑囵B(yǎng)專業(yè)人才，完善考核激勵機制1、提高人員素質(zhì)，促進業(yè)務(wù)發(fā)展的投入，以及投入人員的素質(zhì)，是整個業(yè)務(wù)發(fā)展的有效保證。通過增加人力資源、適當?shù)卣{(diào)整人員配置、加強培訓(xùn)和準入，以人為本，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供有效的支撐?！?〕提高人員素質(zhì)當前，國有商業(yè)銀行從事中間業(yè)務(wù)的人員素質(zhì)較為匱乏已成為我們國家銀行業(yè)不能開展技術(shù)含量高的中間業(yè)務(wù)的瓶頸。所以，我們國家國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的提高已成為影響中間業(yè)務(wù)發(fā)展的主要問題。因此，應(yīng)從以下幾個方面提高國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。一是內(nèi)在服務(wù)意識的提高。具體來講就是要強化中間業(yè)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)作風(fēng)，要使其轉(zhuǎn)變認為中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行附屬業(yè)務(wù)，并且其占總收入的份額較小就可以不太注重這類業(yè)務(wù)的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)熱情的傳統(tǒng)觀念，從而提高商業(yè)銀行的服務(wù)水平，推進中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是提高內(nèi)部現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)人員的技能素質(zhì)。具體措施就是要公開內(nèi)部選舉出精通業(yè)務(wù)、肯于鉆研且具有開拓意識的人進行定期的專業(yè)的技能培訓(xùn)，加強其對、金融、保險房地產(chǎn)、外匯、國內(nèi)外經(jīng)濟形勢等知識的掌握；鼓勵員工參加注冊師、資產(chǎn)評估師的資格考試，培養(yǎng)專門的中間業(yè)務(wù)人才。三是建立相應(yīng)的激勵機制，并輔之以較高的物質(zhì)待遇，促進優(yōu)秀人才的不斷流入為國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供強有力的保證?！?〕加強培訓(xùn)與準入完善人才培訓(xùn)機制，加大科技投入，為發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供良好的軟硬件設(shè)施我們國家現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)專業(yè)人才的不足就要求商業(yè)銀行加大培訓(xùn)力度、積極開發(fā)人才資源，造就一批素質(zhì)過硬、理論水平高、業(yè)務(wù)技術(shù)精通的復(fù)合人才，壯大中間業(yè)務(wù)隊伍。一是立足于現(xiàn)實，采取多渠道多形式的辦法對現(xiàn)有員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員素質(zhì)。二是建立人才備選庫，從現(xiàn)有人員中選拔精通業(yè)務(wù)、年富力強、善于鉆研且具有開拓意識的人到中間業(yè)務(wù)崗位上來，通過國內(nèi)外培訓(xùn)相結(jié)合，進行中間業(yè)務(wù)、外語、、市場營銷等方面較高層次的知識培訓(xùn)，為中間業(yè)務(wù)的開拓奠定基礎(chǔ)。三是面向社會、大專院校、其他金融機構(gòu)等，引進一些具有較高理論知識和豐富實踐經(jīng)驗的專門人才，充實到中間業(yè)務(wù)開發(fā)隊伍中來。中間業(yè)務(wù)的競爭最終是技術(shù)裝備和人才的競爭，商業(yè)銀行要加大科技投入，加快金融電子化建設(shè)，集中組織銀行的人力、物力和財力，研制開發(fā)或引進全行通用、滿足客戶多種需求的系統(tǒng)，建立完備的金融網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造技術(shù)和信息條件。加強中間業(yè)務(wù)的人才培訓(xùn)，培養(yǎng)和引進復(fù)合型人才發(fā)展中間業(yè)務(wù)不僅需要經(jīng)營管理人才，還需要專業(yè)型和復(fù)合型人才，如經(jīng)濟金融專家、咨詢專家、調(diào)研評估專家及精通各種國際業(yè)務(wù)和外匯買賣專家。但當前中間業(yè)務(wù)的人員素質(zhì)普遍不高，給中間業(yè)務(wù)的開展帶來各種各樣的困難。因此，各家商業(yè)銀行應(yīng)以人為本，著力培養(yǎng)一批品德優(yōu)秀、懂經(jīng)營、會管理，具備金融、法律、財會、、工程、企業(yè)管理、計算機、外語及開發(fā)創(chuàng)新能力的高素質(zhì)人才。加強現(xiàn)有員工隊伍的培訓(xùn)，對現(xiàn)有人員采取“走出去，請進來〞等多種渠道進行培訓(xùn)，努力提高現(xiàn)有員工的隊伍素質(zhì)；同時應(yīng)適當?shù)囊M復(fù)合型專業(yè)人才，盡快填補空白點，提高業(yè)務(wù)人員和管理人員的素質(zhì)，為中間業(yè)務(wù)注入一批年輕化、知識化、現(xiàn)代化的新鮮血液。2、建立有效的中間業(yè)務(wù)考核激勵機制加強考核，建立有效的中間業(yè)務(wù)考核激勵機制。中間業(yè)務(wù)作為一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在制度管理、經(jīng)營考核上還有許多需要完善的地方。不能只局限于中間業(yè)務(wù)量等傳統(tǒng)的考核模式，而是要將開展中間業(yè)務(wù)的種類和手續(xù)費收入等，特別是直接的收益作為目標考核的一項重要內(nèi)容列入考核體系。各商業(yè)銀行要結(jié)合實際制定明確的中間業(yè)務(wù)發(fā)展目標及考核管理辦法，把近期計劃與長遠目標有機地結(jié)合起來，要逐步建立中間業(yè)務(wù)監(jiān)督激勵機制，把中間業(yè)務(wù)的市場調(diào)查、營銷推廣、收入效益納入經(jīng)營目標考核體系，設(shè)立中間業(yè)務(wù)專項費用，用于市場開拓宣傳，對完成任務(wù)出色、工作有思路、有創(chuàng)新且收效顯著的部門和個人，給予重獎。對臨柜人員，可按辦理中間業(yè)務(wù)的工作量，計發(fā)勞動報酬，使他們切實感到中間業(yè)務(wù)既能給銀行帶來利潤，也能給個人帶來利益。形成“人人重視中間業(yè)務(wù)，個個為發(fā)展中間業(yè)務(wù)做貢獻〞的良好氛圍。建立激勵機制，完善考核機制基于當下國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營松散、競爭無序的狀況，必須建立一套行之有效的考核制度，按效益最大化的要求，對中間業(yè)務(wù)進行必要的投入產(chǎn)出匡算，拒絕客戶不合理的要求，應(yīng)根據(jù)各地的環(huán)境和條件，確定目標，落實到職能部門進行考核，加大考核權(quán)重，強化激勵和約束的機制，如對一線員工實行業(yè)績一定比例的獎勵等，根據(jù)其對銀行經(jīng)營的貢獻度大小論功行賞。同時，還要把中間業(yè)務(wù)發(fā)展指標列入各級行長經(jīng)營目標考核中，以此來充分調(diào)動銀行員工的積極性和主動性，促進中間業(yè)務(wù)的整體快速發(fā)展?！参濉臣訌婏L(fēng)險管理與監(jiān)督第一，隨著我們國家商業(yè)銀行開展擔保性、融資性、衍生工具等創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)，必將加大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險，因此，我們國家商業(yè)銀行應(yīng)強化對中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險意識，加強風(fēng)險監(jiān)管。一是在風(fēng)險預(yù)警方面，商業(yè)銀行要加強中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險分析和預(yù)測，根據(jù)經(jīng)營管理