公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度

公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度一、總則第一條：目的1、 直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。2、 間接目的：促進(jìn)員工成長與公司的發(fā)展。3、 最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。第二條：原則1、 責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負(fù)責(zé)，誰考核。2、 有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。3、 實用原則：切實可行，易于操作。4、 科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。5、 〃三公〃原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。6、 目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、 全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對績效進(jìn)行導(dǎo)向。8、 共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。9、 反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。10、 延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導(dǎo)致大量人才流失。第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實施1、 組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。2、 實施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準(zhǔn)。銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理。第五條：1季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度評定及支付11季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度評定及支付1劉2季度評定一1季度的支忖』到3孝度評定一（1+2：耋度支付i到4季度評（1+2+3）季度支付支付闿期2.累積的績效評定周期2^51.分離的’績效評定周期根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績效評估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付周期）。按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。a） 公司對銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進(jìn)行,即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；二季度考核時間為：4月1日至6月30日；三季度考核時間為：7月1日至9月30日；四季度考核時間為：10月1日至12月31日。b） 公司對分公司經(jīng)理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進(jìn)行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。

上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細(xì)則第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點考核維度考核要素考核指標(biāo)定量維度1?銷售收入__’_ 總計當(dāng)量〔臺）銷售口標(biāo)達(dá)成率= 1目標(biāo)銷售量（臺）「”宀 已收戲款額應(yīng)收貸敕額2?銷售費用「昭.實際銷售寰用1人銷售費用率=實際銷善額X100%L態(tài)度G紀(jì)律公司制度執(zhí)行情況、II常工作表現(xiàn)、紀(jì)律2■團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)結(jié)協(xié)柞精神、公咒半務(wù)貢獻(xiàn)g客戶關(guān)系維護(hù)（投訴率、流失率人客戶信息反饋導(dǎo)4?流程管理銷密流程遵守性、銷佶丨1總墳寫的量與質(zhì)說明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評價（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎金〃全面發(fā)展獎〃中計核。②對銷售人員〃個人銷售費用率〃指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報銷列支,超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核〃個人銷售費用率〃指標(biāo)情況，在％以下，并經(jīng)批準(zhǔn)后，憑票報銷；超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時〃個人銷售費用比率〃全年累積指標(biāo)同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據(jù)。②除了上表中的考核指標(biāo)外，還有兩項統(tǒng)計指標(biāo):平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)。2、 銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計核標(biāo)準(zhǔn)（1） 實際銷售量（臺）的計核標(biāo)準(zhǔn)：簽定銷售合同首付款已入公司財務(wù)帳戶設(shè)備已交付客戶以上三項標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計核銷售臺數(shù)。（2） 已收貨款金額的計核標(biāo)準(zhǔn)：支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務(wù)帳戶實際進(jìn)帳時間為計核時間；現(xiàn)金：以公司財務(wù)部收到貨款開具收款單時間為計核時間。（3） 個人實際銷售費用計核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)務(wù)人員個人所發(fā)生的費用包括差旅費、交通費、業(yè)務(wù)招待費、手機(jī)話費、燃料等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。3、 銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細(xì)則（1） 收入結(jié)構(gòu)=基本工資+駐外補(bǔ)貼+個人銷售提成+獎金（2） 收入比例：基本工資+駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%,按月發(fā)放現(xiàn)為%,其中補(bǔ)貼比例過高，達(dá)％（實際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù)，因為把沒有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要〃駐外〃（青島數(shù)據(jù)）如有必要，是否需這么高其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。個人銷售提成+獎金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有％）個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績效考核結(jié)果發(fā)放獎金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎勵，沒有達(dá)成目標(biāo)者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%,浮動部分占60%（3） 銷售業(yè)務(wù)人員的個人銷售提成計提辦法個人銷售提成收入=提成激勵獎+貨款結(jié)算提成獎提成激勵獎=季度累計目標(biāo)提成激勵獎+提成激勵獎結(jié)算獎提成激勵獎季度累計目標(biāo)提成激勵獎計提條件：a）銷售實現(xiàn)，銷售價格不低于公司制定限價標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場競爭需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計提）；b）首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；c）單項產(chǎn)品季度累計銷售目標(biāo)達(dá)成率260%，若V60%，不計提成激勵獎;d）季度累計回款率250%，若＜50%，不計提成激勵獎。（到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）銷售目標(biāo)達(dá)成率統(tǒng)計表產(chǎn)品種類目標(biāo)/齋產(chǎn)品種類目標(biāo)/齋ABC總計銷售目標(biāo)達(dá)成孝實際銷量1計算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率=總計當(dāng)量/總計目標(biāo)1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo),其他指標(biāo)為激勵指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵指標(biāo)為非否決指標(biāo)。量數(shù)。產(chǎn)品當(dāng)量數(shù)2）對于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為‘1量數(shù)。產(chǎn)品當(dāng)量數(shù)產(chǎn)品含肥機(jī)原裝機(jī)破碎錘攤上機(jī)］二手機(jī)迷你機(jī)拖泵 礦山撫叉車當(dāng)量數(shù)13） 當(dāng)量數(shù)僅用于計算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計算提成時仍以產(chǎn)品實際銷量為準(zhǔn)。4） 在計算銷售目標(biāo)達(dá)成率時，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。5）在計算提成時，無論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計算。銷售H標(biāo)達(dá)成率提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上X提成基數(shù)衣■產(chǎn)品原集機(jī)破碎錘二手機(jī)謎保機(jī)拖泵礦山機(jī)基數(shù)提成比例’根據(jù)銷酋條件規(guī)定的客戶首付就比例確定探成比例表提成比例首■付款出例100%100%全款相r100%相當(dāng)廣100%按揭〔獲他按揭公司辦理按揭》60%60%按揭（公司H行辦理按揭｝30%30%按揭墊時（客戶首付款不足，公司墊付）30%30%分期轉(zhuǎn)按揭3OV5O%30%~50%分期率指標(biāo)，計算提成獎金。b） 考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵公式計算。如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo),下一個季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計達(dá)到或超過目標(biāo)，可提此獎。c） 年終時依據(jù)累計的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。銷售H標(biāo)達(dá)成率提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上Xd）罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計算罰息，在當(dāng)季度提成獎金中扣除。需討論的問題：如果公司銷售政策要重點保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率三60%，計提成激勵獎，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%,不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補(bǔ)。提成激勵獎結(jié)算獎計提時間：合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵獎結(jié)算。計算公式：提成激勵獎結(jié)算獎=提成基數(shù)X（1-提成比例）貨款結(jié)算提成獎計提條件：a） 合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；b） 設(shè)備銷售價格高于公司限價部分；c） 收取的手續(xù)費凈額；計提時間：當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結(jié)算一次）。a） 一次結(jié)算全款按揭（其他按揭公司辦理按揭）貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算b） 分二次結(jié)算第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。按揭（公司自行辦理按揭）按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款部分）分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結(jié)算。提前還清客戶向銀行還清按揭款分期還款還清計算公式：提成結(jié)算獎=〔設(shè)備實際售價一（設(shè)備限價+配置增加額）一運費一折讓總額+手續(xù)費凈額〕X15%分二次計算時：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎=提成結(jié)算獎X70%第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎=提成結(jié)算獎一第一次已發(fā)提成結(jié)算獎（4）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎金年度獎金項目年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%。年度達(dá)標(biāo)獎：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎。新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻(xiàn)最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員特殊貢獻(xiàn)獎：為公司的營業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員全面發(fā)展獎：全面完成個人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次

獎金基數(shù)與計發(fā)表獎金項目好數(shù)額考核指標(biāo)計發(fā)銷售狀元獎個人全年獎金的10%幫售目標(biāo)完成率回款率個人費用率當(dāng)全年個人費用率低于035%時」發(fā)全巔獎金F036%-0*%時，發(fā)全翹獎金的8014j041%-0占％時,炭全額獎金的60%;&fl0.51%時不發(fā)獎金。銷售達(dá)標(biāo)獎個人全年獎金的5%銷售目標(biāo)完成率回款率個人費用率新市場開拓獎2000元-10000元新市場銷售量根據(jù)實際貢獻(xiàn)確定新產(chǎn)品開拓獎2000元—10000元新產(chǎn)品銷售量第一個賣出新品根實際貢獻(xiàn)確定特殊貢獻(xiàn)獎5000元—10000元特殊指標(biāo)根實際貢獻(xiàn)確定全面發(fā)展獎個人全年獎金的5%-15%銷售目標(biāo)完成率回款率個人費用率定性指標(biāo)考核結(jié)果只育銷售目標(biāo)與回款指標(biāo)100%完成且定性考核指標(biāo)綜合考核結(jié)果為如龍能得到全面發(fā)展獎，獎金發(fā)放按上面的比例發(fā)放