商務(wù)談判策略考核案例_第1頁(yè)
商務(wù)談判策略考核案例_第2頁(yè)
商務(wù)談判策略考核案例_第3頁(yè)
商務(wù)談判策略考核案例_第4頁(yè)
商務(wù)談判策略考核案例_第5頁(yè)
已閱讀5頁(yè),還剩3頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

商務(wù)談判策略課程形成性考核任務(wù)第一次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。案例一(50分)案例背景:日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵,并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō),日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意,但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎,講究禮儀,而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本后,使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活,他們的談判代表到了日本后沒(méi)幾天,就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去,在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒;而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià),他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量招待費(fèi)用作“魚餌”,就釣到了“大魚”,取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問(wèn)題:本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題?案例二(50分)案例背景:中東國(guó)家沙特阿拉伯(以下簡(jiǎn)稱沙特)有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級(jí)轎車。他先是同德國(guó)汽車廠家進(jìn)行了商談,德國(guó)人出價(jià)每輛車20000美元。沙特商人要求德國(guó)人稍微降低一些售價(jià),德國(guó)人不同意,談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了,他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商,商討為其供貨。開始,日方出價(jià)也是每輛車20000美元,沙特方堅(jiān)決不同意。日方考慮了一下,提出每輛車可以降低到19000美元,但是車上的設(shè)備要有所改變,即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計(jì)價(jià)安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)考慮,同意了日本人的建議,雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn),由于這些車沒(méi)有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備,所以很難銷售。因?yàn)?,大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來(lái)安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無(wú)奈,只好再找到日本的這家汽車公司,要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報(bào)價(jià)1000美元,沙特經(jīng)銷商只得接受日方的要求。問(wèn)題:本案例說(shuō)明了什么道理?第二次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前七章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。案例一(50分)案例背景:在一次價(jià)格談判中,某買方與某賣方就雙方的買價(jià)和賣價(jià)進(jìn)行了一段時(shí)間的評(píng)論與解釋,雖有進(jìn)展,但仍未達(dá)成協(xié)議。談判有繼續(xù)進(jìn)行。買方:貴方立場(chǎng)太堅(jiān)定,我們無(wú)法相互靠近。賣方:貴方態(tài)度也不軟,靠不攏也有您的責(zé)任。買方:您的價(jià)格像夏天穿棉襖,這么厚,怎能讓人靠近?賣方:我要是“穿棉襖”的價(jià),我早脫了。買方:我眼中看到的價(jià)就是“穿棉襖”的價(jià)。賣方:貴方的眼神有問(wèn)題。買方:我的眼神可能有問(wèn)題,難道這么多雙眼睛(指同伴)也有問(wèn)題?賣方:實(shí)不瞞貴方,我方給出的價(jià)格已經(jīng)是穿“背心”價(jià)了。請(qǐng)貴方能仔細(xì)考慮,我再讓價(jià),就要“光膀子”回家了!買方:不會(huì)。我不但不讓您“光膀子”回家,還要讓您穿著“西服”體面地回家。最后,賣方?jīng)]有回話的余地,又回到調(diào)整價(jià)格的細(xì)節(jié)上來(lái),最終經(jīng)過(guò)雙方互相妥協(xié)達(dá)成了協(xié)議。問(wèn)題:在本案例中,買方運(yùn)用的是什么策略?給我們的啟示是什么?案例二(50分)案例背景:有一個(gè)水電工程項(xiàng)目,中方業(yè)主爭(zhēng)取到一筆數(shù)額很大的國(guó)外優(yōu)惠貸款,業(yè)主就水電設(shè)備采購(gòu)選擇供貨廠商時(shí),為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評(píng)估,按照國(guó)際慣例,同意由各國(guó)廠商用信用證支付方式報(bào)價(jià),最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時(shí),業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下,利用這類國(guó)外貨款我方都是以托收方式付款的,因?yàn)椴捎眯庞米C方式付款,我方?jīng)]有審單權(quán),風(fēng)險(xiǎn)較大,而且另外開立信用證要支付較高開證費(fèi),因此,提出改用托收方式付款。但是T公司對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì),提出原來(lái)的報(bào)價(jià)是基于信用證方式付款而計(jì)算的,若中方一定要改為托收方式,則合同價(jià)格要增加110萬(wàn)美元。原來(lái)T公司老以托收方式付款,其間隔時(shí)間比信用證方式收款要長(zhǎng)10天左右,即T公司每次收款從提交收據(jù)到實(shí)際收到貨款都要比原來(lái)支付方式長(zhǎng)10天左右,這就意味著要多占用其資金10天,即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本,整個(gè)供貨合同分8次付款,則累加起來(lái)中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬(wàn)美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請(qǐng)教銀行專家,設(shè)法做到了開立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時(shí)為了減少風(fēng)險(xiǎn),中方業(yè)主也與供貨商談定,并得到雙方開戶行確認(rèn),有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國(guó)。所以在這樣的條件下,中方業(yè)主內(nèi)部很快同意了思想,一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款,由此加快了向外方的付款時(shí)間,避免了外方所要承擔(dān)的額外費(fèi)用,同時(shí)又使我方避免了因合同價(jià)格提高而帶來(lái)的損失。問(wèn)題:試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略?第三次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下列案例問(wèn)題進(jìn)行分析。案例一(50分)案例背景:一家日本公司要購(gòu)買美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備,他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題,邊聽(tīng)美方代表解釋邊做記錄,然后還是提問(wèn)題。在談判中,一直是美方代表滔滔不絕地講,日方代表認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表講完后,征求日方代表的意見(jiàn),日方代表卻迷茫地表示“聽(tīng)不明白”,要求“回去研究一下'。數(shù)星期后,第一個(gè)談判小組回國(guó)后,日方又派出了第二個(gè)談判小組,又使提問(wèn)題,做記錄,美方代表照講不誤。然后又派出了第三個(gè)談判小組,還是故伎重演,美國(guó)人已講得不厭其煩了,但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí),日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判,弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算,而自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然,日本人大獲全勝,美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問(wèn)題:日本人的成功說(shuō)明了什么?案例二(50分)案例背景:日本人A與美國(guó)人B從未見(jiàn)過(guò)面,對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務(wù)會(huì)議。兩人約好開會(huì)前在大廳先會(huì)晤交談。雙方都別這胸牌。9時(shí),他們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。A很快注意到8比自己年長(zhǎng),而且身穿高級(jí)質(zhì)量西裝,他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問(wèn)候B°A在離B兩步之遙時(shí),突然停住,雙手扶膝,在B的正前方鞠躬90度。與此同時(shí),美國(guó)人伸出的表示問(wèn)候的手卻刺著了他的眼睛。對(duì)此,B深感不安,不停地道歉,忙上前扶住了A的肩膀。這在日本是從未有過(guò)的。為了不丟面子,挽回第一次失誤,A擺脫了5的手,又重新站到了8的正前方,更加深深地鞠了一躬。見(jiàn)狀,B還以為A因剛才的疼痛要跌倒,這次急忙抓住了人的雙肩,并扶他坐在鄰近的椅子上,然后自己也坐下,并又向A伸出了手。這次A干脆拒絕與B握手。他感到自己在公眾場(chǎng)合丟了臉,受到了侮辱,因?yàn)锽竟抓住他的雙肩。B也很沮喪,一是他的手碰到了人的眼睛,二是為日本人不接受他表示友好的握手。這樣的第一次會(huì)晤對(duì)以后的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。問(wèn)題:日本人A與美國(guó)人B失敗的會(huì)晤說(shuō)明了什么問(wèn)題?第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、配伍題(將下列名詞解釋的標(biāo)號(hào)填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞前的括號(hào)中。每題2分,共10分)()1.談判()2.商務(wù)談判信息的處理()3.商務(wù)談判()4.協(xié)商式開局策略()5.談判信息A.它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。B.它是經(jīng)濟(jì)談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。C.它指的是那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運(yùn)用科學(xué)的方法,將所得的原始信息進(jìn)行審核、匯總與初步加工,使其系統(tǒng)化和條理化,并以集中、簡(jiǎn)明的方式反映出來(lái)。E.它是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。二、單項(xiàng)選擇題(下列各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的,請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分,共20分).一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容,但()幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A.商品品質(zhì) B.價(jià)格 C.交貨條件 D.售后服務(wù).商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn),即談判雙方達(dá)成協(xié)議的()。A.最低價(jià)格 B.合理要求 C.最低要求 D.最高要求.國(guó)外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過(guò)()。A.7 B.3 C.4 D.10.()適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái),但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn),己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度,引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A.協(xié)商式開局策略 B.坦誠(chéng)式開局策略C.慎重式開局策略 D.進(jìn)攻性的開局策略.同一商品,針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同,而采用不同的購(gòu)銷價(jià)格,這種報(bào)價(jià)方式是下列哪一種()。A.差別報(bào)價(jià)策略 B.報(bào)價(jià)分割策略 C.報(bào)價(jià)表達(dá)策略 D.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略.()是指在談判過(guò)程中一方以劈破裂相威脅,從而達(dá)到給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方,最終迫使對(duì)方讓步的策略。A.折中策略 B.聲東擊西策略 C.紅白臉策略 D.邊緣策略.同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動(dòng)形式是()。A.散射思維 B.快速思維 C.跳躍思維 D.逆向思維.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A.個(gè)人的興趣 B.對(duì)方的愛(ài)好C.場(chǎng)合、年齡、身體、氣質(zhì) D.個(gè)人的習(xí)慣.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是()。A.遵時(shí)守約 B.穿戴整潔 C.舉止優(yōu)雅 D.講究排場(chǎng)

.忌諱數(shù)字13的國(guó)家不包括()。A.美國(guó) B.英國(guó) C.法國(guó) D.日本三、多項(xiàng)選擇題(下列各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的,請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分,共10分).無(wú)論是哪一方面的商務(wù)談判,一般都包括下述基本內(nèi)容:()。A.價(jià)格談判 B.合同之內(nèi)的談判C.交易條件的談判 D.合同之外的談判.橫向談判的特點(diǎn)是:()。A.多項(xiàng)議題可同時(shí)討論B.靈活、變通C.程序明確,把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化D.每次只談一個(gè)問(wèn)題,討論詳盡,徹底解決.通常,商務(wù)談判的三個(gè)不同層次的目標(biāo)指的是:()。A.最低限度目標(biāo)A.最低限度目標(biāo)B.可接受目標(biāo).談判摸底的方法包括以下幾項(xiàng)(A.火力偵察法 B.偷梁換柱法.還價(jià)時(shí),所依據(jù)的內(nèi)容包括:(A.對(duì)方的報(bào)價(jià)C.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)C.最高期望目標(biāo) D.合理目標(biāo))。C.聚焦深入法 D.暗渡陳倉(cāng)法)。B.己方的目標(biāo)價(jià)格D.交易目標(biāo)的實(shí)際成本四、問(wèn)答題(簡(jiǎn)要回答下列各題。每題10分,共20分).試列舉影響開局氣氛的幾種因素。.常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種,其分別適用的情況是什么?五、案例分析題(每題20分,共40分)案例1案例背景:有一天,傳奇人物一一億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買34架,而其中的11架更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談,可是怎么也談不攏,最后休斯勃然大怒,拂袖而去。不過(guò),休斯仍然不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那11架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問(wèn)他怎么做到的,代理人回答:“很簡(jiǎn)單,每次談判一陷入僵局,我便問(wèn)他們一一你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn),對(duì)方只好乖乖地說(shuō)一一一切就照你的意思辦吧!”問(wèn)題:休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略?(10分)其給我們的啟發(fā)是什么?(10分)案例2案例背景:一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開始,進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了日方代表,他們用圖表解說(shuō)、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來(lái)回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過(guò)程中,日方代表只是認(rèn)真傾聽(tīng)和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見(jiàn)時(shí),日方代表面帶微笑地說(shuō):“我們看不懂,要回去研究一下?!睌?shù)星期后,日方又派出了第二個(gè)談判小組,又是提問(wèn)題,做記錄,美方代表照講不誤。然后又派出第三個(gè)談判小組,故伎重演,美國(guó)人講得不耐煩了,幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著,日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判,弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算,而他們自己的底細(xì)則全盤交給了日本人。當(dāng)然,日本人大獲全勝,美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問(wèn)題:案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略?(10分)給我們的啟發(fā)是什么?(10分)參考答案:第一次考核任務(wù)案例一(50分)案例分析提示:日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后,寧可多花招待費(fèi)用,也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行,并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán),使談判的結(jié)果最大限度地對(duì)己方有利。案例二(50分)案例分析提示:在該案例中,日本公司的第二次報(bào)價(jià)似乎顯示出自己在價(jià)格上的一種讓步,但實(shí)際上只是將自己原來(lái)的價(jià)格條件轉(zhuǎn)換成了另一種方式表達(dá)出來(lái),日方的整體利益絲毫沒(méi)有受損。這個(gè)案例說(shuō)明了與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不下,不如換一個(gè)角度考慮這個(gè)問(wèn)題,以求最后實(shí)現(xiàn)談判目的。第二次考核任務(wù)案例一(50分)案例分析提示:在本案例中,買方運(yùn)用的是針鋒相對(duì)策略。在該案例中,買賣雙方一來(lái)一往,速度很快,觀點(diǎn)明確,理由也簡(jiǎn)單,針鋒相對(duì)使談判很有力度。買方采用了橫豎一個(gè)“否”字,根據(jù)不同來(lái)話,逐一進(jìn)行斷然駁斥,使該策略運(yùn)用效果充分發(fā)揮出來(lái)。本案例給我們的啟發(fā)是:針鋒相對(duì),即以異常強(qiáng)硬的態(tài)度,堅(jiān)持不懈,不屈不撓向?qū)Ψ桨l(fā)起持續(xù)性的、不間斷地進(jìn)攻,在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。當(dāng)然,要在談判中實(shí)施針鋒相對(duì)策略,必須具備兩個(gè)條件:一是自己一方有理有利;二是對(duì)方卻頑固地不肯做出讓步。案例二(50分)案例分析提示:本案例是一個(gè)典型的追求雙贏的商務(wù)談判。我方在意的是開證費(fèi)用的節(jié)省;對(duì)方在意的是托收方式所導(dǎo)致的利息負(fù)擔(dān),最后在發(fā)放的努力下終于找到了雙方均能接受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴(kuò)大雙方利益,而不是減少我方利益;擴(kuò)大我方利益,而不減少對(duì)方利益;增加部分開支,而使利益的增長(zhǎng)幅度超過(guò)開支的增長(zhǎng);也有可能是減少部分開支,而使利益的減少小于開支的減少。第三次考核任務(wù)案例一(50分)案例分析提示:日本公司的成功說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽(tīng)與善問(wèn)的現(xiàn)實(shí)意義。傾聽(tīng)不止是尊重對(duì)方,更重要地是可以了解對(duì)方真實(shí)的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度;而善問(wèn),則可以控制談判的方向,引導(dǎo)對(duì)方提供提供我方所需情報(bào)信息,追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等,從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。案例二(50分)案例分析提示:本案例說(shuō)明:在進(jìn)行跨國(guó)談判之前,必須充分地去收集一些對(duì)方國(guó)家的資料,尤其是他們的一些肢體語(yǔ)言方面的資料。因?yàn)橛袝r(shí)候,你是否掌握這些,將會(huì)對(duì)你的談判帶來(lái)河大的影響。第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、配伍題1.A;2.D;3.B;4.E;5.C。二、單項(xiàng)選擇題1.B;2.C;3.C;4.C;5.A;6.D;7.A;8.C;9.A;10.D.三、多項(xiàng)選擇題1.BD;2.AB;3.ABC;4.AC;5.ABCD.四、問(wèn)答題.不同的商務(wù)談判,會(huì)有不同的開局氣氛。談判開局氣氛的選擇要受到談判雙方之間的關(guān)系、實(shí)力對(duì)比等一系列因素的制約和影響。選擇談判開局氣氛,必須全面考慮以下影響因素,并且在實(shí)施時(shí)還要依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整。(1)談判雙方之間的關(guān)系;(2)談判雙方的實(shí)力對(duì)比;(3)表情、眼神;(4)氣質(zhì);(5)風(fēng)度;(6)服飾;(7)動(dòng)作;(8)中性話題;(9)談判座次;(10)傳播媒介。.常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)策略有:(1)投石問(wèn)路策略。投石問(wèn)路策略是為了了解對(duì)方情況而采取的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。(2)吹毛求疵策略。所謂吹毛求疵策略指的是談判人員采用挑剔的方法提出部分真實(shí)、部分夸大的意見(jiàn),一次否定對(duì)

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論