電子商務(wù)黔茶出山新通道 營(yíng)銷模式的“蝶變”

電子商務(wù)黔茶出山新通道營(yíng)銷模式的“蝶變”？

今年8月底，在省里促成之下，淘寶網(wǎng)貴州館開館。當(dāng)天共成交4萬(wàn)瓶貴州各種名酒，茶葉賣出1.5萬(wàn)份，1萬(wàn)斤野生核桃不到下午2點(diǎn)就被搶完，賣出波波糖1萬(wàn)袋，蕨根粉近2萬(wàn)包，一款小零食土豆片則賣出24萬(wàn)袋之多，總交易額近3000萬(wàn)元。通過(guò)貴州館，全國(guó)消費(fèi)者幾乎可以將貴州特色產(chǎn)品一“網(wǎng)”打盡。電子商務(wù)對(duì)我省農(nóng)業(yè)發(fā)展具有深刻意義。省委、省政府主要領(lǐng)導(dǎo)明確指出：“推進(jìn)貴州農(nóng)業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵在產(chǎn)業(yè)，出路在市場(chǎng)，要以市場(chǎng)促生產(chǎn)、帶銷售，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么、銷售什么，開拓農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，離不開電子商務(wù)?！苯鼛啄?，我省茶產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展，茶園面積越來(lái)越大，今年總面積已達(dá)466.3萬(wàn)畝，“十二五”期間將實(shí)現(xiàn)700萬(wàn)畝規(guī)?！，F(xiàn)有注冊(cè)茶葉加工企業(yè)829家，大多數(shù)是中小型的。農(nóng)民茶葉專業(yè)合作社363個(gè)，組織化程度雖然提高但是實(shí)力相對(duì)弱小。電子商務(wù)雖然看似進(jìn)入門檻“低”資金投入不大，門道卻很多。不久前，省里組織對(duì)茶企進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)，不少茶企提出的問(wèn)題反映出他們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域了解的空白。比如，一個(gè)農(nóng)民專業(yè)合作社讓網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給他們專門辟出平臺(tái)，自己買服務(wù)器搞個(gè)“獨(dú)立王國(guó)”銷售；有些茶企要求網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給他們提供流量進(jìn)行發(fā)展支持。實(shí)際上，知名的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，都會(huì)遵循相對(duì)公平的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，必須靠自己的本事去開創(chuàng)天下。只有這樣，當(dāng)遇見政府“出手”助推，網(wǎng)絡(luò)銷售才會(huì)獲得歷史性突破，正所謂機(jī)遇是為有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備的。黔茶庫(kù)的創(chuàng)業(yè)加盟連鎖店目前正做得風(fēng)生水起。這類30至40個(gè)平方的小店，成本低、生存能力強(qiáng)、上升空間大。再加上黔茶庫(kù)提供的企業(yè)支持，尤其是相對(duì)成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的推廣，以及政府方面的啟動(dòng)資金支持，使得其創(chuàng)業(yè)門檻較低。網(wǎng)店貴州茶業(yè)再次抱團(tuán)在淘寶網(wǎng)綠茶銷售排行中，多年來(lái)貴州綠茶從未挺進(jìn)過(guò)20強(qiáng)，現(xiàn)在湄潭翠芽和高寨毛尖進(jìn)入20強(qiáng)，還有兩款茶進(jìn)入25強(qiáng)。這讓四款茶的銷售商肖程揚(yáng)眉吐氣。這樣的歷史性突破是不久前淘寶網(wǎng)貴州館開館時(shí)帶給他們的?！疤詫毷醉?yè)居然掛了貴州館開館的三個(gè)廣告?！北M管已經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，貴州乾茶世家茶業(yè)有限公司的執(zhí)行董事肖程還是頗為自豪。省里精心策劃的貴州館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貴州土特產(chǎn)，意味著在政府的強(qiáng)大助推下，網(wǎng)絡(luò)銷售商夢(mèng)寐以求的巨大流量奔涌而來(lái)。流量是人們的點(diǎn)擊率，記錄進(jìn)網(wǎng)店的人數(shù)和停留時(shí)間。它無(wú)疑是網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)的核心。8月23日開館當(dāng)天，6.6萬(wàn)人次點(diǎn)擊了乾茶世家的高寨毛尖，湄潭翠芽迎來(lái)近4萬(wàn)人次點(diǎn)擊率。肖程后來(lái)測(cè)算了下，從流量的時(shí)間看，相當(dāng)于每個(gè)人安靜地看了7分多鐘茶品?！斑@在實(shí)體店簡(jiǎn)直不可想象的?！毙こ痰闹饕┴浬谈哒獾奶峁┥毯武J感嘆。30多歲的他在貴陽(yáng)市花果園太升茶城一樓最堂皇的位置經(jīng)營(yíng)了一家近60平方米的實(shí)體店。何銳的高寨毛尖一度沖到了淘寶茶葉銷售排行榜第四名。湄潭翠芽沖到第八名。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，這樣的歷史突破，并不簡(jiǎn)單。如果沒有政府這次猛力地推動(dòng)，靠平常的積累，要做好幾年才可能達(dá)到這個(gè)流量。如果沒有平時(shí)豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，流量翻滾而來(lái)也不敢起身接招供貨不正常等任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都會(huì)招來(lái)惡評(píng)，毀掉信譽(yù)。流量打破時(shí)空界限的新挑戰(zhàn)“網(wǎng)上銷售要靠流量，而流量靠積累?！毙こ陶f(shuō)自己像農(nóng)民一樣一點(diǎn)點(diǎn)積攢流量。攢流量是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)必經(jīng)之路。2002年，23歲的肖程開始接觸電子商務(wù)，主要是賣廣州深圳的熱水器。因?yàn)閮r(jià)格比實(shí)體店低1000元，促成廠家實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)保，銷售一直做得很好。后來(lái)，他代理品牌的老板把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交給了自己的親戚，肖程不得不尋找替代品。這次在他看來(lái)慘痛的教訓(xùn)是“沒有掌握資源?！?010年，肖程在反復(fù)選擇項(xiàng)目中，盯住了茶：“省里花那樣大的力氣做茶，資源豐富，做茶日后會(huì)有前途?！北M管春茶都上完了，當(dāng)時(shí)貴州茶在淘寶網(wǎng)上的銷售成績(jī)并不理想都勻毛尖和湄潭翠芽在全國(guó)的銷售成績(jī)連200名都進(jìn)不了。他還是決心網(wǎng)上銷售茶葉，并在半年后注冊(cè)了乾茶世家的商標(biāo)。剛開始，他銷售妙品栗香和湄潭翠芽等本土有名氣的茶以做“探路”。依靠積累的豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，這幾款茶品銷售成績(jī)良好。接著，他把乾茶世家做成平臺(tái)，開始聯(lián)合廠家做自有品牌黔茶世家，銷售也一直在貴州茶中名列前茅?！熬W(wǎng)絡(luò)銷售并不像人們想象中一臺(tái)電腦一個(gè)人就銷售了那樣簡(jiǎn)單。”肖程說(shuō)，“早期是人和人的競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)是團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在則是公司和公司競(jìng)爭(zhēng)。”他的網(wǎng)絡(luò)銷售公司有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，從美工、策劃、推廣到打包，一應(yīng)俱全。“與實(shí)體店相比，網(wǎng)店不能讓消費(fèi)者品嘗到茶，就要發(fā)揮美工的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者通過(guò)照片和文字介紹，能對(duì)茶有一個(gè)較多的了解?！本W(wǎng)絡(luò)銷售是全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，肖程一上網(wǎng)就面臨十萬(wàn)同行的競(jìng)爭(zhēng)。淘寶每天的流量比較固定，大家只能憑本事去搶流量做大網(wǎng)店。為了增加消費(fèi)者滿意度，他做了個(gè)大膽的承諾：就算撕開包裝，喝過(guò)茶，照樣無(wú)理由退貨。網(wǎng)絡(luò)銷售比傳統(tǒng)的銷售要緊張得多，肖程的決策常常就在幾分鐘內(nèi)。“淘寶會(huì)搞很多活動(dòng)促銷，在短時(shí)間必須決定參加與否。這涉及到你能否提供足夠的貨品參與，如果不能，反而會(huì)毀掉自己的信譽(yù)?！睘榱嗽黾恿髁?，肖程的公司經(jīng)常分析對(duì)手的營(yíng)銷情況，針對(duì)性地做策劃做推廣。還有同行故意“黑評(píng)”的處理。如何在最短的時(shí)間合理解釋才能消除黑評(píng)帶來(lái)的惡劣影響。肖程的腦子得高速運(yùn)轉(zhuǎn)。乾茶世家的客戶90%以上來(lái)自省外。肖程發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)省里或者地方政府到省外某地推銷茶品，他的營(yíng)銷額就會(huì)直線上升?！熬W(wǎng)絡(luò)銷售有自己的規(guī)則，需要慢慢琢磨和領(lǐng)悟?！本W(wǎng)評(píng)衡量產(chǎn)品的新尺度“茶二代”何銳本來(lái)是做設(shè)計(jì)的，最近兩年才接受父親的茶生意。他父親何道瑜是獨(dú)山有名的老茶人，經(jīng)歷也是典型：因愛好而進(jìn)入當(dāng)?shù)夭铇I(yè)，種茶制茶賣茶親力親為，憑過(guò)硬的制茶技術(shù)獲得社會(huì)認(rèn)同。如今何家在老家獨(dú)山縣擁有茶園500畝，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽約5000畝做原料基地，輻射4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。何銳坐在裝修得古典雅致的店里，想的是如何提速發(fā)展的事。像多數(shù)貴州茶企業(yè)，由于起步不算早，茶企的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并不強(qiáng)大，市場(chǎng)運(yùn)作能力也是逐漸摸索中。提速，需要新的思路和辦法。何銳遇到了來(lái)茶城尋找合作伙伴的肖程。網(wǎng)上平臺(tái)需要穩(wěn)定的質(zhì)量和數(shù)量提供，動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)斤茶，還要保證質(zhì)量，這需要既有技術(shù)實(shí)力又有原料實(shí)力的企業(yè)。何銳以王牌產(chǎn)品之一的高寨毛尖破局。這款價(jià)廉物美、一兩起售的茶品很快就成為乾茶世家最熱的銷售單品之一。不久后，省里決定在淘寶網(wǎng)上開貴州館，兩個(gè)年輕人都欣喜若狂：時(shí)機(jī)到了。因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)好，乾茶世家送審六款茶，五款入選，其中就有高寨毛尖。貴州館活動(dòng)零點(diǎn)引爆后，何銳和肖程帶領(lǐng)公司員工忙得一天只睡兩個(gè)小時(shí)?！澳隳茉趯?shí)體店半夜三更賣幾百件茶品出去嗎？”何銳環(huán)視了下自己的店：“網(wǎng)上高寨毛尖每天6.6萬(wàn)流量，這里只要擠進(jìn)來(lái)三百人來(lái)購(gòu)買，場(chǎng)面完全失控?！辟F州館的活動(dòng)結(jié)束，留給他們幾千顧客。消費(fèi)者的評(píng)語(yǔ)也讓何銳更了解市場(chǎng)?！霸瓉?lái)賣茶是自己說(shuō)自己好，消費(fèi)者為什么不買自己的茶，完全不清楚原因?！彼c(diǎn)開網(wǎng)店，一款高寨雨前特級(jí)毛尖有八百多條評(píng)論?！敖衲暌埠冗^(guò)信陽(yáng)毛尖，各有千秋，口感上有一定相似度。感覺毛尖無(wú)論干茶還是泡開后，外形更漂亮，本品有手工炒制的韻味，葉形卷曲，茶毫可見，姿容婀娜，湯味濃郁。商家是貴州原產(chǎn)地的，貨品絕對(duì)正宗?！薄芭c其說(shuō)這個(gè)是好茶，還不如說(shuō)這個(gè)是我喝過(guò)的最有性價(jià)比的好茶?！碧炷系乇钡南M(fèi)者對(duì)茶品頭論足。有消費(fèi)者反映有款茶有點(diǎn)碎，肖程及時(shí)給何銳反饋意見，后來(lái)何銳公司在工藝上改進(jìn)了。前陣子，何銳的店里迎來(lái)了天津旅游團(tuán)。這些天津人是網(wǎng)購(gòu)他們的茶，到貴州旅游順便跑到實(shí)體店來(lái)參觀的?！艾F(xiàn)在這個(gè)店就是網(wǎng)店的形象展示了?！毙こ陶f(shuō)。“網(wǎng)店和實(shí)體店并不是毫無(wú)聯(lián)系，而是緊密配合的?！睂?shí)體店加盟運(yùn)營(yíng)模式的又一探索“今年黔茶庫(kù)將在全省9個(gè)地州市建立88個(gè)連鎖店。目前在貴陽(yáng)新開了8家，其中直投店兩家，作為樣板店和生活體驗(yàn)館，其他是加盟店?！苯?，貴州黔茶庫(kù)連鎖機(jī)構(gòu)銷售總經(jīng)理肖振華在接受采訪時(shí)說(shuō)。大刀闊斧在全省市場(chǎng)推廣連鎖店的做法，來(lái)自黔茶庫(kù)連鎖機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)的深思熟慮。黔茶庫(kù)的母品牌是茶樓聚福軒。在做了7年的渠道銷售后，經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為貴州茶產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成熟，欠缺的是銷售渠道，而這恰好是他們的長(zhǎng)處。幾年來(lái)，他們整合省內(nèi)5大名茶，擁有60多個(gè)單品。在認(rèn)為渠道和內(nèi)容都打造完成后，今年7月中旬在貴陽(yáng)舉辦的中國(guó)茶博會(huì)上，聚福軒以黔茶庫(kù)“百家連鎖”創(chuàng)業(yè)加盟連鎖的新概念高調(diào)推廣?！拔覀兡壳爸饕蛟斓氖?0至40個(gè)平方米的小店。這種店成本低、生存能力強(qiáng)、上升空間大，能快速解決就業(yè)?！鼻鑾?kù)把這種小店稱為創(chuàng)業(yè)板店。黔茶庫(kù)為加盟商免費(fèi)提供冷藏設(shè)備、營(yíng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)、試用茶、形象設(shè)計(jì)，每平方米提供500元的裝修補(bǔ)助的“四免一補(bǔ)”扶持條件，免去了有意加盟企業(yè)的后顧之憂，提供顧問(wèn)式的銷售模式給創(chuàng)業(yè)者“定心丸”，同時(shí)，爭(zhēng)取到政府扶持微小企業(yè)政策，即三個(gè)20萬(wàn)工程，給創(chuàng)業(yè)者啟動(dòng)資金的幫助。由于創(chuàng)業(yè)板店有著低門檻，黔茶庫(kù)把目標(biāo)之一鎖