新天地一期一批開盤前營(yíng)銷方案(627匯報(bào)稿)

會(huì)場(chǎng)紀(jì)律不能遲到;不能交頭接耳;手機(jī)靜音或關(guān)機(jī);未經(jīng)許可不能接電話;未經(jīng)許可不能中途離場(chǎng);討論發(fā)言必須言簡(jiǎn)意賅，不能偏離主題；發(fā)言依照座位順序依次發(fā)言，不能打斷別人發(fā)言；違反以上每項(xiàng)，男士10個(gè)俯臥撐，女士10個(gè)起立下蹲！會(huì)議主要議題新天地一期一批開盤前營(yíng)銷工作思路新天地項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃與活動(dòng)管理流程2013年06月27日新天地項(xiàng)目一期一批開盤前營(yíng)銷思路開盤目標(biāo)：認(rèn)購300套蓄客目標(biāo)：認(rèn)籌客戶500組均價(jià)目標(biāo)：4200元/㎡

目標(biāo)界定截止6月26日蓄客：總計(jì)來訪客戶2031組，認(rèn)籌223張目標(biāo)分解6月10日至6月15日，項(xiàng)目啟動(dòng)集中認(rèn)籌活動(dòng)，主要針對(duì)前期悅都會(huì)會(huì)員（預(yù)存1萬元辦卡的374位會(huì)員，其中內(nèi)部員工157張，市場(chǎng)客戶217張）進(jìn)行認(rèn)籌邀約，截止6月15日晚7點(diǎn)，共辦理認(rèn)籌199張；在199張認(rèn)籌卡中，其中180張為原來辦卡客戶升級(jí)，19張為新增會(huì)員。在199張認(rèn)籌卡中，內(nèi)部員工84名，市場(chǎng)客戶115名?？傉J(rèn)籌量尚差300張

同區(qū)域項(xiàng)目推貨走勢(shì)九華區(qū)主要在建項(xiàng)目可售總建筑面積約650萬平米，已售約50萬平米，后期總供應(yīng)量為548萬㎡，未來5年區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。根據(jù)2012年去化70萬平米計(jì)算，區(qū)內(nèi)消化需8年左右，尚不包括本項(xiàng)目100萬平米住宅。且不談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全民加油活動(dòng)之后剛預(yù)熱就冷卻營(yíng)銷總是在有聲與無聲中徘徊總是沒有連貫的一致的強(qiáng)烈的聲音“新天地來了”，買房的不買房的都慕名而來真的是情不自禁的想來看看！營(yíng)銷難產(chǎn)！問題究竟在哪里？我們很著急！真的非常的非常的著急！回顧一下，我們6月1日就已經(jīng)為新天地制定的一期一批開盤營(yíng)銷計(jì)劃！一期一批首開，形象上高舉高打，制造湘潭最具標(biāo)桿性的項(xiàng)目目標(biāo)客群鎖定精準(zhǔn)，抓湘潭市區(qū)客戶，區(qū)域內(nèi)地緣性客戶客戶始終，也是唯一我們營(yíng)銷的方向！我們?cè)趺醋隹蛻舻奈恼?？我們的思考方向拓客：蓄客渠道梳理引客：推廣渠道創(chuàng)新?lián)尶停焊?jìng)爭(zhēng)手段升級(jí)留客：客戶關(guān)懷持續(xù)殺客：銷售執(zhí)行力提升

集團(tuán)內(nèi)部員工通訊錄

集團(tuán)供應(yīng)商通訊錄

超市會(huì)員通訊錄

百貨會(huì)員通訊錄

備注：希望置業(yè)公司6月7號(hào)前提供電話call客要求：1、1000個(gè)/天2、保證號(hào)碼資源的真實(shí)性3、對(duì)銷售人員針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行統(tǒng)一口徑及call客技巧培訓(xùn)拓客一：深挖自有渠道

執(zhí)行結(jié)果：僅拿到集團(tuán)內(nèi)部員工通訊錄，其中大部分為外地員工，員工信息不精準(zhǔn)，無法準(zhǔn)確鎖客；集團(tuán)供應(yīng)商通訊錄，超市會(huì)員通訊錄，百貨會(huì)員通訊錄尚缺！星級(jí)酒店咖啡廳大型餐飲、茶樓KTV/美發(fā)美容銀行/證劵4S店/健身房/婚紗影樓備注：目前已經(jīng)初步聯(lián)系96家，開始進(jìn)入價(jià)格洽談階段高端場(chǎng)所類型拓客二：高端場(chǎng)所聯(lián)動(dòng)拓客方式項(xiàng)目的樓書、X展架、DM單張投放會(huì)員資源聯(lián)動(dòng)植入舉辦項(xiàng)目推薦會(huì)執(zhí)行結(jié)果：缺投放到高端場(chǎng)所的物料，談判處于停滯階段！圈層推薦會(huì)建議鎖定科大、湘大、九華管委會(huì)工會(huì)聯(lián)動(dòng)園區(qū)企業(yè)工會(huì)舉行小型產(chǎn)品推薦會(huì)認(rèn)籌進(jìn)入高峰期，根據(jù)認(rèn)籌客戶統(tǒng)計(jì)分析之后，有針對(duì)性的開展團(tuán)購組織活動(dòng)，如果圈層分布明確，建議釋放初步價(jià)格區(qū)間。圈層推介拓客三：圈層推介執(zhí)行結(jié)果：方案已經(jīng)提交，缺經(jīng)費(fèi)支持！推廣渠道創(chuàng)新項(xiàng)目道旗：步步高大道（護(hù)潭廣場(chǎng)至九華管委會(huì)）北二環(huán)路（項(xiàng)目至國土局）引客一：道旗執(zhí)行結(jié)果：反饋結(jié)果，報(bào)批文件仍停留在市長(zhǎng)桌上，尚未報(bào)批通過！推廣渠道創(chuàng)新電影院貼片：

步步高購物廣場(chǎng)橫店影城放映前30秒貼片廣告

大洋百貨左岸國際影城放映前30秒貼片廣告引客二：貼片執(zhí)行結(jié)果：30秒的廣告片6月25日才制作出來，尚未投放！推廣渠道創(chuàng)新活動(dòng)植入：步步高超市營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)贊助、聯(lián)合舉辦、廣告植入、步步高百貨促銷活動(dòng)贊助、聯(lián)合舉辦、廣告植入引客三：步步高商業(yè)活動(dòng)植入備注：希望置業(yè)公司營(yíng)銷管理中心6月7號(hào)前提供整體相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃！執(zhí)行結(jié)果：尚未拿到百貨、超市活動(dòng)的整體年度計(jì)劃，均屬臨時(shí)通知，導(dǎo)致出方案的時(shí)間倉促！我司已針對(duì)6月30日的百貨活動(dòng)，已出方案！巡展在步步高超市入口處/收銀臺(tái)處設(shè)立行銷臺(tái)■步步高超市行銷臺(tái)6月8開始，在湘潭步步高超市人流集中區(qū)設(shè)立外展點(diǎn)、宣傳項(xiàng)目信息。引客四：設(shè)立巡展點(diǎn)推廣渠道創(chuàng)新執(zhí)行結(jié)果：已出詳細(xì)的巡展點(diǎn)和外銷團(tuán)隊(duì)方案，尚未批復(fù)！派單在湘潭主要街道路口派發(fā)DM單張60人行銷隊(duì)伍要求：保證每天最少20個(gè)客戶的來訪量保證項(xiàng)目信息的準(zhǔn)確傳遞保證行銷人員的職業(yè)形象引客五：行銷派單推廣渠道創(chuàng)新執(zhí)行結(jié)果：已出詳細(xì)的巡展點(diǎn)和外銷團(tuán)隊(duì)方案，尚未批復(fù)！高速公路行車指南：與高速管理局合作，湘潭各個(gè)高速出路口派發(fā)司機(jī)安全行車指南（植入步步高置業(yè)·新天地廣告）推廣渠道創(chuàng)新引客六：高速公路行車指南執(zhí)行結(jié)果：調(diào)整為第一階段投放簡(jiǎn)易的帶有LOGO的物料，但物料尚未到位！每天傍晚湘潭市民活動(dòng)聚集點(diǎn)例如：白石公園、東方紅廣場(chǎng)、建設(shè)路口、基建營(yíng)等地發(fā)放免費(fèi)50抽面巾紙（植入步步高置業(yè)·新天地廣告）推廣渠道創(chuàng)新引客七：免費(fèi)禮品派發(fā)執(zhí)行結(jié)果：結(jié)合在最新的行銷方案，方案尚未批復(fù)，物料尚未到位！建議組合動(dòng)作：

定點(diǎn)DM發(fā)單+定點(diǎn)短信發(fā)送+項(xiàng)目網(wǎng)站、QQ群、論壇灌水+未成交客戶資料購買+發(fā)展超級(jí)編外置業(yè)顧問搶誰的客？鎖定項(xiàng)目：金橋城、金水灣、駿景豪庭、九華新城、五礦萬鏡搶客執(zhí)行結(jié)果：網(wǎng)推公司尚未出執(zhí)行細(xì)案！留客留哪些客？步步高內(nèi)部員工、悅都會(huì)會(huì)員、新認(rèn)籌客戶、步步高商業(yè)會(huì)員、供應(yīng)商合作伙伴定期電話回訪定期短信關(guān)懷暖場(chǎng)活動(dòng)邀約客戶資料保密生日禮品贈(zèng)送執(zhí)行結(jié)果：已完善案場(chǎng)接待和管理制度，執(zhí)行過程中！過程不再重復(fù)啰嗦除中考高考送水活動(dòng)、端午認(rèn)籌有禮活動(dòng)、組織一次看房團(tuán)外上述動(dòng)作執(zhí)行結(jié)果已經(jīng)一目了然新天地的營(yíng)銷不缺組合拳的想法缺的就是執(zhí)行！執(zhí)行！還是執(zhí)行！缺“彈藥”支持：被告知最多方案沒批下來是為何原因？從方案呈報(bào)到費(fèi)用批復(fù)，過程比較長(zhǎng)！缺流程：營(yíng)銷推廣動(dòng)作不連貫，從方案預(yù)制定、專業(yè)評(píng)審、高效執(zhí)行、總結(jié)提升四大重要環(huán)節(jié)缺乏清晰的工作流程。缺物料：新的廣告公司尚未確定，缺乏物料支援！核心問題需快速解決好問題，九華的營(yíng)銷已迫在眉睫！下階段營(yíng)銷主線線上：高調(diào)統(tǒng)一發(fā)聲！力爭(zhēng)5-6塊核心廣告位，在面臨萬達(dá)、長(zhǎng)房的戶外廣告爭(zhēng)奪下，打好保衛(wèi)戰(zhàn)，力爭(zhēng)現(xiàn)有戶外廣告位置中較好的3-5塊廣告位收入麾下！線下：高效的行銷隊(duì)伍和電話CALL客！將營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布在市區(qū)內(nèi)4-5個(gè)重要人流節(jié)點(diǎn)上。一批高效的行銷隊(duì)伍，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣講、拉客，保障內(nèi)場(chǎng)充足的客源。中心：活動(dòng)貫穿！發(fā)揮營(yíng)銷活動(dòng)的短時(shí)間聚客性和影響力，形成市場(chǎng)上集中的口碑傳播和美譽(yù)度，達(dá)到更廣泛、更深入的營(yíng)銷目的，進(jìn)行滲透營(yíng)銷。線上：高調(diào)統(tǒng)一發(fā)聲★★★★★★在湘潭最核心的地方，直達(dá)我們項(xiàng)目地的關(guān)鍵連接點(diǎn)上，布上6個(gè)左右的戶外；沿步步高大道，直達(dá)長(zhǎng)潭西入口的道旗；沿步步高大道的戶外圍墻；現(xiàn)有的公交車站臺(tái)。遍地都見新天地！讓湘潭人民走到其日?；钴S的地方，被看到的都有新天地的廣告；行銷案例借鑒“十月圍城”佳兆業(yè)金域天下一個(gè)宣傳推廣僅10天銷售超過400套的樓盤一個(gè)讓株洲全城皆知并為之沖動(dòng)的樓盤5S立體營(yíng)銷每天300批客戶到訪的速度開展?fàn)I銷攻勢(shì)，每天認(rèn)籌超過80個(gè)！創(chuàng)造了一個(gè)新的樓市奇跡一個(gè)創(chuàng)造日均上門量

300人的銷售奇跡經(jīng)典案例線下：高效的行銷隊(duì)伍行銷案例借鑒十天認(rèn)籌超過900個(gè)！銷售超過400套！

深入分析株洲市場(chǎng)，繪制城市地圖，以片區(qū)劃分，將行銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行定點(diǎn)搜索。

從外場(chǎng)拓展到入口接待到沙盤講解以及最終落定成交都經(jīng)過嚴(yán)格系統(tǒng)的培訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力始終保持最強(qiáng)狀態(tài)。

后勤支持提前就位，為株洲150人的營(yíng)銷大軍做好后勤保障，并組織12輛看房車，密集發(fā)車，保障客戶及時(shí)到達(dá)項(xiàng)目最具殺傷力的營(yíng)銷效果行銷案例借鑒深圳德州集團(tuán)大亞灣德州城經(jīng)典案例項(xiàng)目區(qū)域:項(xiàng)目地處于大亞灣西區(qū),緊臨龍崗坑梓,屬于深圳與大亞灣交界處項(xiàng)目規(guī)模:項(xiàng)目建面63萬平米,總規(guī)劃戶數(shù)為5050戶項(xiàng)目客戶:項(xiàng)目95%以上客戶為深圳客戶項(xiàng)目距離:項(xiàng)目距龍崗中心城車程為40分鐘,距布吉車程為60分鐘,距華強(qiáng)北車程為70分鐘,距龍華車程為80分鐘行銷案例借鑒行銷團(tuán)隊(duì)逐漸壯大并保持高產(chǎn)出比行銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程周上門約20批08年末新團(tuán)隊(duì)于2009年2月1日成立，從初期團(tuán)隊(duì)9個(gè)人規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在50個(gè)人規(guī)模，目前團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出較穩(wěn)定，基本上能保證每人每周2-3批上門，基本覆蓋了深圳所有區(qū)域，目前已成為項(xiàng)目客戶上門主要渠道團(tuán)隊(duì)發(fā)展業(yè)績(jī)09年2月1日，9人09年3月15日，35人周上門約75批09年4月10日，50人周上門約100批行銷外場(chǎng)坐銷內(nèi)場(chǎng)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)(以五月份為例,行銷成交52套)工資支出:1400*50=70000元住宿相關(guān)費(fèi)用:8000元工作交通費(fèi)用:150*50=7500元看樓車費(fèi)用:80*600=48000元獎(jiǎng)勵(lì)提成:5%0成交總金額約2000萬,折合費(fèi)用比例為1.17%+外場(chǎng)與內(nèi)場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作,無利益沖突,為代理銷售與行銷團(tuán)隊(duì)共存的模式，客戶上門前由行銷代表跟蹤，上門后由置業(yè)顧問跟蹤行銷模式行銷費(fèi)效比行銷案例借鑒行銷操作可行性行銷團(tuán)隊(duì)組建與編制人員基本要求：能吃苦，表達(dá)無障礙招聘方式：長(zhǎng)期駐點(diǎn)招聘會(huì)/老帶新團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定：照顧好成員的生理、安全需求人員構(gòu)成持續(xù)的人員補(bǔ)充非常關(guān)鍵，在優(yōu)勝劣汰體制下能保證團(tuán)隊(duì)良性運(yùn)轉(zhuǎn)渠道:前期,人才市場(chǎng)招聘;到團(tuán)隊(duì)人員基本穩(wěn)定,可采用招聘及老帶新維持人員補(bǔ)充要保證持續(xù)穩(wěn)定的行銷渠道產(chǎn)出，需建立行銷業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期工作的心態(tài)，至少得提供行銷業(yè)務(wù)員生理與安全需求保障提供給行銷業(yè)務(wù)員員工級(jí)別待遇，簽署勞動(dòng)合同，解決安全后顧之憂提供給行銷業(yè)務(wù)員基本底薪及住宿，解決基本生理需求人員招聘人員編制操作方式操作要點(diǎn)行銷業(yè)務(wù)員最重要的是工作態(tài)度及吃苦耐勞的精神人員構(gòu)成：高中及中專左右學(xué)歷，20-25歲間，最好農(nóng)村籍行銷團(tuán)隊(duì)管理層級(jí)與崗位設(shè)置區(qū)域主管組長(zhǎng)行銷組組長(zhǎng)組長(zhǎng)行銷組行銷組運(yùn)營(yíng)參謀區(qū)域主管組長(zhǎng)行銷組組長(zhǎng)組長(zhǎng)行銷組行銷組人員崗位及考核前期有大客戶主管擔(dān)任，后期由組員競(jìng)聘；負(fù)責(zé)本小組派單管理，工作監(jiān)督，對(duì)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域主管組長(zhǎng)行銷員負(fù)責(zé)小組成員管理，組工作信息及時(shí)反饋，負(fù)責(zé)指定區(qū)域行銷,客戶電話號(hào)碼記錄，對(duì)主管負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)指定區(qū)域行銷，負(fù)責(zé)客戶電話號(hào)碼記錄，對(duì)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)

操作要點(diǎn)由西雅策劃擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，內(nèi)外場(chǎng)銜接運(yùn)營(yíng)參謀崗位職責(zé)明確、清晰注意體系中溝通環(huán)節(jié)必須順暢層級(jí)盡量少，扁平，便于問題直接反饋，同時(shí)便于工作監(jiān)控大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)行銷各組上門客戶及業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，安排看房車，人員招聘，對(duì)各區(qū)域小組人員業(yè)績(jī)公布及考核，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)行銷薪酬體制大客戶經(jīng)理:基本工資4500元，績(jī)效工資為800元，業(yè)績(jī)提成為行銷團(tuán)隊(duì)成員每成交一套200-300元獎(jiǎng)勵(lì)。區(qū)域主管基本工資3000元，績(jī)效工資為500元，業(yè)績(jī)提成為下屬團(tuán)隊(duì)每成交一套200-300元獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)分級(jí)）。組長(zhǎng)基本工資1600元，績(jī)效工資為300元，業(yè)績(jī)提成為個(gè)人每成交一套800-1200元獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)分級(jí)）。行銷業(yè)務(wù)員:基本工資:1000元(轉(zhuǎn)正前)1200元(轉(zhuǎn)正后)績(jī)效工資為300元，業(yè)績(jī)提成為個(gè)人每成交一套800-1200元獎(jiǎng)勵(lì)（按戶型結(jié)構(gòu)分級(jí)）。另所有人員的工作交通費(fèi)全額報(bào)銷操作要點(diǎn)行銷員工采用低底薪+高額個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)方式組長(zhǎng)兼部分管理職能同時(shí)個(gè)人行銷，采用稍高的底薪+高額個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)方式大客戶經(jīng)理與區(qū)域主管為全管理崗位,采用提總業(yè)績(jī)傭金的方式管理者與執(zhí)行者提成不要相互沖突高額提成刺激工作熱情行銷培訓(xùn)體系崗前心態(tài)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)：沒有個(gè)人利益的犧牲,就沒有堅(jiān)不可催的團(tuán)隊(duì),放棄抱怨,維護(hù)項(xiàng)目利益崗前心態(tài)培訓(xùn)價(jià)值:工作的意義,合格的工作方式:公司不是福利院意識(shí)：我們團(tuán)隊(duì)為什么存在:為打敗花千樹而存在心態(tài)：真正影響我們的不是傷害,而是我們對(duì)傷害的反應(yīng)氛圍：大家在做一件統(tǒng)一的事情,我們要把這種精神影響到新加入的同事愿景：晉升機(jī)會(huì),職業(yè)平臺(tái),創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)操作要點(diǎn)所有的一切都是讓行銷員感覺有奔頭;然后告訴他們?cè)趺醋霾哦加斜碱^,要堅(jiān)持做下去培訓(xùn)場(chǎng)所必須正式,宏大,給他們一種沒經(jīng)歷過的場(chǎng)面,心靈的震撼音響等影音設(shè)備相配合,容易讓團(tuán)隊(duì)形成共鳴培訓(xùn)只是開始,要注意分享,達(dá)成共識(shí)后固化為動(dòng)作三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)知識(shí)培訓(xùn)操作要點(diǎn)項(xiàng)目200問;項(xiàng)目推介紹PPT;項(xiàng)目區(qū)域統(tǒng)一說辭;項(xiàng)目沙盤統(tǒng)一說辭,項(xiàng)目交通統(tǒng)一說辭,掌握所有的優(yōu)勢(shì),同時(shí)能轉(zhuǎn)化項(xiàng)目劣勢(shì)項(xiàng)目基礎(chǔ)信息市場(chǎng)利好信息;政策利好;規(guī)劃利好,清楚所有的好的信息,做到別被客戶”忽悠”了市場(chǎng)政策規(guī)劃客戶所提及的項(xiàng)目,競(jìng)爭(zhēng)派單的項(xiàng)目信息與統(tǒng)一口徑讓派單了如指掌競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目每周進(jìn)行定期培訓(xùn)培訓(xùn)完注意考核將培訓(xùn)內(nèi)容精練,用微信發(fā)送給派單員行銷培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)行銷培訓(xùn)體系三大培訓(xùn)體系打造鋼鐵團(tuán)隊(duì)行銷技巧培訓(xùn)操作要點(diǎn)有經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)場(chǎng)置業(yè)顧問培訓(xùn),培訓(xùn)行銷的關(guān)鍵點(diǎn),行銷動(dòng)作分解,同時(shí)針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員問題進(jìn)行解答團(tuán)隊(duì)老員工經(jīng)驗(yàn)分享,同時(shí)針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員問題進(jìn)行解答每周二進(jìn)行定期培訓(xùn),行銷組長(zhǎng)需在周一前提供一個(gè)行銷問題提交表,針對(duì)行銷問題進(jìn)行培訓(xùn)每周進(jìn)行定期培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員采取”一幫一”方式技巧培訓(xùn)主動(dòng)實(shí)景演練進(jìn)行一對(duì)一模式考核,一般采取老新員工搭配模擬落實(shí)責(zé)任:千斤重?fù)?dān)人人挑,人人身上有指標(biāo)小組總目標(biāo)從月激勵(lì)大會(huì)發(fā)出，由區(qū)域主管統(tǒng)計(jì)，大客戶經(jīng)理監(jiān)督，行銷小組任務(wù)僅負(fù)責(zé)上門來訪量與成交量，月激勵(lì)大會(huì)對(duì)上月目標(biāo)進(jìn)行檢查小組目標(biāo)指令接達(dá)后在小組會(huì)議上進(jìn)行指標(biāo)分解與傳達(dá)，指標(biāo)細(xì)分到每周，大客戶經(jīng)理列席，并在周例會(huì)上進(jìn)行結(jié)果檢查,未達(dá)成者給予例行的處罰操作要點(diǎn)指令必須明確,可檢查指令傳達(dá)必須公開,讓所有團(tuán)隊(duì)公開約束承諾團(tuán)隊(duì)目標(biāo)必須分解,并將分解表掛墻,讓每個(gè)人都承擔(dān)責(zé)任,避免吃大鍋飯團(tuán)隊(duì)責(zé)任個(gè)人責(zé)任行銷指令下達(dá)操作要點(diǎn)確定公開傳達(dá)檢查制度例行檢查必須持續(xù)進(jìn)行,疏忽檢查將讓團(tuán)隊(duì)成員放松對(duì)被檢查結(jié)果的堅(jiān)持會(huì)議質(zhì)詢檢查周結(jié)果小組天例會(huì)檢查工作狀態(tài)檢查各小組按照規(guī)定的時(shí)間召開晨晚會(huì),主要采取大客戶經(jīng)理出席突擊檢查，電話突擊檢查，周會(huì)議查看小組會(huì)議記錄等方式檢查每天大客戶經(jīng)理詢問各小組的具體人員安排，采用到具體地點(diǎn)突擊檢查及電話檢查方式進(jìn)行監(jiān)督行銷工作檢查與監(jiān)督40操作要點(diǎn)激勵(lì)要及時(shí),等待將等出仇恨注重儀式:激勵(lì)會(huì)需公司高層出席,團(tuán)隊(duì)面前的榮譽(yù)感大于物質(zhì)激勵(lì)激勵(lì)大會(huì)的目的是表彰上一銷售周期優(yōu)秀個(gè)人及團(tuán)隊(duì),同時(shí)也傳達(dá)下一銷售周期的業(yè)績(jī)目標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理出席激勵(lì)大會(huì)冠軍榮譽(yù)激勵(lì)大會(huì)只獎(jiǎng)不罰,周質(zhì)詢會(huì)根據(jù)個(gè)人承諾的目標(biāo)進(jìn)行處罰激勵(lì)大會(huì)結(jié)合活動(dòng)可加強(qiáng)派單隊(duì)之間的交流,場(chǎng)所外場(chǎng)優(yōu)于內(nèi)場(chǎng)激勵(lì)大會(huì)為兩個(gè)完整銷售周期的聯(lián)接點(diǎn),即是對(duì)上一銷售周期業(yè)績(jī)的總結(jié),也是對(duì)下一周期銷售計(jì)劃的開始(指令下達(dá))行銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)Call客資源獲取Call客計(jì)劃安排Call客口徑撰寫Call客技巧傳遞Call客結(jié)果反饋快樂Call客法線下：電話CALL客渠道來源：本項(xiàng)目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；拓客渠道資源：看房團(tuán)、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；步步高供應(yīng)商資源：包括超市、百貨等供應(yīng)商客戶信息；短信公司截流數(shù)據(jù)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)線截流電話號(hào)碼；步步高超市百貨資源：步步高超市、百貨高級(jí)會(huì)員客戶信息；步步高集團(tuán)資源：步步高集團(tuán)內(nèi)部員工電話信息。通過多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。一、Call客資源獲取資源循環(huán)利用：各渠道資源不斷循環(huán)CALL客，篩選有效客戶

每次CALL客分A\B\C\D類客戶，A\B\C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對(duì)A\B\C類客戶進(jìn)行錄入，間隔1個(gè)月左右，循環(huán)A\B\C類有效客戶，再次分A\B\C\D類客戶。CALL客結(jié)果的分類：A類——肯定來，并確定上門時(shí)間；B類——有時(shí)間就來，不確定上門時(shí)間；C類——沒興趣，但后續(xù)有其他優(yōu)惠或周末活動(dòng)時(shí)愿意接收短信或電話通知D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項(xiàng)目任何通知。一、Call客資源獲取通過多渠道獲取潛在客戶資源，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群搜索范圍最大化。

CALL客人員安排西雅置業(yè)顧問CALL客團(tuán)隊(duì)

西雅置業(yè)顧問18人兼職CALL客團(tuán)隊(duì)

周末聘請(qǐng)學(xué)生兼職5-10人專職CALL客團(tuán)隊(duì)

組建專職CALL團(tuán)隊(duì)5-10人

二、Call客計(jì)劃安排二、Call客計(jì)劃安排

CALL客團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)兼職CALL客團(tuán)隊(duì)提前一天培訓(xùn)后上崗

聘請(qǐng)大學(xué)生兼職團(tuán)隊(duì)專職CALL客團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)三天后上崗

招聘專職CALL客員工

二、Call客計(jì)劃安排每周一制定當(dāng)周Call客計(jì)劃表，合理分配Call客資源和任務(wù)，真正做到精細(xì)化管理Call客計(jì)劃將詳細(xì)到每人每日Call客安排，內(nèi)容包括：Call客資源來源；Call客任務(wù)分配：西雅置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)工作日60批，周末30批，專職CALL小組100批，兼職CALL小組80批，客戶量大情況下調(diào)整；Call客總量統(tǒng)計(jì)；特殊情況備注。Call客計(jì)劃表模板：三、Call客口徑撰寫撰寫要點(diǎn)：提煉重要釋放點(diǎn)，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息；內(nèi)容有吸引力，緊扣項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)并配合當(dāng)周推廣活動(dòng)節(jié)點(diǎn)；傻瓜式口徑，突出重點(diǎn)內(nèi)容，讓銷售表達(dá)更清晰；附上相關(guān)問答和項(xiàng)目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準(zhǔn)備；對(duì)Call客過程中銷售反映的口徑對(duì)做及時(shí)調(diào)整和修改。Call客口徑模板：針對(duì)不同客戶資源，撰寫不同針對(duì)性口徑，每周進(jìn)行調(diào)整。

Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進(jìn)客戶上門的利器四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：Call客準(zhǔn)備充分——項(xiàng)目經(jīng)理需不斷動(dòng)員引導(dǎo)銷售，將call客當(dāng)成一種常態(tài)，是促進(jìn)客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責(zé)任感；組織銷售在call前集中培訓(xùn)，明確目標(biāo)、講解要點(diǎn)內(nèi)容；Call客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預(yù)留3部電話正常接線?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易快樂Call客法：2.心態(tài)積極樂觀——Call客前對(duì)著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；集中式call客，形成強(qiáng)烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動(dòng)力，同時(shí)讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺；Call客需有滿分的精神狀態(tài)，旁邊放一個(gè)鏡子，時(shí)刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態(tài)度禮貌；對(duì)不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當(dāng)透露產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)引起客戶關(guān)注，讓客戶上門了解；無論客戶做任何反應(yīng)都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；保持心情愉悅的CALL客，每半個(gè)小時(shí)出來活動(dòng)一下，休息10分鐘然后繼續(xù)CALL。四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：3.提供支持幫助——銷售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時(shí)需及時(shí)調(diào)整等；銷售成功實(shí)現(xiàn)call客轉(zhuǎn)上門，需當(dāng)眾正向表彰激勵(lì)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負(fù)面情緒的銷售，進(jìn)行安慰和鼓勵(lì)。CALL客是一件很耗體力的事情，需提前準(zhǔn)備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補(bǔ)充能量，保護(hù)嗓子，調(diào)節(jié)狀態(tài)。快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：4.CALL客獎(jiǎng)懲制度——為提高銷售call客積極性和質(zhì)量，設(shè)置周call客獎(jiǎng)勵(lì)，每周call轉(zhuǎn)上門量前三名的銷售給予獎(jiǎng)勵(lì)（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎(jiǎng)項(xiàng)僅作參考，根據(jù)項(xiàng)目不同節(jié)點(diǎn)及不同情況設(shè)置）；對(duì)于CALL客量沒有完成的銷售進(jìn)行懲罰，每人罰款100元作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金；后勤進(jìn)行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個(gè)罰款50，超過3個(gè)罰款200元；每周總結(jié)例會(huì)上頒發(fā)銷售激勵(lì)，有儀式感的由領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，表示對(duì)銷售call客任務(wù)的重視及激勵(lì)?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：4.客戶維系跟蹤——當(dāng)天CALL到A\B\C類有效客戶，需及時(shí)發(fā)送項(xiàng)目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達(dá)項(xiàng)目線路；對(duì)已預(yù)約上門日期的A類客戶，預(yù)約日期前一天需打電話跟客戶確認(rèn)具體上門時(shí)間，若客戶臨時(shí)有事，需另約上門時(shí)間；B\C類客戶在三天后進(jìn)行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時(shí)間，并再次進(jìn)行客戶分類；將項(xiàng)目信息或節(jié)點(diǎn)活動(dòng)以短信形式通知客戶，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易四、Call客技巧傳遞快樂Call客法：5.CALL客結(jié)果把控——每天CALL客完畢后，提交CALL客反饋表，標(biāo)注并統(tǒng)計(jì)客戶級(jí)別，A\B類為邀約到的客戶名單；客戶到場(chǎng)后，銷售需將客戶引薦給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理通過匹配call客登記表上姓名與客戶真實(shí)姓名，確認(rèn)轉(zhuǎn)上門有效性，把控CALL客結(jié)果真實(shí)性；每周call客獎(jiǎng)勵(lì)以銷售經(jīng)理已確認(rèn)的有效上門客戶數(shù)量為準(zhǔn)?？鞓稢all客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易五、Call客結(jié)果反饋反饋要點(diǎn)：每日Call客結(jié)果將于次日錄入電子表并發(fā)布CALL客日?qǐng)?bào)；每周末統(tǒng)計(jì)當(dāng)周Call客轉(zhuǎn)上門和成交數(shù)量；根據(jù)當(dāng)日Call客情況調(diào)整口徑內(nèi)容和客戶資源當(dāng)周實(shí)際Call客情況調(diào)整下周Call客計(jì)劃；Call客統(tǒng)計(jì)模板：

Call客結(jié)果能迅速反映出客戶資源質(zhì)量、計(jì)劃安排合理性和口徑針對(duì)性，同時(shí)直觀體現(xiàn)上門量。客戶資源反復(fù)交叉利用，Call到客戶非A即D類為止??！步步高置業(yè)·新天地快樂Call客法最高宗旨——2013年

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中心：活動(dòng)貫穿暖場(chǎng)活動(dòng)：“冰爽夏日嘉年華系列活動(dòng)”：含啤酒音樂節(jié)、冰激凌節(jié)、親子活動(dòng)、燒烤節(jié)等；面向全市的大型產(chǎn)品推介會(huì)專場(chǎng)活動(dòng)：我的大學(xué)生活，湘潭籍全省文科/理科狀元新天地座談會(huì)；大型活動(dòng)：活動(dòng)的力量！尋找——18年步步高記憶活動(dòng)啟幕開盤活動(dòng)9月助學(xué)季：新天地助學(xué)計(jì)劃，尋找30位孝心學(xué)子新天地中秋聯(lián)誼夜，新舊業(yè)主聯(lián)誼會(huì)歡樂家庭第一季：新天地HAPPY家庭節(jié)第一季國慶嘉年華活動(dòng)，"中國夢(mèng)，新天地"開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)歡樂家庭第二季：新天地HAPPY家庭節(jié)第二季動(dòng)感金秋·時(shí)尚新天地國際生活暨星牌·斯諾克新天地杯循環(huán)賽歡樂家庭第三季：新天地HAPPY家庭節(jié)第三季尋找——18年步步高記憶活動(dòng)截止及頒獎(jiǎng)式動(dòng)感金秋·時(shí)尚新天地國際生活暨星牌·斯諾克新天地杯冠軍賽及頒獎(jiǎng)式元旦，新年回饋，特價(jià)房開盤活動(dòng)日進(jìn)斗金活動(dòng)活動(dòng)的力量！悅都會(huì)平臺(tái)搭建，以持續(xù)參加樓盤各類活動(dòng)可獲得持續(xù)的購房?jī)?yōu)惠額度增加為方式，建立能與目標(biāo)客戶充分互動(dòng)且有自動(dòng)洗客能力的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。提升來訪和客戶運(yùn)營(yíng)有序維護(hù)-客戶資料有的放矢-準(zhǔn)確把握意向客戶數(shù)量，購房可能性；持續(xù)關(guān)注-不斷刺激客戶神經(jīng)，焦點(diǎn)始終在新天地中心：活動(dòng)貫穿中心：活動(dòng)貫穿結(jié)合活動(dòng)展開夜間營(yíng)銷進(jìn)入夏季天氣最炎熱時(shí)間，天氣因素制約項(xiàng)目客戶到訪率；但是隨著夏季和暑假的來臨，市民傍晚活動(dòng)時(shí)間也逐步加強(qiáng)。我們順勢(shì)而為，將營(yíng)銷中心工作時(shí)間調(diào)整至白天8:30—20:30，同時(shí)將所有的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)安排在17:30—20:30；配合夜間營(yíng)銷，需要增長(zhǎng)看樓車服務(wù)時(shí)間。1、2013年8月1日前，認(rèn)籌客戶持卡和身份證到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，可通過擲飛鏢方式獲得100-500分購房?jī)?yōu)惠積分，通過“有禮大轉(zhuǎn)盤”獲得禮品，每周最多可參與一次；2、2013年8月1日前，持卡客戶推薦客戶認(rèn)籌即可獲得購房?jī)?yōu)惠積分1000分，推薦界定以新認(rèn)籌客戶未在明源系統(tǒng)登記為準(zhǔn)，每周最多可累計(jì)該項(xiàng)積分一次。日進(jìn)斗金第一季冰爽夏日嘉年華系列活動(dòng)活動(dòng)形式：新天地現(xiàn)場(chǎng)售樓中心已盛大開放，為了全新演繹國際生活文化，避開白天酷暑的天氣，在下午6.30-8.30展開冰爽夏日嘉年華活動(dòng)，將在7月持續(xù)在現(xiàn)場(chǎng)售樓部展開。本次活動(dòng)包括系列活動(dòng)，計(jì)劃每周一個(gè)主題，涵蓋：含啤酒音樂節(jié)、冰激凌節(jié)、親子活動(dòng)、燒烤節(jié)等；另外，售樓部里面以及示范區(qū)可設(shè)專人免費(fèi)為業(yè)主畫像和拍照等等。邀約對(duì)象：認(rèn)籌客戶，本周內(nèi)來電來訪客戶。我的大學(xué)生活活動(dòng)形式：湘潭市湘鋼一中的周之恒以682取得湖南文科狀元，可以邀請(qǐng)歷年來的湘潭市狀元、湘潭縣狀元等，以及邀約大學(xué)教育大家，來新天地做一次專題節(jié)目，結(jié)合教育電視臺(tái)等機(jī)構(gòu)來做，做大影響力，以我的大學(xué)生活為主題，暢談狀元成長(zhǎng)和未來之路。邀約對(duì)象：認(rèn)籌客戶，本周內(nèi)來電來訪客戶有升學(xué)的家庭，以及全城發(fā)布活動(dòng)到訪客戶。一、活動(dòng)目的：1、邀請(qǐng)簽約品牌簡(jiǎn)述品牌優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)關(guān)注度知名度2、通過活動(dòng)提升市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的心理價(jià)格預(yù)期；3、通過活動(dòng)炒作，樹立市場(chǎng)信心，發(fā)動(dòng)口碑效應(yīng)；4、通過活動(dòng)最大化的網(wǎng)羅更多VIP客戶，火爆蓄客。5、通過活動(dòng)讓客戶更加了解項(xiàng)目品質(zhì)，增加客戶信息二、活動(dòng)時(shí)間：2013年8月03日（待定）三、活動(dòng)地點(diǎn)：華天酒店、盤龍山莊、夢(mèng)澤山莊（五星級(jí)酒店）《待定》四、邀請(qǐng)專家：1、泛亞國際；2、美國凱里森；3、世邦魏理仕；五、活動(dòng)對(duì)象：1、湖南電視臺(tái)著名主持人1人（建議汪涵或張丹丹）3、湖南省/湘潭市房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)1人4、步步高置業(yè)領(lǐng)導(dǎo)2人（周總、潘總）四、