《社交禮儀應(yīng)用研究（論文）》

社交禮儀應(yīng)用分析TOC\o"1-2"\h\u一、商務(wù)談判 商務(wù)談判（一）商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟活動便無法進行，小到生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。（二）商務(wù)談判的作用首先商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段，一段良好的商務(wù)談判是雙方合作的關(guān)鍵一步，為交易雙方達成共識奠定良好的基礎(chǔ)。其次商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑，有利于雙方信息對稱，更全面的了解交易雙方。最后商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量，每一次談判都為企業(yè)進行市場開拓打下堅實基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上提升企業(yè)文化魅力。（三）商務(wù)談判的必要性1.以獲得經(jīng)濟利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。2.以價值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。3.注重合同的嚴密性與準確性商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。\t"/item/%E5%95%86%E5%8A%A1%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進陷阱，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。（四）談判流程1.商務(wù)談判申明價值此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的\t"/item/%E5%95%86%E5%8A%A1%E8%B0%88%E5%88%A4/_blank"關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的需求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。2.商務(wù)談判創(chuàng)造價值此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。3.商務(wù)談判克服障礙此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方順利決策。社交禮儀社交禮儀是一種\t"/item/%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E7%A4%BC%E4%BB%AA/_blank"道德行為規(guī)范。規(guī)范就是規(guī)矩、章法、條條框框，也就是說社交禮儀是對人的行為進行約束的條條框框，告訴你要怎么做，不要怎么做。如你到老師\t"/item/%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E7%A4%BC%E4%BB%AA/_blank"辦公室辦事，進門前要先敲門，若不敲門就直接闖進去是失禮的。社交禮儀比起法律、紀律，其約束力要弱得多，違反社交禮儀規(guī)范，只能讓別人產(chǎn)生厭惡，別人不能對你進行制裁，為此，社交禮儀的約束要靠道德修養(yǎng)的\t"/item/%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E7%A4%BC%E4%BB%AA/_blank"自律。（一）從個人的角度1.有助于提高人們的自身\t"/item/%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E7%A4%BC%E4%BB%AA/_blank"修養(yǎng)；2.能夠幫助你順利地走向社會，能夠更好地樹立起自身的形象，在與人交往中給人留下\t"/item/%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E7%A4%BC%E4%BB%AA/_blank"彬彬有禮、溫文爾雅的美好印象。（二）從社會角度多學(xué)社交禮儀，它可以免除你交際場上的膽怯與害羞，它可以指點交際場中的迷津，它可以給你平添更多的信心和勇氣，使自己知禮懂禮。有助于獲取信息、有益于信息交流，是適應(yīng)現(xiàn)代信息社會的需要；更重要的是社交是人與人之間交流的必需，利用社交，就能從對方那里獲取“另一半豐富的信息”。（三）從企業(yè)的角度禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內(nèi)容，是企業(yè)形象的主要附著點。大凡國際化的企業(yè)，對于禮儀都有高標準的要求，都把禮儀作為企業(yè)文化的重要內(nèi)容?？梢运茉靻挝恍蜗?，提高顧客滿意度和美譽度，并最終達到提升單位的經(jīng)濟效益和社會效益的目的。

通過社交禮儀教育可以進一步提高我們的禮儀修養(yǎng)，培養(yǎng)應(yīng)對酬答的實際能力，養(yǎng)成良好的禮儀習(xí)慣，具備基本的文明教養(yǎng)，讓文明之花遍地開放。希望人人講禮儀，那么我們的社會將充滿和諧與溫馨。社交禮儀的應(yīng)用（一）\t"/item/%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E7%A4%BC%E4%BB%AA/_blank"互惠原則社交是生活中不可避免的一堂課，學(xué)習(xí)好的社交方式是自己在交往生活中互相取利的直接方式。（二）\t"/item/%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E7%A4%BC%E4%BB%AA/_blank"平等原則社交是在雙方互相尊重地位平等的基礎(chǔ)上發(fā)展的。（三）信用原則信用是人和人之間敞開心扉的基礎(chǔ)，一個擁有高信用度的人會在社交中得到更多收獲。（四）相容原則與人交往中難免會遇到矛盾與不和諧的地方，這就需要互相包容。有時退一步，可能會化解一場危機。（五）發(fā)展原則與人社交就是一個與人發(fā)展的過程，需要持續(xù)不斷的進行了解進而加深關(guān)系。社交禮儀應(yīng)用分析蘇格拉底曾言:“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學(xué)習(xí)怎樣用正當?shù)姆绞絹聿┑靡粋€人的心?！笨梢娚缃欢Y儀是人們在社會來往活動過程中構(gòu)成的應(yīng)共同遵守的舉動尺度和準繩。社交禮儀是一種無聲的人際交往語言，它不僅能體現(xiàn)出—個人的修養(yǎng)、涵養(yǎng)、教養(yǎng)和素質(zhì)水平，而且有利于我們的身心健康，它是我們個人發(fā)展、事業(yè)進步的需要，是社會時代的需要，是一門必修課。作為一名大三學(xué)生，在此前兩年的大學(xué)生活里也經(jīng)歷了不少，在老師、同學(xué)以及朋友們的幫助下，以及在社會家庭中生活二十余年，對于常態(tài)的禮儀多少有著一些了解。但在一年多后即將加入到求職大軍中，還想通過選擇這門課程系統(tǒng)地學(xué)習(xí)有關(guān)社交禮儀的一些知識，為我們踏入社會打下一個良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代社會文明程度的提高，自然促進了人的素質(zhì)的提高，高素質(zhì)的人對禮儀文化也就更重視。在當今社會學(xué)習(xí)現(xiàn)代社交禮儀具有深遠的意義。對于工作中可能會涉及到的社交禮儀分析如下：（一）語言方式委婉含蓄中國人的性格含蓄而內(nèi)斂，不善于直接表露自己的情感。溝通方式比較隱晦而含蓄，這就要求信息接收者必須具有很強的文化敏感度，很強的理解話外之音，深層分析言語內(nèi)在含義的理解力。中國人認為沉默也同樣是在交流，適當?shù)耐ｎD和沉默，是在給對方思考的時間和理解話語隱含意思的時間，比如，“此時無聲勝有聲”。因此，根據(jù)高語境文化的特征，在商務(wù)談判的過程中，適當?shù)谋３殖聊侵档梅Q贊的行為?？梢泽w現(xiàn)出高語境談判者的機智和圓滑，有時談判者會運用適當?shù)闹w語言配合表達。并且在表示拒絕或者否定的態(tài)度時，言語中也會使用大量的委婉語氣，高語境文化中，人們通常認為不直接表示反對和拒絕，是對對方的尊重，為了穩(wěn)固和諧的人際關(guān)系。（二）談判風(fēng)格兼顧文化差異很多時候，在時間觀念差異和談判策略和方式差異上，也會表現(xiàn)出不同的文化背景。低語境文化談判者通常時間觀念比較強，嚴格遵守時間安排，除非是對效益有影響或是不可抗拒的外力所導(dǎo)致的事件發(fā)生，才可以更改時間安排。對談判的每個環(huán)節(jié)都是高度集中、高速高效的。而高語境文化的談判者認為時間是靈活的，通過零碎時間可以幫助我們更好地了解對方，建立良好的合作關(guān)系。比如，美國人習(xí)慣于一個接一個地安排好談判的先后順序。如果第一個問題還沒有完全解決，第二個問題就不會談了，必須逐一解決才能完成整個協(xié)議。中國人喜歡從各個方面去探討問題，從整體去分析和衡量問題的重要性，同一時間討論幾個相互有關(guān)系的問題。案例分析廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產(chǎn)線一事進行談判。從我方來說，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒說下去，就可能會越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，從微笑中開始談天說地，先來一個第一流的誠懇而又切實的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那么全中國人民很感謝你們?！边@里剛離開的話題，很快又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。?在這里，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是采用了迂回繞道的技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。?這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù)，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權(quán)。拒絕還可以通過贊賞的方式來提出。贊賞式拒絕法的實質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質(zhì)性內(nèi)容，然后加以贊賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態(tài)，最后對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見后，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發(fā)生，就會促進談判的順利進行。參考文獻[1].商務(wù)談判中的元話語研究——商務(wù)話語研究系列之一.《外語研究》.被北