銷售管理規(guī)定范本

銷售管理規(guī)定目錄總則銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃管理規(guī)定銷售統(tǒng)計(jì)分析規(guī)定信息收集反饋規(guī)定客戶檔案管理規(guī)定銷售合同管理規(guī)定信用管理辦法經(jīng)銷商管理辦法銷售人員行為管理辦法營(yíng)銷人員的培訓(xùn)退換貨管理規(guī)定殘次、樣品車處理辦法營(yíng)銷例會(huì)規(guī)定

YX/ZD—01銷售管理規(guī)定第一章總則為使摩托車營(yíng)銷中心銷售工作高效、有序的運(yùn)作，使上下、內(nèi)外信息溝通，確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制訂本規(guī)定。本規(guī)定適用于摩托車營(yíng)銷中心系統(tǒng)的所有部門和人員。第二章銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃管理規(guī)定銷售以計(jì)劃為基礎(chǔ)，做好計(jì)劃的管理是銷售過程中重要的一環(huán)，銷售管理部負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃管理。銷售計(jì)劃指各分公司、零售部需貨計(jì)劃、銷售任務(wù)下達(dá)計(jì)劃和銷售任務(wù)分配分解。銷售管理部根據(jù)摩托車營(yíng)銷中心的營(yíng)銷計(jì)劃，制訂各分公司、零售部的月銷售任務(wù)，通過表格的形式及時(shí)下達(dá)給各分公司和零售部。各分公司、零售部經(jīng)理把月銷售任務(wù)分解落實(shí)給每位業(yè)務(wù)員或?qū)Ｙu店的營(yíng)業(yè)員，把按人員分解的任務(wù)量上報(bào)給銷售管理部備案。各分公司、零售部根據(jù)月銷售任務(wù)并給合市場(chǎng)銷售情況分析制訂下月度需貨計(jì)劃，于每月日以表格形式上報(bào)給銷售管理部的計(jì)劃調(diào)度員，計(jì)劃調(diào)度員負(fù)責(zé)與生產(chǎn)廠家聯(lián)系供貨事宜，如屬分公司自進(jìn)貨部分，經(jīng)批準(zhǔn)后可自行與生產(chǎn)廠家聯(lián)系。各分公司非自訂貨部分的當(dāng)月每次需貨量也以表格形式傳達(dá)給銷售管理部的計(jì)劃調(diào)度員，注明需貨品種、數(shù)量、到達(dá)時(shí)間、地點(diǎn)等內(nèi)容，以便準(zhǔn)時(shí)安排發(fā)貨。第三章銷售統(tǒng)計(jì)分析規(guī)定銷售的統(tǒng)計(jì)與分析是衡量銷售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。各分公司、零售部按規(guī)定時(shí)間把銷售旬報(bào)、銷售月報(bào)傳真或送達(dá)銷售管理部的銷售統(tǒng)計(jì)員。銷售統(tǒng)計(jì)員匯總、統(tǒng)計(jì)各分公司、零售部上報(bào)的銷售數(shù)據(jù)，上報(bào)給營(yíng)銷管理部經(jīng)理，營(yíng)銷管理部經(jīng)理進(jìn)行分析，上報(bào)給營(yíng)銷總監(jiān)，同時(shí)做為下個(gè)月銷售任務(wù)下達(dá)的一個(gè)參考。銷管助理根據(jù)統(tǒng)計(jì)的業(yè)務(wù)員的銷量完成情況，完成業(yè)務(wù)員的提成的兌現(xiàn)工作。第四章信息收集反饋規(guī)定摩托車營(yíng)銷中心所有人員都有責(zé)任敏銳捕捉有關(guān)本公司及產(chǎn)品的市場(chǎng)信息、同業(yè)、競(jìng)品、客戶信息，并及時(shí)反饋到銷售管理部和相關(guān)部門。信息來源分為：客戶信息、市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、生產(chǎn)廠家信息，資料信息和其它信息。信息反饋的方式：日常報(bào)告：口頭匯報(bào)。緊急報(bào)告：口頭或電話匯報(bào)。定期報(bào)告：以信息反饋表形式傳真或捎寄回。反饋信息的主要內(nèi)容：經(jīng)銷商的基本情況信息、經(jīng)營(yíng)信息、財(cái)務(wù)信息、庫存信息。市場(chǎng)的價(jià)格信息、品牌信息和其它相關(guān)信息。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌、價(jià)格、銷量、客戶、經(jīng)營(yíng)狀況等信息。生產(chǎn)廠家的規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息、廣告促銷策略信息、價(jià)格動(dòng)態(tài)信息、售后服務(wù)信息。從報(bào)刊、雜志、廣播、電臺(tái)、電視等收集到的有關(guān)行業(yè)的資料信息。還包括調(diào)研監(jiān)察信息、公司廣告促銷活動(dòng)效果反饋信息等。銷售業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員、售后人員收集的信息反饋給銷售管理部；調(diào)研監(jiān)察信息反饋給市場(chǎng)部；公關(guān)員、促銷專員收集的信息反饋給公關(guān)部；相關(guān)部門間的信息可以互相傳遞。銷售管理部和其它相關(guān)部門除了從下級(jí)或一線獲得信息之外，還要進(jìn)行內(nèi)部信息收集：從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。將業(yè)界的訊息記錄下來。內(nèi)部銷售統(tǒng)計(jì)等信息。銷售管理部和其它相關(guān)部門把各種信息歸類初步分析后上報(bào)給營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總監(jiān)據(jù)此定期進(jìn)行銷售市場(chǎng)分析，銷售市場(chǎng)分析是銷售政策制定和調(diào)整的依據(jù)，主要包括：經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。市場(chǎng)需求與細(xì)分。市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)。消費(fèi)與分析。經(jīng)銷商分析。競(jìng)爭(zhēng)者分析。公司本身分析。銷售政策分析。第五章客戶檔案管理規(guī)定客戶檔案管理指摩托車營(yíng)銷中心各分公司的銷售客戶檔案的管理?？蛻魴n案來源于業(yè)務(wù)員的日常的客戶拜訪與調(diào)查信息整理而得?？蛻魴n案分為已交易客戶檔案、待交易客戶檔案和待開發(fā)的客戶檔案?？蛻魴n案包括客戶檔案登記表、客戶基本資料卡、經(jīng)銷商信用調(diào)查資料、經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人個(gè)人情況、經(jīng)銷商銷售狀況變動(dòng)，均以表或卡的形式體現(xiàn)?？蛻糍Y料建立與管理辦法：本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成或調(diào)查后，依“客戶資料卡表”所列項(xiàng)目填寫。老客戶于新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修卡。獲得其它新的信息時(shí)。各分公司業(yè)務(wù)主管協(xié)助監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好“客戶資料”的建立工作。各分公司檔案統(tǒng)一由分公司經(jīng)理指定專人保管（一般由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)）。分公司每個(gè)月將整理好的檔案上交一份給銷售管理部。各分公司和銷售管理部定期對(duì)客戶檔案進(jìn)行了解、分析，并根據(jù)變化制訂相應(yīng)對(duì)策，培養(yǎng)有潛力、有實(shí)力的經(jīng)銷商或逐漸終止沒有潛力或前途的經(jīng)銷商，并對(duì)經(jīng)銷商的變化提出協(xié)助改善措施。加強(qiáng)客戶檔案的管理，可以不致于因?yàn)閭€(gè)別業(yè)務(wù)員流失或分公司領(lǐng)導(dǎo)情況而丟失客戶，不致于造成重大影響，而且重要的是可以了解經(jīng)銷商，掌握經(jīng)銷商變化情況。銷售管理部定期對(duì)分公司上報(bào)的檔案的完整性、準(zhǔn)確性做考核、評(píng)估，做為對(duì)分公司績(jī)效考核的一項(xiàng)內(nèi)容。第六章銷售合同管理規(guī)定銷售合同管理的基本原則：銷售合同的簽訂與履行，必須按照國家的法律法規(guī)和公司銷售政策進(jìn)行。作為公司銷售政策的具體實(shí)施，銷售合同由各分公司與客戶談判和草簽，一般合同由業(yè)務(wù)部主管審核，分公司經(jīng)理批準(zhǔn)。重大經(jīng)銷合同由分公司經(jīng)理審核，營(yíng)銷總監(jiān)召集有關(guān)部門代表評(píng)審后，營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，被授權(quán)人簽訂。必要時(shí)可由公司法律顧問預(yù)審合同內(nèi)容，并提出專業(yè)參考意見。重大合同須經(jīng)過公證程序。銷售合同審批簽訂權(quán)限。規(guī)定權(quán)限限類型規(guī)定批準(zhǔn)人審核人被授權(quán)簽訂人一般銷售合同金額在萬元以下的的貨到付款的的合同；金額以下下的部分賒銷銷合同。分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員重大銷售合同金額在萬元以上的的貨到付款的的合同；抵押、擔(dān)保合同；；低于底價(jià)的合同；；金額以上上的賒銷合同同。營(yíng)銷總監(jiān)分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理銷售合同為要式合同，一式三聯(lián)制，財(cái)會(huì)室、銷售管理部和客戶各執(zhí)一聯(lián)；分公司留存合同復(fù)印件，銷售管理部進(jìn)行合同存檔。銷售合同的審核內(nèi)容如下：合同條款是否符合國家法律、法規(guī)和公司銷售政策。銷售價(jià)格是否符合公司規(guī)定，合同期內(nèi)價(jià)格調(diào)整之處理辦法是否合理。特別優(yōu)惠條款，包括銷售折讓與折扣、運(yùn)輸補(bǔ)貼等的必要性的兌現(xiàn)前提條件。交貨地點(diǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)對(duì)象是否明確合理。質(zhì)量索賠條款和責(zé)任確認(rèn)方法是否恰當(dāng)。驗(yàn)收辦法和貨物風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)移點(diǎn)的確認(rèn)。付款方式及其到帳的安全性和及時(shí)性。有逾期欠款未還的客戶，其舊合同與新簽合同關(guān)系的處理。賒銷合同的抵押擔(dān)保手續(xù)是否齊全有效，抵押擔(dān)保合同所能承擔(dān)的限額和期限能否容納新簽賒銷合同；如果不能，則新抵押擔(dān)保合同或舊抵押擔(dān)保之展期是否有效。賒銷合同逾期帳款的罰息和損失承擔(dān)是否明確。違約責(zé)任的承擔(dān)是否公平合理。分析是否存在客戶或公司職員，或兩者聯(lián)手有害公司利益的行為。分析合同中是否存在對(duì)客戶有顯失公平的條款。財(cái)會(huì)部對(duì)銷售合同管理的基本立場(chǎng)：財(cái)務(wù)部和財(cái)務(wù)總監(jiān)應(yīng)對(duì)銷售合同不合理的部分提出完善的建議，并制止和預(yù)防不合理和不合法的行為的發(fā)生，但不得取代或干涉摩托車營(yíng)銷中心的正常工作，如有分歧溝通無效，可提交總經(jīng)理裁決。分公司應(yīng)密切監(jiān)控銷售合同的履行情況，銷售管理部定期分析了解合同履行情況，作為對(duì)分公司的考核項(xiàng)目之一。第七章信用管理辦法公司信用政策由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)共同商議后由營(yíng)銷總監(jiān)制定，內(nèi)容主要包括：當(dāng)期賒銷原則。賒銷對(duì)象范圍。放帳期限及其分配。周轉(zhuǎn)期限。帳款清收措施等。鑒于行業(yè)和客戶特點(diǎn)，不到萬不得已，仍將堅(jiān)持現(xiàn)金銷售。賒銷的基本前提是確保帳款回收之重要性優(yōu)先于銷量增長(zhǎng)。公司應(yīng)優(yōu)先采用降低產(chǎn)品實(shí)際售價(jià)方式來促銷，例如：提高折扣。增加補(bǔ)貼。送貨制等。在一定范圍之內(nèi)，上述辦法較放帳之利息，壞帳之損失，收帳之費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)更為安全有利。賒銷應(yīng)注重于培養(yǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。健全信用管理制度，分公司經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理逐級(jí)控制，嚴(yán)密授信審批手續(xù)。賒銷基本原則：舊欠未清、不賒放帳。放法人優(yōu)先于個(gè)人。放舊戶優(yōu)先于新戶。放大戶優(yōu)先于小戶。放省內(nèi)優(yōu)先于省外?，F(xiàn)銷政策應(yīng)明顯優(yōu)惠于賒銷政策，對(duì)特定交易而言，現(xiàn)銷與賒銷最好按此例進(jìn)行，以便相互帶動(dòng)促進(jìn)。月初放帳，月內(nèi)收回。在賒銷合同中，必須寫明客戶如果逾期沒有歸還欠款，應(yīng)支付逾期罰息，利率不低于銀行罰息利率。賒銷工作實(shí)行責(zé)任制，誰簽字、誰負(fù)責(zé)。帳款之安全和及時(shí)收回與經(jīng)辦個(gè)人的利益掛鉤，賒銷部分的銷售提成須待公司收訖客戶欠款之后才能兌付，逾期欠款之利息從當(dāng)月銷售提成中扣除，直至收回。第八章經(jīng)銷商管理辦法經(jīng)銷商是公司最重要的一個(gè)銷售渠道，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理與指導(dǎo)，能穩(wěn)定公司銷售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)其銷售能力，最終促使公司的銷售目標(biāo)得以完成，盈利得以保證。本管理辦法適合于各分公司，由分公司經(jīng)理組織管理并定期上報(bào)情況。經(jīng)銷商一般概況。經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人生活資料。經(jīng)銷商信用調(diào)查資料。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)、銷售資料。加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理，制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī)，以促進(jìn)完成公司年度確定的增長(zhǎng)率。根據(jù)業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少，做成分析圖表，做為品牌開發(fā)或要求老經(jīng)銷商提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。按以往業(yè)績(jī)，依產(chǎn)品確定銷售目標(biāo)，按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù)，做好重點(diǎn)管理。了解經(jīng)銷商所有成員，知己知彼。以真心誠實(shí)、熱情的態(tài)度與精神，關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)，灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度，加強(qiáng)商品知識(shí)教育，鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才，從而提高銷售水平，增加銷量。增強(qiáng)經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念，幫助了解經(jīng)銷商銷售的目前困難，進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力，以求完成目標(biāo)。密切注意經(jīng)銷商的信用度，強(qiáng)化信用管理，隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù)，預(yù)防呆帳發(fā)生；關(guān)注經(jīng)銷商貨品流通情況，說服經(jīng)銷商提供抵押，確保公司債權(quán)。，以防止倒閉。將公司訂定的銷售目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分配。協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng)，指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)工作。幫助指導(dǎo)經(jīng)銷商搞好店面布置陳列。根據(jù)經(jīng)銷商的銷售實(shí)績(jī)等情況擬訂適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)返利與兌現(xiàn)時(shí)間辦法，做好負(fù)款方式與折扣、折讓的規(guī)定。分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷商的銷道渠道以求銷售的增長(zhǎng)。提高經(jīng)銷商素質(zhì)，去莠存良，培養(yǎng)“精良”的重點(diǎn)經(jīng)銷商，做為競(jìng)銷主力。指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)庫存管理，建立會(huì)計(jì)制度，使經(jīng)銷商具有正確庫存觀念，以便加快經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)。建立與加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織，進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)加深與經(jīng)銷商的感情聯(lián)絡(luò)，向經(jīng)銷商灌輸合理經(jīng)營(yíng)觀現(xiàn)，建立正確的利潤(rùn)觀念，削除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。第九章銷售人人員行為管理理辦法銷售人員是公司銷銷出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)的源泉泉，做好銷售售人員的管理理，能確保銷銷售目標(biāo)得以以實(shí)現(xiàn)，公司司得以發(fā)展。本規(guī)定的銷售人員員指分公司所所屬的全體銷銷售業(yè)務(wù)人員員。銷售人員的行動(dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)則：健康是業(yè)務(wù)員最重重要的資本（保保持良好的儀儀表儀容與禮禮儀健康的身身體素質(zhì)與良良好精神風(fēng)貌貌）。不得沾染惡習(xí)。完成公司規(guī)定的業(yè)業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員員的使命。具備充分的產(chǎn)品知知識(shí)與推銷技技巧。信息情報(bào)的收集與與反饋。預(yù)防呆帳。妥善處理抱怨。培養(yǎng)愛公司的精神神。四小時(shí)復(fù)命制。業(yè)務(wù)員每月在外時(shí)時(shí)間不得少于于20天。業(yè)務(wù)員在外出時(shí)要要做好計(jì)劃，填填具周行動(dòng)計(jì)計(jì)劃表或月別別重點(diǎn)行動(dòng)目目標(biāo)表，主要要包括重點(diǎn)行行動(dòng)目標(biāo)、行行程安排等，經(jīng)經(jīng)業(yè)務(wù)主管審審核批準(zhǔn)后可可以出差。出差期間要每日做做工作日志，并并與業(yè)務(wù)主管管聯(lián)系匯報(bào)情情況，晚上做做出明日行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。出差期間，如在拜拜訪客戶或調(diào)調(diào)研、收款時(shí)時(shí)遇到自己暫暫無法解決的的困難，要隨隨時(shí)向業(yè)務(wù)主主管請(qǐng)示，如如領(lǐng)導(dǎo)交辦的的事，一定要要做到“四小時(shí)復(fù)命”。出差回來，有款立立即交到財(cái)務(wù)務(wù)室，要主動(dòng)動(dòng)到銷售內(nèi)勤勤處報(bào)到，并并交上工作日日?qǐng)?bào)與明日計(jì)計(jì)劃表和其它它一些調(diào)查資資料，必要時(shí)時(shí)附出差報(bào)告告。業(yè)務(wù)員出差回來后后要互相交流流經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)結(jié)教訓(xùn)，在業(yè)業(yè)務(wù)主管或經(jīng)經(jīng)理主持下與與業(yè)務(wù)員召開開月度會(huì)議（一一般是每月20號(hào)以后），指指導(dǎo)如下事項(xiàng)項(xiàng)：本月迄今類產(chǎn)品銷銷售太少？本月迄今忽略了哪哪幾種產(chǎn)品？？本月迄今業(yè)績(jī)太差差。本月迄今產(chǎn)品訂貨貨件數(shù)太少，現(xiàn)現(xiàn)無大量貨。以A、B、C分析與業(yè)務(wù)員談客客戶數(shù)量不足足，A級(jí)客戶太少少。單獨(dú)拜訪，收逾期期催收款后向向業(yè)務(wù)員詢問問？為提高績(jī)效，特制制定業(yè)務(wù)主管管陪同業(yè)務(wù)員員拜訪辦法，定定期或不定期期的陪同業(yè)務(wù)務(wù)員拜訪客戶戶，拜訪客戶戶的目的有下下列項(xiàng)目：示范推銷技術(shù)。收逾期催收款。業(yè)務(wù)員開拓新客戶戶，已做好前前半段鋪路工工作，業(yè)務(wù)主主管前往促成成交易。協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)業(yè)務(wù)上的困難難點(diǎn)。處理客戶抱怨。與客戶培養(yǎng)感情。探詢客戶對(duì)本公司司印象。探詢客戶對(duì)本公司司業(yè)務(wù)員印象象。收集被客戶質(zhì)問的的題目，增列列入培訓(xùn)教程程里。協(xié)助業(yè)務(wù)員銷售新新產(chǎn)品。配合培訓(xùn)部定期進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)員的的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工工作，培訓(xùn)工工作由分公司司經(jīng)理或業(yè)務(wù)務(wù)主管主持。銷售業(yè)務(wù)員要做到到掌握本區(qū)域域內(nèi)的所有客客戶情況，每每月客戶的購購貨量多少、回回款多少、欠欠款多少，明明確區(qū)域銷售售目標(biāo)，時(shí)時(shí)時(shí)做到心中有有數(shù)。第十章營(yíng)銷人人員的培訓(xùn)為了適應(yīng)瞬息萬變變的市場(chǎng)環(huán)境境，擴(kuò)大營(yíng)銷銷業(yè)績(jī)，必須須對(duì)營(yíng)銷人員員進(jìn)行專業(yè)培培訓(xùn)，提高營(yíng)營(yíng)銷人員的業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)，建建立一支穩(wěn)定定的、精干的的營(yíng)銷隊(duì)伍。培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃劃、有針對(duì)性性地進(jìn)行，培培訓(xùn)時(shí)間不能能與營(yíng)業(yè)高峰峰沖突，業(yè)務(wù)務(wù)人員的培訓(xùn)訓(xùn)原則上在崗崗培訓(xùn)。培訓(xùn)人員主要指各各分公司的業(yè)業(yè)務(wù)員、零售售部的營(yíng)業(yè)員員，還包括市市場(chǎng)部和公關(guān)關(guān)部的公關(guān)員員、促銷專員員、調(diào)研監(jiān)察察員等有關(guān)人人員。營(yíng)銷人員的培訓(xùn)在在培訓(xùn)部的總總體安排下，由由銷管助理負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織織提出培訓(xùn)需需求，經(jīng)營(yíng)銷銷總監(jiān)批準(zhǔn)后后，由銷管助助理負(fù)責(zé)組織織實(shí)施。新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培培訓(xùn)一般先了了解公司概況況，然后到零零售部接受約約一個(gè)月的營(yíng)營(yíng)業(yè)培訓(xùn)，了了解產(chǎn)品知識(shí)識(shí)技能，再到到各分公司由由老業(yè)務(wù)員帶帶跑業(yè)務(wù)一個(gè)個(gè)月后正式獨(dú)獨(dú)立跑業(yè)務(wù)，并并不斷接受崗崗上培訓(xùn)，培培訓(xùn)主要包括括如下內(nèi)容：：關(guān)于公司的知識(shí)。包包括公司的歷歷史、現(xiàn)狀與與未來發(fā)展概概況介紹，公公司的經(jīng)營(yíng)方方針、整體營(yíng)營(yíng)銷策略和人人事規(guī)章制度度等。關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。包包括公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)品的品種種、規(guī)格型號(hào)號(hào)、生產(chǎn)廠家家、規(guī)模技術(shù)術(shù)性能、使用用說明、主要要競(jìng)爭(zhēng)品及其其特性等。市場(chǎng)有關(guān)知識(shí)。包包括市場(chǎng)環(huán)境境、銷售范圍圍、市場(chǎng)狀況況、本公司產(chǎn)產(chǎn)品的行銷概概況、競(jìng)爭(zhēng)品品牌市場(chǎng)狀況況等。客戶主要知識(shí)。客客戶經(jīng)營(yíng)方式式、分布狀況況、商業(yè)習(xí)慣慣、拜訪客戶戶的基本知識(shí)識(shí)、技巧。關(guān)于營(yíng)銷工作程序序和業(yè)務(wù)工作作的知識(shí)。包包括訂貨、發(fā)發(fā)貨、退換貨貨、簽訂合同同、工作日?qǐng)?bào)報(bào)、出差計(jì)劃劃、登記臺(tái)帳帳，貨款回收收手續(xù)等。關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查、客客戶調(diào)查的方方式方法。關(guān)于公關(guān)禮儀知識(shí)識(shí)。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)和和公司銷售管管理制度。培訓(xùn)主要分為兩種種形式：內(nèi)部培訓(xùn)選擇業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人人員作為培訓(xùn)訓(xùn)師，利用每每月營(yíng)銷工作作會(huì)議的時(shí)間間集中培訓(xùn)，主主要內(nèi)容為營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。外部培訓(xùn)選派營(yíng)銷骨干到先先進(jìn)的營(yíng)銷公公司集中學(xué)習(xí)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷知知識(shí)，借鑒他他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，提高公司司整體營(yíng)銷實(shí)實(shí)力?？筛鶕?jù)據(jù)實(shí)際情況有有針對(duì)性地進(jìn)進(jìn)行。老業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)訓(xùn)應(yīng)長(zhǎng)期展開開，不斷提高高業(yè)務(wù)素質(zhì)。經(jīng)銷商的開拓與管管理對(duì)公司銷銷售業(yè)績(jī)的提提升至關(guān)重要要，有關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)員如何何開拓新的經(jīng)經(jīng)銷商的步驟驟和內(nèi)容如下下：第一步：準(zhǔn)備服裝儀容。頭發(fā)要勤清洗，梳梳整齊；胡子子每日刮修（男男）；指甲應(yīng)應(yīng)常修剪，不不可留太長(zhǎng)；；衣服經(jīng)常洗洗滌，并且要要燙平；皮鞋鞋常注意有無無沾泥塵，每每天擦拭。自我訓(xùn)練。準(zhǔn)備推銷用具。產(chǎn)品目錄、價(jià)格表表、宣傳資料料、名片、筆筆、訂貨記錄錄、計(jì)算器等等。擬訂拜訪計(jì)劃。預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)時(shí)間。若拜訪后尚未成交交，則下次拜拜訪前必須有有充分準(zhǔn)備，不不可盲目拜訪訪。如對(duì)方反對(duì)的理由由是什么，我我當(dāng)時(shí)的回答答是怎樣，我我應(yīng)該作如何何回答。第二步：接近遞名片的開場(chǎng)白。用稱贊的的方式，如老老板，您的生生意真好，生生意興隆；老老板您的生意意做得很大，師師傅這么多位位！注目的方法。與經(jīng)銷商談話時(shí)，凝凝視其兩眼之之間的一點(diǎn)。重視第三者。自己找座位坐下。從聊天切入正題。多講“您”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語。名片策略：拜訪新新經(jīng)銷店，若若老板不在，每每一次都要留留下名片。第三步：商談?dòng)?jì)劃列出一系列發(fā)發(fā)問，來了解解其狀況。如：請(qǐng)問老板目前前所經(jīng)銷的摩摩托車以哪些些品牌為主？？哪一種最暢暢銷？哪一種種價(jià)位最暢銷銷？老板，這這店的地點(diǎn)很很好，一個(gè)月月月租很貴吧吧？老板回答時(shí)，要一一面聽，一面面用心記，回回去做筆錄。向老板有順序地問問完問題，了了解其狀況后后，若覺得合合適，則開始始說明本公司司產(chǎn)品。第四步：展示業(yè)務(wù)員必須事先反反復(fù)演練展示示的方法，直直到熟練為止止。說明產(chǎn)品結(jié)束后要要展示一些圖圖片、產(chǎn)品資資料等給老板板看。鼓勵(lì)老板發(fā)問。展示時(shí)，應(yīng)用推銷銷技巧，進(jìn)行行品牌質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、服務(wù)比比較，突出產(chǎn)產(chǎn)品主要優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。第五步：締結(jié)不經(jīng)銷的信號(hào)：抬抬肩；手握拳拳；兩手交叉叉抱胸；搖頭頭。會(huì)經(jīng)銷的信號(hào)：再再一次拿起目目錄、資料詳詳細(xì)看時(shí)；肩肩下垂；放開開手心；伸出出手指；剛才才已問過價(jià)格格，現(xiàn)在再問問一次價(jià)格時(shí)時(shí)；就產(chǎn)品的的某一優(yōu)點(diǎn)，同同意業(yè)務(wù)員的的看法時(shí)；問問以后的事（例例：訂貨多久久能送來？）發(fā)現(xiàn)老板有經(jīng)銷的的信號(hào)時(shí)，立立即大膽提出出締結(jié)要求。締結(jié)的方法：假設(shè)已成交。例：：進(jìn)多少？什什么時(shí)候送貨貨？二者擇一。例：進(jìn)進(jìn)這種品牌型型號(hào)或那種？？建議式。例：依我我這幾年來的的經(jīng)驗(yàn)，我建建議您……。締結(jié)時(shí)應(yīng)留意以下下幾點(diǎn)：有信心和勇氣嘗試試締結(jié)。不要著急。成交時(shí)不得露出得得意萬分的表表情。成交后約定的事項(xiàng)項(xiàng)一定要記下下。若未成交，業(yè)務(wù)員員不得意氣用用事，要給自自己和同事留留下以后還可可以登門拜訪訪的機(jī)會(huì)。如果締結(jié)失敗，應(yīng)應(yīng)虛心檢討失失敗的原因，力力求改進(jìn)，締締結(jié)成功，也也應(yīng)記取成功功的經(jīng)驗(yàn)，供供以后參考。第六步：善后明示付款條件。不要久留。培訓(xùn)結(jié)果由培訓(xùn)部部負(fù)責(zé)考核，考考核結(jié)果記入入個(gè)人檔案。第十一章退換換貨管理規(guī)定定為減少公司不必要要的損失，同同時(shí)維護(hù)客戶戶與消費(fèi)者的的利益，特制制定本規(guī)定。本制度適于分公司司和零售部用用于退換貨的的管理。營(yíng)業(yè)員或業(yè)務(wù)員接接到有關(guān)客戶戶的退換貨要要求后，并給給予核實(shí)后填填退換貨申請(qǐng)請(qǐng)單。部門經(jīng)理審核退換換貨申請(qǐng)單，有有必要時(shí)要求求售后服務(wù)部部門鑒定并簽簽署意見，據(jù)據(jù)權(quán)限決定給給予退換貨或或上報(bào)營(yíng)銷總總監(jiān)或總經(jīng)理理批復(fù)。退換換貨審批權(quán)限限見下表：審批人人內(nèi)容部門經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理數(shù)量輛以內(nèi)輛至輛輛以上金額元以內(nèi)元至元元以上所有換貨產(chǎn)品要求求外包裝完好好、沒有開封封；對(duì)于退貨貨產(chǎn)品，由于于客戶使用不不當(dāng)而造成損損壞的不予退退貨；由于業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員員錯(cuò)發(fā)而致的的退換貨，部部門經(jīng)理有權(quán)權(quán)做出決定給給予客戶無償償退換貨，除除給客戶賠禮禮道歉外，適適當(dāng)情況并給給予客戶一定定的運(yùn)輸損失失補(bǔ)償。退換貨申請(qǐng)單要按按程序簽批與與傳遞。庫管部接到退、換換貨車輛要單單獨(dú)存放，并并做好帳務(wù)處處理。售后服務(wù)人員要對(duì)對(duì)有問題的退退貨車輛進(jìn)行行及時(shí)修復(fù)，凡凡可繼續(xù)銷售售的要優(yōu)先出出庫，并按有有關(guān)規(guī)定辦理理。業(yè)務(wù)部門定期統(tǒng)計(jì)計(jì)退換貨情況況，填具退換換貨統(tǒng)計(jì)表上上報(bào)，并做為為對(duì)部門業(yè)績(jī)績(jī)考核的一個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第十二章殘殘次、樣品車車處理辦法本辦法指殘次車是是開箱未售出出的殘次車，已已售出又退回回和運(yùn)輸引起起的殘次車，樣樣品車指零售售過程中展示示試用的樣車車。殘次車的鑒定，樣樣品車的折舊舊，一般要有有售后服務(wù)人人員參與并簽簽署意見。殘次車按形成的原原因來確定責(zé)責(zé)任，按三包包服務(wù)處理或或運(yùn)輸責(zé)任或或廠家負(fù)責(zé)，發(fā)發(fā)生的費(fèi)用按按相應(yīng)的責(zé)任任處理。殘次車要及時(shí)進(jìn)行行修理后入庫庫，單獨(dú)存放放，如能優(yōu)先先出庫銷售的的要優(yōu)先銷售售。殘次車、樣品車要要定期進(jìn)行處處理，由所在在部門根據(jù)權(quán)權(quán)限進(jìn)行處理理，樣品車折折舊損失計(jì)入入各部門，殘殘次車、樣品品車處理權(quán)限限見下表：審批人項(xiàng)目部門經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理殘次車車原值%以以內(nèi)，元以內(nèi)%至%，元至元%以上樣品車車原值%以以內(nèi)，元以內(nèi)%至%，元至元元以上根據(jù)發(fā)生殘次車、樣樣品車的多少少和銷售情況況，也是對(duì)各各部門考核