國際市場營銷學考點整理

第一章1、國際市場營銷定義（名解）是一門研究企業(yè)如何向一國以上的消費者或用戶提供商品和勞務，以獲得全球利益最大化的學科。Itisasubjecttostudyhowtosupplycommoditiesandservicestotheconsumersinmoreandmorenationsinordertoobtainglobalprofitsinmaximization.2、國際市場營銷的途徑被動的出口passiveexport積極的的出口activeexport授權(quán)國外生產(chǎn)authorizedproductionabroad在海外建立營銷機構(gòu)marketingbranchesabroad海外生產(chǎn)海外營銷producing&marketingabroad3、國際營銷人員必須具備素質(zhì)(1)高漲的工作熱情和足夠的自信心Passionforworkandenoughconfidence(2)外向型的性格Extroversionpersonality(3)較強的信息交流能力Strongcommunicationability(4)對自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品或服務的有關(guān)知識有透徹了解Haveathoroughunderstandingandknowledgeoftheproductandservice(5)高層次的社會工作能力Highlevelsofsocialworkability(6)自我約束力和自我激發(fā)力Selfdisciplineandselfexcitationforce(7)精力充沛，具有體力和勞力上的耐久力Befullofpower,havephysicalandmentalendurance.(8)能夠主義服務與潛在顧客的需要、愿望和需求Payattentiontopotentialcustomers’needs,wantsandrequires(9)精通或熟悉一門以上的外國語言Proficientinoneormoreforeignlanguages(10)善于計劃和實施銷售任務，尤其要善于安排時間Begoodatplanningandimplementationofsalestasks,especiallybegoodatarrangingthetime(11)對國際政治經(jīng)濟環(huán)境形勢十分關(guān)注Beveryconcernedabouttheenvironmentontheinternationalpoliticalandeconomicsituation第二章國際市場營銷環(huán)境（名解）國際市場營環(huán)境是指各種直接或間接影響和制約國際營銷的外部因素的集合。包括國際營銷人口環(huán)境，國際營銷的經(jīng)濟與金融環(huán)境，國際營銷的自然與生態(tài)環(huán)境。Internationalmarketingenvironmentreferstoallkindsofdirectorindirectinfluenceandrestrictionofinternationalmarketingfactorsexternalsets。IncludingPopulationEnvironmentforInternationalMarketing；EnvironmentsofEconomyandFinancesforInternationalMarketing；EnvironmentsofNatureandEcologyforInternationalMarketing第十一章1、國際產(chǎn)品整體概念包括3個層次核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品Coreproduct,formalproductandappendixproduct。2、國際市場產(chǎn)品生命周期（Product’sLifeCycleinInternationalMarkets）名解產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程。它包括導入期，成長期，成熟期和衰退期四個階段。Thewholeprocessofproductsfromgettinginthemarketstogettingoutthemarkets.Itincludesfourstagesofleading-in,growingup,maturationanddecline.3、產(chǎn)品生命周期各個階段的營銷策略（1）導入期Leading-inStagesFastSkimming快速撇脂策略SlowlySkimming緩慢撇脂策略FastPenetrating快速滲透策略SlowlyPenetrating緩慢滲透策略（2）成長期GrowingupStagesImprovingQuality改進產(chǎn)品質(zhì)量EnlargingScale&loweringPrice擴大規(guī)模降價EstablishingBrand樹立品牌形象（3）成熟期MaturationStagesMarketImproving市場改良ProductImproving產(chǎn)品改良MarketingCombinationImproving營銷組合改良（4）衰退期DeclineStagesMaintaining繼續(xù)維持Shrinking收縮榨取Abandoning放棄撤離4、國際新產(chǎn)品開發(fā)意義由于消費者的國際市場需求是不同的和不斷變化的，并且也有他們的生命周期和最后，我們應當創(chuàng)建和發(fā)展新產(chǎn)品進入市場的以適應生存與發(fā)展。Sinceconsumers’requirementsfrominternationalmarketsaredifferentandchangingcontinuously,andalsoproductshavetheirlifecyclesandfinallyout,wehavetocreateanddevelopnewproductsintothemarketsforoursurvivals&developments.5、國際品牌策略InternationalBrandStrategies（1）統(tǒng)一品牌：所有不同的產(chǎn)品有單一品牌的。Unifiedbrand:singlebrandforalldifferentproducts.（2）品牌延伸：一個品牌從一個產(chǎn)品或服務延伸到其他產(chǎn)品或服務。BrandExtension:onebrandextendsfromoneproductorservicetootherproductsorservices.（3）OEM原廠代工，貼牌生產(chǎn)OriginalEquipmentManufactures.Produceproductsforthebrands’owners.（4）Multi-brandsStrategies（多品牌策略）一個企業(yè)有不同的品牌不同的產(chǎn)品，品牌可以互相競爭，那么他們不同的特征可以突出。Oneenterprisehasdifferentbrandsfordifferentproductssothatthebrandscancompetewitheachotherandthentheirdifferentcharacterscanbeoutstood.第十二章1、正確定價的意義ImportanceofPricingProperly如果一個公司不能作出適當?shù)漠a(chǎn)品價格，它會損失一些他的預期利潤或損失商業(yè)機會。更高的價格將給你帶來很好的利潤，但是沒有幫助促進交易；更低的價格會吸引的訂單，但沒有良好的質(zhì)量保證和最后遇上麻煩。Ifacompanycannotmakeproperpricesforitsproducts,itwilleitherlosssomeofhisexpectedprofits,orlossthebusinessopportunities.Higherpriceswillbringyougoodprofits,butnothelpfultopromotedeals;lowerpriceswillattractorders,butnotgoodforqualityguaranteeandfinallygetintroubles.2、常用定價方法及程序（1）成本導向定價法pricingbasedoncost產(chǎn)品價格=成本X（1+預期利潤率）（2）競爭導向定價法pricingbasedoncompetition參考競爭對手的價格作出自己的定價（3）差別定價法segmentedpricing不同的定價。Pricingdifferentlyforsameproductsindifferentperiodsormarkets.（4）折扣定價法discountpricing第十三章國際市場分銷策略定義（名解）為了穩(wěn)定地占領市場并擴大市場，生產(chǎn)或服務企業(yè)通過選擇最適合的途徑或渠道把產(chǎn)品以大量、快速和經(jīng)濟的方式送達給最終用戶的決策。Adecisionofchoosingthemostsuitablewaysorchannelstosendproductsfrommanufacturersorsupplyservicesfromtheproviderstoenduserswithbigquantity,fastspeedandeconomicalexpensesinordertooccupyandenlargethemarketssteadily.2、國際分銷渠道成員MembersinInternationalPlacingChannels出口中間商ExportMiddlemen一個公司從國內(nèi)市場購買產(chǎn)品，再出售該產(chǎn)品給國外買家。Itisacompanywhichbuysproductsfromdomesticmarketandthenre-selltheproductstoforeignbuyers.出口代理商ExportAgent它既不需要購買出口產(chǎn)品也不需要擁有產(chǎn)品，但只要求主要產(chǎn)品按合同規(guī)定的條件銷售到國外市場。Itneitherneedstobuyexportproductsnorownsproductspossession,butonlyobligestheprincipaltoselltheproductstotheforeignmarketsaspertheconditionsstipulatedinthecontract.進口中間商ImportMiddlemen一般進口商Ordinaryimporter向出口商購買產(chǎn)品并對出口商更多的營銷活動沒有什么限制。Acompanywhichbuysproductsfromexportersandthenre-sellstheminhislocalmarketswithnomorelimitationstotheexporters’othermarketingactivities.獨家進口商Exclusiveimporter向出口商購買產(chǎn)品并規(guī)定出口商只能把產(chǎn)品賣給獨家進口商，而不能將其產(chǎn)品賣給獨家進口商所在的市場的其它任何客商。Acompanywhichacceptstobuytheexporter’sproductsinbigquantitywiththeconditionthatexportercanselltheproductsonlytohimbutnottoanyotherbuyersinthestipulatedmarketswhereheisdealing.3、營銷國際分銷渠道的五個因素（Factorswhichinfectenterprisestochoosetheinternationalplacingchannels）Cost（成本）,capital（資金）,control（控制）,coverage（覆蓋）,character（特征）andcontinuity（連續(xù)性）第十四章促銷策略定義（名解）簡單的說，它是買賣方之間任何關(guān)于介紹產(chǎn)品或介紹服務方面的溝通。Inanothersimpleword,itisanykindofcommunic