軟件行業(yè)銷售工作規(guī)劃書

...軟件行業(yè)銷售工作規(guī)劃書一、目前的營(yíng)銷狀況解析目前貴州軟件方面(詳細(xì)講主假如指有關(guān)同類產(chǎn)品)的營(yíng)銷狀況，有助于對(duì)目前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采納正確的營(yíng)銷手段供給依據(jù)和參照。比方說(shuō)市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、宏觀環(huán)境狀況等。對(duì)公司而言，成功不但是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給個(gè)其他購(gòu)置者。成功意味著認(rèn)識(shí)誰(shuí)是你的客戶，認(rèn)識(shí)他們的背景并能比其余競(jìng)爭(zhēng)敵手更好的知足客戶的要求。要清楚地了解客戶，的方法之一就是幫助你的客戶，這就意味著一定對(duì)要點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)如數(shù)家珍，特別是要點(diǎn)客戶所面對(duì)的市場(chǎng)需討狀況。假如能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)暗藏的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，此后同客戶一道共同策劃，挖掘并掌握這些暗藏的時(shí)機(jī)，以此來(lái)提高客戶的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這樣兩方都受益無(wú)窮。二、銷售策略...依據(jù)市場(chǎng)解析的狀況。銷售的策略是一定要從主動(dòng)找尋客戶開(kāi)始，能洞察出暗藏的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，并不是純真去打聽(tīng)客戶或許客戶的顧客之需求，而是要求對(duì)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶自己以及客戶所面對(duì)的市場(chǎng)有一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)。要有分析、研究和策劃的技巧，開(kāi)放的思想，對(duì)未知事物的好奇心以及開(kāi)辟創(chuàng)新的精神，同時(shí)還要對(duì)客戶的靈巧性、創(chuàng)辦性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘暗藏的市場(chǎng)時(shí)機(jī)要耗資大批的精力。正因?yàn)檫@樣，只好有選擇性地針對(duì)要點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，一定與客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，挖掘出對(duì)其擁有重要價(jià)值的時(shí)機(jī)，并幫助付諸實(shí)行，所以，我感覺(jué)為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，應(yīng)當(dāng)有以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。第一、銷售準(zhǔn)備。沒(méi)有妥當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，你沒(méi)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中，我感覺(jué)要學(xué)會(huì)：1、市場(chǎng)解析能力及對(duì)公司整體的認(rèn)識(shí)。2、銷售地區(qū)的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。第二、湊近客戶。好的湊近客戶的技巧能帶給自己好的開(kāi)頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問(wèn)題。在這里...要搞清楚電話拜見(jiàn)、直接拜見(jiàn)客戶的技巧。第三、進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠惹起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓你的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開(kāi)場(chǎng)白的技巧。：利用檢查以及咨詢。檢查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的咨詢能夠指引你和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，你透過(guò)咨詢能找到更多的資料，支持你說(shuō)服你的客戶。在檢查以及咨詢中還要注意：1、預(yù)先檢查;2、確立檢查項(xiàng)目;3、向誰(shuí)做事實(shí)檢查;4、何種檢查方法;5、檢查要點(diǎn);6、咨詢技巧。B：產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，你要學(xué)會(huì)：1、劃分產(chǎn)品特點(diǎn)、長(zhǎng)處、特別利益;2、將特點(diǎn)變換利益技巧;3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧;4、展現(xiàn)的技巧第四、內(nèi)行業(yè)軟件銷售過(guò)程中，因?yàn)楫?dāng)?shù)啬承┫到y(tǒng)集成商可能在先期工作中建立了客戶關(guān)系或自己就和客戶關(guān)系較好。而這時(shí)我們假如能好好的利用系統(tǒng)集成商的關(guān)系做銷...售，對(duì)我們成交會(huì)有很好的收效，這時(shí)我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來(lái)什么利益,有什么利處,與競(jìng)爭(zhēng)敵手的同類產(chǎn)品比較,或與代替產(chǎn)品比較,有什么長(zhǎng)處。你要讓系統(tǒng)集成商深信:做我們的產(chǎn)品必定有益可圖及我們?cè)趺磥?lái)幫他開(kāi)辟市場(chǎng)和建產(chǎn)長(zhǎng)久合作關(guān)系。在這個(gè)里，要注意：1、解析市場(chǎng)遠(yuǎn)景給系統(tǒng)集成商;2、合理收益;3、系統(tǒng)集成商的銷售團(tuán)隊(duì)意識(shí);4、配合系統(tǒng)集成做市場(chǎng)。在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，公司重申“產(chǎn)品”，但是吻合質(zhì)量要求的產(chǎn)品，花費(fèi)者不必定滿意。現(xiàn)代的營(yíng)銷理念重申客戶“服務(wù)”，但是即便有了滿意的服務(wù)，顧客也不必定忠誠(chéng)。將來(lái)的營(yíng)銷趨向?qū)⒊缟小绑w驗(yàn)”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)博得用戶的忠誠(chéng)，保持公司長(zhǎng)久發(fā)展。第五、合約的簽署。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也一定專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是指引向最后的...締結(jié)。在這里要知道合約的簽署此后收款及此后的跟進(jìn)發(fā)展問(wèn)題。三、成功實(shí)行營(yíng)銷策略以上列舉了的銷售策略要得以實(shí)行，那對(duì)眾多客戶而言，營(yíng)銷策略折實(shí)行需要哪些基本條件以及怎樣來(lái)實(shí)行呢?特別是當(dāng)客戶的基本條件已具備怎樣讓他與你配歸并相信你呢?以下是我感覺(jué)一定具備的因素或應(yīng)當(dāng)完美的地方以及詳細(xì)的改良和辦理方法：1、介紹公司優(yōu)秀的公司信用·介紹公司的背景和歷史·列舉與公司有合作或關(guān)系的“大腕”客戶·過(guò)去優(yōu)秀信用“清白出身”的見(jiàn)告或證明·經(jīng)過(guò)“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或等)幫你美化·公司的軟硬件狀況·將要實(shí)行的重要發(fā)展計(jì)劃·財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力等2、產(chǎn)質(zhì)量量有保證...產(chǎn)質(zhì)量量是公司賴以生計(jì)的基礎(chǔ)，但過(guò)硬的產(chǎn)質(zhì)量量如何表現(xiàn)并讓用戶欽佩卻有好多學(xué)識(shí)，以以下舉了一些方法：·公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)及所獲取的認(rèn)證證書·所獲取的各樣榮譽(yù)證書·部門出具的有關(guān)報(bào)告·可感知的比較試驗(yàn)·老用戶的示范·品牌的高著名度和美名度3、完美的市場(chǎng)實(shí)行計(jì)劃在對(duì)系統(tǒng)集成商合作的過(guò)程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項(xiàng)策略和活動(dòng)，一定有詳細(xì)而可行的市場(chǎng)計(jì)劃，并使其確信從該計(jì)劃中自己可獲益。制定一個(gè)完美的市場(chǎng)實(shí)行計(jì)劃應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：·與客戶的關(guān)系性，即客戶可獲取的利益(經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面)·充分的市場(chǎng)調(diào)研·可行性論證...·品牌形象的提高、可考量的公司或地區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)·涵蓋地區(qū)特點(diǎn)，即客戶所在的地區(qū)市場(chǎng)可操作·對(duì)地區(qū)和客戶將供給的幫助(人、廣告、促銷、培訓(xùn)等)·邀請(qǐng)客戶共同參加制定計(jì)劃并完成共鳴·讓客戶有成長(zhǎng)的感覺(jué)(知識(shí)、理念、技術(shù))4、解析客戶的核心業(yè)務(wù)——怎樣決定向客戶供給何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣銷售這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購(gòu)置產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒(méi)有好好利用自己產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。我們要有效地利用這些優(yōu)勢(shì)給用戶供給更多服務(wù)，進(jìn)而給客戶帶來(lái)更高的利益。5、假如客戶有需求，我們能夠供給為其項(xiàng)目供給技術(shù)、服務(wù)和資本方面的幫助。此后，我們的產(chǎn)品就成了能知足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商。利用這樣的成功加強(qiáng)了同客戶的關(guān)系，同時(shí)擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。6、可信而詳細(xì)的交易合同我們做銷售最后的用戶大多是單位，而單位詳細(xì)利益關(guān)...系是以合同的方式加以界定的，明確兩方的權(quán)益和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭(zhēng)議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包括詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺(jué)到自己的利益已獲取充分保護(hù)。在合同執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)誠(chéng)信遵約，當(dāng)出現(xiàn)新的問(wèn)題時(shí)可隨時(shí)增補(bǔ)。7、在和系統(tǒng)集成商合作在要求情夢(mèng)豐饒潛力的合作前景經(jīng)過(guò)以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有絢爛的遠(yuǎn)景：·行業(yè)遠(yuǎn)景的解析和描述·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和潛力·公司在此行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃(野心)·展現(xiàn)公司的愿景和合作會(huì)給客戶帶來(lái)確實(shí)實(shí)利益·“目睹為實(shí)”，建立楷模客戶或操作成功的樣板市場(chǎng)8、完美的售后服務(wù)在產(chǎn)品愈來(lái)愈同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝