健宏房地產(chǎn)公司營銷現(xiàn)狀及營銷策略,市場營銷論文

健宏房地產(chǎn)公司營銷現(xiàn)在狀況及營銷策略,市場營銷論文題目第一章第二章第三章健宏房地產(chǎn)公司營銷現(xiàn)在狀況及營銷策略第四章總結/以下為參考文獻第3章健宏房地產(chǎn)公司營銷現(xiàn)在狀況及營銷策略3.1營銷在房地產(chǎn)領域的作用房地產(chǎn)營銷，顧名思義，就是房地產(chǎn)企業(yè)立足于市場需求，結合企業(yè)的內(nèi)部和外部資源、環(huán)境、發(fā)展趨勢等來制定相應的策略，最終實現(xiàn)房產(chǎn)銷售。它是各種營銷手段、營銷渠道和促銷方式的合稱。能夠講，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷離不開市場，且必須是在對市場態(tài)勢進行深入分析的基礎之上，做出的一系列營銷策劃活動的統(tǒng)稱。通過優(yōu)化論證的營銷管理體系，能夠將業(yè)務和服務高效地推向企業(yè)既定的目的市場，進而到達企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展及效益最大化。房地產(chǎn)營銷貫穿于房地產(chǎn)企業(yè)調(diào)研、論證、設計、開發(fā)、銷售的全經(jīng)過。從我們國家的當下經(jīng)濟發(fā)展主線上看，市場經(jīng)濟體制的運行、調(diào)控機制有待完善，房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理水平有待提升，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)構造和完善企業(yè)市場化構造上仍然需要和相關部門的扶持和宏觀調(diào)控支持。在市場經(jīng)濟發(fā)展轉型經(jīng)過中，及有關部門發(fā)揮宏觀調(diào)控的作用不可或缺，對經(jīng)濟、行業(yè)進行適當適時的干涉，只要這樣才能降低系統(tǒng)性投資風險，保障市場持續(xù)穩(wěn)定繁榮，提高投資效率，促進經(jīng)濟社會的平穩(wěn)協(xié)調(diào)發(fā)展。在干涉的經(jīng)過中，不能忽視企業(yè)市場營銷的功能和作用。通過若干案例，不難看出我們國家房地產(chǎn)市場中發(fā)展較好的房地產(chǎn)企業(yè)都有一個共通點：其市場定位能高效地為顧客提供所需要的產(chǎn)品，乃至于引領了消費主流。因而，房地產(chǎn)開發(fā)商必須立足于市場本身，把握市場動態(tài)，在充分分析市場需求的基礎之上研發(fā)新品，只要開發(fā)適應其目的市場的產(chǎn)品，才能夠有時機獲取其相應的交換價值，博得利潤。那么，營銷環(huán)節(jié)，在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)過中，就顯得尤為重要。通過觀察我們國家的房地產(chǎn)市場，不少企業(yè)尤其是三四線城市的中小開發(fā)商，普遍缺乏以顧客為導向的營銷理念，推向市場的商品并沒有以符合消費者需求作為導向，這樣的商品受眾面狹窄，認可度不高，一有調(diào)控，立即滯銷嚴重。房地產(chǎn)市場營銷就是在產(chǎn)品和需求之間搭建起一個嚴密聯(lián)絡的橋梁，能夠準確及時地把握市場中的潛在需求與時機，并把這些需求轉化為市場選擇、市場細分根據(jù)，把時機轉化成市場定位后的可獲得價值。綜上，房地產(chǎn)營銷，在房地產(chǎn)領域里扮演了一個不可或缺的重要角色，它往往決定了房地產(chǎn)企業(yè)的成與敗、利得與利失；在一定條件下，還將引領著房地產(chǎn)領域中的某些導向性趨勢。3.2我們國家房地產(chǎn)市場特征上世紀九十年代末，我們國家的房地產(chǎn)市場迎來了快速發(fā)展階段。國家相關職能部門為了防止房地產(chǎn)市場泡沫化誘發(fā)的系統(tǒng)性風險，保持房地產(chǎn)經(jīng)濟的可持續(xù)健康發(fā)展，制定了相關的法律法規(guī)。近年來，在的宏觀調(diào)控下，我們國家房地產(chǎn)的發(fā)展已相對穩(wěn)定、成熟，我們國家房地產(chǎn)市場具有下面幾個方面的特點：〔1〕房地產(chǎn)消費者對商品的需求呈現(xiàn)多元多層次特征。由于房地產(chǎn)市場的消費群體的收入水平、需求特征和文化差異等特點，消費者對房地產(chǎn)商品的需求表現(xiàn)為多元多層次。消費者對市場房屋的需求的多樣性和差異性由各方面因素導致，隨著日前人民生活水平的提高，消費者不僅對房屋的質(zhì)量要求不斷提高，同時對房地產(chǎn)產(chǎn)品的保值增值要求也越來越高。普通住宅、高檔住宅、商鋪、寫字樓等商品多樣化需求特征明顯。這樣的情況下就要求房地產(chǎn)商制定營銷策略時必須根據(jù)本身資源條件、發(fā)展戰(zhàn)略，準確地選擇目的市場。對于房地產(chǎn)營銷而言，其目的不僅僅僅是為了知足消費者的實際需求，還需要對消費者的購買方向進行引導，以刺激和促進消費。〔2〕房地產(chǎn)產(chǎn)品既是投資品也是消費品。衣食住行是人們賴以生存的基本要素，房地產(chǎn)產(chǎn)品知足了人住的需求，是人們的生活必需品，并且房地產(chǎn)作為商品也具有保值和增值的投資屬性。由于我們國家人口諸多，人均可利用土地有限，隨著城鎮(zhèn)化進程加快，城市土地資源稀缺，導致土地資源更具有增值性。房地產(chǎn)行業(yè)自然成了一個既是投資也是消費的行業(yè)，成為中國經(jīng)濟發(fā)展、城鎮(zhèn)化的主要推動力之一，消費者將大量的資金投入到房地產(chǎn)中，期望知足住的需求的同時也獲得保值增值的投資收益，近年來，商業(yè)性房地產(chǎn)產(chǎn)品比例也在高速增長。〔3〕房地產(chǎn)市場受政策影響較大。土地資源是遭到國家的保衛(wèi)性利用，國家對房地產(chǎn)開發(fā)也公布了相應的法律法規(guī)。房地產(chǎn)市場的營銷活動在國家宏觀的調(diào)控下，表現(xiàn)出下面幾個特性：首先，一次性和特殊性。房地產(chǎn)營銷的特點是由房地產(chǎn)市場決定的。房地產(chǎn)商品不能像日用消費品那樣批量營銷、短期內(nèi)反復消費，要根據(jù)不同消費群體的需求進行項目的設計、開發(fā)和營銷活動。房地產(chǎn)營銷活動初期，所面對的往往都是新客戶，這是和一般商品的銷售特征有著明顯區(qū)別的；其次，專業(yè)性。房地產(chǎn)市場牽涉的行業(yè)領域很多，有些因素具有不確定性，使得房地產(chǎn)市場營銷對專業(yè)性的要求越來越高，再加上節(jié)能減排、低碳的發(fā)展趨勢及消費者對房地產(chǎn)消費愈加理智。這都促使房地產(chǎn)的相關技術應用和售前售中售后服務質(zhì)量等要求更高層次。再次，可預見性決策要求較高。房地產(chǎn)項目從選址設計到開發(fā)銷售周期較長，通常至少需要三到五年，長期的投資和營銷運作需要投入大量的財力和人力、物力，為了有效控制風險，降低風險發(fā)生時的損失，房地產(chǎn)企業(yè)要有一定的超前意識和預見性，在出現(xiàn)非正常態(tài)勢下，企業(yè)怎樣應對，度過難關，成為當今房地產(chǎn)企業(yè)風險控制管理中的重要環(huán)節(jié)?！?〕投資價值凸顯、消費理性且日趨慎重。房地產(chǎn)商品一般以房+地的形式存在，房地產(chǎn)商品的這一特征導致其價值取決于房與地兩個要素，且兩個要素間聯(lián)絡嚴密，互為影響。房地產(chǎn)商品兼具使用價值和投資價值。在當今市場中，房地產(chǎn)商品的投資價值得到充分具體表現(xiàn)出，部分房地產(chǎn)消費者之所以購買，并不是為了實現(xiàn)其使用價值，而是為了其投資價值。一樣的房地產(chǎn)商品由于周邊的交通、設施配套、環(huán)境氣氛等不同而有所區(qū)分。在房地產(chǎn)項目運作經(jīng)過中，從選址到施工、可面世銷售，所消耗損費的時間通常為兩到三年，整個項目完工交付，則需要三到五年，且投入的資金較大，開發(fā)企業(yè)層面的風險因素多，加之房地產(chǎn)商品一次性投入大，消費者在選擇房地產(chǎn)商品時越來越理智和慎重，這就對房地產(chǎn)營銷策略的系統(tǒng)性、準確性提出了更高層次要求。3.3健宏房地產(chǎn)公司簡介本文以武漢健宏房地產(chǎn)為例進行實證研究。武漢健宏房地產(chǎn)公司成立于上世紀九十年代末，該公司當前擁有國家成認的房地產(chǎn)開發(fā)一級資質(zhì)，是中國建設銀行湖北分行AA級資信，湖北省信譽等級AAA級，注冊資本為2億元人民幣。健宏房地產(chǎn)公司是武漢中型房地產(chǎn)開發(fā)商中的一份子。其產(chǎn)品定位是普通住宅，面向的是普通消費群體。因而在營銷策略上傾向于群眾化受眾。隨著公司項目的不斷開發(fā)和運行中，健宏房地產(chǎn)公司所擁有的土地越來越少，所以也介入市場化的招拍掛拿地。健宏房地產(chǎn)公司立足湖北，以武漢為基地，輻射宜昌、襄樊、孝感，已成功開發(fā)31個樓盤，開發(fā)面積近300萬平方米，物業(yè)類牽涉公寓、寫字樓、商業(yè)等，產(chǎn)品深得業(yè)界和廣大客戶群的贊譽。依托集團公司的雄厚實力，公司主營業(yè)務已走出湖北，布局中南6省，當下已經(jīng)有10個項目總計近150萬平方米物業(yè)在建。房地產(chǎn)的營銷活動主要是要捉住市場需求，根據(jù)不同層次的客戶需求，對房屋商品的需求不同，捉住目的群體，這是項目銷售成功的關鍵之一。武漢健宏房地產(chǎn)公司的客戶群體主要是以城市中間收入人群為主，客戶的購買力水平有限，因而價格無疑是購買者考慮的主要因素之一。健宏公司的產(chǎn)品需求對象基本都是自用型為主的消費群，且房型在一百平方米左右。通過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，這類戶型中的客戶一般為中青年群體，需求多為剛性需求，相較于房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略，他們更關注的是價格這類更實際的因素，會根據(jù)價格的適宜程度來選擇房地產(chǎn)商品。所以武漢健宏房地產(chǎn)公司在營銷策略上并沒有順應時代潮流進行及時創(chuàng)新，而是一直沿用早期的4P理論。3.4健宏公司內(nèi)部環(huán)境分析公司內(nèi)部環(huán)境包括：企業(yè)文化、公司人力資源、公司組織構造、公司財務狀況、土地儲備等，下文將從這幾個方面討論健宏公司內(nèi)部環(huán)境。3.4.1企業(yè)文化健宏房地產(chǎn)公司本著追求品質(zhì)生活為公司的理念，不斷進行改良和發(fā)展。公司的經(jīng)營理念是以人為本，針對目的市場為客戶群體創(chuàng)造一個高質(zhì)量的生活環(huán)境和產(chǎn)品。公司成立二十年來，不斷適應市場需求，加強管理，自個的獨特的優(yōu)秀企業(yè)文化的積淀，為順利推進企業(yè)戰(zhàn)略施行和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了基礎，發(fā)揮了重大作用。3.4.2公司的人力資源眾所周知，員工是企業(yè)發(fā)展的核心動力，是企業(yè)重要的組成部分。企業(yè)和員工的共同成長，能為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利條件。公司為確保在劇烈的競爭中生存和發(fā)展，建立了一套鼓勵導向的價值分配體系，合理的績效考評制度讓員工能積極介入到工作中，也能留下和吸引專業(yè)人才。當下，武漢健宏房地產(chǎn)公司擁有一批資深的員工，但在銷售部門里大多是新員工，他們是企業(yè)的新鮮血液，也能為企業(yè)帶來創(chuàng)新力。3.4.3公司的構造組織武漢健宏公司在構造上采用的是自上而下的組織構造。最高執(zhí)行者是董事長總經(jīng)理，下面幾個分別是工程部、銷售部、人力資源部、企業(yè)管理部和財務部。部門之間的職責比擬分明，便于業(yè)務的開展和執(zhí)行，進而確保項目的執(zhí)行效率。但是部門之間的溝通和聯(lián)絡不夠嚴密，所以部門員工之間的溝通較少，進而信息傳遞效率不高，不利于展開營銷活動。3.4.4公司財務狀況和土地儲備健宏房地產(chǎn)公司成立于上世紀九十年代末，成立初期公司的資金充足，在當時也有相對完善的營銷策略方式方法，最近幾年，隨著市場需求的增加，武漢健宏房地產(chǎn)公司不斷發(fā)展壯大，公司規(guī)模也在不斷壯大。然而，當前我們國家對房地產(chǎn)行業(yè)進行宏觀調(diào)控，市場競爭特別劇烈，公司的發(fā)展并不穩(wěn)定。武漢健宏房地產(chǎn)企業(yè)在武漢市部門的支持和鼓勵下，憑借良好的信譽和優(yōu)秀的業(yè)績在武漢和襄樊、宜昌等地儲備了大量的土地資源開發(fā)，為公司的將來發(fā)展和增長奠定了良好的基礎，但在外省的土地儲備量少，且競爭壓力大。3.5健宏公司外部環(huán)境分析武漢市房地產(chǎn)業(yè)，起步于1993年，經(jīng)過二十余年的發(fā)展，速度驚人，年完工面積由最初的年上市60余萬平方米到如今的年上市1100余萬平方米；由最初的自住商品住宅需求為主，發(fā)展到當前的剛需自住、改善自住、投資型多元化物業(yè)為主導的市場需求格局。武漢市房地產(chǎn)市場大致經(jīng)歷了三個階段：第一階段：1993年-2003年，這是起步階段。這一時期，以住宅開發(fā)為主體的市場，經(jīng)歷了住房貨幣化改革，短期集中性的需求釋放，為商品住房市場注入了強勁的活力，房地產(chǎn)供需兩旺，房地產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。由于實際購買力嚴重缺乏，這種活力隨著1999年住房貨幣化改革完成，需求銳減，進而使得房地產(chǎn)市場進入短暫的嚴冬，此時爛尾樓頻現(xiàn)。2001年后，物業(yè)構造受商業(yè)比例大幅上升影響，市場需求逐步擴大，房地產(chǎn)企業(yè)從商業(yè)物業(yè)中嘗試找到了新的發(fā)展空間。隨后，土地需求劇增，物業(yè)類型由單一的住宅為主體向商業(yè)、住宅混合形式發(fā)展。這一時期，取消了中心城區(qū)城鎮(zhèn)人口自建住房政策，為市場也注入了潛在需求。2003年7月1日起，武漢市施行的經(jīng)營性用地招拍掛政策，標志著土地供給市場的成熟。第二階段，2004年-2018年，這一階段是武漢市房地產(chǎn)市場高速成長期。由于經(jīng)營性用地的政策有效引導，使得土地供給趨于公平化，打破了本地開發(fā)商地域性的本土優(yōu)勢，大量外地開發(fā)商紛紛涌入，一時間，房地產(chǎn)企業(yè)達1000余家。外地資本的涌入，全新的運營理念，使得武漢市房地產(chǎn)市場生機勃勃，同時舊城改造的全面啟動，為房地產(chǎn)市場提供了急速增長的供應需求。本土開發(fā)商在劇烈的競爭壓力下，經(jīng)歷著分化、洗牌，最終有成長壯大了的，也有諸多企業(yè)被淘汰出局；外來房地產(chǎn)企業(yè)，在這一時期，為武漢房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，作出了卓越的奉獻，不管是開發(fā)體量，還是物業(yè)構造配比，均在武漢市的城市建設、經(jīng)濟發(fā)展、城市功能完善等方面扮演著重要的角色。第三階段，2018年至今。這是一個繁盛時期，早期進入武漢的外地房地產(chǎn)商及后來進入者，憑借資金雄厚，在土地市場大舉拿地，使得本土房地產(chǎn)企業(yè)壓力劇增。這一時期的房地產(chǎn)產(chǎn)品豐富，充分知足了剛需自住、投資、經(jīng)營的市場需求。普通住宅、高檔住宅、公寓、寫字樓、商鋪、工業(yè)廠房、休閑農(nóng)莊、養(yǎng)老型公寓、投資型產(chǎn)權酒店等豐富的產(chǎn)品，在這一時期得到了充分的開發(fā)。國家政策性引導、調(diào)控，使得房地產(chǎn)市場在這一時期得以快速成長。武漢市的基礎設施建設、新區(qū)開發(fā)、舊城改造在這一時期進行得如火如荼，這些都有力促進了房地產(chǎn)市場的繁榮。在二十余年的發(fā)展歷史中，武漢房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出一定的發(fā)展規(guī)律和特征，這主要具體表現(xiàn)出在下面幾個方面：〔1〕在市場經(jīng)濟的發(fā)展經(jīng)過中，武漢房地產(chǎn)市場發(fā)展逐步走向專業(yè)經(jīng)營化軌道。經(jīng)過二十年的房地產(chǎn)市場的培育發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)市場供給中逐步占據(jù)主導地位?！?〕武漢房地產(chǎn)市場交易活潑踴躍，市場交易范圍大，并構成了一定的規(guī)模。除了二手房、租賃、置換、新房銷售，房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)拍賣、銀行按揭、法律咨詢、房地產(chǎn)中介、房地產(chǎn)廣告等業(yè)態(tài)也蓬勃發(fā)展?！?〕武漢房地產(chǎn)市場構造日趨完善，在和相關部門調(diào)控下已逐步步入了規(guī)范化和法制化軌道?！?〕武漢房地產(chǎn)市場的發(fā)展能夠有效帶動整個城市經(jīng)濟的發(fā)展，有助于資金的積累和城市基礎設施的完善。從圖3-1武漢房價走勢能夠得知，武漢房價14年來，整體是一個逐步上升的趨勢，且相對穩(wěn)定。下面從政治、經(jīng)濟以及人口和行業(yè)內(nèi)競爭環(huán)境進行分層分析。我們國家對房地產(chǎn)行業(yè)給予適度調(diào)控，支持可持續(xù)健康發(fā)展。當前，武漢市施行住房貸款優(yōu)惠政策，與此同時，也取消了武漢市的住房限購政策。在武漢市的大力支持下，武漢市房地產(chǎn)行業(yè)已逐步回暖。武漢的外來人口諸多，武漢既是教育重地，吸引了大批外來人口到武漢定居發(fā)展，而且也是重要的省際交通樞紐，當前國家也特別重視中部地區(qū)的發(fā)展，這種局勢下，武漢市房地產(chǎn)企業(yè)能夠借助這一機遇實現(xiàn)跨越式發(fā)展。武漢房地產(chǎn)市場當下所面臨的機遇主要有下面幾個方面：第一，消費者的收入水平很大程度上得到提升，所需求的商品房業(yè)態(tài)多元化和投資型消費比例顯著增大。人們強烈的渴望提高寓居品質(zhì)及對投資型產(chǎn)品的熱捧，刺激了武漢市房地產(chǎn)的需求高速增長。第二，武漢市相關政策對房屋商品消費者放寬購買限制，與此同時，國家通過計劃生育法放開二胎，也是拉動需求的要素之一。第三，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭更趨于理性。劇烈的市場競爭將淘汰大批營銷管理落后、資金吃緊的中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。3.6健宏房地產(chǎn)營銷策略分析武漢健宏房地產(chǎn)公司的營銷策略活動中采用較多的是群眾營銷體系，是以早期的4P理論為基礎。3.6.1產(chǎn)品策略〔Product〕伴隨著人們生活水平的提高，對各方面的要求都有所提升，對于房屋而言，要求不再像過去那樣局限在住,還需要考慮其他方面，例如質(zhì)量、環(huán)境、人性化功能設計等。這就需要房地產(chǎn)開發(fā)商將房產(chǎn)的人文、自然、物業(yè)服務考慮進來，只要這樣，才能吸引消費者的眼球。當下房地產(chǎn)市場處于供大于求的局面，消費者越來越理性。在這一形式之下，武漢健宏公司通過技術創(chuàng)新和材料創(chuàng)新來吸引消費者。與此同時，房地產(chǎn)開發(fā)商也越來越關注文化氣氛的營造，通過周邊設施齊全的幼兒園和中小學營造小區(qū)的文化氣氛。武漢健宏小區(qū)在這方面都特別重視，但對小區(qū)的綠色建設只是靠人工去維持，沒有借助自然環(huán)境的特色。3.6.2價格策略〔Price〕價格策略是房地產(chǎn)營銷的主要策略之一。消費者在購買房產(chǎn)經(jīng)過中主要考慮的還是價格。怎樣制定好的價格營銷策略對于房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成功起著至關重要的作用。武漢健宏房地產(chǎn)公司定價策略主要有下面幾種方式：一種是根據(jù)市場銷售情況不斷調(diào)整定價，先開場以比擬低的價格進行售房，根據(jù)買房情況調(diào)整定價；二是對價格進行折扣優(yōu)惠，健宏房地產(chǎn)公司為了使資金盡快回籠，能夠讓出一定的利潤點給客戶，讓客戶能夠享受價格優(yōu)惠；三是分期付款，武漢健宏房地產(chǎn)針對的是中端消費群體，一些消費者都需要通過分期付款購買商品房，這部分群體健宏公司提供2年免息分期付款服務，能夠緩解一部分群體的短期資金壓力。第四種是按揭的方式，即購房者繳納總金額的一定比例房款作為首期款，等購房合同簽訂之后，再向銀行申請抵押貸款支付余下的房款。3.6.3促銷策略〔Promotion〕企業(yè)促銷策略的選擇在很大程度上依靠于企業(yè)的外部環(huán)境和本身情況。市場競爭的日趨劇烈，使得企業(yè)越來越注重廣告、媒體推廣等促銷策略。十分是當下房地產(chǎn)行業(yè)的信譽危機日趨嚴重。企業(yè)急需各種促銷政策建立其在消費者心中的形象。健宏地產(chǎn)公司的促銷政策主要有下面幾個方面：〔1〕投放廣告廣告投放一直是地產(chǎn)公司首選的促銷策略，健宏公司也不例外。健宏公司主要市場在湖北，尤其是武漢周邊，其廣告的投放市場主要也集中在湖北地區(qū)。其廣告投放形式主要有電視臺廣告、車體廣告、平面媒體廣告和在建小區(qū)周邊戶外媒體平臺投放。華而不實電視臺廣告投放的比擬少，主要集中在武漢地方電視臺，投放強度不是很大，由于電視廣告費用比擬高。車體廣告主要是選取了武漢幾條公交線路公交車車體進行廣告宣傳，一共有50臺公交車宣傳健宏地產(chǎn)公司。健宏公司還在報紙、房產(chǎn)雜志上投放一些廣告。在建小區(qū)周邊戶外廣告投放量比擬大，方圓2公里都能夠看到健宏地產(chǎn)公司的戶外宣傳信息。其在互聯(lián)網(wǎng)上投放的廣告比擬少，尤其是微信和微博等互動媒體。〔2〕組織看房團線下活動與其他地產(chǎn)公司一樣，健宏公司經(jīng)常會組織買房者團體看房活動，在活動中經(jīng)常會推出一些促銷信息和價格折扣優(yōu)惠。以前健宏公司組織看房活動由公司營銷人員組織，推銷功能和意圖非常強烈，如今公司成立了專門的活動策劃部門，組織活動以介紹公司實力、客戶獲得優(yōu)惠和小區(qū)情況等與消費者有關的信息，同時贈送一些禮物給客戶，還組織一些互動活動，讓現(xiàn)場氣氛非?；顫娵x躍。以此建立與客戶的信任關系?！?〕介入社會公益活動參加社會公益是企業(yè)博得社會支持的一種重要途徑，能夠為企業(yè)的形象樹立、公關促銷創(chuàng)造時機。房地產(chǎn)企業(yè)能夠利用投身社會公益來獲取媒體的關注，宣傳企業(yè)的良好形象。例如，房地產(chǎn)企業(yè)能夠通過參加一些公益捐款、幫扶困難家庭等公益活動來博得公眾的肯定，博得一些潛在的消費者，提升整個行業(yè)中的企業(yè)知名度。健宏公司比擬注重介入武漢市公益活動，經(jīng)常組織公司職員穿統(tǒng)一的服裝介入送愛心到敬老院、介入植樹節(jié)、社區(qū)衛(wèi)生清潔等等公益活動，還經(jīng)常介入一些團體志愿活動。消費者在購買商品房時，往往會考慮一些因素，如周邊環(huán)境配套，買家本身的產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)口碑等。消費者期望的是以最優(yōu)惠的價格買到最如意的商品。在房地產(chǎn)市場上，絕大多數(shù)消費者的住房支出占家庭收入的比例超過了60%.因而，企業(yè)一方面要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，另外一方面，在制定價格策略上，要能夠吸引消費者。應該根據(jù)消費者購買水平、市場供求關系、去化速率、貸款占比等情況綜合考慮，不能只是靜態(tài)地考慮房地產(chǎn)項目的投資和利潤。廣告投放是時效性最強的宣傳促銷方式，但是隨著廣告業(yè)的發(fā)展、廣告渠道變得多了起來，傳統(tǒng)的報紙、電視、雜志廣告關注量已經(jīng)越來越少，互聯(lián)網(wǎng)、手機、樓宇車體等戶外廣告等越來越獲得消費者的關注，尤其是手機廣告。但是健宏地產(chǎn)公司的廣告投放還集中在傳統(tǒng)媒體，新媒體廣告投放量一直比擬少，主要是他們以為互聯(lián)網(wǎng)主體是年輕人，他們購買力缺乏，有購買力的客戶主要還是通過電視、報紙和雜志等獲得信息?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告和手機廣告針對性不強，流失率比擬高。但筆者以為，互聯(lián)網(wǎng)廣告尤其是手機廣告是將來的趨勢，對于培養(yǎng)客戶是非常重要的方式。健宏公司應該積極地投放新媒體廣告，建立與客戶之間的聯(lián)絡，考慮到成本問題，健宏公司能夠建立本公司的微信公眾號和企業(yè)微博，與網(wǎng)民進行充分互動，他們都是公司潛在的消費者。健宏公司能夠把組織活動進行線上線下相結合推動，線上組織活動，線下介入活動，線上進行活動感想互動，了解客戶心中所想，對本身產(chǎn)品進行不斷變化升級。健宏公司應該組織主題更豐富的活動，圍繞建立公司品牌價值展開。能夠與消費者討論房屋格局，傾聽消費者的需求。能夠組織消費者介入志愿活動，把本身對公益的理解傳遞給消費者。健宏房地產(chǎn)公司的促銷策略獲得了一定的成績，但相比其他更優(yōu)秀的地產(chǎn)公司而言，他們的促銷策略顯得過于群眾化沒有鮮亮的特點，讓消費者很難以建立起對其獨特的認知。其在促銷策略經(jīng)過中太多強調(diào)其價格優(yōu)勢，但不少樓盤位置不太好，這需要挖掘更多的附加值才能夠吸引消費者的關注。還有其使用的促銷人員素質(zhì)不是很高，在完成促銷的情況下沒有與消費者構成良性的互動，構成基本的信任感。當下房地產(chǎn)促銷從業(yè)人員的素質(zhì)普遍不高，再加上武漢當?shù)乩习傩仗赜械钠?，使得人員促銷工作效果不是那么明顯。健宏房地產(chǎn)公司制定的促銷策略總的來講沒有深切進入客戶內(nèi)心的需求，沒有激起客戶的購買欲望，算是中規(guī)中矩的策略，但是相對于華而不實等地產(chǎn)商的角色，消費者就更難以記住他了，由于