電話接近客戶的技巧：接近客戶的技巧(二)

電話接近客戶的技巧：接近客戶的技巧(二)

接近客戶的技巧：接近客戶的技巧(二)

接近客戶的技巧

對善于利用的銷售人員而言，是一項犀利的武器，因為沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟，同時營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。

一般在以下三種機會下使用：

·預約與關鍵人士會面的時間。

·直接信函的跟進。

·直接信函前的提示。

如果您熟悉接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫忙。

專業(yè)接近技巧，可分為五個步驟：

1、準備的技巧

打前，您必須先準備妥以下訊息：

·潛在客戶的姓名職稱；

·企業(yè)名稱及營業(yè)性質；

·想好打給潛在客戶的理由；

·準備好要說的內(nèi)容

·想好潛在客戶可能會提出的問題；

·想好如何應付客戶的拒絕。

以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

2、接通后的技巧

接下來，我們來看看接通后的技巧。一般而言，第一個接聽的是總機，您要有禮貌地用堅決的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽的是秘書，秘書多半負有一項任務回絕老板們認為不必要的，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談論的事情很重要，記住不要說太多。

3、引起興趣的技巧

當潛在客戶接上時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

4、訴說拜訪理由的技巧

依據(jù)您對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的理由。記住，如果您打的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用談論太多有關銷售的內(nèi)容。

5、結束的技巧

不適合銷售、表明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反饋，并且無見面三分情的根底，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結束的技巧，到達您的目的后立刻結束的交談。

下面，我們來看一下接近技巧的范例。

銷售人員：您好。麻煩您接總務處陳處長。

總務處：您好。請問您找那一位？

銷售人員：麻煩請陳處長聽。

總務處：請問您是？

銷售人員：我是大華公司業(yè)務主管王維正，我要和陳處長討論有關提高文書歸檔效率的事情。

銷售人員王維正用較權威地理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將接上陳處長。

陳處長：您好。

銷售人員：陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

王維正以總務處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在上與準客戶談話時要注意做到下面重點：①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱說準客戶的名字。③要敘述熱心及赤誠的效勞態(tài)度。

陳處長：10秒鐘，很快嘛！

銷售人員：處長的時間非常珍貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長表明這項產(chǎn)品。

陳處長：下星期三下午二點好了。

銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準時拜訪您。

銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂10秒鐘，很快嘛！是抱著一種疑心的態(tài)度，但是他分明今天打的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳說拜訪的理由，做出締結的動作約定拜訪的時間，迅速結束的談話。

Cold-call找生意

所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對方并不認識，通過公用本或其它渠道得到的名錄一個一個的進行聯(lián)系。

1、為什么要Cold-call找生意

打動作簡單，三歲小孩都懂?，F(xiàn)在人們的生活工作已經(jīng)離不開，雖然三歲小孩都懂打，但對銷售人員來說，這個不到200克的聽筒好像千斤重一般。

有些初入行的銷售人員會問，如何打找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串號碼在上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了Cold-call找客戶的方法。打雖然簡單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會從中向您吐口水或者咬您一下，但是對于初入行的銷售人員來說，的聽筒就像千斤重擔壓在脖子上，有時坐在椅子上看到足足二個小時，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們疑心時機，不肯相信原來對方正盼著您的。這是真實的，您也會有這樣的經(jīng)歷，當我撥通了之后，對方即說：好啊，您上來好了！

當我銷售完畢之后，客人才說：您不是小陳介紹來的嗎？對方有點驚奇，我聽了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人忽然間打圓場說：一樣啦，小陳的朋友總不打給我，生意交到他手上，有點靠不住，還是將生意交給您吧！

以上的例子，我試過很屢次，只要您撥通了，生意便出來了。不信嗎？我們用三個月來作嘗試，如果您能夠在三個月的時間內(nèi)，每天撥足四個小時的，每個小時撥三十五位客人，三個月之后，您會發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用本，其實是我們的金礦。

打Cold-call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒有技術，打也多少是有辦法的。

首先表明一點，打找生意已經(jīng)是一個潮流，一門不能抗拒的辦法。這門技術，將會為您翻開創(chuàng)業(yè)之門，令您終生富有。所以在學習訓練成才的時候，要抱著認真的態(tài)度才有好的收獲。

成功導航：Cold-call技巧

要充斥活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠的擁護者。興奮的來源，處于稱心的效果。如果您用過產(chǎn)品而稱心的話，自然會有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會給人一種隔靴搔癢的感受。想打動客戶的心，真是難過登天。

培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當?shù)臅r間內(nèi)找適當?shù)娜?。一般來說，打找人的時間，最好是早上9點至10點，或者下午2點至4點。再有針對不同的客戶有不同的時間，比如說：

①會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；

②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比擬空閑

③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；

④行政人員：10點半后到下午3點最忙；

⑤股票行業(yè)：最忙是開市的時間；

⑥銀行：10點前4點后；

⑦公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；

⑧教師：最好是放學的時候；

⑨主婦：最好是早上10點至11點；

⑩忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比擬晚下班。

工作上的目標：打找客戶是銷售人員全部工作的一局部，既然是工作，一定要有成績。整個月的成績，決定在每月30個工作日內(nèi)，每天的工作成績，又決定在每個小時的工作量內(nèi)。長遠的目標，是由小目標累積而成的。所以，工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否那么工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。

要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠不會高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了200％，他是否更加賣力呢？不是的，他仍然每天工作10個小時，他是否技術高了呢？技術是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當他開始的時候，他用和醫(yī)生聯(lián)絡找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉了方向，向公務員入手，生意是有了，但公務員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。

干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進攻醫(yī)生這個行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。醫(yī)生的收入，當然比之公務員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺間增加了百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請記?。耗蛘疑獾某煽?nèi)绾危?/p>

任何辦法都有一定程度的困難，但通過簡單的算術，我們就可以知道一個平均數(shù)，努力之后，一定會有結果。

找客戶的過程中，一定會碰到釘子的，并不是每個人都喜歡聽您說話的，當對方擲下的時候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否那么怒火傷肝的話便會影響情緒，對方說不的時候，您要微笑著說多謝，然后才輕輕掛上。之后，再撥下一個，圖書館的公用本足夠您打一輩子的，只管去試好了。

千萬不要被挫折打擊您，良好的習慣將會給您帶來下列的收益：

·您會認識多一些人，有更多的見面時機。

·每小時的收益，將會因善用時間而增加。

·因為互相早已通氣，見面的氛圍當然會比擬客氣一些。

·陌生人因為不認識您，見您的面是因為好奇或需要，減少了一些友誼上的寒暄或者夢想，比擬實際一些。

·經(jīng)過固定工作的習慣，您的工作組織習慣，自然會好一些。

試試您身邊的，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。

2、Cold-call找客戶的要訣

打雖然不難，但也有些辦法是要注意的。我們在這里列舉一些，供大家參考。

要防止的習慣：

·切勿在里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在里說得太詳細，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？

·切勿在里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在里進行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都防止在里提及。

·千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的辦法。

·千萬不要談得太多，更不要在里口假設懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。

打的目的是找一個見面的時機。客戶容許的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復時間和地點以的確。如果您在里什么都講分明了，客戶還想見您嗎？

要做的準備：

打找生意，好似上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？

·所有準備撥給某人要說的資料準備妥當。打完之后，將談話的資料記下，示例客戶剛才患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會以您為知己。

·將所有打時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，示例一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比擬方便一些。

·在獨自進行打這個步驟時，要耐得住寂寞，因為任何一個外人，都會令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。

·挑選適當?shù)臅r間去找客戶。

·要有準備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氛圍，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會失去一種感情，很難打動別人。

·訂立一個工作時間表：

每個時間，以不超過3分鐘為限，每天撥時間總和以2小時為限。如果工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結，反饋遲鈍。通常前面半個小時比擬生疏，慢慢才能進入狀態(tài)。

說話的態(tài)度：

·要慢，口齒分明、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結果的。

·要慢慢練習出一種格調。您試過朗誦沒有？當您初次念一篇文章時，感覺到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。

·要熱情。作為一個銷售人，目的是給別人介紹一套好的辦法，為了提升客戶的辦法而努力工作，如果您自己沒有因稱心而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。

·說話要充斥笑意。當您開口的時候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。

·打的時間是正規(guī)的工作時間，切勿在打時吃東西，甚至吸煙。因為有時趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質，那么會不尊重您的。

·擺放的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。示例打火機、訂書機之類。

·坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。

闖過對方秘書關

打找客戶的技術，要做到好似是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：他正在開會

如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您說：麻煩請找李志文先生！秘書肯定知道您是外人，如果您說：接李志文！或老李在嗎？秘書或者反饋慢，便將接過去了。

其實，什么開會、正在見客、赴約之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。秘書小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠將說話變成好似太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將轉接過去。如果您直接和客戶聯(lián)絡，他的答復是是、不，但秘書小姐是受命說不的人。

不過，我們切勿欺騙對方。有一次，秘書小姐問我是否是朋友，我竟然答復是；當對方接上時問我的背景，察覺我是銷售人員冒充的時候，便來破口大罵。自此之后，我只希望技術地勝過秘書小姐，不敢再用欺騙的伎倆了。

另一個要避諱的辦法是切勿在半小時之內(nèi)，連續(xù)找同一個公司的職員。比如甲君聽完您的之后，他會很自然地向同事說：又是銷售人員。他的同事便有所警覺，碰上銷售人員的時，及時反饋是說不字，雖然他心地里會購置您的東西，或者肯和您見面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時說是呢？

所以碰上同一公司的職員，最好分開時間去聯(lián)絡，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥好。

應對技巧：

打一定能帶來生意。至于打與對方交談的辦法呢？越簡單越好。我這里介紹一下在中說話的程序。

銷售人員：您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打來的！現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？

請記住下列要點：

·對人要稱說，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。

·表明自己的姓，再表明名字，以便加深印象。如姓李，叫李力。這是尊敬自己肯定自己的辦法。

·強調自己的公司?？蛻粜睦砗芄郑葦M認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！

·禮貌上向對方要求批準會談的時間，強調只是一分鐘，并不是占他太多的時間。有時候，對方知道是一分鐘，會讓您講下去的。

如果對方的答案是不的時候，只好收線，撥下一個。如果對方太忙的話，您可以這樣說：則，好吧！我遲些再給您致電，下午三點還是五點呢？

如果對方忙，當然沒有時間和您交談，您指出將會回，建立多少感情，是回，不是Cold-call。銷售工作最難的地方，是克服自己的心理。回是勝利的感覺，銷售人員比擬愿意。

當對方聽了，表示可以繼續(xù)下去時，表明綠燈亮了。跟著應對如何對答呢？

我的對答如下：〔都是預先準備好的話，敘述出來非常流利?！酬愊壬?，我的公司是做××生意的。我打給您，因為我知道您對于我公司的產(chǎn)品〔或者效勞〕有興趣，但是，根據(jù)一般人的買賣經(jīng)驗，總是希望找個可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信將來買東西的時候，都會依循這個習慣我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的效勞，以及我們的產(chǎn)品獨特性，為您在這個方面提供多的選擇。陳先生，我知道您很忙，您是早上比擬有空呢還是下午呢？

等待對方回答

有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預測客戶拆信之后，即可送上，中的應對如下：

您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打來的，前幾天我寄了封信給您，在信中我向您提到，您的朋友王喜榮先生他曾告訴我，您的事業(yè)很成功。同時，我又剛才向他提供了一些效勞。這封信，您是否收到了呢？

如果對方說收到信件的話您當然可以繼續(xù)。如果還沒有收到信件的話，您要及時轉變口吻，說：噢，您知道的，郵遞時都是遲誤，不過，沒所謂，我寄信的目的是我今天打給您的目的是看您下個星期一或者星期三，找個時間見見面，向您講述我的產(chǎn)品。閣下是早上方便還是下午適宜呢？

當然，有時會遇到妨礙。其實，打不容易，通常困難很多，所以您要預先準備下列的對答：

·您說的非常正確，我也很明白〔記住，無論對方如何反對，您也要扮作聽不到〕，我很感謝您能夠抽出十五分鐘，使大家見見面，讓我有時機向您介紹一下我公司的效勞，大家做個朋友〔接著，及時向對方要求見面的時間?！?/p>

·如果對方仍強烈反對，您大可以冷靜地問：我可不可以知道，為什么您會有這種感受呢？

·當您明白了對方抗拒的原因，您可以根據(jù)現(xiàn)實情況，首先將問題化解，然后再要求見面，約定時間。

·當對方容許見面的時候，請記住將時間和地點寫下來，記在日記本上。同時繼續(xù)說：陳先生，首先多謝您給了我一個時機。您可不可以將我的名字和寫下來，記在您的日記本上。如果有任何事情發(fā)生，以致延誤會面時間，希望您盡早通知我，大家可以再約時間

我的名字叫李力，號碼是再一次多謝您，陳先生，盼望下個星期一，三時十五分和您見面?！灿涀∽詈笤僦貜鸵槐闀r間和地點?！?/p>

成功導航：如何化解客戶在中的異議和反抗

·不需要

當然，陳先生，您是唯一有資格評判我們產(chǎn)品對您是否有價值，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎

·沒準備買

陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦

·太忙了

陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。您知道的！大家都沒什么時間。不過，我只是同您談15分鐘！下星期二，兩點半還是四點半好呢？

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