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文檔簡介
她靠三句話銷售寶典,一年掙了150萬。
有人說,現(xiàn)在是個銷售為王的時代。銷售行為滲透到了生活里的方方面面,銷售里面包括實體銷售、網(wǎng)絡銷售、關系銷售、廣告銷售等等,涵蓋了我們?nèi)粘K玫降膸缀跛挟a(chǎn)品。各行各業(yè)都需要銷售員,但銷售員可沒則好做。放下面子、練好話術、搞好人情關系,甚至要遭受冷眼對待想要練就成一個好的銷售員如修行般艱難。
在貴州省畢節(jié)市,有個讓很多經(jīng)銷商拜服的女人顧貴菊,見了人不怎么愛開口說話,就算說話也非常溫柔,給人一種沒有力氣的感覺,穿鮮艷顏色的衣服都覺得太高調(diào),不論怎么看都不像是能做生意賣東西的樣子。但她身上厲害的一點是,賣貨只憑三句話,就翻開了一個龐大的市場,甚至有人說,她的這三句話直指銷售本質(zhì)。
WHAT《WHERE《WHY《
廣東深圳,顧貴菊的福地,但剛到深圳時,顧貴菊是滿心的苦惱。在那之前,她向家人先斬后奏地在老家投資鋅礦,結(jié)果失敗了欠下25萬元外債,愁煞全家。生活要繼續(xù),欠債也要還,自己挖的坑要自己填起來,顧貴菊和丈夫帶了3000元錢和5000斤核桃去了深圳。
他們精心挑選了賣核桃的地方工廠集中地區(qū)。覺得人流量大就有賣好核桃的可能,但僅賣了4天,現(xiàn)實就給了他們教訓。在老家人人愛吃的核桃,在深圳卻無人問津。究其原因,還是因為老家的核桃皮厚堅硬又皺巴,和云南、--的核桃品種比起來,它不好看也不好剝,果仁也小一些。
但顧貴菊知道自己手里這些核桃有個優(yōu)勢。赫章縣海拔高,光照長,溫差大,獨特的小氣候讓赫章縣的核桃營養(yǎng)價值很高而且味道香濃。則,給大家免費品嘗,嘗后再買能不能有效果呢?
嘗后再買有點功效,但零零散散的賣還是太慢了。畢竟顧貴菊欠了25萬元的外債,就一斤一斤的賣核桃要什么時候才能還清?此時顧貴菊想到了靠開展銷售員的方法來實現(xiàn)快速大量銷售核桃。
顧貴菊敘述能力不強,靦腆不愛說話,但往往這樣的人愛琢磨。她總結(jié)出了三個問題,一年時間就賺了150萬。
當然,這三個問題并不是一字一句固定下來就能成的,它可以根據(jù)聊天場景和對象來相應變化,但問題的核心是固定的。
讓我們來模擬一下當時顧貴菊所處的場景,是一個工廠匯集區(qū)域,往來人員都是工廠的工人或管理層,則她的問題是:
問題一:你是哪個部門的?你們的部門有多少人?
核心:通過第一個問題了解廠里的情況,對方部門的人數(shù),一方面可以得知對方回去輻射多少人,一方面可以計算每個部門可以開展多少銷售員。
問題二:我的核桃你吃了感覺怎么樣?還可以嗎?
核心:確定對方對自己核桃的認可程度,就可以確定對方能傳播什么樣的口碑。
問題三:你以前做過小生意之類的嗎?
核心:看對方有沒有相關經(jīng)驗,適不適合銷售,有沒有號召力。
簡單三句話,不啰嗦省時間,迅速把有號召力的人從人群中篩選出來,然后把他們籠絡起來,開展成自己的銷售員。顧貴菊的這三個問題效果驚人,那時候她還沒錢給提成,僅僅是帶來五斤核桃生意,就給銷售員送一斤的方法,那一年也開展了40個銷售員,翻開了16個大廠。多的時候甚至一次能拉20噸核桃,裝好幾個倉庫去賣。
就這樣,顧貴菊在深圳的市場立住了腳,不僅自己翻了身,還帶著一起賣核桃的小搭檔,在工作之余賺了錢。2022年,她掙了150萬元。
生意總要被浪潮裹挾
2022年的深圳,正被一場外遷潮席卷,因為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級等原因,不少企業(yè)遷往惠州等地,顧貴菊做生意的十幾個廠都在其中。堅持到只剩最后一個廠的時候,熟絡的客戶來跟顧貴菊聊,倡議她把核桃放到網(wǎng)上賣。這正是顧貴菊正要考慮的事情,她希望品牌化,感到機會來了。
為了讓自己的生意轉(zhuǎn)型升級,顧貴菊想回老家建廠,尋找更多的土特產(chǎn)打造品牌。但她怕丈夫反對,畢竟曾經(jīng)投資失敗的經(jīng)歷還隱隱在家人心里作痛。顧貴菊不想做女強人,只想好好把這件事做下去。她跟丈夫說,只要投入60萬就能建廠,勉強同意。
干成一件事哪兒有則簡單?;ㄥX建廠就完了嗎?并不。地、證件文書、協(xié)調(diào)問題等等,方方面面的事情壓得顧貴菊喘不過氣來,就在這時,生活又給了她一記重創(chuàng),一個最親的人不告而別,爾后再沒見過面。
顧貴菊的親弟弟2022年大學畢業(yè)后,就和她一起創(chuàng)業(yè),弟弟倡議她投資一條櫻桃保鮮生產(chǎn)線,她沒同意,弟弟要買一輛二三十萬的車,顧貴菊也沒同意。不知道是不是這兩個原因,弟弟從此離開家。
弟弟的不辭而別和建廠等事情糅雜在一起,顧貴菊沒了精神,整個2022年下半年,她都是這個狀態(tài)。但生意轉(zhuǎn)型還得她帶頭張羅,擦干眼淚,開始研究第一款要推出的產(chǎn)品。這樣東西,重新點燃她的希望,第一年就賣了300多萬元。
當時,棗夾核桃這種產(chǎn)品剛才問世,顧貴菊也想做,卻發(fā)現(xiàn)很多大棗都不適合自己家的核桃個頭。后來,她找到了--假設羌棗,個頭均在4厘米下列,適合夾赫章核桃。經(jīng)過加工,烘烤等程序制作完成的棗夾赫章核桃,分為三個等級,每斤價格30到50元不等,顧貴菊還在包裝上印上自己的頭像增加消費者信任感。
2022年,顧貴菊開始挑戰(zhàn)當?shù)氐睦洗箅y櫻桃。當?shù)氐臋烟覀€頭小,像是小野果,只有一個指甲蓋大,是普通大櫻桃的一半,皮薄肉多。這種櫻桃好吃,當?shù)睾芏噢r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商都知道如果它好運輸一定賺錢,可它偏偏不行,稍微一擠就破,甚至挑櫻桃都不能用手,要用筷子。
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