銷售管理及綜合模擬管理知識(shí)試題

{銷售管理}銷售管理及綜合模擬管理知識(shí)試題一．單項(xiàng)選擇（每道題1分，共一五分）3.以下不屬于確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素的是（B）A、是否有工作需要B、自身感覺(jué)到位與否C、與客戶的熟識(shí)程度D、考慮客戶的訂貨周期4.運(yùn)用ABC分類法將客戶分為三類，其中A類占累計(jì)銷售額的（A）感謝閱讀A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、一五%左右精品文檔放心下載5.在客戶組合策略中，企業(yè)把精力集中于能帶來(lái)更大的總體收益的特殊區(qū)域或者謝謝閱讀某種類型的客戶身上的是（B）A、集中策略B、區(qū)分策略C、個(gè)性化策略D、對(duì)等策略感謝閱讀9.“MAN法則”中的“M”指的是（B）A、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)B、購(gòu)買(mǎi)力C、需求D、風(fēng)險(xiǎn)10.“我不需要”“我已經(jīng)有了”B謝謝閱讀生了異議。A、需要B、需求C、交換D、價(jià)格一三．推銷過(guò)程中，推銷人員必須堅(jiān)持以（B）為中心。A.利潤(rùn)B.企業(yè)C.產(chǎn)品D.顧客一五.推銷的實(shí)質(zhì)就是一種通過(guò)（D）達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程A．顧客購(gòu)買(mǎi)B.溝通C.談判D.廣告三、簡(jiǎn)答（每題5分，共20分）1、確定銷售預(yù)算的方法2、處理客戶投訴的流程3、優(yōu)秀銷售人員的特征4、銷售人員績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容五、論述（每題8分，共16分）1、開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法2、銷售組織的基本類型六．案例分析（共19分）酷V飲料為何曇花一現(xiàn)短短4就在6V飲謝謝閱讀料剛剛推出2個(gè)月，月出貨量就達(dá)到了40萬(wàn)箱，這讓怡樂(lè)上下無(wú)不歡欣鼓舞。精品文檔放心下載可是到了8月底，產(chǎn)品庫(kù)存量已達(dá)到77.3萬(wàn)箱，瓶子成品6萬(wàn)箱，累計(jì)達(dá)到感謝閱讀83.3萬(wàn)箱而庫(kù)存的飲料專用瓶胚數(shù)量達(dá)到22.51萬(wàn)支(500ML)，折算為成品大感謝閱讀約一五01210感謝閱讀4650萬(wàn)元。酷V精品文檔放心下載出的一款運(yùn)動(dòng)型飲料酷V飲料一亮相就以其獨(dú)特而前衛(wèi)的定位包裝廣告語(yǔ)謝謝閱讀和大手筆的廣告活動(dòng)在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷這從公共汽車上青少年的手中批發(fā)商謝謝閱讀門(mén)前堆砌雜亂裝酷V飲料的箱子零售店的貨價(jià)上就能看出酷V飲料的風(fēng)靡程度。精品文檔放心下載銷售的火爆令怡樂(lè)公司始料未及市場(chǎng)的需求大大超出了怡樂(lè)當(dāng)出的產(chǎn)能規(guī)精品文檔放心下載精品文檔放心下載的終端出現(xiàn)過(guò)斷貨感謝閱讀謝謝閱讀和口碑而在看到市場(chǎng)異常火爆之后，包括馬克在內(nèi)的怡樂(lè)的管理者自信心又有精品文檔放心下載V感謝閱讀飲料原材料。而與此形成強(qiáng)烈反差的是，酷V飲料在一些社區(qū)終端由于走貨慢、謝謝閱讀出貨少，貨滿為患，竟遭到店主們無(wú)情的清退。這一缺一退，使怡樂(lè)在很短的時(shí)間內(nèi)遭到了消費(fèi)者無(wú)情地拋棄為何會(huì)出現(xiàn)精品文檔放心下載精品文檔放心下載V飲料的消費(fèi)通路謝謝閱讀、二類城市KA賣(mài)場(chǎng)、品牌旗艦店和校園零售點(diǎn)為主(市場(chǎng)重心鎖定在感謝閱讀一類城市)，同時(shí)采用傳統(tǒng)渠道并進(jìn)的策略，配合KA賣(mài)場(chǎng)打入夜店(娛樂(lè)場(chǎng)所)。精品文檔放心下載為了有效形成渠道的推力與市場(chǎng)的拉力，怡樂(lè)還采取了由經(jīng)銷商出錢(qián)庫(kù)房物謝謝閱讀流和一部分的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，自己出品牌市場(chǎng)人員和其他資源的方式，使自己的營(yíng)感謝閱讀銷人員能直面消費(fèi)終端，增加了市場(chǎng)控制力和渠道推力。擬投放的10萬(wàn)塊店招感謝閱讀和3方謝謝閱讀案好像沒(méi)有問(wèn)題，那到底哪里出了問(wèn)題？怡樂(lè)平時(shí)是依靠ERP系統(tǒng)管理客戶訂單的只要把訂單信息往ERP系統(tǒng)里感謝閱讀本來(lái)ERP感謝閱讀謝謝閱讀而提高反應(yīng)速度但是怡樂(lè)的經(jīng)銷商擔(dān)心企業(yè)這樣送貨會(huì)把自己架空，自己失去謝謝閱讀存在的價(jià)值，因此拒絕怡樂(lè)給二批商甚至終端直送。精品文檔放心下載多數(shù)制造商一樣，都是“見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)”的“俗人”，誰(shuí)的利潤(rùn)大、誰(shuí)的出貨快、走量大、精品文檔放心下載誰(shuí)的市場(chǎng)支持大誰(shuí)的品牌有前途，就主要做誰(shuí)的產(chǎn)品謝謝閱讀銷商建立集成的訂單系統(tǒng)，有效地對(duì)產(chǎn)品分配進(jìn)行控制是困難的謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載貨因此，怡樂(lè)對(duì)二批商和終端信息的掌握有限，輻射和滲透能力受限，無(wú)法向謝謝閱讀提取一些發(fā)生高頻率消費(fèi)行為的銷精品文檔放心下載售網(wǎng)點(diǎn)，并將之當(dāng)做重點(diǎn)終端客戶來(lái)服務(wù)了。問(wèn)題：1.酷V飲料曇花一現(xiàn)的原因是什么？（9分）2.酷V飲料應(yīng)該如何改進(jìn)？（10分）三．簡(jiǎn)答1、確定銷售預(yù)算的方法最大費(fèi)用法、銷售百分比法、標(biāo)桿法、邊際收益法、零基預(yù)算法、目標(biāo)任務(wù)謝謝閱讀法2、處理客戶投訴的流程記錄投訴內(nèi)容判定投訴是否成立確定投訴處理責(zé)任部門(mén)責(zé)任部門(mén)分析投感謝閱讀訴原因、提出處理方案、實(shí)施處理方案、總結(jié)評(píng)價(jià)3、優(yōu)秀銷售人員的特征（1）銷售人員的素質(zhì)：誠(chéng)信、強(qiáng)烈的成功欲望、自信、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、感謝閱讀市場(chǎng)知識(shí)、消費(fèi)者知識(shí)銷售實(shí)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、個(gè)人素質(zhì)感謝閱讀（2）銷售人員的能力：觀察能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、社交能力、組謝謝閱讀織能力4、銷售人員績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容一、1、市場(chǎng)份額、毛利、訂單數(shù)量和規(guī)模、感謝閱讀客戶數(shù)（2）投入指標(biāo)：銷售訪問(wèn)次數(shù)、工作時(shí)間與時(shí)間分配、直接銷售成本、非銷售感謝閱讀活動(dòng)（3）比率指標(biāo)：費(fèi)用比率、客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)比率、訪問(wèn)比率謝謝閱讀二、定性評(píng)估：銷售人員的工作技能等難以用定量的數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估的指標(biāo)感謝閱讀五．論述1.（1謝謝閱讀大（2）無(wú)限連鎖法優(yōu)點(diǎn)：效果顯著，避免盲目性，有信任感缺點(diǎn)：有力介紹難以感謝閱讀得到，容易受其它因素牽連（3謝謝閱讀確定（4）電信尋找優(yōu)點(diǎn)節(jié)省時(shí)間缺點(diǎn)：易被拒絕，形式受限（5）電信訪問(wèn)法優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時(shí)間缺點(diǎn)：只能用文字交流形式受限謝謝閱讀（6）博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展示會(huì)優(yōu)點(diǎn)：能夠發(fā)現(xiàn)大批潛在顧客缺點(diǎn)：費(fèi)用高感謝閱讀（7）廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)：信息量大缺點(diǎn)：?jiǎn)畏矫鏈贤?，價(jià)格貴感謝閱讀（8）委托助手法優(yōu)點(diǎn)：提高工作效率，避免了陌生拜訪的壓力缺點(diǎn):難以選擇理謝謝閱讀想的助手，銷售人員較被動(dòng)2.1謝謝閱讀的服務(wù)缺點(diǎn)：技術(shù)上不專業(yè)；人員的時(shí)間自由難控制職能；難控制謝謝閱讀（2感謝閱讀協(xié)調(diào)工作量大；缺乏靈活性（3）產(chǎn)品型優(yōu)點(diǎn)：小產(chǎn)品不會(huì)被忽視；能很快反映產(chǎn)品市場(chǎng)情況；把銷售與生感謝閱讀產(chǎn)關(guān)系聯(lián)接緊密；利于培養(yǎng)產(chǎn)品專家缺點(diǎn)：費(fèi)用高；重復(fù)訪問(wèn)謝謝閱讀（4）顧客型優(yōu)點(diǎn)：改進(jìn)服務(wù)；加強(qiáng)銷售的廣度和深度；利于新產(chǎn)品產(chǎn)生；渠道感謝閱讀少了許多摩擦；服務(wù)于某類客戶的專家缺點(diǎn)：重復(fù)訪問(wèn)；對(duì)人員要求高負(fù)感謝閱讀擔(dān)加重；主要顧客減少帶來(lái)的威脅（5）組合型優(yōu)點(diǎn)：集合多種方式的優(yōu)點(diǎn)，補(bǔ)足缺點(diǎn)缺點(diǎn)：因公司具體情況而定謝謝閱讀六．案例分析（1。由于銷售預(yù)測(cè)的不準(zhǔn)確，加上對(duì)市場(chǎng)暫時(shí)繁榮的感謝閱讀樂(lè)觀估計(jì)，造成供應(yīng)鏈后端生產(chǎn)和采購(gòu)環(huán)節(jié)的盲目性，導(dǎo)致大量的庫(kù)存積壓。謝謝閱讀而由于對(duì)不同渠道的預(yù)測(cè)不加區(qū)分地供貨，造成缺貨和退貨問(wèn)題。因此提高銷精品文檔放心下載售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性成為解決問(wèn)題的關(guān)鍵。1（2）整個(gè)市場(chǎng)銷售不平衡，特別是對(duì)于那些青春氣氛濃郁的時(shí)尚消費(fèi)地帶，謝謝閱讀高校集中地區(qū)，以及年輕人居多的場(chǎng)所，消費(fèi)者對(duì)新事物的嘗試熱情會(huì)給酷V精品文檔放心下載飲料帶來(lái)迅猛的銷量，導(dǎo)致產(chǎn)品短期缺貨甚至斷貨，這很容易給人造成產(chǎn)品在謝謝閱讀普遍市場(chǎng)上的銷售短缺，生產(chǎn)量不增加會(huì)造成市場(chǎng)更大缺貨的錯(cuò)覺(jué)，并導(dǎo)致下感謝閱讀一季度生產(chǎn)計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出真實(shí)需求。2.應(yīng)該從技術(shù)、管理和IT三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行努力：（1。感謝閱讀具體措施為：減少產(chǎn)品規(guī)格、縮短預(yù)測(cè)時(shí)間和簡(jiǎn)化預(yù)測(cè)的模型等。謝謝閱讀（2）管理：從管理上提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的核心在于：建立預(yù)測(cè)的激勵(lì)機(jī)制。感謝閱讀具體措施：（1感謝閱讀精品文檔放心下載以激勵(lì)其提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性；（2謝謝閱讀精品文檔放心下載同時(shí)共享這些經(jīng)驗(yàn)。（3）IT：從IT上提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的核心在于：獲得準(zhǔn)確的終端數(shù)據(jù)。具體精品文檔放心下載措施：在渠道上應(yīng)用的IT系統(tǒng)一般包括支持經(jīng)銷商應(yīng)用的供銷存系統(tǒng)和精品文檔放心下載終端POS系統(tǒng)。（二）一、填空選擇判斷，一五×2'=30'；6.（錯(cuò)）感謝閱讀7.溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該包謝謝閱讀括雙方之間情感的交流（對(duì)）8.感謝閱讀這種方法稱為估價(jià)報(bào)價(jià)法（錯(cuò)）9.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則（錯(cuò)）10.感謝閱讀式，探測(cè)出顧客的購(gòu)買(mǎi)影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸（對(duì)）感謝閱讀11.對(duì)銷售人員進(jìn)行考評(píng)資料收集時(shí)，最重要的信息來(lái)源就是（B。謝謝閱讀A、顧客意見(jiàn)B、企業(yè)的銷售記錄C、銷售報(bào)告D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見(jiàn)一三.（B）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的最低目標(biāo)。精品文檔放心下載A、銷售計(jì)劃B、銷售定額C、銷售利潤(rùn)率D、銷售訪問(wèn)率一五.適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（A。精品文檔放心下載A、按地理位置劃分B、按產(chǎn)品劃分、C、按市場(chǎng)劃分D、綜合法二、簡(jiǎn)答題，5×4'=20';16.銷售的含義。答：銷售是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去的活動(dòng)。精品文檔放心下載17.什么是銷售管理？精品文檔放心下載人月的管理。一八.銷售預(yù)測(cè)的方法。答：銷售預(yù)測(cè)包括定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)兩種方法。①購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法，②經(jīng)理意見(jiàn)法、③銷售人員意見(jiàn)法、④專精品文檔放心下載家意見(jiàn)法。①市場(chǎng)試銷法、②時(shí)間序列分析法、③回歸和相關(guān)分析法、④模謝謝閱讀擬分析法。20.銷售區(qū)域管理的步驟。①劃分公司的銷售區(qū)域。②確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。③設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)謝謝閱讀人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。三、論述題，2×10'=20';21.推銷就是銷售。參考答案：首先這種說(shuō)法是話錯(cuò)誤的。(包括用欺騙的感謝閱讀手段)；銷售，是個(gè)籠統(tǒng)的概念，正如生產(chǎn)一樣。銷售是一個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)方面，感謝閱讀銷售是一個(gè)過(guò)程，就是從提供產(chǎn)品服務(wù)方到接收產(chǎn)品服務(wù)方的一個(gè)過(guò)程銷售是謝謝閱讀滿足別人的真正需求，給他人創(chuàng)造價(jià)值，銷售員包括推銷人員和直銷人員。謝謝閱讀22.論述怎樣才能實(shí)現(xiàn)從銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變？謝謝閱讀參考答案：謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀優(yōu)秀的銷售員，得到一個(gè)不成功的管理者。這種現(xiàn)象值得深思與反醒。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載的銷售助手。精品文檔放心下載理再能干，也不能做完5個(gè)人或10個(gè)人的銷售工作，假如真的能做完，也是非謝謝閱讀常的累，而且不利于下屬的成長(zhǎng)，銷售經(jīng)理會(huì)越做越累，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來(lái)越弱銷售精品文檔放心下載精品文檔放心下載需要包容的心態(tài)，讓銷售人員多多的成長(zhǎng)，這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。精品文檔放心下載五、案例分析，1×20'=20'。24.南海物資總公司“泡沫箱”產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略民營(yíng)小企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)來(lái)開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)才能使企業(yè)最富有競(jìng)爭(zhēng)力。精品文檔放心下載1994年該廠到緬甸考察投資項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，精品文檔放心下載感謝閱讀的聚乙烯泡沫箱謝謝閱讀盡管其分量輕但運(yùn)輸成本卻很大一個(gè)聚乙烯泡沫箱在中國(guó)售價(jià)是一三~14元人謝謝閱讀民幣，而在緬甸仰光的價(jià)格卻高達(dá)約80元人民幣。精品文檔放心下載最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了謝謝閱讀立現(xiàn)代化工廠的條件該廠善于利用緬甸電費(fèi)便宜水近乎免費(fèi)勞動(dòng)成本低的精品文檔放心下載107萬(wàn)元人民幣和兩個(gè)半謝謝閱讀月時(shí)間建廠。謝謝閱讀酷該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投精品文檔放心下載精品文檔放心下載國(guó)商家；產(chǎn)品上市后，遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場(chǎng)，感謝閱讀他們又不惜血本大幅度降價(jià)，將泡沫箱由1000緬幣降到300緬幣，終逼得國(guó)外精品文檔放心下載商家望而卻步，不敢競(jìng)爭(zhēng)緬甸的聚乙烯泡沫箱市場(chǎng)。謝謝閱讀新馬泰國(guó)家進(jìn)口的泡沫箱每只便宜60元，卻不能保持較高利潤(rùn)。強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)謝謝閱讀感謝閱讀范圍原先該廠生產(chǎn)的泡沫箱只是供裝運(yùn)海產(chǎn)品用，但由于其售價(jià)低廉使得日本精品文檔放心下載和韓國(guó)在緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠訂購(gòu)，用于包裝電器精品文檔放心下載感謝閱讀用盈利后250感謝閱讀廢料又起了一個(gè)魚(yú)粉廠。思考分析：（1）該公司采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略基本特色是什么?參考答案：根據(jù)案例內(nèi)容，該總公司進(jìn)占緬甸市場(chǎng)的戰(zhàn)略特色表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面：謝謝閱讀①以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓市場(chǎng)；②實(shí)行低價(jià)市場(chǎng)戰(zhàn)略，擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；③采取市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略把產(chǎn)略銷售到日本；④采取多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，生產(chǎn)魚(yú)片魚(yú)粉等。（2）你對(duì)該公司的發(fā)展還有哪些建議。參考答案：該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展穎做好以下開(kāi)拓工作：①擴(kuò)大規(guī)模，兼并聯(lián)合；②提高技術(shù)含量；③向周邊及海外其他國(guó)家拓展市場(chǎng)；④以該產(chǎn)品為基礎(chǔ)，多產(chǎn)化經(jīng)營(yíng)。（三）一、一、判斷題（6分，共六題，每題1分）判斷題感謝閱讀4、在確定銷售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷售量的比較。感謝閱讀（X）6、產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低（X）二、二、單項(xiàng)選擇題（12分，共六題，每題2分）單選題感謝閱讀2.適合大公司采用的銷售組織結(jié)構(gòu)是（C）A地域型銷售組織B產(chǎn)品型銷售組織C職能銷售型組織D顧客型銷售組織3.開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法中，無(wú)限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是（C）A事先可以制訂完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃B推銷人員處于主動(dòng)地位謝謝閱讀C可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性D成功率比較低謝謝閱讀5.作為一名銷售經(jīng)理，下列哪個(gè)不屬于其職責(zé)（A）A完成組織分配的銷售定額B制定戰(zhàn)略C管理人員D控制銷售活動(dòng)6.下列哪個(gè)不屬于銷售預(yù)算的作用（D）A計(jì)劃作用B協(xié)調(diào)作用C控制作用D領(lǐng)導(dǎo)作用感謝閱讀四、簡(jiǎn)答（10分，共兩題，每題5分）1、簡(jiǎn)述整個(gè)銷售過(guò)程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。2、論述銷售人員業(yè)績(jī)決定因素模型及其管理含義。五、論述（共一五分，共三題，每題5分）1、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理。2、銷售區(qū)域管理的步驟有哪些？3、遵循哪幾個(gè)原則可以提高成交的概率？一．案例分析（共一八分）如何有效提升業(yè)績(jī)精品文檔放心下載力，眼看第一季業(yè)績(jī)僅及目標(biāo)的一半，第二季的業(yè)績(jī)?nèi)匀缓艿?，四月五月的目感謝閱讀精品文檔放心下載業(yè)公司業(yè)務(wù)副總陳東竹急得如熱鍋上的螞蟻。中南、謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀交出漂亮的成績(jī)單。西藥房的生意因?yàn)榘舜笮械膰?yán)格控管，加上景氣的衰退，影響了西藥房的生意，精品文檔放心下載以往的促銷活動(dòng)只要業(yè)務(wù)人員動(dòng)之以情，鼓其三寸不爛之舌，都能做到一二口謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀可獲三萬(wàn)五千元獎(jiǎng)金，所以每季的業(yè)績(jī)勢(shì)如破竹。謝謝閱讀精品文檔放心下載士氣低度落，經(jīng)濟(jì)依然沒(méi)起色，急壞了陳副總。假如你是陳副總的行銷顧問(wèn)，在獎(jiǎng)金及旅游縮水的情況了，1、如何激起業(yè)務(wù)人精品文檔放心下載9分）2面對(duì)西藥房有沒(méi)有什么新的方法刺激西謝謝閱讀精品文檔放心下載素不能不考慮，除了旅游之外，有沒(méi)有更好的促銷辦法？（9分）謝謝閱讀二．分析理解（共一八分）銷售管理案例分析“張總，公司這個(gè)月的銷量只有950件，比上個(gè)月還要低”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著精品文檔放心下載銷售報(bào)表，一邊走進(jìn)張老板的辦公室“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個(gè)會(huì)有銷量精品文檔放心下載嗎？”聽(tīng)了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報(bào)，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。感謝閱讀精品文檔放心下載銷雞精。感謝閱讀去年的時(shí)候，公司每個(gè)月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。謝謝閱讀感謝閱讀的主要原因前幾年，因?yàn)樯獗容^好做，張老板一直采用的是固定工資加年終謝謝閱讀感謝閱讀老爺了趕鴨子上架行不通,感謝閱讀10500謝謝閱讀元，其獎(jiǎng)金和總銷量掛鉤，每件提成1元（注：方案內(nèi)容有所簡(jiǎn)化）精品文檔放心下載新辦法果然“見(jiàn)效奇快”20謝謝閱讀回到了以前1200“眷戀”辦公室了?？粗肺臋n放心下載公司內(nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。不料，沒(méi)過(guò)多久張老板就碰到了一件麻煩事?！皬埧偅芘滞薜幕疱侌^今天上午關(guān)門(mén)了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張謝謝閱讀老板“啥子，周胖娃上個(gè)月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時(shí)急火攻心。精品文檔放心下載“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門(mén)公司的贊助不就泡湯了精品文檔放心下載嗎？”“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚感謝閱讀至是與大店合作的先決條件。一般來(lái)說(shuō)，張老板贊助一家大店的支出在一五00感謝閱讀元左右）一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……?！耙郧肮疽渤霈F(xiàn)過(guò)這種事，可是也沒(méi)有這么多??！”張老板有些座不住了，精品文檔放心下載他決定親自到這些新開(kāi)發(fā)的大店看一看。謝謝閱讀噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊感謝閱讀助才要貨的“精品文檔放心下載月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下精品文檔放心下載去，業(yè)務(wù)員賣(mài)的越多我虧的越多”。亡羊補(bǔ)牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補(bǔ)充規(guī)定：1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營(yíng)情況的調(diào)查感謝閱讀報(bào)告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實(shí)地考查后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；250%35%，謝謝閱讀業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)一五%；精品文檔放心下載只有900件了。張老板也估計(jì)到了銷量要下滑，不過(guò)讓張老板納悶的是“銷量怎謝謝閱讀么還不如以前好呢？”。孰不知，張老板的公司這時(shí)已是危機(jī)四伏，暗流涌動(dòng)…….。精品文檔放心下載業(yè)務(wù)員開(kāi)始紛紛抱怨：“館子的生意說(shuō)垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%感謝閱讀還怎么抓客戶啊”“只要一筆贊助泡了湯，我們一個(gè)月就算白干了”。私下里，業(yè)精品文檔放心下載務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。“群眾的智慧是無(wú)限的”“飛單”（意指將客戶介紹給其他公感謝閱讀。盡管謝謝閱讀“謝謝閱讀么不好意思！”“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員感謝閱讀謝謝閱讀理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)自己承擔(dān)一五%的贊助風(fēng)險(xiǎn)，更是頗有微詞：謝謝閱讀“工資又沒(méi)漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”“有些館子現(xiàn)在生意好，說(shuō)不定下個(gè)精品文檔放心下載月就涼了，讓我怎么批？”“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。謝謝閱讀業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。補(bǔ)充規(guī)定出臺(tái)后，公司開(kāi)發(fā)的大客戶越來(lái)越少一些本來(lái)很有價(jià)值的客戶，因?yàn)橹x謝閱讀要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。精品文檔放心下載眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見(jiàn)越來(lái)越大，張老板一籌莫展…….。精品文檔放心下載“老張，現(xiàn)謝謝閱讀在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”感謝閱讀目標(biāo)管理的含義）“對(duì)??！”張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：1業(yè)務(wù)員每銷一件提成25客戶贊助費(fèi)招待費(fèi)以及回扣謝謝閱讀等一切費(fèi)用；2、客戶開(kāi)發(fā)費(fèi)用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負(fù)責(zé)50精品文檔放心下載元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開(kāi)支10元，張老板還賺一五元）精品文檔放心下載精品文檔放心下載辦法并沒(méi)有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢(shì)精品文檔放心下載減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失謝謝閱讀業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤(pán)：“賣(mài)給小店1件貨，自己可以感謝閱讀拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣(mài)給大店1件貨，贊助費(fèi)起碼就謝謝閱讀要一五元，再加上招待費(fèi)回扣等雜七雜八的費(fèi)用，自己就沒(méi)什么搞頭了，再說(shuō)謝謝閱讀大店還要鋪貨，萬(wàn)一垮了更是劃不來(lái)”。“丟掉大店就丟掉了整個(gè)市場(chǎng)，到頭來(lái)小店都保不?。。　睆埨习逵珠_(kāi)始大發(fā)雷霆感謝閱讀精品文檔放心下載問(wèn)題：“張三太不像話了，我剛給客戶報(bào)了165的價(jià)，他就背著我報(bào)162，不是精品文檔放心下載故意搶我的客戶嗎”“其他公司“勾兌”一個(gè)客戶都是經(jīng)理、老板一起出動(dòng)，哪像我感謝閱讀們公司單打獨(dú)斗謝謝閱讀謝謝閱讀的信任，不再要貨了。題目1解釋張老板說(shuō)“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣(mài)的越多我虧的越多”（2分）感謝閱讀2分析新規(guī)定對(duì)公司的影響（2分）3如果有的業(yè)務(wù)員提出建議：業(yè)務(wù)員承擔(dān)的贊助損失少一點(diǎn)，請(qǐng)問(wèn)建議可行嗎？感謝閱讀（4分）4請(qǐng)以張老板的角度解釋目標(biāo)管理的含義并闡述組織對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意義（5分）謝謝閱讀5如果你是張老板，你會(huì)采取什么措施管理公司，并說(shuō)明案例中體現(xiàn)的問(wèn)題精品文檔放心下載銷售管理模擬試題參考答案三、簡(jiǎn)答1、簡(jiǎn)述整個(gè)銷售過(guò)程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。P43（1）尋找顧客；（2）建立關(guān)系；（3）評(píng)估潛在顧客；（4）演示銷售信息；精品文檔放心下載（5）達(dá)成交易；（6）為客戶服務(wù)2、論述銷售人員業(yè)績(jī)決定因素模型及其管理含義。P200精品文檔放心下載（123)動(dòng)機(jī)；（4)技能水平；(5)動(dòng)機(jī)；（6精品文檔放心下載組織的和環(huán)境的變量四、論述1、要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅需要一定的銷售技能，同時(shí)還需要在觀念、精品文檔放心下載思維上有一定的改變。具體如下：a、觀念的變化b、目標(biāo)的變化c、責(zé)任的變化d、滿意的變化e、技能要求的變化f、工作關(guān)系的變化2、有3個(gè)步驟。a、劃分公司的銷售區(qū)域。即將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件分割為不同的銷售區(qū)域。謝謝閱讀b、確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū)。銷售經(jīng)理必須考慮銷售業(yè)務(wù)員的工作負(fù)擔(dān)和精品文檔放心下載工作能力對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域進(jìn)行科學(xué)的管理。c、設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。一旦銷售區(qū)域劃分確定以后，銷售精品文檔放心下載業(yè)務(wù)員必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的客戶加以有效管理，對(duì)各個(gè)客戶視重要程度任務(wù)精品文檔放心下載不同分別進(jìn)行銷售拜訪。3、a、關(guān)注主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)b、成交之前克服難點(diǎn)c、較長(zhǎng)的銷售周期需要更大的耐心d、避免成交時(shí)的意外e、不要冷落顧客f、要表現(xiàn)出高度的自信g、不止一次的要求成交i、辨別成交的信號(hào)五、案例分析1.可以從管理者和被管理者倆個(gè)方面來(lái)回答.辯證的看這個(gè)問(wèn)題.其次用上我們?cè)谥x謝閱讀銷售管理中所學(xué)的知識(shí)加以分析.激勵(lì)人就有發(fā)現(xiàn)他的需求.比如馬斯洛需求層次精品文檔放心下載論。2.可以考慮積分方式.長(zhǎng)期合作方式.合同方式.六、分析理解1:管理學(xué)中有一個(gè)著名的木桶理論：木桶盛水的多少取決于最短的木板，而不是感謝閱讀取決于最長(zhǎng)的木板，所有的漏洞和縫隙都會(huì)導(dǎo)致水的流失感謝閱讀升也不能只靠某一方面的激勵(lì)，而是取決于綜合的管理能力影響員工績(jī)效的各謝謝閱讀謝謝閱讀利益就拿張老板的公司來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員為了增加銷量，最輕松的辦法就是為自己感謝閱讀的客戶多要贊助張老板的辦法只是單方面的刺激了銷售，并沒(méi)有考慮到影響員精品文檔放心下載工績(jī)效的其它因素，一味地趕鴨子上架，只會(huì)造成員工的積極性越大破壞性也感謝閱讀就越大的不利局面。2:銷量下滑，員工積極性下降等3：不行！因?yàn)橥ㄟ^(guò)內(nèi)部的討價(jià)還價(jià)是解決不了根本問(wèn)題的，問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是方案感謝閱讀本身有缺陷。張老板的本意是激勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)大銷量，從而向市場(chǎng)要效益?？墒?，謝謝閱讀在張老板的方案中，我們看不到向市場(chǎng)要效益的接口在哪里正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員找謝謝閱讀不到“過(guò)河的橋”，客觀上才助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員不擇手段暗渡陳倉(cāng)的行為。感謝閱讀4:（1MBO(ManagementbyObjective)精品文檔放心下載謝謝閱讀代管理方法。目標(biāo)管理亦稱“成果管理”，俗稱責(zé)任制。是指在企業(yè)個(gè)體職工的積謝謝閱讀極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并在工作中實(shí)行“自我控制”，自下而上地精品文檔放心下載保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種管理辦法。（2）營(yíng)銷如果不是依靠團(tuán)隊(duì)的力量，而是依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力在市場(chǎng)上單兵謝謝閱讀精品文檔放心下載能夠產(chǎn)生1+1>2感謝閱讀算是一個(gè)“團(tuán)伙”了。5：（1謝謝閱讀精品文檔放心下載權(quán)利相統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制(具體解精品文檔放心下載釋各個(gè)細(xì)則，可由同學(xué)發(fā)揮，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案)（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理的抱怨實(shí)際上反映了公司內(nèi)責(zé)、權(quán)、利不統(tǒng)一的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題感謝閱讀其實(shí)也是制約很多企業(yè)發(fā)展的老大難問(wèn)題精品文檔放心下載感謝閱讀位授權(quán)不當(dāng)分配不公等現(xiàn)象往往是由于公司內(nèi)責(zé)權(quán)利不統(tǒng)一造成的事精品文檔放心下載實(shí)上，就國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責(zé)權(quán)利相一致，管理的問(wèn)題謝謝閱讀就解決了一大半。以上各題目均無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案（四）一．單項(xiàng)選擇題（10*2分）4A）目標(biāo)在銷售計(jì)劃中居于中心的地位。A、銷售利潤(rùn)B、銷售收入C、銷售費(fèi)用D、客戶管理精品文檔放心下載6．銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（B。A、公平性B、可控性C、挑戰(zhàn)性D、可行性10.好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒(méi)有（D）A公平性B可行性C靈活性D平均性二．簡(jiǎn)答（3*5分）1、簡(jiǎn)述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)。答案：優(yōu)點(diǎn)：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對(duì)工作熟悉；內(nèi)部人才流動(dòng)；謝謝閱讀缺點(diǎn)：易形成“幫派”、小團(tuán)體；近親繁殖帶來(lái)不良后果。感謝閱讀2、簡(jiǎn)述處理客戶投訴的流程。、判斷投訴是否成立、確定投訴處理責(zé)任部門(mén)、分析投訴原精品文檔放心下載因、提出處理方案、實(shí)時(shí)處理方案、總結(jié)評(píng)價(jià)。3、簡(jiǎn)述績(jī)效評(píng)估中易出現(xiàn)的誤差及減少措施。答案：暈輪效應(yīng)誤差、近因誤差、感情效應(yīng)誤差、暗示效應(yīng)誤差、偏見(jiàn)誤差謝謝閱讀措施：（12精品文檔放心下載估人的觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估人的工作上，而不要注重其他方面；（3）評(píng)估表精品文檔放心下載上不要使用概念界定不清的措詞，以防不同評(píng)估不要使用概念界定不清的措詞，感謝閱讀以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不同的理解；（4）一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多感謝閱讀員工，以免評(píng)估先緊后松，有失公允；（5）對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培精品文檔放心下載訓(xùn)。三．論述題（2*10）1、分析銷售人員應(yīng)具備的基本特征，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論述。精品文檔放心下載參考答案：1.個(gè)人特征。對(duì)銷售人員自身的性格特征和行為的要求。感謝閱讀2.人員品質(zhì)。銷售人員要自覺(jué)自律并且有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)。精品文檔放心下載3.移情能力。銷售人員要懂得換位思考。4.自我激勵(lì)。銷售人員應(yīng)具備自我激勵(lì)的能力。5.角色認(rèn)知。銷售人員應(yīng)對(duì)自身的角色有一個(gè)正確的認(rèn)知。精品文檔放心下載6.技能。銷售人員應(yīng)具備五大銷售技能，銷售規(guī)劃，人際能力，提問(wèn)能力，展示謝謝閱讀技能，獲得承諾。2、請(qǐng)分析問(wèn)題銷售人員的類型，并結(jié)合自身實(shí)際，論述其解決方法。精品文檔放心下載參考答案：?jiǎn)栴}銷售人員的類型：恐懼退縮型——感謝閱讀發(fā)揮。缺乏干勁型——認(rèn)清其需求，有針對(duì)性的激勵(lì)，塑造團(tuán)隊(duì)的積極氣氛。精品文檔放心下載虎頭蛇尾型——要求參加銷售演練和培訓(xùn)，安排資深銷售人員帶動(dòng)和監(jiān)督。謝謝閱讀浪費(fèi)時(shí)間型——嚴(yán)格配額，要求制定工作時(shí)間和工作計(jì)劃。謝謝閱讀強(qiáng)迫銷售型——謝謝閱讀的方向，將激勵(lì)重點(diǎn)放在與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的建立和維護(hù)上。精品文檔放心下載惹是生非型——嚴(yán)肅團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，引導(dǎo)建立健康的銷售文化的建立。精品文檔放心下載怨憤不平型——精品文檔放心下載意見(jiàn)，參加討論?？裢源笮汀肺臋n放心下載溝通。四．案例分析題（20分）陳經(jīng)理的失敗S公司所代理的品牌廠商對(duì)市場(chǎng)策略進(jìn)行了調(diào)整，決定將戰(zhàn)略發(fā)展方向放在發(fā)展感謝閱讀商用電腦上。S公司的市場(chǎng)策略也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，他們瞄準(zhǔn)了北京的四個(gè)大精品文檔放心下載、金融、電信運(yùn)營(yíng)商和政府采購(gòu)，準(zhǔn)備大力發(fā)展公司的銷售二部，也謝謝閱讀就是商用電腦銷售部因?yàn)殛惤?jīng)理在家用電腦銷售部銷售管理出色，公司撤換了精品文檔放心下載原來(lái)負(fù)責(zé)商用電腦銷售工作的經(jīng)理，改由陳經(jīng)理出任謝謝閱讀來(lái)的那套銷售管理模式移植到了新部門(mén)感謝閱讀改革措施：。精品文檔放心下載同時(shí)他也采用了強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)措施，還是“感謝閱讀業(yè)績(jī)排最后的，末位淘汰”。謝謝閱讀感謝閱讀點(diǎn)兒，也都要回來(lái)開(kāi)夕會(huì)，向陳經(jīng)理匯報(bào)一天的客戶進(jìn)展情況。精品文檔放心下載第三，強(qiáng)調(diào)對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格的控制與銷售管理他要求每一個(gè)銷精品文檔放心下載售代表都要嚴(yán)格填寫(xiě)各種銷售管理控制表格，包括日志周計(jì)劃月計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)謝謝閱讀對(duì)手資料項(xiàng)目信息表客戶背景表等共十二項(xiàng)表格，而且每個(gè)表單都設(shè)計(jì)得非感謝閱讀常細(xì)致，用陳經(jīng)理的話說(shuō)：“公司一定要監(jiān)控到每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)”。謝謝閱讀精品文檔放心下載據(jù)比如想請(qǐng)客戶吃飯，一定要事先寫(xiě)明什么時(shí)候請(qǐng)參與吃飯的人是誰(shuí)想通感謝閱讀精品文檔放心下載招待費(fèi)用一律自理。開(kāi)始，商用電腦部的狀況仿佛有了很大的改觀，遲到早退的人少財(cái)務(wù)費(fèi)用降低謝謝閱讀謝謝閱讀動(dòng)人心的口號(hào)聲。但好景不長(zhǎng)，到了7月，竟出現(xiàn)了以下幾種情況：謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀常費(fèi)力。第二，員工之間表面上一團(tuán)和氣謝謝閱讀降價(jià)，互相挖強(qiáng)客戶。謝謝閱讀兩名前期業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)精品文檔放心下載員都已離職。“上感謝閱讀道”，達(dá)到基本要求，看起來(lái)是“路漫漫其修遠(yuǎn)”。謝謝閱讀精品文檔放心下載。感謝閱讀910精品文檔放心下載下午，陳經(jīng)理帶著郁悶和疑惑，最終不得不離開(kāi)了這家公司。感謝閱讀分析：（1）你認(rèn)為S公司讓陳經(jīng)理負(fù)責(zé)商用電腦銷售部是否合理？商用電腦與謝謝閱讀家用電腦的銷售方式有何不同？（4分）（2）陳經(jīng)理上任后沿用以前的方法管理銷售人員，為什么產(chǎn)生了4大問(wèn)題并且精品文檔放心下載業(yè)績(jī)下滑？（8分）（3）如果你是陳經(jīng)理，會(huì)如何管理銷售人員？須涉及配額制定方法、績(jī)效評(píng)估謝謝閱讀等（8分）參考答案：（1）不合理。家用電腦是屬于快速銷售方式，而商業(yè)是屬于高利潤(rùn)和慢銷售的感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀和人性化的模式。有道理即可。（2）管理方式過(guò)于死板，績(jī)效評(píng)價(jià)方式不合理等。銷售人員失去了對(duì)企業(yè)的忠感謝閱讀誠(chéng)，急于求成，失去職業(yè)道德。導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，客戶信任流失。合理即可。謝謝閱讀（3）建議使用客戶分配法分配銷售任務(wù)，績(jī)效評(píng)估方法適當(dāng)即可。精品文檔放心下載五．綜合題（25）1、一個(gè)顧客將自行車停在專賣(mài)店門(mén)口并進(jìn)到店內(nèi)來(lái)，穿著比較簡(jiǎn)樸，這時(shí)，走精品文檔放心下載“蒙娜麗莎/粉”旁邊，表露出喜歡的眼神，但一看價(jià)格又皺了皺眉，跟導(dǎo)購(gòu)謝謝閱讀。針對(duì)上述感謝閱讀種種情況導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何應(yīng)對(duì)（請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行解答）（10分）精品文檔放心下載參考答案：1、不能差別對(duì)待；2、表露出喜歡的眼神，首先表示贊美3、對(duì)于能謝謝閱讀不能打折的回答，不能出現(xiàn)“沒(méi)辦法”“公司規(guī)定不打折”等字樣；4、推銷今天買(mǎi)，感謝閱讀強(qiáng)調(diào)這一套相當(dāng)好賣(mài)。2吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過(guò)程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢(qián)付款時(shí)，另感謝閱讀精品文檔放心下載吉拉德苦思冥想了謝謝閱讀一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點(diǎn)，他終于謝謝閱讀忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問(wèn)顧客突然改變主意的理由客戶不高興地在電感謝閱讀“今天下午付款時(shí)，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大精品文檔放心下載學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點(diǎn)也沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)，只顧跟你的同伴談籃球賽”謝謝閱讀問(wèn)題精品文檔放心下載好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么？試列舉出5種成交技巧（一五分）感謝閱讀參考答案：1.沒(méi)有考慮到客戶的感受。2.讓客戶進(jìn)行有效的思考，有利于完成銷售。3.五種成交技巧：假定成交法，直接請(qǐng)求成交法，選擇成交法，小點(diǎn)成交法，總精品文檔放心下載結(jié)利益成交法。（五）4、為糖果廠宣傳或促銷的工作人員最適合哪種銷售定額類型（A）感謝閱讀A.銷售活動(dòng)配額B.銷售量配額C.費(fèi)用定額D.毛利定額3（B）是指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或一精品文檔放心下載個(gè)分銷商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。謝謝閱讀A.銷售目標(biāo)B.銷售區(qū)域C.銷售配額D.銷售預(yù)算4、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是銷售展示的基本步驟（C）A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品B.介紹銷售計(jì)劃C.預(yù)測(cè)顧客的關(guān)注點(diǎn)D.詳細(xì)闡述建議5、以下選項(xiàng)中哪個(gè)不是潛在顧客應(yīng)具備的特征（D）A.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)存在需求B.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)具備購(gòu)買(mǎi)能力感謝閱讀C.必須有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的權(quán)力D.對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)能夠提出建議感謝閱讀7、關(guān)于銷售人員績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是：（D）感謝閱讀A市場(chǎng)份額B訂單數(shù)量和規(guī)模C客戶數(shù)D非銷售活動(dòng)9、哪種銷售組織費(fèi)用最低？（A）A.區(qū)域型銷售組織B.產(chǎn)品型銷售組織C．顧客型銷售組織D.職能型銷售組織10哪種銷售組織適合臨時(shí)的銷售？（B）A.大客戶銷售組織B.團(tuán)隊(duì)銷售組織C.獨(dú)立銷售組織D.電話銷售組織二、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述銷售管理的內(nèi)容。（1）制定銷售計(jì)劃（2）構(gòu)建銷售組織（3）招募和培訓(xùn)銷售人員（4）指揮和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)（5）評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷售活動(dòng)2、簡(jiǎn)述確定銷售預(yù)算的方法（1）最大費(fèi)用法（2）銷售費(fèi)用百分比法（3）同等競(jìng)爭(zhēng)法（4）零基預(yù)算法（5）目標(biāo)任務(wù)法3、簡(jiǎn)述尋找潛在顧客的途徑。（1）逐戶訪問(wèn)（2）無(wú)限連鎖法（3）中心人物法（4）內(nèi)部資源（5）電信訪問(wèn)法（6）博覽會(huì)、貿(mào)易會(huì)、展覽會(huì)（7）廣告開(kāi)拓法4、銷售人員績(jī)效評(píng)估中容易出現(xiàn)的誤差有哪些？怎樣克服這些誤差？感謝閱讀答：暈輪效應(yīng)，近因誤差，感情效應(yīng)誤差，暗示效應(yīng)誤差，偏見(jiàn)誤差。感謝閱讀減少誤差的措施：1）對(duì)工作中的每一方面都進(jìn)行評(píng)估，而不是籠統(tǒng)評(píng)估2）評(píng)估的人觀察重點(diǎn)應(yīng)放在被評(píng)估的人的工作，而不是注重其他方面。感謝閱讀3）評(píng)估表面上不要使用概念界定不清的措辭，以防不同的評(píng)估者對(duì)這些詞有不謝謝閱讀同的理解。4）一個(gè)評(píng)估人不要一次評(píng)估太多的員工，以防評(píng)估先松后緊，有失公允。精品文檔放心下載5）對(duì)評(píng)估人和被評(píng)估人進(jìn)行必要的培訓(xùn)。五、案例分析精品文檔放心下載己一些成功的經(jīng)驗(yàn)，如區(qū)域管理銷售技巧及時(shí)跟催等他利用自己的成功經(jīng)感謝閱讀終于贏得其同事的嘆謝謝閱讀服，成為地區(qū)中的攻堅(jiān)能手他也引以為豪同時(shí)夏主任認(rèn)為，客戶對(duì)做市場(chǎng)的謝謝閱讀謝謝閱讀要主任來(lái)把握。夏主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時(shí)間在抓主要客戶，精品文檔放心下載發(fā)展良好的客戶關(guān)系隨著時(shí)間的流逝，這位夏主任也知道了主任的工作就是主感謝閱讀管理是什么呢？管理就是通過(guò)各種管理辦法，讓代表完成謝謝閱讀計(jì)劃當(dāng)然夏主任還留了一手，萬(wàn)一手下的三個(gè)代表完不成計(jì)劃，他自信依靠他謝謝閱讀良好的客戶關(guān)系，依然保證能完成區(qū)域的總計(jì)劃。他要求代表嚴(yán)格完成公司規(guī)定的日?qǐng)?bào)表客戶資料表每周工作計(jì)劃費(fèi)用明細(xì)感謝閱讀表等這些表夏主任親自每周收交一次，感謝閱讀仔細(xì)查看每個(gè)代表的是否符合要求謝謝閱讀820就在A10點(diǎn)還未遇見(jiàn)。精品文檔放心下載A醫(yī)精品文檔放心下載感謝閱讀夏主任認(rèn)為管理者要有能力鑒別他人的能力，比精品文檔放心下載如與代表兩人一塊去拜訪，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的問(wèn)題，謝謝閱讀要他改正感謝閱讀但他認(rèn)為這更有助于提高自己的能力感謝閱讀多力，可他的區(qū)域成績(jī)一般，人員雖然更多了，5個(gè)代表，但是4個(gè)是新的。經(jīng)感謝閱讀咨詢上級(jí)，才認(rèn)識(shí)到發(fā)展與保留人員也是他的工作。于是夏主任開(kāi)始篩選人才，謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀則的管理人于是夏主任親自找到乙，告訴他公司對(duì)人才的重視，期望能保留并精品文檔放心下載發(fā)展他。其目的是讓乙更努力地工作，更出色的完成計(jì)。代表乙也的確更勤奮。感謝閱讀感謝閱讀定讓市場(chǎng)和時(shí)間來(lái)淘汰他。謝謝閱讀成年終，業(yè)績(jī)尚可，卻又有兩位新代表提出辭職，雖然他們滿口感謝與欽佩夏精品文檔放心下載主任的話精品文檔放心下載評(píng)價(jià)為C級(jí)。這意味著他得重新上崗，夏主任很茫然。謝謝閱讀根據(jù)所給案例回答以下問(wèn)題1、請(qǐng)為夏主任指點(diǎn)迷津。2、作為夏主任的前任領(lǐng)導(dǎo)有沒(méi)有責(zé)任？為什么？3、新任夏主任的領(lǐng)導(dǎo)，直接評(píng)定夏主任為C級(jí)，是否過(guò)分？為什么？精品文檔放心下載答案：1、本題考察點(diǎn)為由銷售人員到銷售主管的角色轉(zhuǎn)變（包括觀念、目標(biāo)、責(zé)任、感謝閱讀。2、有責(zé)任。指出前任主管有哪些未盡到的責(zé)任。3、自由發(fā)揮，清晰的闡明原因即可（六）一．選擇題（1分一個(gè)，共10分）1.零售業(yè)銷售人員包括（A）A服務(wù)銷售人員B直銷人員C店內(nèi)銷售員D電話銷售員精品文檔放心下載2.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則不包括（D）A公平性B可行性C挑戰(zhàn)性D時(shí)效性3.職能銷售型組織的優(yōu)點(diǎn)（D）A協(xié)調(diào)量小B靈活C費(fèi)用低D分工明確4.那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（C）感謝閱讀A區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型5.接近顧客的常用方法不包括（B）A產(chǎn)品演示法B探測(cè)法C詢問(wèn)法D顧客利益法謝謝閱讀9．以下那一項(xiàng)不是績(jī)效指標(biāo)？（D）A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額10.以下那一項(xiàng)不是銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循的原則？（D）精品文檔放心下載A公平原則B可行性原則C挑戰(zhàn)性原則D具體性原則精品文檔放心下載二．判斷題（1分一個(gè)，共10分）1.銷售功能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生（）錯(cuò)2.SMAT原則包括：具體，可衡量，可達(dá)到，相關(guān)，時(shí)間等四個(gè)方面（）對(duì)感謝閱讀3.市場(chǎng)規(guī)模是特定市場(chǎng)的容量。()錯(cuò)4.銷售配額的類型包括：銷售量配額，財(cái)務(wù)配額，銷售活動(dòng)配額，綜合配額（）精品文檔放心下載對(duì)5.逐戶訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)是客觀性（）對(duì)6、溝通是渠道關(guān)系中的一個(gè)重要因素，不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也應(yīng)該感謝閱讀包括雙方之間情感的交流（對(duì)）7、相對(duì)于能力和追求的價(jià)值而言，銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作精品文檔放心下載滿意度的最重要因素（對(duì)）8、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則（錯(cuò)）9（錯(cuò)精品文檔放心下載10感謝閱讀重要意義（對(duì)）四、論述25分1、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些？作用是什么？（10分）精品文檔放心下載方法：1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分3按顧客劃分4綜合劃分精品文檔放心下載1234降感謝閱讀低銷售費(fèi)用，節(jié)省成本；5改進(jìn)銷售業(yè)績(jī)。2、營(yíng)銷銷售組織的因素有哪些？需要詳細(xì)解釋的請(qǐng)加附解釋（5分）謝謝閱讀1產(chǎn)品的屬性、2345謝謝閱讀求和競(jìng)爭(zhēng)（七）一、單選題（1x10）1、適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（A）A、按地理位置劃分B、按產(chǎn)品劃分C、按市場(chǎng)劃分D、綜合法精品文檔放心下載2、銷售人員績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容以影響銷售利潤(rùn)和效率的因素為主，其他方面謝謝閱讀為輔，這體現(xiàn)的原則是（D）A、實(shí)事求是B、重點(diǎn)突出C、公平公開(kāi)D、工作相關(guān)謝謝閱讀6、銷售人員的工作安全港取決于（B）A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、銷售經(jīng)理感謝閱讀7、哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、地域性銷售B、職能銷售型C、顧客型銷售D、混合型銷售感謝閱讀二、判斷題1、銷售管理的核心是對(duì)銷售人員的管理，銷售管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。感謝閱讀（X）2、銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的，銷售管理過(guò)程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評(píng)價(jià)謝謝閱讀過(guò)程。（X）3、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（X）三、簡(jiǎn)答（4X5）1、影響銷售預(yù)測(cè)的因素2、銷售區(qū)域的作用3、接近客戶的基本策略4、試說(shuō)明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)四、論述（2X10）1、請(qǐng)列舉銷售組織的結(jié)構(gòu)類型，并分析每個(gè)類型的優(yōu)缺點(diǎn)、適用的企業(yè)類型精品文檔放心下載2、請(qǐng)列舉開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法，并分析每個(gè)方法的優(yōu)缺點(diǎn)、適用的產(chǎn)品類型精品文檔放心下載六、案例分析人物：藥店銷售人員小楊，鄭經(jīng)理，藥品負(fù)責(zé)人，劉大爺及女兒感謝閱讀精品文檔放心下載響了起來(lái)。!這里是雙蓮藥業(yè)，哦，原來(lái)是鄭經(jīng)理，要收回那些過(guò)期的藥，我已經(jīng)謝謝閱讀將這些藥封存了，就等你過(guò)來(lái)取。那好的，再見(jiàn)!精品文檔放心下載過(guò)去。小楊：大爺，您好，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要幫忙的嗎?來(lái)，先喝杯水，慢慢說(shuō)!精品文檔放心下載感謝閱讀女兒和你說(shuō)吧。謝謝閱讀了好幾里的山路才趕到這里，希望你能幫幫我們!(面容非常著急)謝謝閱讀小楊：對(duì)不起呀，我們這種藥目前也已經(jīng)賣(mài)完了。如果可以，我讓公司送一些，感謝閱讀你們?cè)俚纫幌拢脝?女兒：不行了，現(xiàn)在情況很危險(xiǎn)，等藥拿來(lái)，恐怕也來(lái)不及了。精品文檔放心下載精品文檔放心下載爺，自己就違反了公司的規(guī)定;不賣(mài)給他們，大娘的病得不到控制，危險(xiǎn)會(huì)更大，感謝閱讀到底該怎么辦?小(看到老人焦急的神色，又想到只過(guò)兩天的藥應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。于是決定把藥感謝閱讀賣(mài)給他們，一切后果都由我來(lái)負(fù)責(zé))小劉同志，你過(guò)來(lái)一下，有件事要和你商量。精品文檔放心下載謝謝閱讀緩解，你看和大爺商量一下，怎么辦?女兒：那好，我和爸爸商量一下，再告訴你女兒：爸，小楊同志說(shuō)店里沒(méi)有這種藥了，但有一批這種過(guò)期藥，只過(guò)期兩天，感謝閱讀用上或許對(duì)媽的病情有效。?啊?我不能沒(méi)有你媽呀，咋的，也要試謝謝閱讀試女兒：那好，我就和小楊說(shuō)了。女兒：小楊同志，我和爸爸說(shuō)了，我們買(mǎi)這藥!小楊：我把情況已和你們說(shuō)清了，如果一定要買(mǎi)，我去給你們拿。精品文檔放心下載旁白：小楊把藥拿給了他們。(老大爺付錢(qián))小楊：大爺，您把地址和姓名告訴我一下。大爺：我叫劉老根，住在龍泉屯。旁白：小楊目送大爺和他的女兒走出門(mén)去。過(guò)了幾個(gè)小時(shí)，公司派人來(lái)取藥。謝謝閱讀小王：小楊，你好，公司派我來(lái)取藥，你準(zhǔn)備好了嗎?小楊：噢，你好，小王，我都準(zhǔn)備好了，我拿給你。小王：我來(lái)清點(diǎn)一下。夷，怎么少了一盒?小楊：沒(méi)，沒(méi)有呀，怎么會(huì)呢?(神色慌張)小王：小楊，有什么事一定要說(shuō)出來(lái)，我會(huì)幫你。小楊：那盒藥讓我賣(mài)了。小王：啊?這件事很重大，我無(wú)法解決，還是去告訴鄭經(jīng)理吧。謝謝閱讀鄭經(jīng)理：小楊，今天到底是怎么回事?精品文檔放心下載我就把藥賣(mài)給他們了。旁白：鄭經(jīng)理生氣，拍了一下桌子。鄭經(jīng)理：小楊，你怎么能這樣做呢，不但違反了公司制度，毀壞了公司的形象，精品文檔放心下載還有可能給顧客帶來(lái)危險(xiǎn)。你怎么負(fù)責(zé)?我現(xiàn)在就開(kāi)除你!謝謝閱讀小楊：經(jīng)理，我知道錯(cuò)了，我會(huì)盡力去找大爺挽回一切，請(qǐng)你再給我一次機(jī)會(huì)。精品文檔放心下載鄭經(jīng)理：不可以，你回去好好想想吧。旁白：小楊流著眼淚離開(kāi)了辦公室。【續(xù)集】到了第二天下午，老大爺和一群人來(lái)到藥店。大爺：小楊同志怎么不在呢?店員：你有什么事嗎?大爺。小楊今天不在，有什么可以幫忙的，你和我們經(jīng)理精品文檔放心下載說(shuō)，我?guī)銈內(nèi)?。大爺：鄭?jīng)理你好，我想找小楊同志呀，怎么沒(méi)有看到她?謝謝閱讀!大爺，小楊違反了我們公司規(guī)定，把過(guò)精品文檔放心下載期藥賣(mài)給了您，我們已經(jīng)把小楊開(kāi)除了。大爺我代表公司向您道歉，請(qǐng)您原諒!感謝閱讀精品文檔放心下載!我今特地來(lái)感謝你們的精品文檔放心下載們。希望下次，我能看到小楊同志。故事到這里告一段落。針對(duì)上述案例論述下列問(wèn)題：（1）從質(zhì)量管理方面來(lái)看你認(rèn)為鄭經(jīng)理的行為是否得當(dāng)。感謝閱讀（2）談?wù)勀銓?duì)案例中有效溝通方面的認(rèn)識(shí)。（3）鄭經(jīng)理對(duì)小楊的懲罰是否合理，如果是你，你會(huì)怎么對(duì)小楊進(jìn)行懲罰？精品文檔放心下載答案三、簡(jiǎn)答1、（一）外部因素：（1）、消費(fèi)者需求動(dòng)向（2）、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（3）、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向（4）、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向（二）內(nèi)部因素：（1）、營(yíng)銷活動(dòng)政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況2、（1）、更全面地覆蓋市場(chǎng)（2）、提高銷售隊(duì)伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營(yíng)銷費(fèi)用（5）、改進(jìn)銷售績(jī)效3、（1）、迎合顧客策略（2）、調(diào)整心態(tài)策略（3）、減輕顧客心理壓力策略（4）、控制時(shí)間策略4、優(yōu)點(diǎn)：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質(zhì)等情況，提高招聘工作的感謝閱讀。應(yīng)征這對(duì)公司情況及所負(fù)擔(dān)的謝謝閱讀工作較熟悉，上崗速度快，有助于減少培訓(xùn)和適應(yīng)工作的時(shí)間形成了內(nèi)部的人謝謝閱讀精品文檔放心下載有幫助缺點(diǎn)：容易形成“幫派”、小團(tuán)體以及由于“近親繁殖”所帶來(lái)的不良后果精品文檔放心下載四、論述1、（1）、地域型銷售組織、決策速度快、服務(wù)快、培養(yǎng)人才、滿足客戶的多樣化需謝謝閱讀求缺點(diǎn)：技術(shù)不專業(yè)、自由、早控制方面有一定難度適用中小企業(yè)（2）、產(chǎn)品銷售型組織優(yōu)點(diǎn)：專人負(fù)責(zé)、快速反應(yīng)、與生產(chǎn)聯(lián)系緊密、利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理精品文檔放心下載缺點(diǎn)：費(fèi)用高、重復(fù)反問(wèn)適用產(chǎn)品多、差異大的企業(yè)（3）、顧客銷售型組織優(yōu)點(diǎn)：加深銷售的廣度和深度、有利于發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、拓寬渠道謝謝閱讀缺點(diǎn)：同一區(qū)域重復(fù)訪問(wèn)、負(fù)擔(dān)加重、主要顧客容易受到威脅謝謝閱讀六【答案解析】（1）質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)。藥店在藥品質(zhì)量方面施行嚴(yán)謝謝閱讀精品文檔放心下載經(jīng)營(yíng)宗旨經(jīng)理對(duì)小楊的處分正是從戰(zhàn)略意義出發(fā)如果病人服用本公司過(guò)期藥感謝閱讀品導(dǎo)致病情加劇，直至生命危險(xiǎn)，將給公司的名譽(yù)信譽(yù)造成極壞的影響，甚至感謝閱讀導(dǎo)致整個(gè)公司失敗?！叭辍钡乃ト踉谝欢ǖ某潭壬弦彩怯纱藢?dǎo)致的。經(jīng)理對(duì)此事精品文檔放心下載正是站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度處理的以此告誡其他員工以后決不能再次發(fā)生這種或類似精品文檔放心下載這種的事情。（2）溝通主體與溝通對(duì)象在個(gè)性、心理等方面的因素會(huì)影響管理溝通的順利進(jìn)感謝閱讀行溝通對(duì)象的需求、謝謝閱讀心理知識(shí)個(gè)性等因素對(duì)溝通效果影響很大管理者在溝通前，應(yīng)盡可能地了感謝閱讀解溝通對(duì)象多方面的情況，真正做到“知已知彼”。經(jīng)理在處理此事過(guò)程中，存在謝謝閱讀感謝閱讀想一想，沒(méi)有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，因而做出的懲罰是缺乏事實(shí)依據(jù)的。謝謝閱讀（3）懲罰采用的方法一般有批評(píng)、行政處分和除名。(1)批評(píng)是對(duì)輕微的違紀(jì)行精品文檔放心下載為所采取的教育方法包括口頭批評(píng)書(shū)面檢查和公開(kāi)檢討等形式(2)行政處分精品文檔放心下載是對(duì)較重大的違紀(jì)行為進(jìn)行的處罰包括記過(guò)減薪(3)除精品文檔放心下載名是對(duì)于重大違紀(jì)行為進(jìn)行的處罰，是組織所能行使的最重的懲罰我認(rèn)為經(jīng)理謝謝閱讀處理過(guò)重鑒于劉大爺?shù)膩?lái)訪感謝，經(jīng)理應(yīng)該撤銷對(duì)小楊除名的決定，采取其他感謝閱讀教育方式。（八）3、選擇（1×10）2、服務(wù)全過(guò)程不包括（B）A.售前服務(wù)B.顧客調(diào)查C.售中服務(wù)D.售后服務(wù)精品文檔放心下載6、企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品感謝閱讀流向非經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象，屬于（D）A、惡意竄貨B、自然性竄貨C、良性竄貨D、經(jīng)銷商竄貨謝謝閱讀7、適合技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的方法是（B。精品文檔放心下載A、按地理位置劃分B、按產(chǎn)品劃分C、按市場(chǎng)劃分D、綜合法感謝閱讀8、企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來(lái)更大效益的特殊的銷售區(qū)域的或者某種類型感謝閱讀的客戶身上，這是（B。A、差異性策略B、集中策略C、區(qū)分策略D、個(gè)性化策略謝謝閱讀二、簡(jiǎn)答（5×4）1、簡(jiǎn)述營(yíng)銷銷售組織設(shè)計(jì)的類型及新發(fā)展職能銷售型、區(qū)域銷售型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售型、精品文檔放心下載銷售型團(tuán)隊(duì)銷售型電話或電子銷售型直銷銷售型顧客俱樂(lè)部合作營(yíng)銷謝謝閱讀聯(lián)盟2、簡(jiǎn)述內(nèi)部招聘銷售人員的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對(duì)工作熟悉；內(nèi)部人才流動(dòng)；謝謝閱讀缺點(diǎn)：易形成“幫派”、小團(tuán)體；近親繁殖帶來(lái)不良后果。感謝閱讀3、激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧有哪些？（1“如同”取代“少買(mǎi)”；（234）精品文檔放心下載善用參與感；（5）運(yùn)用人性的弱點(diǎn)；（6）善用人類的占有欲謝謝閱讀4、簡(jiǎn)述影響銷售人員績(jī)效考評(píng)的因素角色理解因素；才能因素；技能水平因素；動(dòng)機(jī)因素；個(gè)人、組織、環(huán)境因素、精品文檔放心下載獎(jiǎng)勵(lì)因素、滿足感因素。5、簡(jiǎn)述銷售過(guò)程的步驟開(kāi)發(fā)潛在客戶接近顧客銷售陳述銷售演示處理顧客異議促進(jìn)成交銷感謝閱讀售服務(wù)與跟蹤5、論述（一五×2）1、請(qǐng)分析銷售人員應(yīng)具備的基本知識(shí)素質(zhì)能力，并結(jié)合自身的實(shí)際情況進(jìn)行論謝謝閱讀述。誠(chéng)信、強(qiáng)烈的成功欲望、自信、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、消費(fèi)者知識(shí)、精品文檔放心下載銷售務(wù)實(shí)知識(shí)、法律知識(shí)個(gè)人素質(zhì)：健康的身體、恰當(dāng)?shù)膬x表與禮儀、彬彬有禮、善于交談感謝閱讀能力：觀察能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、社交能力、組織能力感謝閱讀然后結(jié)合自己的具體情況談一下2、請(qǐng)分析問(wèn)題銷售人員的個(gè)性類型，并簡(jiǎn)述對(duì)不同類型的銷售員采取什么樣的精品文檔放心下載激勵(lì)方式1、競(jìng)爭(zhēng)型在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地感謝閱讀把勝利的含義告訴他精品文檔放心下載則是最有效的方式。2、成就型成就型的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)謝謝閱讀激勵(lì)的方法是要確感謝閱讀保他們不斷受到挑戰(zhàn)或者就是不去管他們“感謝閱讀么干。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)。3、自我欣賞型自我欣賞型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要而精明的精品文檔放心下載銷售經(jīng)理讓他們?nèi)缭敢詢斁肺臋n放心下載這類人喜歡被年輕人奉若大師。精品文檔放心下載如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新感謝閱讀手信服的?！?、服務(wù)型服務(wù)型的銷售員通常是最不受重視的感謝閱讀個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大感謝閱讀來(lái)爭(zhēng)取新地盤(pán)他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)可以培訓(xùn)一精品文檔放心下載精品文檔放心下載競(jìng)爭(zhēng)性?！备兄x閱讀的事跡。既然服務(wù)型銷售員帶不來(lái)新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。感謝閱讀因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。（九）一選擇（10*1’）1銷售管理主要是對(duì)（A）的管理。A、銷售人員B、組織人員C、銷售隊(duì)伍D、銷售過(guò)程感謝閱讀2對(duì)于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（C）配額類型A、銷售量配額B、毛利配額C、活動(dòng)配額D、利潤(rùn)配額精品文檔放心下載４就企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的控制而言，所有向該企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的顧客占所有顧客的百分比感謝閱讀對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)份額分析指標(biāo)是（Ａ）A、顧客滲透率B、顧客忠誠(chéng)度C、顧客選擇性D、價(jià)格選擇性謝謝閱讀５當(dāng)代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇尚輕松的生活方式。這體現(xiàn)了影精品文檔放心下載響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的文化宏觀環(huán)境因素的什么變化趨勢(shì)？_______Ｂ____。精品文檔放心下載A、知識(shí)化趨勢(shì)B、休閑娛樂(lè)趨勢(shì)C、個(gè)性化趨勢(shì)D、運(yùn)動(dòng)導(dǎo)向趨勢(shì)感謝閱讀６某百貨公司投資設(shè)立了“新新音響沙龍”，并組織愛(ài)好音響的消費(fèi)者參加。該謝謝閱讀沙龍不僅給參加者價(jià)格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。此公司所采用的關(guān)系營(yíng)銷策略謝謝閱讀是：_________Ｂ__。A、經(jīng)濟(jì)利益型關(guān)系策略B、經(jīng)濟(jì)利益加社交型關(guān)系策略精品文檔放心下載C、經(jīng)濟(jì)利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略D、經(jīng)濟(jì)利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略謝謝閱讀８以下誤差那種是因?yàn)槿藛T在績(jī)效評(píng)估是因把某一方面看的過(guò)重而引起的誤差精品文檔放心下載（Ａ）Ａ、暈輪效應(yīng)B、近因誤差Ｃ、暗示效應(yīng)誤差Ｄ、偏見(jiàn)誤差、精品文檔放心下載９在以下的銷售評(píng)估方法中哪種可以把績(jī)效評(píng)定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、謝謝閱讀和不合格（B）Ａ、排序法Ｂ、等級(jí)評(píng)定法Ｃ、關(guān)鍵時(shí)間法Ｄ、工作成果評(píng)價(jià)法感謝閱讀１０對(duì)于ＳＭＡＲＴ原則理解錯(cuò)誤的是（D）Ａ、ｓ代表具體Ｂ、ｍ代表可靠Ｃ、ａ代表可達(dá)到的Ｄ、ｔ代表真實(shí)精品文檔放心下載四、論述（8*2’）1、銷售管理就是營(yíng)銷管理。答：這樣的說(shuō)法是錯(cuò)誤的。a)銷售管理是指對(duì)銷售隊(duì)伍的目的、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控精品文檔放心下載制。而營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和滿意，并使企業(yè)盈利而對(duì)全部營(yíng)銷要謝謝閱讀素進(jìn)行合理分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制的活動(dòng)。b)銷售管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。第一、感謝閱讀銷售功能先于營(yíng)銷職能產(chǎn)生，所以是先有銷售管理后有營(yíng)銷管理。第二、銷售精品文檔放心下載管理是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)，只有銷售管理有效，營(yíng)銷管理的功能才能實(shí)現(xiàn)第三、感謝閱讀從現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的角度來(lái)看，銷售管理應(yīng)服從于銷售管理。謝謝閱讀2、從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技能。答：這樣的說(shuō)法是片面的。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一定的銷售管理技能，同時(shí)還需要感謝閱讀在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復(fù)雜的，其技能也謝謝閱讀應(yīng)是具備多樣的。第一、觀念的變化。普通銷售人員只需要把主要精力集中于自己的本職工作；而銷售經(jīng)理必須在自精品文檔放心下載己的頭腦中激勵(lì)一個(gè)總體性的概念，應(yīng)許更多的關(guān)注與整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃和感謝閱讀決策。第二、目標(biāo)的變化。普通銷售人員只需考慮自己的銷售定額和銷售任務(wù)的完成；而銷售經(jīng)理主要應(yīng)謝謝閱讀該考慮如何實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。第三、責(zé)任的變化。普通銷售人員的責(zé)任主要是完成組織分配的銷售定額，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系；而精品文檔放心下載銷售經(jīng)理除了需要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對(duì)自己的下屬加以謝謝閱讀管理，為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必要的資源，并引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售活精品文檔放心下載動(dòng)以實(shí)現(xiàn)本組織的銷售目標(biāo)。第四、能力要求的變化。普通銷售人員的技能要求只要是較強(qiáng)的銷售能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技感謝閱讀能要求是多樣而全面的，不僅需要掌握銷售技術(shù)和溝通能力，更需要熟練掌握感謝閱讀管理的技能，并擁有良好的計(jì)劃、培訓(xùn)、知道和激勵(lì)他人的技能。謝謝閱讀第五、角色定位變化。普通銷售人員只需處理好與上司、同事、客戶的關(guān)系；而銷售經(jīng)理則需要精品文檔放心下載與上司、下屬、同僚、同行、客戶等多方都建立良好的關(guān)系。精品文檔放心下載1、案例分析（1*16’）S實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷售公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一謝謝閱讀。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘蚬咎峤涣宿o呈，精品文檔放心下載理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留楊帆，但仍沒(méi)有改變他謝謝閱讀的決定?，F(xiàn)在急需任命一位銷售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。邵剛想到了幾個(gè)人選：精品文檔放心下載1、銷售部經(jīng)理人選于多。他才思敏捷、犀利過(guò)人、分析透徹，對(duì)于外在變化感謝閱讀永不畏縮，也能立刻適應(yīng)情況，但他不喜歡聽(tīng)別人的意見(jiàn)，目中無(wú)人，且學(xué)歷感謝閱讀不是很高。他的過(guò)分熱心和樂(lè)觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)不安，無(wú)法進(jìn)行正確而實(shí)際精品文檔放心下載的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作。2、副經(jīng)理胡波胡波。外表很不顯眼，生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，辦起事來(lái)毅謝謝閱讀力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)去年，胡波受命代表精品文檔放心下載S公司與歐洲一家公司談判分銷事宜，他們對(duì)胡波贊揚(yáng)：“我們開(kāi)始并不想與貴精品文檔放心下載公司合作，但你們代表胡波先生，把我們說(shuō)服了。結(jié)果證明，合作對(duì)大家都有感謝閱讀利?！钡ㄓ袝r(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍謝謝閱讀心辭掉，讓這些人留在銷售部，干些不重要的事情。3、現(xiàn)任要安分部負(fù)責(zé)人張慶。計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷感謝閱讀售工作以后進(jìn)步神速，積累了不少管理經(jīng)驗(yàn)。去年被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)謝謝閱讀人。他上任以來(lái)，西安分部的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，大大改革了以前那種奄奄一息的謝謝閱讀局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績(jī)都是用感謝閱讀吃喝堆出來(lái)的。正當(dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來(lái)。他興沖沖地對(duì)邵剛說(shuō)：“經(jīng)理，既然我們對(duì)謝謝閱讀現(xiàn)有公司人選拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司呢？M公司銷售部經(jīng)感謝閱讀理王穎的能力很強(qiáng)。我聽(tīng)說(shuō)最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不精品文檔放心下載趁此機(jī)會(huì)把他挖過(guò)來(lái)？”真如周林所說(shuō)的那樣，謝謝閱讀王穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過(guò)來(lái)？把她挖過(guò)來(lái)后，公司感謝閱讀又如何解決她的職務(wù)問(wèn)題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，是否能理順各種關(guān)系，精品文檔放心下載很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開(kāi)展工作呢？再說(shuō)，這樣做很可能會(huì)挫傷本公精品文檔放心下載司銷售人員的積極性。于多、胡波等人并非平庸之輩，如何向他們解釋？有可謝謝閱讀能出現(xiàn)這種局面：挖來(lái)一個(gè)人，走了一批人，公司得不償失，此事必須三思而謝謝閱讀后行……【思考問(wèn)題】如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問(wèn)題？請(qǐng)給出有說(shuō)服力的解決方案感謝閱讀【答案要點(diǎn)】要對(duì)問(wèn)題進(jìn)行識(shí)別，即要判斷所給的案例是屬于管理知識(shí)的什么范圍比如此精品文檔放心下載題，關(guān)鍵是要在分析外部環(huán)境與內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，進(jìn)行管理人員的選聘與培精品文檔放心下載養(yǎng)。具體措施：（1）考慮因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合。銷售經(jīng)理這個(gè)職位需要有較強(qiáng)的實(shí)際謝謝閱讀市場(chǎng)調(diào)研能力與較強(qiáng)的人際交往能力。（2）考慮到該職位人選確定的緊迫性，無(wú)論選擇胡波、張慶或于波、王穎，感謝閱讀都應(yīng)盡快選出合理人選。（3）鑒于該案例反映的問(wèn)題，今后應(yīng)根據(jù)需要與實(shí)際情況，采取有效培訓(xùn)方謝謝閱讀式對(duì)后備人員進(jìn)行培訓(xùn)。（4）沒(méi)有十全十美的人，高層管理者應(yīng)該根據(jù)組織的整體利益和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)謝謝閱讀進(jìn)行最合理的人員決策。（5）人員選定后，公司應(yīng)建立有效控制做好管理人同的培訓(xùn)考核和儲(chǔ)備、感謝閱讀搞好激勵(lì)工作，做好各職能部門(mén)的有效協(xié)調(diào)與溝通。2、分析理解美國(guó)著名的化妝品廠商AVON成立于一八86謝謝閱讀員來(lái)直銷自己的化妝品，估計(jì)在公司110年的歷史中有4000萬(wàn)女性做過(guò)公司的感謝閱讀銷售員，這些銷售員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。這家年銷售額達(dá)35億美元的精品文檔放心下載大公司1990年所花費(fèi)的廣告費(fèi)僅460萬(wàn)美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品謝謝閱讀如1992年P(guān)&G的廣告費(fèi)高達(dá)21.49億美元。精品文檔放心下載AVON公司的這種個(gè)人銷售法的關(guān)鍵在于制造與消費(fèi)者雙方的直接見(jiàn)面而精品文檔放心下載在70年代以來(lái)，越來(lái)越多的女性從事各種各樣的工作，因而直銷員上門(mén)推銷越感謝閱讀來(lái)越困難。于是AVON公司的年銷售額從最高的35億美元下降到1992年的一感謝閱讀三.6億美元，利潤(rùn)也以每年3.6%的速度下降。90年代以來(lái)，AVON意識(shí)到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問(wèn)題。于是決定在保留謝謝閱讀精品文檔放心下載也逐步增加了AVON營(yíng)銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢(shì)奠定了良好的基礎(chǔ)。精品文檔放心下載問(wèn)AVON感謝閱讀但現(xiàn)在不合時(shí)宜了，你認(rèn)為公司的銷售人員應(yīng)該具備何種條件來(lái)適應(yīng)形勢(shì)的變精品文檔放心下載化？答：銷售隊(duì)伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質(zhì)高、謝謝閱讀戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍是每一個(gè)公司追求的目標(biāo)精品文檔放心下載勵(lì)銷售員工努力工作，成為我們認(rèn)真思考的節(jié)點(diǎn)銷售人員是公司流動(dòng)性最強(qiáng)的感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀員。銷售隊(duì)伍工作要獲得成功，中心問(wèn)題是選擇高效率的銷售員工。普通銷售員工感謝閱讀和高效率銷售員工之間水平有很大差異，一項(xiàng)對(duì)500多家公司的調(diào)查結(jié)果表明：感謝閱讀27%的銷售員工創(chuàng)造了52%的銷售額，同時(shí)大多數(shù)公司的銷售人員只有68%的謝謝閱讀50%的人是公司希望在下一年中感謝閱讀希望繼續(xù)聘用的。因此選用和留用高素質(zhì)的銷售人員，其重要性不言而喻。感謝閱讀大多數(shù)人認(rèn)為外向、積極、精力充沛的人具有一個(gè)良好銷售員工的潛質(zhì)，但事感謝閱讀不善言辭的銷售員工依然取得了良好的成績(jī)善于從用戶的謝謝閱讀精品文檔放心下載具備自我驅(qū)動(dòng)力的銷售人員具有強(qiáng)感謝閱讀烈的個(gè)人意欲，比如具有強(qiáng)烈的對(duì)金錢(qián)的長(zhǎng)期渴望精力充沛勤勞等這種可謝謝閱讀以時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，隨時(shí)隨地鞭策自己對(duì)業(yè)務(wù)的渴求和期盼喜歡挑戰(zhàn)的銷售謝謝閱讀人員具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，對(duì)現(xiàn)狀不滿，渴望工作獲得別人的認(rèn)同或羨慕他們相精品文檔放心下載精品文檔放心下載不斷挑戰(zhàn)銷售業(yè)務(wù)頂峰的最大動(dòng)力。AVON喜歡化妝品或有意精品文檔放心下載從事化妝品銷售工作的銷售人員在結(jié)識(shí)更多朋友的同時(shí)獲取更多的美容知識(shí)都精品文檔放心下載適應(yīng)時(shí)代對(duì)化妝品銷售人員的要求。（十）一、判斷（1分×10）3.銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的謝謝閱讀估計(jì)（V）4.時(shí)間