顧客進(jìn)店銷售第一句話術(shù)就錯？這里有一整套成交話術(shù)

顧客進(jìn)店，銷售第一句話術(shù)就錯？這里有一整套成交話術(shù)

筆者走訪過很多門店，發(fā)現(xiàn)銷售在和顧客交談時的話術(shù)不夠?qū)I(yè)，有的店面雖然專設(shè)了銷售部門，但為難的是，并沒有給門店帶來太多的業(yè)績，不會銷售話術(shù)成了很多門店的痛點。

筆者拿“暢無憂養(yǎng)車連鎖〞線下門店的幾類銷售場景，談?wù)勪N售話術(shù)與技巧。

顧客進(jìn)店

顧客進(jìn)店，很多銷售第一句話就很欠佳“你好，歡迎光顧！〞，第二句話：

“您是想了解我們的潤滑油嗎？〞

“有什么可以幫您的嗎？〞

...

顧客一般會怎么答復(fù)銷售呢？一句話就打發(fā)了：“嗯，我隨便看看！〞咋樣？聽起來很熟悉吧！

這幾種常見的說法，都不是最好的說詞，如果好的開始是成功的一半，則欠妥的開始也是失敗的一半。

話術(shù)優(yōu)化：

第一句話這么說：“你好，歡迎光顧暢無憂養(yǎng)車連鎖！〞

銷售要把店名說出來，說店名的時候一定稍稍提高音量。有些顧客可能不知道店名，順便可以打個廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強，因為是真切的告訴客戶。他可能今天不會消費，但當(dāng)他車子需要保養(yǎng)的時候，他的腦海也許會隱約記起“暢無憂〞三個字。

第二句話，如果顧客是來了解潤滑油的，銷售一般這么說：“這款潤滑油是我們核心產(chǎn)品，銷量冠軍，鎮(zhèn)店至寶等！〞客戶對高賦能的東西都喜歡看看。

第二種說法：用活動來吸引顧客沒有錯，但不能直接這么說：“我們這里正在搞活動！〞因為搞活動的店面太多了，顧客已經(jīng)麻木了。銷售可以把活動內(nèi)容直接說出來：“我們正在搞保養(yǎng)送3次洗車、品牌機油濾芯、規(guī)范24項車況檢查〞

這樣如果顧客不愿了解也強迫了解了，他可能就感興趣了，會注意的聽你話的。切記：一定是熟練的說出來。

第三句話：很多銷售在介紹完門店活動后，馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？〞“我能幫您介紹一下嗎？〞這種欠妥的話術(shù)！銷售這樣問顧客，客戶的答復(fù)又回到了原點，“我先看看吧！〞

所以第三句話直接介紹商品，這么說：“這款是我們最暢銷的潤滑油！德國原裝進(jìn)口...〞直接講，別問顧客愿意不愿意？他既然已經(jīng)進(jìn)店了，就是想了解或者有需要。

第四句：特別是針對潤滑油保養(yǎng)，經(jīng)常會遇到顧客與4S店做比擬。筆者遇見過因為機油濾和4S店品牌不一樣就疑心質(zhì)量有問題，要求門店找到一樣的品牌才肯換，其實這些問題是可以去防止的。

筆者倡議“先發(fā)制人〞，在顧客還沒有或正準(zhǔn)備與4S店作比擬時，銷售主動出擊“你看看暢無憂潤滑油德國原裝進(jìn)口的，4S店可能給你用原裝進(jìn)口這么好的潤滑油嗎？我們配送的XX牌機油濾芯也是國內(nèi)大品牌貨，4S店會給你用這些大品牌的機油濾芯嗎？〞。這樣說完客戶還會主動提及4S店嗎？同時你的產(chǎn)品也在他心中提升了層次。在前面介紹后，客戶在意的問題就來了—

價格

顧客覺得貴

“那這款潤滑油多少錢？〞

“580元〞

“太貴了〞

很多銷售會說：“這是公司定的價格，我也沒方法〞“我們是連鎖店統(tǒng)一定價〞“可以適當(dāng)?shù)纳冱c〞

“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了〞意思是打過折，顧客還嫌貴？

筆者認(rèn)為這些話術(shù)統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“可以適當(dāng)少點〞顧客說的是太貴了，又沒說讓你廉價。銷售應(yīng)解釋為什么這么值這個價？不是解釋為什么這么貴

，也不是直接給顧客廉價！

怎么解釋？很多銷售不會講主觀價值，會說：“這款潤滑油物超所值，一分價錢一分貨。〞籠統(tǒng)的說法。

其實講產(chǎn)品，首先必須了解產(chǎn)品的屬性，銷售用產(chǎn)品的專業(yè)知識來博得客戶的信任。比方：“我為什么給你推薦這款潤滑油？原裝進(jìn)口潤滑油與市面普通的區(qū)別？產(chǎn)品的有哪些成分是區(qū)別與普通的？使用我們潤滑油有哪些不一樣的體驗？如何對質(zhì)量進(jìn)行保證等...〞銷售講了以后，顧客可能不了解這些專業(yè)的東西。但他會認(rèn)為銷售很專業(yè)、敬業(yè)，同時顧客也學(xué)到了東西。

銷售講完以后，有的顧客馬上會說一句話：“能廉價點嗎？〞

注意客戶說的是“能廉價點嗎？〞而不再是“貴〞，這就是銷售的魅力。

能廉價點嗎

銷售當(dāng)然不能直接說：“不能！〞，堅定的拒絕會讓顧客有強烈的惡感，當(dāng)遇到這種困境時，要把顧客的問題繞開，不直接答復(fù)，只要又進(jìn)入價格談判我們會比擬被動，因為錢在顧客手里。我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，比顧客更了解產(chǎn)品，顧客來買東西講價是很正常的，我們買東西也會討價還價，哪怕只要隨便說一句，因為感覺不還價的話，像個冤大頭被宰了！

我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。

價格周期分解法

技巧就是常用的周期分解法，把價格轉(zhuǎn)換成一天投資多少錢，這是最常用的。用“多〞取代“少〞！怎么理解呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：

“你少買件衣服就過來了。〞

“少抽兩包煙就過來了！〞

“少去打麻將放兩個炮就過來了。〞

“少化兩次妝就過來了。〞

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的，因為讓顧客想到痛苦，煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了。女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去，這些統(tǒng)統(tǒng)讓顧客覺得很痛苦。

則銷售如何把痛苦變成高興？這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。〞“就當(dāng)您多去了兩次美容院。〞等。讓顧客想到高興，這樣防止了痛苦，向往了高興，則就沒則難銷售了。

顧客接著會問：“這款機油什么品牌？我怎么沒聽過啊？〞

銷售答復(fù)“您可能不了解潤滑油。〞“這么知名的品牌，你都沒聽過？〞

“你沒聽說的牌子多了。〞

這些都是錯誤的答復(fù)。

當(dāng)遇到這個問題我們學(xué)會要引導(dǎo)他。怎么引導(dǎo)？顧客問“我怎么都沒聽過？〞銷售答復(fù)“您什么時候注意到我們暢無憂潤滑的？〞

顧客“今天才剛注意到。〞銷售“那太好了，正好了解一下。〞直接引導(dǎo)客戶來了解，不在這個問題上過多糾纏。

顧客認(rèn)同了，覺得價格太高？

當(dāng)銷售給顧客介紹完潤滑油時，顧客也覺得比擬認(rèn)同，但就是覺得價格太高了，自己的車子用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的潤滑油。〞

很多銷售會說：“其實這也沒則好〞一句話把之前說的全部否認(rèn)了！好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。如果喜歡，就是感覺價格高，筆者認(rèn)為這樣比擬好：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了。〞

“超出我預(yù)算了！〞“我錢沒帶夠〞當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。〞這時候很多銷售轉(zhuǎn)介紹其他商品，還說了一句話：“我們這邊有廉價的，您這邊看一下〞顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好似他只能買廉價貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招。實在不行了再轉(zhuǎn)介紹，顧客說：“超出我預(yù)算了〞我們怎么辦呢？他只是說，超出預(yù)算了。如果你是老銷售，則從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

如果你是新銷售，則怎么辦呢？問，直接問！“先生，您的預(yù)算是多少？〞這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！如果你的東西是580，他說我的預(yù)算是500，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想廉價80塊錢。

這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過側(cè)敲、舉例子等方式讓他聽進(jìn)去就可以了。如果你的東西是580，他說我的預(yù)算是300，則就是真的超出預(yù)算了，則這時候，銷售再轉(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊廉價，你可以到這邊看看。〞一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一款機油，我來幫您介紹。〞顧客過去一看是廉價的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也銷售了商品。

顧客說“

我再看看吧！〞

很多銷售聽到這句話，頭就開始疼了。因為這句話意味著顧客要離開了，去貨比三家，顧客回來的可能性就小了，可能就被其他店截下來了。

很多銷售違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生，您貨比三家是正常的，你可以去再看看，如果不行，到時候再回來找我。〞

除非你的商品的確比別人的好很多，否那么為了面子，為了價格顧客也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他廉價，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給銷售壓力，讓銷售再叫住他，給他廉價。接著說“我再看看！〞

遇到這類問題怎么答復(fù)呢？

兩種方式：

一、問出顧客真實原因，拉回來，再努力下。

二、設(shè)定規(guī)范，讓客戶按照你設(shè)定的規(guī)范去衡量別的潤滑油，從而比擬后再回來

。

銷售用沉默的壓力，逼客戶說出真實原因?？梢赃@樣問：“先生能告訴我真實原因是什么？我怕有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是〔不說話了，等著他往下接話〕〞

銷售看著他的眼睛，等他往下接話。在這種沉默對視的壓力下，有局部顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。〞

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛剛可能我沒說分明，我們現(xiàn)在正在搞活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。〞再把顧客拉回去。

有時顧客不說出真實原因，怎么辦？那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時追出去，對顧客說：“先生，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購置的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？〞

等著顧客往下接話，這時顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴。〞這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題，剛剛可能沒跟您說分明，我?guī)湍闵暾堃粋€活動，我可以適當(dāng)給你送給你洗車券。〞

堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。

這個拉回來的顧客能夠占“我再看看〞顧客里的30%。也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購置的，成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

客戶離開如何設(shè)定規(guī)范

設(shè)定規(guī)范讓客戶按照你設(shè)定的規(guī)范去衡量別的產(chǎn)品，從而比擬后再回來。

按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。

這四個方面是：

1、

ACEAC3認(rèn)證；

2、進(jìn)口產(chǎn)地等一系列證書當(dāng)面給客戶看；

3、質(zhì)量保證承諾書；

4、我們會做的一些附加作業(yè)。

則怎么說呢？用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的產(chǎn)品強的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

把握成交的機會

顧客如果有這幾個行為，就接近成交了，就可以嘗試結(jié)束銷售。

頭一個，顧客提出價格的問題，價格是出現(xiàn)頻率最多的成交時機點，送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，銷售這樣說：“...您說是嗎？〞講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？〞要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

有銷售會問：“顧客會不會覺得我們很急？〞所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，筆者在設(shè)計話術(shù)的時候加上三個字：待會兒。沒說現(xiàn)在。顧客說：“待會兒刷卡方便一點。〞接下來，銷售就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。〞

其實“待會兒〞這三個字是在語言上的潛意識暗示，有人說這個比擬狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土，就是這個道理。

價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是很多銷售的把握機會的能力卻是最低的。

結(jié)束時，比方銷售報價“580〞和“580您待會是現(xiàn)金還是刷卡〞區(qū)別還是蠻大的。

第二個信號，顧客雙手抱胸陷入沉思，表示他在做最后最重要的思考，就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里銷售可以用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！〞顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

有時候顧客就問旁