本周分享：幼兒園招生話術(shù)-電話咨詢篇（案例分析）

本周分享：幼兒園招生話術(shù)---電話咨詢篇（案例分析）

【導(dǎo)語(yǔ)】為了方便各位老師的日常工作，【幼聘網(wǎng)】整理一些實(shí)用的資料每周分享，需要的老師可以收藏，以備使用，本周分享的是?幼兒園招生話術(shù)--咨詢篇〔案例分析〕》，內(nèi)容如下：

一、成功案例分析：新開(kāi)園咨詢成功邀約來(lái)園參觀

咨詢老師：蒙蒙

1、探索階段：了解家長(zhǎng)需求與想法

蒙蒙老師：鈴、鈴、鈴3聲之內(nèi)接起。您好，我是幼兒園招生老師蒙蒙，請(qǐng)問(wèn)有什么事情需要幫忙？

家長(zhǎng)：聽(tīng)說(shuō)咱們某小區(qū)新開(kāi)了家幼兒園.

蒙蒙老師：是的家長(zhǎng)，我們是某幼兒園，具體位置報(bào)給家長(zhǎng)。打算5月份開(kāi)園，請(qǐng)問(wèn)您的寶寶多大呀？

家長(zhǎng)：2022年2月4日出生，1.5歲。這么小可以入園嗎？

蒙蒙老師：我們幼兒園招收1.5歲的孩子，您寶寶年底開(kāi)園時(shí)候就1歲10個(gè)月了，是正式入園的好時(shí)候。我們幼兒園出名的0-6歲國(guó)際化教育集團(tuán)。一般幼兒園小小班是以保育為主，我們有一整套保育教育的系統(tǒng)課程，這些課程是根據(jù)1歲半——2歲寶寶心理，生理特點(diǎn)研發(fā)出一套具有國(guó)際化立體計(jì)劃，適合中國(guó)寶寶同時(shí)，還融合了西方教育特點(diǎn)，為寶寶順利入園打下良好根底。

家長(zhǎng)：怎么收費(fèi)呢？

蒙蒙老師：我們園的收費(fèi)目前3000元/月，伙食費(fèi)300元/月，入園一次性費(fèi)用1000元生活用品費(fèi)〔被褥、水杯、毛巾等〕。您是本小區(qū)業(yè)主嗎？有產(chǎn)權(quán)證明嗎？如果有我們可以根據(jù)規(guī)定享受9.5折優(yōu)惠。

家長(zhǎng)：有

蒙蒙老師：太好了。我們是新開(kāi)園，現(xiàn)在對(duì)本小區(qū)業(yè)主還有一項(xiàng)優(yōu)惠政策，前50名報(bào)名的孩子還可以享受7折優(yōu)惠，也就是2100元/月，您寶寶在幼兒園學(xué)習(xí)4年，您想下，您得廉價(jià)多少啊！還能享受我們高品質(zhì)教育，生活在國(guó)內(nèi)一流的教育環(huán)境中，超級(jí)值耶。

2、提議階段：提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)倡議以合乎家長(zhǎng)冀望

蒙蒙老師：您看，您太有福氣了，現(xiàn)在登記，還有名額享受7折優(yōu)惠。我?guī)湍怯浬习?，明天您過(guò)來(lái)交定金。

您留下聯(lián)系方式，開(kāi)園前我們還會(huì)舉行一系列參觀報(bào)名活動(dòng)，到時(shí)候我能第一時(shí)間通知到您。順便留下登記寶寶詳細(xì)情況。

3、確認(rèn)階段：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確和超越家長(zhǎng)的冀望

蒙蒙老師：好的，我再重復(fù)下寶寶的信息

蒙蒙老師：謝謝您對(duì)我們園的支持。開(kāi)園前園里活動(dòng)很多，到時(shí)候我通知您，歡迎您和寶寶一起來(lái)加入。明天您過(guò)來(lái)交費(fèi)，我一定接待您。期待和寶寶見(jiàn)面！再見(jiàn)！

二、成功案例分析：一次性躉交3年學(xué)費(fèi)，完成11，1920元。

時(shí)間：

寶寶姓名：

瑩瑩〔化名〕2歲11個(gè)月；上過(guò)“金寶貝〞和“華夏愛(ài)嬰〞早教課程；現(xiàn)在正在尋找適的幼兒園，曾經(jīng)考察過(guò)多家出名品牌的幼兒園。

家庭情況：

父母是出名企業(yè)老總，月薪5萬(wàn)以上，目前職位是銷售總監(jiān)，有相當(dāng)強(qiáng)的返銷售能力，家住園所周邊高檔社區(qū)。目前家里有老人和保姆關(guān)照孩子生活。孩子父母平日工作忙。

咨詢過(guò)程：

1、接受咨詢：

2、鈴聲響了2聲，招生老師接：“您好家長(zhǎng)，我們是幼兒園，感激您來(lái)電，您有需要幫忙的？〞

3、你們是某幼兒園？我想咨詢下咱們幼兒園情況。幼兒園招收多大孩子？學(xué)什么？怎么收費(fèi)？

4、從家長(zhǎng)咨詢的口氣能夠聽(tīng)出，她一直力爭(zhēng)要處于主動(dòng)位置，打算通過(guò)咨詢完成對(duì)幼兒園的全面了解。并且深深感覺(jué)到家長(zhǎng)有很強(qiáng)的反銷售意識(shí)。家長(zhǎng)隨不是幼教專業(yè)，但是從她的問(wèn)話中能感覺(jué)到她也算是半個(gè)幼教專家了。

5、耐心細(xì)致的解答家長(zhǎng)問(wèn)題，并首肯定家長(zhǎng)關(guān)懷的問(wèn)題很全面，也很專業(yè)。但是始終強(qiáng)調(diào)選擇稱心的幼兒園必須尊重孩子的意愿，畢竟每天來(lái)的是孩子。您需要帶孩子到園里參觀考察，才能透徹全面的了解幼兒園，不能單靠家長(zhǎng)的主觀想象。經(jīng)過(guò)這樣的溝通交流，媽媽慢慢放下了戒備的心，她也向老師傾訴她在為孩子尋找“理想〞的幼兒園過(guò)程中的經(jīng)歷和不滿〔借此時(shí)機(jī)了解家長(zhǎng)對(duì)幼兒園的需求點(diǎn)，在銷售過(guò)程中可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，更有針對(duì)性的銷售，到達(dá)最正確效果〕。趁勢(shì)要求家長(zhǎng)擇日參觀幼兒園，并誠(chéng)懇告知由我親自接待參觀咨詢。

6、小結(jié)：

在咨詢中不要過(guò)多過(guò)細(xì)的介紹詳細(xì)問(wèn)題，給家長(zhǎng)營(yíng)造一種懵懂的好奇心理，發(fā)明想來(lái)參觀的愿望，為下一步來(lái)園參觀發(fā)明時(shí)機(jī)。另外咨詢中發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)始終沒(méi)談及收費(fèi)問(wèn)題，這就意味著能夠承受我們的學(xué)費(fèi)，有季度交費(fèi)、半年交費(fèi)、全年交費(fèi)和三年躉交的可能性。

7、家長(zhǎng)如約來(lái)園：

媽媽〔從著裝看出媽媽是位時(shí)尚干練的職業(yè)女性〕一人帶領(lǐng)瑩瑩〔從媽媽很準(zhǔn)時(shí)可以看出她是一個(gè)很重視細(xì)節(jié)的人〕，由于咨詢過(guò)，彼此也算熟人了，咨詢直切主題。邀約參觀〔邊走邊聊〕，通過(guò)進(jìn)一步交談，發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)對(duì)幼兒園

教育理念很是關(guān)注，也重視素質(zhì)教育和園所條件。從言談之間透露出媽媽對(duì)西方教育的青睞，對(duì)伊頓學(xué)校比擬有好感。但是孩子今后還是要在中國(guó)上小學(xué)〔找到突破口從而進(jìn)行說(shuō)服〕。首先從我們機(jī)構(gòu)的教育理念和她曾經(jīng)考察過(guò)的其他她認(rèn)為比擬好的機(jī)構(gòu)進(jìn)行整體進(jìn)行分析。這三家機(jī)構(gòu)都是國(guó)內(nèi)出名品牌幼兒園，但是從園所硬件、軟件、特色上都各有特色。

8、某機(jī)構(gòu)：

側(cè)重點(diǎn)在中式教育，雖然是以素質(zhì)教育為主，但是實(shí)施的并不很到位，因?yàn)橛布l件的確不如我們好，操場(chǎng)沒(méi)我們大，教育理念不是很新穎，師資流動(dòng)性比擬大。這些您都看到了，比我更分明。

9、隨走隨來(lái)到教學(xué)活動(dòng)室

10、某機(jī)構(gòu)：

側(cè)重點(diǎn)在西式教育，課程安頓靈活、豐盛，園所硬件條件不錯(cuò)。但是戶外活動(dòng)不如我們豐盛，我們有陽(yáng)光體育，民族體育，我們非常注重幼兒體能的訓(xùn)練。他們雙語(yǔ)教學(xué)有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，但是中文教學(xué)相對(duì)較弱，對(duì)于今后直升國(guó)內(nèi)小學(xué)或者是出國(guó)的幼兒沒(méi)有專業(yè)有效的銜接課程。師資大多數(shù)是外教主講老師，中文助教老師。中國(guó)傳統(tǒng)教育顯得單薄了。

11、參觀路程：戶外活動(dòng)場(chǎng)地，管道娛樂(lè)區(qū)

12、我們：

側(cè)重點(diǎn)是中西合璧式的雙語(yǔ)教學(xué)，吸收了西方教育的精髓，同時(shí)與中國(guó)傳統(tǒng)教育相結(jié)合，我們有我們獨(dú)立的教學(xué)體系和教學(xué)模式〔包括較強(qiáng)的素質(zhì)教育藝術(shù)組課程:輪滑、圍棋、奧爾夫、根本形體訓(xùn)練、美術(shù)鑒賞等〕，每個(gè)班都是4位老師〔主班老師一名，英語(yǔ)老師一名，助教老師一名，保育老師一名〕，比擬其他幼兒園多一名老師，可以給孩子更周到、更細(xì)心關(guān)照。在日常生活中跟寶寶用英語(yǔ)交流，每周兩節(jié)外教英語(yǔ)課程，為寶寶量身打造制定“個(gè)性化成長(zhǎng)計(jì)劃〞，每學(xué)期一次專業(yè)的幼兒測(cè)評(píng)，有針對(duì)性的對(duì)寶寶測(cè)評(píng)缺乏的方面給予針對(duì)性的輔導(dǎo)訓(xùn)練。寶寶在這里不會(huì)感到壓力，可享受開(kāi)心高興的童年的同時(shí)，也會(huì)得到全面開(kāi)展。幼兒園的硬件您也看到了，這么大的操場(chǎng)，大型拓展性玩具都是進(jìn)口優(yōu)質(zhì)材料制成，孩子鍛煉身體體能的最正確選擇。寬敞明亮的活動(dòng)教室和樓道，采光好，明窗明衛(wèi)，都為孩子生活提供健康保障。尤其我們有專門為孩子順利升入小學(xué)而準(zhǔn)備的入學(xué)準(zhǔn)備課程。師資力量較強(qiáng)，都是本科以上學(xué)歷，平均年齡26—28歲，入職前都經(jīng)過(guò)總部教師專業(yè)培訓(xùn)的，每學(xué)期總部會(huì)派專家團(tuán)隊(duì)對(duì)幼兒園不同層次的教師進(jìn)行培訓(xùn)和督導(dǎo)，確保幼兒園的品質(zhì)。

見(jiàn)到有老師帶領(lǐng)幼兒在活動(dòng)，主動(dòng)跟主班老師打招呼，這時(shí)主班老師會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)寶寶加入班級(jí)活動(dòng)，交保育員老師主要負(fù)責(zé)。

13、參觀路程，回到咨詢室繼續(xù)銷售：

您對(duì)幼兒園有了認(rèn)識(shí)，主推躉交3年學(xué)費(fèi)。但是家長(zhǎng)考慮到一次性付費(fèi)款額太大，打算交一年的，且比擬堅(jiān)決。〔之前了解到媽媽是銷售總監(jiān)，反銷售意識(shí)很強(qiáng)〕。從參觀回來(lái)發(fā)現(xiàn)媽媽還是對(duì)本園比擬青睞，經(jīng)濟(jì)條件也比擬優(yōu)越，堅(jiān)信可以接受3年躉交。

此時(shí)2位招生老師開(kāi)始“打配合戰(zhàn)〞了。

慧慧老師，“咱們3年躉交名額還剩下幾個(gè)？〞

玲玲老師：“還有一個(gè)。〞

慧慧老師：“剛剛某家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)要求留一個(gè)躉交名額，她明天過(guò)來(lái)交費(fèi)，她想優(yōu)先入園〞。

玲玲老師：“好的〞。

這時(shí)，早已按耐不住的家長(zhǎng)開(kāi)始問(wèn)，老師，3年躉交還有名額限制?。?/p>

慧慧老師：“是啊，3年躉交名額已滿，3年躉交還可以優(yōu)先入園，可以不用等到開(kāi)學(xué)，而且如果這三年當(dāng)中我們園要調(diào)整價(jià)格，您選擇3年躉交，漲價(jià)對(duì)您不起作用。〞

玲玲老師：“其實(shí)，3年躉交優(yōu)惠特大，贈(zèng)送免費(fèi)專業(yè)測(cè)評(píng)，贈(zèng)送入學(xué)書(shū)包，帽子，贈(zèng)送幼兒園翻斗樂(lè)次卡〔10次〕，還能隨時(shí)入園，不用等到開(kāi)學(xué)。我們園各方面情況您都了解和認(rèn)可，不用疑心啦，請(qǐng)相信我們是最專業(yè)的幼教機(jī)構(gòu)，相信孩子和您都會(huì)非常喜歡我們。

經(jīng)過(guò)兩位老師你一句，她一句的“情景交談〞，這位媽媽終于卸下了厚重的心理防線，迫切主動(dòng)向老師爭(zhēng)取一次性躉交3年學(xué)費(fèi)的“最后一個(gè)名額〞。

14、結(jié)果：

家長(zhǎng)離開(kāi)園所后直接去銀行匯款，3年躉交費(fèi)：