2023年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)總結(jié)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)總結(jié)第一章房地產(chǎn)市場(chǎng)與房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷第一節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的概念我們所說的房地產(chǎn)市場(chǎng),是指房地產(chǎn)商品互換關(guān)系的總和,是令房地產(chǎn)的買賣雙方走到一起，并就某種特定房地產(chǎn)的交易價(jià)格達(dá)成一致的任何安排。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類（一)按地區(qū)范圍劃分房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性,這決定了房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng),最常見的是按城市劃分,例如北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)、上海市房地產(chǎn)市場(chǎng)。但一般來(lái)說，房地產(chǎn)市場(chǎng)合涉及的地區(qū)范圍越大，其研究的深度就越淺，研究成果對(duì)房地產(chǎn)投資者的實(shí)際意義也就越小。（二)按房地產(chǎn)的用途和等級(jí)劃分根據(jù)房地產(chǎn)用途不同,可將其分解為如居住物業(yè)市場(chǎng)（含普通住宅市場(chǎng)、高檔公寓市場(chǎng)、別墅市場(chǎng)等)、商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)（標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房市場(chǎng)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)用房市場(chǎng)、研究與發(fā)展用房市場(chǎng)等）、特殊物業(yè)市場(chǎng)(機(jī)場(chǎng)、碼頭、加油站、娛樂城、高爾夫球場(chǎng)）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)用房市場(chǎng)、研究與發(fā)展用房市場(chǎng)等)、特殊物業(yè)市場(chǎng)、土地市場(chǎng)(各種類型用地市場(chǎng))等。根據(jù)市場(chǎng)研究的需要,有時(shí)還可以進(jìn)一步物物業(yè)的檔次或等級(jí)細(xì)分。(三）按房地產(chǎn)交易形式劃分根據(jù)《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，房地產(chǎn)交易涉及房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。（四)按房地產(chǎn)購(gòu)買者目的劃分房地產(chǎn)市場(chǎng)上的買家購(gòu)買房地產(chǎn)的目的重要是有自用和投資兩類。三、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分級(jí)土地市場(chǎng)（一級(jí)市場(chǎng))；增量市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng))和存量市場(chǎng)（三級(jí)市場(chǎng))。表1-1房地產(chǎn)子市場(chǎng)的特性一級(jí)市場(chǎng)(土地市場(chǎng))二級(jí)市場(chǎng)（房地產(chǎn)增量市場(chǎng)）三級(jí)市場(chǎng)(房存量市場(chǎng)）市場(chǎng)供應(yīng)方政府房地產(chǎn)開發(fā)商業(yè)主市場(chǎng)需求方房地產(chǎn)開發(fā)商、投資者業(yè)主業(yè)主市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)方壟斷供應(yīng),需求方競(jìng)爭(zhēng)在特定物業(yè)類型和特定區(qū)域內(nèi)開發(fā)商壟斷競(jìng)爭(zhēng)接近完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)格政府主導(dǎo),開發(fā)商參與開發(fā)商主導(dǎo)定價(jià)雙方協(xié)定,自由議價(jià)第二節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人士針對(duì)房地產(chǎn)這種特殊商品所進(jìn)行的市場(chǎng)研究及項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、項(xiàng)目定價(jià)等一系列策略以及組織、安排和實(shí)行這些策略所采用的各項(xiàng)市場(chǎng)措施,以便完畢最佳的房地產(chǎn)交易、取得預(yù)期的收益。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)由于房屋具有高價(jià)值和相對(duì)稀缺性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)則從產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開始介入營(yíng)銷活動(dòng)。這是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不同于其他耐用消費(fèi)品營(yíng)銷的最明顯的地方。表1－２房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷的不同特性二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品增量房地產(chǎn)存量房地產(chǎn)價(jià)格開發(fā)商主導(dǎo)定價(jià)交易雙方協(xié)定定價(jià)促銷較多使用廣告、包裝、價(jià)格等促銷手段較少使用促銷手段分銷較少使用分銷渠道多種分銷形式,如連鎖加盟，中介合作,客戶網(wǎng)絡(luò)，多重代理等（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在營(yíng)銷活動(dòng)中參與的工作在二級(jí)市場(chǎng)上,房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)重要分為項(xiàng)目取得與地塊研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃、項(xiàng)目策劃與銷售三個(gè)階段。項(xiàng)目取得與地塊研究階段的工作涉及投資決策、城市規(guī)劃和地塊研究,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在其中重要起到提供信息的作用,本書對(duì)此不作具體介紹。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段開始介入。產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的工作涉及項(xiàng)目的市場(chǎng)定位（簡(jiǎn)稱“項(xiàng)目定位”）,物業(yè)開發(fā)建議和工程施工監(jiān)理。項(xiàng)目定位的內(nèi)容有產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作,但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議,以保證銷售效果。項(xiàng)目策劃與銷售階段的工作內(nèi)容涉及項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣和項(xiàng)目銷售。在三級(jí)市場(chǎng)上,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在三級(jí)市場(chǎng)上重要從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)租賃和其他房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)。除了租賃和轉(zhuǎn)讓,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在三級(jí)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)還涉及項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓、土地轉(zhuǎn)讓、代辦服務(wù)和投資顧問等。第二章房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查第一節(jié)概述一、市場(chǎng)調(diào)查概述市場(chǎng)調(diào)查的目的是為管理部門提供參考依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)查的原則是遵循科學(xué)性與客觀性。但必須強(qiáng)調(diào)指出：市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果只是用于幫助管理部門作出對(duì)的的決策，其結(jié)果自身不是目的。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要性三、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與一般耐用消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)查的區(qū)別房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查不同于一般耐用消費(fèi)品的調(diào)查，它是以房地產(chǎn)為特定對(duì)象。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容不同房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查側(cè)重消費(fèi)者的生活模式、行為模式的研究分析;(二）市場(chǎng)調(diào)查的方法不同房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)常采用的方法有實(shí)地調(diào)查法、座談會(huì)調(diào)查法。(三)市場(chǎng)調(diào)查的主體不同房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查主體側(cè)重對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)查。四、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容是廣泛的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查具有很強(qiáng)的針對(duì)性房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法是多樣的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果具有一定的局限性五、不同營(yíng)銷階段的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)調(diào)查涉及:1房地產(chǎn)項(xiàng)目定位階段市場(chǎng)調(diào)查；2房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣階段的市場(chǎng)3房地產(chǎn)銷售階段市場(chǎng)調(diào)查第二節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的一般內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)查信息再加工的過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的一般內(nèi)容(一房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)2調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)3需求調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格4調(diào)查客戶調(diào)查房地產(chǎn)不同營(yíng)銷階段市場(chǎng)調(diào)查的要點(diǎn)（一)房地產(chǎn)項(xiàng)目定位階段市場(chǎng)調(diào)查的要點(diǎn)1項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀調(diào)查2項(xiàng)目交通狀況調(diào)查3項(xiàng)目周邊景觀調(diào)查4商務(wù)圈和商圈調(diào)查：商務(wù)圈調(diào)查的內(nèi)容涉及周邊寫字樓的數(shù)量、等級(jí)、租住公司的規(guī)模、行業(yè)分布等;商圈調(diào)查的內(nèi)容涉及周邊的家庭戶數(shù)、人口特性、生活形態(tài)、消費(fèi)行為等。5區(qū)域基本信息涉及區(qū)域開發(fā)結(jié)構(gòu)、供應(yīng)狀況、總體價(jià)格水平、物業(yè)租售總體狀況6相關(guān)項(xiàng)目基本信息調(diào)查7客戶產(chǎn)品需求調(diào)查（二)房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣階段市場(chǎng)調(diào)查的要點(diǎn)1競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息調(diào)查2競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售信息調(diào)查３客戶需求和接觸媒體習(xí)慣調(diào)查(三）房地產(chǎn)銷售階段市場(chǎng)調(diào)查的要點(diǎn)1市場(chǎng)推廣調(diào)查和測(cè)評(píng):推廣調(diào)查內(nèi)容涉及電話進(jìn)線量、上門客戶量、電話征詢主題、上門客戶詢問內(nèi)容。2成交客戶問卷調(diào)查3銷售難點(diǎn)調(diào)查銷售難點(diǎn)調(diào)查涉及客戶的家具安排、房間人員安排、平常家居活動(dòng)安排等內(nèi)容。（四）房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)調(diào)查的要點(diǎn)1價(jià)格調(diào)查:價(jià)格調(diào)查是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)調(diào)查的首要因素。２客戶調(diào)查3報(bào)盤區(qū)域和成交區(qū)域調(diào)查4競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查第三節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法一、市場(chǎng)調(diào)查方法市場(chǎng)調(diào)查方法基本上有四種分類方法：第一種按調(diào)查的側(cè)重點(diǎn)分為定性調(diào)查、定量調(diào)查;第二種按照選擇調(diào)核對(duì)象方式來(lái)劃分,有全面普查、重點(diǎn)調(diào)查;第三種按照抽樣方法可分為隨機(jī)抽樣調(diào)查、非隨機(jī)抽樣調(diào)查等;第四種是按調(diào)查所采用的具體方法來(lái)劃分，有訪問法、觀測(cè)法、實(shí)驗(yàn)法。(一)按調(diào)查的側(cè)重點(diǎn)劃分定性調(diào)查和定量調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查的一個(gè)重要分類,定性調(diào)查重點(diǎn)在于“性質(zhì)”,而定量調(diào)查側(cè)重點(diǎn)在于“數(shù)量”。在市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)際操作中,定量與定性調(diào)查及其信息具有互補(bǔ)性，一項(xiàng)特定的市場(chǎng)營(yíng)銷決策也許規(guī)定兩種方法的共同應(yīng)用。樣本量在30個(gè)以內(nèi)的為定性調(diào)查，樣本量超過30個(gè)的為定量調(diào)查。(二)按照選擇調(diào)核對(duì)象方式劃分１全面普查全面普查是指對(duì)調(diào)核對(duì)象總體所包含的所有單位進(jìn)行調(diào)查。但由于全面普查工作量很大,要花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，調(diào)查周期又較長(zhǎng),一般只在較小范圍內(nèi)采用。2重點(diǎn)調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查是以有代表性的單位或消費(fèi)者作為調(diào)核對(duì)象,進(jìn)而推導(dǎo)出一般結(jié)論。當(dāng)然由于所選對(duì)象并非所有,調(diào)查結(jié)果難免有一些誤差。（三）按照抽樣方法劃分1隨機(jī)抽樣：隨機(jī)抽樣是重要的特性是從母體中任意抽取樣本,每同樣本有相等的機(jī)會(huì)，這樣的事件發(fā)生的概率是相等的,因此可以根據(jù)調(diào)查樣本來(lái)推斷母體的情況。它又可以分為三種:簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣,分群隨機(jī)抽樣。2非隨機(jī)抽樣：非隨機(jī)抽樣也分為三種具體方法：就地抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。(四）按調(diào)查方法劃分1訪問法:問卷訪問法。實(shí)地調(diào)查法。座談會(huì)。深度訪談。電話調(diào)查2觀測(cè)法實(shí)地觀測(cè)法。實(shí)際痕跡測(cè)量法。行為記錄法。3實(shí)驗(yàn)法房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的常用方法表２-4各階段市場(chǎng)調(diào)查常用方法項(xiàng)目定位階段市場(chǎng)推廣階段銷售階段三級(jí)市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查常用方法1實(shí)地調(diào)查法2座談會(huì)1實(shí)地調(diào)查法2座談會(huì)３二手資料調(diào)查１實(shí)地調(diào)查法2座談會(huì)3成交客戶問卷調(diào)查１實(shí)地調(diào)查法2二手資料調(diào)查第四節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查程序房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查程序通常涉及6個(gè)方面擬定調(diào)查目的制定調(diào)查計(jì)劃及操作方案一手資料質(zhì)量控制二手資料數(shù)據(jù)解決分析形成報(bào)告此為房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查流程圖一、擬定調(diào)查目的（一)探測(cè)性調(diào)查2描述性調(diào)查3因果性調(diào)查4預(yù)測(cè)性調(diào)查五、質(zhì)量控制(一)抽樣及調(diào)查方式選擇的合理性２實(shí)地調(diào)查的真實(shí)性3事后復(fù)核第三章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位第一節(jié)基本概念一、基本概念提出的前提二、房地產(chǎn)的特性對(duì)項(xiàng)目定位的影響（一）不可移動(dòng)性的影響2獨(dú)一無(wú)二性的影響3產(chǎn)品完整性的影響4壽命長(zhǎng)期性的影響(五）創(chuàng)新限制性的影響６價(jià)值昂貴性的影響三、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位在房地產(chǎn)營(yíng)銷階段中的位置房地產(chǎn)項(xiàng)目從意向形成到入市銷售，基本有三個(gè)階段：1項(xiàng)目取得與地塊研究階段２產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)階段3項(xiàng)目策劃銷售階段房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的概念：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)者通過研究市場(chǎng)前提、技術(shù)前提和資金投入狀況等一系列與房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的前提條件，運(yùn)用科學(xué)方法,構(gòu)思出房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品方案,從而在產(chǎn)品市場(chǎng)和目的客戶中擬定其與眾不同的價(jià)值地位,這一過程就是房地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。五、房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容(一）產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位,就是形成市場(chǎng)差異化產(chǎn)品。產(chǎn)品定位涉及兩部分內(nèi)容。一方面，要研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境。另一方面,要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目的客戶消費(fèi)使用過程（二）客戶定位：客戶定位，就是擬定房地產(chǎn)項(xiàng)目的目的消費(fèi)群體和他們的特性?？蛻舳ㄎ恍枰芯垦芯肯M(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)方式。（三）形象定位:形象定位重要是找到本樓盤所特有的不同于競(jìng)爭(zhēng)的、可以進(jìn)行概念化描述的、可以通過廣告表達(dá)并能為目的客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特性。形象定位需要研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)方式，擬定房地產(chǎn)項(xiàng)目在從產(chǎn)品到商品的過程中的最佳表達(dá)方式。形象定位一般通過統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來(lái)表達(dá)。第二節(jié)產(chǎn)品定位在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)需要研究?jī)刹糠謨?nèi)容：一是研究房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境；二是產(chǎn)品構(gòu)成要素和目的客戶消費(fèi)使用過程。一、市場(chǎng)分析方法(一）市場(chǎng)分析方法的定義:房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析方法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查的方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、歸納和整理，形成項(xiàng)目也許的產(chǎn)品定位方向,然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，運(yùn)用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等方法形成項(xiàng)目的產(chǎn)品定位。市場(chǎng)分析方法中的調(diào)查方法涉及實(shí)地調(diào)查法、問卷訪問法、座談會(huì)等。(三）市場(chǎng)環(huán)境研究的內(nèi)容1外部市場(chǎng)環(huán)境:外部市場(chǎng)環(huán)境是指經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境。２競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境二、項(xiàng)目SWＯＴ分析方法（一)項(xiàng)目SWOT分析方法的概念:ＳＷOT為優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的總稱。１內(nèi)部環(huán)境分析(優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì))2外部環(huán)境分析(機(jī)會(huì)與威脅）(二)構(gòu)造項(xiàng)目SWOT分析矩陣（三）制定行動(dòng)對(duì)策1最小與最小對(duì)策(WＴ對(duì)策)2最小與最大對(duì)策(WO對(duì)策)3最大與最小對(duì)策（ST對(duì)策）４最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）可見,ＷT對(duì)策是一種最為悲觀的對(duì)策,是處在最困難的情況下不得不采用的對(duì)策；WO對(duì)策和ST對(duì)策是一種苦樂參半的對(duì)策,是處在一般情況下采用的對(duì)策;SO對(duì)策是一種最抱負(fù)的對(duì)策，是處在最為順暢的情況下十分樂于采用的對(duì)策。三、建筑策劃方法的特性物質(zhì)性2個(gè)別性3綜合性建筑策劃方法的流程目的規(guī)模設(shè)定用途、目的、規(guī)模、性質(zhì)社會(huì)文化條件、場(chǎng)地條件外部條件調(diào)查內(nèi)部條件調(diào)查使用者、使用方式、功能規(guī)定方案構(gòu)想空間形式、空間動(dòng)線、感觀環(huán)境５、方案構(gòu)想指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動(dòng)線、列出空間明細(xì)表、感觀環(huán)境?？蛻舳ㄎ慌c形象定位一、客戶定位的研究?jī)?nèi)容1、人口規(guī)模與增長(zhǎng)率2、年齡結(jié)構(gòu)３、教育限度4、家庭結(jié)構(gòu)5、人口地理遷移二、市場(chǎng)細(xì)分方法市場(chǎng)細(xì)分定義市場(chǎng)細(xì)分是指按照消費(fèi)者在市場(chǎng)需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為和購(gòu)買能力等方面的差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法將整個(gè)市場(chǎng)劃分為個(gè)數(shù)不同的消費(fèi)群（子市場(chǎng))，然后選擇合適的子市場(chǎng)作為公司服務(wù)的目的市場(chǎng)的過程。市場(chǎng)細(xì)分的一般方法無(wú)細(xì)分完全細(xì)分依收入細(xì)分依年齡細(xì)分依收入-年齡細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)細(xì)分的限度。２產(chǎn)品特性的復(fù)雜限度。3消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品類型的關(guān)心限度。市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)定`1、可測(cè)量性２、可賺錢性3、易受影響性４、一致性目的群體的需求必須相似市場(chǎng)細(xì)分的因素地理因素2人口因素3心理因素４行為因素第四章房地產(chǎn)項(xiàng)目定位第一節(jié)定價(jià)依據(jù)定價(jià)原則掌握定價(jià)范圍2反映市場(chǎng)供求3體現(xiàn)樓盤價(jià)值價(jià)值分析重要通過兩個(gè)過程實(shí)現(xiàn):1樓盤的整體價(jià)格分析。2樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)、相對(duì)位置等的具體分析。第一節(jié)市場(chǎng)比較定價(jià)法價(jià)目表制定的環(huán)節(jié)(一）制定均價(jià)1、均價(jià)形成的理由：均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格自身的成本沒有任何關(guān)系?？紤]的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受度。3、均價(jià)的擬定(1）擬定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)以項(xiàng)目為核心,半徑2kｍ的范圍是重中之重。重點(diǎn)市場(chǎng)比較樓盤應(yīng)不少于6個(gè)；二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。（２）對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正(3)對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較樓盤進(jìn)行調(diào)整（4）交易情況修正（5)市場(chǎng)比較結(jié)果表（二)制定分棟、分期均價(jià)（三）層差和朝向差檔次越高的樓盤,客戶對(duì)層差和朝向差的敏感性越低；形成價(jià)目表特別調(diào)整付款方式二、價(jià)目表調(diào)整方法制定均價(jià)的因素調(diào)整擬定市場(chǎng)比較樓盤權(quán)重:擬定每一市場(chǎng)比較樓盤的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。對(duì)每一市場(chǎng)比較樓盤進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)整，得出比較價(jià)格,并根據(jù)比較價(jià)格得出本項(xiàng)目均價(jià)。樓棟之間的因素調(diào)整樓層之間的因素調(diào)整第三節(jié)其他定價(jià)法成本定價(jià)法成本定價(jià)法就是以產(chǎn)品的總體成本為中心來(lái)制定價(jià)格,(一)成本加成定價(jià)法完全加成定價(jià)法價(jià)格=完全成本+利潤(rùn)+稅金變動(dòng)成本定價(jià)法售價(jià)=平均變動(dòng)成本+按平均成本一定比例計(jì)算出的利潤(rùn)+應(yīng)交納稅金(二）目的成本定價(jià)法其計(jì)算公式為:價(jià)格＝目的成本+目的利潤(rùn)+稅金目的成本不同于實(shí)際成本,而是為實(shí)際定價(jià)目的謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體利益而測(cè)定的一種“影子成本”二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法,是指房地產(chǎn)開發(fā)公司不是根據(jù)商品的成本或市場(chǎng)需求來(lái)定價(jià),而是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格來(lái)制定項(xiàng)目?jī)r(jià)格的方法。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法又稱密封遞價(jià)法未來(lái)收益定價(jià)法第四節(jié)定價(jià)策略定價(jià)策略,是指公司為了在目的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的定價(jià)目的,所規(guī)定的定價(jià)指導(dǎo)思想和定價(jià)原則。定價(jià)策略應(yīng)根據(jù)商品房自身的市場(chǎng)情況、成本狀況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多方面因素來(lái)制定。不同商品房在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)可采用不同的定價(jià)策略。一、總體定價(jià)策略房地產(chǎn)總體定價(jià)策略一般可以分為低價(jià)策略、高價(jià)策略、中價(jià)策略三種。每種定價(jià)策略各有不同的定價(jià)依據(jù)。二、過程定價(jià)策略低開高走定價(jià)策略這種策略是較常見的定價(jià)策略，特別適合處在宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售樓盤或社區(qū)采用。低開的目的是吸引市場(chǎng)視線，其路線是提高價(jià)格。調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求。調(diào)價(jià)幅度的關(guān)鍵是:小幅遞增。調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是小幅遞漲,一般每次調(diào)價(jià)漲幅在3%—5%之間。高開低走定價(jià)策略這種策略一般合用于兩種情況:第一是一些高檔商品房，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于平緩,第二是樓盤或社區(qū)銷售處在宏觀經(jīng)濟(jì)的衰退階段,穩(wěn)定價(jià)格策略平開平走這種價(jià)格策略是指在整個(gè)營(yíng)銷期間,樓盤的售價(jià)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，既不大幅提價(jià)，也不大幅降價(jià)。這種策略一般合用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，或是在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售量小,項(xiàng)目銷售期短時(shí)采用。高開高走價(jià)格促銷策略(一）擴(kuò)大客戶層面(二)銷售過程價(jià)格優(yōu)惠四、價(jià)格避讓策略價(jià)格避讓因此在制定價(jià)目表或調(diào)整價(jià)目表的時(shí)候,制定一個(gè)比較有競(jìng)爭(zhēng)力的均價(jià)容易達(dá)成銷售目的。價(jià)格等待價(jià)格等待策略可作為商業(yè)物業(yè)定價(jià)策略來(lái)采用。目前商業(yè)物業(yè)銷售一般采用市場(chǎng)比較來(lái)制定本項(xiàng)目售價(jià)價(jià)格策略與銷售速度的關(guān)系總體策略可提成低價(jià)、中價(jià)、高價(jià)三種價(jià)格;第五章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣就是房地產(chǎn)公司對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)的超前決策和效果控制的過程。第一節(jié)推廣準(zhǔn)備挖掘賣點(diǎn)所謂賣點(diǎn)就是產(chǎn)品所具有的，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的,同時(shí)又是可以展示的、可以得到目的客戶認(rèn)可的特質(zhì)。賣點(diǎn)必須具有三個(gè)條件：賣點(diǎn)是樓盤自身優(yōu)越的,不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲的個(gè)性化特點(diǎn);賣點(diǎn)必須可以展示,可以表現(xiàn)出來(lái)的;賣點(diǎn)必須是可以得到目的客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。挖掘賣點(diǎn)的四個(gè)階段片區(qū)市場(chǎng)研究對(duì)手動(dòng)態(tài)跟蹤其一,是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其二,是指競(jìng)爭(zhēng)性樓盤。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤而言,我們應(yīng)當(dāng)分兩種情況，一類是同一片區(qū)的樓盤:另一類是不同地區(qū)但定位相反的樓盤,1、擬定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的2、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)3、辨認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略４、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買行為研究此項(xiàng)研究的資料收集重要通過進(jìn)行專業(yè)的問卷調(diào)查、電話采訪、談話法等方式進(jìn)行，可采用全面普查、非隨機(jī)抽樣調(diào)查、重點(diǎn)調(diào)查等方法。進(jìn)行賣點(diǎn)挖掘二、提煉推廣主題從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題１、產(chǎn)品定位的意義2、產(chǎn)品定位的內(nèi)容產(chǎn)品定位涉及社區(qū)規(guī)劃、建筑風(fēng)格、社區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)、功能定位、物業(yè)名稱、物業(yè)管理等內(nèi)容。從客戶定位中尋找市場(chǎng)主題從形象定位中尋找廣告主題三、制定推廣計(jì)劃我們可以針對(duì)推廣費(fèi)用、組織模式、階段劃分為三個(gè)方面分別制定相應(yīng)的計(jì)劃。費(fèi)用計(jì)劃1、營(yíng)銷成本的構(gòu)成（１）資料費(fèi)（2）廣告費(fèi)(3）銷售管理費(fèi)(4）中介服務(wù)費(fèi)2、編制預(yù)算（１)量力而行法即將推廣預(yù)算設(shè)定在公司所能承擔(dān)的水平上,此法簡(jiǎn)樸易行,但完全忽視推廣對(duì)銷售量的影響,會(huì)導(dǎo)致推廣支出超量或廣告支出局限性。(2)銷售比例法:即以特定(當(dāng)期或預(yù)算數(shù))銷售額的比例或售價(jià)的一定比率決定推廣預(yù)算,是最為常用的方式。（3）追隨法：即通過留意競(jìng)爭(zhēng)者的推廣活動(dòng)并評(píng)估其推廣費(fèi)用,然后依行業(yè)平均水平來(lái)制定預(yù)算（４)目的任務(wù)法：此法罪合邏輯實(shí)行過程為:明確制定目的→擬定實(shí)現(xiàn)這些目的所應(yīng)執(zhí)行的任務(wù)→估計(jì)執(zhí)行這些任務(wù)的成本→計(jì)算推廣預(yù)算3、擬定項(xiàng)目營(yíng)銷成本的構(gòu)成及比例2、擬定組織模式(1)職能式組織(2）市場(chǎng)式組織(3)產(chǎn)品式組織（4）混合式組織階段計(jì)劃銷售過程的預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、待銷期、尾盤期階段性一、廣告策劃對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析擬定廣告的戰(zhàn)略目的廣告的戰(zhàn)略目的可以分為告知、說服、提醒。廣告創(chuàng)意分析廣告形式的分析與選擇1、各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí),發(fā)展商應(yīng)考慮以下因素：(1)項(xiàng)目的規(guī)模(2）樓盤的檔次（3）項(xiàng)目的區(qū)位(4)資金實(shí)力(５)目的客戶層次（６)目的客戶區(qū)域其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目的客戶的情況擬定廣告預(yù)算二、廣告心理研究一方面要了解消費(fèi)者對(duì)廣告信息的解決過程消費(fèi)者對(duì)訊息的解決有兩個(gè)過程:1、選擇、解決和儲(chǔ)存征詢2、衡量、增長(zhǎng)、使用已存的征詢(二)廣告的心理功能1、溝通信息。這是廣告最基本的心理功能。廣告信息可以突破時(shí)空限制，及時(shí)、廣泛地滲透到各地區(qū)和各消費(fèi)群體。2、誘導(dǎo)消費(fèi)。良好的廣告或以理服人,或以情動(dòng)人,它可以吸引消費(fèi)者的注意,建立或改變他們對(duì)公司或產(chǎn)品的見解，產(chǎn)生好感和信賴，激發(fā)潛在的購(gòu)買欲望,說服和勸導(dǎo)購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。3、發(fā)明需求。廣告可以改變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念，引起新的消費(fèi)需要,發(fā)明新的需求。制造并傳遞流行。廣告的宣傳可以導(dǎo)致社會(huì)消費(fèi)熱點(diǎn)，某些產(chǎn)品或觀念為社會(huì)所接受，成為流行和時(shí)尚。教育大眾。廣告不僅指導(dǎo)消費(fèi),并且也影響著人們的消費(fèi)觀念、文化藝術(shù)、社會(huì)道德等方面。文明、健康的廣告對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)者的知識(shí)領(lǐng)域、豐富精神生活、進(jìn)行美育教育和促進(jìn)社會(huì)公德、都有潛移默化的作用。如何使廣告符合消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)廣告中運(yùn)用的幾種原則三、推廣安排一個(gè)推廣安排周期乃至整個(gè)推廣行程自始至終都處在“發(fā)布—跟蹤調(diào)研—評(píng)估效果—調(diào)整—發(fā)布”的循環(huán)過程。第三節(jié)活動(dòng)推廣一、活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣活動(dòng)推廣是指公司整合自身的資源（公司及樓盤的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)),通過具有創(chuàng)意性的活動(dòng)或事件,使之成為大眾關(guān)心的話題，因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)成提高公司及樓盤形象,以促進(jìn)銷售的目的。二、活動(dòng)推廣類型（一)樓盤慶典典禮（二）社會(huì)公益活動(dòng)(三)社區(qū)內(nèi)活動(dòng)（四）大型有獎(jiǎng)銷售、打折促銷活動(dòng)導(dǎo)引教育性活動(dòng)善用時(shí)勢(shì)環(huán)境性活動(dòng)第四節(jié)品牌推廣一、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤的品牌是公司的無(wú)形資產(chǎn),成功的樓盤品牌策略可以增長(zhǎng)該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值,區(qū)別僅在于影響時(shí)間的長(zhǎng)短。樓盤品牌策略就是通過產(chǎn)品自身的高素質(zhì)并發(fā)明概念，對(duì)其加以宣傳來(lái)樹立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標(biāo)志。命名及標(biāo)志產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)涉及產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、功能等內(nèi)容。發(fā)明概念１、區(qū)位概念2、生活概念3、品質(zhì)概念追求個(gè)性化第五節(jié)推廣控制控制程序擬定控制對(duì)象設(shè)立控制目的擬定控制對(duì)象擬定控制標(biāo)準(zhǔn)選擇檢查方法比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)分析偏差因素采用改善措施控制類型營(yíng)銷推廣控制根據(jù)內(nèi)容的不同可以分為四種類型：年度計(jì)劃控制、效率控制、贏利能力控制和戰(zhàn)略控制。第一節(jié)銷售準(zhǔn)備一、項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備未竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售1、現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)當(dāng)具有公司法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)公司資質(zhì)證書；2、取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文獻(xiàn);3、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證;４、已通過竣工驗(yàn)收；拆遷安頓已經(jīng)貫徹；供水、供電、供熱、燃?xì)狻⑼ㄓ嵉扰涮谆A(chǔ)設(shè)施具有交付使用條件,其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具有交付使用條件或者已擬定施工進(jìn)度和交付日期；物業(yè)管理方案已經(jīng)貫徹。二、銷售資料的準(zhǔn)備必要法律文獻(xiàn)的準(zhǔn)備1、建設(shè)工程規(guī)劃許可證2、土地使用權(quán)出讓協(xié)議3、預(yù)售許可證4、房地產(chǎn)買賣協(xié)議宣傳資料的準(zhǔn)備1、宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點(diǎn)原則:(1）賣點(diǎn)突出:即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)；（2)內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣；(3)符合項(xiàng)目定位：樓書的制作和項(xiàng)目自身聯(lián)系緊密。（４)文案配合：切合主題,有渲染力，避免平淡。（5）美案設(shè)計(jì):要有貫穿樓盤重要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)成主標(biāo)示物;標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片,配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對(duì)稱和平衡等問題。2、宣傳資料的分類（1)形象樓書(2)功能樓書(3)折頁(yè)、置業(yè)錦囊、單張銷售文獻(xiàn)準(zhǔn)備1、客戶置業(yè)計(jì)劃2、認(rèn)購(gòu)協(xié)議３、購(gòu)樓須知４、價(jià)目表5、付款方式６、其他相關(guān)文獻(xiàn)三、銷售人員準(zhǔn)備擬定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目的、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。擬定培訓(xùn)內(nèi)容1、公司背景和目的2、物業(yè)詳情（1）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件;(２）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件;(3）該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃,宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況;(4)項(xiàng)目特點(diǎn)3、銷售技巧4、簽訂買賣協(xié)議的程序5、物業(yè)管理課6、其他內(nèi)容擬定培訓(xùn)方式1、課程培訓(xùn)2、銷售模擬3、實(shí)地參觀其他展銷現(xiàn)場(chǎng)四、銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備售樓處看樓通道樣板房形象墻、圍墻裝修原則示范環(huán)境施工環(huán)境模型廣告牌、燈箱、導(dǎo)視牌、彩旗等第二節(jié)銷售實(shí)行與管理一、銷售實(shí)行階段的劃分可將房地產(chǎn)銷售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、連續(xù)銷售期、尾盤期二、銷售實(shí)行格階段的市場(chǎng)推廣策略(一）預(yù)熱期的推廣策略這個(gè)階段的推廣策略重要是整個(gè)項(xiàng)目的形象推廣,不需要涉及具體的情況，重要是讓目的客戶知道整個(gè)項(xiàng)目的主題概念和提倡生活方式等。（二)強(qiáng)銷期的推廣策略這個(gè)階段的推廣策略重要是將預(yù)熱期的形象推廣與實(shí)際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合，來(lái)進(jìn)一步深化項(xiàng)目主題，并讓消費(fèi)者切身感受到我們的宣傳是實(shí)實(shí)在在的。（三)連續(xù)銷售期的推廣策略在連續(xù)銷售階段,由于該階段時(shí)間較長(zhǎng),銷售相對(duì)較為困難，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目是否可以實(shí)現(xiàn)成功銷售尤為關(guān)鍵，因此在這個(gè)階段除了平面廣告以外，還要大量的促銷活動(dòng)來(lái)支持。(四）尾盤期的推廣策略在尾盤期，一般不以華麗廣告,而重要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主,并輔助以適量的價(jià)格策略。三、銷售實(shí)行各階段的銷售策略預(yù)熱期的銷售策略強(qiáng)銷期的銷售策略連續(xù)銷售期的策略尾盤期的策略四、銷售工作流程程序一：客戶接待與談判程序二:定金收取及認(rèn)購(gòu)協(xié)議簽訂程序三:交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣協(xié)議程序四:交納余款或辦理按揭程序五:其他售后服務(wù)五、銷售管理(二）銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行1樓盤客戶資源共享２客戶登記,隨時(shí)跟進(jìn)3現(xiàn)場(chǎng)接待輪序４業(yè)務(wù)交叉情況解決５實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處6權(quán)限控制7發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神（三）房號(hào)管理房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則:1房號(hào)管理必須由專人負(fù)責(zé)2房號(hào)管理者必須以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn),任何征詢或誠(chéng)意表達(dá)均不視同成交，其他客戶如有交付定金行為，以辦理定房手續(xù)時(shí)間先后為準(zhǔn)。3發(fā)生交易后，房號(hào)管理者必須立即做好書面記錄。第三節(jié)促銷方式特定階段的促銷方式預(yù)熱期普遍優(yōu)惠折扣配合活動(dòng)營(yíng)銷的優(yōu)惠老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠特別節(jié)日優(yōu)惠尾盤期難點(diǎn)戶型優(yōu)惠二、特定項(xiàng)目的促銷方式高檔住宅的促銷普通住宅的促銷第七章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作要領(lǐng)地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作中的基本規(guī)定一、熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況城市建設(shè)與規(guī)劃發(fā)展從業(yè)區(qū)域各個(gè)片區(qū)的基本情況二、掌握從國(guó)家到從業(yè)地區(qū)的房地產(chǎn)政策與市場(chǎng)管理規(guī)定中央政策、法規(guī)地方政府的政策、規(guī)定1商品房轉(zhuǎn)讓、登記的一些具體規(guī)定2非商品房上市的有關(guān)規(guī)定３房地產(chǎn)稅費(fèi)的調(diào)整規(guī)定4規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定５促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的有關(guān)規(guī)定６房屋租賃管理辦法及實(shí)行細(xì)則7物業(yè)管理辦法及實(shí)行細(xì)則8行業(yè)規(guī)范管理的有關(guān)規(guī)定掌握從業(yè)地區(qū)房地產(chǎn)交易市場(chǎng)情況掌握從業(yè)地區(qū)房地產(chǎn)交易操作程序及相關(guān)手續(xù)熟悉從業(yè)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)熟悉居間或代理的各類房地產(chǎn)個(gè)案情況熟悉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和對(duì)手了解從業(yè)地區(qū)的房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布渠道、重要媒體及其預(yù)算等情況房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)信息收集解決與發(fā)布信息,是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賴以開展業(yè)務(wù)的重要資源。信息的收集和傳遞,必須通過信息分析和解決。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受理委托業(yè)務(wù)后，重要應(yīng)收集三方面的信息:標(biāo)的物業(yè)信息、與標(biāo)的物業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)信息和委托方信息。信息收集常規(guī)信息動(dòng)態(tài)信息交易信息收集渠道與方式1通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與媒介收集信息二、信息解決所收集到的信息，通過核算、整理、歸類、分析、儲(chǔ)存?zhèn)溆玫葞讉€(gè)環(huán)節(jié)的解決之后，可提高信息的運(yùn)用價(jià)值。對(duì)采集到的信息進(jìn)行解決三、信息運(yùn)用作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，一方面要提取當(dāng)前市場(chǎng)上需要交易的信息，進(jìn)行發(fā)布，尋找商機(jī)，促成交易。另一方面是從信息分析中挖掘資源，開拓新的市場(chǎng)空間,尋找市場(chǎng)機(jī)遇,營(yíng)造市場(chǎng)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。在分析房地產(chǎn)市場(chǎng)信息時(shí),應(yīng)考慮信息運(yùn)用的也許性，注意兩個(gè)方面的因素：一是信息的價(jià)值；二是信息的商機(jī)。通訊系統(tǒng)信息系統(tǒng)信息發(fā)布方式1公司掛牌2報(bào)紙廣告3電視廣告4網(wǎng)上廣告5專線聯(lián)網(wǎng)6派發(fā)資料7路牌欄目廣告8關(guān)系網(wǎng)傳遞信息(四)應(yīng)當(dāng)注意的問題1信息發(fā)布的渠道與方式視具體情況而定2信息發(fā)布必須連續(xù)不斷3廣告發(fā)布的信息必須能引起目的客戶的注意第三節(jié)房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作方法與技巧聯(lián)系客戶接待客戶(一)接待前的準(zhǔn)備1準(zhǔn)備需要介紹的資料2房屋展示準(zhǔn)備３設(shè)想有關(guān)問題４儀表修飾(二)接待到場(chǎng)客戶了解客戶需求介紹情況在介紹說明時(shí)，經(jīng)紀(jì)人重要從三個(gè)方面入手：（一）介紹資料看房介紹提醒與提問注意從以下三個(gè)方面入手:1運(yùn)用房屋的優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來(lái)較好的效用或利益。2要不斷排除客戶所緊張的風(fēng)險(xiǎn)３經(jīng)常向客戶提問解決問題(一)問題的產(chǎn)生(二)問題的解決1積極與直接（1）積極提出解決。(2）直接肯定答復(fù)。(3)直接否認(rèn)答復(fù)。２被動(dòng)與委婉(１)傾聽客戶的意見。(２）復(fù)述與提問。（3)轉(zhuǎn)折性否認(rèn)。六、協(xié)商談判談判原則1平等原則2互利原則3合法原則4信用原則5相容原則確立談判目的摸清底牌組織協(xié)調(diào)談判技巧運(yùn)用七、促成交易直接促成法讓步促成法選擇促成法異議促成法從眾促成法搶購(gòu)促成法漲價(jià)促成法簽約技巧八、售后服務(wù)完善客戶資料的登錄代辦事務(wù)保持與客戶的聯(lián)系第八章房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間業(yè)務(wù)操作信息收集解決與發(fā)布業(yè)務(wù)洽談與委托市場(chǎng)推廣與交易洽談完畢交易與售后服務(wù)此為房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)運(yùn)作基本流程第一節(jié)接受委托三、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓手續(xù)填寫客戶轉(zhuǎn)讓的物業(yè)資料明確委托關(guān)系產(chǎn)權(quán)核算1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律性文獻(xiàn)2房地產(chǎn)權(quán)屬是否清楚３產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類別(1）商品房(２）經(jīng)濟(jì)合用房（3)福利商品房(５）公房（6）私房(７)農(nóng)民房及宅基地。4房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移的有效性從其權(quán)屬關(guān)系上來(lái)說，是暫時(shí)不能轉(zhuǎn)移的，有如下幾種情況:(1)有爭(zhēng)議的；（2)未取得房地產(chǎn)權(quán)證的;（３)被司法或行政部門依法裁定、決定限制和查封，或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的;（4)產(chǎn)權(quán)未經(jīng)確認(rèn)或產(chǎn)權(quán)糾紛未予協(xié)調(diào),以及他項(xiàng)權(quán)利不明的房地產(chǎn);（5)產(chǎn)權(quán)人出賣房屋后,沒有居住去向；(6)共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面批準(zhǔn)的;(7)權(quán)屬有爭(zhēng)議尚在訴訟、仲裁或者行政解決中的；5房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的合法性6房地產(chǎn)其他權(quán)利的設(shè)定7房地產(chǎn)使用期限8租賃權(quán)文獻(xiàn)資料現(xiàn)場(chǎng)查勘四、房地產(chǎn)購(gòu)買委托手續(xù)買方向經(jīng)紀(jì)人表白購(gòu)房意向,簽看樓意向書假如路途遠(yuǎn)可由委托方付交通費(fèi)經(jīng)紀(jì)人帶買方看樓簽委托購(gòu)買協(xié)議經(jīng)紀(jì)人與賣家聯(lián)系洽談此為房地產(chǎn)購(gòu)買委托業(yè)務(wù)流程了解購(gòu)房客戶需求客戶看房簽訂委托購(gòu)房協(xié)議在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意的問題第二節(jié)交易洽談一、信息發(fā)布與市場(chǎng)推廣房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布市場(chǎng)推廣1接洽客戶前的準(zhǔn)備2推廣方式3推廣宣傳(三)介紹說明二、交易洽談在此階段,客戶一般比較關(guān)注的問題大體有以下幾個(gè)方面;(一）價(jià)格作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在促成房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或租賃業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵循的原則。1關(guān)系公開2業(yè)務(wù)公正3公平議價(jià)４立字為據(jù)（二）產(chǎn)權(quán)明晰房屋質(zhì)量有關(guān)費(fèi)用其他第三節(jié)簽約成交二、簽約成交（二）簽約注意事項(xiàng)1房地產(chǎn)權(quán)利與風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移2優(yōu)先購(gòu)買權(quán)(1）承租人的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。對(duì)于已經(jīng)出租的房屋,如要出售,必須提前一個(gè)月告知承租人,方可投入市場(chǎng)。（2）共有人優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。（3）國(guó)家優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。三、付款手續(xù)(一）定金1定金的概念《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》第八十九條規(guī)定:“當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無(wú)權(quán)規(guī)定返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！钡诰攀畻l規(guī)定：“定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定。當(dāng)事人在定金協(xié)議中應(yīng)當(dāng)約定交付定金的期限。定金協(xié)議從實(shí)際交付定金之日起生效?！钡诰攀粭l規(guī)定:“定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定,但不得超過主協(xié)議標(biāo)的額的百分之二十。”第九十三條規(guī)定:“定金協(xié)議可以是單獨(dú)書面協(xié)議,涉及當(dāng)事人之間的具有擔(dān)保性質(zhì)的信函、傳真等，也可以是主協(xié)議中的擔(dān)保條款。”（二）付款1付款方式（1)一次性付款(2）按揭付款（3)分期付款四、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)我國(guó)實(shí)行土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記稅費(fèi)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記時(shí),應(yīng)按政府規(guī)定繳納相關(guān)的稅費(fèi)。重要有營(yíng)業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、印花稅、所得稅、契稅等。其他費(fèi)用房屋交付第四節(jié)住房抵押貸款一、住房抵押貸款概述(一)住房抵押貸款的概念目前我國(guó)個(gè)人住房貸款重要有四種形式：公積金貸款、住房抵押貸款、住房?jī)?chǔ)蓄貸款、其他擔(dān)保貸款，其中公積金貸款為政策性貸款，住房抵押貸款為商業(yè)性貸款。（二)住房抵押貸款的特性(三）住房抵押貸款的要素１住房抵押貸款的成數(shù)2借貸年期3利息(四)住房抵押貸款基本條件與規(guī)定１基本條件(1)銀行批準(zhǔn)給予貸款額度。（２)購(gòu)房者有完善的購(gòu)房手續(xù)。(3）購(gòu)房人辦理住房抵押貸款需提供資料。(4）擔(dān)保手續(xù)（5)評(píng)估報(bào)告2約定條件二、住房抵押貸款還款計(jì)劃(一)等額償還的住房抵押貸款方式(等額還本付息）等額償還的住房抵押貸款方式也有其缺陷:1利率變化的風(fēng)險(xiǎn)。2借款人前期壓力大。(二）等額償還的計(jì)算公式月利率×(1+月利率）還款總期數(shù)每月還款額=×貸款本金(1+月利率)還款總期數(shù)-1三、辦理住房抵押貸款手續(xù)及程序辦理住房抵押貸款申請(qǐng)銀行審核購(gòu)房者有關(guān)的資料辦理簽約、抵押登記、保險(xiǎn)手續(xù)協(xié)議條款規(guī)定:開立專門還款帳戶支付貸款還款五、住房抵押貸款注意事項(xiàng)無(wú)力繼續(xù)償還貸款本息房屋貶值風(fēng)險(xiǎn)利率變化風(fēng)險(xiǎn)房屋解決風(fēng)險(xiǎn)第九章房屋租賃及其他居間業(yè)務(wù)第一節(jié)房屋租賃一、租賃居間重