沙發(fā)終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊(cè)

{店鋪管理}沙發(fā)終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊(cè)好喜家具沙發(fā)終端導(dǎo)購培訓(xùn)手冊(cè)目錄第一章企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)第二章沙發(fā)結(jié)構(gòu)第三章沃美家園沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝第四章沙發(fā)的選購及保養(yǎng)第五章銷售中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品第六章賣產(chǎn)品不如“賣”自己——信賴感的神奇力量第七章90%的導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤及冠軍秘訣大公開第八章家具銷售的十大步驟第一章企業(yè)簡(jiǎn)介及榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)一、企業(yè)簡(jiǎn)介佛山好喜家具有限公司感謝閱讀售為一體的大中型企業(yè)。公司創(chuàng)立于2007年，總部設(shè)立于中國最大的家私生產(chǎn)精品文檔放心下載基地——謝謝閱讀20000平方米。引進(jìn)全套現(xiàn)代化謝謝閱讀謝謝閱讀的技術(shù)工人。好喜家具有限公司更于2008年全面導(dǎo)入ISO9001品質(zhì)管理系統(tǒng)。精品文檔放心下載ERP感謝閱讀運(yùn)作更高效、快捷。好喜家具有限公司旗下品牌：精品文檔放心下載工、供應(yīng)商、投資者和社會(huì)以豐厚的回報(bào)。好喜秉承：“為營造自然和休閑的家居文化而不懈努力和探索的使命。積精品文檔放心下載極進(jìn)取，追求更完美，創(chuàng)造更輝煌的明天是公司全體員工的共同目標(biāo)和追求。感謝閱讀公司經(jīng)營理念：以人為本，管理為先，服務(wù)為誠，信譽(yù)為重。精品文檔放心下載公司質(zhì)量方針：精益求精、顧客滿意、持續(xù)改進(jìn)、追求卓越。精品文檔放心下載公司企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)、開拓、務(wù)實(shí)、進(jìn)取、求精。公司用人標(biāo)準(zhǔn)：有德無才可使用，有才無德不可用。德才兼?zhèn)涫苤赜谩＞肺臋n放心下載第二章沙發(fā)的結(jié)構(gòu)一、沙發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)沙發(fā)（Sofa精品文檔放心下載精品文檔放心下載需求。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載少的軟體家具之一。以設(shè)計(jì)風(fēng)格分：美式、意大利式、北歐風(fēng)情式；以材料分：真皮、布藝、革、滕制、實(shí)木、鋼制；以使用功能分：民用、辦公二、沙發(fā)的結(jié)構(gòu)與用料沙發(fā)的結(jié)構(gòu)圖：1、內(nèi)架材質(zhì)：6種謝謝閱讀材料組成。內(nèi)架木結(jié)構(gòu)，采用西南樺木和部分杉木，受力部位采用西南樺木，如沙發(fā)精品文檔放心下載謝謝閱讀板。西南樺是北半球樺木樹種中分布最南的一個(gè)種。集中分布在云南西南部、南部、感謝閱讀東南部及廣西西部、西南部、西北部和貴州南部地區(qū)。西南樺為強(qiáng)陽性樹種，喜精品文檔放心下載光，不耐蔭蔽，適生于酸性土壤，生存能力強(qiáng)。西南樺木材木質(zhì)特點(diǎn)有：不翹曲精品文檔放心下載不斷裂、干縮比率小、不易變形且花紋和色澤美觀，除傳統(tǒng)家具、建筑和軍工等謝謝閱讀用途外，普遍作為膠合板、高檔家具、木地板及室內(nèi)裝飾用材。謝謝閱讀杉木謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀北杉木。精品文檔放心下載10－12%。表面光潔、耐用、不變型。夾12—18cm3591215厘、感謝閱讀18厘等之類型的夾板，不同的部位使用不同厚度的夾板，如背面一般使用3厘或5厘夾板，謝謝閱讀扶手和靠背一般使用12厘或15厘，腿部結(jié)構(gòu)使用15-18厘夾板。精品文檔放心下載蛇簧：沃美家園沙發(fā)所用的蛇形彈簧和獨(dú)立袋彈簧均選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的謝謝閱讀LH謝謝閱讀LH1000公斤測(cè)試錘以模擬人體入座感謝閱讀的方式5000次坐壓測(cè)試無變形。為了保持沙發(fā)坐墊的足夠強(qiáng)力，沃美家園沙發(fā)所用橡筋帶一律采用臺(tái)灣KBB工

業(yè)橡筋公司生產(chǎn)的高強(qiáng)力橡筋，此產(chǎn)品經(jīng)過3倍拉伸測(cè)試2萬次，拉力指數(shù)無變化。感謝閱讀2、中間材質(zhì)——海綿感謝閱讀醚型泡沫等。海綿的硬軟與海綿的密度有關(guān)系。富域軒妮沙發(fā)根據(jù)不同的設(shè)計(jì)及坐感要求，精品文檔放心下載分別對(duì)沙發(fā)不同部位采用不同軟硬度的海綿。比如某款沙發(fā)強(qiáng)調(diào)的是輪廓精練，線條流暢，感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀用中軟及超軟海綿，以此來增加沙發(fā)的舒適度。富域軒妮沙發(fā)所使用的中間材料有：海綿、環(huán)保膠綿、獨(dú)立袋彈簧等。精品文檔放心下載海沃美家園沙發(fā)采用的海綿密度有30-50kg/立方米海綿不等，使用在人體接觸位的感謝閱讀海綿，我們正常使用40°以上海綿密度。獨(dú)立袋彈簧：選用德國LH鋼材制品公司生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)鋼絲，LH鋼材制品公司是全世界第精品文檔放心下載謝謝閱讀妮沃美家園所使用的LH獨(dú)立袋彈簧，在經(jīng)過1000公斤測(cè)試錘以模擬人體入座的方式謝謝閱讀10000次坐壓測(cè)試無變形。環(huán)保膠綿：使用在面料的下層，保護(hù)皮的磨損，增加座感的柔軟度。謝謝閱讀3、沙發(fā)面料牛皮的軟硬厚薄決定著皮沙發(fā)的品質(zhì)和品味。皮有進(jìn)口皮和國產(chǎn)皮之分，進(jìn)口皮以意大精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載為全青皮。是原皮表面噴防水層，打磨光滑，機(jī)器壓花，花紋多樣，工藝復(fù)雜，手感謝謝閱讀光滑。通常皮厚為：1.4—1.6mm。由于花紋圖案較為豐富，近年來采用較多。精品文檔放心下載是動(dòng)物表面第一層皮，未經(jīng)任何修飾和打磨，純天然皮革。它保存了動(dòng)物表層精品文檔放心下載最為細(xì)膩的纖維組織，手感柔軟。通常厚皮為2—3mm、中厚皮為1.4—1.7mm、薄皮為感謝閱讀1.0—1.2mm。精品文檔放心下載手感細(xì)膩柔軟，通常厚皮為2.0—5.0mm，中厚皮為1.4—2.0mm、薄皮為1.0—1.2mm。謝謝閱讀皮革形成過程中有一定程度的損傷，影響美觀，經(jīng)過打磨染色修飾處理，保持精品文檔放心下載皮質(zhì)紋理，手感次于全青皮。通常皮的厚度為：1.2—1.41mm。感謝閱讀皮表面疤痕受損最高，并且深淺程度不同，所以打磨很深?？床灰娝械睦w維組感謝閱讀織，手感硬。通常皮的厚度為：1.1—1.2mm。4、沙發(fā)腳沃美家園沙發(fā)所用五金腳，采用3A鋼質(zhì)腳，表明經(jīng)過拉絲、電鍍處理，使用十年不變形不感謝閱讀退色。5、金屬部件采用優(yōu)質(zhì)冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結(jié)構(gòu)牢、焊縫小、表面平滑、精品文檔放心下載光亮、不生銹。第三章沃美家園沙發(fā)的制造設(shè)備及工藝一、制造設(shè)備精品文檔放心下載產(chǎn)品作為基礎(chǔ)制造設(shè)備。日本三菱重工株式會(huì)社LV-2-4400型同步針車機(jī)。感謝閱讀日本兄弟工業(yè)株式會(huì)社DB2-C101-3型平步針車機(jī)。精品文檔放心下載兄弟·標(biāo)準(zhǔn)合資企業(yè)M752-13H型鎖邊機(jī)。精品文檔放心下載日本三菱重工株式會(huì)社NP-1211-2#型同步大針距針車機(jī)。精品文檔放心下載馬氏木工機(jī)械集團(tuán)MAS-34#6木工帶鋸機(jī)，MAS-103型壓刨機(jī)，MAS-5116型木工銑床，謝謝閱讀MAS-3615型無槽機(jī)，F(xiàn)1013型、F300型小馬槍，T50大釘槍。感謝閱讀二、制造流程及工藝1、流程：排單→開料→｛1裁皮→車位，2釘架→貼膠｝捫皮→組裝→包裝。謝謝閱讀2、工藝裁剪工藝選用無痕無疤的全青皮，紋理自然，色澤一致，剪裁誤差不超過1/8英寸。感謝閱讀車線工藝選用與皮色一致64針/5針/感謝閱讀3cm5mm精品文檔放心下載強(qiáng)受力。粘棉采用無苯環(huán)保噴膠粘貼海綿，無起泡現(xiàn)象，粘接處平順，整體誤差不超過20MM。感謝閱讀捫皮2mm感謝閱讀12mm30mm。感謝閱讀填充物300度高溫精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀成為熱的不良導(dǎo)體、輕柔舒適，透氣性好。木制件選用甲醛含量極底的PU油漆，硬度強(qiáng)，附著力好，耐腐蝕。感謝閱讀第四章沙發(fā)的選購及保養(yǎng)一、選購的一般常識(shí)1+2+3精品文檔放心下載選轉(zhuǎn)角沙發(fā)或自由搭配。感謝閱讀感謝閱讀角度等沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，都要靠自己試出來。以下建議可以當(dāng)作參考：190度左右，而身體的仰角則最好不要超過130度，因?yàn)檫@樣的角感謝閱讀度可以保證你坐著既雅觀又愜意。如圖：2感謝閱讀體現(xiàn)出對(duì)您的呵護(hù)。精品文檔放心下載沙發(fā)可坐、可臥、可躺、可靠，隨意性很強(qiáng)。造型和面料：1感謝閱讀2謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀色可供選擇。精品文檔放心下載顏色協(xié)調(diào)。注意沙發(fā)的皮色、款式與房間裝飾裝飾的色彩及格調(diào)是否協(xié)調(diào)。精品文檔放心下載要有制作廠家的標(biāo)牌。二、沙發(fā)的保養(yǎng)常識(shí)感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載可以總保持一種亮麗的姿態(tài)。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀護(hù)，每周清潔一次。不能將皮革家具放在接近暖器或散熱器的地方，通常確保與暖器和散熱器最少能有精品文檔放心下載100-200CM的距離；2至4次使用專用的皮革保護(hù)感謝閱讀霜清除皮革上的濕氣，以保持它的柔軟和光澤。感謝閱讀精品文檔放心下載的光澤。切勿用吹風(fēng)筒吹干。謝謝閱讀潔皮革，但不能用其清潔其他部件。如發(fā)現(xiàn)皮革上有任何洞孔、破爛、燒損現(xiàn)象，不要擅自修補(bǔ)，應(yīng)與專業(yè)服務(wù)人員聯(lián)系。謝謝閱讀精品文檔放心下載位置進(jìn)行拍打，使其恢復(fù)飽滿性。定期用專用的清潔濟(jì)對(duì)沙發(fā)進(jìn)行清潔，保持一周一次。精品文檔放心下載第五章銷售鍵中的關(guān)鍵——顧客為什么選你的產(chǎn)品一、先“知已，后“知彼”“知已”：透徹了解自己的產(chǎn)品和企業(yè)，以及透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)；“知感謝閱讀彼”：深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的需求動(dòng)機(jī)。與對(duì)“知已知彼的傳統(tǒng)理感謝閱讀解不一樣，傳統(tǒng)說法的“彼指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而這里的“彼是指顧客。如果想要賣出謝謝閱讀更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知已知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀讓你找到成功銷售的突破口。精品文檔放心下載感謝閱讀趣，并且懂得如何更輕松地賣出更多產(chǎn)品的訣竅。定義“知已”的標(biāo)準(zhǔn)：你的產(chǎn)品是什么風(fēng)格？你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么銷售群體？你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來？你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？你的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？你的產(chǎn)品有什么功能？如何使用？你的產(chǎn)品有哪些特色？你的產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？二、認(rèn)識(shí)顧客購買決策流程除了“知已”之外，還必須“知彼，了解那位付賬買單的顧客在想什么。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還是掏出大把的錢，能不痛苦嗎？精品文檔放心下載謝謝閱讀樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求因?yàn)閷?duì)原有的產(chǎn)品在使用過程中不滿意，或陳舊、破損、過時(shí)了，或經(jīng)濟(jì)狀況有了改善第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)家具的廣告、報(bào)道、談?wù)摰鹊戎x謝閱讀第三階段刺激購買決定原有產(chǎn)品無法再使用，被新產(chǎn)品吸引，新房裝修，結(jié)婚精品文檔放心下載第四階段進(jìn)一步比較，做出決策征求親友或鄰居的意見，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)精品文檔放心下載產(chǎn)生需求階段感謝閱讀謝謝閱讀變得急切時(shí)，他們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。留意信息階段感謝閱讀商場(chǎng)。處于這一行為階段的顧客一般有如下表現(xiàn)：在家具商場(chǎng)里面隨意觀看，沒有明確目標(biāo)，走路不緊不慢；感謝閱讀對(duì)店門口的POP謝謝閱讀會(huì)把它帶走；在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；偶爾問問價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。感謝閱讀謝謝閱讀大的損失。你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀可以是家具最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。刺激購買決定階段：精品文檔放心下載精品文檔放心下載動(dòng)了。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：專門找時(shí)間看家具，開始有選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣店，走路速度不會(huì)很慢；謝謝閱讀主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢資料上的相關(guān)信息；精品文檔放心下載精品文檔放心下載開始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。感謝閱讀感謝閱讀個(gè)時(shí)候你要主動(dòng)為他開訂貨單嗎！本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話跟蹤，建立信賴感；問自己，顧客最想要的是什么？顧客對(duì)你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什謝謝閱讀么？想想顧客下次來時(shí)你怎么說服顧客？做好充分準(zhǔn)備；把你分析的結(jié)果記下來。進(jìn)一步比較，做出決策階段：謝謝閱讀沒有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最適合、感謝閱讀謝謝閱讀其他產(chǎn)品的宣傳。謝謝閱讀做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：精品文檔放心下載通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣店里，選擇目標(biāo)明確；測(cè)量產(chǎn)品尺寸，精品文檔放心下載對(duì)家具擺放的方向和位置進(jìn)行評(píng)估，或者帶裝修設(shè)計(jì)師一起來了解家具風(fēng)格；謝謝閱讀關(guān)注售后服務(wù)及交貨問題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；盡最大努力討價(jià)還價(jià)；與導(dǎo)購人員的關(guān)系顯得比較親密。謝謝閱讀本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方；與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說的朋友不是通常所說的朋友，精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀你的產(chǎn)品，這樣將容易讓顧客產(chǎn)生信賴；謝謝閱讀謝謝閱讀定，你一定要問清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。精品文檔放心下載三、決定成敗的兩種驅(qū)動(dòng)力精品文檔放心下載案是不太可能。如果你對(duì)他說，你再不起來的話就打你的屁股，他一定很快就會(huì)起來了。精品文檔放心下載謝謝閱讀是逃避痛苦的力量和追求快樂的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。感謝閱讀感謝閱讀量比追求快樂的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能。感謝閱讀精品文檔放心下載不懂得使用這一定律的人。在懂得這一定律之前，你需要知道以下原則：謝謝閱讀一個(gè)人采取一個(gè)行動(dòng)，目的都在于逃避痛苦和追求快樂。購買家具也是一樣；精品文檔放心下載逃避痛苦的力量是追求快樂的力量的4倍；謝謝閱讀快樂的事中選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂的那件事?；ㄥX買家具是不是一件讓人痛苦的事呢？當(dāng)然是！正因?yàn)轭櫩涂偸窃谔颖艽婵钭冎x謝閱讀少的痛苦，你想讓他掏錢下訂單才會(huì)那么困難。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員懂一個(gè)魔術(shù)——讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會(huì)感到哪些痛苦，精品文檔放心下載購買了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂。四、讓顧客又痛苦又快樂。痛苦加大法和快樂加大法精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀——痛苦加大法和快樂加大謝謝閱讀法。加大顧客痛苦的說辭：精品文檔放心下載這樣想，是吧？謝謝閱讀一定希望您和您的家人擁有最棒的生活吧？”“如果沙發(fā)不環(huán)保，對(duì)小孩的成長(zhǎng)和健康有很大的影響！”謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載樣的事懷弄不好還會(huì)影響到家庭關(guān)系，對(duì)吧？”加大顧客快樂的說辭：精品文檔放心下載看到了，一定會(huì)羨慕的！”精品文檔放心下載會(huì)給您一種很有檔次、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會(huì)有個(gè)好心情，是吧！”精品文檔放心下載謝謝閱讀牌，對(duì)每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴(yán)格的制作要求，使用這種產(chǎn)品，您可以無后顧這憂！”感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀實(shí)用兼功能性強(qiáng)的產(chǎn)品。精品文檔放心下載謝謝閱讀多輕松和安心啊！”謝謝閱讀個(gè)城市有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看，95%以感謝閱讀上的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的，對(duì)嗎？”感謝閱讀“這套產(chǎn)品在平時(shí)是80006800謝謝閱讀店里真是運(yùn)氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購的話可以節(jié)省1000多塊，您的家人精品文檔放心下載一定會(huì)很高興的，對(duì)嗎？”感謝閱讀謝謝閱讀銷售說辭，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)有極大的飛躍。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員王小姐，您覺得這套沙發(fā)怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品倒是不錯(cuò)，不過我可能還是買C品牌。導(dǎo)購員您選C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？感謝閱讀顧客C品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯(cuò)了，從價(jià)格方面來說，你這里貴了很多。謝謝閱讀導(dǎo)購員就是說，你選擇C品牌的原因是價(jià)格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對(duì)嗎？感謝閱讀顧客是的。導(dǎo)購員那么請(qǐng)問王小姐，對(duì)于我們的產(chǎn)品，您除了認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有沒有其他您認(rèn)為不適合的方面？顧客產(chǎn)品我很喜歡，就是價(jià)格貴了。導(dǎo)購員我還想問一下，您說C品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？（了解顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)）顧客產(chǎn)品顏色和風(fēng)格不錯(cuò)。導(dǎo)購員就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，那么您認(rèn)為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？這些方面C品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯(cuò)啊。顧客（導(dǎo)購員知道C品牌是小品牌，品質(zhì)較差。現(xiàn)在可以明確顧客對(duì)識(shí)別產(chǎn)品的好壞并不擅長(zhǎng)，她謝謝閱讀只是從產(chǎn)品的外表來判斷。機(jī)會(huì)來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了）精品文檔放心下載導(dǎo)購員王小姐，您認(rèn)為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個(gè)更重要呢？謝謝閱讀顧客應(yīng)當(dāng)是都很重要。導(dǎo)購員對(duì)，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？顧客只要外觀和質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)錢也合適的話，就可以了。精品文檔放心下載導(dǎo)購員對(duì)！不過對(duì)于沙發(fā)這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點(diǎn)不注意就有可能出大顧客導(dǎo)購員王小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā)的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對(duì)吧？謝謝閱讀顧客是。現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多沙發(fā)品牌采用的是低價(jià)格的劣質(zhì)材料，工藝上也比較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難謝謝閱讀導(dǎo)購員符合國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者使用了這種產(chǎn)品，很可能會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的后果。不知您有謝謝閱讀沒有經(jīng)?？磮?bào)，媒體都報(bào)道了有很多消費(fèi)者使用了不合格的沙發(fā)后，健康方面出了問題。謝謝閱讀顧客這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識(shí)到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購員應(yīng)進(jìn)一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯(cuò)誤選擇的痛苦）導(dǎo)購員真正合格的不是很多。王小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里生活，會(huì)有什么樣的后果？顧客那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？（顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛苦了，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)加大顧客的痛苦）王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因?yàn)樯倩?000塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如精品文檔放心下載導(dǎo)購員果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是1000塊就可以解決的，對(duì)中嗎？感謝閱讀精品文檔放心下載顧客嗯。一沙發(fā)一用就是十來年，如果選錯(cuò)了，不像買錯(cuò)了一套衣服想換就換，是吧？這樣一來，不但精品文檔放心下載導(dǎo)購員損失一大筆錢，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，還會(huì)影響到家庭關(guān)系或是孩子的成長(zhǎng)，您認(rèn)為呢？（繼續(xù)加大錯(cuò)感謝閱讀誤選擇的痛苦）顧客是啊，沙發(fā)一用就是十來年呀。導(dǎo)購員王小姐，您想，假如在這十來年的時(shí)間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會(huì)減少很多的麻煩事對(duì)吧？（讓顧客進(jìn)一步體會(huì)做了正確選擇的快樂）顧客那當(dāng)然！導(dǎo)購員必定家人的健康和小孩的快樂成長(zhǎng)才是最重要的。買一套沙發(fā)讓您的家人得到更多的幸福、開心和健康，多花一點(diǎn)錢一定很值得對(duì)嗎？（加大顧客擁有高品質(zhì)產(chǎn)品的快樂）顧客嗯。是不是高品質(zhì)的皮沙發(fā)，您可以從三個(gè)方面做判斷：一是看生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)是不是有規(guī)模謝謝閱讀導(dǎo)購員和實(shí)力；二產(chǎn)品所用皮質(zhì)是否環(huán)保（如果客戶有質(zhì)疑可以講講皮質(zhì)的專業(yè)知識(shí)：皮質(zhì)手感柔和及沒有氣味通常可以斷定為比較環(huán)保，因?yàn)榻?jīng)過太多的化學(xué)）；三就是仔細(xì)看產(chǎn)品的做工和細(xì)節(jié)了。王小姐，您認(rèn)為呢？顧客品牌的口碑也很重要。導(dǎo)購員王小姐，您說得太對(duì)了！對(duì)于我們這種來自大企業(yè)、口碑知名度很高、產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢，對(duì)嗎？第六章：賣產(chǎn)品不如“賣”自己。信賴感的神奇力量一、永遠(yuǎn)不要向顧客推薦產(chǎn)品建立信賴感的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載性會(huì)大嗎？事實(shí)上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，感謝閱讀也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，感謝閱讀就可以與顧客展開良好的溝通。換一種思維，換一個(gè)角度。不要把“我要向你推銷沙發(fā)幾個(gè)字寫在額頭上。你可以試謝謝閱讀精品文檔放心下載如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。謝謝閱讀個(gè)人都容易接受朋友的建議。感謝閱讀謝謝閱讀朋友的你要能幫助他，為他提出最合適解決方案。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員劉先生，您覺得這套沙發(fā)怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我覺得與我家的裝修風(fēng)格不匹配。精品文檔放心下載我們沙發(fā)的質(zhì)量是行業(yè)公認(rèn)的，所以您應(yīng)該考慮！導(dǎo)購員（導(dǎo)購員完全沒有站在顧客的立場(chǎng)考慮問題。顧客關(guān)心的是這種產(chǎn)品是否與自己的裝修風(fēng)格精品文檔放心下載謝謝閱讀顧客還是感覺不適合。導(dǎo)購員劉先生，您也知道這產(chǎn)品非常好，而且如果您現(xiàn)在訂貨還可以享受七折優(yōu)惠。感謝閱讀顧客你就是打五折我也沒辦法啊，總不能把房子重新裝修一次吧？算了吧。感謝閱讀導(dǎo)購員現(xiàn)在訂貨真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)??！顧客感謝閱讀精品文檔放心下載心情舒暢，另一方面或許會(huì)找到銷售的突破口。請(qǐng)看下面的實(shí)例。精品文檔放心下載實(shí)例解讀：導(dǎo)購員劉先生，您覺得沃美家園的產(chǎn)品怎么樣呢？顧客這產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但我感覺與我家客廳的裝修風(fēng)格不匹配。感謝閱讀導(dǎo)購員我能理解，如果沙發(fā)與客廳的裝修風(fēng)格相差太大就不好了。劉先生，您的裝修風(fēng)格是怎樣的呢？（關(guān)心顧客所關(guān)心的問題，是站在顧客立場(chǎng)考慮問題的表現(xiàn)）顧客我家裝修主色是白色，線條比較簡(jiǎn)單。你這個(gè)產(chǎn)品感覺帶點(diǎn)傳統(tǒng)色彩，放在客廳里有點(diǎn)不相稱。導(dǎo)購員您是說您的客廳裝修是屬于簡(jiǎn)潔的現(xiàn)代風(fēng)格，對(duì)吧？謝謝閱讀顧客對(duì)啊。導(dǎo)購員劉先生真懂得生活啊，這樣的裝修風(fēng)格現(xiàn)在很流行！謝謝閱讀顧客我好幾個(gè)朋友也是這種裝修風(fēng)格，我也覺得不錯(cuò)，所以把自己的房子也裝修成了這樣。感謝閱讀導(dǎo)購員請(qǐng)問一下劉先生，您都覺得什么樣的沙發(fā)適合您的客廳呢？精品文檔放心下載顧客我還是喜歡時(shí)尚的，淺色的比較好。導(dǎo)購員劉先生，我也認(rèn)為您選擇現(xiàn)代風(fēng)格的家具很對(duì)，同時(shí)如果您選淺色的，可能不是很適合。謝謝閱讀顧客為什么呢？導(dǎo)購員您想，您的房間是純白色的，如果放淺色的家具的話，就顯不出家個(gè)的立體感了，對(duì)嗎？感謝閱讀顧客立體感不重要吧？導(dǎo)購員對(duì)于家具，現(xiàn)代人的觀念是，它不僅要實(shí)用耐用，還要講究一種家居的藝術(shù)氛圍，要有空間美感。像您這樣有品位的人，一定也會(huì)這樣想，對(duì)嗎？顧客這個(gè)倒也是。導(dǎo)購員劉先生，您再想想，像我們這種現(xiàn)代休閑風(fēng)格的沙發(fā)，放入純白色的空間，兩種顏色相襯，更可以形成一種清新的美，對(duì)嗎？假如，這位導(dǎo)購員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)是不是會(huì)提高很多？所以，精品文檔放心下載銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。謝謝閱讀如果你沒站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過很多銷售的機(jī)會(huì)。謝謝閱讀建立信賴感的第二關(guān)鍵——把握最關(guān)鍵的第一分鐘謝謝閱讀謝謝閱讀死的。請(qǐng)問是什么原因？答案是：妹妹想再制造一次“一見鐘情。這是某個(gè)世界五百強(qiáng)企業(yè)招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見鐘情這種精品文檔放心下載感覺卻是充滿期待和渴望的。讓顧客對(duì)你“一見鐘情，并不是真的要你學(xué)會(huì)如何去吸引對(duì)方，并使對(duì)方愛上你，而感謝閱讀是通過建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問題：謝謝閱讀你是沒精打采還是精神飽滿？你有好心情嗎？有沒有微笑？你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？你的穿著是否過于隨便？或是很怪異？你說話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無力？你對(duì)迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？你能夠在與顧客溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載助。【銷售冠軍的策略】每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；精品文檔放心下載想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；加快走路的速度；運(yùn)用“一四二呼吸法，用1秒鐘吸最大的一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用感謝閱讀嘴把氣呼出來，重復(fù)20次至30次；問自己：如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心？謝謝閱讀明白“工作是生活的一部分的道理，樂于工作才能樂于生活，一定要熱愛自己的謝謝閱讀工作；以“為顧客提拱最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。三、像賣給礦泉水一樣賣給家具建立信賴感的第三關(guān)鍵——做一名家居顧問如果你到便利店買一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢，然后收錢說聲精品文檔放心下載““，即完成了這筆買賣，這叫做交易式銷售。購買家具是一種復(fù)雜的購買行為，顧客精品文檔放心下載需要了解更多的關(guān)于家具方面的問題，而有些問題，購買者無法在很短的時(shí)間內(nèi)了解清楚，謝謝閱讀他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，以致后悔十來年。這時(shí)候，謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀他就很容易在顧客心中建立起信賴感。謝謝閱讀鍵點(diǎn)?！句N售冠軍的策略】建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；讓自己成為家居環(huán)境專家；站在對(duì)方的立場(chǎng)；通過提問了解顧客的深層需求；幫助顧客做決策。實(shí)例解讀：導(dǎo)購員您好，陳先生！歡迎再次光臨沃美家園品牌店?。櫩鸵咽堑诙蝸淼綄Ｙu店，應(yīng)當(dāng)很有購買意向）顧客是啊，我再來看看沙發(fā)。導(dǎo)購員好啊，您這次看過之后感覺怎么樣呢？顧客這次就是來看看是不是適合我家的客廳。不好意思，陳先生，您上次來時(shí)很匆忙，我都來不及和您聊聊。您家的房間是什么樣子的？精品文檔放心下載導(dǎo)購員（導(dǎo)購員現(xiàn)在并不急于向顧客介紹產(chǎn)品，而是對(duì)顧客很關(guān)注的問題（是否與客廳相適應(yīng)）與顧謝謝閱讀客交流）顧客我家客廳比較大，大概有25多平方米。導(dǎo)購員哇，真羨慕您有這么好的大房子！是什么裝修風(fēng)格呢？比如說什么主色？（了解顧客的需求，同時(shí)幫顧客解決問題）顧客不是很現(xiàn)代，顏色是白色帶點(diǎn)暗黃的那種。導(dǎo)購員這么說，就是帶點(diǎn)傳統(tǒng)的味道吧？顧客對(duì)，有這種感覺，我這種年齡比較適合這種風(fēng)格。導(dǎo)購員明白了，您不喜歡很時(shí)尚很現(xiàn)代的風(fēng)格，如果是比較沉穩(wěn)的產(chǎn)品更好，是吧？（確認(rèn)顧客對(duì)自己這種產(chǎn)品風(fēng)格的偏好程度）顧客對(duì)，太現(xiàn)代的東西很容易過時(shí)。導(dǎo)購員陳先生真是注重生活品質(zhì)的一個(gè)人！我還想問一下，您家的客廳除了放廳柜和沙發(fā)之外，還打算放其他什么嗎？顧客另外再買兩盆植物就好了。導(dǎo)購員對(duì)呀，這種風(fēng)格的客廳里應(yīng)放一些綠色植物，您很懂得布置家庭環(huán)境！感謝閱讀顧客這個(gè)簡(jiǎn)單嘛！導(dǎo)購員那么您現(xiàn)在一定很喜歡這套沙發(fā)和廳柜吧？（停頓）感謝閱讀顧客（顧客不發(fā)意見，證明顧客心理還有疑問）那么我向您介紹一下產(chǎn)品的特點(diǎn)吧……所以，這樣的產(chǎn)品質(zhì)量您就不用擔(dān)心了，再說是來自大感謝閱讀導(dǎo)購員廠家，售后服務(wù)也不會(huì)出現(xiàn)問題。您認(rèn)為呢？（導(dǎo)購員向顧客介紹了產(chǎn)品的主要特色和優(yōu)點(diǎn)）顧客是不錯(cuò)，我看過B套產(chǎn)品，但他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品似乎更有好感。導(dǎo)購員您喜歡B產(chǎn)品肯定有原因吧？顧客B品牌的價(jià)格比你們產(chǎn)品的價(jià)格要低出好幾百塊。（證明了解如果自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，顧客可能購買自己的產(chǎn)品）導(dǎo)購員陳先生，除了價(jià)格，B品牌還有哪些方面吸引您？感謝閱讀顧客BB品牌的產(chǎn)品風(fēng)格并不是很適合顧客家的裝修）您看，您的房間是那種帶有傳統(tǒng)色彩的風(fēng)格，而且顏色也是白色帶暗黃，而B品牌是屬于現(xiàn)代感謝閱讀導(dǎo)購員簡(jiǎn)潔風(fēng)格，我想沃美家園休閑沙發(fā)應(yīng)該符合您挑選沙發(fā)的要求，休閑風(fēng)格的沙發(fā)最顯著的特點(diǎn)就是不容易過時(shí)，不如您再仔細(xì)想想，不要急，考慮清楚之后再做決定好嗎？（給顧客好的建議）顧客嗯……那種產(chǎn)品是有些現(xiàn)代以我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)來看，您家的裝修風(fēng)格確實(shí)應(yīng)當(dāng)選擇沉穩(wěn)的、像這種顏色的家具。沃美家園品謝謝閱讀導(dǎo)購員牌也是完全可以讓您信賴的，您知道嗎？我們的銷售量一直保持在行業(yè)的前五名。（為顧客提精品文檔放心下載供最好的產(chǎn)品、最好的服務(wù)及最好的家居方案，讓顧客感覺物有所值）感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀式銷售。四、銷售專家的魅力建立信賴感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專業(yè)水平對(duì)家具導(dǎo)購員來說，什么叫專業(yè)？非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、精品文檔放心下載售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；對(duì)家具行業(yè)有整體的認(rèn)識(shí)；懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、家具保養(yǎng)等；感謝閱讀顧客心理學(xué)。謝謝閱讀精品文檔放心下載五、建立信賴感的第五關(guān)鍵——發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客正如威廉詹姆斯所說“人性中最深切的心理動(dòng)機(jī)，是被人賞識(shí)的渴望。人們總是期待謝謝閱讀感謝閱讀度，一種態(tài)度，愉悅著別人，也愉悅著自己。謝謝閱讀感謝閱讀智慧。你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過程中贊美過顧客。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀贊美顧客的語言，可供選擇使用。【銷售冠軍的策略】“您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”“從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！”“您看起來很青春時(shí)尚，只有這種時(shí)尚又高檔的家具才適合您！”精品文檔放心下載“真的很羨慕您有這么好的新房子！”“像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選擇您看到的這種最有檔次的品牌！”精品文檔放心下載“看您們多幸福啊，全家人一起出來看家具！”“如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因它才符合您的品位?！本肺臋n放心下載“您的父母一定是很有學(xué)問，給您取了這么好的名字！”精品文檔放心下載/很果斷/很熱情/很友好/思維很超前謝謝閱讀/人際關(guān)系很好/思考全面/很有品位的人！”“專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點(diǎn)子上了！”精品文檔放心下載“您是我們的大客戶/重要客戶嘛！”六、建立信賴感的第六關(guān)鍵——傾聽顧客的心聲感謝閱讀么呀？小朋友天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！林克萊特接著說：“如果有一天你的精品文檔放心下載飛機(jī)飛到太平洋上空時(shí)，飛機(jī)所有的引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？小朋友想了想：“我先感謝閱讀告訴飛機(jī)上的所有人綁好安全帶，然后系上降落傘，先跳下去。”當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西精品文檔放心下載歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，于是林克萊特問他：精品文檔放心下載“你為什么要這么做？他的回答透露出一個(gè)孩子的真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要感謝閱讀回來！還要回來！”感謝閱讀的觀眾笑得東倒西歪時(shí)”仍保持著傾聽者應(yīng)具備的一份親切、一份和平、一份耐心。感謝閱讀【銷售冠軍的策略】1、發(fā)問與傾聽?！澳囊馑际恰?？“您能說得具體一些謝謝閱讀嗎？”等問題。這些提問有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個(gè)方面。精品文檔放心下載2、中立的態(tài)度。像“嗯和“有意思等中性評(píng)價(jià)性語言能表示你對(duì)談話感興趣，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下謝謝閱讀去。這也是最難的技巧之一，因?yàn)檫@要求你真正跟上對(duì)方談話的主題。感謝閱讀3、重復(fù)和確認(rèn)?？梢浴鞍次业睦斫?，您的計(jì)劃是您是說……”及“所以您認(rèn)為……”等句式。謝謝閱讀這些說法表明你在傾聽，并明白對(duì)方的意思。重復(fù)的重要性在于讓你發(fā)現(xiàn)有沒有曲解對(duì)方。精品文檔放心下載4、回應(yīng)和反饋。常用的說法有“您的感覺是您是不是認(rèn)為自己沒有得到公平的待遇……”切忌精品文檔放心下載聽對(duì)方所言與知對(duì)方所想完全是兩回事。5、總結(jié)核心內(nèi)容。試著用“您的主要意思是……等說法。不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有精品文檔放心下載價(jià)值。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載求。因此，要想建立信賴感，導(dǎo)購人員需要做一名好的傾聽者。精品文檔放心下載實(shí)例解讀：顧客你看又來了?。ㄟ@位顧客在上周來過，且比較喜歡這種產(chǎn)品。通過聽顧客講話可以知道，她是一位容易交往的人）導(dǎo)購員羅姐，很高興您再次光臨沃美家園品牌店！顧客我老公等一會(huì)過來，我先在這里等他一下。導(dǎo)購員來，請(qǐng)這邊坐一下??；羅姐這幾天在忙著收拾房子吧？謝謝閱讀顧客對(duì)啊，很忙的。導(dǎo)購員很快就要搬家了，如果今天看好了家具能不能定下來，是嗎？精品文檔放心下載顧客如果今天定不下來，過幾天也要定，不能再拖了。導(dǎo)購員羅姐，你也看過我們的產(chǎn)品兩次了，我真的想知道您和您老公的看法？感謝閱讀顧客說實(shí)話，我自己很喜歡你們的產(chǎn)品，我老公對(duì)你們的產(chǎn)品和另外一家的產(chǎn)品都比較喜歡，他還在考慮到底應(yīng)該選哪家。導(dǎo)購員嗯，我的理解就是您和您老公兩個(gè)人都比較滿意我們的家具，是吧？（確認(rèn)顧客的語言，是積極傾聽的一種表現(xiàn)）顧客我們都喜歡這種，不過我老公對(duì)另一家也很感興趣。謝謝閱讀導(dǎo)購員另一家是指哪一個(gè)品牌？我猜想，您老公會(huì)尊重您的選擇。（試探她們夫妻一般由誰做主）顧客他喜歡那個(gè)叫××品牌沙發(fā)，不過如果我支持的話，我老公會(huì)支持我的想法，但要看你們的價(jià)格是不是很適合。導(dǎo)購員很羨慕您有這么好一個(gè)老公！顧客人家也這樣說，我老公這人比較有魄力，這次說買房就買了?。ㄒ?yàn)槔瞎珓倓傎I了新房，這位羅姐非常高興）哦，看您多幸福啊！您老公一定很體貼您！導(dǎo)購員（這位顧客很有可能要求她老公選擇沃美家園的沙發(fā)，現(xiàn)在導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)與這位女士培養(yǎng)良好的謝謝閱讀感情，拉近雙方的距離，因此，應(yīng)繼續(xù)談?wù)撍信d趣的話題：她的老公）精品文檔放心下載精品文檔放心下載中充分運(yùn)用到了確認(rèn)顧客講話、向顧客提問及贊美等技巧。謝謝閱讀七、建立信賴感的第七關(guān)鍵——適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀離，讓顧客快速建立起對(duì)導(dǎo)購員的信賴感。精品文檔放心下載感謝閱讀買。為什么呢？原因就是在你和這家店這間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關(guān)懷。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀間的距離?！句N售冠軍的策略】感謝閱讀你也應(yīng)該放慢說話的速度；感謝閱讀小這不只是禮節(jié)問題，更是一種心理技巧；如果對(duì)方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；如果顧客來自農(nóng)村，你應(yīng)當(dāng)說：“我小時(shí)候也住在農(nóng)村，很喜歡那時(shí)候的生活；感謝閱讀如果兒女帶父母一起選家具時(shí)，你不妨在談話中也提到自己的父母親；謝謝閱讀如果顧客帶小孩子一起來看家具時(shí)，你可以提到自己的小孩；感謝閱讀謝謝閱讀婚呢，則可以表示你對(duì)他們的羨慕和祝福。八、建立信賴感的第八關(guān)鍵——表達(dá)同理心謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的心理。在導(dǎo)購人員推銷產(chǎn)品的過程中，通常都是以這些方式來表示同理心：“是、對(duì)、就精品文檔放心下載是……嚴(yán)格來說，這只是對(duì)顧客觀點(diǎn)的一種回應(yīng)，不是真正意義上表達(dá)同理心的技巧。表精品文檔放心下載達(dá)同理心的方式很多，以下是一些常用的技巧?！句N售冠軍的策略】“劉先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種清雅的顏色特別適合您?！敝x謝閱讀“劉先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過?！本肺臋n放心下載“劉先生，如果是我是您，我也會(huì)這樣想?！薄皠⑾壬?，您說我們產(chǎn)品很貴，我表示理解，同時(shí)劉先生，我完全理解您謝謝閱讀的感受，每個(gè)顧客都特別擔(dān)心售后服務(wù)問題，就算是我，我也會(huì)有這種擔(dān)心?！备兄x閱讀感謝閱讀是他用過之后一點(diǎn)擔(dān)心也沒有了。”精品文檔放心下載牌，對(duì)嗎？對(duì)于這種大品牌您可以完全放心。”“劉先生，您這樣配套很有道理?！薄皠⑾壬?，您認(rèn)為我們折扣有保留我能理色彩，您看……”謝謝閱讀“是啊，很多顧客也是在裝修好房子后，才開始考慮家具預(yù)算的事?！备兄x閱讀在表達(dá)同理心時(shí)，要注意兩個(gè)方面：謝謝閱讀買了一張餐桌，沒有三個(gè)月就壞了，打了十幾次電話也沒人來處理！謝謝閱讀情表示理解對(duì)方的感受。精品文檔放心下載客、或是對(duì)顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對(duì)方最真誠、最合理的建議。精品文檔放心下載實(shí)例解讀：顧客經(jīng)我算過之后，說實(shí)話，總價(jià)已經(jīng)超過了我的預(yù)算。你看，剛剛買了房，又裝修又買家電，所以買家具就不能那么輕松了。導(dǎo)購員是啊，很多顧客在買了房了之后，買家具的預(yù)算就不是那么輕松了。（表達(dá)同理心，理解顧客的心情，就算顧客這樣說是為了討價(jià)還價(jià)）顧客所以，我就想暫時(shí)先不買這么齊全，等到后期再說。感謝閱讀導(dǎo)購員對(duì)呀，是我也會(huì)這么打算的，作為一個(gè)家庭客廳是主要的，作為客廳沙發(fā)又是主要的，這一點(diǎn)您應(yīng)該贊同吧？（表達(dá)同理心，站在顧客一邊）顧客要20多天才能送貨，太久了吧！導(dǎo)購員20顧客能不能在兩星期之內(nèi)送來，我擔(dān)心月底我會(huì)很忙。在您很忙的時(shí)候給您送貨確實(shí)會(huì)為您帶來一些不方便！陳小姐，我會(huì)把您的情況記下來，盡量謝謝閱讀導(dǎo)購員安排人員在兩周之內(nèi)送貨好嗎？就算萬一遇到您很忙的時(shí)候，我一定會(huì)提前通知您，以免為您精品文檔放心下載帶來麻煩。顧客怎么這個(gè)時(shí)候停電？我們來得真不是時(shí)候?。▽?dǎo)購員正在開單時(shí)突然停電了，等了十幾分鐘還是一片漆黑，因此顧客開始有點(diǎn)不耐煩了）導(dǎo)購員是啊，這個(gè)時(shí)候停電真是麻煩！馮姐，您就稍等一下，我已經(jīng)請(qǐng)同事去處理了。（如果這種時(shí)候顧客跑掉就可惜了，因此一定要理解顧客此時(shí)的心情）顧客我家里還有一大堆事呢？下午還會(huì)有客人到。導(dǎo)購員您今天真是很忙?。ㄓ诌^了10分鐘，依然沒電，顧客更煩了）感謝閱讀顧客今天真是不順，來的時(shí)候在路上堵了半小時(shí)車，現(xiàn)在停電又耽誤了半小時(shí)！精品文檔放心下載導(dǎo)購員這商場(chǎng)也真是的，處理一點(diǎn)電路故障也要這么久！馮姐，不如這樣，產(chǎn)品我們都看好了，免得精品文檔放心下載耽誤您的時(shí)間，現(xiàn)在我們拿著單據(jù)到有光線好的地方寫吧（幫顧客出氣，這也是表達(dá)同理心的常用方式）九、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫你賣產(chǎn)品建立信賴感的第九關(guān)鍵——不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手謝謝閱讀“對(duì)面那家店的導(dǎo)購員說你們質(zhì)量不謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀是不想選擇她的產(chǎn)品了。謝謝閱讀什么樣的產(chǎn)品，在心里已經(jīng)有了自己的評(píng)判和認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)，只是還沒有做出最后的決定而已。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀成交的機(jī)會(huì)。精品文檔放心下載謝謝閱讀這樣做時(shí)，她正是在為你創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。精品文檔放心下載可以運(yùn)用技巧表現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)，但千萬要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！下面就是一個(gè)值得學(xué)習(xí)的例子。精品文檔放心下載實(shí)例解讀：導(dǎo)購員王總，除了交貨期之外，您還有其他問題嗎？顧客其實(shí)很多牌子的交貨期都差不多，問題倒沒有什么，不過我覺得我更偏好R品牌[顧客原來是在猶豫，兩家產(chǎn)品都比較喜歡，到底該定哪個(gè)品牌]導(dǎo)購員您偏好R品牌,一定有某些原因吧?(進(jìn)一步了解顧客的需求)精品文檔放心下載顧客很多人都說R品牌的質(zhì)量不錯(cuò),我看了幾次,也感覺不錯(cuò),你認(rèn)為R品牌怎么樣?[顧客問導(dǎo)購員對(duì)R品牌的評(píng)價(jià),這也證明顧客比較接受這名導(dǎo)購員]是的,RR品牌還有哪些方面比謝謝閱讀較好呢？導(dǎo)購員[顧客通過身邊的人評(píng)價(jià)和自己的判斷，已經(jīng)認(rèn)可了R品牌的質(zhì)量，如果導(dǎo)購員在這時(shí)說R品謝謝閱讀牌的質(zhì)量很差，顧客一定不會(huì)相信你，反而回失去對(duì)你的信賴感]精品文檔放心下載顧客R品牌的售后服務(wù)怎么樣？[顧客好像對(duì)R品牌的售后服務(wù)有些疑問，再次問導(dǎo)購員]精品文檔放心下載售后服務(wù)真的很重要，一般大品牌都做得比較好。沃美家園沙發(fā)每年至少開展一次顧客電話回感謝閱讀導(dǎo)購員訪，為那些使用我們產(chǎn)品的顧客解決問題。（就算R謝謝閱讀顧客嗯，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)確實(shí)都很重要。王總，這兩方面正是我們的強(qiáng)項(xiàng)。而且，作為行業(yè)里面最具規(guī)模的企業(yè)之一，我們的知名度和感謝閱讀導(dǎo)購員美譽(yù)度都很高，這樣的企業(yè)才能真正保障顧客的利益，是吧？（避開談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是轉(zhuǎn)過來談?wù)撟约旱膬?yōu)勢(shì)。記住，花時(shí)間談?wù)撟约旱膬?yōu)勢(shì)，比直接談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有價(jià)值！）顧客這個(gè)沒錯(cuò)，大公司的東西用起來比較放心！王總，還有就是根據(jù)我對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，我認(rèn)為您應(yīng)該配置我們這種風(fēng)格的家具，因?yàn)楦兄x閱讀導(dǎo)購員太過現(xiàn)代的家具并不適合您的房間，您認(rèn)為呢？（因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的家具風(fēng)格不是很適合這位顧謝謝閱讀感謝閱讀顧客你這種產(chǎn)品看起來比較休閑，R品牌就現(xiàn)代一點(diǎn)。我在那邊的時(shí)候，導(dǎo)購員也說她的產(chǎn)品最適合我家的裝修，我都不知道你們誰說得對(duì)誰說的錯(cuò)了。導(dǎo)購員對(duì)嗎？顧客這個(gè)我也很難講，看來花錢買東西也不容易??！十、建立信賴感的第十關(guān)鍵——與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系謝謝閱讀之外，還有很多“競(jìng)爭(zhēng)者也正在努力說服這位顧客，希望獲得這次成交的機(jī)會(huì)。如果這位感謝閱讀精品文檔放心下載興趣，不了解顧客的真正需求和購買動(dòng)機(jī)的話，那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購員。感謝閱讀記住，一定要與顧客保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系，這是讓你銷售業(yè)績(jī)升3倍以上的秘訣。感謝閱讀64個(gè)家具城精品文檔放心下載看過了1919個(gè)品牌中選擇一家購買。你認(rèn)為他會(huì)選擇哪一這謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀品是不可能的。那么，你該怎樣得到這筆6萬元的訂單呢？感謝閱讀實(shí)例解讀：顧客來店看家具一周后的電話跟蹤導(dǎo)購員比較喜歡休閑風(fēng)格的沙發(fā)，但房子剛定下，還不急于買家具。因?yàn)閷?dǎo)購員小林與李先生溝通得非常不錯(cuò)，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好后要購買沙發(fā)，并且留下謝謝閱讀了聯(lián)系方式。現(xiàn)在是一周后，小林認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打個(gè)電話，以便進(jìn)一步建立信感，并更深入地了謝謝閱讀解顧客的需求）顧客哦，小林，你好！現(xiàn)在方便！我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家沙發(fā)，不知道有沒有看到比較合適的？精品文檔放心下載導(dǎo)購員（打電話要顧客一個(gè)理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這里可以根據(jù)顧客的性格感謝閱讀以及自己與顧客之間的熟悉程度，采取不同的溝通方式。顧客初步看了一下而已，還比較早，現(xiàn)在也不用急著選擇。精品文檔放心下載導(dǎo)購員我想請(qǐng)教一下李先生對(duì)我們沃美家園產(chǎn)品的看法！[的想法。注意用“請(qǐng)教”這個(gè)詞，它可以幫助你獲得顧客的認(rèn)可和喜歡]顧客你們的產(chǎn)品還不錯(cuò)。[顧客并沒說出真正的看法，因此導(dǎo)購員需要進(jìn)一步挖掘]感謝閱讀導(dǎo)購員李先生，您說我們的產(chǎn)品還不錯(cuò)，是指產(chǎn)品的風(fēng)格和顏色比較適合您呢？還是說品質(zhì)和功能比較好？顧客我很喜歡你們產(chǎn)品的風(fēng)格，看起來不容易過時(shí)、有檔次，質(zhì)量應(yīng)該沒問題。感謝閱讀導(dǎo)購員謝謝您的認(rèn)可！上個(gè)月有一個(gè)局長(zhǎng)就購買了我們的產(chǎn)品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看家具時(shí)，有留意了哪些品牌的沙發(fā)呀？[了解顧客是否對(duì)其他品牌也有意向]顧客還有就C品牌和D品牌都還可以，和你們的材質(zhì)不同，價(jià)格也有差異。感謝閱讀導(dǎo)購員就是您說的這三個(gè)牌子都有意向吧，您認(rèn)為哪一種更適合您的個(gè)性以及您的家庭？謝謝閱讀顧客[以結(jié)束本次通話了]導(dǎo)購員好的，謝謝您對(duì)沃美家園產(chǎn)品的認(rèn)可，如果您不介意，我會(huì)和您保持聯(lián)系。再見！謝謝閱讀顧客好，再見！一個(gè)多月后，顧客的生日，導(dǎo)購員再次打電話表示祝福導(dǎo)購員[在第一次與顧客溝通時(shí)，小林知道了李先生的生日。這是每一個(gè)導(dǎo)購員都應(yīng)該相當(dāng)留心的]顧客哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？導(dǎo)購員那當(dāng)然，我們都這么熟悉了，一定記得，我沒有什么禮物，也要打個(gè)電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？顧客是啊，很多朋友都一起。導(dǎo)購員[達(dá)了自己的祝福之后就結(jié)束電話]顧客好的，謝謝你！再見！三個(gè)月后，中秋節(jié)，導(dǎo)購員再次打電話表示節(jié)日問候?qū)з弳T[對(duì)于做銷售工作的人，每一個(gè)節(jié)假日都是很寶貴的機(jī)會(huì)]顧客小林啊，謝謝，中秋快樂！導(dǎo)購員想必你們?nèi)胰嗽谝黄痖_心吧？中秋節(jié)是怎么過的呢？精品文檔放心下載顧客本來打算出去旅游的，但考慮節(jié)假日人太多，就在家里過算了。你呢？今天放假了沒有？謝謝閱讀導(dǎo)購員我今天堅(jiān)守崗位，不過下班就回家！顧客中秋節(jié)也沒有休息？不容易！導(dǎo)購員是啊，我們服務(wù)行業(yè)就是別人休息的時(shí)候我們最忙，李先生，您的新房子現(xiàn)在怎么樣了？謝謝閱讀顧客正在裝修，可能半個(gè)月到20天就可以全部裝修完吧。感謝閱讀導(dǎo)購員太好了，不久就可以住新房子了！大概什么時(shí)候搬家呢？感謝閱讀顧客新裝修的房子還不能住，可能要一個(gè)多月。導(dǎo)購員那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店里看看，我們現(xiàn)在正在進(jìn)行中秋節(jié)促銷活動(dòng)。感謝閱讀顧客有什么優(yōu)惠呢？[顧客有意向]導(dǎo)購員是呀，截止到本周，所有產(chǎn)品可以打八折，我建議您來看看，我們平時(shí)都是不怎么打折的。精品文檔放心下載顧客我想來看看，不過現(xiàn)在正裝修房子，實(shí)在是沒時(shí)間，你們下次還會(huì)有什么優(yōu)惠嗎？[證明了顧客對(duì)產(chǎn)品還是很有興趣的，只是現(xiàn)在還不著急購買]導(dǎo)購員現(xiàn)在真的是一個(gè)好機(jī)會(huì)，希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間來看看，至于下次什么時(shí)候有優(yōu)惠活動(dòng)就不好說了。顧客行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。導(dǎo)購員好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優(yōu)惠活動(dòng)我第一個(gè)通知您。精品文檔放心下載第四個(gè)月，導(dǎo)購員打電話通知顧客有新的促銷活動(dòng)導(dǎo)購員[熟悉，否則一定要做自我介紹]顧客小林，你好！今天打電話是要告訴您一個(gè)好消息，我們公司明天舉行周年慶典，推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，感謝閱讀導(dǎo)購員所以我就第一個(gè)通知您了![每次打電話給顧客時(shí),都要給顧客新的東西,否則顧客容易產(chǎn)生厭謝謝閱讀煩的情緒]顧客好嘛,我就是準(zhǔn)備過幾天去家具城看看,房子剛裝修好.感謝閱讀導(dǎo)購員您辦事真是很有效率,說完成就完成了,李先生,您打算什么時(shí)候過來?精品文檔放心下載顧客我在三天之內(nèi)過來吧,你們有些什么優(yōu)惠活動(dòng)?導(dǎo)購員好幾種優(yōu)惠,這樣吧,電話中也說不清楚,我就等您過來再說好嗎?謝謝閱讀顧客好,我去了就找你!保持了四個(gè)月的聯(lián)系之后,李先生在小林的店里一次訂購一套8000謝謝閱讀先也看過了很多品牌,并且對(duì)好幾家的產(chǎn)品都有意向，并不只是對(duì)小林的產(chǎn)品有興趣，如果謝謝閱讀精品文檔放心下載節(jié)時(shí)的問候，也沒有最后一次促銷活動(dòng)的通知，這位顧客或許并不會(huì)購買小林的產(chǎn)品。感謝閱讀維持與顧客長(zhǎng)期關(guān)系的好處：建立并增強(qiáng)信賴感；更容易了解顧客的真正需求；與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時(shí)他會(huì)考慮你；有機(jī)會(huì)重復(fù)購買；有機(jī)會(huì)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。與顧客維持長(zhǎng)期的關(guān)系是家具導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念。感謝閱讀要做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購員學(xué)會(huì)“管理目標(biāo)顧客。我經(jīng)?？吹綄?dǎo)購人員對(duì)目標(biāo)顧客的感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載姓名都忘了。正因?yàn)檫@樣，專賣店在不知不覺中損失很多銷售機(jī)會(huì)。感謝閱讀【銷售冠軍的策略】務(wù)必給顧客一個(gè)良好的第一印象；對(duì)顧客的需求有一定的把握；站在顧客朋友的立場(chǎng)介紹產(chǎn)品；了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點(diǎn)等；感謝閱讀感謝閱讀對(duì)產(chǎn)品和顧客都有好處，能讓顧客產(chǎn)生興趣；公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動(dòng)時(shí)通知顧客；節(jié)日時(shí)的促銷禮品別忘了為顧客留一份；節(jié)日時(shí)打電話表示祝福；記住顧客結(jié)婚（或搬家）的日期或生日，一定打電話祝賀。精品文檔放心下載90%的導(dǎo)購員常犯的錯(cuò)誤——冠軍秘訣大公開優(yōu)秀導(dǎo)購員僅占總數(shù)的10%以下，普通的導(dǎo)購員占了90%以上。他們之間的差距到底在精品文檔放心下載哪里呢？通過分析和研究，得出的結(jié)論是；除工作態(tài)度因素外，90%的導(dǎo)購員經(jīng)常而重復(fù)的感謝閱讀犯著一些錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤是形成這種差異的主要原因。一、跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門VS帶著顧客走，吸引并留下他謝謝閱讀在專賣店里經(jīng)常遇到這樣的情景；顧客從左門口進(jìn)來，一邊慢慢往前走，一邊看家具。精品文檔放心下載精品文檔放心下載口出去，導(dǎo)購員面帶茫然和無奈的表情回到原先的位置，繼續(xù)等待下一位顧客的光臨。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載該不予理睬？導(dǎo)購人員需要明白的是，對(duì)于家具企業(yè)或是經(jīng)銷商來說，平時(shí)一般不專門做廣告宣傳，謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀都應(yīng)該珍惜這次宣傳產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，這將為產(chǎn)品的銷售帶來長(zhǎng)期的影響和幫助。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀品一點(diǎn)也不了解，他就不可能付賬簽單。那么今天來到你店里“觀光的顧客，有沒有可能精品文檔放心下載在不久的將來購買你的產(chǎn)品呢？當(dāng)然有這個(gè)可能。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀正是以前某一天到你店里的顧客之一。因此，每一位導(dǎo)購員必須記住以下幾點(diǎn)。精品文檔放心下載【銷售冠軍的策略】感謝閱讀牌的逛街優(yōu)勢(shì)在哪里；精品文檔放心下載謝謝閱讀象；精品文檔放心下載講話：一是先遞給顧客一份宣傳資料，再引導(dǎo)顧客講話；二是利用顧客的好奇心，對(duì)他說謝謝閱讀“您一定要知道等語言；三是多問“為什么“怎么樣；四是保持活力與熱感謝閱讀如果店里顧客較多，可以少花些時(shí)間在閑逛型或好奇型的顧客身上。感謝閱讀實(shí)例解讀：顧客（從門口慢慢走進(jìn)來，沒有對(duì)任何產(chǎn)品產(chǎn)生特別的興趣。第一感覺可以判斷，顧客只是閑逛而已）導(dǎo)購員您好，歡迎光沃美家園品牌店?。▽?dǎo)購員仍然需要充滿活力與熱情地接待顧客，如果沒有更重要的顧客需要接待的話）顧客（點(diǎn)頭，沒表情，繼續(xù)往前看）導(dǎo)購員小姐，有什么可以幫助您嗎？（保持說話的興奮度，這樣容易感染顧客）謝謝閱讀顧客導(dǎo)購員沒問題！小姐，您是第一次來看我們的產(chǎn)品吧？（微笑，熱情地與顧客說話，想辦法與顧客交流）顧客（點(diǎn)頭，就是不說話，也不看導(dǎo)購員，繼續(xù)往前走。很顯然，顧客沒有放開，感覺不買產(chǎn)品不好意思麻煩導(dǎo)購員）這里有一份很好的資料，您可以帶回去看看！（導(dǎo)購員在顧客看產(chǎn)品的時(shí)候，取了一份宣傳精品文檔放心下載導(dǎo)購員資料。注意，顧客一般都會(huì)接受你遞給他的資料，當(dāng)他接受了資料之后，通常更容易打開心謝謝閱讀扉）顧客好，謝謝！導(dǎo)購員小姐，請(qǐng)教您一個(gè)問題，一般您會(huì)在換新房子的時(shí)候買沙發(fā)呢，還是在其他時(shí)候買？謝謝閱讀顧客什么時(shí)候需要什么時(shí)候買吧。導(dǎo)購員也對(duì)，今天您想要了解哪些方面呢？（確認(rèn)顧客的動(dòng)機(jī)）謝謝閱讀顧客我只是來看看，現(xiàn)在還不需要。導(dǎo)購員好的，您隨便看！以后想買沙發(fā)時(shí)，希望您再來沃美家園品牌店?。ㄔ俅涡麄髌放疲└兄x閱讀二、問一句答一句，被動(dòng)介紹VS主動(dòng)挖掘顧客需求顧客走進(jìn)店，向?qū)з弳T問道：“這里有沒有淺色的家具？”導(dǎo)購員說：“歡迎光臨XX謝謝閱讀專賣店！淺色的在前邊，請(qǐng)跟我來?！鳖櫩透鷮?dǎo)購員來到淺色產(chǎn)品區(qū)域后，反復(fù)看著一款沙精品文檔放心下載發(fā)。導(dǎo)購員問：“您想看看這款沙發(fā)嗎？顧客沒有馬上答話，過會(huì)兒?jiǎn)柕溃骸斑@沙發(fā)多少精品文檔放心下載錢？”導(dǎo)購員說：“8200”精品文檔放心下載顧客考慮了一下，說道：“好，我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說吧?！睂?dǎo)購員充滿期待地對(duì)這位正在走出店精品文檔放心下載門的顧客說：“如果喜歡歡迎再回來看看！”精品文檔放心下載盡一切辦法搶奪市場(chǎng)，消費(fèi)者在重重“誘惑面前很難保持清醒的頭腦。后來。這位導(dǎo)購員精品文檔放心下載得知那位顧客花了同樣的價(jià)錢去另一家店訂購了質(zhì)量并不及自家店的新產(chǎn)品。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀到更好的產(chǎn)品和服務(wù)。是什么原因?qū)е逻@位導(dǎo)購員沒能把握這次機(jī)會(huì)呢？答案就是這位導(dǎo)購員犯了如下的錯(cuò)謝謝閱讀誤。銷售失敗的原因：沒有主動(dòng)意識(shí)，不懂得提問并了解對(duì)方的真實(shí)需求；沒有給對(duì)方留下深刻的個(gè)人印象和產(chǎn)品印象；沒有留下對(duì)方的聯(lián)系方式；沒有拉近兩人之間的距離并建立信賴感。假如我們讓上面實(shí)例中的那位導(dǎo)購員換一種方式進(jìn)行導(dǎo)購，或許結(jié)果就不一樣了，感謝閱讀請(qǐng)看下面的實(shí)例。實(shí)例解讀：顧客你這里有沒有淺色的沙發(fā)？導(dǎo)購員您好，歡迎光臨沃美家園品牌店！請(qǐng)跟我來！這邊才是淺色區(qū)。謝謝閱讀顧客（反復(fù)看著一款，不說話）先生，我?guī)湍憬榻B一下好嗎？您看，這款米白色沙發(fā)最大的特點(diǎn)在于它的組合性強(qiáng)和形態(tài)淡雅謝謝閱讀導(dǎo)購員的設(shè)計(jì)風(fēng)格，順便問一下，您認(rèn)為產(chǎn)品的功能性重要還是設(shè)計(jì)風(fēng)格重要？（通過提問了解顧客的需求，而不僅僅是回答顧客的問題。另外，通過提問可以與顧客互動(dòng)起來，以便達(dá)到更好的溝通效果）顧客應(yīng)該是都重要吧，這款沙發(fā)主要組合功能強(qiáng)在哪里？謝謝閱讀導(dǎo)購員您看，這款產(chǎn)品的單人位及腳踏可以隨意組合，根據(jù)客廳的格局可以組合成三套不同擺法的沙發(fā)，十分方便。請(qǐng)問您怎么稱呼？顧客我姓吳。導(dǎo)購員吳先生，您選購一套沙發(fā)主要關(guān)注什么？（通過提問挖掘顧客真正的需求）感謝閱讀顧客檔次，要配合裝修風(fēng)格。導(dǎo)購員理解，請(qǐng)問您家客廳的尺寸及方位是怎么樣呢？（注意，導(dǎo)購員現(xiàn)在一邊了解顧客的需求，一邊向顧客介紹、推薦產(chǎn)品，同時(shí)轉(zhuǎn)變成為設(shè)計(jì)師的身份）顧客可以放進(jìn)去，這款沙發(fā)多少錢？（顧客開始問價(jià)格，證明他已經(jīng)產(chǎn)生了購買意向）謝謝閱讀導(dǎo)購員這款沙發(fā)的外觀尺寸是3米乘以2.5米的。感謝閱讀顧客在價(jià)格上還有疑慮）導(dǎo)購員吳先生，您了解沃美家園這個(gè)品牌嗎？（引導(dǎo)到品牌的高度）感謝閱讀顧客在商場(chǎng)外面掛的你們的品牌噴繪。精品文檔放心下載導(dǎo)購員[在與顧客談價(jià)格之前先精品文檔放心下載把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來]顧客這款沙發(fā)多少錢？（顧客再次問到價(jià)格，或許很有購買意向了）精品文檔放心下載導(dǎo)購員按這樣的配置8200元整，現(xiàn)在促銷期訂貨可以打到八八折，算下來是7300元左右。精品文檔放心下載顧客導(dǎo)購員吳先生，您說它貴，是指和什么產(chǎn)品相比呢？（這是一個(gè)非常有效的問題，導(dǎo)購員一定要學(xué)會(huì)這樣的提問方式）顧客我看了B品牌在打8折。導(dǎo)購員至于打幾折并不能判斷產(chǎn)品是否便宜，您要算出折扣價(jià)之后再做比較，對(duì)嗎？[停頓]再說，兩種產(chǎn)品比較，通常是品質(zhì)和服務(wù)都更好的產(chǎn)品，價(jià)格才會(huì)更高，您說是嗎？顧客[不說話，或許顧客已經(jīng)被說服了]三、只說自己想說的VS告訴顧客需要的和想要的有這樣一個(gè)例子：一個(gè)先生快速走進(jìn)專賣店，直奔某款沙發(fā)而來，然后，向?qū)з弳T詢問了價(jià)格[快速直奔感謝閱讀某產(chǎn)品，并且問到價(jià)格，可以判斷這位顧客一定會(huì)在近期購買這種產(chǎn)品]。精品文檔放心下載導(dǎo)購員報(bào)價(jià)后，便開始告訴顧客產(chǎn)品的材質(zhì)及生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)情況。精品文檔放心下載感謝閱讀。感謝閱讀導(dǎo)購員對(duì)顧客的動(dòng)作和語言仿佛視而不見,繼續(xù)不停地說：“先生，我們的品牌在去年精品文檔放心下載被評(píng)為了行業(yè)前三名，質(zhì)量方面一定沒有問題?！鳖櫩蛦枺骸扒叭漠a(chǎn)品也有這么大的味道嗎？”導(dǎo)購員不知所措。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀觀察能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力不夠；二是只說自己想說的，不懂得洞察顧客的心思。感謝閱讀精品文檔放心下載訴顧客想要聽的以及顧客真正需要知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽進(jìn)去的方式表達(dá)。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀助導(dǎo)購員判斷顧客到底需要什么。【銷售冠軍的策略】把自己想要說什么先忘掉，把心放在顧客身上；留意顧客的每個(gè)一個(gè)動(dòng)作，眼神和語氣；謝謝閱讀除他的疑慮；顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時(shí)，你就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)及做工優(yōu)勢(shì)；謝謝閱讀顧客琢磨價(jià)格時(shí),你就告訴他企業(yè)的優(yōu)勢(shì),品牌的影響力及產(chǎn)品無可替代的價(jià)值;謝謝閱讀顧客不說話時(shí),你就問他“怎么樣“為什么；精品文檔放心下載他，讓他認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)可以為他解決某種問題。四、出售產(chǎn)品VS出售產(chǎn)品對(duì)顧客的好處精品文檔放心下載謝謝閱讀銷售失敗的原因精品文檔放心下載就夠了。不懂得體會(huì)和洞察顧客選擇家具的“購買價(jià)值觀，也就是說顧客要購買這種產(chǎn)品感謝閱讀的深層理由?！句N售冠軍的策略】寫出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn),尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特點(diǎn),以及這些特點(diǎn)能夠?yàn)轭櫢兄x閱讀客帶來的好處；把寫出來的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的語言講給顧客聽；感謝閱讀”謝謝閱讀說的更好，顧客真的認(rèn)為你的產(chǎn)品更勝一籌；學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價(jià)值觀，并利用顧客購買價(jià)值觀；謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀份或地位；利用前面介紹到的痛苦加大法和快樂加大法；讓顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失。五、受顧客情緒的影響VS用好心情感染顧客當(dāng)顧客表情嚴(yán)肅地來到你的店里時(shí),你是否會(huì)感覺到一種緊張的氣憤?同時(shí)你是否也會(huì)以同感謝閱讀樣的表情面對(duì)顧客?每個(gè)人都會(huì)遇到類似的情景,比如當(dāng)你情緒不好的時(shí)候到外面買東西或謝謝閱讀是用餐,你會(huì)覺得服務(wù)人員的情緒也不好;當(dāng)你表現(xiàn)出不耐煩時(shí),服務(wù)人員也害怕與你靠近.謝謝閱讀這是一種情緒感染的現(xiàn)象.感謝閱讀精品文檔放心下載這時(shí)他還會(huì)對(duì)你敞開胸懷嗎？你能夠很容易說服對(duì)方購買你的產(chǎn)品嗎？精品文檔放心下載如果在顧客心情很不好時(shí)，見到陽光般燦爛的你，結(jié)果就不大一樣，對(duì)嗎？感謝閱讀銷售失敗的原因：謝謝閱讀用好心情感染對(duì)方。謝謝閱讀有的，就看你是否愿意學(xué)習(xí)并運(yùn)用。不過，我在這里真誠地建議你，一定要學(xué)會(huì)這些技巧。感謝閱讀精品文檔放心下載在一起的時(shí)候，這些技巧同樣會(huì)帶給你更多的開心和幸福。精品文檔放心下載銷售冠軍的策略保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土；精品文檔放心下載的影響，并且用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情；可以向?qū)Ψ秸f：“冒昧問一下，您今天看起來心情不太好？也可以告訴顧客：“如果感謝閱讀您拿我當(dāng)朋友的話，我就告訴您一件事！顧客會(huì)問什么事？你就充滿活力地對(duì)他說：“心感謝閱讀情好，一切都美好！”注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。實(shí)例解讀：顧客[神情嚴(yán)肅地進(jìn)入專賣店]導(dǎo)購員您好！歡迎沃美家園品牌店！顧客[看了導(dǎo)購員一眼，不說話，沒有表情]導(dǎo)購員先生，我可以幫助您嗎？[笑容燦爛，聲音親切]感謝閱讀顧客我看看。[顧客看著一款沙發(fā)，停下了腳步，表情依然嚴(yán)肅]感謝閱讀導(dǎo)購員先生，怎么稱呼您呢？[微笑，活力，真誠]顧客這沙發(fā)多少錢？[顧客心懷打不開，可以保持距離]感謝閱讀導(dǎo)購員您的運(yùn)氣真好，現(xiàn)在是特價(jià)，比以前便宜了1000元左右呢！[故意吊顧客的胃口，精品文檔放心下載先不告訴他真實(shí)的價(jià)格。說話時(shí)保持快樂而又有活力的狀態(tài)]感謝閱讀顧客現(xiàn)價(jià)多少？[顧客有點(diǎn)心動(dòng)了]導(dǎo)購員您聽了以后，一定會(huì)笑出來!信不信?[停頓]現(xiàn)價(jià)才5800元!精品文檔放心下載顧客[開始面帶微笑了.不是因?yàn)楫a(chǎn)品的低價(jià)格,而是因?yàn)槟氵@個(gè)非常討人喜歡的導(dǎo)購員.感謝閱讀后面的溝通就比較容易了,對(duì)嗎?]六、準(zhǔn)備銷售說辭，不斷完善銷售說辭在打仗的時(shí)候,如果敵人有武器而你沒有,會(huì)有什么結(jié)果?在家具賣場(chǎng)的終端戰(zhàn)中,你的謝謝閱讀武器就是極具“殺傷力銷售說辭,你要占領(lǐng)的陣地是顧客的大腦,你要獲取的戰(zhàn)利品是顧客感謝閱讀對(duì)你本人和產(chǎn)品的信賴。實(shí)例：顧客對(duì)一款沙發(fā)比較感興趣,“這一套原價(jià)8900謝謝閱讀元，現(xiàn)在搞活動(dòng)，特價(jià)是6900元顧客算了一算說：“樓上的產(chǎn)品和你們一樣，也是特價(jià)，精品文檔放心下載一套才5000來塊，可以打折嗎？”導(dǎo)購員有點(diǎn)不自信了，說：“對(duì)不起，特價(jià)產(chǎn)品是不可感謝閱讀以打折的。您說我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)槠放撇煌?，檔次也不同嘛！顧客又問：“你們是什么謝謝閱讀品牌？”導(dǎo)購員說：“我們是XX品牌。”顧客問：“這個(gè)產(chǎn)品是哪里產(chǎn)的？”導(dǎo)購員說：謝謝閱讀“是廣東產(chǎn)的?！鳖櫩驼f：“樓上也是廣東產(chǎn)的，產(chǎn)品看起來也一模一樣，我看不會(huì)比你們謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀一定是不同的。銷售冠軍的策略：總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點(diǎn)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并把它整理為簡(jiǎn)單直接的銷售語句，把它們熟記；感謝閱讀謝謝閱讀答案；感謝閱讀語言更有針對(duì)性；實(shí)例解讀：顧客你們是什么品牌？導(dǎo)購員這是中國最具影響力的品牌之一，沃美家園品牌。您一定知道，是嗎？感謝閱讀[普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：沃美家園品牌]顧客是哪里產(chǎn)的？導(dǎo)購員國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模大中型的家具企業(yè)之一，好喜家具有限公司，在廣東。謝謝閱讀[普通導(dǎo)購員會(huì)直接回答：廣東省]顧客你們的產(chǎn)品耐用、環(huán)保嗎？導(dǎo)購員這是非常有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對(duì)耐用、環(huán)保，你看這里有最新的證書。精品文檔放心下載[普通導(dǎo)購員會(huì)回答：是環(huán)保的]顧客你們的售后服務(wù)怎么樣？導(dǎo)購員之所以我們的銷售量排在全國前列，主要就是因?yàn)槲覀兂錾氖酆蠓?wù)。謝謝閱讀[普通導(dǎo)購員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心，一定沒問題]導(dǎo)購員只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢，您說是嗎？正因?yàn)樗苜F，它又是很便宜的（買對(duì)一套精品文檔放心下載精品文檔放心下載為呢？[普通導(dǎo)購員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)很便宜啊]七、守株待兔，自然銷售VS設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，并盡力達(dá)成感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀能達(dá)成目標(biāo)。感謝閱讀感謝閱讀態(tài)和正確的方法，自然銷售的現(xiàn)象便形成了。感謝閱讀運(yùn)用。銷售冠軍的策略精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀低，應(yīng)當(dāng)讓導(dǎo)購人員感覺到這樣的目標(biāo)有一定的挑戰(zhàn)，但又有可能完成。感謝閱讀謝謝閱讀天的目標(biāo)宣布，并做到互相提醒、互相鼓勵(lì)、互相監(jiān)督。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精神狀態(tài)來面對(duì)顧客。做好準(zhǔn)備就是，隨時(shí)保持積極的工作狀態(tài)，并把惰性拒之門外。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載就是今天店里的最后一位顧客。八、僅僅銷售功能性利益VS塑造產(chǎn)品的感性價(jià)值感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀售高手，才能增加你的收入，獲得更好的銷售業(yè)績(jī)。銷售冠軍的策略首先了解對(duì)方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍。除了通過提問，好象沒有其他更好精品文檔放心下載感謝閱讀比如感謝閱讀它具體是什么樣的呢？”等問題可以達(dá)到很好的效果。把顧客希望的“家庭空間氛圍”和產(chǎn)品結(jié)合起來?？墒歉嬖V顧客，“某某先生，您說您精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感覺？”九、只說不問VS攻心說服的提問法精品文檔放心下載過提問可以了解顧客的想法、啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為。謝謝閱讀向顧客說10分鐘，也許還不如向顧客提一個(gè)問題更有幫助。感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載道了顧客到底在打什么算盤？如果你改變一種方式，面向?qū)Ψ教岢鰡栴}，結(jié)果一定不一樣。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載顧客說：“您好，想看看這款沙發(fā)嗎？顧客不出聲。面對(duì)這種顧客導(dǎo)購員覺得有一些不自精品文檔放心下載顧客偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭，精品文檔放心下載但還是不開口。這時(shí)，導(dǎo)購員又開始向這位顧客介紹生產(chǎn)廠家以及售后服務(wù)等其他方面：感謝閱讀“這個(gè)廠家是……售后服務(wù)……顧客的反應(yīng)還是和剛才一樣，又多看了幾眼家具之后，顧謝謝閱讀客便轉(zhuǎn)身出門了。直至最后,這位導(dǎo)購員依然搞不清楚這位顧客到底想做些什么,也不知道自己說的話有謝謝閱讀沒有被對(duì)方聽進(jìn)去.毫無疑問,精品文檔放心下載感謝閱讀次還是第二次來看產(chǎn)品？您覺得這款沙發(fā)怎么樣呢？您喜歡這種沙發(fā)嗎？您理想精品文檔放心下載的沙發(fā)是什么樣子的呢？”等等，一定會(huì)有更好的效果。感謝閱讀想擁有提問的能力嗎？以下方法和技巧一定可以幫助你。銷售冠軍的策略問簡(jiǎn)單的問題。如果你問對(duì)方1+1826*372感謝閱讀精品文檔放心下載“您認(rèn)為這套沙發(fā)哪些方面比較好？“您認(rèn)為功能和價(jià)格謝謝閱讀哪個(gè)更重？”問對(duì)方說“是的問題。也許你認(rèn)為這點(diǎn)很簡(jiǎn)單，但是我敢說你并沒有重視這一技巧。你認(rèn)謝謝閱讀為下面哪一種提問方式比較好呢？“買一套家具一用就是十來年，對(duì)嗎？“您小孩的成長(zhǎng)非常重要，是嗎？“真正的產(chǎn)品，謝謝閱讀價(jià)格一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品貴，對(duì)嗎？”“您想要什么？“您今天買嗎？“我們的產(chǎn)品很優(yōu)惠，對(duì)嗎？”謝謝閱讀問二選一的問題。謝謝閱讀認(rèn)為健康重要還是幸福重要？您重視品質(zhì)還是重視產(chǎn)品風(fēng)格？您是刷卡還是付現(xiàn)謝謝閱讀金？是要A款還是B款？“是今天訂還是明天訂？”精品文檔放心下載問開放式問題。感謝閱讀么樣？“什么？“為什么？”等詞匯的問題。解釋完顧客的疑問后，再問對(duì)方一個(gè)問題。這樣做可以掌握主動(dòng)，能夠引導(dǎo)顧客的思維。比如顧客問：“你們的產(chǎn)品打幾折？當(dāng)你回感謝閱讀答完“我們是明碼實(shí)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)馬上問對(duì)方一個(gè)問題：“折扣并不能衡量產(chǎn)品是否真正便感謝閱讀“產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度才是衡量?jī)r(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)嗎？“您想要了解什么產(chǎn)謝謝閱讀品呢？”實(shí)例解讀：十、不懂利用顧客見證VS利用顧客見證的力量經(jīng)驗(yàn)證明,顧客見證的力量是巨大的.假如你告訴顧客,本市的市委書記前天剛剛來這里精品文檔放心下載訂購了同樣的產(chǎn)品,他一定會(huì)認(rèn)為這里的產(chǎn)品質(zhì)量好\有檔次,對(duì)嗎?當(dāng)然,胡亂編造顧客見證感謝閱讀是難以讓你持續(xù)贏得銷售的。感謝閱讀認(rèn)這是一種資源浪費(fèi)。銷售冠軍的策略謝謝閱讀記下有助于說服顧客的詳細(xì)資料；與幾位老顧客建立良好的關(guān)系，必要時(shí)讓意向顧客自己打電話見證顧客了解情況；精品文檔放心下載對(duì)顧客說，“您不相信我，但一定會(huì)相信我的客戶吧！我可以給您電話，您自己?jiǎn)枂柡弥x謝閱讀嗎？”不僅告訴顧客誰在這里買過產(chǎn)品，還要說明他為什么要買；精品文檔放心下載把見證顧客的需求和意向顧客需求結(jié)合起來；運(yùn)用“您認(rèn)為……？“您知道……嗎？”等問句，讓顧客參與見證顧客的討論。感謝閱讀實(shí)例解讀：顧客你這產(chǎn)品與其他店的產(chǎn)品也沒太大的差別，如果價(jià)格下不來，我還是考慮買人家的。感謝閱讀[感謝閱讀讓顧客相信多花點(diǎn)錢其實(shí)是非常值得的]導(dǎo)購員先生，您知不知道市工商局副局長(zhǎng)為什么只選我們的沙發(fā)嗎？感謝閱讀[利用提問的方式使用顧客見證可以抓住顧客的注意力，可以讓顧客參與進(jìn)來]精品文檔放心下載顧客副局長(zhǎng)？[顧客的興趣被調(diào)動(dòng)起來]導(dǎo)購員對(duì)啊！副局長(zhǎng)就是看中我們的沙發(fā)、檔次和品質(zhì)，他知道我們這種大品牌的產(chǎn)品在精品文檔放心下載選材和做工方面都是非常嚴(yán)格的，而且也只有這種知名品牌才能符合他的身份，服感謝閱讀務(wù)保障方面才能真正讓他放心。我可以給您看看副局長(zhǎng)的訂貨合同。[停頓]先生，感謝閱讀您也知道，僅僅從外表上是不能準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次的，對(duì)嗎？謝謝閱讀[通過有力的銷售說辭告訴對(duì)方，見證顧客為什么購買的理由]精品文檔放心下載顧客恩！[顧客開始認(rèn)可]導(dǎo)購員其實(shí)您家的裝修風(fēng)格和這位副局長(zhǎng)的差不多，而且您也是成功人士，副局長(zhǎng)認(rèn)為好感謝閱讀的東西，您也會(huì)有相同的看法，對(duì)嗎？[在這里把意向顧客和見證顧客的需求結(jié)合起感謝閱讀來了，同時(shí)導(dǎo)購員還運(yùn)用了預(yù)先框式和贊美的技巧]第八章：家具銷售十大步驟精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載制大局。一、銷售家具的第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀其微了。因此，隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作是建立這種感覺的關(guān)鍵因素。銷售冠軍的策略充分的準(zhǔn)備：感謝閱讀精品文檔放心下載顧客的購買信心。精神的準(zhǔn)備：愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。謝謝閱讀隨時(shí)保持微笑，用快樂的情緒“擁抱顧客，沒有什么比這更重要了。對(duì)自己的產(chǎn)品保謝謝閱讀謝謝閱讀動(dòng)力。感謝閱讀過各種渠道得到這些問題的最佳答案，并把它們熟記于心。精品文檔放心下載店面形象的準(zhǔn)備：整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。精品文檔放心下載具在哪里？專賣店的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒來到之前你需要做好看感謝閱讀工作，你完成了嗎？現(xiàn)在你需要明白一個(gè)原則：家具導(dǎo)購員面對(duì)面說服顧客購買產(chǎn)品所花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的20%，而做準(zhǔn)備精品文檔放心下載工作所用的時(shí)間要占80%。準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀把自己的形象收拾好是為了賣產(chǎn)品，把所有與銷售有關(guān)的知識(shí)掌握好也是為了賣產(chǎn)品。精品文檔放心下載謝謝閱讀系的工作都不重要。因?yàn)椋闼龅拿恳患?，都在間接地銷售產(chǎn)品。精品文檔放心下載銷售失敗的原因：精品文檔放心下載賴感，請(qǐng)你銘記