1招商-招商談判技巧

招商培訓(xùn)課程一

談判

談判的要素和種類談判策略談判技巧Negotiation

第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動(dòng)的基本要素

■談判主體(參與談判的當(dāng)事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果

二、談判的種類

■對(duì)抗性談判

(競(jìng)爭(zhēng)性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)

對(duì)抗性談判與合作性談判比較

對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較

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背景

·

談判的具體內(nèi)容

·

談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)

·

對(duì)方的需要

·

談判時(shí)間

·

談判地點(diǎn)

目標(biāo)

·

我們的目的是什么

·

所期望最佳結(jié)果

·

可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作

★

優(yōu)勢(shì)與不足

·

我們的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

·

我們的劣勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

·

我們對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

“知己知彼”

談判的準(zhǔn)備工作

第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠(chéng)所至◆充分假設(shè)

◆潤(rùn)滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機(jī)

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進(jìn)尺

◆既成事實(shí)

三、討價(jià)還價(jià)策略投石問路常用的“石頭”有：

(1)如果我同意讓扣，那么你的產(chǎn)品折扣應(yīng)該降多少？

(2)如果我們同意這個(gè)品牌進(jìn)柜，那你有多少款式及庫(kù)存支持我？

(3)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？

(5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化?

談判策略三、討價(jià)還價(jià)策略有取舍的讓步

(1)不作無(wú)謂的讓步；

(2)讓步要讓得恰到好處；

(3)有節(jié)奏的緩慢讓步；

(4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；

(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺得讓步來(lái)之不易；

(6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法；

(7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確；

(8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。

目標(biāo)分解

最后報(bào)價(jià)

第三節(jié)談判技巧

▲

入題技巧

▲闡述技巧

▲提問技巧

▲答復(fù)技巧

▲說(shuō)服技巧

一、入題技巧迂回入題從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題從具體議題入手談判技巧

二、闡述技巧開場(chǎng)闡述(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)：一是開宗明義；

二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫蝗潜砻魑曳降幕玖?chǎng)；

四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；

五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括：一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述；

二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。

讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見談判技巧二、闡述技巧注意正確使用語(yǔ)言(1)準(zhǔn)確易懂

(2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性

(3)第一次就要說(shuō)準(zhǔn)

(4)語(yǔ)言富有彈性

(5)發(fā)言緊扣主題

(6)措詞得體，不走極端

(7)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)

(8)注意折中迂回

(9)使用解圍用語(yǔ)

(10)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判談判技巧三、提問技巧1．提問的類型封閉式提問“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

開放式提問“您是否認(rèn)為售后服務(wù)還有改進(jìn)的可能?”

婉轉(zhuǎn)式提問“這個(gè)專柜位置還不錯(cuò)吧?您認(rèn)為哪?”

澄清式提問“您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?”

探索式提問“我們想為您增加面積，您能否在款式上更豐富些?”

談判技巧三、提問技巧1．提問的類型借助式提問“我們請(qǐng)教了某某顧問，對(duì)該品牌產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問

“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。”

引導(dǎo)式提問

“經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的抽成，我方很難以成交?！薄罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的抽成可以定為百分之三，你一定會(huì)同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問

“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”談判技巧三、提問技巧2．提問的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢之后提問

對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問“您剛才說(shuō)的意思是……?”“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問題我們聽明白了，那第二個(gè)問題呢?”

自己發(fā)言前后提問發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問題呢?我的理解是……。對(duì)這個(gè)問題，我談幾點(diǎn)看法”?！皟r(jià)格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)?！?/p>

發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?”

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問談判技巧三、提問技巧3．提問的其他注意事項(xiàng)注意提問的速度注意對(duì)手的心境提問后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性

談判技巧四、答復(fù)技巧

1．不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問

2．針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)

3．不要確切答復(fù)對(duì)方的提問

4．降低提問者追問的興致

5．讓自己獲得充分的思考時(shí)間

6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題

7．找借口拖延答復(fù)

五、說(shuō)服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）談判技巧★

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

Case：

美國(guó)人和日本人

有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方?！?/p>

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

案例

美國(guó)人和日本人

半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

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談判人員的傾聽藝術(shù)

多聽

善聽

恭聽

障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無(wú)意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。Case：

蘇聯(lián)人與美國(guó)人

出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)。

在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬(wàn)美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢?

早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。蘇聯(lián)入的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，要價(jià)是2．1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思·阿里茲的話來(lái)說(shuō)就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來(lái)了?！?/p>

這一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司7300萬(wàn)美元。

這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高。可是，哥倫比亞廣播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒牵K聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。

最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。

可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó)SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來(lái)就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過(guò)這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。

斗來(lái)斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬(wàn)美元。蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟：

第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。

第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。

第三步：展示前景，重開談判。

第四步：達(dá)成交易。

競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式：

單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交

加薪談判

你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái)，你的職務(wù)說(shuō)明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進(jìn)行交談。

(1)準(zhǔn)備就加薪問題同你的老板進(jìn)行談判。

(2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。

(3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。

(4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。

(5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。

銷售協(xié)議

你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理。你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說(shuō)，你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響