2023年市場營銷理論題庫

市場營銷理論題庫一、單項選擇題：３6道1、在溝通時假如發(fā)現(xiàn)氣氛有些緊張，應(yīng)用(A)問題進(jìn)行溝通。A開放式；B封閉式;Ｃ反問式;D報告式；2、“您說的沒錯,的確是這樣子的”這屬于(C）回答。A直接;B間接;C附和式;Ｄ報告式；3、(A）是挖掘需求的最佳利器。Ａ、提問Ｂ、開場白C、ＳPIN的提問技巧D、以上都不是４、宏觀市場營銷環(huán)境是指那些給公司的生存發(fā)展導(dǎo)致機(jī)會和產(chǎn)生威脅的重要社會力量,涉及(D)人口、經(jīng)濟(jì)B、自然、技術(shù)C、政治法律、社會文化D、以上均是5、客戶經(jīng)理的能力規(guī)定是（C）A、PICKB、CASHC、PICK—CASHD、FABE６、能力包含了(B)幾個方面Ａ、知識、技巧、思維B、知識、技巧、態(tài)度C、業(yè)務(wù)、技巧、思維D、知識、技巧、勤奮７、成功是由于態(tài)度、技能以及其他要素才干構(gòu)成，其中態(tài)度占到了(Ｄ)的因素。A、30%B、５0%Ｃ、60％Ｄ、80％8、實現(xiàn)管理目的而進(jìn)行的市場信息收集和數(shù)據(jù)分析,這句話是對哪個銷售活動的描述（Ｃ)A、市場細(xì)分B、營銷調(diào)查C、市場調(diào)研D、營銷方案９、SWOT分析法是對哪幾項內(nèi)容的分析(D)A、優(yōu)勢B、劣勢Ｃ、機(jī)遇、挑戰(zhàn)D、以上均是10、傾聽的兩個層面是（Ａ）Ａ、聽事實、聽情感Ｂ、聽內(nèi)容、聽?wèi)B(tài)度C、聽情感、聽實質(zhì)D、聽內(nèi)容、聽情感１1、銷售前應(yīng)準(zhǔn)備什么？(B)A、心態(tài)、資料、目的、結(jié)果B、心態(tài)、工具、信息、議程C、工具、資料、目的、異議解決Ｄ、工具、信息、議程、結(jié)果12、客戶需求挖掘的方法是（D）A、開放式、封閉式Ｂ、提問、反問C、提問、復(fù)述D、正面、側(cè)面13、需求的分類為（Ｃ)Ａ、正面、側(cè)面B、表面、內(nèi)在C、明確、潛在Ｄ、以上均不對1４、客戶不滿的等級按順序排列對的的是(C）A、不滿、投訴、離網(wǎng)、惡意宣傳B、抱怨、憤怒、投訴、離網(wǎng)C、不滿、抱怨、投訴、離網(wǎng)D、抱怨、投訴、憤怒、離網(wǎng)15、投訴解決的環(huán)節(jié)排列對的的是(C）Ａ、真摯道歉、解釋澄清、感性傾聽、提出方案、完美結(jié)束B、真摯道歉、感性傾聽、復(fù)述詢問、解釋澄清、提出方案C、感性傾聽、復(fù)述詢問、解釋澄清、提出方案、實行跟進(jìn)D、感性傾聽、解釋澄清、復(fù)述詢問、真摯道歉、提出方案１6、客戶經(jīng)理能力規(guī)定是（B）A、PICK—FISＨB、PICK—ＣAＳHC、RICＫ—CASHD、RICK—FISH１7、高層領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門、聯(lián)絡(luò)人。以上人員是(Ｂ)的組成。A、公司組織結(jié)構(gòu)Ｂ、立體客戶關(guān)系C、多個經(jīng)辦人Ｄ、以上均不是18、關(guān)系營銷的最高層次是（Ａ）A、結(jié)構(gòu)層次B、社交層次C、財務(wù)層次D、關(guān)系層次19、以下不是客戶忠誠度分類的是(Ｂ）:A、惰性忠誠Ｂ、結(jié)構(gòu)忠誠Ｃ、親緣忠誠D、利益忠誠20、以下與客戶盼望值形成無關(guān)的是（D）A、口碑B、個人經(jīng)歷C、橫向比較D、承諾兌現(xiàn)21、ＣS理念是(Ａ）A、顧客滿意服務(wù)理念B、深層營銷理念Ｃ、進(jìn)一步挖掘需求理念D、快速需求挖掘理念22、以下哪個不是客戶經(jīng)理服務(wù)的特點(C)A、客戶群體龐大復(fù)雜B、社會關(guān)注限度高Ｃ、客戶規(guī)定不多Ｄ、專業(yè)化限度高23、以下客戶流失分類不對的的是(C）Ａ、自然流失B、惡意流失C、無預(yù)兆流失D、競爭流失2４、基于客戶感知的服務(wù)技巧分為(D)Ａ、聲、形、意、念B、聲、情、形、念C、形、情、念、動D、聲、情、意、動25、服務(wù)的特點不涉及（Ｃ）A、及時性B、感知性C、同一性D、蔓延性26、同理心是指(Ｂ）從真誠幫助客戶的角度出發(fā)考慮問題可以換角度思考,設(shè)身處地站在客戶的立場上去理解客戶的感受和情感可以控制好自己的情緒，避免感情用事要善于推究事實的真相,全面了解信息２7、以下關(guān)于投訴解決態(tài)度描述不對的的是(Ｃ)A、“客戶永遠(yuǎn)是對的”B、解決疑難問題方顯價值Ｃ、投訴有也許會轉(zhuǎn)化成個人恩怨D、不要嘗試讓客戶認(rèn)可自己的錯誤28、以下對需求挖掘過程中關(guān)于提問描述不對的的是（Ｄ)A、我們會用開放式問題開頭;B、一旦談話偏離你的主題,用封閉性問題進(jìn)行限制；C、假如發(fā)現(xiàn)氣氛有些緊張，再改用開放式問題;Ｄ、需要擬定是否理解對方的意思時，用開放式的問題29、對常見銷售準(zhǔn)備的誤區(qū)描述對的的是(A)A、以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備B、心態(tài)較高，認(rèn)為有些客戶不可理喻Ｃ、多聽客戶說，自己盡也許不說Ｄ、在沒有具體目的的情況下也要經(jīng)常拜訪客戶30、按行為緯度,可以把人提成四種類型，其中不對的的是（A）A、行動型B、活潑型C、完美型D、力量型。31、以下對開放式問題作用描述不對的的是(D)A、開場,打開談話局面B、搜集所有的事實資料C、希望改變話題D、話題較為發(fā)散,拜訪氣氛較好時應(yīng)繼續(xù)跟進(jìn)32、問卷設(shè)計通常使用的問題類型不涉及（B)A、封閉性問題B、選擇性問題C、行為問題D、分類的問題３３、常用的市場調(diào)研方法不對的的是（B)A、定性調(diào)研方法B、命題調(diào)研方法C、定量調(diào)研方法D、案頭調(diào)研(桌面調(diào)查)34、根據(jù)各個細(xì)分市場的獨特性和公司自身的目的,以下哪個目的市場不對的(D）A、無差異市場營銷B、密集性市場營銷Ｃ、差異性市場營銷D、松散性市場營銷35、宏觀市場營銷環(huán)境不涉及哪個因素(A)A、條件B、人口C、經(jīng)濟(jì)D、自然、36、針對個人深度訪談法描繪不對的的是（B)個人深度訪問一般是由經(jīng)驗豐富的采訪員主持一般針對不同部門基層員工進(jìn)行訪談。訪問員不應(yīng)給予選擇性提醒。訪問員必須逐字逐句記錄回答,不應(yīng)當(dāng)對客戶的觀點進(jìn)行任何修飾或概括。二、多項選擇題：1２道１、溝通的三個要素是（ＢＣD）。Ａ人;B信息、思想及情感；C目的；D協(xié)議;２、傾聽的最大障礙重要來自三個方面是(ABC）。A談話者；B傾聽者;Ｃ外界因素；Ｄ氣氛；3、成功的營銷的基本原則:（AＢC）A.、永遠(yuǎn)讓客戶多說話B、客戶經(jīng)理的提問較多C、銷售后期談到產(chǎn)品4、議程的準(zhǔn)備涉及:（AＢCＤE)A、拜訪目的B、議程的時間分布C、開場白的設(shè)計D、客戶也許問到的問題及回答E、需要問客戶的問題5、開場白的目的:(AB）Ａ、營造良好和輕松的氛圍Ｂ、吸引客戶的注意C、以上都不是６、ＳPＩＮ提問技巧(AＢＣD）A、S代表背景問題B、P代表難點問題C、I代表暗示問題D、Ｎ代表達(dá)益問題7、市場營銷環(huán)境重要由哪幾方面要素構(gòu)成(AC)A、宏觀環(huán)境要素B、核心環(huán)境要素C、微觀環(huán)境要素D、以上均是8、市場營銷微觀環(huán)境:是指與公司緊密相連的、影響公司為目的市場服務(wù)能力的各種參與者。涉及(ＡBＣD）A、公司內(nèi)部環(huán)境B、營銷渠道公司C、競爭對手Ｄ、顧客、公眾９、公司市場營銷環(huán)境具有以下特點（ABＣD)A、市場營銷環(huán)境的差異性與同一性的統(tǒng)一B、市場營銷環(huán)境的多變性與相對穩(wěn)定性的統(tǒng)一Ｃ、市場營銷環(huán)境的不可控性與公司能動性的統(tǒng)一D、市場營銷環(huán)境的關(guān)聯(lián)性與其相對分離性的統(tǒng)一１0、中國移動客戶經(jīng)理必需具有的職業(yè)素質(zhì)（ABCD）A、業(yè)績優(yōu)秀，有較好的公司歸屬感；Ｂ、責(zé)任心強(qiáng)，具有良好的心理素質(zhì),誠實守信;C、具有較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力，同時有良好的團(tuán)隊合作能力，具有較強(qiáng)的溝通、組織及協(xié)調(diào)能力；Ｄ、對市場反映敏感,有較強(qiáng)的市場分析判斷能力,能及時解決某些突發(fā)事件，熱愛本職工作,具有較強(qiáng)的客戶服務(wù)理念。1１、客戶忠誠度分類(AＣD）壟斷忠誠、親緣忠誠財務(wù)忠誠、產(chǎn)品忠誠C、利益忠誠、潛在忠誠D、惰性忠誠、信賴忠誠１2、客戶盼望值的形成涉及(ＡBCＤ）A、口碑與承諾Ｂ、個人經(jīng)歷C、橫向比較D、互惠心理１3、市場分析常用方法與工具有(ABCDＥF）因果相應(yīng)法趨勢分析法對比分析法矩陣分析法標(biāo)桿分析法SＷOT分析法三、判斷題:(12道)1、傾聽就是聽事實。（×）2、需要擬定是否理解對方的意思時，用封閉式的問題。(√）3、開放式問題就是沒有可選擇的答案，也不知道被問話者的答案。（√)4、所謂潛在需求就是客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的一些不滿和抱怨；而明確需求，是客戶積極表達(dá)解決問題的意愿。（T)５、SPＩN是一種提問的方法和技巧,并不能挖掘客戶的潛在需求。(F）6、客戶需求的挖掘方法分為正面了解客戶需求和側(cè)面了解客戶需求。(T）7、溝通就是把信息、思想和情感在個人或群體之間傳遞,并達(dá)成協(xié)議的過程。(×)８、溝通的目的是達(dá)成一致并征服對方。(×）９、傾聽就是聽事實。(×)10、開場白的內(nèi)容涉及問候、自我介紹、目的說明,最關(guān)鍵的是關(guān)聯(lián)性話題。(T）１1、提問可以挖掘客戶的需求,但并不一定是客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)。(F）12、所謂潛在需求就是客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的一些不滿和抱怨;而明確需求,是客戶積極表達(dá)解決問題的意愿。(T）13、SＰＩN是一種提問的方法和技巧，并不能挖掘客戶的潛在需求。(F）14、客戶需求的挖掘方法分為正面了解客戶需求和側(cè)面了解客戶需求。（Ｔ)1５、開放式問題就是沒有可選擇的答案，也不知道被問話者的答案。（T）四、填空題:市場營銷環(huán)境是指與(公司營銷活動)有潛在關(guān)系的（所有外部力量)和（相關(guān)因素）的集合，它是影響公司生存和發(fā)展的各種外部條件。2、當(dāng)客戶得到的服務(wù)比他的預(yù)期（好)，客戶就滿意；假如客戶得到的服務(wù)比他的預(yù)期(差）,客戶就不滿意；假如服務(wù)和他的盼望差不多，客戶只是基本滿意。有的時候，我們要讓客戶滿意，一方面提高給客戶提供的服務(wù)水平,同時還要去(管理客戶的盼望值)。３、市場細(xì)分是指營銷者通過（市場調(diào)研)，依據(jù)消費者的（需要和欲望）、(購買行為和購買習(xí)慣）等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個（細(xì)分市場)，每一個細(xì)分市場都是具有（類似需求傾向）的消費者構(gòu)成的群體。4、溝通的四項原則是(說清楚）、（聽明白)、(問確切)、(答恰當(dāng))。5、SPIN提問法由（背景問題）、（難點問題）、(暗示問題）、（示益問題）四類問題組成６、投訴解決的三換是指：（換時間）、（換地點)、（換人）。五、簡答題:請簡述市場調(diào)研的流程,并列舉幾項常用的市場調(diào)研方法答:定性調(diào)研方法＼定量調(diào)研方法＼案頭調(diào)研(桌面調(diào)查）。市場調(diào)研的流程:弄清問題或機(jī)會,設(shè)定研究方針和目的，決定測量項目以完畢目的，選擇測量工具,調(diào)查的設(shè)計與架構(gòu)，問卷設(shè)計與試訪,調(diào)查執(zhí)行,執(zhí)行研究,分析及預(yù)測資料,撰寫研究報告。公司市場營銷環(huán)境的四大特點是什么?請做簡樸解釋。答：、市場營銷環(huán)境的差異性與同一性的統(tǒng)一市場營銷環(huán)境的差異性不僅表現(xiàn)在不同公司受不同環(huán)境的影響,并且同樣一種環(huán)境因素的變化對不同公司的影響也不同。由于外界環(huán)境對公司作用的差異性,使公司采用的營銷策略各有其特點。市場營銷環(huán)境的同一性表現(xiàn)為在同一國家里或同一行業(yè)中，公司所面對的市場營銷環(huán)境又有其共同性，如同處在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、行業(yè)規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策等背景下。市場營銷環(huán)境的同一性，使公司有了一個公平競爭的前提和保證。⑵、市場營銷環(huán)境的多變性與相對穩(wěn)定性的統(tǒng)一構(gòu)成公司市場營銷環(huán)境的因素是多方面的,每個因素都會隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化,只是這些變化有快慢強(qiáng)弱之分。、市場營銷環(huán)境的不可控性與公司能動性的統(tǒng)一市場營銷環(huán)境的多變性決定了其不可控性的特點。公司一般不也許控制市場營銷環(huán)境因素及其變化,比如少數(shù)公司是不也許改變國家的大政方針、政策法令和社會風(fēng)俗習(xí)慣的,更不能控制人口的增長等。市場營銷環(huán)境不可控性特點規(guī)定公司必須不斷適應(yīng)變化著的市場營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境的關(guān)聯(lián)性與其相對分離性的統(tǒng)一市場營銷環(huán)境不是由某一個單一的因素決定的，它要受到一系列相關(guān)因素的影響。從較長歷史時期對整個市場營銷環(huán)境進(jìn)行考察,我們便不難發(fā)現(xiàn)，各種環(huán)境因素總是限度不同地互相關(guān)聯(lián)的。比如,市場價格不僅受到市場供求關(guān)系的影響,并且還受到科技進(jìn)步及財政金融政策和稅收政策的影響。營銷的基本原則是什么?答：永遠(yuǎn)讓客戶多說話:在對的的營銷當(dāng)中，永遠(yuǎn)都讓客戶多說話，假如客戶不說話或者說的很少,我們主線無法了解客戶的需求，當(dāng)客戶提出反對意見時,我們也不知道客戶究竟在考慮什么。多提問。推銷訪談的后期談到產(chǎn)品:很多客戶經(jīng)理喜歡開門見山談產(chǎn)品，這樣給客戶往往有很強(qiáng)烈的推銷感知。請簡述什么是SPIＮ提問法,好處是什么？答：SPIＮ提問法事實上是一種提問技巧，它是由四類問題組成：ＳITＵＡTIONQUＥＳTION:背景問題PＲOBLＥMＱUＥSTION:難點問題IMPＬICＡＴIONＱUEＳTIＯＮ:暗示問題NＥEDＰAＹOFF