營(yíng)銷《銷售管理》期末考試A卷答案

《銷售管理》期末試卷A卷參考答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、單項(xiàng)選擇：（每小題2分，共計(jì)20分）1．A2．C3．B4．A5．D6．A7．B8．A9．D10.D二、多項(xiàng)選擇：（每小題2分，共計(jì)20分）1．ABC2．ABCD3．ABCD4．ABC5．ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABC9.ABCD10.ABCD三、名詞解釋：（每小題4分，共20分）1.“5C評(píng)價(jià)法”：企業(yè)信用從以下五個(gè)方面進(jìn)行分析，即品質(zhì)、能力、資本、擔(dān)保品、環(huán)境。（4分）2.尺度考評(píng)法：將考評(píng)的各個(gè)項(xiàng)目都配以考評(píng)尺度，制作出一份考核比例表，對(duì)銷售人員的績(jī)效加以考核的方法。（4分）3.企業(yè)信用政策：企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款及執(zhí)行收賬措施而制定的一系列政策。（4分）4.CRM：客戶關(guān)系管理，指通過(guò)培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛(ài)和喜好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。（4分）5.銷售管理：一個(gè)對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。（4分）四、簡(jiǎn)答題：（每題5分，共計(jì)20分）1.銷售職業(yè)有哪些特征？（1）工作安全感（1分）（2）晉升的機(jī)會(huì)（1分）（3）尋求和利用信息反饋（1分）（4）聲譽(yù)的重要性（1分）（5）工作多樣化（1分）（6）獨(dú)立性（7）公平的獎(jiǎng)酬（8）邊緣角色扮演者2.銷售定額對(duì)一個(gè)銷售組織有哪些作用？（1）銷售定額為組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo)。（2分）（2）銷售定額提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)。（2分）（3）銷售定額為銷售經(jīng)理提供了一種控制手段。（2分）（4）銷售定額是調(diào)整指導(dǎo)方向的基礎(chǔ)。（1分）3.如何增加企業(yè)的盈利能力？企業(yè)要獲得更多的利潤(rùn)，就要增加企業(yè)的盈利能力。（1分）增加盈利能力就要增加單位銷售成本所帶來(lái)的利潤(rùn)。因此，通過(guò)企業(yè)銷售成本分析，得出所付出成本的邊際貢獻(xiàn)，（3分）通過(guò)減少邊際貢獻(xiàn)為負(fù)數(shù)的銷售成本，從而增加整體的效益，增加企業(yè)的盈利能力。4．如何提高客戶的忠誠(chéng)度？（1）建立員工忠誠(chéng)。（1分）（2）確定客戶價(jià)值取向。（1分）（3）實(shí)踐80/20原則。（1分）（4）讓客戶認(rèn)同物有所值。（1分）（5）服務(wù)第一，銷售第二。（1分）（6）化解客戶抱怨。（7）獲得和保留客戶反饋。五、論述題：試論述銷售管理的發(fā)展趨勢(shì)。要點(diǎn)：（1）從交易推銷到關(guān)系推銷（2分）（2）從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷（2分）（3）從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率（1分）（4）從管理推銷到領(lǐng)導(dǎo)推銷（1分）（5）從本地推銷到全球推銷。（1分）六、實(shí)務(wù)題：（共計(jì)10分）客戶篩選依據(jù)權(quán)重賦分實(shí)際得分A購(gòu)買額10404040收益性安全性