月28課件包財富管理會議八聯(lián)

寶劍鋒從磨礪出梅花香自苦寒來--北京分公司銀代第八聯(lián)和營業(yè)區(qū)總監(jiān)鐘翠自我介紹

2002年10月15日入司，時任理財經(jīng)理職務(wù)2005年，時任分部經(jīng)理，負(fù)責(zé)工行渠道2008年，時任營業(yè)區(qū)執(zhí)行總監(jiān)，負(fù)責(zé)農(nóng)行渠道2009年，時任營業(yè)區(qū)總監(jiān)，負(fù)責(zé)工行渠道2013年，時任第八聯(lián)合營業(yè)區(qū)總監(jiān)，負(fù)責(zé)財富管理至今畢業(yè)于：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

金融學(xué)研究生學(xué)歷

一現(xiàn)狀分析原有的痛苦思考

1.原有隊伍70%異動，該怎么辦？2.業(yè)務(wù)平臺如何搭建？3.客戶資源被惡性開發(fā)后業(yè)務(wù)從哪里出？4.隊伍的發(fā)展方向是什么？5.如何實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略要求？指航的明燈--康典董事長講話在中國，沒有那一家壽險公司在過去的年月，像新華這樣遇到如此多的困難和曲折。新華曾經(jīng)深陷泥潭，但我們走出來了，并且重新成為一家健康和充滿朝氣的公司。在中國，沒有那一家壽險公司像新華這樣，在充滿困難和挑戰(zhàn)的環(huán)境下保持長時間高速的增長。這得益于我們非常優(yōu)秀的員工，新華的隊伍是一只強(qiáng)有力的隊伍，他們忠實于公司，并且有很強(qiáng)的克服困難的能力。在中國，沒有那一家壽險公司像新華這樣，明確提出以“客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，我們確信以“客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略是中國壽險行業(yè)走想成功的正確選擇。我們以這種戰(zhàn)略指導(dǎo)公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這種轉(zhuǎn)型是建立在對自己過去走過的道路深入反思的基礎(chǔ)之上的。我們已經(jīng)制定了新的戰(zhàn)略，我們將迎著風(fēng)雨迎著困難向前邁進(jìn)！我們對新華的前途充滿信心，我們相信明天的新華會更加美好！豁然開朗豁然開朗一心態(tài)調(diào)整—心能轉(zhuǎn)境我們要像葵花向太陽一樣，圍繞在公司的政策指引和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，茁壯成長。在充分理解和貫徹相關(guān)導(dǎo)向后，執(zhí)行到位。建立團(tuán)隊的正向思維，讓員工體會到感恩文化、歸屬文化、榮譽(yù)文化、忠誠文化和晉升文化。只有這樣，我們才能在市場環(huán)境紛繁變化時，立于不敗之地。無論困難如何重重；無論競爭如何慘烈；無論壓力如何巨大；我們在公司和領(lǐng)導(dǎo)的指揮下，目標(biāo)一致，勇敢向前。二聽話照做執(zhí)行力目標(biāo)是方向，達(dá)成是結(jié)果。如何在二者之間畫上等號是業(yè)務(wù)團(tuán)隊的工作難點。有效地將目標(biāo)任務(wù)劃分成若干節(jié)點指標(biāo)，更通過實時的追蹤把控業(yè)務(wù)節(jié)奏，進(jìn)而實現(xiàn)進(jìn)程管理，最終獲得目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，利用業(yè)務(wù)重心的前移打造團(tuán)隊氣勢，樹立競爭氛圍，激發(fā)員工熱情，并通過會議和培訓(xùn)的方式落實到每一個人。只有這樣，我們才會清晰業(yè)務(wù)的來源和業(yè)務(wù)的平臺。三團(tuán)隊的力量人才，尤其是能忠誠于新華銀代發(fā)展的人才積累是隊伍壯大的基礎(chǔ)。它來源于三個方面：一是優(yōu)秀人力的引進(jìn)；二是現(xiàn)有人員的篩選；三是潛力人員的培養(yǎng)。通過職涯規(guī)劃，物質(zhì)財富和精神財富的遞增，讓他們收獲到發(fā)展的碩果。同時也通過人才的沉淀，不斷煥發(fā)隊伍的青春和活力，保持隊伍持久的戰(zhàn)斗力。去迎接明天更大的挑戰(zhàn)。四目標(biāo)明確、清晰先解決生存問題，再解決小康問題，要有先后順序，解決最緊迫的，要經(jīng)營新產(chǎn)品，越新越好！五工作的熱情和激情是業(yè)績長青的保證我們要有勇氣和行動力，創(chuàng)業(yè)時我想做什么事情和改變什么事情，想清楚之后，就要永遠(yuǎn)的堅持的去做，工作的激情就不會被時光所消減！六人要有長遠(yuǎn)的思考我們要牢牢記住，如果客戶都倒下了，我們同樣見不到春天的太陽！工作思路1.2013.6--8月穩(wěn)定軍心，建制度，強(qiáng)培訓(xùn)，擴(kuò)隊伍；2.2013.9--11月大增員，產(chǎn)品向高價值轉(zhuǎn)型；3.2013.12月備戰(zhàn)開門紅。4.2014.1—4月決戰(zhàn)開門紅！5.2014.5-6月新人達(dá)標(biāo)，績優(yōu)增量6.2014.7-10月打造“財富管理季”7.2014.11-12月人員等級提升、備戰(zhàn)開門紅。具體措施

1.利用每天會議培訓(xùn)，轉(zhuǎn)移員工的心態(tài)；2.邀請領(lǐng)導(dǎo)蒞臨會議，增強(qiáng)員工信心；3.制定相關(guān)管理制度，加強(qiáng)日?；A(chǔ)管理；4.制定增員方案，鼓勵擴(kuò)軍發(fā)展；5.推動管理干部選拔，建立營業(yè)區(qū)管理架構(gòu)；6.通過客戶資源有效匹配，樹標(biāo)桿立典型。年份1月2月3月4月5月6月2013年期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費5289555272427564046671998205373538216411657月8月9月10月11月12月全年累計期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費651864686750810194922096220738175257113006

2013年1月--6月，主銷產(chǎn)品為紅C3年繳費，6、7月份向盈寶順5年繳費轉(zhuǎn)型，8月份開始全員向榮享人生5年繳費轉(zhuǎn)型。同時，由于原有隊伍的異動，從5月中旬奉命到八區(qū)主持工作，截止到7月底，作業(yè)人力從140余人銳減到40來人，軍心渙散，留存人員思想上產(chǎn)生了巨大波動，業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大幅滑坡。并且，離職人員對堅守人員從業(yè)務(wù)和思想上進(jìn)行負(fù)面阻撓，致使員工無心業(yè)務(wù)推進(jìn)。首要解決的問題就是穩(wěn)定軍心，重建隊伍。6-11月的工作重點：完備隊伍架構(gòu)，保證價值轉(zhuǎn)型，全力備戰(zhàn)開門紅。2013年數(shù)據(jù)為實現(xiàn)公司以價值成長為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)，促進(jìn)低價值產(chǎn)品向高價值的轉(zhuǎn)型，營業(yè)區(qū)利用八月、九月短短2個月的時間，通過對榮享、康愛等高價值產(chǎn)品的嚴(yán)通關(guān)、嚴(yán)考核，成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，同時期交保費在10月、11月實現(xiàn)回升，站穩(wěn)900萬平臺，實現(xiàn)了保費、價值的雙提升。

價值方面，在成功實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型后，營業(yè)區(qū)價值保費高舉高打，10月、11月價值保費均超過200萬，后三月環(huán)比前三月價值正增長達(dá)66.3%，在期交保費提升的同時實現(xiàn)價值提升。通過努力，營業(yè)區(qū)C3保費占比從79%快速降至2%，高價值產(chǎn)品（順10、榮享、康愛）占比從3%提升至40%，價值率從既往的11.4%提升至21.6%，提升近一倍。產(chǎn)品占比由于既往作業(yè)模式存在的業(yè)務(wù)品質(zhì)瑕疵使部門承受了極高的費用成本，同時為營業(yè)區(qū)開門紅作業(yè)增加了難度。在2013年下半年中，營業(yè)區(qū)秉承公司“以客戶為核心”的經(jīng)營策略，嚴(yán)抓業(yè)務(wù)品質(zhì)、提升服務(wù)質(zhì)量，尋求業(yè)務(wù)增量，得到了顯著的效果，使得下半年投訴率明顯降低。

風(fēng)控及合規(guī)

2014年開門紅伊始，銀行業(yè)務(wù)部第八聯(lián)合營業(yè)區(qū)在公司各層級領(lǐng)導(dǎo)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、上下一心，通過強(qiáng)抓基礎(chǔ)、提升技能，實現(xiàn)了價值的突破，完成了領(lǐng)導(dǎo)交予的任務(wù)，達(dá)成了公司賦予的神圣使命，體現(xiàn)出了鐵軍應(yīng)有的風(fēng)范。截止3月31日，營業(yè)區(qū)共達(dá)成期交保費8006萬，2800件，價值保費2050萬，期交與價值雙雙超額達(dá)成開門紅任務(wù)，價值環(huán)比2013年實現(xiàn)正增長37%。人力方面，截止3月底營業(yè)區(qū)作業(yè)人力達(dá)到146人，同時向著200人人力平臺進(jìn)軍。年份1月2月3月開門紅累計2014年期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費期繳保費價值保費327383921965522536658800620502014年開門紅數(shù)據(jù)截止4月25日期交保費1500萬、價值保費380萬開門紅人力分析月份隊伍人力期繳出單人力期繳人員活動率期繳有效人力有效人力占比期繳合格人力合格人力占比期繳績優(yōu)人力績優(yōu)人力占比1月14214099%13899%10776%7352%2月14213696%13599%9167%4029%3月14613592%13592%7350%3222%

截止到3月31日，一季度共招聘面試120人次，上崗員工41人，清虛人力27人。經(jīng)新人班培訓(xùn)后待上崗人力40人。二人員招聘與組織發(fā)展1.1.1八區(qū)組織架構(gòu)區(qū)總監(jiān)培訓(xùn)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)內(nèi)勤分部經(jīng)理督訓(xùn)客戶經(jīng)理2.2客戶經(jīng)理的工作職責(zé)2.2.1服務(wù)滿期客戶、分紅報告送達(dá)；拜訪客戶，宣傳新華人壽保險股份有限公司的企業(yè)文化，宣傳保險知識，推銷公司的產(chǎn)品；2.2.2簽約,后期客戶維護(hù)，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；2.2.3送達(dá)保單，為客戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)；2.2.4參加公司的早會、夕會、業(yè)務(wù)會、培訓(xùn)和公司規(guī)定的各項活動；2.2.5擬定年度計劃和每月工作計劃，每日填寫拜訪記錄；2.2.6遵守公司的各項規(guī)章制度,完成公司交辦的其它工作。2.3分部經(jīng)理的工作職責(zé)2.3.1同業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)；2.3.2增員和業(yè)務(wù)管理；2.3.3按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時參加干部例會、晨會、夕會、業(yè)務(wù)會議、培訓(xùn)及各項活動；2.3.4對所轄客戶經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助其進(jìn)行訓(xùn)練和陪同展業(yè)；2.3.5負(fù)責(zé)對所轄業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常業(yè)務(wù)活動管理，包括業(yè)務(wù)策劃、激勵活動、活動量管理、考勤管理；2.3.6協(xié)助總監(jiān)完成營業(yè)部日常管理工作，傳達(dá)及執(zhí)行公司文件精神，貫徹落實公司的各項規(guī)章制度；2.3.7完成部門對分部經(jīng)理的工作考核指標(biāo)。2.3分部經(jīng)理的工作職責(zé)2.3.1同客戶經(jīng)理的工作職責(zé)；2.3.2增員和業(yè)務(wù)管理；2.3.3按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時參加干部例會、晨會、夕會、業(yè)務(wù)會議、培訓(xùn)及各項活動；2.3.4對所轄客戶經(jīng)理進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助其進(jìn)行訓(xùn)練和陪同展業(yè)；2.3.5負(fù)責(zé)對所轄業(yè)務(wù)代表進(jìn)行日常業(yè)務(wù)活動管理，包括業(yè)務(wù)策劃、激勵活動、活動量管理、考勤管理；2.3.6協(xié)助總監(jiān)完成營業(yè)部日常管理工作，傳達(dá)及執(zhí)行公司文件精神，貫徹落實公司的各項規(guī)章制度；2.3.7完成部門對分部經(jīng)理的工作考核指標(biāo)。3.1客戶經(jīng)理的聘用3.1.1根據(jù)公司和部門的計劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需要制定增員計劃。增員的速度、規(guī)模應(yīng)與自身管理條件相適應(yīng)，以保障業(yè)務(wù)隊伍的健康發(fā)展。3.1.2業(yè)務(wù)人員聘用的基本條件: a、22周歲以上，40周歲以下； b、具有大專以上學(xué)歷; c、五官端正、身體健康，具有良好的語言表達(dá)能力; d、具有銷售經(jīng)驗者優(yōu)先; e、無不良嗜好，無犯罪記錄、無同業(yè)不良記錄。各業(yè)務(wù)區(qū)、分部可根據(jù)實際情況，在不低于上述標(biāo)準(zhǔn)的范圍內(nèi)進(jìn)行增員。4.1客戶經(jīng)理的招聘流程4.1.1符合應(yīng)聘條件者，先經(jīng)分部經(jīng)理面試后在督訓(xùn)處備案和面試；4.1.2由介紹人協(xié)助參加代理人資格證書考試；4.1.3參加營業(yè)區(qū)總監(jiān)層級的聯(lián)合面試；4.1.4參加營業(yè)區(qū)舉辦的新人培訓(xùn)班；4.1.5通關(guān)合格后進(jìn)行體檢和上崗手續(xù)的辦理。5.1管理干部的招聘向部門申請后，按照部門相關(guān)規(guī)定及政策引進(jìn)。三營銷及培訓(xùn)模式1.作業(yè)模式1.1客戶定位

紅雙喜躉交客戶以中老年人居多，長期的儲蓄行為和資金安全的需求致使他們更親睞于手續(xù)簡單、收益穩(wěn)定、信譽(yù)度高的資金打理方式。更由于對銀行的高度信任進(jìn)行了一次購買。1.2賣場營銷

鎖定客戶重公司輕個人的購買心理，延續(xù)在銀行購買時先服務(wù)后推薦的銷售慣性，通過合規(guī)的邀約話術(shù)將客戶請進(jìn)公司職場進(jìn)行一對一的服務(wù)與規(guī)劃，消除抵觸、迅速建立營銷氛圍、當(dāng)場簽署意向書、后期追蹤成交。1.3多元營銷

緣故市場開發(fā)：老客戶轉(zhuǎn)介紹市場開發(fā)（聯(lián)誼會）；定向市場開發(fā)：社區(qū)為載體的新客戶拓展（理財講座、健康講座）；高端市場開發(fā)：高收入客戶集團(tuán)開發(fā)（橫向聯(lián)誼活動）；課程課時壽險意義與功用3產(chǎn)品介紹3專推-準(zhǔn)備2專推-約訪2專推-接觸2專推-說明2專推-促成2專推-異議處理22.2.培訓(xùn)模式2.1新人入司培訓(xùn)2.1.1入司培訓(xùn)的方向

讓新人認(rèn)可公司文化，懂得感恩，深化執(zhí)行力，初步掌握產(chǎn)品。2.1.2入司培訓(xùn)主要課程

課程課時陽光心態(tài)2產(chǎn)品賣點2壽功通關(guān)3客戶分析2服務(wù)營銷2趨勢營銷2時間管理22.2新人銜接培