醫(yī)藥代表如何提高銷售

醫(yī)藥代表如何提高銷售第一頁，共六十四頁，2022年，8月28日困惑我一直很努力，銷量總是上不去第二頁，共六十四頁，2022年，8月28日銷量的來源醫(yī)生1醫(yī)生2代表1代表2辦事處1辦事處2公司銷量目標及推動第三頁，共六十四頁，2022年，8月28日我們客戶目標

影響力

推動力

阻力吸引力態(tài)度觀念方法他們目標第四頁，共六十四頁，2022年，8月28日代表的主要工作說服，推動，激勵目標醫(yī)生處方選擇，確立目標排除用藥阻力，幫助醫(yī)生克服困難和惰性讓客戶接授你的一切第五頁，共六十四頁，2022年，8月28日醫(yī)生處方的吸引力療效安全性利益第六頁，共六十四頁，2022年，8月28日醫(yī)生處方的阻力競爭對手其他利益對你及你的產(chǎn)品公司的態(tài)度用藥環(huán)境第七頁，共六十四頁，2022年，8月28日討論醫(yī)生用藥的關鍵到底在哪里？第八頁，共六十四頁，2022年，8月28日關鍵1.你對客戶的“認識”2.客戶對你的“認可”3.你對客戶的“推動”4.客戶對你的“響應”第九頁，共六十四頁，2022年，8月28日“認識”你的客戶第十頁，共六十四頁，2022年，8月28日你對客戶的認識決定你的反應(1)你認為客戶是一個怎樣的人?(2)實際客戶是一個怎樣的人?(3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用.對客戶準確的認識才能采取正確的反應。第十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日醫(yī)院市場客戶的分類院長/副院長科主任（臨床科、藥劑科）主任/副主任醫(yī)師主治醫(yī)師住院醫(yī)師藥劑科采購門診/住院藥房主任護士長門診藥房人員第十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日醫(yī)師類型分析科主任主任醫(yī)師主治醫(yī)師總住院醫(yī)師住院醫(yī)師第十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日醫(yī)師類型分析朋友型容易會見型創(chuàng)新/有影響型困難型太忙，不能會見或聆聽型缺乏經(jīng)驗型沉默型科學型價格型粗魯、沖動型全知道型第十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日客戶形態(tài)獨斷的程度感應程度分析型控制型親切型表現(xiàn)型第十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日四類重要的客戶形態(tài)控制型獨立的；不客氣的；掌握話語權；管理時間的；分析型邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的；細心的；慎重的；親切型合作的；外交的；重視關系；耐心的；注重團隊的；表現(xiàn)型外向的；熱情的；享樂的；善說服的；社交技巧強；第十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日注意事項沒有一種所謂“好”的形態(tài)，不論你是屬于哪一類，都有長處和短處；很少人是極端的（極端的人會表現(xiàn)出更多缺點），大多人是較接近一類形態(tài)，而且很多時會表現(xiàn)出多于一種形態(tài)；不要斷定對方的形態(tài)后再用形態(tài)去套對方的言語行為；心理學不是自然科學，沒有絕對的定律；所以觀察對方獨斷與感應程度只能作為一個參考第十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日喜歡與什么人交往控制型：坦誠、直接的人表現(xiàn)型：開放、愿意分享的人親切型:較愿意聽取對方意見的人分析型：理性、可靠的人第十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日運用交談的時間控制型：不要浪費時間，要讓他作決定；表現(xiàn)型：需要多花時間，引導回正題；親切型：準備多花時間，幫助他作決定；分析型：用事實、邏輯去獲取注意及談話機會第十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日處方過程控制型：最快到達決定階段；表現(xiàn)型：令代表花較多時間在開場白及處理反饋；親切型:最長的處方過程；分析型：注重知識階段及需較長時間決定；第二十頁，共六十四頁，2022年，8月28日運用材料控制型：不太看重藥廠設計的材料；講解材料需簡單直接；表現(xiàn)型：喜歡奪去代表的材料，控制拜訪；親切型:材料給他最合適；分析型：較接受文獻，但會自己閱讀而不太聽代表講解；第二十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日了解客戶是營銷成功的核心了解客戶形態(tài)是為了更好的與客戶溝通重要的是要了解客戶的

價值觀人生態(tài)度個人需求生活方式走進他的生活，你才能了解他第二十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日討論：你認識你的客戶嗎？第二十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日你知道嗎？客戶的姓名及個人資訊他的類型及用藥習慣家人朋友及生活習慣最要好的朋友需求（最近需要什么）最喜歡的活動誰對他有影響力第二十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日記?。鹤哌M客戶的生活，從他的角度去了解他你認為的客戶常常不是真實的客戶第二十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日讓你的客戶“認可”你第二十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日將“自己”推銷出去你是一個怎樣的人？客戶認為你是一個怎樣的人？“你是一個怎樣的人”不重要，而“客戶認為你是一個怎樣的人”才重要你留給客戶的形象決定你在客戶心目中的位置第二十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日塑造并展示“自我形象”你個人區(qū)別于他人的個性標志（你有否突出于其他公司代表的特性？）‘‘精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu)美外在“形象”很重要.當然你也要不斷的修煉自己,使“芯里美”,隨之使自己的外在“形象”升華!第二十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日你的形象就象一座花園可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生關鍵取決于你的態(tài)度以及如何對它進行培育.第二十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日品格與做人技巧----“冰山一角”做人技巧品格第三十頁，共六十四頁，2022年，8月28日態(tài)度決定一切態(tài)度是你觀察和對待事物的方式.你對待客戶的態(tài)度影響和指導著你對客戶的行為方式.你不可能一直隱瞞自己的真實感受.你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人.你的態(tài)度通過各種方式如聲音語調(diào),手勢姿勢,面部表情和其它非語言方式反映出來.你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度來表露自己要靠你自己決定.第三十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日可以影響客戶的積極態(tài)度自信激情執(zhí)著樂觀第三十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日形象塑造傳達的信息(1)讓別人感到舒適.(2)建立信任感.（3）你和他可以“平等”對話第三十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日討論：客戶怎樣看待你？第三十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日客戶對你的了解他能馬上說出你的名字嗎？他能馬上說出產(chǎn)品及近期變化嗎？他會告訴你競爭對手及醫(yī)院的變化嗎？他會和你講近期的生活和朋友嗎？他會替你考慮并提出對你有益的建議嗎？他記住你的長處嗎？第三十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日

記住讓他記住你，認可你“優(yōu)秀形象”和“獨特魅力”勇敢地向客戶展示你的第三十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日怎樣去“推動”你的客戶第三十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日現(xiàn)象：月底報到游走于醫(yī)院晚出早歸泛泛而交兄弟朋友專家恐懼癥醫(yī)生厭惡癥個人好惡醫(yī)院恐懼癥有求于人第三十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日如何推動心中時刻想著目標，落實到位管理好自己的資源和行為了解客戶，分析客戶，處理好關系給他任務幫助他克服阻力和困難再給更高的任務和更大的幫助第三十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日一切工作圍繞目標分析目標：客戶的數(shù)量和質(zhì)量分解落實目標：辦事處：回款清單，純銷任務，代表：任務書，純銷完成率將數(shù)字變成具體的工作牢記：我們的目的是什么？第四十頁，共六十四頁，2022年，8月28日管理好自己的資源你有哪些資源？

客戶費用關系時間感情公司心思做好計劃

第四十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日管好自己的行為你的行為決定你的銷量做好行程計劃（周工作計劃總結(jié)表）用強硬意志把自己推出門養(yǎng)成良好的習慣一切的一切都毫無意義，除非付諸于行動我們第四十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日產(chǎn)品療效明顯.不良反應輕，便于掌握.藥品質(zhì)量穩(wěn)定.知名制藥企業(yè)/知名品牌.價格適合.醫(yī)院代表的素質(zhì)和公關能力.良好的醫(yī)學服務.影響醫(yī)師處方藥品的因素第四十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日影響醫(yī)師處方藥品的因素學術會議/討論會學術界權威影響和推薦同事推薦廣告宣傳（專業(yè)雜志）患者要求利益驅(qū)動臨床試驗報告充足醫(yī)保目錄產(chǎn)品第四十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日客戶購買的阻力害怕作出決定害怕上當害怕對習慣的改變，拒絕新事物害怕復雜的使用害怕價格太高當客戶提出反對意見時，以上阻力開始作用第四十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日購買是壓力的結(jié)果所有購買行為對用戶來說是壓力的作用

購買動機和阻力的沖突在取舍時利益的沖突動機越大，壓力就越重要

動機不強，對用戶也就越輕松動機強烈，作決定時往往是困難的客戶在作出購買決定后也取得了一種心理緩解。第四十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日善于和敢于提要求你認可我，我也認識你，可以提要求我的要求是我們共同的目標完成目標你的利益比我大對你提要求是為你好，在幫我的同時也在幫自己原諒客戶就是對客戶和自己犯罪第四十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日想一想我們敢提要求嗎？我們怎樣提要求？第四十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日記住銷售的成敗不取決于客戶，取決于你客戶的問題永遠不會自己消矢第四十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日怎樣讓客戶對你“響應”第五十頁，共六十四頁，2022年，8月28日確定目標醫(yī)師應考慮的因素該醫(yī)師的處方潛力與公司及銷售代表本人的關系該醫(yī)師的處方習慣如：處方新藥時，革新者，早期采用者，晚期采用者（追隨者），落后者？可接近性你還能考慮到什么因素？第五十一頁，共六十四頁，2022年，8月28日醫(yī)師處方藥品的規(guī)律處方醫(yī)師人數(shù)時間2%14%34%34%16%創(chuàng)新跟隨早期主流晚期主流遲鈍第五十二頁，共六十四頁，2022年，8月28日客戶分類1.非目標客戶：可能是病患少，關系不佳等。2.問題客戶：我們對其未來潛力不了解，可能是新接觸的醫(yī)生。3.P型客戶：有較大潛力，但尚未使用我們產(chǎn)品的醫(yī)生，是專攻的對象。4.現(xiàn)用戶：行銷策略在于增加用量，以潛力及現(xiàn)用量大小決定資源投入大小。5.影響型用戶：不論是否用我們的產(chǎn)品，但對市場有影響的客戶都是我們的目標客戶。第五十三頁，共六十四頁，2022年，8月28日藥品接納階梯在特殊病例使用經(jīng)常使用試過但未做過評估知道但未試用過知道但無興趣不知曉試過但拒絕再用第五十四頁，共六十四頁，2022年，8月28日想一想我們的客戶結(jié)構(gòu)怎樣？第五十五頁，共六十四頁，2022年，8月28日客戶可能會遇到的阻力病人少用其他品種療效不佳有付反應麻煩用藥環(huán)境不佳面子與平衡安全第五十六頁，共六十四頁，2022年，8月28日幫助客戶克服阻力了解阻力是什么？借口誤解顧慮不足第五十七頁，共六十四頁，2022年，8月28日記?。嚎蛻舻睦碛刹灰欢ㄊ钦_的你的工作就是灌輸你的觀點第五十八頁，共六十四頁，2022年，8月28日何樂而不為讓人認可你，其樂無窮你認識了很多的人，其樂無窮你的能力得到了提高，其樂無窮你的錢包越來越鼓，其樂無窮人與人打交道，其樂無窮只要你用心，快樂就在你身邊第五十九頁，共六十四頁，2022年，8月28日原一平自己總結(jié)的秘密第六十頁，共六十四頁，2022年，8月28日關于自己