商務(wù)談判技巧商務(wù)談判的影響因素

商務(wù)談判技巧商務(wù)談判的影響因素第一頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日2（一）商務(wù)談判實(shí)力和心理（二）商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力

第二頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日3●影響談判因素—實(shí)力實(shí)力：就是“交易地位”談判者的實(shí)力：就是“談判者是否具有交易地位”的問(wèn)題。（一）商務(wù)談判實(shí)力和心理

第三頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日4增強(qiáng)談判實(shí)力方1、培養(yǎng)（正視現(xiàn)實(shí)、超越自我提高認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)職業(yè)積累知識(shí)，循序漸進(jìn)理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐）2、尋找3、整合第四頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日5●商務(wù)談判心理1、什么是商務(wù)談判心理2、商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)3、商務(wù)談判中的個(gè)性利用4、商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧

第五頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日61.什么是商務(wù)談判心理？商務(wù)談判心理：在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者各種心理活動(dòng)在談判中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)反映。第六頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日2.商務(wù)談判需要與動(dòng)機(jī)

●需要引發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判人員，必須抓住需要——?jiǎng)訖C(jī)——行為的這一聯(lián)系去對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏。第七頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日需要★生理的需要★安全的需要★社交的需要★尊重的需要★自我實(shí)現(xiàn)的需要★認(rèn)識(shí)與理解的需要影響動(dòng)機(jī)的因素★嗜好、興趣★價(jià)值觀念★抱負(fù)水準(zhǔn)激發(fā)動(dòng)機(jī)的談判謀略★常規(guī)式謀略（老客戶）★利導(dǎo)式謀略（投其所好、將計(jì)就計(jì)）★迂回式謀略（貨比三家、存貨不多，欲購(gòu)從速、買(mǎi)一送一）★沖激式謀略（最后通牒、最終價(jià)格、規(guī)定期限）第八頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日

■氣質(zhì)

-是人生來(lái)就具有的穩(wěn)定的心理特征,人的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的?！鲂睦韺W(xué)氣質(zhì)類(lèi)型:●膽汁質(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而不均衡型。這種氣質(zhì)的人興奮性很高，脾氣暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的熱情埋頭事業(yè)，興奮時(shí)，決心克服一切困難，精力耗盡時(shí)，情緒又一落千丈。●多血質(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的靈活型。這種氣質(zhì)的人熱情3.商務(wù)談判中的個(gè)性利用第九頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日有能力，適應(yīng)性強(qiáng)，喜歡交際，精神愉快，機(jī)智靈活，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒易改變，辦事重興趣，富于幻想，不愿做耐心細(xì)致的工作。●粘液質(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)而均衡的安靜型。這種氣質(zhì)的人平靜，善于克制忍讓，生活有規(guī)律，不為無(wú)關(guān)事情分心，埋頭苦干，有耐久力，態(tài)度持重，不卑不亢，不愛(ài)空談，嚴(yán)肅認(rèn)真；但不夠靈活，注意力不易轉(zhuǎn)移，因循守舊，對(duì)事業(yè)缺乏熱情?！褚钟糍|(zhì)——神經(jīng)活動(dòng)弱型，興奮和抑郁過(guò)程都弱。這種氣質(zhì)的人沉靜，深含，易相處，人緣好，辦事穩(wěn)妥可靠，做事堅(jiān)定，能克服困難；但比較敏感，易受挫折，孤僻、寡斷，疲勞不容易恢復(fù)，反應(yīng)緩慢，不圖進(jìn)取。第十頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日談判能力是談判人員具有的可以促使談判活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力、決策能力、應(yīng)變能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、專業(yè)能力第十一頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日4.商務(wù)談判心理實(shí)用技巧

運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)商務(wù)談判情緒的調(diào)控商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)正確理解身體語(yǔ)言第十二頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日

■運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)商務(wù)談判中的感知覺(jué)：感覺(jué)是個(gè)別屬性、知覺(jué)是整體反映。知覺(jué)的選擇性

1）影響知覺(jué)選擇性的因素（客觀刺激物的特點(diǎn)；知覺(jué)者的主觀因素：需要、目的、任務(wù)、期待、愛(ài)好、經(jīng)驗(yàn)等

）

2）知覺(jué)的個(gè)別差異

3）知覺(jué)與知覺(jué)習(xí)慣第十三頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日14第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。第十四頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日15近因效應(yīng)指在印象形成過(guò)程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同時(shí)間不同人群不同第十五頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日16暈輪效應(yīng)：是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)：心理定勢(shì)……第十六頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日1）情緒調(diào)控原則（1）保持冷靜、清醒的頭腦。（2）保持正確的談判動(dòng)機(jī)。（3）將人與事分開(kāi)。2）情緒策略：攻心術(shù)，紅白臉■商務(wù)談判情緒的調(diào)控第十七頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日心理挫折：是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程遇到自己無(wú)法克服障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、失意的情緒心理狀態(tài)。1）心理挫折的行為表現(xiàn)（1）攻擊（2）退化（3）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮

■商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)第十八頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日

2）心理挫折的預(yù)防（1）消除引起客觀挫折的因素（2）提高心理素質(zhì)

3）心理挫折的應(yīng)對(duì)（1）勇于面對(duì)挫折（2）擺脫挫折（3）情緒渲泄第十九頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日面部表情眼睛臉色嘴眨眼……

■正確理解身體語(yǔ)言第二十頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日身體姿態(tài)手腿腳其他第二十一頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日22運(yùn)用心理解決談判沖突通過(guò)協(xié)商，合理合情地來(lái)解決第三者調(diào)解暫時(shí)回避以強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待談判第二十二頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日23(二)

商務(wù)談判人員素質(zhì)能力

1、商務(wù)談判人員素質(zhì)2、商務(wù)談判人員能力第二十三頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日1、商務(wù)談判人員素質(zhì)較高的政治思想素質(zhì)政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國(guó)家、民族、企業(yè)利益一致法制觀念：懂法、遵法、守法良好的職業(yè)操守第二十四頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日綜合知識(shí)語(yǔ)言、經(jīng)濟(jì)、法律、公共關(guān)系、人際關(guān)系、……等人際關(guān)系人際層次人際關(guān)系種類(lèi)：血緣、地緣……等。第二十五頁(yè)，共二十七頁(yè)，2022年，8月28日專業(yè)知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、國(guó)際商務(wù)談判……等