技巧合集9000本2一夜暴富版

首先編制你的顧客................................................................................................ 獲取你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為沒有價(jià)值的顧客.............................................................. 總 杰·亞伯拉建立一家以長(zhǎng)期增長(zhǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)，并且使之成為一項(xiàng)產(chǎn)生持久的資產(chǎn)，但是努力使之渡過(guò)發(fā)展過(guò)程中的卻經(jīng)常給企業(yè)家?guī)?lái)極大的困擾。雖然你的遠(yuǎn)景應(yīng)該是而且也必須是長(zhǎng)期的，但是很多時(shí)候做到這一點(diǎn)并不容易，因?yàn)樘嗟亩唐?、阻礙和問(wèn)題需要你優(yōu)先處理。在最近幾年研究了這一問(wèn)題后，盡管我也一直關(guān)注問(wèn)題，但是坦白的說(shuō)，上很多優(yōu)秀的商業(yè)通常在為一個(gè)問(wèn)題而掙扎，那就是現(xiàn)金流。他們需要的現(xiàn)金。他們需要的利潤(rùn)。他們需要的銷售額。他們需要的高產(chǎn)收入。為明年和后年設(shè)定財(cái)務(wù)計(jì)劃非常好。但是在他們能走的更遠(yuǎn)，有能力建立一個(gè)他們期望的以成長(zhǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)之前——他們必須首先解決短期的、臨時(shí)的財(cái)務(wù)困境，以及眼下苛刻的財(cái)政約束。—尤其是當(dāng)它根本就不必如此時(shí)。一旦你知道如何創(chuàng)造所需的所有現(xiàn)金——不管你什么時(shí)候想要，能為企業(yè)增長(zhǎng)提供，你就會(huì)變得更有創(chuàng)造力，更有策略，更能夠關(guān)注在遠(yuǎn)景和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)上。最后，我把本書呈現(xiàn)給你，以便幫助你在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中徹底的、的解這種進(jìn)退兩難的困境。我希望給你展示那些你從來(lái)沒有想過(guò)的業(yè)務(wù)中被忽視和隱藏的利潤(rùn)以及現(xiàn)金流機(jī)會(huì)，而且我還會(huì)教你如何精準(zhǔn)地開發(fā)它們，因?yàn)樗鼈兌忌罹邇r(jià)值。我希望你和我都能夠解放、部署和重新部署你那些被忽視的資產(chǎn)，并且有利可圖。這是一種全新（通常是非線性的）的思考方式，你可以將之應(yīng)用在你企業(yè)中任何一種產(chǎn)品或服務(wù)上。通過(guò)重新把注意力集中在隨后的幾天或短期內(nèi)，成為我所謂的一名機(jī)會(huì)主義者（在道德范圍內(nèi)），在你的生意上應(yīng)用那些極為簡(jiǎn)單的可以產(chǎn)生現(xiàn)金的舉動(dòng)和計(jì)謀…你就會(huì)幾乎可以在之間獲得利潤(rùn)、現(xiàn)金流和收入的增長(zhǎng)。而且與其它方式相比，通過(guò)這種方式，我相信可以幫助的中小型坦白的說(shuō)，一旦我們使你的企業(yè)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)穩(wěn)定，并獲得穩(wěn)固而積極的現(xiàn)金流，你和我就可以開始享受樂(lè)趣，我們就可以一起長(zhǎng)期的合作，以建立一個(gè)我已經(jīng)為你設(shè)想好的、持久而繁榮的企業(yè)?！εc富有。我要求你首先認(rèn)同并接受接下來(lái)我要和你的觀念、策略和快速賺錢”的技巧。然后，如果你認(rèn)為它們?cè)谀愕纳馍献杂衅鋬?yōu)點(diǎn)，能刺激你企業(yè)家式的創(chuàng)造力和雄心，就請(qǐng)?jiān)诂F(xiàn)實(shí)世界里實(shí)際的測(cè)試這些方法。看看它們能否立刻為你的企業(yè)帶來(lái)意外之財(cái)（我相信肯定會(huì)）。然后，如果我不負(fù)你所望，我建議你和我建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以便我可以幫助你發(fā)展事業(yè)。我會(huì)教你，為你提供咨詢，你將與我合作。接著你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些真實(shí)的、被埋藏的生意、利潤(rùn)和創(chuàng)建的想法，便可以立即為你所用。錯(cuò)誤，他們相信自己最終會(huì)為企業(yè)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境開始時(shí)，預(yù)算首先被削減的項(xiàng)目之一便是。我曾問(wèn)過(guò)自己為什么會(huì)這樣，我相信這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的商業(yè)并沒有看到的直接結(jié)果——人們通常都認(rèn)為就是浪費(fèi)錢。而這或許是因?yàn)樗麄冋谧龅亩际且恍o(wú)效的、不可衡量、大同小異、乏善可陳的，而不是直接反應(yīng)。我認(rèn)為，此類是你所能做的最糟糕的事情了式和促銷活動(dòng)上時(shí)。這表面上看起來(lái)很的錯(cuò)誤經(jīng)常給商業(yè)帶來(lái)財(cái)務(wù)困境，以及本可避免的和憂心。我認(rèn)為，對(duì)是什么因素促使企業(yè)增長(zhǎng)和成功缺乏理解和鑒別，基本上是造成商業(yè)在企業(yè)和財(cái)政上短視的動(dòng)因?！陡２妓埂吩u(píng)售和專家?；顒?dòng)如果無(wú)效、無(wú)法衡量，那么所有的生意 ，與最優(yōu)差更大，還會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)得不到想要的收入和利潤(rùn)。要是他們把起初的各種努力和精力重新放在上，他們就會(huì)更有可能成功，也用不著那么多壓力。是企業(yè)的生命。放棄，就等于讓你的企業(yè)毀于一旦。市場(chǎng)對(duì)的定義是，“引導(dǎo)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)”。這里隱含的意思是，你到底是否想要確保是你的產(chǎn)品或服務(wù)到達(dá)顧客的手中，而不是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。 的解決方案。這是一種，而不是數(shù)量上或產(chǎn)品開發(fā)上的。代價(jià)非常高。我們今天所的是一個(gè)“贏家通吃”的全球市場(chǎng)。贏者獲得最大的市場(chǎng)份額、最高的顧客忠誠(chéng)度，以及最多的利潤(rùn)。而其他人卻只能為他們餐桌上掉下來(lái)的碎面包屑而相互爭(zhēng)奪。競(jìng)爭(zhēng)雖不受歡迎，卻無(wú)法避免。但是如果你開始把作為你企業(yè)中最重要的目的——僅此一區(qū)別就會(huì)在短期內(nèi)、迅速地為你帶來(lái)你一直渴求的暴利。如果你不相信我，那么你是否相信上最受尊敬的企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)？彼得·德魯克曾：表明，創(chuàng)新是一個(gè)為顧客提供價(jià)值的過(guò)程?！芭c顧客持續(xù)做生意”的基本概你的基本工作就是吸引顧客持續(xù)地和你做生意——讓他們不斷地回來(lái)絕大多數(shù)企業(yè)并沒有這一點(diǎn)。他們每天只想著在一個(gè)新的棒球場(chǎng)上打出本壘打。形象地說(shuō)，你應(yīng)該把顧客帶進(jìn)你的范圍，然后也別讓他離開；通過(guò)提供他急需的服務(wù)，你就可以從他身上持續(xù)地獲得利潤(rùn)。一旦你開始實(shí)行我的方法，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客會(huì)以惠顧企業(yè)并其產(chǎn)品與服務(wù)的方式來(lái)表達(dá)對(duì)我的方法的贊賞。但是大多數(shù)企業(yè)卻在做一項(xiàng)非常糟糕的工作，他們“很道德地開發(fā)”他們的顧客。99%的企業(yè)并不知道如何合理的開發(fā)其顧客的潛力。他們對(duì)于如何誠(chéng)實(shí)正直地把顧客帶進(jìn)來(lái)也是知之甚少。他們更不知道在把顧客帶進(jìn)來(lái)之后又要該做什這意味著，經(jīng)由本書中知識(shí)的，你就會(huì)處于一個(gè)非常有、充滿機(jī)遇的位置，在短期內(nèi)你就會(huì)獲得極為可觀的利潤(rùn)，更重要的是，在長(zhǎng)期你會(huì)獲得。井蛙之見VS高瞻遠(yuǎn)矚：關(guān)于近這里有一個(gè)重大（卻也是一個(gè)更大的機(jī)遇）：大多數(shù)生意人在他們的職業(yè)生涯中只在一個(gè)或者頂多兩個(gè)領(lǐng)域里工作過(guò)，他們?cè)谶@些領(lǐng)域中的經(jīng)驗(yàn)讓他們產(chǎn)生了一種近視，或者，我稱之為“井蛙之見”。所有他們知道的，也只是這一行業(yè)中的人所使用的那些基本的經(jīng)營(yíng)和做法。事實(shí)上，對(duì)于存在于無(wú)數(shù)其他行業(yè)中的那些不同的、但是卻帶來(lái)成功的方法和策略，他們可能毫不知曉。ChaseRevel，《企業(yè)家》創(chuàng)辦人15年前，杰教我如何在之間就把沒有充分使用的無(wú)形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金。第一年，我從他的這議中賺了十萬(wàn)，隨后每年，在我的任何生意上我都進(jìn)行相同的操作。也就是說(shuō)，僅使用杰教給我的一個(gè)方法，我就至少賺了150萬(wàn)。他是最優(yōu)秀的大師之一但是，如果人們從其他行業(yè)中學(xué)到5種、10種或者15種方法，并把它們應(yīng)用在自己那充滿短視的中，他們就會(huì)迅速的所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)立刻就會(huì)從視野狹窄轉(zhuǎn)變成目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，并獲得他們想要的利潤(rùn)。如何治愈短視有三種方法。你可以仿照我是如何做的。在過(guò)去的26年里，我在450種不同的行業(yè)中工作過(guò)……嘗試過(guò)了數(shù)百數(shù)千種花費(fèi)高昂的實(shí)驗(yàn)……測(cè)試了成千上萬(wàn)種不同的、銷售和談判方式……花了數(shù)百萬(wàn)證實(shí)或是各種理論或假設(shè)……學(xué)習(xí)它們每一個(gè)的本質(zhì)?；蚯‘?dāng)，遵同它們實(shí)際上很?；蛘撸鳛槲业摹皝啿彼饺恕钡囊粏T，我可以培訓(xùn)和訓(xùn)練你，并當(dāng)你的導(dǎo)師和顧問(wèn)，在這個(gè)里，你將學(xué)會(huì)如何仿照使用我獨(dú)有的方法、原則和思想，來(lái)發(fā)展你的事業(yè)。現(xiàn)金快速涌入的關(guān)鍵——杠桿用1元錢做需要100元或錢才能做的工你努力的效果。所謂杠桿就是指，用相同數(shù)量的金錢和努力來(lái)獲得遠(yuǎn)超過(guò)以前的更好的結(jié)果。運(yùn)用杠桿使你的成果最大化是至關(guān)重要的。一名財(cái)務(wù)規(guī)劃師的收入增長(zhǎng)了例如，如果你花10獲得了XX數(shù)量的銷售額，但是如果改進(jìn)你的或者努力，僅花費(fèi)10你就可以獲得10倍的XX數(shù)量的銷售額，借助杠桿你把努力的成效擴(kuò)大了10倍。這并不像看起來(lái)那樣——所需的僅僅是做一個(gè)簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變——而這也正是要教給你的比如說(shuō)，如果你做，一下它，看看是否能做些改進(jìn)。然后承諾使用測(cè)試——通往暴利的最簡(jiǎn)單、最迅速和最便宜的方從現(xiàn)在起，把自己當(dāng)作企業(yè)里“瘋狂的科學(xué)家”。不斷地尋找可以嘗試的新觀念——測(cè)試新的標(biāo)題——提升能力的新方法……測(cè)試新的產(chǎn)品……調(diào)試新的策略……進(jìn)入新的市場(chǎng)——闡明新的利益。試著這樣做：當(dāng)你制作時(shí)，翻閱一下報(bào)紙或者瀏覽一下互聯(lián)網(wǎng)。如果你打算一些東西，哪些或有可能吸引你的注意力？，如果一個(gè)內(nèi)容詳實(shí)的或網(wǎng)頁(yè)講述一個(gè)完整故事，并的送出贈(zèng)禮，或者甚至?xí)砂l(fā)現(xiàn)金禮品，那么它們就比那些簡(jiǎn)單并公然地要你的或網(wǎng)頁(yè)更有。用不著解釋為什么會(huì)這樣。一個(gè)簡(jiǎn)短（并可）的例比如說(shuō)，沒有人測(cè)試過(guò)該制定哪一種價(jià)格。我的一位客戶霍華德·魯夫，在這方面是一個(gè)非常棒的例子。多年前，他曾測(cè)試過(guò)69的價(jià)格與79的價(jià)格到底有何不同。他發(fā)現(xiàn)，與79相比，69的價(jià)格可以獲得三倍數(shù)量的通訊訂戶。只是用一個(gè)方法，在原有努力和投入不變的情況下，收入就增加了300%以上。我是一個(gè)很不錯(cuò)的人員，但是杰·亞伯拉罕卻比我更棒！他有著這個(gè)世界上最優(yōu)秀的理念。他已經(jīng)幫助別人獲得了近乎瘋狂的利潤(rùn)，所以我決定去了解他。最后我不得不承認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，杰·亞伯拉罕是一個(gè)惹人愛的、與眾不同的、反傳統(tǒng)的天才，像這樣的人我可能也不能再見到了。一旦我接受了這一點(diǎn)，他就幫我賺進(jìn)了幾百萬(wàn)。我發(fā)現(xiàn)，在無(wú)數(shù)的實(shí)驗(yàn)中，每一個(gè)生意都有自己的獨(dú)特動(dòng)態(tài)。你必須測(cè)試那些重要的變數(shù)，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管是什么原因，不同的產(chǎn)品和服務(wù)都有各自不這里有另一個(gè)例子。數(shù)年之前，我有一位客戶以19的價(jià)格銷售通訊19比25能多賣出2倍，比17多出4倍（這對(duì)獲得龐大的意外利潤(rùn)有何意義？你能看的出，這沒有任何風(fēng)險(xiǎn)、努力或者投資上的要求。我還有數(shù)百個(gè)方法，簡(jiǎn)單、迅速、容易到就像只要你在如何思考生意上做一個(gè)簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變，就會(huì)獲得一個(gè)產(chǎn)生龐大現(xiàn)金流的金礦。）這里有另一個(gè)關(guān)于測(cè)試的方法（這一方法已為我的客戶們帶來(lái)了無(wú)數(shù)的利潤(rùn)）：考慮把產(chǎn)品或服務(wù)免費(fèi)提供給初次者。是的，我知道這聽起來(lái)很不合邏輯——但這或許正是它為什么起作用的原因。只要你對(duì)你的企業(yè)充滿自信，你是如此的自信，以至于你的顧客會(huì)得到滿足，你愿意免費(fèi)提供你的產(chǎn)品，因?yàn)槟阒浪麄冊(cè)隗w驗(yàn)之后就會(huì)回來(lái)以正常的價(jià)格向你該產(chǎn)品，那么你的免費(fèi)贈(zèng)禮就會(huì)被顧客注意到?；蛘?，這樣做如何：嘗試以很大承諾、但是聽起來(lái)不嚇人的、能讓你居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位的銷售方式。降低到使顧客感到舒適的程度，并從那里開始做起。不要一開始就嘗試賣給顧客價(jià)格很高的產(chǎn)品。如果只是根據(jù)一種職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量其地位，那么行業(yè)已經(jīng)完全成熟了。杰·亞伯拉罕……在通過(guò)進(jìn)行咨詢上每小時(shí)5000你那些總是在算計(jì)著賣給顧客高價(jià)位產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法理解為什么他們的銷量停滯不前，而你的卻在一直增長(zhǎng)。因?yàn)槟愣迷谶壿嬌献鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單的改變?nèi)绻愠掷m(xù)的提供優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)…向你的顧客表示你甘愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)…通過(guò)發(fā)送信息豐富和教育性的材料，經(jīng)常與顧客保持聯(lián)系…你的善意會(huì)帶來(lái)良好的結(jié)果，它意味著顧客更有可能選擇你，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。絕對(duì)成功之保證的力這里有一個(gè)你需要測(cè)試的最好的方法：如果一項(xiàng)技術(shù)能使顧客更想得到你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，那么它就應(yīng)該包含防御性承諾。我稱之為“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”。大約有%看看我那本有 頁(yè)的《 個(gè)令人難以置信的案例研究》。你會(huì)發(fā)現(xiàn)/5的成功故事都把他們?cè)谏饣蛏虡I(yè)實(shí)踐上的迅速、持久的成功歸功于他們采取了此一概念和原則。你的“穩(wěn)如磐石”的承諾會(huì)告訴你的顧客，你的立場(chǎng)不會(huì)改變。同時(shí)，它也告訴顧客，你有信心使你產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)達(dá)到顧客的高度期望。你需要確保你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)能夠達(dá)到。場(chǎng)外期評(píng)論當(dāng)你和杰·亞伯拉罕這位顧問(wèn)談話時(shí)，記得一定要帶上一個(gè)機(jī)，個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好、高度電動(dòng)化的機(jī)。還要帶上磁帶，只是幾盤可不夠！因?yàn)槟阆肴绻晃活櫩屯素洠灰桓吲d，你要寬容大方的、欣然的立刻把錢退給他。那么顧客就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心，你言出必行。一旦他們知道退回那些他們不想要的產(chǎn)品很容易，而且你也不會(huì)因此而不高興，他們就會(huì)很有可能重新回來(lái)向你。如果你對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，那么你應(yīng)該尋找其他的東西來(lái)賣。但是最重要的是，你的承諾給了一個(gè)你可以賣給顧客產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)黃金般的機(jī)會(huì)，你可以發(fā)現(xiàn)顧客不喜歡產(chǎn)品或服務(wù)的哪些方面，然后你就可以提供給他們更合適的產(chǎn)品或服務(wù)。在每一次機(jī)會(huì)中——無(wú)論是好是壞，你都會(huì)加碼銷售嗎加碼銷售或者“向上頂”你的顧客是一個(gè)非常關(guān)鍵的和銷售技巧，它會(huì)讓你從還過(guò)得去的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成能夠獲取非?？捎^的利潤(rùn)。因?yàn)橥ǔ＿@種方法在與他們相關(guān)的交付上沒有任何成本，或者只需很少的成本。你可以這樣想：既然已經(jīng)完成，看看你的顧客在他們剛剛的這件產(chǎn)低價(jià)的項(xiàng)目可以將顧客吸引過(guò)來(lái)，并為你帶來(lái)了那些肯定會(huì)的機(jī)會(huì)，你后端策略（第一次銷售后）是一個(gè)行銷策——從來(lái)沒有人在他們的生意上將潛力全部的開發(fā)出來(lái)使你有樣的機(jī)會(huì)使顧客買的、更頻繁。并且通過(guò)最終的完整的測(cè)試…風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)…加碼銷售…以及后端銷售，你就會(huì)法，產(chǎn)品和服務(wù)后端化…那么顧客就有可能更看好你的企業(yè)，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。的都更有，并強(qiáng)上十倍。并向你。畢竟，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)一步談“風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)”這個(gè)行銷策同時(shí)，提供保證的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客退貨的可能性就會(huì)越低。如果一件產(chǎn)品提供10天的試用期，那么你最好相信在這10天內(nèi)，顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)及其表現(xiàn)變得敏感。他們想要明確的確保在過(guò)了最后期限之后不會(huì)被逮——所以在10天到期之前，他們會(huì)嚴(yán)格的和評(píng)估你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果一個(gè)承諾的行業(yè)規(guī)范是，比方說(shuō)50天，你就應(yīng)該提供長(zhǎng)達(dá)60天的保證以區(qū)別于他人。那么，顧客就很有可能決定是不是應(yīng)該在第一周或前兩周試用你的產(chǎn)品或服務(wù)。極少數(shù)的顧客會(huì)在第51天覺得你的產(chǎn)品或服務(wù)不適合他們。在門口檢查你的“招致失敗的態(tài)度如果你正在使用我的策略和方法，那么就不要有會(huì)招致失敗的情緒，說(shuō)說(shuō)“它也不會(huì)管用”，或者“它在我的生意上也不會(huì)有用”，意著你并沒有看到上所有的成功故事。不管是什么樣的生意，我的方法確實(shí)管用，它們已經(jīng)起到了作用，并且將會(huì)繼續(xù)發(fā)揮作用。如果由于某種原因，你不能合法的使用我的某一個(gè)方法，那么你只需在執(zhí)行方式上做一個(gè)簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變就可以了。杰教導(dǎo)醫(yī)生們?cè)撊绾潍@得短期的、機(jī)會(huì)主義式的方法等著你從中獲利因?yàn)閺默F(xiàn)在起，你要進(jìn)行銷售跟進(jìn)，你將有能力告訴顧客那些對(duì)他們有幫助的新產(chǎn)品或者其他產(chǎn)品。讓顧客們知道，你很感激最初能夠和他們做生意（順便說(shuō)一句，讓他們更加認(rèn)識(shí)到選擇你的產(chǎn)品是明智）。以及你將為他們提供一項(xiàng)服務(wù)以便使他們不斷的獲得新信息。這種連續(xù)性，以及不斷的強(qiáng)化顧客對(duì)你的信心，會(huì)讓他們更舒心。他們就會(huì)視為一個(gè)值得信賴的朋友、顧問(wèn)和信息提供者。把這種個(gè)人風(fēng)格加到你所有的銷售中去，那么你就會(huì)賺翻了！但是大多數(shù)生意人并不懂得這一點(diǎn)。杰已經(jīng)和我們合作了幾乎10年了，他構(gòu)建了那些我所見過(guò)的最好的策略。事實(shí)上，如果你去年考慮雇傭他，可能會(huì)便宜一些，去年我雇傭杰花了67萬(wàn)，在過(guò)去十年的時(shí)間里總共花了至少兩百萬(wàn)。杰幫助我把公司發(fā)展成了市場(chǎng)上銷售額達(dá)兩百萬(wàn)的大公司！這些錢是他應(yīng)得的?！住?kù)克，當(dāng)你做跟進(jìn)計(jì)劃時(shí)，你可以選擇面對(duì)面銷售，或是通過(guò)信件、或電子郵件。一個(gè)設(shè)計(jì)良好的計(jì)劃有可能拯救你的公司。這比在該領(lǐng)域派出銷售人員的老方法要便宜。讓行銷人員處理跟進(jìn)工作或提前處理的工作，那么銷售人員就可以集中精力會(huì)見的潛在客戶，他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有好感或是感。也不要讓你的顧客走開，并再也不和他們聯(lián)系。這是一個(gè)不可饒恕的嚴(yán)重錯(cuò)誤。如果你自以為他們不再有了，重新想想！或許他們只是那一天不想買，但是今天他們準(zhǔn)備好了?；蛟S他們只是需要的信息，或是以前他們并沒有時(shí)間來(lái)，或者他們只是想再仔細(xì)考慮考慮，亦或是他們剛把一部分錢存了起來(lái)。如果你走到他們面前，向他們展示，這樣做是容易，以及你將如何處理大部分的事務(wù)，并為他們簡(jiǎn)化過(guò)程，那么很多人就會(huì)向你。為何顧客應(yīng)該向你你要確定自己有一個(gè)好的理由來(lái)解釋顧客為何應(yīng)當(dāng)向你。準(zhǔn)確的們你的產(chǎn)品或服務(wù)為何會(huì)使他們受益，他們?yōu)楹螒?yīng)當(dāng)從你的店里，以及他們?nèi)绾尾拍軌蛸I到你的這些產(chǎn)品或服務(wù)。不要在教育顧客上有所失敗。沒有所有的信息，他們做決定時(shí)就會(huì)猶豫不決。如果他們拿到了所有的事實(shí)和，那么他們就會(huì)是知道為何向你是一個(gè)明智的決定。讓你的顧客無(wú)知和缺乏了解，無(wú)疑是在財(cái)政上玩。我已經(jīng)談到了打包銷售的好處，以及它們對(duì)于顧客多么有。重新打包銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)則會(huì)產(chǎn)生性的。為何不采用銀星級(jí)、金星級(jí)和白金級(jí)三級(jí)服務(wù)水平呢？的打包產(chǎn)品/服務(wù)分為低檔、中檔和高檔三種類別如何？基于顧客忠誠(chéng)度、會(huì)員關(guān)系或參與程度來(lái)打包銷售又如何呢？你要記住，即使你已經(jīng)獲得了很多良好的信譽(yù)、一個(gè)非常好的保證、教育你的潛在客戶、測(cè)試你的等等，但是還有一個(gè)關(guān)鍵因素你絕對(duì)不可以忽視，那就是就價(jià)格。一定要確保你的價(jià)格合理并在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)性。記住，如果你的價(jià)格不對(duì)，顧客就會(huì)擦身而過(guò)，轉(zhuǎn)向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一個(gè)經(jīng)過(guò)仔細(xì)計(jì)劃的市場(chǎng)策略不僅會(huì)關(guān)注因素，同時(shí)也包含價(jià)格策略。賺錢當(dāng)讓重要，但是如果市場(chǎng)無(wú)法承受這么高的價(jià)格，與其什么生意也做不成，還不如降低你的利潤(rùn)率。你的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包含價(jià)格和，并根據(jù)什么最有效以及當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)作出調(diào)整。要始終對(duì)你身邊的變化保持機(jī)警，并觀察入微。當(dāng)其他人或許在忙著思考如何占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)，你應(yīng)該想的是如何創(chuàng)造新的市場(chǎng)，并著手去滿足那些現(xiàn)在還沒有被識(shí)別或滿足的需求。你能否把輔助產(chǎn)品去掉，以使你的產(chǎn)品組合更完整呢？和一家公司達(dá)成一個(gè)合作協(xié)議是否能使雙方都受益呢？了19.9萬(wàn)。今年我要讓它加倍?！薄狟obCraig,California關(guān)注顧客的需求，而不僅僅是當(dāng)時(shí)你碰巧有什么可以賣給他們的。思考你該如何區(qū)別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并更好地服務(wù)顧客。量身打造你的業(yè)務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。當(dāng)企業(yè)缺乏現(xiàn)金流時(shí)，我認(rèn)為，與其削減預(yù)算，你應(yīng)該簡(jiǎn)單的確保你正在利用杠桿放大你花在上的每一塊錢所帶來(lái)的效果。我再次說(shuō)明，只要在如何看待企業(yè)所的問(wèn)題上做一個(gè)簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變，借由你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)放緩（或停止）在上的投入，那么你就可以迅速的搶走他們的顧客——他們就成了你的了。此時(shí)正是你奪得大塊市場(chǎng)份額，或從你最大的那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之處搶得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大好時(shí)機(jī)——并且可以長(zhǎng)期保持住它們?！啊蹦阋耆睦斫狻邦櫩偷慕K生價(jià)值”這一概念對(duì)你的企業(yè)到底有何意義。比如，如果你知道你的顧客群平均每一年會(huì)十次，每次10總共十年。那么這樣一位顧客的終生價(jià)值就是1000！如果你的利潤(rùn)率是25%，那么這意味著你能夠負(fù)擔(dān)每次花250來(lái)吸引一位新顧客。用這個(gè)信息來(lái)自己，那么對(duì)于你該如何吸引一位新顧客，所有那些突然增加顧客每次的量增加每位顧客每年的量向你的顧客群銷售種類的產(chǎn)品。在你做完了這些之后從務(wù)實(shí)的角度來(lái)看，你應(yīng)該持續(xù)做的最明智的事情就是，首先，努力增加每位顧客每次的數(shù)額。其次，努力增加每位顧客向你的頻率。第三，努力增加你為顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的種類。然后，一旦你依序做完了這幾步，那么你就可以走出去開始增加你的市場(chǎng)份額——即通過(guò)為你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧務(wù)來(lái)?yè)尩檬袌?chǎng)份額。首先編制你的顧客在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客之前，絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)該首先為他們的顧客群提供良好的服務(wù)。然而，在很多情形下走出去是如此的可觀，以至于你能跳過(guò)前三個(gè)步驟。這要取決于你自身的具體情況。一旦你得出了一名顧客的價(jià)值，那么你會(huì)想要根據(jù)需要花盡可能多的——但也不要超過(guò)一名顧客的價(jià)值——盡你所能的贏得的具有剩比如說(shuō)，你一名顧客的價(jià)值是每年50——他們只從你這里一次，說(shuō)服顧客，把50的銷售額增加到75…如果你把顧客每年只你一次增加到每年三次…那么與過(guò)去相比，你的預(yù)算就立即就多了四倍，如果你的預(yù)算增加了三倍，那么你就可以大做了，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻做不到這一點(diǎn)…你就可以進(jìn)行促銷活動(dòng)，他們做不到這一點(diǎn)…你就可以提供可觀的銷售傭金，而他們提供不了這么多…你基本上就可以和他人一起做促銷，而他們卻不能，因?yàn)樗麄儾恢览麧?rùn)來(lái)自何處，但是你知道。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是否有意義？如何競(jìng)無(wú)論何時(shí)你對(duì)一名潛在的合資伙伴（他也可能是一名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）提出一項(xiàng)主張，你有能力給他們指導(dǎo)——但這個(gè)指導(dǎo)必須能使他們理解，這樣他們才會(huì)欣然接受。你要幫助他們理解你的提議，承認(rèn)并確認(rèn)他人通常閉口不說(shuō)的所有內(nèi)在的不利因素、保留和恐懼，然后幫助他們克服這些恐懼。通過(guò)幫助其他商業(yè)理解“價(jià)值”這一概念，你就可以使他們樂(lè)于（免費(fèi)，以成本價(jià)或是低于成本價(jià)的價(jià)格）向你提供具有高感知價(jià)值和高利潤(rùn)的產(chǎn)品和服務(wù)。他們提供給你這些產(chǎn)品，是因?yàn)槟銓⒂心芰A得他們，對(duì)于你把他們的產(chǎn)品每賣給十名顧客，作為對(duì)顧客你的產(chǎn)品的，他們將從中得到兩到三個(gè)正在進(jìn)行的顧客。所以你可以做成非常多的。國(guó)家包銷評(píng)“亞伯拉罕只根據(jù)結(jié)果。如果使用他的方法產(chǎn)生了可以確認(rèn)的額外利潤(rùn)，我曾使用此方法幫助過(guò)一家澳大利亞的軟件公司。他們生產(chǎn)的是一種必須借助一種特殊的激光才能打印文件的軟件。該軟件零售價(jià)為2000，但生產(chǎn)成本卻只是5。我說(shuō)服他們給另一家公司版稅，他們可以免費(fèi)把該軟件送給他們產(chǎn)品的顧客。當(dāng)顧客獲得了這款軟件之后，大約有60%的人花了5000美元從這家澳大利亞軟件公司處了激光。軟件公司不必提供折扣，因?yàn)槭袌?chǎng)上只有他們的這種才能兼容這款特別的軟件。公司做生意。他的這款軟件售價(jià)1500，但生產(chǎn)成本只有5。這家伙還有他找上了這家“BIG6”公司，讓他們把這款1500的軟件作為贈(zèng)品附加在他們售價(jià)500的產(chǎn)品上。任何一家銷售售價(jià)為500的產(chǎn)品的公司都無(wú)法 的價(jià)格價(jià)值 的產(chǎn)品（500）你必須采用這種創(chuàng)業(yè)型的聚焦力量，做法是，就進(jìn)行談判，并把產(chǎn)品如何遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感受到你的就搶走他們的顧客與一個(gè)或的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成合作協(xié)議。要求他們給你他們的不活躍顧客的?；蛘?，要求他們給你他們已經(jīng)放棄的顧客的?；蛘咭笏麄兘o你他們潛在顧客的，但他們無(wú)法將其轉(zhuǎn)變成為顧客。提議以一每名的價(jià)格這些名字，或者提供利潤(rùn)。只有極少數(shù)人會(huì)成為這場(chǎng)游戲的大贏家。杰·亞伯拉罕是其中之一。我們?cè)诤芏嗬嫔隙家蕾囉谒闹R(shí)。當(dāng)大多數(shù)專家都茫然不知所措時(shí)，杰卻能提出有效的解決方案。杰的觀念很輕易的就幫我們賺了許多錢！Richard看看你能成就什么。首先，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)花了很多年以及無(wú)數(shù)的金錢來(lái)建立他們的顧客和潛在客戶。你和他們利潤(rùn)等于是在為他們節(jié)省1020年的時(shí)間和金錢——尤其是當(dāng)他們可能從來(lái)沒有試過(guò)去激活或重新激活他們的潛在客戶/顧客時(shí)。那么，他們之前還認(rèn)為損失了很多的顧客或潛在顧客，但是他們立刻就能賺進(jìn)數(shù)萬(wàn)。建立10個(gè)這樣的企業(yè)，你所建的這樣的企業(yè)，以及你所以的相應(yīng)的利讓自己從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出——使用我“先發(fā)制人式的宣傳”這個(gè)行銷策一旦你檢查過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，你可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)你所在行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)都只是商品型企業(yè)——他們沒有任何獨(dú)特之處——他們都在以相同的價(jià)格銷售相似的產(chǎn)品，要不就是提供相同的服務(wù)?！娡擢?dú)性那該何呢很—通先制式的宣。Target,Inc.利潤(rùn)增加了40杰給我們帶來(lái)了一個(gè)如何有效利用顧客的新方法。我最初很懷疑，但是， 專業(yè)知識(shí)。-R.KentTipton,former ,Target,Inc.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，某一領(lǐng)域內(nèi)采用先發(fā)制人式的宣傳的第一人有著令人讓我告訴你一個(gè)故事。你過(guò)去可能聽，但這是一個(gè)關(guān)于先發(fā)制人式普金斯（一位非常經(jīng)典的市場(chǎng)專家，我終生以他為榜樣。）被請(qǐng)來(lái)拯救這家第十的啤酒企業(yè)糟糕的市場(chǎng)，并助其成功。當(dāng)他走進(jìn)釀酒車間時(shí)，他學(xué)到的第一件事情就是啤酒是如何釀造的。他參觀了一下設(shè)施，發(fā)現(xiàn)Sclitz坐落于五大湖區(qū)的湖邊。盡管他們也有意接近這片無(wú)盡的水源，但還是在靠近密歇根湖的地方打了4000英尺深的自流井，因?yàn)樗麄兿Ｍ羌儍舻摹ａ劸茙熛蚩藙诘抡故玖怂麄兗冏匀坏慕湍阜?，這是在做了2500項(xiàng)不同的實(shí)驗(yàn)之后的結(jié)果，他們要確保找到酵母的精華以保證每一滴都純凈可口。釀酒師們帶他參觀了五個(gè)不同的、有三英尺厚的平板玻璃室，在這里啤酒被濃縮、通過(guò)高溫凈化并重新被濃縮以得到它的純度。他們也帶他見了品酒師——他們要在五個(gè)不同的時(shí)間對(duì)啤酒進(jìn)行品嘗。他們又帶他去了啤酒瓶的地方，在這里每個(gè)啤酒瓶都要被12次。他們向他展示了整個(gè)釀酒過(guò)程。最后，他很好奇，說(shuō)：“我的天啊，你為什么不告訴人們是如何釀造啤酒的呢？”他們說(shuō) 克勞德在六個(gè)月內(nèi)就把Schiz提升到了市場(chǎng)第一位——使用先發(fā)制人式的宣傳幾乎就肯定能讓你獲得驚人的利潤(rùn)。們你雇傭了多少員工來(lái)確保他們都能夠得到個(gè)人化的服務(wù)。明確的們這些員工每天都在做什么。們你是如何為每一筆提供無(wú)條件保證的…等等…等等。如果你是一家制造商或是從事創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，一步步的向你的顧客解釋整個(gè)制造流程。們你用的是什么原料來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，以及為什么要用這些原料。告訴他們產(chǎn)品出廠前必須經(jīng)過(guò)的嚴(yán)格質(zhì)檢。們?cè)谂可a(chǎn)產(chǎn)品之前所采用的頭腦風(fēng)暴，等等。銷售額增加了125萬(wàn)，潛在顧客數(shù)量也增加了“我們公司銷售文件影像處理系統(tǒng)。更重要的是，使用你的方法，我們立即就把銷售額增加了125萬(wàn)，并在上次的商展中獲得了1893個(gè)客戶（超過(guò)600%的增長(zhǎng)量）。保守估計(jì)，單單一個(gè)方法就大約值7.5萬(wàn)?！盇udrLanford如果你賣的是服務(wù)，那么就向你的顧客解釋整個(gè)服務(wù)流程。們你的員工所擁有的專業(yè)技能，以及你的員工雇傭程序。們你對(duì)公司的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。們你的履約保證…以及你能想到的其他東西。即使你的流程和很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流程完全一樣，也沒有關(guān)系——因?yàn)槟銓⑹堑谝粋€(gè)把它解釋給顧客的人，你將因此會(huì)獲得超過(guò)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)采用先發(fā)制人式的宣傳的另一個(gè)方法是，提供一個(gè)你任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都舉個(gè)例子：我曾為一名 人做過(guò)咨詢。我問(wèn)他公司現(xiàn)在都在提供什么類型的保證。他透露說(shuō)，大多數(shù)保單需要35天才能簽發(fā)，然后公司會(huì)給顧客15天的觀察期，在這段時(shí)期，如果他們覺得不合適就可以取消保單。所以，我這位顧客為顧客提供50天的保證期來(lái)決定是否要保留這份保單。家具商的銷售額增長(zhǎng)了“我們?yōu)樘炷苁鄢?1個(gè)皮革沙發(fā)，總價(jià)值4.5萬(wàn)。這在我們的生意上是從未聽的！一個(gè)平常的周六銷售額大到 可以算出增長(zhǎng)率！謝謝杰。501005協(xié)議之后，只要有任何人認(rèn)為在這個(gè)價(jià)值組合上他們可以獲得價(jià)值，而不只是價(jià)格，同時(shí)還包括覆蓋范圍和所有其他的東西——的任何一家公司——同時(shí)，如果他們?cè)诮酉聛?lái)的60天里發(fā)現(xiàn)了更好的，你就全額退款。你可以自己提出，如果不得已的話，承擔(dān)任何的損失。在你所處的市場(chǎng)上沒有人這樣做?！甭眯猩鐮顩r轉(zhuǎn)好，銷售額增長(zhǎng)了“你讓我們知道，不管我們是否，我們是一家銷售旅游的公司，而不只是一家為一件產(chǎn)品做的旅游公司?！?SteveBusskohi,Nebraska我還，“事實(shí)上99%的顧客如果要取消保單，那么他們很早就會(huì)這樣做。他們不會(huì)等到第51天或是第59天。所以再增加10天給你帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是不值一提的，但卻能使你從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出?！痹诨顒?dòng)中作出詳盡的陳大多數(shù)動(dòng)不動(dòng)就發(fā)出那個(gè)乏力的呼吁“我們的品牌”，要不就是“不如果你為顧客提供對(duì)于你產(chǎn)品或服務(wù)的有價(jià)值的、客觀的信息——它的功能、構(gòu)造和表現(xiàn)…如果你向潛在顧客展示你提供什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)值、品質(zhì)、保證、意外的好處、折扣、，這些都是你提供的而且也只有你提供這么多…并且允許他們?cè)囉媚愕漠a(chǎn)品或服務(wù)，你自己承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)，他們用不著冒任何風(fēng)險(xiǎn)…那么成百上千名顧客就是使用，而這些們本來(lái)不會(huì)這樣做，因?yàn)槟愦竽懙?、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特性在你的中起了至關(guān)重要的作用。你提供的詳盡事實(shí)越多，你就會(huì)更能你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且你也會(huì)更成功。比如，宣稱我們的價(jià)格是最低的”沒有任何意義。但是一個(gè)如果使用了具體、支持性和保護(hù)性的承諾，再加上具體而真實(shí)的數(shù)字，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)產(chǎn)生很高的，并且更能讓人相信。跟進(jìn)…跟進(jìn)…跟每次你發(fā)送郵件，附上一張明信片來(lái)跟進(jìn)，為那些沒有收到或讀過(guò)你第一封郵件的人總結(jié)一下你在提供什么。給他們制造一種緊迫的感覺，敦促他們立即采取行動(dòng)。然后，在發(fā)出這張明信片五天后，可以選擇使用進(jìn)行跟進(jìn)。這種混合一般可以把顧客回復(fù)率迅猛的提升300%到因?yàn)槟銜?huì)對(duì)顧客進(jìn)行跟進(jìn)，你將有能力告訴顧客那些對(duì)他們有幫助的新產(chǎn)品或者其他產(chǎn)品。讓顧客們知道，你很感激最初能夠和他們做生意（順便說(shuō)一句，要讓他們更加認(rèn)識(shí)到選擇你的產(chǎn)品是明智）并且你會(huì)為他們提供服務(wù)，以便使他們獲得的信息。這種連續(xù)性，以及不斷的強(qiáng)化顧客的信心，會(huì)讓他們更舒心。他們就會(huì)視為一個(gè)值得信賴的朋友、顧問(wèn)和信息提供者。把這種個(gè)人關(guān)系加到你所有的銷售中去，那么你就會(huì)賺翻了！但是大多數(shù)生意人并不懂得這一點(diǎn)。當(dāng)你為跟進(jìn)做計(jì)劃時(shí)，你可以選擇面對(duì)面銷售，或是通過(guò)信件、或電 計(jì)劃有可能拯救你的公司。這比在該領(lǐng)域派出銷售人員的老方法。讓行銷人員處理后續(xù)銷售或提前處理的工作，那么銷售人員就可以集中精力開發(fā)的潛在客戶，他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有好感或是感。不要讓顧客離開你，并再也不和他們聯(lián)系。這是一個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤。如果你自認(rèn)為他們不感，重新想！或許他們只是那一天不想買，但是今天他們準(zhǔn)備好了?；蛟S他們只是需要的信息，或許以前他們僅僅是沒有時(shí)間來(lái)，或許他們想再考慮考慮，也或者他們剛剛存了錢，現(xiàn)在手上有點(diǎn)緊。如果你走到他們面前，向他們展示這是簡(jiǎn)單，以及你會(huì)如何處理大多數(shù)的工作，藉以為他們簡(jiǎn)化過(guò)程，那么很多人就會(huì)向你。從處于邊緣的公司那里獲取龐大的利今天有很多企業(yè)都是在盈虧平衡點(diǎn)上運(yùn)營(yíng)，同時(shí)他們每天工作10或12小時(shí)以保持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。他們的薪水并不高，但是他們有著如此沉重的責(zé)任和，以至于不宣布他們就無(wú)法擺脫。很多人對(duì)他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度是，“我將會(huì)等著他們的業(yè)務(wù)量出現(xiàn)下降，然后看看它對(duì)我的業(yè)務(wù)會(huì)有什么影響?！蔽业膽B(tài)度是，在他們關(guān)門之前到他們那里去，不要說(shuō)他們的公司，相反，他們的顧客，然后給他們這些顧客終生價(jià)值的25%，或者其他什么比例，只要這些企業(yè)主提供便利、合作和贊同，使他們可以轉(zhuǎn)變，或者你甚至可以把它們變成你的親善大使。如果你做的正確，你就可以每個(gè)月給他們一張支票，與他們繼續(xù)在糟糕的業(yè)務(wù)上掙扎相比，他們什么也不做卻獲得。這是他們可以擺脫的機(jī)會(huì)——硬件和設(shè)備批發(fā)商銷售額增長(zhǎng)了95%，即200萬(wàn)5%到10%9%1820讓我們假設(shè)你現(xiàn)在有一份五年期的租約，它正在折磨你。在讓我們假設(shè)你需要四個(gè)人來(lái)管理它?，F(xiàn)在你很幸運(yùn)，能夠每天工作12小時(shí)每月賺2000。我來(lái)到你面前，并帶走你所有的顧客。但是，我從每月收入中分給你1000，你什么都不用做，只要給我你的顧客。但你已經(jīng)得到了這個(gè)租約。那么，你可以把建筑虧本轉(zhuǎn)租給一個(gè)人——拿出我給你的 元中的 元來(lái)補(bǔ)貼虧損，你所有的設(shè)備，償清所有的欠款——而且你什么也不做，手頭上還剩下800元。所有這些都發(fā)生在第一個(gè)月！這不讓你動(dòng)心嗎？那么我就得到了你所有的顧客，并把他們整合進(jìn)我的企業(yè)營(yíng)運(yùn)中。在它變得過(guò)于昂貴之前，我可以把很多的企業(yè)整合進(jìn)我的企業(yè)營(yíng)運(yùn)中，而所有我要做的可不要因?yàn)楣痉浅１阋?，就抵抗不住投資這些公司的。你可以到商店里淘特價(jià)品，但是在決定投資時(shí)要有所選擇。如果那家公司無(wú)法立即使你受益，或者你對(duì)于這家公司沒有具體的方案，就你辛苦掙來(lái)的錢投資在它上面，哪怕是一分錢。尋找新途徑來(lái)擴(kuò)大你的利潤(rùn)是非常有益的——但是了安全。要確保知道那家公司欠了多少債，并且只投資于你所了解的企業(yè)。如果你毫無(wú)所知，即便這個(gè)機(jī)會(huì)再大，如果你不了解該行業(yè)是如何運(yùn)作的，你就沒辦法充分的利用這個(gè)機(jī)會(huì)。總之，我努力向你解釋的一點(diǎn)就是：要富有進(jìn)攻型的——但是也要做的聰明。充分有效的利用各種機(jī)會(huì)來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。其他企業(yè)都在經(jīng)受困境，你要利用這一事實(shí)。想出更好的服務(wù)他們的顧客的方法——而這些方法確實(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到的。然后就去做吧！如何從你最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們那里獲得龐大利我曾經(jīng)教過(guò)一個(gè)客戶（他為客戶提供辦公設(shè)備）如何從其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得比他自己的生意所能帶來(lái)的的錢。每次我這位客戶發(fā)送100份直郵信件，都會(huì)花掉他1000，并帶來(lái)5%的回復(fù)率——即花1000得到50個(gè)客戶的咨詢。在這50次咨詢中，他能夠和其中10%的客戶達(dá)易——意味著他并沒有和另外的45個(gè)人達(dá)易。在遇到我之前，他只是每次花 郵件和名戶達(dá)易并丟沒轉(zhuǎn)成客潛客。我，你的目標(biāo)就是以合道德方式，潛在客和顧客中發(fā)每一可會(huì)。首先，我要他找出為何另外的45個(gè)人沒有向他。他把其中一些人稱作“疲勞的抱怨者，但是大多數(shù)人沒有向他是基于以下四個(gè)原因之一：（A）他的產(chǎn)品或服務(wù)太昂貴、太復(fù)雜、太令人生畏；（B）對(duì)他們而言不合適；（C）他的銷售人員是他們不愉快；（D）價(jià)格或者財(cái)政周期無(wú)力承擔(dān)。這并不意味著他們不想買辦品。只是說(shuō)明我的這位客戶沒有能力賣給他們。如果他能把自己的顧客轉(zhuǎn)介給他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們——這些人的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售人員或價(jià)格是他的顧客想要的——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能賣給他們很多。這位客戶很不情愿的允許我來(lái)證明這一點(diǎn)。我代表他的辦公用品顧客們和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了一筆就沒賣出的產(chǎn)品的。這位客戶從他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所賺的利潤(rùn)中拿一半，結(jié)果是，與他向別人賣出產(chǎn)品所賺的錢相比，他什么也沒賣就賺了很多錢。反傳統(tǒng)？是的。異端？完全正確。但是我這位客戶什么也沒做就使利潤(rùn)增加了四倍。如何從你現(xiàn)有的顧客那里增加利很久以前我學(xué)到一個(gè)商業(yè)信條，即獲得每一個(gè)潛在客戶和顧客的、地址你的顧客以及技能組成了一個(gè)非常有價(jià)值的資產(chǎn)負(fù)債表產(chǎn)，許它們是你最大的單項(xiàng)企業(yè)資產(chǎn)——不管是有形的還是無(wú)形的。我不記得上次去商店購(gòu)物時(shí)有人問(wèn)過(guò)我的和地址。我相信你可以想起很多次當(dāng)你去一家企業(yè)時(shí)沒有人問(wèn)過(guò)你的，除了你用付賬時(shí)。而且我敢，沒有多少企業(yè)從你的或支票上得到了你的、地址和，更不用說(shuō)他們會(huì)為之做些什么了。他們花了這么多的錢試圖帶進(jìn)他們的商店，或者要你打、寫信給他們或與他們聯(lián)系——這些都說(shuō)明你感；然而，在他們和你做了一筆生意，并得到了寶貴的“善意”后，你就再也見不到他們了?！耙徽劦?，就必定會(huì)提到杰·亞伯拉罕。他是最高的顧問(wèn)之一。商業(yè)總是忘記最初他們?yōu)楂@得一名顧客或潛在客戶花了。、、銷售人員的努力，或者在看到黃頁(yè)上的后撥打了他們的電話——無(wú)論這些人（最初）或者是沒有——獲得一名顧客都是有成本的，而他們的出現(xiàn)已經(jīng)告訴你，“我對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感?！彼麄?cè)谀钠砬笏茏屗麄冇械牧私?，和他們溝通，并且發(fā)展關(guān)系…并且最后引導(dǎo)他們做出當(dāng)我談到從你的顧客那里“持續(xù)不斷、有規(guī)律地獲得收入”時(shí)，這到底是什么意思？一家企業(yè)所做的最大投資就是獲得潛在客戶或顧客。獲得一名顧客或潛在客戶可能要花好幾百塊錢。但是一旦你做到了這一點(diǎn)，假設(shè)你提供的是高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，那么向他們一次次的重復(fù)銷售所需的花費(fèi)是很小的——一封0.5的信件，或者打一通1的，或者是一次短暫的拜訪。我教導(dǎo)人們要向顧客銷售，而且是一遍遍的重復(fù)銷售——首先是他們自己的產(chǎn)品或服務(wù)；再次，其他人的互補(bǔ)產(chǎn)品或服務(wù)；然后，他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)。這時(shí)，顧客就會(huì)提供一個(gè)可靠的、持久的、終生的流，這可以用來(lái)支付新的利息以擴(kuò)張企業(yè)，減少舊債，收購(gòu)其他公司——或者——極大地提供你的生活水準(zhǔn)。我很驚訝，很多公司都把他們?nèi)康幕虼蟛糠值呐唾Y本用在開發(fā)新的業(yè)務(wù)——但此時(shí)向滿意的老顧客銷售會(huì)更容易，利潤(rùn)也更高——希望現(xiàn)在就是這樣做的?，F(xiàn)在給你一些更具體的方法，這樣你就能從我的觀點(diǎn)和方法中很漂亮的這些現(xiàn)實(shí)生活中真實(shí)的策略和范例讓你覺得很有效，它們只是抓住了些我透露給你的賺錢、增加利潤(rùn)和建造的商業(yè)的最表面?？紤]下面這些額外的想法，作為“獎(jiǎng)金方法”使你準(zhǔn)備好迎接前面的機(jī)會(huì)。比如，你可以以每名10或250（經(jīng)常會(huì)）的價(jià)格，向銷售相關(guān)的甚至可能具有競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品或服務(wù)的公司銷售或出租你的老的不活躍的顧客或潛在客戶的，或者可以達(dá)成一項(xiàng)合作協(xié)議；甚至你可以要求他們給你未來(lái)利潤(rùn)的2550%或者7%，只要他們賺了錢。獲得一名顧客或是潛在客戶花費(fèi)不菲。借助我的指導(dǎo)，你可以把這些錢賺回來(lái)，然后是?；蛘吣憧梢宰屇愕匿N售人員向顧客銷售其他公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并其中的利潤(rùn)。你甚至可以從那些你沒有賣給他們產(chǎn)品的顧客那里賺到很多錢。或許你的產(chǎn)品太貴，太便宜，太復(fù)雜，或者是太基礎(chǔ)。你可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一筆，只要他們的產(chǎn)品能更完全的滿足顧客的需求。一旦你放棄了一位潛在顧客，告訴你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他賣給這位潛在顧客產(chǎn)品/服務(wù)，并和你分成。我已經(jīng)教過(guò)很多讓我教給你“變動(dòng)展示”這個(gè)概念。事實(shí)上顧客的需求和情況是不斷變化的。“幾年前我買了一所房子，并雇傭了一名室內(nèi)設(shè)計(jì)師幫我裝修。我只能承擔(dān)中等水平的工作——20000——來(lái)裝修半個(gè)房子。我手頭很緊，但是盡管這位設(shè)計(jì)師知道還需要的裝修工作，她卻不再。如果在六個(gè)月之后，當(dāng)我省下10000時(shí)，她打我，并表示對(duì)我正在做的事真的很感，么她就會(huì)拿到我臥室的裝修合同——我把重新設(shè)計(jì)工作給了別人。如果她打——這是我從別人那里買的。再如果她在18個(gè)月前——當(dāng)時(shí)我正要搬進(jìn)一所 你要知道，顧客的情況在不斷的發(fā)生著變化。只是簡(jiǎn)單的定期展示你的，讓我教你如何達(dá)易并且還能賺到錢——的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)作一個(gè)非常有的獎(jiǎng)品，讓其他企業(yè)把它們派發(fā)出去——從別人的顧客和預(yù)算中賺有一次我花了95從一家健康“包購(gòu)”了6個(gè)月20000條的會(huì)員息——每條0.75——是的，75美分。然后我去了一家衣店，并說(shuō)服他們，如果顧客了價(jià)值20的衣服，他們就會(huì) 到一張健康的會(huì)員卡。健康立刻就得到了一張1500的支票，再加上20000名愿意用6個(gè)月時(shí)間試用他們?cè)O(shè)備的潛在客戶。健康在或促銷上沒花一分錢6個(gè)月之后，健康把這2000名潛在客戶中的5%變成了全額繳費(fèi)續(xù)期會(huì)員，價(jià)格是95，從續(xù)期會(huì)員關(guān)系中獲得了95000的收入（幾乎全部是純利潤(rùn)），并立刻獲得了15000的前端現(xiàn)金。零售店給了他的購(gòu)衣顧客一份實(shí)實(shí)在在價(jià)值95的，而這只花了他75美分富亦或是融合業(yè)務(wù)建設(shè)觀念的龐大的后端秘訣。比如，我曾說(shuō)服一家錢幣公司客戶提供給顧客一套成本價(jià)為23的精簡(jiǎn)金銀紀(jì)念幣。通過(guò)和直郵信函，有 前來(lái)索取。這位客戶回到這 人里，并使其中的 名了價(jià)值至少 的硬幣（銷售額為六百萬(wàn)）六個(gè)月之內(nèi)，他回到這6000顧客那里，并且賣給了其中2000名顧客價(jià)值3005000的硬幣（銷售額至少在六百萬(wàn)以上）。然后他再回來(lái)，并向其中的 名賣出了平均價(jià)值達(dá) 的硬幣（這又是另外的五百萬(wàn)）。原來(lái)的那花了23（硬幣商從中并不賺錢）的60000人，最后在同心圓中了價(jià)值超過(guò)2500萬(wàn)的硬幣，對(duì)于商來(lái)說(shuō)利潤(rùn)都非常高。（該方法價(jià)值5萬(wàn)，這位很感激的客戶非常樂(lè)意的支付給了我。還有，我相信每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)把只做一次變成持續(xù)不斷的做。如果你銷售游泳池，為什么不增加一項(xiàng)年保養(yǎng)及清潔服務(wù)合同呢？如果你銷售干洗服務(wù)，為什么不對(duì)好顧客采取每月統(tǒng)一價(jià)呢？如果你銷售家具，當(dāng)一名顧客來(lái)時(shí)，為什么不免費(fèi)提供一個(gè)價(jià)值95的家庭季度裝飾咨詢服務(wù)呢？這樣你每年就通過(guò)的想法給他人，從你的成功中獲何把這些技術(shù)——你的智力財(cái)產(chǎn)——以專營(yíng)權(quán)的方式給或賣給相似或是完全不同的企業(yè)。我會(huì)教你如何讓他們根據(jù)效果。比如說(shuō)，你學(xué)會(huì)了一項(xiàng)技術(shù)，它可以大幅提升你的回應(yīng)度你可以把這項(xiàng)技術(shù)給或是教給他人，他們可以是做和你一樣的生意但是市場(chǎng)不和你在一個(gè)地理區(qū)域內(nèi)，也可以是其他領(lǐng)域的那些使用你的技術(shù)可以增強(qiáng)銷售努力的公司。如果你能制作強(qiáng)有力的報(bào)紙或直郵信函，那么你就可以把這些想法給或賣給他人，不管他們是不是和你同一行業(yè)，他們都可以從中獲益。一些你很久就不再使用的老或老的銷售技術(shù)有可能還是比你正在使用的技術(shù)要強(qiáng)而有效的多。你也可以或這些老想法。如果你掌握了一個(gè)向顧客重復(fù)銷售、提升顧客、重新激活潛在客戶或是向你的現(xiàn)在客戶做聯(lián)售的方法，我將教你如何也把它出去。比如，有一位洗車業(yè)主發(fā)明了一個(gè)在洗車時(shí)為汽車煲蠟來(lái)增加顧客數(shù)量的新方法，我教他如何把這一無(wú)形技術(shù)賣給另外的500位洗車業(yè)主，并收取一筆費(fèi)用以及從煲蠟技術(shù)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)增加量中抽取一定的百分比。他教給一家干洗店如何讓帶皮衣來(lái)干洗（皮衣干洗的利潤(rùn)非?？捎^）的顧客的數(shù)量增加三倍，然后如何把這項(xiàng)技術(shù)給另外的1000家干洗店，并從該技術(shù)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)的增加量中提取一定的比例。這樣做，你也可以、出租或教授提高產(chǎn)量或是降低成本的策略，讓你使用或是給他人。你以前做的每一個(gè)成功的促銷活