優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)課程

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)課程目錄：1、優(yōu)秀銷售人員培訓(xùn)課程2、店員銷售培訓(xùn)課程3、銷售人員培訓(xùn)手冊優(yōu)秀銷售人員課程優(yōu)秀銷售人員課程營銷培訓(xùn)之一：市場管理培訓(xùn)營銷培訓(xùn)之二：新進業(yè)務(wù)拜訪最低標準營銷培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準則營銷培訓(xùn)之四：客戶的定位（1）營銷培訓(xùn)之五：客戶的定位（2）營銷培訓(xùn)之六：客戶的定位（3）營銷培訓(xùn)之七：客戶的溝通（1）營銷培訓(xùn)之八：客戶的溝通（2）營銷培訓(xùn)之九：客戶的談判（1）營銷培訓(xùn)之十：客戶的談判（2）營銷培訓(xùn)之十一：客戶的展示（1）營銷培訓(xùn)之十二：客戶的展示（2）營銷培訓(xùn)之十三：客戶的心理營銷培訓(xùn)之十四：客戶的處理營銷培訓(xùn)之十五：客戶的疑慮營銷培訓(xùn)之十六：客戶的財務(wù)營銷培訓(xùn)之十七：客戶的建議書營銷培訓(xùn)之十八：客戶的解決方案營銷培訓(xùn)之一：市場管理培訓(xùn)目的：了解形成的客戶層、判斷區(qū)域，分析出重點市場。效果：知道什么叫ss層，展開有計劃的拜訪一、理解形成有望的客戶的條件？1、熟悉客戶的行業(yè)，觀注客戶行業(yè)，形成行業(yè)表。2、知道客戶的(MAN)M是管錢的人A是通路的人N是需要得人3、知道該公司的背景資料①公司成立的時間，公司的歷史②公司屬于那個國家，在中國成立多久③公司的下屬機構(gòu)④主營行業(yè)⑤組織結(jié)構(gòu)人員狀況⑥競爭對手⑦合作伙伴4、組建自己的客戶表①最有望的客戶②比較有望的③準客戶④潛客戶5、建立自己信息表①通過電視，雜志②廣告牌，燈箱③自己的合作伙伴④具備耳聽八方的能力二、理解COS資料項目(C客戶資料。O客戶情報S服務(wù)狀態(tài))三、理解判斷ss層，研讀SS層（服務(wù)層）四、填寫COS卡五、用COS+SS卡判定發(fā)掘重要客戶，組建自己的MA客戶以上僅是提綱，主要培養(yǎng)各位的營銷思維。營銷培訓(xùn)之二：新進業(yè)務(wù)拜訪最低標準一、準備1、名片名片是我們新進業(yè)務(wù)準備首選，根據(jù)我的經(jīng)驗，名片一定要與眾不同，象我的名片上面是一句詩，你們可以想些別的，最好是能說明你的名字的詩句。這可是我最新的構(gòu)想，我的營銷思維講究是個“特”字，你們想想我們的客戶每天要見很多人，會收到很多名片，如果我們的名片不別致一些，這第一關(guān)你就白過了。另外名片的標志要清析，最好在三色以內(nèi)。最重要的是聯(lián)系電話號碼要醒目。例子：我的名字叫新程：我把他寫成（誠心誠意，成就未來）2、自我介紹這是相當重要的，好多新進業(yè)務(wù)，就知道拿著產(chǎn)品亂跑，去了就問客戶你要我的東西嗎？我不要怎么著，你看看，真是低等，怎么能這么做客戶。在我的營銷理念中，要學(xué)會自我營銷，在跑客戶時一定要進行自我介紹，如果你口才不好，請寫在一張紙上給客戶?！钅愕拿帧钅愕墓ぷ鹘?jīng)驗☆你的信仰☆你的愛好☆你的做人理念3、你的NOTEBOOK(記事本)☆你去的客戶的地址☆你準備的客戶背景資料☆客戶的聯(lián)系電話☆你的時間表（記錄與客戶拜訪的時間）4、型錄（公司圖冊）最好把自我介紹放在圖冊里，這樣客戶在翻閱時，能看到。5、通路圖（地圖）地圖也十分重要，好的銷售人員會選擇最有效率的路線，因為我們每天都要去幾家客戶，合理安排，這樣可以省時省力。6、服裝面貌（業(yè)務(wù)禮儀）①衣服不整潔的服裝有傷大雅，在去客戶之前，要先整理以下自己的服裝，衣服不用穿多豪華的，一定要復(fù)合身份，一個人穿著直接反映出一個人休養(yǎng)和氣質(zhì)。②領(lǐng)帶③皮鞋這是最重要的,皮鞋一定要干凈,如果你見客戶時來比及整理別的,就請把皮鞋擦干凈些④頭發(fā)⑤襯衫一定注意領(lǐng)子,襯衫要干凈⑥手指手指要干凈⑦長褲⑧臉女性可化淡狀,多用些補水劑,男的要注意胡子⑨包最好用公事包⑩絲襪女性特別注意，顏色一定要與服裝協(xié)調(diào),絲襪應(yīng)高于裙子下擺,千萬別露出大腿，否則會給人輕浮的感覺。營銷培訓(xùn)之三：初次拜訪客戶準則☆相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進，我自認為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。☆一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）?！畋３制匠Ｐ膽B(tài)（營銷是最重心態(tài)的）。☆熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEWCALL①打招呼首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。②自我介紹在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章）③說明自己的目的聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。A:一般性需要說明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說明自己的服務(wù)特點售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品售后：進行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問清楚公司的財務(wù)狀況e)說明自己的優(yōu)勢f)說明自己的CSB:一般性的利益說明a)能為該公司帶來什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費用？d)為客戶提供了什么機會？營銷培訓(xùn)之四：客戶的定位（1）前面我們理解一下定位,現(xiàn)在我們就來理解什么叫客戶的定位,本節(jié)的難點是客戶定位是隱含的,不容易發(fā)現(xiàn),需要我們的銷售人員要與客戶多溝通,多去理解一、客戶的基礎(chǔ)定位在客戶的基礎(chǔ)定位指的是客戶對你進行全方面的考察,從而使你在他的心理占有什么位置?這可是成單的關(guān)鍵,如果你在他心目中地位很底,你就要失去訂單,反之,就得到訂單,有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好,怎么就沒拿下訂單,這就是你忽視了客戶的基礎(chǔ)定位.原則具體如下：1、你的形象:在客戶的眼里,你的形象代表著公司,任何客戶不會跟一個形象差的人做生意,因為在客戶的深層理解含義里,你的公司也很差,這樣你直接映射到公司,影響了公司2、你的本身教養(yǎng)到客戶那里,你就要察言觀色,盡量把自己的氣質(zhì)拿出來,讓客戶認為你是個有教養(yǎng)的,尤其在跟外企公司的客戶打交道時,不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住做椅子做一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細微的小事,客戶能對你進行定位了,小心一槍把你打下來。3、你的專業(yè)知識這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業(yè)問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一支半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別望了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業(yè)知識一定要強。4、你的業(yè)余知識怎么還有業(yè)余的知識,這也是說明你博學(xué)多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學(xué)會傾聽,當個聽眾。5、你對他的工作的理解我一直提倡站在客戶角度考慮問題,客戶也是人,他們的工作也很累的，有些客戶是很敬業(yè)的,我的吉通客戶,他們晚上要很晚才回家,有時我們討論方案都到了很晚的,這說明,你對客戶越理解,客戶對你也越支持,對客戶多說些理解些,你會得到好處的。營銷培訓(xùn)之五：客戶的定位（2）今天我們接著上面的客戶定位來講第二部分，客戶的高級定位。該章的難點是：客戶的高級定位映射出的公司的定位，從客戶的素質(zhì)，專業(yè)性，銷售意圖映射公司的定位?？蛻舻母呒壎ㄎ皇菍I(yè)性的1、專業(yè)性在我們?nèi)フ効蛻魰r，要注意客戶的專業(yè)性，在與專業(yè)性客戶談時注意客戶的時間性，通常再外企來說，時間不要太長，因為外企的工作是效率性，準確性的，時間是很寶貴的，經(jīng)理級的（5-10分鐘）專員級的（10-15）最大值不要超過20分鐘，例如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時要學(xué)會條理性，重點性，不要說話不知道主次。有些銷售人員就是在專業(yè)的客戶面前說話顛三到四，使客戶不耐煩了，PASS掉了。效率性這也是專業(yè)人要求你的，你要介紹你的產(chǎn)品和你的服務(wù)在回答是說到點上，別說多于的廢話，認真聽著，當客戶說話時，要注意傾聽，有玄機的。權(quán)威性這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威，在與客戶談時，注意提高自己產(chǎn)品的擋次，可說產(chǎn)品是國際認證的，最好多說些環(huán)保內(nèi)容的權(quán)威認證，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因為現(xiàn)在環(huán)保的產(chǎn)品好談呀?？蛻舻母呒壎ㄎ皇俏幕缘牟徽摯笮?，公司都有自己的文化，但不是企業(yè)文化，這種文化是能從客戶身是體現(xiàn)的，外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴謹著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，所以在跟德國公司談時，要把質(zhì)量當?shù)谝晃唬@一點我吃過很多教訓(xùn)了，記住在與他們簽合同要小心，他們會在上面加上很多質(zhì)量的要求，美國公司以個性揚名的，他們是最好的客戶，他們是最能體會你的客戶，只要你做的好產(chǎn)品，他們是不會輕易換供應(yīng)商，英國公司是個死板的公司，沒朝氣，但不缺穩(wěn)重，是最踏實的合作伙拌，他們敬業(yè)的精神是值得讓人景仰的，荷蘭公司是最具有朝氣的公司，攻擊力強，那里的客戶都很專業(yè)的。日韓企業(yè)是同一特點，就是不舍得花錢，在價格方面很摳的，想掙他們的錢，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬業(yè)的，但有一個缺點他們是不舍得用大陸人，寧肯用不如大陸的香港人，也不愿意用大陸人，這是為什么？文化不同嗎？缺乏了解。臺灣人我是最氣的，我認為他們的管理是莫名其妙呀，而且對人很苛刻，不知道人是企業(yè)最好的資源?？傮w上美國公司是最好的，他們知道你們要有利潤點，會給你留出來的。那么在中國的企業(yè)也一樣是有文化的，南北差異很大呀，東北公司的老板，很爽快呀，所以不要對他有所保留，要把真誠留給他，北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知識，尤其掌握國際新聞，這是經(jīng)驗呀，上海的老板很精明，浙江的很生意的，有利潤可共同做，他們對客戶可是很舍的花錢的，可對員工卻很小氣，所以他們的企業(yè)規(guī)模不會大的。這就是文化，知道了就要去運用。三、客戶的高級定位延續(xù)性要知道我們做銷售人員，要有遠見，做銷售工作是全天后的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠見，提倡大局觀，整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領(lǐng)悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。營銷培訓(xùn)之六：客戶的定位（3）在客戶的組合定位講之前,要先把難點說一下,這章的難點是客戶的組合定位是既有公司的定位,也有他本身自己的定位,還有客戶影射的定位，是具有三性定位的。,在碰到這樣客戶時候要注意其特點，防止被暗器所傷，一招斃命。一、客戶的組合定位的隱含性在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)心客戶文章被后的寓意，做到寫出來的文章有內(nèi)涵，一深到底。挖其深，透其本。看其明。為什么這么說，原因就一個，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。要找到與之結(jié)合的臨界點。1、客戶的同類性俗話說“物以類聚。人以群分”在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友，在你為其侃侃而談時。可曾想過你要面對三層關(guān)系：第一層：客戶本身，第二層：客戶的朋友第三層，客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。2、客戶的失誤性我一直認為好的銷售人員是具有銳利的“爪”，會隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們“爪要利，刀要快”迅速出擊，在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話在想清楚在做；客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破；客戶在于你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結(jié)果，舉個例子：記得有一次去NOVELL談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對方，我一聽，心中有數(shù)了，從此我沒說一句話，最終客戶終于同意這個價格，我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，所以學(xué)好營銷從感悟生活做起。二、客戶的組合定位的大眾性做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要了解到他們最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，找到最主要的突破口。三、客戶的組合定位的透明性這一點是很特殊，主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道。公司的形象、公司的口碑、公司公眾形象、公司的價格，這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。營銷培訓(xùn)之七：客戶的溝通（1）在眾多的營銷書里都有溝通的理解，可我的理解是溝通分為三級。一級是單程溝通，二級是雙程溝通，三級是復(fù)雜溝通。我們先來學(xué)習(xí)第一部分單程溝通，（本章難點在如何找到你與客戶的交集，也就是你們的方向性）找準客戶的方向，進攻他，打開勝利之門。一、客戶的溝通具有封閉性為什么這么說，各位做營銷也有些日子，每個人都會遇到客戶很難溝通，完全把你隔離開他的內(nèi)心世界，讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，我們怎么辦那，鬼谷老前輩說的好，我們要用捭的戰(zhàn)術(shù)，捭闔者，道之大化，說之變也，必豫審其變化，這就是當我們遇到內(nèi)向的客戶，就要誘導(dǎo)他說話，就要多講做的好處，說長生。說安樂。說尊榮，說顯名，說財利，說利益，說名望這樣才能進入他的內(nèi)心世界，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有利益關(guān)系，往往我們的銷售人員在面對這樣的客戶都是公司的經(jīng)理，他們是不會把真實的想法給你的，這樣我們就更要讓他知道做這件事，是對其本人和公司是雙贏的，例如：可說些鼓勵和感染力的話，如，對其職位有影響，對其榮譽有影響，對其地位有影響，對其信譽度有影響，對其名聲有影響等的話吧。記住精誠所至，金石為開。二、客戶的溝通具有開放性上面大家都理解了，這個更好理解，就是當我們遇到客戶特別能說的怎么辦，屬于外向性格的，有的銷售人員說那好呀，我不用費盡了，那你是輕敵了，大錯特錯，越是這樣，你就越小心，當心掉入他的陷阱，上不來呀，舉個例子，有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業(yè)務(wù)，而且人很健談，我想這回好了，碰到個容易溝通的，可誰想到他是個歷史迷，我根本沒法說上話，一會中國古代史，一會文藝復(fù)興，在一會二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時間就白費了，什么事情也沒談，后來才知道這是他們對付銷售人員的辦法，新進的銷售人員更要注意，碰到這樣的情況要及時轉(zhuǎn)移話題，盡快轉(zhuǎn)移到正題上，防止被客戶牽著走呀，這樣的客戶怎么解決那。我們使用闔的戰(zhàn)術(shù)來對付這樣的客戶，不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱；注意傾聽，做好聽眾，也就是把自己隱蔽起來；伺機而動，摸清對方的用意和意圖；認同客戶，以達到思想上的共鳴。三、客戶的溝通具有親和性通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結(jié)其誠也。都少不了親和性，在我們做客戶的溝通工作時，親和性是具有魔力的，他會感染到你的客戶，使你的客戶被你的親和性哲服，怎么提高親和性那，記住把笑容帶給客戶是你溝通的首選。營銷培訓(xùn)之八：客戶的溝通（2）雙程溝通的難點在于非語言性的溝通,在很多溝通教程中忽略了這一部分，尤其是肢體語言的表達，他可是在溝通中起到化龍點睛之筆，如能經(jīng)常運用和理解，常會有神來之舉。一、客戶的溝通具有互補性首先給大家解釋以下，所畏的雙程溝通分兩部分，一部分是語言性溝通，具有透明，直白，一針見血，常能通過簡短的方法，試探出對方的虛實，作到心中有數(shù)，使自己做到進可攻，退可守。但是缺點在于對新人來說，溝通技巧不好的，常常把自己暴露了，使自己完全暴露在客戶面前。還有些不能說的話，沒法進行很好的溝通，客戶不能理解，容易造成誤會。另一部分是非語言的溝通。他的出現(xiàn)是彌補了語言性的不足，可以說他們是互補性，非語言性溝通具有隱含，含蓄，殺人于無形，尤其肢體語言，更是非語言的溝通中的極品，他的出現(xiàn)使的我們在與客戶溝通的武器有所增加，并增大了火力，更具有威攝力了。（注：肢體語言主要是手勢和姿勢，特把客戶的肢體語言整理一部分例子如下，方便使用）1、說話時捂上嘴（說話沒把握或撒謊）2、搖晃一只腳（厭煩）3、把鉛筆放在嘴里（需要更多的信息，焦慮）4、沒有眼神的溝通（在隱瞞什么）5、腳朝著門的方向（準備離開）6、擦鼻子（反對別人的說話）7、揉眼睛和捏耳朵（疑惑）8、摸耳朵（打斷別人）9、觸摸喉部（加以重申）10、緊握雙手（焦慮）11、雙臂交叉與胸前（不樂意）……從上面的幾個例子，我們不難看出非語言性的溝通帶來了語言性溝通無法領(lǐng)悟的信息，他們之間，有著千絲萬縷的聯(lián)系，是相輔相成的，互存互補的。二、客戶的溝通具有靈活性靈活是我們作為客戶溝通的一個主干，要在溝通中尋求其變，俗話說，窮則變，變則通，通則久，不要死學(xué)方式，也要做到，辮剪了，神還在，靈活的運用溝通的方式。如，要記注客戶的職位越大，他所用的語言性溝通越少，非語言性的溝通越多，因為他們的時間必須與效率成正比，不會給你太多時間的，反之，語言性溝通越大，非語言性的溝通越?。荒锌蛻羰欠钦Z言性多于語言性的，女客戶則反之，因為女性對于情感的把握總是很自如而且希望別人與她分享，而男的不愿意分擔(dān)別人的感情；內(nèi)向的客戶非語言性溝通多于語言性溝通，因為他們不擅長語言溝通。三、客戶的溝通具有認同性在做客戶，面對我們的上帝時，一定要禮讓三分，先肯定客戶的想法，認同他的觀點，然后在補充自己的觀點，這樣客戶也能認同你的能力，你也可以使客戶滿意。當然這是特指語言溝通了。在認同客戶的說法是第一：不能感覺是在吹捧他，因為有些客戶很專業(yè)。第二：作到“投其所靠，不卑不亢”。第三：要學(xué)會打圓場。第四：學(xué)會總結(jié)觀點綜上所述，在對待這些問題時，要做到“忘情失道”，自己去領(lǐng)悟吧，還有很多的，可在我們的工作中總結(jié)。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔如何招呼顧客，打開話題，消除隔膜！A．．A．如何招呼顧客，打開話題，消除隔膜！A．．A．為什么要跟顧客們打招呼？1)向每位進入店鋪的顧客熱誠地打招呼，可反映出我們對他們的重視！2)如果我們努力地向顧客們打招呼，我們自然更容易與她們打開話題,然后才可以去進一步的去了解顧客的需求！更方便我們進一不去銷售！3)因此，我們應(yīng)該時時刻刻都要采取主動通過充滿微笑和友善態(tài)度向顧客們打招呼，切勿顯得死板，毫不主動！B．4)B．跟顧客們打招呼時，有何話題可說？請隨便看看，看中哪件請告訴我……Hello,好久不見……（尤其對舊顧客們說最為適合）小姐，有什么可以幫到你……小姐，你穿的這件衣服很漂亮…我們現(xiàn)在又上了新貨，可能有適合你！不好意思，我正在幫另外一位顧客試衣，請你先看看，我很快就過來幫你！（若剛進店，而剛巧人手不足，你又正為一位顧客服務(wù)，你可以說類似的話）不好意思，我正在幫另外一位顧客試衣，請你先看看，我馬上叫另外一位同事來幫你！小姐，不要猶豫啦！穿上身試試，如果不合適也沒關(guān)系嘛！我的名字叫ANN，有什么可以幫你？（如有推廣活動，可以推廣活動的內(nèi)容來與顧客打開話題）C．向顧客們打開話題，先注意五點：C．分析一下，她們有什么購物需要，是哪一類顧客。找一些與顧客有關(guān)的東西，來與她們打開話題。（例如：問侯、顧客身上的飾物……可做為話題?。┎粩鄰娬{(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點及好處來吸引她們的興趣。以問問題的方式來引發(fā)顧客的好奇心——來與她們打開話題。5）與顧客們打招呼或打開話題，請留意顧客反應(yīng)，切勿顯得過分硬銷，令顧客們感到煩悶，弄巧反拙。多類商品推介法多類商品推介法A．A．顧客需要探查法：當顧客踏入店鋪后，推銷員在適當時候，以發(fā)問問題的形式，向顧客們探查購買需要，然后，沿著顧客需要來推介產(chǎn)品。例：靚女，你好??；請問有什么可以幫到您的？？1）(1，跟具客人的衣著去介紹。2，探查問：你需要買什么樣的貨品呢？現(xiàn)在都來了很多新款哦??！)2）（介紹后就立刻拿出衣架邀請顧客試穿?。┯檬裁蠢碛山蓄櫩驮嚧┠兀篬衣服要穿上身才看得出效果的，你身材這么好是否太浪費了！]（看人說）3）立刻帶領(lǐng)顧客到試衣間！手式！激請~B銷售推銷法：B推銷員憑著自己老練的推銷經(jīng)驗，然后推介一些認為適合顧客的貨品給她們看。產(chǎn)品特點推銷法：以產(chǎn)品的特點作為推銷重點。例如：*顏色/圖案/裁剪/面料/款式商品好處利誘法：以產(chǎn)品的好處，作為推銷時說服顧客的方法：價錢合理、物超所值可以上班穿著，也可下班穿著容易配襯，令你上班時更多選擇舒適好穿，行動自如令你更年輕，更有活力，更配合潮流角色調(diào)換游戲：提出六個產(chǎn)品或服務(wù)的好處！顧客花錢購物的原因：1）2）3）4）5）6）總概括為：為什么推銷產(chǎn)品好處，比推銷產(chǎn)品特征更加重要？請記住，顧客們往往想購買的最終是“產(chǎn)品的好處”不是“產(chǎn)品特征或特點”。所謂產(chǎn)品好處？答：所謂產(chǎn)品特征？答：它們之間有什么分別？答：無可否認顧客們到店鋪購物最終也是希望“以較合理”、“更物超所值”的價錢，買到“更多產(chǎn)品的好處”。一般而言，顧客們也會從以下各方面，來衡量一下自己在購物時，得到什么產(chǎn)品的好處：看看產(chǎn)品款式及質(zhì)素，是否比競爭對手“好”?？纯串a(chǎn)品價值，是否“物超所值”?？纯串a(chǎn)品形象，是否鮮明獨特，突出個人形象?？纯促徫锏攸c是否交通方便。看看店鋪所提供的顧客服務(wù)，是否以客為先，履行服務(wù)的承諾。因此，你應(yīng)做一位懂得向顧客們強調(diào)產(chǎn)品好處的推銷猛將！為什么要說顧客愛聽的話，引發(fā)共鳴？在進行推銷時，如果懂得說顧客愛聽的話，針對以下兩方面來想，你自然能夠引發(fā)顧客共鳴，推銷達至成功：凡事投其所好，針對顧客需要或購物欲望。在所有與顧客交談時，有技巧地加插產(chǎn)品或消費好處。在推銷同時亦可留意客人的言行舉止，衣著打扮，從而找出與眾不同的地方，加以贊美，當然這種贊美是由衷的，是真實的、可信的、并不是夸張的，這樣可以加強顧客對你的信任感，即是會相信你的品味，觀點和顧客本人一致，所以贊美的話語，大家都愛聽，但要適當。多重推銷的實行，增加生意額？不論顧客選購什么東西，你都可提供其他可供顧客配襯的衣物，讓她們選擇——希望透過多重推銷的手法，可以令顧客購買到更多合適的貨品！其中包括以下三其中包括以下三項當顧客購買欲強時，自然更加容易事半功倍，水到渠成。顧客在你真誠的提點下，可能買到一些自己需要和看漏眼的服裝，從而令你的生意額大增。多重推銷可鼓勵推銷猛將們，把握每一個推銷機會。完成交易后的其他顧客服務(wù)完成交易后的其他顧客服務(wù)物超所值顧客服務(wù)的三大目標繼續(xù)保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水準，令所有競爭對手望尖莫及。與舊顧客們，保持長線友好關(guān)系，希望她們時常重游舊地。透過一流服務(wù)水準，不斷吸引新顧客，令生意額不斷上升。我們今后利用什么辦法，替產(chǎn)品或服務(wù)增加“額外價值”，與新舊顧客們保持長線關(guān)系：不論顧客買與不買，都要友善對待。顧客回改衫、換衫、甚至投訴也好，也要以禮相待，不要得失任何顧客。依照公司的指示，有技巧地向顧客們派發(fā)贈品。顧客購物完畢后，鼓勵她們填寫“顧客通訊錄”，以便公司收集有關(guān)顧客的市場資訊。為她們提供更超值的服務(wù)。C、在不同環(huán)境下，圓滑妥善地應(yīng)付顧客投訴：處理顧客投訴的最新招數(shù)和過程：建立收集顧客投訴或意見的渠道。把顧客投訴或意見記錄、分類或整理。分析顧客投訴或意見，以謀對策。因此，你必須小心聆聽顧客的寶貴意見，細心引導(dǎo)她們說出心底話——樂于接受顧客合情合理的投訴。最愛投訴、最難應(yīng)付的六類顧客：1）忿怒型2）猶豫不決型3）最愛挑剔型4）最愛炫耀型5）沉默型6）疑心生暗鬼型如何圓滑妥善地應(yīng)付顧客投訴？小心聆聽顧客投訴或心聲。站在顧客立場想。發(fā)問問題，了解原因。對事不對人——客觀分析，不能感情用事。找出顧客投訴的核心問題。顧客投訴要切切底底處理，不要留待明天（如果有問題不能自行解決，可請教公司）記住——顧客就是上帝！通常在什么原因之下，顧客會拒絕你的銷售提議？通常在什么原因之下，顧客會拒絕你的銷售提議？對推銷員感到陌生或不信任。有心無力，衣袋里沒有足夠的銀子，來購買你所提供的產(chǎn)品。顧客需要多一些產(chǎn)品的資料，多到其他時裝店對比，才能作出購買決定。推銷員不懂得替舉棋不定的顧客拿定主意。顧客認為你所推薦的產(chǎn)品太貴，太不合理。不幸地，你所遇到的是一些守舊的顧客，她們并不熱衷你所提供的新產(chǎn)品或時裝款式。顧客反對你的銷售提議時，通常以下面的方式來做：產(chǎn)品價格。產(chǎn)品性質(zhì)或特征。公司的信譽。推銷員的服務(wù)表現(xiàn)。顧客不想太快下購物的決定。顧客拒絕你的銷售提議時，應(yīng)抱有什么心理準備？如果顧客否決你的銷售提議，請不要被她們的態(tài)度嚇倒——切記，百貨中百客，店內(nèi)必有一些產(chǎn)品適合她們的口味。先發(fā)制人，先向顧客指出一些她們否決婉轉(zhuǎn)及有說服力的說話方式，來回應(yīng)顧客的疑問。回應(yīng)顧客反對時，最好先冷靜想一想，然后向她們提供合理的答案。不斷從應(yīng)付顧客投反對票中吸取經(jīng)驗，從而能夠更了解顧客心理。推銷行動的“五個步驟”：向顧客微笑、打招呼、消除隔膜。推介產(chǎn)品、實行附加推銷。見招拆招，顧客拒絕你的銷售提議時作出應(yīng)對。速戰(zhàn)速決完成推銷。完成交易成功，以上每一個步驟都必須要處理好。在什么時候，鼓勵顧客作出成交決定最為適合？其實沒有一定的準則。A，一般而言，顧客也會在以下幾種情況下，作出購物決定：推銷員清楚表明產(chǎn)品的好處——消費者得益。推銷員否決所在地顧客疑慮或反對。顧客對推銷員的五大推銷步驟感到滿意，產(chǎn)生了購物行動。B，作為推銷猛將，請記住以下的方法，來刺激顧客的購買欲，以完成推銷工作：在適當?shù)臅r候，不斷提醒顧客作出購物決定，不要讓她們?nèi)膬梢?。即使不能完成交易，也不必傷心，繼續(xù)向顧客推介其他產(chǎn)品，希望最終完成交易。不斷向顧客介紹產(chǎn)品的好處。強調(diào)產(chǎn)品貨源有限，勿失良機（當然要對顧客實話實說）鼓勵顧客完成交易，告訴她們有禮品送（例：做推廣時送的贈品）FAB的運用A、FAB的定義：Feature特性：產(chǎn)品特性Advantage優(yōu)點：從特性引發(fā)出的用途Benefit好處：給顧客的好處B、獨特銷售點：1）布質(zhì)2）手工3）色彩4）配襯5）價錢6）設(shè)計7）處理方法8)保養(yǎng)C、AIDA銷售手法：注意Attention：顧客展示貨品；顧客觸摸貨品；為顧客作配搭；以推廣產(chǎn)品吸引顧客注意新產(chǎn)品；其他；興趣Interest：簡略介紹貨品的特性、優(yōu)點、好處；列舉其他顧客購買的例子；邀請拼上鏡觀看;拼上自己身上以供顧客參考；其他；欲望Desire：強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要；強調(diào)貨品的暢銷程度或以推廣期之“物超所值”；強調(diào)牌子的著名程度或以因暢銷而隨時斷碼；其他；行動Action：鼓勵嘗試；取貨時間、方式；主動詢問顧客要哪幾件；主動介紹其他配襯產(chǎn)品；D、四種風(fēng)格的“行為/特征”：創(chuàng)新型：喜愛新貨品，喜歡追求潮流；例：最新款、最時興、最流行。要面子；衣著超時；對時尚牌子注重。融和型：得到售貨員注意及禮貌對待；喜歡與人分享自己的開心事；喜歡送禮給其關(guān)心人；容易與人熟落；喜歡閑談家常。主導(dǎo)型：自己作主；要求其他人認同他的說話；支配一切；有我講，無人講；堅持己見；對別人比較冷淡。分析型：詳細了解貨品特性及用途；要物有所值；關(guān)注所付的價錢；常比較多種貨品；要多些時間作出購買決定。十一、推銷要決及避忌：要決：客觀地了解顧客需要；避忌：自作主張/主觀判足夠銷售點及強調(diào)產(chǎn)品的“物有所值”；沒有目的介紹；爭取顧客的接納；“屈”客；誠實可靠；夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠；不在乎；提供多個選擇。不擇手段；我們只有一次機會為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?。。〔豢梢詧?zhí)行顧客服務(wù)標準成交率為100%，但是我們可以做到顧客滿意度為100%顧客需要的不僅是一件貨品，更需要你稱心滿意的服務(wù)！讓我們攜手共創(chuàng)“潮流前線”美好明天精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔前言首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)銷售培訓(xùn)針對本公司銷售人員的培訓(xùn)。其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

2、是基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）

接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）

進入銷售主題的技巧

事實調(diào)查的技巧

詢問與傾聽的技巧

產(chǎn)品展示和說明的技巧

處理客戶異議的技巧

如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)———銷售首先是思維的突破任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決?？蛻粢话銢]有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來了解，就說明他有需求?？蛻魧λ徺I的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。2、我一定能搞定客戶。條件：頑強的意志，必勝的信心。3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認為就是這樣?？蛻羲v的任何缺點，都是微不足道、不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。我項目的任何優(yōu)點都足以影響客戶的生活品質(zhì)。清晰有力的主打點+周全細致的輔助點+完善的服務(wù)=成交。（二）案例分析1、入住時間晚（期房）解決方法：先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。傾聽與提問，了解真實理由。分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方，好嗎！您退的一點道理都沒有！您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個月是非常明智的！買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！我們的房子是獨一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。價格高(錢不夠)說辭：1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。積金貸款，利率低，可減少10%的房款。向雙方的父母及朋友尋求幫助。描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！3、面積大說辭：買房子是一輩子的事?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了?！卑芽蛻魵w為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢?！澳惚葎e人早享受了一步”。戶型功能細分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。”向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！备改傅臅鹤?，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。”家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。盡述小面積的缺點，發(fā)揚大面積的優(yōu)點。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。4、證件不全說辭：銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”?！艾F(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”?！捌髽I(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。“現(xiàn)在是內(nèi)部認購期，您可以了解一下，西安所有的項目在內(nèi)部認購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”?？梢越o客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”?？梢越o客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！展示協(xié)作單位的實力，增強客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？5、吸曬說辭：1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭乐亍?。2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度”。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點到4點之間那一段時間陽光比較強烈?？墒牵柹饡r您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點到4點之間做飯吶”！價格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是吸曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶的從眾心理。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您還猶豫什么”！6、常用借口分析解決1）很忙，沒有時間給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請他一定帶上家人來現(xiàn)場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力?！翱鞚q價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。與他感興趣的項目做對比。擴大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話原因：擔(dān)心被騷擾。沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子并不想買，只是想了解。說辭：您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預(yù)算-----確定付款方式。第幾次置業(yè)-----客戶成熟度。（2）多聆聽客戶的滿意點在哪。客戶的不滿意點在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機。他的最大心愿。他的困難在那里。在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂您這么喜歡，就訂這一套吧！我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，西安沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風(fēng)險只有保障，您還猶豫什么！我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場主動給客戶定時間，不要不好意思。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態(tài)度，，像膏藥一樣貼住他。總結(jié)：必勝的信念探測真實原因分析的重要性為客戶著想向客戶的虛榮心求助感情的滲透綜合知識的運用客戶是可以說服的第二部分基礎(chǔ)知識培訓(xùn)第一章：基礎(chǔ)篇1、房地產(chǎn)市場：一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場；二級市場，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的市場；三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。2、國土局：代表國家行使±地所有者職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。3、商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)，進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)。它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。4、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。5、代理商：經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)的企業(yè)。6、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。8、土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。現(xiàn)政府對土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。9、土地使用費土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。房屋作為不動產(chǎn)與土地是不可分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。也可以委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。15、產(chǎn)權(quán)證書：是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。17、商品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。19、房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權(quán)。21、銀行接揭：是指購房者購買商品房時與銀行達成抵押貸款的一種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。23、公共維修基金：公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。24、房屋買賣所需費用按揭手續(xù)費：A、財產(chǎn)保險費：總房價款×1‰×貸款年限（其中1—5年為1‰，6—10年為0.8‰，11—20年為0.6‰）。B、抵押登記費＋工本費：房屋90元/套，商業(yè)110元/間。C、公證費：以借款人所申請貸款額為基數(shù)收取，1—3萬元（不含3萬元）收取100元；3—5萬元（不含5萬元）收取150元；5—10萬元（不含10萬元）收取200元；10—20萬元（不含20萬元）收取300元。（2）辦證手續(xù)費：A、契稅：房屋按總房款的1.5％收取，商鋪按總金額的3％。B、交易費：在房產(chǎn)大證時間一年以內(nèi)的由開發(fā)商支付：房屋3元/㎡、商鋪5元/㎡；在房產(chǎn)大證時間一年以外的開發(fā)商與客戶各承擔(dān)一半：房屋6元/㎡、商鋪10元/㎡。C、測量圖紙工本費：房屋為80元/套；商鋪收取標準為：100㎡以下為110元，100—500㎡為170元，500—1000㎡為210元，1000—5000㎡為270元，5000㎡以上310元。（3）物業(yè)維修基金：房屋為總房款的2％（多層）和3％（高層）；商鋪為總金額的5％。（4）配套費包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費用，具體收費辦法在物業(yè)交付時確定，為開發(fā)商代收代繳費用。25、房屋的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混房屋一般在6層以下。磚木結(jié)構(gòu)：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點是工藝比較復(fù)雜，建筑造價較高。26、房屋的建筑面積：是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積），它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。27、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分攤的公用建筑面積。28、建筑面積的計算規(guī)定：是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。國家根據(jù)房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應(yīng)的規(guī)定。針對房屋建筑物的主要規(guī)定有：（1）作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計算。單層房屋按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算。（2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在2.2米以上的，包括房屋內(nèi)的夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲藏室等）和2.2米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計算建筑面積。層面上的樓梯間，水箱間，電梯機房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米以上的建筑和地下室，半地下室及相應(yīng)進出口，層高在2.2米以上的按其外圍水平投影面積計算。（3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳，大廳均按一層計算建筑面積；大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.2米以上的按其水平投影面積計算。（4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。（5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計算。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積一半計算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計算建筑面積。（6）有柱或有圍護結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計算。（7）全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。未封閉的陽臺，挑廊按其圍護結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的一半計算。（8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計算面積。與室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫不計算建筑面積。（9）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計算。（10）突出房屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計算建筑面積。以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計算的基礎(chǔ)。29、套內(nèi)建筑面積的計算：房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺面積三部分組成。（1）套內(nèi)房屋的使用面積：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計算：它包含了套內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計入使用面積。（2）套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周圍的維護或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計人套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計人套內(nèi)墻體面積。（3）套內(nèi)陽臺建筑面積：按陽臺建筑面積的計算規(guī)定計算，套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻的水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計算建筑面積。30、公有建筑面積的計算和分攤：一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。最簡單的有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進行分攤。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進行分攤。（1）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。共有建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計人共有建筑面積。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。（2）共有建筑面積的計算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分攤的共有建筑面積。（3）各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進行分攤：第1步：計算分攤系數(shù)。分攤系數(shù)＝需要分攤的公用面積之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內(nèi)建筑面積之和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。第2步：各套房的公用分攤面積＝分攤系數(shù)×各套內(nèi)建筑面積。32、使用率：房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。34、怎樣計算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要指標。比較確切地計算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責(zé)任的方法。從一般情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層房屋略差，主要是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層房屋基本不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可進一步提高。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分攤的配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建筑物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率，它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的人工綠地。綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。38、輔助面積輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租時使用。采用使用面積的計算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人的租賃關(guān)系；計算房屋使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算房屋租金，都是按使用面積計算。41、建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。42、房屋的開間：在房屋設(shè)計中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。房屋開間一般為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、房屋的進深：在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。進深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)房屋房間的進深一般要限定在5米左右，不能任意擴大。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計的房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室內(nèi)自然光線不足。44、層高：房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。45、凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。46、什么是房屋組團？我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。47、何謂生態(tài)房屋生態(tài)房屋是運用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及房屋區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及房屋區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。培育生態(tài)房屋概念主要是在這種觀念的影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色房屋？“綠色房屋”不是一般人認為的綠化較好的房屋。實際上較高的綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色房屋”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。房屋的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩倍。充分利用自然資源。房屋采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內(nèi)容。49、什么是花園式房屋？花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。51、居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。52、居住組團一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。55、公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。57、居住區(qū)級道路一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。58、小區(qū)級路一般用以劃分組團的道路。59、組團級路上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。60、宅間小路房屋建筑之間連接各房屋入口的道路。61、公共綠地滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地。應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施與房屋規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動中心配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。66、建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。67、日照間距系數(shù)根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標志物等的統(tǒng)稱。69、房屋平均層數(shù)房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值。70、拆建比新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。71、土地開發(fā)費每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項費用。72、房屋單方綜合造價每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設(shè)投資及必要的管理費用。73、均價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。74、基價：經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后得出。75、起步價：某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，以頂樓的銷售價為起步價；高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。較低的起步價容易引起消費者的注意。76、一次性買斷價：買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。77、預(yù)售價：預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語：預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。78、如何進行戶型評判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實用。具體而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動靜分離；（3）通風(fēng)與采光；（4）廚房要按操作流程設(shè)計；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）注重私密性；（7）空間分布科學(xué)。我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手：看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。房門的開向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰木邮夜δ芊治?，廚房合理的面積一般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度?，F(xiàn)今房屋設(shè)計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間，—個封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。陽臺，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有