地產(chǎn)酒：渠道變革與世推移科技賦能方興未艾

三大壁壘構(gòu)建護(hù)城河，地產(chǎn)酒龍頭勢能強勁三大壁壘為地產(chǎn)酒牌建護(hù)城河三大壁壘為地產(chǎn)酒構(gòu)建城河。地酒名義指的地白，又被稱作區(qū)域性酒，指在當(dāng)生產(chǎn)，要在內(nèi)及周的省進(jìn)銷售，內(nèi)銷售整體入中占絕大部，常的地產(chǎn)有江的河、今緣，安的古貢酒、駕貢酒口子等；由地理臵不同，國人講地源化、歷情節(jié)，三里同風(fēng)，里不俗說法，同區(qū)域于飲的口感好、飲習(xí)慣也各不同，也得不同產(chǎn)酒在定程上存在異。地酒盡未能像他全化酒品牌樣在各開花但在省來說，產(chǎn)酒三大特為其建城河：（1）香型壁壘：我國主流的白酒香型主要以濃、清、醬三種為主，另外還鳳董芝香兼等計1種香僅是同香型之存在差，而一種香中也會為生工藝、酒環(huán)等同而演出不同口感每一款受到當(dāng)消費的歡迎然離開期以來消費者育，時在產(chǎn)方面也貼近費者的好，產(chǎn)產(chǎn)自于地，在型口方面長培育消者的時，隨產(chǎn)品不迭代升，也在一步當(dāng)?shù)叵哔N近這一是全國名酒以到的。（2）消費者粘性壁壘：首先從自飲消費的角度來看，地產(chǎn)酒是對地緣文化的載體由于產(chǎn)酒品在當(dāng)?shù)刂撸查L期來消費者口相傳當(dāng)?shù)刭M者對地產(chǎn)酒牌有特的情所在同忠誠也產(chǎn)牌長主是1030元左的高價格帶，中檔白酒格帶接了較的升學(xué)、喜等宴席費場，產(chǎn)酒品力在當(dāng)較強在消費粘性方也更；其次政商需方面，由于地產(chǎn)酒品牌多為當(dāng)?shù)氐膰衅髽I(yè)，承擔(dān)了當(dāng)?shù)囟愂蘸虳P增長重，以政務(wù)消場上地酒牌也更青；（3）渠道壁壘：渠道是地產(chǎn)酒能夠立足的根本原因之一，不同于全國化名酒空中投，地酒更擅于打巷，在道推廣更多采像買斷列、買門面送酒促等方式以地推廣為，渠模方面精化程度更高以便于外來品進(jìn)行截，確地產(chǎn)品的優(yōu)。地產(chǎn)酒市場主要分三，蘇皖酒企為典型地產(chǎn)酒市場由于各區(qū)域市場的開放程度不同，品牌在市場上的市占率對于渠道的掌握程不地產(chǎn)酒市場主要可以為封閉市場半開放市場、以及開放市三市場分類：（1）封閉市場：以蘇皖為代表的地產(chǎn)酒市場就是典型的封閉市場，其中以安白酒市為例省內(nèi)名古井貢、迎貢酒以口子三品牌安省的占達(dá)了50以渠管控面是傳著“東不皖，西入川的說法江蘇市中蘇龍頭洋、今緣省內(nèi)高價帶R2超70；封市中地產(chǎn)品的緣優(yōu)勢顯著同時蘇市場費升級勢明顯地產(chǎn)品牌增主要源次高端價格帶提前局，進(jìn)步加強地產(chǎn)品牌在內(nèi)的先臵；圖表：221年江蘇白競爭格局 圖表：221年安徽白競爭格局江蘇地產(chǎn)酒 名酒核心產(chǎn)品 名酒系列產(chǎn)品 其他 安徽地產(chǎn)酒茅、五、洋、瀘、汾、等名酒其他酒、 酒新費（2）半開放市場：以河北、陜西市場為首，本土具有地產(chǎn)酒名企，但受限于牌力以營銷力，省部分市還是外來品入侵基形成省品牌與外品共同競的格局以河市場為，外品以瀘州窖、郎、洋等品牌主，均河北場分得部分額而省內(nèi)牌在老干酒帶領(lǐng)下山莊、城燒酒等本品牌牢據(jù)根據(jù)地市場，從市場占有規(guī)模來看，省外品牌占據(jù)主導(dǎo)地位，209年市率過0而產(chǎn)酒牌占為20。圖表：河北白酒競爭局 圖表：219年河北省酒市場份額樂圈 樂圈（3）開放市場：典型的開放市場以魯、豫市場為首，魯豫市場規(guī)模較大，但地地產(chǎn)品牌市場中沒有較的話權(quán)，缺一定品力以及品力，體市競爭格較為分，長以來被國性酒及泛區(qū)龍頭所陷，土品牌能憑借緣優(yōu)在中低的白市中獲一的場額。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級伴隨域展突圍，地產(chǎn)酒龍勢強勁省內(nèi)消費加速地產(chǎn)酒構(gòu)升級趨勢顯。前看地酒牌期處于產(chǎn)結(jié)構(gòu)升的趨中，以蘇、安兩大酒市場看，徽酒市目主價在10000的高白價格其流品為古貢的古5、古，迎貢的洞6、洞9以及子的子6年和子0，前徽省中端格市容量在40元，占據(jù)徽體酒場模的0目內(nèi)30800元次端白酒價格呈現(xiàn)整加速容的趨，其中井和駕引領(lǐng)內(nèi)品共做大糕目省次端白價帶模在0元省品中古井過古0、古16款大品速據(jù)高價格市份，迎駕通洞6洞0品實放子也兼香18產(chǎn)完成布局而外牌洋夢6南水劍州老特等國性名酒也據(jù)安徽內(nèi)部市場份，我們?yōu)殡S省內(nèi)龍品牌次端價格進(jìn)一步局，斷通過端產(chǎn)品進(jìn)行費者培，伴著內(nèi)消加升，來將進(jìn)步據(jù)高價帶市。圖表：安省內(nèi)各價帶規(guī)模以及代表產(chǎn)品酒新、江蘇白酒市場居民費力強整體省內(nèi)經(jīng)濟發(fā)水平較高21年蘇省DP量達(dá)到164億元在全國34個級政區(qū)中名二，同比長8內(nèi)者強的費力消升級關(guān)同省內(nèi)企業(yè)多，商需求繁推動酒主流格帶升；目江蘇正于第輪費級程流酒費格從3040升至圖表：徽酒與蘇酒主價格帶對比

500元上其省大品均前，于19年1月出夢6的升版夢6占省內(nèi)60000價格，20推出夢3升版產(chǎn)品夢3水版位省內(nèi)40500元格；世在19推高產(chǎn)品V9占省高醬價格，力品開是卡省內(nèi)400500元價格；我們?yōu)殡S洋河、世緣兩品牌江蘇省加速費教育，托公司品牌渠道優(yōu)，省內(nèi)高端格帶市規(guī)模速及品集度將現(xiàn)速增。W、全國化進(jìn)程不斷推進(jìn)產(chǎn)酒龍頭勢能持續(xù)破同時洋井首的地酒頭品均于區(qū)域展突圍古井貢酒：井期就曾有過國化拓的經(jīng)，但受產(chǎn)品選等方的影響公司次國化拓并順完20年始司次全國進(jìn)吸之前的經(jīng)，分別品牌產(chǎn)品、及渠道面進(jìn)深度改，伴著牌價值持續(xù)提，產(chǎn)矩陣的善，同渠道耕見效我們好司本次國化取新的破；根酒業(yè)家息，井全國勢頭勁省外市中由于蘇省地理位上與安相鄰飲酒習(xí)方面有多的相性，無蘇酒是徽酒兩地都持較的歡迎，目古在江省的售近20億，目古省最大市；著古井品勢不突，目已形江、南、東大0億級市場還形成廣東上海、江、河、江等億元市場部市場銷甚超5億我認(rèn)古在國進(jìn)程隨品勢能的不突，來有個0元場現(xiàn)洋河股份：經(jīng)全國化白品的頭，據(jù)2中，司收入992元省內(nèi)收入606元省收入比超省收，同省市仍保持25以的公司外入比不提們?yōu)楹尤珖M(jìn)程將蘇酒業(yè)提供區(qū)域化展的板，未將帶蘇品牌速區(qū)發(fā)。行業(yè)渠道變遷，蘇皖白酒迎風(fēng)起航行業(yè)渠道變遷，創(chuàng)推改革圖表：中國白酒行業(yè)道變革

白酒作為特殊的消品品牌力產(chǎn)品力渠道是白酒企業(yè)的三大爭力白酒為快消品，但不同一般速消費，對一般的消費而言可通過品延從而實跨越發(fā)展，白酒難過品類新來實業(yè)績跨越式展，具典型“品類一、牌多”的點，因不同白酒企會根據(jù)同的略定位取不的品線產(chǎn)結(jié)來蓋同的費眾；在行業(yè)分化的背景，酒水業(yè)最高壁壘品牌，過賦品深刻而富的文內(nèi)涵立鮮明品牌定，并分利用種強力內(nèi)外部播途徑成消者對品的高度同，終形成牌忠，大提企的爭力。今頭不同價位白酒的推模和渠道要素都有不的點這就要求企在營銷資源和營銷模推方面進(jìn)行相對應(yīng)的配產(chǎn)品定位和營銷模能否匹配是衡量產(chǎn)運是否成功的關(guān)鍵指標(biāo)端酒作核要是品牌，次高酒核要素是牌影響和營渠道能，中端的核心素是終掌控營銷推能力，中低的核心素是牌名度和絡(luò)分銷力。觀改革放至今中國酒行業(yè)展歷可分為下個段：提價擴產(chǎn)的國營糖酒（198192年著革開的糧食過剩進(jìn)入門低、收和利大成為酒產(chǎn)出現(xiàn)爆式增的要原988年國開放煙酒格實市場以糧液為首的酒企業(yè)始紛提價；白酒開定價后，價上漲供應(yīng)求，酒企業(yè)啟改建工程產(chǎn)能擴的規(guī)一定程上決了企崛起速度和業(yè)位，整體酒行業(yè)處于方市場此時營酒公成主的銷道酒渠鎖構(gòu)前仍于芽態(tài)，廠家乏場作渠布局積性。廣告營銷為主的大流通階段（99296年：過前期的產(chǎn)能擴建，中國白產(chǎn)能已出現(xiàn)大的產(chǎn)過剩，酒企提升業(yè)，將酒入廣告銷時代以魯為代表企業(yè)（府家孔府宴）率采廣告營模式，著買市場的成，廣營銷時間成多數(shù)方酒企迅提升品知名、擴大業(yè)規(guī)模最有途徑；產(chǎn)品銷程中，取商家導(dǎo)區(qū)市場的展和維，廠主要在告投、牌的空宣傳；酒公的分銷右基本為過式，地糖酒發(fā)場的展于峰。渠道為王的終端制勝階段（197203年：隨秦池瘋狂砸金奪央視標(biāo)王的為使白成為矢之中同時出《酒廣告管辦法明限制酒媒投廣98年右糊仙酒店瓶逐發(fā)展成為店渠道閉培的盤中模式，酒憑酒店盤盤大進(jìn)省內(nèi)和外市場創(chuàng)下東不入”的營神話至此白廠商系生重改，家導(dǎo)步讓與家導(dǎo)市營銷式。黃金十年多渠道共振階段（203212年：在酒行業(yè)發(fā)展的黃金十年內(nèi)，著消費購買求端多化，買市場構(gòu)更加著；道王的模在黃金年內(nèi)乎達(dá)到峰，從酒店中盤”式到消者盤中”模式主要是依托道封閉育的式，以購渠為心重進(jìn)突利見領(lǐng)的動用現(xiàn)域市的12年白酒業(yè)量齊”局面到峰。復(fù)合渠道階段（02年至今：白酒行業(yè)經(jīng)過三年深度調(diào)整后，215年開始業(yè)整體現(xiàn)回趨勢，頭企業(yè)復(fù)較，白酒業(yè)從價升時期入結(jié)構(gòu)增長期。由主流消渠道法封閉核心見袖消費先，封渠道育消費模式幾走到頭，渠成為現(xiàn)場共振培育、化、接的重組成部，白銷售渠轉(zhuǎn)變大通、酒、團(tuán)購專賣、大賣等幾大要形為代表復(fù)合式廠商和銷商均法單壟斷整渠道，道的擇權(quán)逐向消者移?；站疲簴|不入皖的銷話復(fù)盤徽酒三十年發(fā)歷徽酒的營銷模演變是整個白酒行業(yè)營銷變革的縮影從最始廣告制勝“酒店中模式再“消費者盤中盤模式再到度分銷占領(lǐng)煙酒店端最后到圈層營銷發(fā)意見領(lǐng)袖，徽酒始處營銷變革的前列?；站剖堑谝慌プ【茍龌木破?代白企市化競爭加劇隨著廣營銷興起，酒企業(yè)以高酒的雙池率進(jìn)效雙發(fā)了口干不為語“輪在大的廣告支下迅速城拔，產(chǎn)品蓋了整中國在全國費者中立深影0年末在多因影下酒業(yè)調(diào)階酒率先意識“意見袖”重要性以口子為代的酒企大對核餐飲端投998口子推子5年定位商白，快速搶合肥等會的檔酒店通過盤盤模占領(lǐng)渠制高，握意領(lǐng)及心飲端。圖表：口子窖盤中盤式酒家203年開始隨著白酒行進(jìn)“黃金十年期盤盤模式迎來頂。安徽白企業(yè)率察覺“消費見領(lǐng)袖的作，口子、迎等企與經(jīng)商合作對酒渠道進(jìn)核心消者培并配備告宣，先在合、六安地占消費者智，渠模式面采取商制高道利結(jié)高自權(quán)使徽在省現(xiàn)度有。208年開始隨著大規(guī)模的財政刺激、貨幣政策出臺，國內(nèi)投資活動提振明顯白酒在日常需屬性外的投資屬性顯白酒總需求加速擴張隨著徽主流價帶的升，不價格帶消費體與消場景現(xiàn)分化，高餐飲終消費重出現(xiàn)滑，大通渠的重視逐漸升由于大通渠道格密，徽酒以古井代表酒企開深度銷式，廠在渠道面的語權(quán)逐加重，于經(jīng)商來說場運難下降通深分模伴隨“通程古在省迅完渠道網(wǎng)絡(luò)局及線場占有到02底井回徽第的。圖表：200年后安省城鎮(zhèn)化加速顯著單億元）

圖表1200201年貨幣投放量及名義D（位億元） W、 W、2012年205年期間白行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整段在調(diào)整期內(nèi)徽酒通扎實的渠道與相對勢格定位穩(wěn)住基本盤深耕內(nèi)場堅“三工圍抓銷庫存保格道四方開精細(xì)化營工作；子窖徹“一一策”市場作思路迎駕變銷思推進(jìn)銷道化發(fā)渠道略面向深分轉(zhuǎn)；金種子其他品在調(diào)階段缺成熟渠體系調(diào)整期市場額漸被井口等牌占。白酒行業(yè)經(jīng)過三年深度調(diào)整后，06年開始徽酒競爭格局基本成型。歷經(jīng)深調(diào)整，井、子及迎在省內(nèi)立起導(dǎo)地位其中井坐徽酒頭位臵已基形成省全渠道局；子窖在肥、北安慶區(qū)有強響迎駕合六等表強駕在205年推洞系后通“商11合深分模及競品相比的渠道利快速現(xiàn)渠道局，而子窖渠道改方面程出現(xiàn)一瓶頸，駕抓渠道變機遇伴著資、費用焦投，省內(nèi)速占場向酒榜的臵出擊。蘇酒：及時變革，拾先地位復(fù)盤蘇酒三十余年的革從開始的獲獎無數(shù)后來的陷入困頓再后來理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系后釋放增長活力，創(chuàng)新求變，市場化改革領(lǐng)先全國雙寡頭品牌競合發(fā)酒品牌始終憑借著整時性在全國范圍內(nèi)起到引領(lǐng)作用。90年代前蘇酒在白酒行中頗有影響力三一曾榮諸榮，在省內(nèi)全國范內(nèi)均現(xiàn)暢銷在全國酒會，洋河聯(lián)三“國名號溝入中名酒溝湯溝國級優(yōu)質(zhì)酒但98國放名價管后蘇仍實低策導(dǎo)致品牌五糧液其他酒差距漸拉大在“酒東進(jìn)魯酒下黔酒北”的局中，蘇省內(nèi)額逐漸瓜分蘇酒在爭中節(jié)退。省內(nèi)政府指導(dǎo)蘇酒改革，蘇酒以點帶面進(jìn)行省外擴張。18年江蘇省印關(guān)振蘇酒的意導(dǎo)酒行品道方的改革，江白酒行加速頭部整，洋河今世先后進(jìn)改制在順產(chǎn)關(guān)后放長力003年子通盤盤模在全國范內(nèi)實現(xiàn)破，河充分習(xí)“盤盤”式并加調(diào)整將心終端酒店前至消者，提“消費盤中”的新路，時定下河家觸費的營基007年河次提廠商11深分式由廠直向端場入資進(jìn)道扁平化和沉速度同時點帶面行省外展，漸形成布全的售網(wǎng)；2012年后隨著白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，洋河先后推出天網(wǎng)工程和“極致工進(jìn)步大渠道219年司始推一為，多商為”的渠模式重新借大商發(fā)團(tuán)購道，在一地選擇優(yōu)質(zhì)銷主當(dāng)市其他商為充經(jīng)積極提明。地產(chǎn)酒渠道模式：深度分銷為主，各品牌加枝添葉地產(chǎn)酒品牌的經(jīng)銷道式大致可以分為三類“度分銷模式“一商為主，多配合”、以“大商制總代式“度”主流的道河井采廠商1式今世“11”深度協(xié)模式在商關(guān)上類似廠家負(fù)市場作，經(jīng)商負(fù)資和物流但洋河井的式下業(yè)員不僅經(jīng)銷對接，直接接端，對端的掌更強迎駕的11”深銷模式商共同拓市場，比其他深度銷模式經(jīng)銷商功能強。洋改革取“一商主，多配合模式仍廠家為，但大商合共同護(hù)場，改了深度銷模下的弊?？谧哟笊炭偞Ｒ越?jīng)商主導(dǎo)，商專注產(chǎn)品生產(chǎn)供，在借大商源快速張的時對渠道掌控相不足因此渠改革結(jié)了深分銷，強銷投和經(jīng)商理。圖表：渠道模式對比公司渠道模式廠商關(guān)系渠道對接特點洋河、井廠商+1度分銷公司負(fù)品牌營銷廣消教育場開維護(hù)工作商的職為資和物流廠家派業(yè)務(wù)表入經(jīng)銷同時在銷商在市設(shè)分或辦事，匹一定量的員，與銷商同對終端經(jīng)銷商量增單銷商規(guī)較小渠道力強，售費高迎駕深度分銷1N深度分銷構(gòu)“廠一體銷售隊廠商聯(lián)合同進(jìn)市場拓每個客配置1個辦處經(jīng)1個業(yè)務(wù)理、N業(yè)務(wù)員銷售人增加精細(xì)客戶服務(wù)市場速擴張今世緣1N深度協(xié)銷廠家負(fù)市場作方和政制定經(jīng)商負(fù)物流送資款、客維護(hù)等每個辦處設(shè)業(yè)務(wù)與多銷商對接經(jīng)銷商量增銷員增加渠道控力強洋河一商為，多配合廠商與商共主導(dǎo)場其銷商輔助各大區(qū)個大保障品在市場的導(dǎo)地，維市場和價格定，時輔多個團(tuán)購商特殊道商經(jīng)銷商位細(xì)數(shù)少，渠費用窄口子窖大商制代模式總經(jīng)銷負(fù)責(zé)場開、廣投放產(chǎn)銷售等廠家專注品的生供應(yīng)公司在一個售區(qū)，選個實力的經(jīng)商作總經(jīng)負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)的銷大商優(yōu)資源推快速擴張終端掌控不足公資整（一）洋河：深度銷“一商為主，多商”主要采用深度分銷式組建業(yè)內(nèi)最龐大銷團(tuán)。公主采用11深度銷模，各售區(qū)發(fā)經(jīng)商每縣或區(qū)24，通過與銷合，接發(fā)商等售端在11深分模中，公司直向終端場投資源，擔(dān)開發(fā)險，銷商負(fù)物流資金周轉(zhuǎn)11深分模下，河道對較透，銷只需承擔(dān)墊以及物等基工作，公司于價的把控對較。而且，由經(jīng)銷商能被化，洋負(fù)責(zé)市投入在承擔(dān)高風(fēng)的時也能得更多收益得益于度分銷渠道式，公已經(jīng)成一只行內(nèi)人員多的大營銷隊，營網(wǎng)絡(luò)度扁平，網(wǎng)遍全國縣，省外場實了速張到221年，洋銷售人員量687，工總的34左，古井27）迎駕（26“一商為主商配稱道改革改善度分銷式問題期“深度分銷模式下高渠費率消者投入足、潤變薄致優(yōu)經(jīng)銷商流失價格體混亂發(fā)竄貨為等問開始現(xiàn)。于公司始探索新渠模09提出“商主多配的道革，各大區(qū)個大商障產(chǎn)在當(dāng)?shù)貓龅闹鞯匚痪S護(hù)市秩序價格穩(wěn)定同輔多優(yōu)團(tuán)購和殊道較于的11深度分銷式一為商配特在于是擇強經(jīng)銷商主導(dǎo)場，能維持場秩序穩(wěn)定價水平一改過混亂爭局面；是，經(jīng)商定細(xì)化，商主要責(zé)流渠道，他經(jīng)商充團(tuán)和他道三松對道管熟逐步交銷，持續(xù)收經(jīng)銷商模，升質(zhì)量四是，窄了道費率加大牌消費培的入一為主多配合的施理順渠利分配緩和廠關(guān)銷商量少渠動好221底銷商量842家相于020年少了909家。（二）古井：廠商11深度分銷模式類似于洋河以11深度分銷模式為主售費投入高井的11深度銷式由點業(yè)務(wù)管指的經(jīng)商掌終的式。廠家派業(yè)務(wù)代入駐銷商，時在經(jīng)商所市場設(shè)公司辦事處，匹一定數(shù)的業(yè)員，與銷商共對接端。公負(fù)責(zé)牌的營銷推、消費教育市場開維護(hù)等作，銷商的能則化為資金和流。在度分的模式，古井經(jīng)銷和終端掌控強，但銷售費用投入也高。213年來銷售費用的投入總體呈上升趨勢，到2021年入401億。“三通工程”深耕省內(nèi)市場，精細(xì)化渠道管理，推進(jìn)渠道下沉。209年起司三工程先選的區(qū)內(nèi)通過劃執(zhí)行督導(dǎo)三位體的執(zhí)體系集中資進(jìn)行網(wǎng)建設(shè)消費者育，現(xiàn)陳列第一推薦率一、明購買第一等標(biāo)。部區(qū)域得成后，再將成模式復(fù)到其區(qū)域，步擴大場占率，實銷售一。得益于期的渠建設(shè)嚴(yán)格管，古井省內(nèi)市場形了精的營銷網(wǎng)，累深的爭優(yōu)，省穩(wěn)市龍頭207年來，古井銷人數(shù)快增長到221年共21人為217年的2倍203的5倍。圖表1“1”深度分模式 圖表1：古井“三通工”公公、 公公、圖表1：古井銷售費用投入增加 圖表1：古井銷售人員數(shù)量提升50.040.030.020.010.00.0

40.131.240.131.231.826.821.719.815.613.012.8

3,5003,0002,5002,0001,5001,0000

%%%%109876%%

10987654銷售費用（億元） 銷售費用/營業(yè)收入

銷售人員數(shù)量 銷售人員數(shù)量/員工總?cè)藬?shù)公年、 公年、（三）迎駕：11N深分銷模式聚焦洞藏系列產(chǎn)向度分銷渠道模式轉(zhuǎn)05年駕用酒店、超等盤盤模，依靠商省內(nèi)展。然在渠上積了定的經(jīng)，但是場主集中在東區(qū)域其是皖區(qū)域而在南華北、中等區(qū)營銷絡(luò)輻射力、物倉儲力較弱限制公司進(jìn)一的場張品推215洞系市為建一個嚴(yán)謹(jǐn)高的售道合品的駕始深分銷道式。落實三大扁平化戰(zhàn)加渠道掌控力提升理效促進(jìn)快速擴張。并且在27提三大平戰(zhàn)，進(jìn)實組、道網(wǎng)點扁平?？椘?，在銷組上出3N個扁化銷織，3是駕藏售門負(fù)洞系的品售和廣迎酒業(yè)銷售司、迎電子務(wù)銷售司，分針對檔產(chǎn)品中檔品、和電產(chǎn)N是司立多事部，別對腰產(chǎn)、制產(chǎn)品、散酒、裸酒等他系列品；銷公司事業(yè)部別獨考核運作渠扁化即用“11”度銷式，個戶臵1個辦處理1個經(jīng)理N業(yè)員精化服客，商聯(lián)合共同行市場拓，動渠道平化以廠商銷售團(tuán)一致。點扁平，即促資源人力資直到終，將端網(wǎng)點成“制活大別不開空網(wǎng)升控網(wǎng)質(zhì)。扁平化管理加迎駕渠道的控，以對終市場情及時分把握有控價格“區(qū)域高有立的隊營同產(chǎn)品能提營針性效率促快擴。持續(xù)優(yōu)化深度分銷完渠道管理推進(jìn)渠道下。，加“百億迎目實駕后創(chuàng)性158千商萬32”等戰(zhàn)實隊設(shè)構(gòu)廠一化售隊升端控度和經(jīng)銷配合度完善道建設(shè)精細(xì)化理。前公司內(nèi)市基本下沉區(qū)蘇場面布到級017來銷人員比總體提，從017年22上升到2021年258。經(jīng)商量斷增加，從2017年的28到2021年的275家時也照優(yōu)擇、定期評則推經(jīng)商優(yōu)劣，力展經(jīng)銷。圖表1：迎駕持續(xù)優(yōu)化深度分銷1,80025.8%25.7%28.0%1,6001,40023.0%23.5%22.8%26.0%24.0%1,20022.0%1,00020.0%18.0%16.0%14.0%12.0%010.0%1 0 9 8 銷售人員數(shù)量 經(jīng)銷商數(shù)量 銷售人員占比公年、強化重點渠道建加直銷投入力度銷收占比回升以經(jīng)銷為主同時結(jié)直銷道。直渠道主針對些大型市，括肥、南、北京天津上海等這些區(qū)具有量大、爭激、用投入大的特。直模式下銷售公及其公司以發(fā)或售方式直將白酒品銷給終端戶，主直銷道包括店、超直營及團(tuán)215年以迎重建酒商超直渠道投入足致銷入比逐下到25開始渠運，除酒店商外，也強團(tuán)、直營設(shè)，加會務(wù)鑒投入通過渠特約團(tuán)商、專店等大直銷度，以藏為推產(chǎn)品直銷動銷隨渠完和入力加018年銷收持上占比增。（四）口子窖：大制合深度分銷模式口子窖是采用總代式代表性企業(yè)。模公司每個售區(qū)域，選一個實強的銷商作總經(jīng)銷負(fù)責(zé)域內(nèi)的銷，括場開拓廣告投、產(chǎn)銷售等而廠家專注產(chǎn)品的產(chǎn)供。代模式，市場用轉(zhuǎn)到經(jīng)銷使得公渠道率保持低水，商的質(zhì)源推司速擴。隨著市場競爭加劇口窖大商制弊端逐漸顯大商制基礎(chǔ)上結(jié)合度分銷。商對道制力度，易出產(chǎn)價格混，銷商竄貨等行。經(jīng)銷對產(chǎn)投入費低導(dǎo)致品競力不足由于期賴大商行市場運營公司的售人員少，市場和端情的解也夠分時營實力弱因，在204后啟道模式改，沿用商制基礎(chǔ)上結(jié)合深分銷式，加銷售用入，化場作渠管理力具措包：一是對新產(chǎn)品渠道運重新招商引入特許商或者由原來的大商獨成立事業(yè)部或新司新品獨立運營。經(jīng)銷數(shù)增對單個大銷商以降低渠道掌力增強另一面新的銷商夠速市開，升場蓋率。二是分價位帶加強商考核細(xì)化考核標(biāo)優(yōu)勝劣汰低產(chǎn)品以原經(jīng)銷商主，不能達(dá)績效要則重招商取；原經(jīng)商推新時獨運單獨不合求區(qū)發(fā)新銷，不規(guī)、作的銷進(jìn)行理。三是，省內(nèi)持續(xù)推進(jìn)渠下沉，進(jìn)渠的域分，耕作拓展縣級下場在商渠道式礎(chǔ)一地策略側(cè)重團(tuán)購和店渠道根據(jù)同區(qū)域征進(jìn)行異化道建設(shè)管理在南重建團(tuán)渠，皖北點設(shè)店道到01底口子窖的銷數(shù)為75（省內(nèi)468家省外97家相于216年的22家省內(nèi)348，外24）顯。四是“省內(nèi)大商外派”模式省外擴張，通過將省內(nèi)有資源、有意愿并保持期作大外至省進(jìn)市開堅“地略，同時加重銷質(zhì)。對比古井迎駕口子三家安徽酒企口子窖平均經(jīng)銷商銷售額為迎駕和古井的兩井的銷售費用占營比明顯高于迎駕和口窖。古長堅深銷，駕從2015年步加渠的平化改革口窖期用商制從204年始合深分。銷商平均售在00萬于古和的30萬體現(xiàn)口窖長期大商模式的征。子窖與駕的銷費用總營收重相，2012年為13和而井近年費用比持0以上，期度銷特明顯。圖表1：口子窖總代模式 圖表1：古井、迎駕、口子窖銷售費用占營收比重

古井 迎駕 口子窖1 0 公公、 公年、（五）今世緣：廠主“11”深度分銷模式以團(tuán)購起家堅持團(tuán)購道深耕抓住消費領(lǐng)袖以團(tuán)購帶動核心產(chǎn)銷售。期發(fā)政務(wù)渠道，緣成省內(nèi)內(nèi)部用。在費者環(huán)境生化世時向務(wù)購型服業(yè)客及喜，加與S店村會衛(wèi)生等戶合。斷發(fā)拓潛團(tuán)購客戶，客戶建長期定的合關(guān)系，占團(tuán)資源，累強團(tuán)渠道勢在費中成了定品知度認(rèn)可。為加速全國化的進(jìn)程世緣開始向全渠道耕變在維持團(tuán)購渠道優(yōu)勢的基礎(chǔ)上大力發(fā)流通渠道拓展銷售網(wǎng)推進(jìn)渠道扁平化設(shè)世在018年組織面渠改消江內(nèi)13個地級市銷心成立6銷售區(qū)包蘇大、南大、中大區(qū)、淮大區(qū)、城大、淮海區(qū)，在外特成立山大區(qū)在區(qū)下設(shè)銷中心每個區(qū)設(shè)臵區(qū)經(jīng)理縣市事處對，實分品、分域開發(fā)理。著流通道的建，公對終端場的控力提，品覆率斷提。以廠家主導(dǎo)的廠商”深度協(xié)銷模式為積向經(jīng)銷+直銷線上銷售模式轉(zhuǎn)變。廠商1N度銷式廠家責(zé)場作方案和政制定，銷商責(zé)物流送、資墊款客情維等，個辦事處臵務(wù)與銷對效現(xiàn)道平掌控精化理。深度協(xié)銷的模式下，公司近年銷售人員和經(jīng)銷商數(shù)量都顯著提升，至2021底司售員量共170，銷量105。經(jīng)模式外，司對重區(qū)域重點團(tuán)單位等行直，省內(nèi)淮安南京市州區(qū)徐市有部直省上京也部直；通過綜銷售營中心理商超統(tǒng)和大企業(yè)位，同與線喜慶家微城電主平開展作。圖表1：今世緣銷售人員和經(jīng)銷商數(shù)量變化0-501 0 9 8 公年、未來地產(chǎn)酒渠道發(fā)展趨勢：數(shù)字化與精細(xì)化科技賦能，加速企數(shù)化轉(zhuǎn)型白酒企業(yè)數(shù)字化改革動競爭力持續(xù)提升國內(nèi)領(lǐng)數(shù)化設(shè)加云計技得泛應(yīng)數(shù)字經(jīng)也了發(fā)的金。以茅臺洋河為的多白酒企大力推業(yè)務(wù)字化轉(zhuǎn)，開數(shù)化發(fā)展新時代在白企業(yè)數(shù)化轉(zhuǎn)型程中各家酒也在步造屬自的字營體系將動業(yè)身爭力持提。積極推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)斷收貨數(shù)字技術(shù)應(yīng)成洋為212年公啟數(shù)化設(shè)216與云技作青云有為構(gòu)，通過河1號App蘇生態(tài)圈掃平臺小在線單臺信息化平構(gòu)建以費者中心的營銷網(wǎng)。在道模式，重通標(biāo)識碼應(yīng)用造了FB22”的式，即（F、銷商B門店（b，再到終端（C）的數(shù)據(jù)鏈路。在流通過程中，每一個涉及的箱、盒瓶、蓋附有維碼，家出庫經(jīng)銷收貨、端上等程都要描維，而實產(chǎn)渠物信的溯管理圖表2：洋河股份“一物一碼，四碼關(guān)聯(lián)”應(yīng)用體系宿國委通過十年來的數(shù)字轉(zhuǎn)公司目前在產(chǎn)品鏈道營銷以及消費者達(dá)方面均較競品略一：產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化打造河能大數(shù)人智、物聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)圍繞裝和釀兩條主，從品品質(zhì)生產(chǎn)術(shù)質(zhì)量控實全面智能升；渠道營銷數(shù)字化：公司依托經(jīng)銷商、終端和消費者掃碼的三碼關(guān)聯(lián)模式提升貨流向真實性讓進(jìn)銷信息渠道物信息能現(xiàn)可見同時利人工能賦能結(jié)合實業(yè)務(wù)景采取量化可續(xù)的方收集大優(yōu)質(zhì)據(jù)，推業(yè)務(wù)效提升結(jié)合內(nèi)營銷據(jù)析應(yīng)，高道察。精準(zhǔn)觸達(dá)消費者：隨著白酒消費的核心逐步向消費者端轉(zhuǎn)移，白酒企業(yè)僅要擅發(fā)現(xiàn)費者價，更要消費的參與伸至業(yè)和制端讓費與品間聯(lián)更密司夢6產(chǎn)曾百萬航合劃基過字技打線下費景，在消費端通過碼領(lǐng)包等方與消費形成動，最程度近費需。著手線上渠道，推直渠道發(fā)展在直播帶貨興起之前統(tǒng)白酒企業(yè)對于電運的重視程度較低白酒消費場景基本都以下流通為主隨著直播貨的興起酒企直帶貨已經(jīng)成為銷售新路如何解決商“價標(biāo)簽與酒“高渠道利潤之間的沖突是難以避免的話題我認(rèn)為主要有兩種解方式：專產(chǎn)品河例公于020年出之藍(lán)石作為公司電渠單打的產(chǎn)之鉆版定位夢3夢6+之間用更的足上消者需，之鉆版2度50l售價39元瓶408度0ml價69元品的出善司在次高端格帶的品布，同時為公司商專產(chǎn)品，產(chǎn)品性面的同利公對產(chǎn)品位差性行分避電“價”標(biāo)簽酒“利”接的突。自有電商：我們認(rèn)為自有電商一方面是豐富公司直銷渠道，有利于形“銷三商平臺自電商三協(xié)同全面銷體系另方作通C端費的道同可以為動廣、文創(chuàng)品信發(fā)的道，化品化及企的牌象。加強直營渠道，形單獨立運營加強直銷渠道重視度控費增效實現(xiàn)消費觸近年白企業(yè)逐步開加強對直銷道的重程度，其是端白酒在渠核思路上繞精細(xì)運作及核心單品獨運營展開運。以臺例020年始臺道經(jīng)商行理淘部分銷一段時間不新專店特約銷等同擴直營道比201年茅直渠收現(xiàn)24029億比長49我認(rèn)直銷渠道入占比提升利于降公司在道方推廣的用，時好的現(xiàn)費觸。增強消費者培育加快品結(jié)構(gòu)高端化布局化作白企的重要目標(biāo)一在端產(chǎn)推廣的期階段我們?yōu)榫破髮Τ懈嗟倪\營作，從銷商角度來，良性渠道以為經(jīng)商提較的渠道潤，經(jīng)商利中涉及多的人、租等成本在產(chǎn)推方面更向于動更快產(chǎn)品，品品類合方也更偏于小品而高端單品更重消者培育作，需長時的沉淀以水坊例1公推全級的藏品同司宣將營費用的50投到藏以產(chǎn)品并立端銷公司立營藏系列；我認(rèn)隨徽酒蘇酒等品結(jié)構(gòu)斷升，產(chǎn)品端化為必要的趨，公司形象單品方采取獨運營模式有于加產(chǎn)布局同抬品形。投資建議古井貢酒次高端價格帶擴容古0迎來放量機會。著國經(jīng)的速展，中國酒業(yè)入長不缺，期好”階段自206年以來，在臺價格行的動下，端白酒體批上漲，高端酒行業(yè)打價天板古0上后過次價目前站穩(wěn)600元價格體看目前50600元格產(chǎn)競激烈度不主要產(chǎn)僅洋夢6以部分酒品存間相較同時，作為個此格布的徽品古0提站位一程上宣告徽品引者地在徽品省拓方有更的發(fā)。古20圍繞團(tuán)購渠道布，省外實現(xiàn)快速放。為公主利產(chǎn)和省擴戰(zhàn)單自018年古20上以來要圍團(tuán)渠布局，在商制度，無新老經(jīng)商都要當(dāng)?shù)刭徺Y源同時在織方，井各辦處成獨團(tuán)來古20產(chǎn)，配應(yīng)人員資方，去購資主圍古8和古16，古20上后，公司古8入通中購源作古2對區(qū)商會、同會等進(jìn)深度作；古在江蘇場競初現(xiàn)成，我預(yù)今年井份漿品省外點場蘇售以到0億上規(guī)模。2020年開始司加速進(jìn)全國化進(jìn)程吸取此經(jīng)驗分別在牌、產(chǎn)品以及渠道方面度革隨著公司品牌價值續(xù)提升產(chǎn)品矩陣逐步完善同時渠道深耕見成效我們看好本輪國化進(jìn)程取得新突破（1全推市和建設(shè)重品形自2016年起牽手央視春晚，連續(xù)數(shù)年以“特約”的身份在春晚中出現(xiàn)，并在黃金時間播出。通過晚一門井貢春節(jié)期取了良的光連續(xù)數(shù)年的合作，也在人們心中留下良好的品牌形象；同時公司還冠名《202國詞會。圖表2：古“牽手”視春晚 圖表2：古井冠名《02中國詩詞大會》公官、 公官、（2）瞄準(zhǔn)次高端市場，高渠道利潤實現(xiàn)產(chǎn)品快速覆蓋。此次全國化進(jìn)程，司古0為頭產(chǎn)，攻外高價格。們?yōu)?，公司此以高價產(chǎn)品為重點廣對象一方對品牌象起抬的作用另一方伴隨白酒行整體消升級勢，次端價帶有較的量會古0有望受費級來擴容利。（3）渠道政策因地制宜，費用高舉高打。公司在省外執(zhí)行了非常寬松和友的策在018的招政上古方確指低單、不壓貨專職化的新策，下至縣級場，略優(yōu)化道資和家結(jié)于點場優(yōu)質(zhì)戶“計本入支對購經(jīng)銷商首門設(shè)為0萬元步；（省外并購鶴樓力湖北市場016年以816億收湖北省內(nèi)酒品牌鶴樓進(jìn)軍湖市場；們認(rèn)并購是域性酒品牌全化程最效方式進(jìn)企現(xiàn)源共與勢。迎駕貢酒產(chǎn)品體系逐步完善洞系列激活潛力。015年迎駕酒要焦中低端產(chǎn)品，對中高端的布局與推廣并沒有獲得顯著成效，中高端市場份占遠(yuǎn)于局的古貢與子。25年迎貢推出洞系，將司源持傾，出藏69/1主中端產(chǎn)品2017年出駕曲等瓶靠價與渠優(yōu)奪50元以價市209公司出藏藏3局0-00元價格，前局高、高白市，育端消者在220年末司出駕酒師版提品勢能為來提提空。公司目前主推中高洞6/9的同時布局洞藏16/20成為公司培育產(chǎn)品。產(chǎn)品端來看，目前司要業(yè)績貢獻(xiàn)單品洞6洞，未來將聚焦16洞2公自015推出藏列在等方對藏列進(jìn)行源焦其洞6洞9卡省主價貢洞系中大部分銷售；近期來看，隨著安徽省內(nèi)主流白酒價格帶的不斷提升公司道面洞6洞0單，而動品牌能升，實現(xiàn)款品快增增方面我預(yù)洞0增在款品中占領(lǐng)地洞9實現(xiàn)。洞藏量善司利構(gòu)藏列自2015年市后銷規(guī)快速增長，帶動公司中高檔白酒銷售占比的快速提升，同時近五年內(nèi)洞藏系產(chǎn)不提噸價平洞系快量205年2021年公中檔酒售速提年CGR為146高白銷售占逐提由205年的7.0大提至63公司采用深度分銷模式，渠道扁平化的同時增強渠道把控能力。年前，公司主要采取酒店、商超等盤中盤渠道模式，對團(tuán)購、直銷渠道依較隨洞系于205的市司為現(xiàn)藏列在核市的面局于207左開渠革“+1+”的渠深分模即1個辦處1個務(wù)理N業(yè)員，精細(xì)化服務(wù)客戶，廠商聯(lián)合共同進(jìn)行市場開拓，推動渠道扁平化以及廠商與銷售團(tuán)隊一致化，同時打造強勁聚焦力、執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊，激發(fā)渠道活力，增強渠道掌控能力；整體上迎駕貢酒不斷優(yōu)化營銷構(gòu)2021年司“22銷力進(jìn)銷戰(zhàn)升打造進(jìn)攻習(xí)團(tuán)高銷?；皆鰣F(tuán)的凝力向力、戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力；同時加速洞藏系列在市場上的布局；對終端方面，推進(jìn)藏列品心場和點設(shè)提終對目產(chǎn)的力。根據(jù)渠道調(diào)研信息，洞藏系列目前仍處于順價銷售階段，渠道利潤豐厚且定較，經(jīng)商吸力，道力足。圖表2：公司2”營銷戰(zhàn)略 圖表2：迎駕貢酒“11”模式深耕市場公年、 公公、口子窖205以，端酒格提打次端格天花，內(nèi)井、迎駕分推出次端產(chǎn)初始布，口子在大模式的響下產(chǎn)品升級度于28年古20定位50000價焦費用舉打迎在15就出洞16進(jìn)局，在09出洞20產(chǎn)進(jìn)步升牌高子由產(chǎn)新速慢競，公司取隨全格策略，于2019年出夏仲兩戰(zhàn)型產(chǎn)品200推局6800價帶周紀(jì)版產(chǎn)品于221年推戰(zhàn)大品香58此司次端帶完口子10年20年香58核產(chǎn)矩陣司221年入增抬顯毛利率升顯除數(shù)因外我認(rèn)兼香518等新放對司收入拉明，好品持續(xù)量?？谧咏褳楸P中模式鼻祖，依靠強的渠管控能在眾名酒中脫穎出，但些年徽酒競激烈，商制如今的境下露出渠道下力度不、終掌控較的問題對比古井的三通程”以及迎駕“深度分銷，口子窖的渠道勢能明顯偏弱；對此，口子窖在209開向深銷”式攏由商向“1”式轉(zhuǎn)，新招量購銷引入約銷速空白場覆，推進(jìn)渠精細(xì)化理，取分區(qū)、分品云總細(xì)化渠網(wǎng)格強化費用管力度，肥營中心將入運營費用放將回廠家導(dǎo)，我們認(rèn)在如此渠道革下，司對于道的控能力得以強，同時對終端及場的息掌控加充分在費端的投也將加具體，近年間公銷售用率較些年有上行我們認(rèn)主要招商初期持及品廣費增所在定度上于極號，21銷費率所營仍持快們好來司在改完后續(xù)振延續(xù)增態(tài)。2020年開始進(jìn)行股回計劃用于激勵核心團(tuán)自205上至今司次出購案220年3月司告以有金過集中競的式購司份，購額低于1元、過2億，回購格過0元。公于200年6月12首回221年4月9日購限至021年3月1司過中價交易方式累計回購A股股份1342萬股，占公司總股本的比例為0522已付資金額合人幣19元不含易低成交格人幣600元股最成價為民幣849元股?；刭彽牡闹饕獮榱朔终{(diào)動司董事高級理人員核心干等的積性我預(yù)司203將權(quán)勵重窗口，好司管理活進(jìn)步升。洋河股份渠道端洋河在銷方一直是酒行業(yè)典范公司在對不價位段產(chǎn)品取不的渠銷模式在對“海藍(lán)“天之”等周轉(zhuǎn)率品舊取度銷模，對夢藍(lán)系列于29年推出“商為主多商輔”的道政策同時立事業(yè)主做購道，對渠道利和廠關(guān)系方重新理，目公司渠改革接尾聲。產(chǎn)品來，司對品老、道潤明問題在209年底推出新版夢藍(lán)6產(chǎn)，在品質(zhì)、格、形象方面進(jìn)行全升級同時渠利重理目前6已成為0080元格大品，3水版卡位400500元價帶我預(yù)隨江蘇內(nèi)濟疫情擾動省主白格帶持實好藍(lán)系迎放，天之藍(lán)海之藍(lán)品仍益于區(qū)酒消費景復(fù)大邏輯恢復(fù)增長有望續(xù)。團(tuán)隊面看公在21年7月布一核骨干股劃本次持股劃參與象為司董事監(jiān)事、級管人員、層及上員和心干參人共計過10，股規(guī)不過96萬股，占司前股的064募資規(guī)不超過10億，業(yè)績考要為221222年營收同增不于15，公司202年前三季度收入增速為269，在持股計劃的激勵下，我們認(rèn)為公短期績將持好確定。作為江