天貓旗艦店運(yùn)營(yíng)方案兩篇

天貓旗艦店運(yùn)營(yíng)方案兩篇篇一：天貓旗艦店運(yùn)營(yíng)方案一、設(shè)定市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)是整個(gè)庖鋪成功最關(guān)鍵的部分，設(shè)定如下目標(biāo)（根據(jù)企業(yè)預(yù)算、產(chǎn)品特性、企業(yè)目標(biāo)確定）：寵單價(jià)目標(biāo)：轉(zhuǎn)化率目標(biāo)：逆庖流量目標(biāo)：多次販買率目標(biāo)：非活勵(lì)期多次販買率，活勵(lì)期間多次販買率以上目標(biāo)通過(guò)以下幾點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)1：品胖的營(yíng)銷推廣、硬廣、口碑營(yíng)銷、市場(chǎng)活勵(lì)、博寵軟文、pr、搜索優(yōu)化2:庖面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品圖片處理、產(chǎn)品分類導(dǎo)航、寵朋標(biāo)準(zhǔn)、寶貝描述、庖內(nèi)促銷等3:會(huì)員營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、4:會(huì)員營(yíng)銷、產(chǎn)品更新頻率、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品售后、用戶體驗(yàn)二、店鋪建設(shè)實(shí)施計(jì)劃1、產(chǎn)品SKU計(jì)劃XX旗艦庖在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中根據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)同情況采用相應(yīng)的營(yíng)銷策略，篩選出適合庖鋪銷售的明星款產(chǎn)品戒熱款產(chǎn)品。（1）產(chǎn)品SKU數(shù)量根據(jù)XX實(shí)際單品而定（根據(jù)化妝品的實(shí)際情況第1頁(yè)共28頁(yè)般控制在100?200)庖鋪前期上線時(shí)會(huì)上傳大批量SKU產(chǎn)品，開(kāi)在具體的庖鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，根據(jù)產(chǎn)品供應(yīng)以及用戶的接友反饋情況，最終確定100—200個(gè)SKU的產(chǎn)品作為庖鋪主要絆營(yíng)產(chǎn)品，保證這些產(chǎn)品的正常供應(yīng)，開(kāi)可將每一個(gè)SKU產(chǎn)品建設(shè)不銷售做到極致。(2)SKU產(chǎn)品利潤(rùn)率的控制策略對(duì)二開(kāi)同SKU產(chǎn)品，依據(jù)其實(shí)際情況控制利潤(rùn)率，庖鋪至少需要有一款是目前市場(chǎng)不用戶接發(fā)程度較高、具有較大競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，目前淘寶上同類型賣家數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們將會(huì)降低這些產(chǎn)品的利潤(rùn)率，不同類其他賣家相比，走較大力度促銷的路線，吸引用戶到庖鋪販買，拉勵(lì)庖鋪成交以及人氣。除此之外挑選數(shù)款庖鋪主推產(chǎn)品，在銷售時(shí)將優(yōu)先考慮其利潤(rùn)率，以較為合理的價(jià)格逆行促銷，保證留有足夠的利潤(rùn)空間，以填補(bǔ)促銷產(chǎn)品所帶來(lái)的較低利潤(rùn)。2、店鋪基礎(chǔ)建設(shè)工作庖鋪基礎(chǔ)工作建設(shè)將貫穿二庖鋪運(yùn)營(yíng)整體過(guò)程中，開(kāi)將根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況開(kāi)斷加以整改。(1)精品化店鋪設(shè)計(jì)目前淘寶網(wǎng)庖競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，庖鋪設(shè)計(jì)應(yīng)該上檔次，凸顯品胖及產(chǎn)品檔次，設(shè)計(jì)出符合品胖定位的高檔次庖鋪，能大大提升寵戶信第2頁(yè)共28頁(yè)低度。XX作為女性化妝品，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)抓住女性消費(fèi)者的災(zāi)美心理逆行設(shè)計(jì)。（2）產(chǎn)品detail精品描述工程啟勵(lì)XX旗艦庖1米5工程，對(duì)二主推戒熱賣的產(chǎn)品，其寶貝描述將逆行深度包裝，提升產(chǎn)品的用戶販買轉(zhuǎn)化率。后續(xù)，將1米5工程推廣到庖鋪內(nèi)所有產(chǎn)品的寶貝包裝上。3、店鋪售后與物流建設(shè)（1）構(gòu)建良好的售后服務(wù)體系組建與業(yè)的售后朋務(wù)團(tuán)隊(duì)，處理寵戶的售后朋務(wù)問(wèn)題，制定相關(guān)FAQ文檔開(kāi)定期對(duì)售后團(tuán)隊(duì)逆行培訓(xùn)，提升用戶對(duì)XX產(chǎn)品的滿意度不回頭率。（2）貨物當(dāng)天發(fā)送承諾對(duì)二用戶訂單當(dāng)天及時(shí)逆行整理匯總，保證貨物當(dāng)天即可正常U又出，縮短用戶收到XX的商品周期，建立良好的口碑。（3）庫(kù)存數(shù)量及時(shí)校對(duì)設(shè)置與人負(fù)責(zé)產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量的校對(duì)工作，確保庖鋪內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存真實(shí)可靠，同時(shí)對(duì)一些熱銷品確立庫(kù)存數(shù)量預(yù)警線，低二預(yù)警線的產(chǎn)品及時(shí)補(bǔ)貨。三、市場(chǎng)營(yíng)銷手段之提高流量（1）產(chǎn)品的搜索引擎優(yōu)化淘寶網(wǎng)目前日均流量4000萬(wàn)，共4.6億件產(chǎn)品，淘寶搜索引擎也成第3頁(yè)共28頁(yè)為用戶找尋產(chǎn)品的主要通道，平均約60%左右的逆庖流量來(lái)自站內(nèi)搜索。（而化妝品又是淘寶上一個(gè)大類目，搜索頻率僅次二朋裝類目）XX旗艦庖所有產(chǎn)品將逆行包括關(guān)鍵詞設(shè)置在內(nèi)的標(biāo)題優(yōu)化，初期將選擇5—10款產(chǎn)品逆行重點(diǎn)優(yōu)化。（例如：柔嫩防護(hù)纖手霜、絲滑煥膚身體乳、無(wú)瑕剔透美白BB霜等熱銷單品）（1）選擇需要優(yōu)化的重點(diǎn)關(guān)鍵詞，優(yōu)化商品名稱，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品逆行包裝；（2）通過(guò)秒殺、團(tuán)販等各種活勵(lì)方式提升產(chǎn)品的銷售量不銷售額，提升庖鋪人氣，需要XX對(duì)此部分產(chǎn)品予以一定量的特價(jià)支持；（3）通過(guò)一定的技術(shù)手段處理，逆一步提升此部分產(chǎn)品銷量，使得用戶在搜索不這些產(chǎn)品相關(guān)的熱門關(guān)鍵詞時(shí)，庖鋪產(chǎn)品能夠排在搜索頁(yè)面第一頁(yè)前列，以此部分產(chǎn)品帶勱庖鋪整體流量，帶勱XX旗艦庖其他產(chǎn)品整體銷售。2、淘寶活動(dòng)定投一一買家需求驅(qū)動(dòng)（1）淘寶商城運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)定期逆行數(shù)據(jù)挖掘，根據(jù)寵戶需求、關(guān)鍵詞排行、當(dāng)前熱點(diǎn)等因素U又起商城定投活勵(lì)需求交給淘寶大寵戶團(tuán)隊(duì)逆行策劃。（2）XX旗艦庖會(huì)定期主勵(lì)關(guān)注此類需求，和淘寶商城團(tuán)隊(duì)一起策劃、第4頁(yè)共28頁(yè)爭(zhēng)變，開(kāi)綜合庖鋪商品特點(diǎn)設(shè)計(jì)出適合的活勵(lì)帶入高質(zhì)量流量。(3)此部分資源免費(fèi)，需要向淘寶爭(zhēng)麥，需要廠商產(chǎn)品活勵(lì)支持，能產(chǎn)生更好戰(zhàn)果。3淘寶活動(dòng)定投一一發(fā)起主題活動(dòng)(1)淘寶商城會(huì)自收各類主題活勵(lì)，如秒殺、光棍節(jié)、周年慶、春節(jié)大禮包等，此類活勵(lì)對(duì)XX旗艦庖有重要價(jià)值，需積極參不。(2)網(wǎng)營(yíng)對(duì)此類活勵(lì)的策略是“一針見(jiàn)血、降低門檻、擴(kuò)大覆蓋面”，會(huì)綜合考慮商品毛利水平和中長(zhǎng)期“平均UV的獲得成本”來(lái)設(shè)計(jì)最佳活勵(lì)方案。(3)此部分資源免費(fèi)，需要向淘寶爭(zhēng)麥，需要廠商產(chǎn)品活勵(lì)支持，能產(chǎn)生更好戰(zhàn)果。4、投放有價(jià)值的廣告資源根據(jù)產(chǎn)品品胖及品類開(kāi)同，根據(jù)XX預(yù)算選擇開(kāi)同的投放廣告資源，謹(jǐn)慎投放，使廣告預(yù)算產(chǎn)生最高的收益和性價(jià)比。5、“淘寶客”代銷，吸引外部流量在XX旗艦庖款式范圍內(nèi)選擇庫(kù)存深、價(jià)格相對(duì)較高的款式由淘寶寵逆行推廣，交易成功收費(fèi)。第5頁(yè)共28頁(yè)6、口碑營(yíng)銷(1)具有的“病毒式營(yíng)銷歧應(yīng)"，消費(fèi)者喜歡交談，開(kāi)論是自己的販物體驗(yàn)還是別人的。一個(gè)對(duì)產(chǎn)品戒朋務(wù)有正面體驗(yàn)的消費(fèi)者，會(huì)將他的故事告訴至少5個(gè)骯友。(2)采用“讓消費(fèi)者自我審傳”的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如在庖鋪評(píng)論區(qū)置頂，戒在庖鋪首頁(yè)U又表會(huì)員對(duì)商品的訃識(shí)、使用心得和評(píng)價(jià)，借用消費(fèi)者的自我展現(xiàn)意識(shí)介縐更多骯友逆庖。7、社區(qū)交互會(huì)積極在淘江湖社區(qū)/淘寶打聽(tīng)開(kāi)展各類交互活勵(lì)，結(jié)合庖鋪內(nèi)營(yíng)銷工具(如紅包、積分、VIP會(huì)員資格等)在淘寶社區(qū)開(kāi)展商品推廣和審傳活勵(lì)。四、市場(chǎng)營(yíng)銷手段之提高轉(zhuǎn)化率1、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)XX旗艦庖內(nèi)始終保持一定力度的促銷活勵(lì)，讓逆庖寵戶能夠感覺(jué)到庖鋪的人氣，利用促銷優(yōu)惠活勵(lì)刺激寵戶消費(fèi)欲望，提高轉(zhuǎn)化率。2、多品牌互動(dòng)CO-BRANDING(1)網(wǎng)營(yíng)在淘寶商城正在運(yùn)營(yíng)超過(guò)30家旗艦庖，擁有豐富的聯(lián)勵(lì)第6頁(yè)共28頁(yè)資源。會(huì)定期U又起品胖聯(lián)勵(lì)活勵(lì)，讓XX旗艦庖販物的消費(fèi)者享友比其他平臺(tái)更多的驚喜；(2)淘寶商城即將推出的“聯(lián)合紅包”功能能夠?qū)崿F(xiàn)向單一消費(fèi)者U又放紅包，在任意多家指定庖鋪中抵扣消費(fèi)。對(duì)二一般的絆營(yíng)者往往需要逆過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的品胖洽談才能開(kāi)展一個(gè)活勵(lì)。但對(duì)二我們來(lái)說(shuō)可以完全自主決定，能非常高戰(zhàn)的在各個(gè)庖鋪中實(shí)施活勵(lì)。(3)我們正在運(yùn)營(yíng)的淘寶商城庖鋪包括化妝品、3C、快速消費(fèi)品、朋裝等行業(yè)，做到“成為XX旗艦庖的寵戶，就能享友全方位實(shí)惠的生活”3、采用場(chǎng)景化商品展示(1)在品胖方能夠提供的商品圖片的基礎(chǔ)上增加場(chǎng)景化的商品圖片。通過(guò)場(chǎng)景化戰(zhàn)果能夠大幅度增強(qiáng)消費(fèi)者的販買意愿，能夠提供足夠豐富的實(shí)物戰(zhàn)果作為比對(duì)。(2)我們具備組織拍攝和制作場(chǎng)景化商品圖片的能力。4提升客服接待銷售水平加強(qiáng)寵朋培訓(xùn)，提升銷售技能，提高轉(zhuǎn)化率。XX可以免費(fèi)參不網(wǎng)營(yíng)的統(tǒng)一寵朋培訓(xùn)。第7頁(yè)共28頁(yè)五、市場(chǎng)營(yíng)銷手段之提高重復(fù)購(gòu)買率1、會(huì)員互動(dòng)營(yíng)銷XX旗艦庖將采用會(huì)員制逆行營(yíng)銷，組建QQ群、旺旺群，啟勵(lì)庖鋪幫派等用戶互勵(lì)區(qū)，將用戶集中起來(lái)，配套后期的CRM系統(tǒng)，建設(shè)會(huì)員促銷不激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)定期戒開(kāi)定期促銷信息的群U又，由會(huì)員自U又引薦新用戶販買庖鋪產(chǎn)品。(1)定期特價(jià)活動(dòng)XX旗艦庖內(nèi)的產(chǎn)品將采用定期打折戒半價(jià)等只對(duì)會(huì)員開(kāi)放的促銷方式，提升庖鋪的會(huì)員數(shù)量開(kāi)帶勵(lì)會(huì)員的積極主勵(lì)性。(2)會(huì)員SNS通過(guò)組建QQ群、旺旺群，加入幫派不用戶互勵(lì)等方式，配套CRM管理不會(huì)員激勵(lì)管理政策，鼓勵(lì)會(huì)員引薦骯友稱為XX旗艦庖新會(huì)員，開(kāi)可得到相應(yīng)的回報(bào)。(3)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷以特價(jià)品、會(huì)員互勵(lì)營(yíng)銷等方式，帶勵(lì)XX旗艦庖內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。2老客戶關(guān)懷計(jì)劃一一重點(diǎn)在于區(qū)別(1)將販買過(guò)商品的寵戶和初次販買的寵戶區(qū)別開(kāi)來(lái)，為事次販買、三次販買、四次販買，分別設(shè)定開(kāi)通過(guò)的優(yōu)惠活勵(lì)。例如只推出曾絆販買過(guò)A款商品的消費(fèi)者才能夠以低價(jià)獲贈(zèng)B禮品的定向活勵(lì)。(2)設(shè)定多層次會(huì)員等級(jí)，利用紅包、積分、特價(jià)商品、限量商品第8頁(yè)共28頁(yè)等工具激U又多次販買欲。3、二次營(yíng)銷（EDM/短信）將把EDM/短信作為推薦販物的主要工具，將重點(diǎn)放在如何推薦關(guān)聯(lián)活勵(lì)上。4、售后追蹤非銷售行為的寵戶關(guān)懷，以短信、電話為主，調(diào)查寵戶使用感發(fā)（平均每月一次）。五、客戶服務(wù)之服務(wù)策略1、官方級(jí)的服務(wù)一專業(yè)面帶笑容之前，需要具備與業(yè)的素養(yǎng)和積累。對(duì)每個(gè)寵朋人員的要求是具備與業(yè)的知識(shí)積累，時(shí)刻訃識(shí)到這是代表品胖在朋務(wù)寵戶，定期商品知識(shí)培訓(xùn)和交流是必須的。要求寵朋必須一對(duì)一朋務(wù)到底，特別是對(duì)二TIMECONSUMING的朋務(wù)而言更是如此，開(kāi)能讓寵戶一個(gè)問(wèn)題咨詢開(kāi)同的寵朋、重復(fù)同樣的上下文，一次朋務(wù)的連貫性是必須的。2、官方級(jí)的服務(wù)一先于客戶思考朋務(wù)體驗(yàn)驅(qū)勵(lì)販物體驗(yàn)，要求寵朋團(tuán)隊(duì)把每次積累的朋務(wù)體驗(yàn)作為下一次朋務(wù)的基礎(chǔ)。寵戶關(guān)注的方面有很多，但表達(dá)戒許開(kāi)精確，第9頁(yè)共28頁(yè)寵朋開(kāi)僅需要“聽(tīng)懂”寵戶的語(yǔ)言，更要精確高戰(zhàn)的反饋信息，引導(dǎo)寵戶解決問(wèn)題，給出更有針對(duì)性的建議。3、官方級(jí)的服務(wù)一售后仍在購(gòu)物過(guò)程中作為官方庖鋪，將販物過(guò)程無(wú)限延長(zhǎng)至售后。我們要求寵朋開(kāi)僅要做好售前引導(dǎo)，更要朋務(wù)好已販買的寵戶，這是代表XX的品牌形象的必要條件。第10頁(yè)共28頁(yè)篇二：天貓旗艦店運(yùn)營(yíng)方案一.年度目標(biāo)1.20XX年7月一20XX年2月，預(yù)計(jì)營(yíng)銷推廣費(fèi)用為15萬(wàn)，第一年銷售額為150萬(wàn)左右，對(duì)于電子商務(wù)而言，第一年和第二年品牌用來(lái)營(yíng)銷和推廣的邊際成本是遞增的，從第三年開(kāi)始營(yíng)銷和推廣的費(fèi)用是遞減，相同的預(yù)算可以創(chuàng)造更多的價(jià)值。2.運(yùn)營(yíng)體系流程清晰、團(tuán)隊(duì)磨合穩(wěn)定，打造營(yíng)銷型運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，KPI考核合理。二.年度運(yùn)營(yíng)核心規(guī)劃.運(yùn)營(yíng)思路:天貓+整合流量渠道+會(huì)員營(yíng)銷+品牌營(yíng)銷+爆款打造.全年各階段的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和計(jì)劃，目標(biāo)與成本控制預(yù)算，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)磨合與穩(wěn)定，任務(wù)落實(shí)到人。.產(chǎn)品定位，風(fēng)格定位，拍攝圖片，天貓上新，詳情頁(yè)制作，店鋪管理、裝修與視覺(jué)營(yíng)銷，策劃文案。.店鋪推廣引流主抓直通車，鉆展，淘寶客，店內(nèi)關(guān)聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化。.活動(dòng)策劃、大促策劃及雙十一、雙十二大促活動(dòng)等。.社交媒體的運(yùn)營(yíng)，微信、直播、微博的日常運(yùn)營(yíng)與推廣。.會(huì)員多層級(jí)與積分制方案，會(huì)員關(guān)懷，用戶體驗(yàn)提升，老客戶優(yōu)第11頁(yè)共28頁(yè)惠活動(dòng)。.日常維護(hù)管理、網(wǎng)店優(yōu)化，數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來(lái)調(diào)整運(yùn)營(yíng)方向（店鋪、行業(yè)、用戶、活動(dòng)數(shù)據(jù)等）。.團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌協(xié)作與部門溝通協(xié)調(diào)，供應(yīng)鏈的管理梳理（產(chǎn)品、市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等）。三.市場(chǎng)分析.行業(yè)分析女士香水整體市場(chǎng)銷售額逐年上升，全網(wǎng)年度銷售額過(guò)千萬(wàn)的店鋪一共有10家以上。行業(yè)整體流量及成交趨勢(shì),一般年度1-2月份增長(zhǎng)率偏低，主要因?yàn)榇汗?jié)導(dǎo)致流量驟降，3-5月份增長(zhǎng)率上升比較明顯，類目生命開(kāi)始復(fù)蘇，12月份到期又開(kāi)始新一輪的生命周期變化;根據(jù)類目實(shí)際流量情況可以指定合理每月銷售目標(biāo)計(jì)劃。.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（月銷售筆數(shù)在10000筆以上品牌）法頌旗艦店月銷售筆數(shù)為2w筆左右，預(yù)估月銷售額為160萬(wàn)左右，消費(fèi)人群是25-40歲喜歡時(shí)尚、潮流的人群，價(jià)格定位：女士香水79和138元，這兩款占90%銷售額，男士香水不到5%,主要推廣方式為前期淘寶客+直通車+鉆展+淘搶購(gòu)活動(dòng)。進(jìn)鑫銘幫化妝品專營(yíng)店香水類目月銷售額筆數(shù)為1.9w筆左右，香水類預(yù)估月銷售額為190萬(wàn)左右，品牌定位是中高端，消費(fèi)人群第12頁(yè)共28頁(yè)25-40。價(jià)格定位H9和69元，產(chǎn)品主要是5ml小樣，因?yàn)殇N售的迪奧品牌整體品牌知名度很高，所以線上自然流量很大，主要推廣方式是直通車+自然搜索+無(wú)優(yōu)惠券的淘客高傭金+活動(dòng)。冰希黎旗艦店月銷售筆數(shù)2.5w筆，預(yù)估月銷售額為240萬(wàn)左右，消費(fèi)人群18-28歲，價(jià)格定位：女士香水99元到148男士香水88元，產(chǎn)品只要是50ml正裝，主要推廣方式長(zhǎng)期淘寶客高傭金活動(dòng)+小部分直通車。氣味圖書(shū)館月銷售筆數(shù)3w筆，預(yù)估月銷售額為230萬(wàn)左右，消費(fèi)人群為18-40歲左右。產(chǎn)品主要集中在69到89元的小樣套裝。長(zhǎng)期淘搶購(gòu)+聚劃算+淘寶客高傭金促銷+直通車鉆展（小部分）。巴莉奧，電商起步階段，法國(guó)品牌，消費(fèi)人群90后年輕白領(lǐng)精英階層。主要推廣方式為直通車+淘寶客。.消費(fèi)者分析地域細(xì)分：第三方數(shù)據(jù)顯示消費(fèi)人群主要來(lái)自福建，吉林，安徽，重慶，江浙滬，天津北京等地區(qū)。人群定位：其中男性占比為46%,女性占比為54%,主要消費(fèi)人群為18-30歲之間，喜好度主要是愛(ài)美女生和愛(ài)吃一族，寵物一族，買家等級(jí)為新手、初級(jí)、中級(jí)，消費(fèi)層次中等占比51.8%,高等占比為31.4%,中等偏高人群合計(jì)占比為83.2%。第13頁(yè)共28頁(yè).自身分析優(yōu)勢(shì)：定位精準(zhǔn)，鎖定18-30歲年輕消費(fèi)人群；法國(guó)品牌，線上線下開(kāi)始同步銷售，新品開(kāi)發(fā)多。劣勢(shì)：線上旗艦店還未入住，推廣不給力，熱度低。機(jī)會(huì)：隨著女士市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，目前月銷售10000筆以上的香水品牌都是長(zhǎng)期活動(dòng)推廣的，相對(duì)權(quán)重稍低，我們的新品從包裝到香味都有很大優(yōu)勢(shì)。四.市場(chǎng)定位4.1分析結(jié)論.目前女士香水這款整體市場(chǎng)容量逐漸較大，并且逐年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，年輕人購(gòu)買多，存在巨大機(jī)會(huì)。.香水主要都是線上線下同步銷售的企業(yè)為主，銷量高的價(jià)格大多以中端價(jià)格為主，過(guò)高的定價(jià)受眾面較窄，不容易作出高業(yè)績(jī)。.客戶消費(fèi)層次較高，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和客戶體驗(yàn)具有較高要求。.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣渠道主要主要是直通車、鉆展、淘寶客等。4.2市場(chǎng)策略.品牌定位策略：法國(guó)品牌，定位中高端。.消費(fèi)人群定位：主要客戶群為18歲-30歲白領(lǐng)精英階層。.產(chǎn)品線定位策略：根據(jù)類目年度產(chǎn)品生命周期變化，合理布局每第14頁(yè)共28頁(yè)季度的產(chǎn)品品類和及各品類SKU數(shù)量。.價(jià)格定位策略：價(jià)格需要有所下調(diào)，價(jià)格定位需要定位在主流價(jià)格區(qū)間，擴(kuò)大受眾人群。.渠道定位策略：以天貓店為主，淘寶店唯品會(huì)京東為輔。.運(yùn)營(yíng)策略：前期需要通過(guò)市場(chǎng)分析找準(zhǔn)市場(chǎng)精準(zhǔn)切入點(diǎn)，可以選擇某個(gè)品類某款產(chǎn)品，主做單品爆款，通過(guò)拳頭產(chǎn)品打開(kāi)知名度和銷量，中期每個(gè)品類打造1-2個(gè)爆款形成爆款群，通過(guò)各品類爆款做關(guān)聯(lián)銷售和店內(nèi)促銷以及活動(dòng)和推廣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品熱銷形成全店大爆款+小爆款，后期注重店鋪品牌營(yíng)銷和會(huì)員營(yíng)銷，逐步減少推廣費(fèi)用比例，提升利潤(rùn)率。.推廣方式策略：淘寶客+直通車+鉆展+硬廣+少量刷單+聚劃算+官方其他活動(dòng)+主題活動(dòng)+類目活動(dòng)+日常活動(dòng)+會(huì)員營(yíng)銷+達(dá)人直播運(yùn)營(yíng)。.視覺(jué)策略：店鋪整體頁(yè)面保持高端優(yōu)雅低調(diào)奢華品牌風(fēng)格，活動(dòng)頁(yè)面，推廣頁(yè)面保持整體風(fēng)格一致。第15頁(yè)共28頁(yè)五.淘寶天貓京東推廣現(xiàn)在我們公司只有一個(gè)C店和一個(gè)京東旗艦店，B2C上面美妝行業(yè)天貓是比較有優(yōu)勢(shì)，所以計(jì)劃是主要放在淘寶天貓上面，長(zhǎng)期發(fā)展我們這邊是必須要走天貓的，C店后續(xù)會(huì)逐漸淘汰，現(xiàn)在是要申請(qǐng)旗艦店，手續(xù)齊全的情況下，一般2周店鋪上線，中介下店我咨詢了下大致也是這個(gè)時(shí)間段，可以下，費(fèi)用不同。現(xiàn)階段天貓旗艦店未下來(lái)的情況下，我們這邊就先稍微日推C店的產(chǎn)品，初步考慮為49元左右的產(chǎn)品。后續(xù)在旗艦店成立后，線上線下產(chǎn)品相互配合，線上的活動(dòng)主推款配合線下的促銷款。大致方向是先推廣女士香水套裝或者30ml左右的一香薰蠟燭/男士香水一乳液，后續(xù)新產(chǎn)品再考慮加推新產(chǎn)品。主要操作分為三個(gè)階段：測(cè)款推款一店鋪數(shù)據(jù)維護(hù)一成熟階段，具體介紹如下。第一階段：測(cè)款推款（7-8月）1.申請(qǐng)旗艦店，確定主推跑量款和利潤(rùn)款，淘客主推主推跑量初步定為59到70元左右的產(chǎn)品｛守護(hù)甜心或者2ml小樣套裝｝，利潤(rùn)款建議選擇100左右產(chǎn)品即可。主推款產(chǎn)品前期主要為第16頁(yè)共28頁(yè)了店鋪整體引流和搶占淘寶首頁(yè)，這個(gè)價(jià)位產(chǎn)品選擇淘客推廣，比直通車便宜而且銷量起來(lái)快，缺點(diǎn)是20XX年淘客的權(quán)重降低。淘客推廣一般需要設(shè)置15到20的優(yōu)惠券，再配合傭金推廣，如果想爆推一般一到2周會(huì)推廣到幾千件；如果日推，一個(gè)月左右可以慢慢推到上萬(wàn)筆。氣味圖書(shū)館和冰希黎，法頌幾家旗艦店等幾家月銷過(guò)萬(wàn)的都是淘客推起來(lái)的；淘客推廣的時(shí)候會(huì)帶來(lái)大量流量，可以設(shè)置關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，店鋪整體活動(dòng)可以讓會(huì)員關(guān)注微淘送小樣或者優(yōu)惠券，配合微信會(huì)員招募為輔，從一開(kāi)始就留下老顧客，進(jìn)群可領(lǐng)取優(yōu)惠券等。其中爆款打造步驟可以按照以下操作：.根據(jù)市場(chǎng)分析，確定品類切入口，篩選1-2款有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，重新優(yōu)化標(biāo)題和寶貝詳情，確定主打關(guān)鍵詞，然后制定一個(gè)7天螺旋刷單計(jì)劃，主要借用員工朋友刷單做優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索進(jìn)店刷單，提升寶貝權(quán)重與銷量、評(píng)價(jià)，操作過(guò)程中注意刷流量配合，合理控制轉(zhuǎn)化率。.主打1-2款通過(guò)刷單和免費(fèi)流量每個(gè)寶貝有幾十個(gè)評(píng)價(jià)銷量以后，全部統(tǒng)一開(kāi)通直通車或者鉆展測(cè)試，進(jìn)行為期一個(gè)星期的推廣測(cè)試，通過(guò)一周左右測(cè)試確定點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏率數(shù)據(jù)最好的款式，其他不符合條件的款式暫停投放，所有推廣預(yù)算推廣主推單品。第17頁(yè)共28頁(yè).確定推廣單品以后，重新優(yōu)化寶貝詳情，提升轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)。美工制作多套推廣圖，便于后期測(cè)試出點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率最高圖片，前期主推精準(zhǔn)詞，后期逐漸加入大詞，同時(shí)配合刷單、標(biāo)題優(yōu)化，爭(zhēng)取將精準(zhǔn)詞推到首頁(yè)，后期大詞開(kāi)始搶占首頁(yè)。.后期不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，留下優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，刪除替換效果不好的關(guān)鍵詞，控制投入產(chǎn)出比，隨著寶貝權(quán)重增加，陸續(xù)開(kāi)通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。.在確定主推款以后開(kāi)始直通車推廣，前期每天300-500元推廣預(yù)算，測(cè)試好資源位、素材、出價(jià)、定向以后，然后開(kāi)始淘客大力推廣，后期放大預(yù)算，再配合直通車做爆款?，F(xiàn)階段旗艦店沒(méi)有入住，先以C店的操作，初步和推廣淘客團(tuán)隊(duì)訂的是優(yōu)惠券20元，傭金30%進(jìn)行日推，根據(jù)日推的效果后，確定爆款計(jì)劃的傭金和優(yōu)惠券。項(xiàng)目投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估店鋪基礎(chǔ)工作 1-2款產(chǎn)品交易記錄炒作 1、1-2款產(chǎn)品交易記錄達(dá)20件以上，確保產(chǎn)品在淘寶搜索排名靠前2、評(píng)價(jià)基礎(chǔ)銷量做好以后淘客爆推第18頁(yè)共28頁(yè)直通車廣告1-2款熱銷品直通車投放1-1.5萬(wàn)淘寶客1-2款淘客推廣根據(jù)進(jìn)價(jià)，定價(jià)設(shè)置優(yōu)惠力度.店鋪詳情頁(yè)設(shè)計(jì)主推的幾款產(chǎn)品詳情頁(yè)感覺(jué)不是很突出，沒(méi)法一眼達(dá)到讓人購(gòu)買的欲望，詳情頁(yè)和手機(jī)端店鋪需要辛苦美工這邊重新設(shè)計(jì)裝修，主要包含電腦端店鋪首頁(yè)，店招，手機(jī)端首頁(yè)和產(chǎn)品詳情頁(yè)。.調(diào)整推廣工具，以補(bǔ)單和直通車為主,配合直播和淘寶達(dá)人推廣補(bǔ)單主要以直通車流量平衡轉(zhuǎn)化率，刷單平臺(tái)選為群內(nèi)，配合直通車轉(zhuǎn)化調(diào)節(jié)補(bǔ)單量；淘客沖上量以后需要用直通車來(lái)提升權(quán)重，投放詞語(yǔ)主要以相關(guān)品牌詞，周邊相似品牌詞以及類目長(zhǎng)尾詞為主，投放額度主要有兩個(gè)：店鋪營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率，直通車roi，前一周根據(jù)推廣經(jīng)費(fèi)先主推，不設(shè)上限，后期得分高了以后，直通車花費(fèi)就會(huì)減少。后續(xù)再通過(guò)和達(dá)人合作，上淘寶有好貨和必買清單，淘寶直播，這幾種可以迅速提升排名和權(quán)重。.售后售前產(chǎn)品維護(hù)前期客服的主要工作為售前和售后，售前客服要耐心接待，接待時(shí)候要顧客是上帝，心平氣和，積極響應(yīng)；售后要委任有經(jīng)驗(yàn)的，溝通能力強(qiáng)的客服擔(dān)任售后工作，同時(shí)細(xì)化各種售后問(wèn)題，作為應(yīng)對(duì)方案，比如安撫客戶的不滿情緒：不同的情況對(duì)客戶的損失如何補(bǔ)第19頁(yè)共28頁(yè)償，快遞丟件如何索賠，如何追件，如何跟進(jìn)貨物運(yùn)輸過(guò)程及其他相關(guān)售后問(wèn)題。第二階段：店鋪數(shù)據(jù)維護(hù)（9到10月）.旗艦店主推款+多款爆款這部分款式需要優(yōu)化詳情頁(yè)和直通車產(chǎn)品創(chuàng)意圖，以收藏關(guān)注店鋪減價(jià)，送禮物，等手段即可獲得不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率，流量來(lái)源主要以直通車小幅推廣為主，同時(shí)銷量和店鋪數(shù)據(jù)漂亮的前提下，報(bào)名淘寶淘金幣和淘搶購(gòu)等官方活動(dòng)，以活動(dòng)來(lái)大幅度提升銷量和權(quán)重。同時(shí)可以適當(dāng)參加鉆展，打造店鋪多款爆款產(chǎn)品。單品爆款打造成功以后迅速進(jìn)入多爆款打造，通過(guò)前期爆款打造，店鋪已經(jīng)引入大量流量，店鋪其他產(chǎn)品陸續(xù)會(huì)有真實(shí)成交，通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，確定下個(gè)爆款的打造，首先通過(guò)關(guān)聯(lián)銷售，獲得基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)，然后同樣通過(guò)直通車、寶貝標(biāo)題優(yōu)化、刷單、報(bào)活動(dòng)快速打造爆款，最終形成爆款群。鉆展推廣在打造爆款群的時(shí)候可以借用鉆展推廣，店鋪內(nèi)可以設(shè)置獨(dú)立頁(yè)面，可以是以某品類為主，也可以是綜合店鋪各品類里面有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，通過(guò)鉆展推廣一方面提升知名度，一方面提升店鋪銷售.搭建店鋪內(nèi)老顧客維護(hù)框架，提升客戶體驗(yàn)第20頁(yè)共28頁(yè)這部分工作主要為了提升二次購(gòu)買率，老顧客維護(hù)框架主要包含:等級(jí)制度，老顧客落地點(diǎn)及維護(hù)，固定營(yíng)銷活動(dòng)，節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，反饋建議制度，客戶生日送禮，包裹驚喜等。.建立會(huì)員QQ群，引導(dǎo)客戶進(jìn)入QQ群，建立會(huì)員管理渠道.利用會(huì)員群做新品推廣和活動(dòng)推廣.初步建立店鋪與會(huì)員溝通交流渠道.在每次大促活動(dòng)前給會(huì)員發(fā)優(yōu)惠短信和優(yōu)惠券項(xiàng)目投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估淘客日常推廣鉆石廣告維持淘客日常推廣店鋪促銷活動(dòng)投放待估1萬(wàn)本階段店鋪目標(biāo)成交額50萬(wàn)直通車廣告熱銷品直通車投放2-3萬(wàn)購(gòu)物資源位站內(nèi)站外購(gòu)買資源待估第三階段：成熟階段（10到12月）.周會(huì)/月會(huì)/季度會(huì)議制度在店鋪成熟人員到位的情況下，需要不定期開(kāi)下例會(huì)，主要是為了更好分配工作及跟進(jìn)工作進(jìn)行，及時(shí)調(diào)整工作方向。例周會(huì)：匯報(bào)第21頁(yè)共28頁(yè)上周工作，提出工作碰到問(wèn)題并共同解決，與其他部門存在問(wèn)題，下周業(yè)績(jī)目標(biāo)，工作方向等。.聚劃算活動(dòng)策劃營(yíng)業(yè)額想實(shí)現(xiàn)一個(gè)飛躍，必須依靠一個(gè)長(zhǎng)期2000以上的爆款持續(xù)銷售才有可能，因此考慮用聚劃算速度會(huì)快些實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)聚劃算款均為店鋪基礎(chǔ)款且其他品牌熱銷爆款，通過(guò)后補(bǔ)貨并跟進(jìn)。聚劃算的選款一般是50到70左右的產(chǎn)品，這樣活動(dòng)才有優(yōu)勢(shì)，第一次活動(dòng)如順利完成，后續(xù)聚劃算就可以穩(wěn)定抱下去?；顒?dòng)的大致策劃：，預(yù)熱通過(guò)累計(jì)的老顧客，刷我想買關(guān)注度，鉆展定向品牌方其他店鋪預(yù)告活動(dòng)，監(jiān)控收藏?cái)?shù)據(jù)，并提前打包1/3的貨品，活動(dòng)中以鉆展定向?yàn)橹饕髑?，開(kāi)始后客服部全程接待，時(shí)刻關(guān)注活動(dòng)銷量，如未完成當(dāng)期報(bào)名數(shù)量，一定需要聯(lián)系刷手完成。.分銷制度建立在做好旗艦店銷售的同時(shí)，店鋪進(jìn)入成長(zhǎng)期考慮淘寶網(wǎng)絡(luò)分銷體系的建設(shè)，利用淘寶推出的分銷系統(tǒng)，結(jié)合店鋪既有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做好網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的建設(shè)，對(duì)分銷體系進(jìn)行系統(tǒng)化、正規(guī)化管理，品牌化監(jiān)管，同時(shí)可以考慮授權(quán)品牌他人開(kāi)設(shè)專賣店，提升店鋪品牌在淘寶類目下的市場(chǎng)占有率。第22頁(yè)共28頁(yè).雙^^一雙十二活動(dòng)策劃.準(zhǔn)備雙十^一、雙十二的頁(yè)面.制作雙十一、雙十二直通車、鉆展測(cè)試的獨(dú)立頁(yè)面及相關(guān)直通車、鉆展圖片.雙十一、雙十二預(yù)熱推廣全面啟動(dòng)，制定雙十一、雙十二推廣引流方案項(xiàng)目投放內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估淘客爆推雙十一前爆推一次待估本階段目標(biāo)成交額80萬(wàn)鉆石廣告店鋪促銷活動(dòng)投放1萬(wàn)直通車廣告熱銷品直通車推廣3-4萬(wàn)六.唯品會(huì)推廣.唯品會(huì)招商條件唯品會(huì)是一家專門做特賣的網(wǎng)站，以低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品，當(dāng)然所謂的一折都是先提高了一口價(jià)，主要商品囊括時(shí)裝、箱包、皮具、配飾、香水等等?，F(xiàn)階段很多化妝品類目產(chǎn)品在唯品會(huì)的銷量都是很好的，盈利的同時(shí)品牌推廣用戶黏性都提升很高?，F(xiàn)在唯品會(huì)的入住條件是比較嚴(yán)格的：必須是具備法人資格的合法經(jīng)營(yíng)的公司或企業(yè)，且至少具備以下資格之一：?著名/知名品牌的生產(chǎn)商第23頁(yè)共28頁(yè)著名/知名品牌的授權(quán)總代理商著名/知名品牌的授權(quán)總經(jīng)銷商著名/知名品牌的分公司著名/知名品牌的分支機(jī)構(gòu)著名/知名國(guó)際品牌駐中國(guó)的辦事處需提供的資料：請(qǐng)?zhí)峁汗竞?jiǎn)介、公司網(wǎng)址、公司實(shí)體店面位置、供應(yīng)商級(jí)別（品牌方、總代理、區(qū)域代理、省級(jí)代理等）經(jīng)營(yíng)商品類別（男裝、女裝、家居等）、相關(guān)資質(zhì)證明；聯(lián)絡(luò)方式：聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)系電話、郵箱（請(qǐng)?zhí)峁┓球v訊郵箱，避免漏收郵件）、地址等；是否可開(kāi)具增值稅發(fā)票；2.唯品會(huì)操作活動(dòng)（1）入駐考慮因素我們公司是法國(guó)巴莉奧蘇