飲料銷售工作計劃

第第頁飲料銷售工作方案飲料銷售工作打算1

1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、XX年市場目標：開拓城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、根據(jù)“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必需成為經(jīng)銷商的“投資參謀”。因此，關心經(jīng)銷商勝利做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的勝利銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個局部，市場費用掌握和產(chǎn)品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性看法。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用標準》、《***產(chǎn)品學問》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，但凡符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量到達肯定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要掌握貨品流向。

2、目的和目標：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結一套勝利的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參加試銷。以地級市場為單位，每城市市場可查找3家左右的經(jīng)銷商進展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參加試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資平安。

4、物料配比：公司將依據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣揚物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。

5、試銷嘉獎：試銷的目的是為了關心試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必需進展市場試驗工作。為嘉獎試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能供給試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必需關注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，那么必需拿出改進方案;如銷售獲得勝利，也要按月總結閱歷。

7、試銷工作程序：查找經(jīng)銷商——認知產(chǎn)品并產(chǎn)生愛好——鼓舞直接成為獨家經(jīng)銷商——如臨時還沒有信念，可進展試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進展評估——根據(jù)2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進展終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保勝利——協(xié)調經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：

一、如何找到所需要的終端質量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開頭就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的狀況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。

二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要催促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告知經(jīng)銷商：最終確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷完畢和獨家經(jīng)銷開頭：試銷工作過程中，招商部根據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進展評估，再依據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告完畢。

如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不情愿簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可連續(xù)試銷1輪。公司也連續(xù)在當?shù)卣猩獭?/p>

全國一級市場由于經(jīng)銷時機不成熟需要連續(xù)試銷的，那么連續(xù)試銷政策。但月進貨量到達10萬元以上時，公司也指派專人(省級經(jīng)理)掌握該區(qū)域貨品流向。

飲料銷售工作打算2

一、市場分析

形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純潔水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、安康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、安康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料本錢連續(xù)上漲，把留意力從原來的餅干便利面轉到茶飲料，減輕了一局部來自本錢的壓力?？祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較勝利，加之在情感宣揚上留意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚安康生活的心理，所以必定的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是到達了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點?？梢姴栾嬃蠈祹煾档闹匾?。

二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

市場占有率：

產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。

消費者熟悉：

在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。

企業(yè)自身的目標：

在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

競爭對手分析：

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會對康師傅構成威逼，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應當以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應當看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不行無視的力氣。

附注：

就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調查顯示，中國的茶飲料市場臨時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下?？祹煾档氖袌龇蓊~為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%?？祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家；統(tǒng)一為市場滲透率增長其次的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威逼著康師傅的贏家領地。

三、年度打算

為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕本錢并帶動總個公司的進展，以求在將來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下打算：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

定位分析：

追求時尚安康、創(chuàng)新的理念。表達中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚獨特。強調產(chǎn)品質量，推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

銷售目標：

依據(jù)公司下達的銷售任務，把任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的根底上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的進展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導方針，團隊的建立是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

三年各季度營業(yè)額〔單位：萬美元〕

季度、第一季度、其次季度、第三季度、第四季度、合計

2、營銷組合選擇

1〕Product：推陳出新，擴大產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味。

2〕Place：增加銷售網(wǎng)點，延長銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康師傅的茶飲料。

3〕Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最簡單讓其目標消費者承受的促銷策略。

4〕Promotion：在我的一項市場調研中覺察，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。因此價格的定位于適度調整能夠吸引到一局部消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場！

4、市場細分：

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的狀況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必需做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向進展。因此，我們有必要對市場進展細分。

〔1〕不同年齡的消費者

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

〔2〕不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。假設把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。

〔3〕不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以依據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點工作

1〕建立一支熟識業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2〕完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的仆人翁意識。

3〕培育銷售人員覺察問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培育銷售人員覺察問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能覺察問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務力量提高到一個新的檔次。

4〕在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點。

依據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然轉變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使打算好的行程被打亂，不能順當完成出差的目的。造成時間，資金上的鋪張。

6、節(jié)日促銷詳細活動依據(jù)詳細狀況來支配

7、促銷方式與工具

促銷方式：

1、目標市場大型推廣活動

2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動

3、公益活動

4、年度階段性促銷活動打算

促銷工具：

1、現(xiàn)場POP

2、海報

3、禮品

4、店面展現(xiàn)用品

5、抽獎

6、免費贈

飲料銷售工作打算3

1、xx品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20xx年市場目標：開拓城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、根據(jù)xx品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內市場的直供渠道歸xx招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必需成為經(jīng)銷商的投資參謀。因此，關心經(jīng)銷商勝利做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的勝利銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個局部，市場費用掌握和產(chǎn)品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性看法。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《xx區(qū)域市場費用使用標準》、《xx產(chǎn)品學問》、《xx區(qū)域市場促銷方案》、《xx終端廣告工具》、《xx區(qū)域市場管理表格》等。

飲料銷售工作打算4

1、***品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20xx年市場目標：開拓城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。

3、根據(jù)***品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內市場的直供渠道歸***招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必需成為經(jīng)銷商的投資參謀。因此，關心經(jīng)銷商勝利做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的勝利銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個局部，市場費用掌握和產(chǎn)品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性看法。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費用使用標準》、《***產(chǎn)品學問》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：

全國任何城市，但凡符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進貨量到達肯定規(guī)?！踩缑吭落N量為10萬元〕時，要掌握貨品流向。

2、目的和目標：

試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益〔至少能看得見利益〕，二要為經(jīng)銷商總結一套勝利的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參加試銷。以地級市場為單位，每城市市場可查找3家左右的經(jīng)銷商進展試銷。說明：將來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參加試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進貨額度：

最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資平安。

4、物料配比：

公司將依據(jù)經(jīng)銷商首批進貨金額，免費配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣揚物料和助銷品按本錢價銷售給乙方。

5、試銷嘉獎：

試銷的目的是為了關心試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。因此，必需進展市場試驗工作。為嘉獎試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。如商家不能供給試銷試驗資料，在后續(xù)進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：

設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃〔包括鋪貨終端、促銷終端〕；省級經(jīng)理必需關注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度〔以15天為一個期限提交報告〕，至1個月時如銷售未有起色，那么必需拿出改進方案；如銷售獲得勝利，也要按月總結閱歷。

7、試銷工作程序：

查找經(jīng)銷商認知產(chǎn)品并產(chǎn)生愛好鼓舞直接成為獨家經(jīng)銷商，如臨時還沒有信念，可進展試銷確定，試銷額度對經(jīng)銷商終端〔餐飲+商超〕效能進展評估，根據(jù)2個月內完成進貨額銷售的目標，制定試銷終端〔餐飲+商超〕規(guī)劃，確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量〔商超：堆頭，免費品嘗，pop、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷〕，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家對上述終端進展終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告市場診斷、拾遺補缺，確保勝利協(xié)調經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進。

8、試銷的兩個關鍵點：

一、如何找到所需要的終端質量和數(shù)量。

經(jīng)銷商未必一開頭就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的狀況下，找到試銷所需要的終端，以確保進貨額的銷售。

二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。

要和經(jīng)銷商充分溝通，要催促經(jīng)銷商將促銷落實到人、財、物上。

明確的告知經(jīng)銷商：最終確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷完畢和獨家經(jīng)銷開頭：

試銷工作過程中，招商部根據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進展評估，再依據(jù)經(jīng)銷商的獨家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡規(guī)模和實力，確立獨家經(jīng)銷商并提出相應的經(jīng)銷商資源整合方案。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告完畢。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不情愿簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議，可連續(xù)試銷1輪。公司也連續(xù)在當?shù)卣猩獭Ｈ珖患壥袌鲇捎诮?jīng)銷時機不成熟需要連續(xù)試銷的，那么連續(xù)試銷政策。但月進貨量到達10萬元以上時，公司也指派專人〔省級經(jīng)理〕掌握該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：

全國一級城市、直轄市、打算單列市、局部省會城市均不在本節(jié)經(jīng)銷內容之列，它們屬于下一節(jié)樣板所商量的區(qū)域對象。本節(jié)經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：

區(qū)域獨家經(jīng)銷商+〔區(qū)縣、行業(yè)、特別渠道〕分銷商。各地分銷商的構造是冗雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨家經(jīng)銷〔主要負責區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售〕；城市餐飲、商超終端的拾遺補缺；城市市場的特通渠道；將來的流通批發(fā)〔涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商〕等。省級經(jīng)理不僅要幫助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要幫助獨家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下！

3、首批進貨額：

首批進貨額最低為5萬元；最高為啟動期銷售目標；建議首批進貨額為啟動期銷售目標的二分之一。

4、投入模式：

廠商共同投入市場開發(fā)費用。市場開發(fā)費用包括：終端建立費用、促銷費用、廣告費用等，不包括廠家的人員費用。投入前提是經(jīng)銷商無償供給不產(chǎn)生新費用或費用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場開發(fā)分為前、中、后3個時期，整個時間為12個月。其中，前期為市場啟動期，時間為3個月；中期3個月；后期6個月。

5、費用預算：

前3個月，公司投入的終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為進貨額的20%，其中終端建立費用不低于進貨額的15%。公司總費用掌握在30%以內。中期3個月，終端建立費用、促銷費用、廣告費用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建立費用不低于12%，廠家和商家各分攤6%；廣告和促銷費用〔約為銷售額的8%〕廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費用掌握在18%以內。后期6個月，終端建立費用依據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1〔即50%：50%〕投入。公司總費用掌握在11%以內。

6、市場費用的結算和支付：

廠家以首批進貨額的20%預付市場費用，市場開發(fā)費用由經(jīng)銷商墊支，按月度打算和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后，商家墊付的費用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預付的首額20%費用可轉化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里，該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

7、啟動期銷售目標：

自獨家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開頭計算時間，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標。一類城市〔200萬左右人口〕啟動期銷售目標為60萬元、二類城市〔100萬左右人口〕為40萬元、三類城市〔50萬左右人口〕為20萬元。詳細見《***啟動期城市區(qū)域銷售目標》。

8、組建隊伍：

區(qū)域獨家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內，省級經(jīng)理到位并聘請城市〔渠道〕主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。將來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市，下設：省級渠道主管、省級促銷主管各1名，各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經(jīng)理領導下為城市主管供給市場執(zhí)行效勞。

9、市場規(guī)劃：

省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，根據(jù)2個月內銷售完首批進貨額的目標〔結合試銷狀況〕，對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進展評估確定首批網(wǎng)絡規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調整市場費用預算方案市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

10、為降低經(jīng)銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調換貨額度：調換貨額〔小于等于首額的50%〕=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%。經(jīng)確認的調貨額內且包裝完好無損，公司無條件承受經(jīng)銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場討論階段，關鍵詞是預算和規(guī)劃。

11、市場啟動：

餐飲和商超同時鋪貨〔建議10個工作日以內〕，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)打算、工作進度表并繪制開發(fā)路線圖局部餐飲終端促銷、商超終端促銷〔15天以內〕，要求供給促銷終端數(shù)量和概況，人員費用，促銷品、物料使用打算，促銷費用預算，促銷效果評估報告等建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作，在鋪貨時就對終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并根據(jù)抽查結果對數(shù)據(jù)進展微調每半月度提交市場啟動報告〔含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作打算〕。

以上為市場導入階段，關鍵詞是終端和測試。

12、市場改進和分銷：

在市場啟動1個月后，即著手市場改進工作。

第一，依據(jù)前一階段的市場反響對市場終端、促銷、廣告進展局部調整，特殊是對終端構造進展調整，新開局部終端、改進局部終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端，肯定要有代表意義和影響力。

其次，關心分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特別渠道分銷。

以上為市場改進階段，關鍵詞是改進和分銷。

13、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后，即著手進展市場提升的規(guī)劃。

第一，測算出本地市場的可實現(xiàn)容量。參照可比擬新品的上市狀況、可比擬產(chǎn)品的銷售狀況、本地人均消費特征、收入水平和人口規(guī)模等。

其次，確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場討論階段的市場規(guī)劃，參照可實現(xiàn)容量與***的市場投入狀況、促銷和廣告本錢、市場費用等關聯(lián)因素，制定其次階段〔3個月〕的銷售目標，并分解到各時間段、各類終端網(wǎng)絡上。同時，提交費用預算報告。

以下市場進入提升階段，關鍵詞是提升和目標。

14、市場提升執(zhí)行：

第一個要點是，終端規(guī)模的擴張必需保持肯定的速度，這一階段完畢時，***的市場整體鋪貨率要到達85%以上。即根本完成鋪貨。

其次個要點是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%，隨著銷售的漸漸放量，這一比例可到達相比照擬密集的效果。

第三個要點就是，做到終端效能提升與深度分銷相結合，并互相促進。市場執(zhí)行的另一個關鍵是，能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等，開展促銷和推廣工作。如能結合得好，可事半功倍。

15、市場成長期：

市場啟動后的第7個月起，市場大致就可以進入穩(wěn)定成長期。只要前面的工作做得扎實，此時的工作做得穩(wěn)健，市場銷量就可望穩(wěn)定成長。此時的工作重點有二：

第一、確保有效成長，就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進展產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領品牌價值持續(xù)提升；在市場維護方面精耕細作，確保各終端持續(xù)放量。

其次、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動。詳細要視當時的市場而定。此時，公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商，引領***向細分市場一線品牌沖刺。

以上為市場成長階段，關鍵詞是成長和阻擊。

16、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進入市場成熟期，那么視詳細的市場狀況而定。區(qū)域小的市場要一年左右，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動狀況如何。關于這一階段的銷售工作，應當是20xx年的事情了。此處謹略。

三、樣板

1、全國樣板市場：

全國樣板市場的規(guī)劃和運作，由***招商部直接報經(jīng)公司批準。此處謹略。

2、區(qū)域樣板市場：

區(qū)域樣板市場的選擇范圍，為省會城市和打算單列市。但這并不意味著省級城市和打算單列市，就肯定是區(qū)域樣板市場。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題，要由省級經(jīng)理向***招商部提出打算，并報經(jīng)公司批準。

3、區(qū)域樣板政策：

區(qū)域樣板市場政策，略優(yōu)待于一般經(jīng)銷城市市場。詳細優(yōu)待方式是：市場啟動期的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月；但費用掌握標準不變、考核方式不變。

4、開發(fā)時間：

建議省級經(jīng)理不肯定就先開區(qū)域樣板市場，肯定要在該省區(qū)勝利開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作。

5、省區(qū)資源整合：

區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應，對周邊市場進展資源整合，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的。

6、銷售和廣告打算：

當區(qū)域樣板市場啟動勝利時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下改變。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現(xiàn)。因此，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告打算時，要盡力在全省范圍內規(guī)劃媒體和渠道，并和進一步招商工作結合起來。

7、市場啟動和銷售：

樣板市場的啟動和銷售工作，同經(jīng)銷市場的其他區(qū)分不大，可參照執(zhí)行。且由于事關大局，更要慎重行事才好。

8、為降低經(jīng)銷商市場進入風險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內，經(jīng)銷商首批進貨如銷售不暢，可按以下計算公式商定調換貨額度：調換貨額〔小于等于首額的50%〕=首批實際進貨余額首批實際進貨額*50%。經(jīng)確認的調貨額內且包裝完好無損，公司無條件承受經(jīng)銷商調貨。余貨運到公司后3日內，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調貨的運輸費用由經(jīng)銷商自理。調換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄***品牌的經(jīng)銷權。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

飲料銷售工作打算5

其實飲料的銷售和其他的飲品銷售一樣!任何產(chǎn)品進入市場都要個過程，應當如何寫好銷售呢下面是有20xx飲料公司銷售工作打算，歡送參閱。

1、xxx品牌的戰(zhàn)略定位：細分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20xx年市場目標：開拓城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、根據(jù)xxx品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標，結合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責任單位，省內市場以片區(qū)經(jīng)理為責任單位，省內市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內市場的直供渠道歸xxx招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必需成為經(jīng)銷商的投資參謀。因此，關心經(jīng)銷商勝利做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進貨額的勝利銷售，是每位經(jīng)理的職責所在。

6、本方案內容分為兩個局部，市場費用掌握和產(chǎn)品策略等內容為指令性規(guī)定，市場運作模式為指導性看法。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《xxx區(qū)域市場費用使用標準》、《xxx產(chǎn)品學問》、《xxx區(qū)域市場促銷方案》、《xxx終端廣告工具》、《xxx區(qū)域市場管理表格》等。

一、市場分析

一、形勢與背景隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純潔水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、安康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標榜自然、安康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開瓶即飲的消費方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢。由于原材料本錢連續(xù)上漲，把留意力從原來的餅干便利面轉到茶飲料，減輕了一局部來自本錢的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較勝利，加之在情感宣揚上留意與消費者的溝通，符合年輕人追求時尚安康生活的心理，所以必定的該品牌在整個茶飲料市場中占據(jù)了霸主地位，市場份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場占有率在10%，冰紅茶的市場占有率在58%，綠茶的市場占有率在48%，而清茶的市場占有率更是到達了85%。與此同時，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來自各種不同品牌的茶飲料的競爭;另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長到總營業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點。可見茶飲料對康師傅的重要性。

二、競爭狀況分析企業(yè)在競爭中的地位：

1>市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。2>消費者熟悉：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3>企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。

競爭對手分析：

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會對康師傅構成威逼，但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競爭態(tài)勢總結：

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應當以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應當看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不行無視的力氣。

附注：就冰紅茶來說，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭。據(jù)調查顯示，中國的茶飲料市場臨時還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場份額達84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家;統(tǒng)一為市場滲透率增長其次的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競爭對手，直接威逼著康師傅的贏家領地。

二、年度打算

為了進一步超過統(tǒng)一，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高康師傅的知名度、減輕本錢并帶動總個公司的進展，以求在將來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下打算：

1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷售目標：

定位分析：追求時尚安康、創(chuàng)新的理念。表達中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚獨特。強調產(chǎn)品質量，推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。

銷售目標：依據(jù)公司下達的銷售任務，把任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的根底上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的進展是與整個公司的員工綜合素養(yǎng)，公司的指導方針，團隊的建立是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)

季度、第一季度、其次季度、第三季度、第四季度、合計

20xx年

20xx年

80804896579080489578350843

20xx年(打算)

2、營銷組合選擇(4P)

1)Product：推陳出新，擴大產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味

2)Place：增加銷售網(wǎng)點，延長銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到康

師傅的茶飲料

3)Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最簡單讓其目標消費者承受

的促銷策略

4)Promotion：在我的一項市場調研中覺察，消費者偏向于降價促銷的占到50.7%。

因此價格的定位于適度調整能夠吸引到一局部消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。

3、市場定位

通過康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場!

4、市場細分：

在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的狀況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必需做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向進展。因此，我們有必要對市場進展細分。

(1)不同年齡的消費者

目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費者

康師傅茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。假設把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。

(3)不同區(qū)域的消費者

人們的消費習慣往往受地域的影響，如北京的人們愛喝花茶，安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以依據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

5、重點工作

1)建立一支熟識業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有分散力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的仆人翁意識。

3)培育銷售人員覺察問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培育銷售人員覺察問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素養(yǎng)，在工作中能覺察問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務力量提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點。依據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然轉變行程，毀約，車輛不在家的狀況，使打算好的行程被打亂，不能順當完成出差的目的。造成時間，資金上的鋪張。

6、節(jié)日促銷詳細活動依據(jù)詳細狀況來支配

7、促銷方式與工具

促銷方式：

1、目標市場大型推廣活動2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動3、公益活動4、年度階段性促銷活動打算

促銷工具：

1、現(xiàn)場POP2、海報3、禮品4、店面展現(xiàn)用品5、抽獎6、免費贈

對多數(shù)主管來講，制定季度工作打算時，無非是兩個內容：一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作打算無視了一個重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理。我們在制定工作打算時，肯定要有實現(xiàn)既定的結果的過程。

A飲料20xx年第一季度工作打算

一、與20xx年同季度進展比照比擬的內容主要有：

(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的改變主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有改變

(2)競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售狀況;b：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質認可度，價格認可度，效勞認可度);c：市場費用投入狀況;d：渠道布置狀況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清晰其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售狀況，同為飲料，有時競爭對手在特別通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售狀況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到緣由，進而制定突破策略。這就要求我們平常要多多關注競爭品牌，不要到寫工作打算時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布狀況;f：二級客戶的評價等)

(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在20xx年相比20xx年是否有改變，特殊要重視團隊成員數(shù)量的改變，比方，王老吉在20xx年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在20xx年的人員數(shù)量快速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比擬后，必需清晰競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的缺乏，要看到他們的特長。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：20xx年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件,肯定要弄明白銷量沒有到達的緣由。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比方：終端建立沒有做到位，產(chǎn)品陳設面不夠充分，業(yè)務員沒有根據(jù)我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的主動性不高。綜合一分析，就會覺察完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定20xx年一季度的銷售目標時肯定要為目標的到達找到充分的支撐點。如：20xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比方，在城區(qū)新增加10個有銷售力量的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特別渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作打算就有勸說力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅打算制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

二、隊伍的建立

有了清楚的`目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是詳細的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特別渠道進展開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求表達在工作打算中，工作打算最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有勸說力的打算，信任主管上級會支持你合理要求的。

三、分解

把季度銷量分解到每月，在分解時，肯定要弄清晰上年月底產(chǎn)品的庫存狀況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比方，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，根據(jù)正常的銷售狀況，A飲料在1月的銷量為8000件，

假設在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎怎么解決這個沖突，答案其實很簡潔，找到新的銷量增長點，比方，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特別渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點?？隙ㄒ?，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。

四、經(jīng)銷商

工作打算肯定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，由于打算的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力協(xié)作和支持的，在工作打算中可以有一下的表達：如每個月關心經(jīng)銷商進展業(yè)務員培訓，關心經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，關心經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng)，關心經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

總之，制定有效的工作打算，肯定要有詳細的執(zhí)行的細那么，不能夠泛泛而談!

飲料銷售工作打算6

對多數(shù)主管來講，制定季度工作打算時，無非是兩個內容：一是銷售目標的制定和分解;二是為了實現(xiàn)銷售目標需要開展的促銷活動。這樣的工作打算無視了一個重要的環(huán)節(jié)，即對過程的管理。我們在制定工作打算時，肯定要有實現(xiàn)既定的結果的過程。

A飲料08年第一季度工作打算

一、與07年同季度進展比照比擬的內容主要有：

(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的改變主要包括行業(yè)的狀況;消費者的消費習慣和特征是否有改變

(2)競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售狀況;b：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質認可度，價格認可度，效勞認可度);c：市場費用投入狀況;d：渠道布置狀況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清晰其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售狀況，同為飲料，有時競爭對手在特別通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售狀況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到緣由，進而制定突破策略。這就要求我們平常要多多關注競爭品牌，不要到寫工作打算時，覺得寫不出什么東西來。);e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量;重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布狀況;f：二級客戶的評價等)

(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有改變，特殊要重視團隊成員數(shù)量的改變，比方，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量快速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比擬后，必需清晰競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的缺乏，要看到他們的特長。

(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：07年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件,肯定要弄明白銷量沒有到達的緣由。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比方：終端建立沒有做到位，產(chǎn)品陳設面不夠充分，業(yè)務員沒有根據(jù)我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的主動性不高。綜合一分析，就會覺察完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定08年一季度的銷售目標時肯定要為目標的到達找到充分的支撐點。如：08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比方，在城區(qū)新增加10個有銷售力量的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特別渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作打算就有勸說力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅打算制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

二、隊伍的建立

有了清楚的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是詳細的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特別渠道進展開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求表達在工作打算中，工作打算最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有勸說力的打算，信任主管上級會支持你合理要求的。

三、分解

把季度銷量分解到每月，在分解時，肯定要弄清晰上年月底產(chǎn)品的庫存狀況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比方，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，根據(jù)正常的銷售狀況，A飲料在1月的銷量為8000件，假設在設定銷售目標時，不考慮上月庫存5000件的消化時間，盲目把1月的銷量目標定為10000件，這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件，勢必會給2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會問，本季度你不是設定了3.5萬件的銷量目標嗎?2月去掉春節(jié)假日的時間，實際產(chǎn)生的銷售量不是會比1月更低嗎?怎么解決這個沖突，答案其實很簡潔，找到新的銷量增長點，比方，開發(fā)10個二級批發(fā)，開發(fā)特別渠道：20個KTV，開發(fā)5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點?？隙ㄒ?，當你的銷售目標找不到有力支持的證據(jù)的話，就只能成為一句空話。

四、經(jīng)銷商

工作打算肯定要把我們的經(jīng)銷商寫進去，由于打算的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力協(xié)作和支持的，在工作打算中可以有一下的表達：如每個月關心經(jīng)銷商進展業(yè)務員培訓，關心經(jīng)銷商設置合理的產(chǎn)品庫存進銷表，關心經(jīng)銷商設置合理的財務管理系統(tǒng)，關心經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

總之，制定有效的工作打算，肯定要有詳細的執(zhí)行的細那么，不能夠泛泛而談!

飲料銷售工作打算7

一、與XX年同季度進展比照比擬的內容主要有：

〔1〕市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的改變主要包括行業(yè)的狀況。

〔2〕競爭品牌的狀況。

主要分析：

a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售狀況。

b：消費者的評價〔主要考察消費者對產(chǎn)品的品質認可度，價格認可度，效勞認可度〕。

c：市場費用投入狀況。

d：渠道布置狀況〔當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清晰其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售狀況，同為飲料，有時競爭對手在特別通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售狀況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關注，才能夠找到緣由，進而制定突破策略。這就要求我們平常要多多關注競爭品牌，不要到寫工作打算時，覺得寫不出什么東西來?！场?/p>

e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量。重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布狀況。

f：二級客戶的評價等。

〔3〕銷售團隊

有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年相比07年是否有改變，特殊要重視團隊成員數(shù)量的改變，比方，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量快速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比擬后，必需清晰競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的缺乏，要看到他們的特長。

〔4〕去年同期的銷售目標及達成狀況。

如：xx年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結果只完成了2.5萬件，肯定要弄明白銷量沒有到達的緣由。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。

比方：終端建立沒有做到位，產(chǎn)品陳設面不夠充分，業(yè)務員沒有根據(jù)我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的主動性不高。綜合一分析，就會覺察完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定xx年一季度的銷售目標時肯定要為目標的到達找到充分的支撐點。

如：xx年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。

比方，在城區(qū)新增加10個有銷售力量的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特別渠道。如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作打算就有勸說力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅打算制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。

二、隊伍的建立

有了清楚的目標，并且為目標的實現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后，接下來就是詳細的執(zhí)行了。建立一只高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現(xiàn)。制定了3.5萬件的銷售目標，需要對特別渠道進展開發(fā)，當然需要人，因此，把對人才的需求表達在工作打算中，工作打算最終是要執(zhí)行并取得有效效果的，有勸說力的打算，信任主管上級會支持你合理要求的。

三、分解

把季度銷量分解到每月，在分解時，肯定要弄清晰上年月底產(chǎn)品的庫存狀況，尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量，比方，A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件，根據(jù)正常的銷售狀況，A飲料在1月的銷量為8000件，假設在設定銷售目標時，不