中和家園房地產(chǎn)銷售培訓資料

（營銷培訓）中和家園房地產(chǎn)銷售培訓資料中和家園房地產(chǎn)銷售培訓資料第一課銷售人員從業(yè)要求（1課時）1-1、業(yè)務員的素養(yǎng)有尊嚴又有高收入的生活有意義且又可以做為終身的事業(yè)具備專業(yè)知識且專心經(jīng)營，勝任工作不斷學習，保持進步以應會更多挑戰(zhàn)明確計劃，努力達成遇難絕不退縮，堅持到底盡力而為，激發(fā)自我潛力用熱誠、親和力認識更多人樂觀進取創(chuàng)造快樂心情養(yǎng)成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恒永遠保有服務的熱誠妥善處理錢財，累積財富絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一路向前沖，不回頭，成就一番感謝閱讀事業(yè)1-2、如何做一個優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務員我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！選擇你要的，愛你所選擇的！一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。謝謝閱讀1、四本主義——創(chuàng)業(yè)準備秘決（1）本行：隔行如隔山（2）本事：充實技能，不斷充電（3）本錢：資本+健康身體（4）本人：人品第一、誠實信用2、五心精神（1）有信心做人；（2）有決心做事；（3）有誠心對人；（4）有愛心待人；（5）要細心遇事。3、本業(yè)的三性特征（1）唯一性：我就是我（2）排他性：（3）權威性：這行我有權威，我就代表專業(yè)1-3、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用精品文檔放心下載精品文檔放心下載成為影響購買的決定性因素。精品文檔放心下載成功的關鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨特的銷售風格。精品文檔放心下載1-4、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務素質(zhì)1。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重要的基礎。感謝閱讀人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為本,和客戶感謝閱讀精品文檔放心下載不誠實時，就會拒絕購買他的產(chǎn)品.一個客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關鍵的所在。謝謝閱讀2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭感謝閱讀房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應不辭辛勞。謝謝閱讀3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。一般而言接待100個電話能吸引10－30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只精品文檔放心下載有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時會更高。日復一日生活在這種被謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載不撓的堅強意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班·費德文曾精品文檔放心下載謝謝閱讀的人都是堅持到底鍥而不舍的人。（二）強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求1．確立明確的，切實可行的目標精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀比如，我要成為我們公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。精品文檔放心下載2．對工作充滿持續(xù)的激情感謝閱讀一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。感謝閱讀3精品文檔放心下載以設想一個內(nèi)耗重重的團隊能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。感謝閱讀謝謝閱讀和工作熱情。4.建立職業(yè)榮譽感感謝閱讀的擇業(yè)顧問。（三）通曉專業(yè)知識作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點是想信你的產(chǎn)品感謝閱讀最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能精品文檔放心下載和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會滿精品文檔放心下載懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地感謝閱讀解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才精品文檔放心下載會有發(fā)自內(nèi)心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當你向別人談論你喜歡的某種東謝謝閱讀西時，他們會聽你的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，謝謝閱讀他們自然就會和你做生意。所以一定要重點了解：1．建筑知識:房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點謝謝閱讀2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。謝謝閱讀3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。4．物業(yè)管理：各種收費標準，物業(yè)的服務范圍。5．房產(chǎn)的各類收費：契稅，公維費，產(chǎn)權交易費（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通精品文檔放心下載戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。豐富閱歷：1．各購房客戶群的生活特點、職業(yè)特點、愛好、收入，購房偏好。謝謝閱讀2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習俗。3.充分了解生活的各個方面。1-5、訓練手段如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇感謝閱讀感謝閱讀情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠精品文檔放心下載實的銷售態(tài)度，以便改進。3．定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。4．每天堅持寫銷售日記，總結經(jīng)驗，不斷提高。5．在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發(fā)火，或干脆跟客戶道歉謝謝閱讀后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客精品文檔放心下載戶爭吵，其結果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。謝謝閱讀6感謝閱讀（日后會詳敘此點）7．對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度感謝閱讀冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。8．向銷售高手學習，體會其所言、所行的每一個細節(jié)，遂步模仿。感謝閱讀9．平時樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時，可委托他人代為接待。精品文檔放心下載10．在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應感謝閱讀的接待方式全面把握，為銷售打下基礎。第二課房地產(chǎn)開發(fā)流程（0.5課時）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（5階段）（1）決策階段精品文檔放心下載括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設的可能性。謝謝閱讀市場調(diào)查——感謝閱讀行預測?？尚行苑治觥?jīng)濟分析、效益測算等。領導決策——在完成以上工作的前提下，由領導研究決定開發(fā)項目。謝謝閱讀（2）前期階段在開發(fā)建設項目決策以后，從占報立項到完成建設準備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。感謝閱讀主要內(nèi)容包括：申請立項——謝謝閱讀目計劃，以后視前期工作情況,再列出建設計劃。建設方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準。謝謝閱讀同時，應征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。感謝閱讀申請用地——精品文檔放心下載用地手續(xù)。委托設計——建設方案獲批準后，可以通過招標委托進行工程設計。精品文檔放心下載動拆遷——感謝閱讀房管局審查批準。三通一平——謝謝閱讀工圖設計后可向供水、供電部門申請用水和用電。（3）工程建設階段即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標、邀標等方式擇優(yōu)選定施工隊伍。精品文檔放心下載進度控制——按照審定的施工組織設計，監(jiān)督施工單位按計劃施工，保證建設進度。謝謝閱讀質(zhì)量監(jiān)理——對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應及時組織處理，感謝閱讀確保工程質(zhì)量。竣工驗收——謝謝閱讀進行驗收。市政配套——精品文檔放心下載種管線的施工，并申請正式用水、用電等。交付使用——謝謝閱讀設項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。謝謝閱讀（4）經(jīng)營階段實現(xiàn)房地產(chǎn)本身價值，回收建設投資，達到資金增值的重要階段。主要工作包括：精品文檔放心下載房屋預售——感謝閱讀必須報市房管局批準。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。感謝閱讀產(chǎn)權登記——精品文檔放心下載主必須按規(guī)定進行產(chǎn)權登記，并領取房地產(chǎn)權證。（5）物業(yè)管理感謝閱讀精品文檔放心下載進行物業(yè)管理。取得預售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預售商品房，應當符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；精品文檔放心下載（二）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；25％以上，謝謝閱讀并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預售登記，應當提交下列文件：謝謝閱讀（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；感謝閱讀（二）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；25％以上，精品文檔放心下載并已確定施工進度和竣工交付日期；（四）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書；（五）工程施工合同；（六）預售商品房分層平面圖；（七）商品房預售方案。第三課房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識（2課時）第一部分房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)精品文檔放心下載感謝閱讀擁有其土地的使用權，而出讓，轉讓和劃撥是我們獲得土地使用權的三種方式。感謝閱讀1、出讓感謝閱讀精品文檔放心下載出讓金有按土地面積計算的，也有按建筑面積計算的。==土地單價÷容積率。謝謝閱讀1—1土地使用權出讓形式土地使用權出讓采用協(xié)議、招標、拍賣三種合同形式進行。精品文檔放心下載謝謝閱讀取得土地使用權的形式。招標出讓土地使用權，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個人以書面投標形式，感謝閱讀謝謝閱讀續(xù)后取得土地使用權方式。謝謝閱讀精品文檔放心下載式。1—2土地使用權出讓年限居住用地70年；工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；謝謝閱讀商業(yè)、旅游、娛樂用地40年2、劃撥精品文檔放心下載后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土地使用者使用的行為。精品文檔放心下載劃撥土地使用權的范圍主要有幾個方面：國家機關用地和軍事用地；城市基礎設施和公用事業(yè)用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地；法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。二、建筑類別所有的樓盤,按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，綜合樓和別墅等。謝謝閱讀1、公寓是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。2、純辦樓是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。3、商場規(guī)劃為對外公開經(jīng)營商業(yè)的建筑物。4、綜合樓兼有住家，辦公，甚至商場的大樓5、別墅謝謝閱讀棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的則為獨棟別墅。精品文檔放心下載三、面積房型謝謝閱讀以判斷產(chǎn)品品質(zhì)的一個重要角度。1、面積1—1套內(nèi)面積是指1—2使用面積感謝閱讀間，壁櫥，陽臺和室內(nèi)走道，室內(nèi)樓梯等等1—3建筑面積精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀它僅限于本棟樓內(nèi)的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內(nèi)。精品文檔放心下載2、房型1．目前房型發(fā)展趨勢①私密性②舒適性③布局合理性④分割的靈活性（框架）⑤日照條件⑥通風條件（南北最佳）⑦采光條件（低窗臺）⑧層高⑨智能化系統(tǒng)（安全性）⑩功能分區(qū)（干濕分離、潔污分離、動靜分離、寢食分離）感謝閱讀2．房型設計介紹玄關——又叫“照壁（中國古代）和“屏風感謝閱讀個緩沖區(qū)。功能在于：①放衣帽、換鞋②放雨具、衣梳③美觀④加強私密性；感謝閱讀個性房——即“第三房，一般面積8-10平米，可用做書房、琴房、客房、健身房等；精品文檔放心下載工人房——一般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨立的進出門。謝謝閱讀3．朝向座向：座北朝南冬暖夏涼座南朝北夏熱冬冷坐西朝東晨曦坐東朝西只有日曬以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求1小時以上。謝謝閱讀按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（22廳2衛(wèi)等。謝謝閱讀按建筑形式目前也可以分為：復式、錯層、平層等3、得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。感謝閱讀感謝閱讀間便在規(guī)定許可的范圍內(nèi)盡可能的小，得房率自然就高。另一方面，建筑設計若合理緊湊，精品文檔放心下載精品文檔放心下載率，多層住宅為85—90%甚至以上，高層、小高層住宅為80—85%，辦公樓為55—70%。謝謝閱讀4.社區(qū)相關知識按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋壕幼^(qū)8000~1.5萬人居住小區(qū)3000~5000人居住組團800~1500人（按照各地戶均人數(shù)不同，基本上3~3.5人/戶）感謝閱讀區(qū)級的。按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：行列式（像公房、新村房）周邊式（花園在當中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新家坡美樹館）精品文檔放心下載混合式（既有行列式，又有周邊式）自由式（依據(jù)景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）精品文檔放心下載按照社區(qū)的層數(shù)結構可分為:別墅花園聯(lián)排別墅、排屋多層小區(qū)小高層小區(qū)高層小區(qū)混合式按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地）分散式（小區(qū)花園）按小區(qū)道路可分為：人車分流人車混行人車部分分流四、基本參數(shù)1、基地面積基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門批準的建設用地面積為準，不包括代征用地。精品文檔放心下載2、紅線是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界限的面積——規(guī)劃紅線（道用地）3~5米）退界基地面積3、組團由數(shù)幢住宅樓共同組成的生活院落。數(shù)個組團形成居住小區(qū)。感謝閱讀4、承重墻、非承重墻精品文檔放心下載的墻稱為承重墻；不承受外來外來荷載的墻稱為非承重墻。謝謝閱讀5、總建面積精品文檔放心下載筑面積。據(jù)此，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并從中揣摩大至的建筑周期。精品文檔放心下載6、建筑基底面積是指建筑物首層的建筑面積。7、規(guī)劃形態(tài)謝謝閱讀寓的使用性質(zhì)是什么，單棟樓寓的地上有幾層，地下有幾層，每一層的具體用途是什么。謝謝閱讀8、容積率精品文檔放心下載精品文檔放心下載容積率大致為1-1.5，高層的容積率一般為1.5-2.9，超高層的大樓大于6，有的甚至更高精品文檔放心下載的。對別墅而言，標準的容積率是045，綠化高，獨棟別墅多的社區(qū)，容積率是030左精品文檔放心下載右。9、覆蓋率感謝閱讀精品文檔放心下載就越廣；覆蓋率大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道路所侵占。精品文檔放心下載10、建筑平面外輪廓線指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。11、建筑間距謝謝閱讀12、綠地面積指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于2米的土地。謝謝閱讀交通主要出入口方位。13、市政工程：市政工程主要包括以下幾個部分：13—1道路交通工程：如道路、立交、廣場、交通設施、鐵路及地鐵等軌道交通設施；感謝閱讀13—2河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘橋等水工構筑物；感謝閱讀13—3精品文檔放心下載的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；13—4架空桿線工程；13—5感謝閱讀13—6建筑物、構筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點。感謝閱讀五、價格價格是房地產(chǎn)營銷中最基本，最活躍，也最便于調(diào)控的一個因素。謝謝閱讀1、影響房地產(chǎn)價格的因素經(jīng)濟因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會因素、心理因素、國際因素精品文檔放心下載2、價格構成精品文檔放心下載合開發(fā)造價的形式出現(xiàn)的。所以，綜合開發(fā)價格也就是房地產(chǎn)的生產(chǎn)價格或房地產(chǎn)的造價。感謝閱讀精品文檔放心下載前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價格大體上包括以下一些內(nèi)容。13類71謝謝閱讀的這13類71個項目，大體上可以分為5個構成部分。精品文檔放心下載3感謝閱讀成了房地產(chǎn)價格中的土地費用。第二部分，即住宅建筑安裝工程費、附屬工程費、室外工程費、也就是第4類到6類，感謝閱讀構成了房地產(chǎn)價格中的建筑安裝工程費。第三部分，即公共配套工程費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、“四源”費、大市政費，也就是第7感謝閱讀到第10類，構成了房地產(chǎn)價格中的配套工程費。11到第12謝謝閱讀第五部分，即利潤，也就是第13類，構成了房地產(chǎn)價格中的利潤。謝謝閱讀謝謝閱讀通中的稅金和利潤。3、單價感謝閱讀一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不同側面讓我們加深對樓盤的理解。謝謝閱讀3-1起售單價謝謝閱讀謝謝閱讀價由此計算而來，這個計算基準我們便稱之為起售單價。3-2最低單價精品文檔放心下載此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。3-3平均單價總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價，其中總銷金額為可銷售面積的總的銷售金額。精品文檔放心下載理論上，總銷金額=3-4主力單價指所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售單價，是我們判斷樓盤客戶定位的關鍵。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀要指標。但歸根結底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實際成交單價。謝謝閱讀4、總價總價指每一個銷售單元的房地總價格。銷售總價=銷售單價×單元建筑面積謝謝閱讀4-1主力總價所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售總價。六、其他6-1進深感謝閱讀深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風條謝謝閱讀謝謝閱讀要限定在5米左右。6-2開間精品文檔放心下載的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0—3.9米，轉混結構住宅開間一般不超感謝閱讀過3.3精品文檔放心下載抗震性。開間57米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的感謝閱讀居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于謝謝閱讀靈活割斷、裝修改造。進面寬：迎南面，直接有關采光朝向深進深：南北長，直接影響有關通風采光面寬6-3凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。6-4層高感謝閱讀就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。感謝閱讀6-5隔斷隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗?-6地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。謝謝閱讀6-7標準層標準層是指平面布置相同的住宅樓層。6-8半地下室半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/31/2者。感謝閱讀6-9定金感謝閱讀謝謝閱讀國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定交付定金的期限。精品文檔放心下載精品文檔放心下載額的20%感謝閱讀退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返還定金。感謝閱讀6-12訂金感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀向開發(fā)商要回該購房訂金。6-13期房謝謝閱讀商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。精品文檔放心下載6-14準現(xiàn)房準現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、感謝閱讀樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。謝謝閱讀6-15現(xiàn)房謝謝閱讀品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。謝謝閱讀6-16房屋契稅是指房屋產(chǎn)權轉移時承受人向政府交納稅款。6-17房屋產(chǎn)權精品文檔放心下載和，既房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益的處分的權利。感謝閱讀6-18產(chǎn)權證書產(chǎn)權證書是指“房屋所有權證”和“土地使用權證。房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、謝謝閱讀使用面積、共有數(shù)紀要、他項權利紀要的附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。感謝閱讀6-19大產(chǎn)證謝謝閱讀辦理。開發(fā)商只有取得了大產(chǎn)證，購房者才能去辦理小產(chǎn)證。精品文檔放心下載第二部分建筑建材基本知識一、房屋建筑分類1、按用途分類(1)居住建筑（公寓、宿舍、別墅……）住宅(2)公共建筑（劇院、醫(yī)院、車站……）非住宅2、按承重結構分類(1)磚木結構——舊式住房(2)磚混結構（包括部分鋼筋混凝土）——舊式住房(3)鋼筋混凝土結構——目前通常采用(4)鋼結構——現(xiàn)代建筑、超高層大跨度采用（帝國大廈、金茂大廈）感謝閱讀3、按承重方式分類(1)墻承重(2)框架結構（梁柱承重）(3)半框架結構（部分墻承重）(4)空間結構（桁架、網(wǎng)狀結構等，主要用于體育館、飛機裝配車間等建筑）感謝閱讀4、按建筑層數(shù)與高層分類表1：建筑物按層數(shù)與高度分類居住建筑公共建筑低層1~3層多層4~6層非高層低于24m中高層7~9層高層高于10層高于24m超高層高于100m高于100m5、按耐火等級分類(1)一級（最好）(2)二級(3)三級(4)四級（最差）表2：建筑的耐火等級一級二級三級四級承重墻和樓梯間不燃燒體不燃燒體不燃燒體難燃燒體謝謝閱讀的墻3.002.502.500.50支承多層的柱不燃燒體3.00不燃燒體2.50不燃燒體2.50難燃燒體0.50支承單層的柱不燃燒體2.50不燃燒體2.00不燃燒體2.00燃燒體梁不燃燒體2.00不燃燒體1.50不燃燒體1.50難燃燒體0.50樓板不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體0.50難燃燒體0.25柵）不燃燒體0.25不燃燒體0.25不燃燒體0.15燃燒體屋頂?shù)某兄貥嫾蝗紵w1.50不燃燒體0.50燃燒體燃燒體疏散樓梯不燃燒體1.50不燃燒體1.00不燃燒體1.00燃燒體框架填充墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25隔墻不燃燒體1.00不燃燒體0.50不燃燒體0.50難燃燒體0.25防火墻不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00不燃燒體4.00注：不燃燒體——磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、精品文檔放心下載鋼筋混凝土柱或有保護層的金屬柱、鋼筋混首土板等。難燃燒體——精品文檔放心下載石膏板、石棉板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。謝謝閱讀燃燒體——謝謝閱讀燃物。6、按耐久等級分類(1)一級（大于100年）(2)二級（50~100年）(3)三級（25~50年）(4)四級（小于15年）二、房屋建筑構造(一)建筑結構1、基本構件類型(1)鋼結構建筑鋼材，詳見建材部分(2)鋼筋混凝土A、現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越來越多采用）B、預制裝配式混凝土構件（逐漸少用）(3)鋼和鋼筋混凝土(4)混合結構屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料A、混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土B、混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料(5)磚木結構墻、柱用磚，樓層、屋架用木材A、一等：指房屋兩側的山墻和前沿墻厚度均為一磚以上精品文檔放心下載B、精品文檔放心下載單墻C、精品文檔放心下載架、竹杵條、瓦屋面組成的結構(6)其它結構竹結構、木結構、竹木結構2、建筑結構的承重形式(1)疊砌式墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑(2)框架式梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑(3)框—剪式（框架—剪力墻式）某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅注：剪力—作用于同一點，大小相等，方向相反的一對力（不同于平衡力）感謝閱讀(4)剪力墻剪力墻承重，主要用于高層建筑(5)筒體式主要用于大跨度、大空間、超高層A、筒體結構（單個筒體）B、筒中結構（兩個筒體）C、束筒結構（多個筒體）(二)房屋建筑構件1、地基與基礎(1)地基A、天然地基B、人工地基a、壓實法b、換土法c、樁基樁：預制樁、灌注樁精品文檔放心下載括鉆孔灌注樁、沉管灌注樁、爆擴樁等d、化學加固法(2)基礎A、條形基礎（承重墻下基礎）B、獨立基礎（柱下基礎）C、井格式基礎（將柱下基礎連接起來）D、梁板式筏形基礎（滿堂式的板式基礎）平板式梁板式E、箱形基礎（由底板、頂板及若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室）精品文檔放心下載基礎作為建筑的重要組成部分，造價、工期都約占整個工程的三分之一感謝閱讀2、墻體(1)按所處位置分內(nèi)墻、外墻(2)按方向位置分縱墻、橫墻(3)按受力情況分承重墻、非承重墻非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻(4)按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻(5)墻體細部構造門窗過梁——當墻體上開設門、窗孔洞時，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，謝謝閱讀謝謝閱讀過梁和混凝土過梁等。窗臺——感謝閱讀滲透，常于窗下靠室外一側設置瀉水構件窗臺，窗臺分懸挑窗臺和不懸挑窗臺。感謝閱讀勤腳——感謝閱讀的高差部分。它起著保護墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。感謝閱讀明溝——精品文檔放心下載地下排水集井，而流入下水道，起到保護墻基的作用。散水——感謝閱讀將屋面雨水排至遠處，這一坡面稱散水。壁柱——精品文檔放心下載感謝閱讀墻體剛度。門垛——謝謝閱讀證墻體的穩(wěn)定，須在門靠墻的轉角部分或丁字交接的一邊設置門垛。感謝閱讀圈梁——圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周及部分內(nèi)隔墻設置的，連續(xù)閉合的梁。精品文檔放心下載3、樓層(1)現(xiàn)澆樓板A、板式樓板：樓板上的荷載直接靠樓板傳給墻體B、梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱感謝閱讀C、無梁樓板：將板直接支承在柱子和墻上，且不設梁(2)預制裝配式鋼筋混凝土樓板A、實心平板B、槽形板C、空心板隨著施工工藝和對結構要求的不斷提高，越來越多地采用現(xiàn)澆樓板。精品文檔放心下載4、樓梯(1)樓梯組成A、樓梯梯段B、樓梯平臺(2)樓梯形式A、直跑式B、折角式C、并列式D、剪刀式E、圓弧式F、螺旋式(3)按施式方式分類A、現(xiàn)澆式B、裝配式5、屋頂(1)平屋頂(2)坡屋頂A、雙坡屋頂B、四坡屋頂6、門窗(1)門（按開啟方式分）A、平開門：水平開啟的門B、彈簧門：同平開門，但用彈簧鉸鏈或彈簧傳動C、推拉門：在上下輪道上左右滑行D、折疊門：多扇折疊，可拼合折疊推移到側邊E、轉門：二或四扇連成風車形，在兩個固定門套內(nèi)旋轉的門謝謝閱讀(2)窗（按開啟方式分）A、固定窗：不能開啟的窗B、平開窗：可水平開啟的窗C、橫式旋窗：垂直開啟的窗D、立式轉窗：立向轉動的窗E、推拉窗：在上下軌道上滑行三、房屋設備謝謝閱讀施組成，具體分述如下：(一)室內(nèi)給排水系統(tǒng)精品文檔放心下載(1)衛(wèi)生器具、排放生產(chǎn)廢水的設感謝閱讀備、雨水斗及地漏；(2)器具排水管如存水彎、P字彎等；(3)橫管；(4)立管；(5)排感謝閱讀出管；(6)通氣管；(7)清掃設備。(二)采暖系統(tǒng)謝謝閱讀精品文檔放心下載管道及散熱設備組成。(三)建筑電氣系統(tǒng)謝謝閱讀備，主要有下述五部分組成：1、變電和配電系統(tǒng)。由變電、配電的設備和裝置組成。謝謝閱讀2、感謝閱讀這些設備與從電線路、控制電器、保護繼電器等組成動力設備系統(tǒng)。精品文檔放心下載3、照明系統(tǒng)。由電光源、燈具和照明線路組成。4、防雷和接地裝置。建筑防雷裝置及建筑物內(nèi)用電設備的統(tǒng)一接地裝置。謝謝閱讀5、精品文檔放心下載感謝閱讀等。(四)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)精品文檔放心下載精品文檔放心下載系統(tǒng)由空氣處理設備、空氣輸送設備、空氣分布裝置、冷源和熱源、自動控制裝置組成。感謝閱讀(五)室內(nèi)消防系統(tǒng)精品文檔放心下載感謝閱讀火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)等。四、建筑材料基礎知識(一)建筑材料基本分類按建筑材料化學成分可為三大類：1、無機質(zhì)材料(1)金屬材料：黑色金屬（鋼鐵等）和有色金屬（銅、鋁、鋅等）精品文檔放心下載(2)感謝閱讀2、有機質(zhì)材料(1)植物質(zhì)材料：如木材、竹材等(2)高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等3、復合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等(二)建筑材料基本性質(zhì)1、建筑材料的物理性質(zhì)(1)材料的比重比重是指材料在絕對密實狀態(tài)下單位體積的重量(2)材料的容重容重是指材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量精品文檔放心下載材料堆放空間等有密切聯(lián)系。(3)材料的密實度密實度是指材料體積內(nèi)固體物質(zhì)所充實的程度(4)材料的孔隙率孔隙率是指材料體積內(nèi)孔隙體積所占的百分比謝謝閱讀性等有密切關系。2、建筑材料的力學性質(zhì)(1)材料的強度材料強度是指材料抵抗外力破壞的能力。材料強度有抗壓強度、抗拉強度、抗剪強度、謝謝閱讀抗彎強度等幾種。材料強度的大小主要取決于材料本身的成分、結構和構造。謝謝閱讀(2)材料的彈性和塑性材料彈性是指材料在外力作用下產(chǎn)生變形，當除去外力后仍能恢復原來形狀的性能。感謝閱讀謝謝閱讀能。(3)材料的脆性與韌性感謝閱讀土等材料均屬于脆性材料。謝謝閱讀筑鋼材等。(4)材料硬度與耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。耐磨性是指材料抵抗磨損的能力。感謝閱讀3、建筑材料與水有關的性質(zhì)(1)親水性與憎水性親水性是指材料與水接觸時易被水潤濕的性能。憎水性是指材料不易被水潤濕的性能。憎水性強的材料常被用作防水和防潮。如瀝青、精品文檔放心下載油漆等。(2)吸水性與吸濕性吸水性是指材料吸收水分的性質(zhì)。吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。(3)耐水性和抗?jié)B性耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強度也不顯著降低的性質(zhì)。謝謝閱讀抗?jié)B性是指材料在壓力作用下，抵抗水的滲透性能。各種防水材料和受到壓力水作用時所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B性。精品文檔放心下載(4)抗凍性抗凍性是指材料在水飽和狀態(tài)下，經(jīng)過多次凍融循環(huán)，強度不顯著降低的性能。感謝閱讀4、建筑材料的熱工性能(1)導熱性謝謝閱讀(2)熱容量熱容量是指材料在受熱時吸收熱量，冷卻時放出熱量的性能。謝謝閱讀采用熱容量較大的材料，對于保持室內(nèi)溫度的穩(wěn)定具有很大意義。感謝閱讀5、建筑材料的耐久性謝謝閱讀用不易變質(zhì)和破壞，也不失去原有性能的性質(zhì)。(三)建筑結構工程常材料1、磚精品文檔放心下載護和分隔等作用。這就要求磚具有一定的抗壓強度，并根據(jù)不同的作用還應具有保溫隔熱、精品文檔放心下載隔音、抗?jié)B防水以及自重輕等性能。標準磚規(guī)格為53×115×240mm，平時所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚墻。精品文檔放心下載2、建筑砂漿精品文檔放心下載又可分為砌筑砂漿和粉飾砂漿。感謝閱讀面和裝飾等，其強度要求不高，但要求有較強的粘結性。3、混凝土精品文檔放心下載謝謝閱讀被廣泛用于現(xiàn)代房屋建筑工程中。混凝土的強度大小通常是以混凝土標號（50~600號不等）來表示的。謝謝閱讀硅酸教鹽水泥按GB可分為275325425525625725精品文檔放心下載高，通常工程采用425。4、木材感謝閱讀是易燃、易遭腐蝕蟲蛀、受潮易變形等。謝謝閱讀中，木材主要用作于裝飾材料。5、建筑鋼材謝謝閱讀易銹蝕和耐火性差。建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋及鋼管等。鋼板，厚度為4~60毫米的稱為厚鋼板，厚度小于4毫米的稱為薄鋼板，厚鋼板可用于精品文檔放心下載鋼結構。精品文檔放心下載鋼筋，種類很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法有熱軋鋼筋、謝謝閱讀冷軋鋼筋、冷拔鋼筋。變型鋼筋則以熱軋螺紋鋼筋應用較廣。感謝閱讀鋼絲，由圓鋼抽引而得，直徑5毫米以下的高強度鋼絲，強度極限達150~250公斤感謝閱讀/mm2，用于預應力結構。鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結構的構件。精品文檔放心下載(四)建筑裝飾工程常用材料1、飾面石材精品文檔放心下載感謝閱讀較高的工程。感謝閱讀等外，還常以顏色花紋和表面光澤等作為選材要求。2、建筑裝修陶瓷制品感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。3、建筑玻璃建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、謝謝閱讀謝謝閱讀能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑環(huán)境、提高建筑藝術等功能發(fā)展。謝謝閱讀4、墻面裝飾板材謝謝閱讀等。其主要功能為保護墻體，美化空間環(huán)境等。5、貼墻材料謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀能。6、鋪地材料精品文檔放心下載水、防滑、易于清掃等特點。7、建筑涂料精品文檔放心下載精品文檔放心下載及防電波干擾等功能的建筑涂料。五、建筑識圖1、建筑平面圖2、建筑立面圖3、建筑剖面圖4、總平面圖（包括：建筑物、構筑物、綠化、道路等）第四課銷售道具的介紹和運用（1課時）教學重點：1．了解哪些是銷售道具2．如何合理地運用銷售道具教學用具：1．樓書、DM、銷平銷海(選幾個典型案例)2．FILE夾(選一個案例)作為現(xiàn)場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，精品文檔放心下載謝謝閱讀道具。謝謝閱讀順序來介紹。POP謝謝閱讀在賣(條件許可的情況下，還會在案子周圍插上引導旗、豎上精神堡壘和燈箱。這所有的一感謝閱讀切都是要讓路過的客戶或指引客戶到現(xiàn)場)謝謝閱讀的作用是把個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現(xiàn)出來。感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載映出來，所以模型的作用相對于其它的梢售道具來講，會顯得更為重要。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載在上面，讓客戶根據(jù)自己的需要做一個選擇。除了銷平、銷海能提供給客戶的銷售道具還有樓書，樓書的內(nèi)容除了包括基本內(nèi)容(如精品文檔放心下載房型、家具配置圖、環(huán)境示意圖、產(chǎn)面透視圖等)還會根據(jù)每個案子的特點來增加其它的內(nèi)感謝閱讀容，也就是增加賣點，可以說樓書中包括銷平、銷海。那是不是有人會問，除了銷平、銷海，再印樓書，會不會造成浪費?當然不會，因為樓謝謝閱讀謝謝閱讀種不一樣的感覺。在介紹完以上的銷售道具，我還將為大家特意介紹兩樣很重要的銷售道具，第精品文檔放心下載一樣都是樣板房(實品屋)，感謝閱讀精品文檔放心下載(做在樓內(nèi)的叫作實品屋)因為這個銷售道具的重要。第二樣重要的銷售道具就是FILE夾，感謝閱讀FILE夾是業(yè)務員手中的最直接武器，其中放了許多東西來幫助你銷售，因此，對于一名熟精品文檔放心下載練的業(yè)務人員來講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容應根據(jù)銷售的進程而不斷進行充實。謝謝閱讀謝謝閱讀應注意的事項。感謝閱讀約他至現(xiàn)場的時候，我們要告訴他，在我們案子周圍有POP看板(或馬路上有引導旗或現(xiàn)場感謝閱讀有精神堡壘)(免得客戶因感謝閱讀為無明顯標志找不到，而給我們的銷售造成不必要的損失)。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀性的介紹(如客戶在不同地方上班，若從我們案子出發(fā)去這些地方，應該走哪一條線路，謝謝閱讀或客戶對本案的地理情況熟悉程度不一樣，則介紹的重點也將不同)對于立面透視圖，主要感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載好的，當然謝謝閱讀觀等這些方面去對該產(chǎn)品作個了解。感謝閱讀精品文檔放心下載也就要求我們要對模型要一個充分了解，謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀有針對性的介紹，但不是省略，只有給客戶不斷的為這個產(chǎn)品加分，才會激起他買的欲望。謝謝閱讀等坐到銷售桌的時候，我們應該對客戶的一些基本資料有了一個明確的了解，(他感謝閱讀希望購買的房型、面積、購房習慣、購買動機以及哪一位客戶是有決定權的等)因此，我們精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀紹到的內(nèi)容，(對于模型介紹也是一樣，不要因為客戶的所謂了解，而放棄恰他做介紹，直精品文檔放心下載接給他看銷平，這是萬萬不利于銷售的)。FILE夾也開始發(fā)揮作用，(例如價目表的查閱以及FILE感謝閱讀夾中的其它資料，都將成為我的銷售道具中的一部分，但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不能離身謝謝閱讀的，不管你到什么地方，并且FILE夾的內(nèi)容也不是客戶能隨意翻看的，主動權應掌握在業(yè)精品文檔放心下載務員手上)。謝謝閱讀感謝閱讀產(chǎn)品作用的尋找物，我們都可以把他當作銷售道具。第五課銷售禮儀（0.5課時）一、儀容儀表1、身體：勤洗澡，保持身體清潔無異味；2、頭發(fā)：經(jīng)常洗頭，保持清潔，男士頭發(fā)不得蓋過耳部及衣領；女士不得披頭散發(fā)；精品文檔放心下載3、面部：男士不得留胡須；女士化淡妝，化妝須適當而不夸張；謝謝閱讀4、口腔：上班前不吃異味食物，保持牙齒潔白，口氣清新；謝謝閱讀5、雙手：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手干凈；男士不要留指甲；女士不要涂帶顏色得指精品文檔放心下載甲油，指甲不要太長；6、服飾：銷售人員著統(tǒng)一工裝，衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯褶皺，工號牌佩帶工整；感謝閱讀7、鞋子：保持鞋面整潔干凈，不得穿拖鞋、涼鞋，男士穿黑色或棕色鞋；女士穿中跟深色感謝閱讀鞋；8、裝飾：可佩帶少量飾物，不得佩帶新奇夸張、顏色艷麗飾物。謝謝閱讀二、姿勢、儀態(tài)1、精品文檔放心下載方、挺胸、收腹；2、姿：售樓員坐姿應該端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，感謝閱讀感謝閱讀拖座椅。3、走姿：步伐適中，不要跑。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰；感謝閱讀4、咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部，打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過精品文檔放心下載頭來掩住口部，不能面對客戶；5、行動要快，但不能跑，與客戶相遇應靠邊而行，不得從中間穿行，與客戶同時進門，應精品文檔放心下載讓客戶先行；6、整理頭發(fā)、衣服時請到洗手間或客人看不到的地方；7、在銷售中心內(nèi)，不能大聲喧嘩，不能當著客人談及與工作無關的事情；謝謝閱讀8、嚴禁在售樓處進行任何賭博活動，售樓處嚴禁吸煙；9、使用文明用語，接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務周到細致。精品文檔放心下載三、接聽電話1、接聽電話時，注意語氣親切，用語禮貌；2、案場所有來電，盡量做到在三響之內(nèi)接聽；3、叫人接聽電話時，不許遠距離大聲喊叫，而應走到被叫人身邊去說，放話筒時動作要輕感謝閱讀緩；4、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑；5、接顧客電話通?？刂圃?分鐘之內(nèi)，若超過2分30秒，可告訴客戶：“這是熱線電話，謝謝閱讀可不可以留下您的姓名和聯(lián)系方式，我們換個電話給打給您。”這樣既不影響熱線的正常工感謝閱讀作，也可以留下有效的客戶檔案；6、來電接聽不分先后順序，來電接聽不作為評判業(yè)績的依據(jù)，但案場任何銷售人員必感謝閱讀須保證電話接聽質(zhì)量；7、來電表由銷售主管負責每晚收齊，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日精品文檔放心下載期；8精品文檔放心下載9、來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效精品文檔放心下載果；10、對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；11、對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知發(fā)展商相關人員，對來人請留資料后送客。精品文檔放心下載四、接待來人1、按排定順序輪流接待；2謝謝閱讀謝謝閱讀位同事有聯(lián)絡或約定，對來過的客戶，引導入座后找以前聯(lián)絡之同事，自己重返柜臺；精品文檔放心下載3、對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排其他人員接待；感謝閱讀4、來客需送至接待中心大門外；5、客戶人落座后，排在其后的同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；精品文檔放心下載6、送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并將填寫好的來人登記表，晚會前錄入至匯總感謝閱讀謝謝閱讀7、文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動之機會。五、柜臺作業(yè)1、柜臺是嚴肅區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；精品文檔放心下載2、柜臺內(nèi)禁止抽煙、吃零食、化妝、嬉笑打鬧及看與銷售無關書報；精品文檔放心下載3、柜臺上隨時保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，自用資料（文件夾、筆記謝謝閱讀本）不得留于桌面上；4、銷控表僅限專案經(jīng)理、主管級以上可查看，其他人不得翻看；感謝閱讀5、認購書由專案經(jīng)理保管，客戶認購時銷售人員需到專案經(jīng)理手中領取認購書，其他謝謝閱讀個人未經(jīng)同意不得私自領取、留存；6、廢認購書必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案同意可查看；精品文檔放心下載7、經(jīng)主管級以上人員同意，不得翻閱任何銷售資料；8、售、足、簽、退、銀行按揭等需經(jīng)專案審核后簽字后方可執(zhí)行；感謝閱讀五、其他1、切實服從領導的工作安排和調(diào)配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作；精品文檔放心下載2、精品文檔放心下載管同意；3、精品文檔放心下載道德行為；4、對自己的工作認真負責、精益求精，做到及時地追蹤客戶，充分了解客戶的心理動精品文檔放心下載態(tài)；5、客戶到現(xiàn)場時，任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務員對待客戶須謙恭有禮、精神感謝閱讀飽滿、態(tài)度積極；6、同事之間和睦相處，良性競爭，保持團體合作精神；7、業(yè)務員晚會前填寫好自己的當日工作日志，工作日志呈專案經(jīng)理批閱；感謝閱讀8、人員下班離開，應保持桌面整齊，椅子必須歸位，最后離開人員必須將所有門窗、精品文檔放心下載燈光、電器設備關閉；9、非工作需要禁止在售樓處留宿；10、工作人員一律不得使用一次性紙杯。接待流程中注意事項：一、進門：1．幫客戶拉開門。2．如果下雨，請客戶把傘或雨披放在門口準備好的專門裝置中；坐在接謝謝閱讀待桌時，注意坐在椅子的前半部分，兩手放在桌上，保持隨時起立的姿勢。精品文檔放心下載3、問客戶基本情況時，與客戶互換名片。二、銷售區(qū)：1、不要將自己的東西，如客戶追蹤記錄卡、FILE夾等放在柜臺上。感謝閱讀2、引導客戶進入銷售區(qū)，幫客戶拉好背對柜臺或側對柜臺的椅子，請客戶入座。謝謝閱讀3、幫客戶倒水，水倒七分滿；端給客戶時，手盡量遠離杯口。精品文檔放心下載4、拿好FILE夾坐在面對或側對柜臺的位置上，不要與客戶坐或與客戶面對面。謝謝閱讀5、如果客戶抽煙，拿煙缸給客戶，煙缸要洗干凈并擦干。精品文檔放心下載1、坐在銷售桌時注意坐婆，不要用手撐著頭。2、不要讓客戶的杯子空掉，當水剩下一小半時時，要幫客戶加水，可以拿水壺感謝閱讀到桌邊加水。加水時，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。精品文檔放心下載3、FILE夾收回柜臺，謝謝閱讀椅子歸位。三、樣板房：1、引導客戶到樣板房門口，幫客戶放好拖鞋，請客戶換鞋。感謝閱讀2、在樣板房中要走在客戶前面，先請客戶看客廳及陽臺，如果房間內(nèi)燈沒開，謝謝閱讀謝謝閱讀最后介紹衛(wèi)生間及廚房、餐廳。3、如果客戶坐或動樣板房中的東西，提醒客戶樣品請勿動。謝謝閱讀4、請客戶先出樣板房、換鞋，自己再出來；客戶換好鞋，請客戶回銷售桌就座，放好謝謝閱讀拖鞋。5、上下?lián)r，走在客戶前面。6、注意：若客戶吸煙，拿出煙缸，請客戶把煙留在外面。感謝閱讀四、工地：1、數(shù)好人數(shù)，請客戶稍等一下，先戴好安全帽，人手一頂。精品文檔放心下載2、在工地上，提醒客戶注意安全，戴好安全帽。3、始終走在客戶前面，但注意不要離客戶太遠，如果人數(shù)較多，要招呼大家一起走，謝謝閱讀不要走散。4、注意介紹規(guī)劃、外立面等。五、送客戶出門：1、與客戶告別，收好桌上的東西，價目表、FILE夾等，提醒客戶帶好銷平、銷海，謝謝閱讀桌椅歸位。2、送客戶到門口，幫客戶開門；告別后，目送客戶離開。謝謝閱讀3、如果下雨，客戶要叫車，幫客戶叫好車，打傘送客戶上車。感謝閱讀第六課標地及市調(diào)（2課時）一、標地：精品文檔放心下載所、公交車線路（要標注每個站臺有幾路，起止路線）二、市場調(diào)查目的感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀前和售中都必須定期進行。三、市調(diào)注意事項遵循一定的程式，我們可以有好的導入，但在思維觀念上，大家還應該關注下精品文檔放心下載面幾點：1、材料的真實性和報告的針對性市場調(diào)查是決策者的順風耳和千里眼，而科學的決斷又無一例外都是建立在市謝謝閱讀精品文檔放心下載投入也是枉然。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀售狀況的分析展開……感謝閱讀工作才會事半功倍。2、定性分析與定量分析相結合精品文檔放心下載感謝閱讀面面俱到。另一種偏頗是，報告的大篇篇幅偏重于概括和結論，而不習慣于讓數(shù)據(jù)來說話，此時，謝謝閱讀定性分析就顯得空洞無物了。四、市調(diào)基本要求區(qū)別于我們傳統(tǒng)觀念中的調(diào)查報告，房地產(chǎn)的市場調(diào)查，雖然也要查資料看統(tǒng)計，感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載況了解基礎之上的市場調(diào)查，才會真正有助于行銷決策。1、首先必須具有誠懇的態(tài)度及良好的人際關系房地產(chǎn)市調(diào)的相當一部分工作內(nèi)容是到各銷售現(xiàn)場了解情況。因為同行相忌，如果不感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀良好，則通過電話也能得到豐富的情報。2、必須具有敏銳的觀察力和嫻熟的言語技巧。。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載據(jù)，后果將不堪設想。謝謝閱讀到客觀可信的情報。感謝閱讀否則呆若木雞，過分“冷靜。言語出擊的是否恰當，是否適時的運用旁敲側擊，利用反問感謝閱讀法，都一一影響到詢問的結果。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀況下，獲得重要的資訊。3、不斷學習各類房地產(chǎn)專業(yè)知識，善于融會貫通各種資料和訊息謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載一步，善用資料才能夠真正的充實自己，才能讓有限的資料和訊息發(fā)揮出最大的效能。謝謝閱讀4、應具有堅韌不拔、力爭上游的精神精品文檔放心下載感謝閱讀技能加以淋漓盡致的發(fā)揮。注明：結合市調(diào)表格和銷售人員實際市調(diào)進行講課第七課銷售表單的認識及填寫規(guī)范（1課時）注明：結合各類表單進行講課第八課銷講的介紹及制作（2課時）銷售講習在銷售前，無論是新進業(yè)務員或資深業(yè)務員，都必須經(jīng)過個案的“銷售講習”的訓練，謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀所有人員充分掌握市場的動態(tài)、個案的基本資料，這種研討活動稱為銷售講習。謝謝閱讀1、銷售講習的作用謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載意、業(yè)務部擬定銷售策略提供參考，并可向開發(fā)商提供產(chǎn)品修正意見。感謝閱讀感謝閱讀減少因銷售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶疑慮、銷售業(yè)績不穩(wěn)定、感謝閱讀團隊內(nèi)耗等后果。2、銷售講習資料制作謝謝閱讀部以及發(fā)展商提供的相關資料編制而成。一份詳細銷講大綱包括以下內(nèi)容謝謝閱讀1)全案銷售講習的目錄表2)環(huán)境篇個案所處區(qū)域簡介，地理位置與人文背景，區(qū)域特色，交通系統(tǒng)規(guī)劃；感謝閱讀都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施，公共投資與重大建設。3)產(chǎn)品篇基本資料，規(guī)劃理念，產(chǎn)品規(guī)劃，建材表，公共設施，物業(yè)管理。謝謝閱讀4）市場篇市場統(tǒng)計資料與分析重要個案分析與比較，區(qū)域個案分析表。本案的賣點與抗性，賣點說明，抗性檢討。5）銷售篇：銷售策略與目標客層設定銷售流程與注意事項銷售控制計劃與銷售管理規(guī)章客戶資料表流程現(xiàn)場管理崗位分工，人員編制現(xiàn)場表單的準備職務代理人6）答客問答客問是一種對客戶問題的標準化的答復。公司在銷售前以往經(jīng)驗和有關資料，針對精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀戶因不同的銷售人員的答案不一而心生疑惑。感謝閱讀謝謝閱讀電話答客問精品文檔放心下載房時間、建筑形式、棟數(shù)、戶數(shù)、車位交通、付款方式、單價、發(fā)展商介紹等感謝閱讀現(xiàn)場答客問基本資料感謝閱讀位、代理商、銷售現(xiàn)場地址。建筑規(guī)劃基地面積、容積率、總建筑面積、建筑覆蓋率；產(chǎn)品規(guī)劃：形式、棟數(shù)、用途、花園、公共設施、開工完工交付使用時間、地下室面精品文檔放心下載積層高、車位規(guī)劃面積、形式、車型限制、公共設施、基礎結構、設計特點、使用年限、謝謝閱讀格局、房型、棟距、樓高、柱寬、梁深、樓板厚、樣板房具體面積等感謝閱讀建材設備（略）第九課來電接聽及追蹤技巧（1課時）前言電話人人會用，但要恰到好處，充分獲益，卻不容易。我知道對銷售員而言，關于電話培訓方面，基本都聽過也知道這樣一些內(nèi)容：謝謝閱讀你與客戶的第一次接觸，不是客戶第一次來售樓處，而是第一次接聽的電話。感謝閱讀謝謝閱讀要到現(xiàn)場來。只有客戶來現(xiàn)場才有可能成交，沒有一檔生意是通過電話中成交的。感謝閱讀謝謝閱讀他才會有可能來現(xiàn)場在這里，我想說的是：跟當面推銷相比較，電話推銷有不少不利的制約條件。比如：感謝閱讀感謝閱讀只要銷售員在這些方面多加注意，就可贏得對方的好感，有助于促成成交。謝謝閱讀但是打電話時，只能聞聲而不能見其人，說話的藝術，即選詞用句、說話的謝謝閱讀語氣、以及總體表達方式，就變得異常重要。所以，正因如此，可以說，電話禮儀成了對方評價你的第一準則。精品文檔放心下載來電接聽方法一、接聽電話流程：①接聽語②詢問客戶的有關情況③介紹樓盤的賣點精品文檔放心下載應配合當天報紙廣告的主打方向來講）二、目的激發(fā)客戶興趣，吸引客戶來現(xiàn)場三、作用1、吸引來人2、積累客源3、測試廣告市場反映4、了解目標客源和需求四、接聽禮儀1、電話禮儀：首先，要做好通話前的準備精品文檔放心下載不要總是在需要時告訴對方：“請等等，我去拿紙和筆。”這樣既拖延了通話時間，又給對謝謝閱讀謝謝閱讀繼續(xù)發(fā)揚）其次精品文檔放心下載，接下來便是自己的工作單位及姓名。如“您好，嘉順花園，這謝謝閱讀樣不僅有禮貌，還可以幫助對方確認自己有沒有打錯號碼。感謝閱讀在鈴響三聲內(nèi)接電話，這是很有必要的，也是尊重對方的表現(xiàn)。感謝閱讀精品文檔放心下載話。精品文檔放心下載你電話?！绷硗?，需要提醒各位避免與注意的是：有人喜歡在電話中聊天，不要冷落精品文檔放心下載的感覺。工作時間打電話，最好簡潔明快，千萬不要在電話中聊天，以免影響其他人的工作。精品文檔放心下載感謝閱讀要伸手猛地扯過來。通話時，不要拿腔拿調(diào)，聲調(diào)應適中，語氣要柔和、沉穩(wěn)。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀如遇接電話時房間內(nèi)有許多人正在聊天，可先請他們停下來或放低音調(diào)，然后再接電話。精品文檔放心下載謝謝閱讀說些：“嗯最后：精品文檔放心下載類客套話，既是表示尊重對方，也是提醒對方要結束談話了，接著，讓對方先掛斷電話之后，再輕輕放下自己的電話。五、接聽技巧：謝謝閱讀精品文檔放心下載場來，反之客戶就不愿前來。所以說電話接聽責任是相當重大的。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀跟蹤服務。1、如何獲得客戶的姓名感謝閱讀它已賣掉了。”然后掛斷了電話，沒有獲得任何有關客戶的資料，這實際上白白浪費了一個感謝閱讀機會。精品文檔放心下載精品文檔放心下載電話、明確的預約或確定下一次聯(lián)系后才能夠結束。接聽客戶電話的那個銷售人員可以這么回答：“XX房產(chǎn),您好，請問您貴姓？”精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀方法去做：感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀人員則可以通過以下方法獲得對方的地址和電話號碼：“我們的一個業(yè)務員想為您提供在感謝閱讀____區(qū)域(來電者所要求的區(qū)域)(來電者希望的價格)感謝閱讀出的要求來看，它很適合于您，您希望我一有情況就馬上通知您嗎？”感謝閱讀2、讓來電者成為客戶精品文檔放心下載售人員約定面談時間。（1謝謝閱讀感謝閱讀談及某些不利的特征，就會失去機會。（2有一位著名銷售人員，在電話中始終把握主動，很少提供廣告以外更多的信息，但是，謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載為了做到這一步，他必須首先邀請對方前來面談：“今天下午2謝謝閱讀下午3點更方便些？”如果對方說他（她）今天一整天都沒空，那么此時銷售人員應該建議：感謝閱讀“那我們就約定×日下午2點吧，我會在×××等您和家人?！备兄x閱讀謝謝閱讀電話提醒他們當天的約會。約定時一定要確定時間,否則客戶會推脫.當銷售人員打電話時，精品文檔放心下載要充滿熱情，并且告訴對方，銷售人員手中還有幾套他們感興趣的房子。謝謝閱讀（3感謝閱讀銷售人員不可能銷售房子。如果對方要一個人來看房子的話，銷售人員可以說：感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀會失去機會?！保?曾經(jīng)有位還沒有看過房子的客戶，問銷售人員：“可以按3400元/M2賣給我嗎？”精品文檔放心下載謝謝閱讀是否還有?！比缓罂梢愿嬖V客戶：“這房子還有，但我建議您盡快來看，您和家人能在今天精品文檔放心下載來看房嗎？”（5精品文檔放心下載感謝閱讀們的要求，銷售人員愿意陪他們?nèi)タ捶?。?當銷售人員發(fā)現(xiàn)了新的房源，覺得它很符合客戶的要求，打電話給客戶，要熱情：謝謝閱讀2小時后到我精品文檔放心下載這里來嗎？”（7謝謝閱讀們看看房子。”客戶們通?？梢栽谒麄冾A備支付的總價中向上作一定的調(diào)整，但如果實在太感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載度調(diào)整的。3、來電接聽幾點注意：忌在電話中談銷控忌在電話中談價格折扣忌在電話中談得過多六、電話接聽實戰(zhàn)技巧要點：控制主動抓住要點學會暗示鎖定技巧順水推舟發(fā)揮特色1、控制主動鈴響不能超過3下3分鐘留電話（當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下謝謝閱讀您的姓名和電話，我換個電話打給您，以便做好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常精品文檔放心下載工作，又建立了有效客戶檔案；“來客戶了”2、抓住要點抓住客戶興趣點，加以重點介紹優(yōu)勢3、學會暗示對不起，先生，我現(xiàn)在來客戶了/現(xiàn)在電話進來了來電暗示、配合、溝通，經(jīng)驗積累4、技巧鎖定留電話約時間：大概上下、午時間即可5、順水推舟一直傳遞信息與客戶溝通配合銷售把握度，自然真實XX張介紹的……今天下午/明天上午來付錢了6、發(fā)揮特色語言特色：用普通話，顯示正規(guī)統(tǒng)一聲音特色：充滿激情男性：穩(wěn)健、成熟、磁性女性：甜美、柔和、輕盈專業(yè)特色：顧問、專家方式方法交流溝通7、來電情況的問題分析（1）對市調(diào)不排斥首先不排斥感謝閱讀精品文檔放心下載態(tài)度，對于市調(diào)電話接聽時間不易過長機密防范策略：明確市調(diào)來訪者，主動出擊，不給問的機會，打亂其思路謝謝閱讀（2）有幾房的，多大面積你需要幾房/多大面積？面積無所謂……主力戶型137M2，您看是不是合適的？還有小點的嗎……那么你大概要多少呢？116M2？有的（3）留電話方法：直接發(fā)問法：在來電的過程中直接發(fā)問其姓名、聯(lián)系方式等感謝閱讀突然發(fā)問法：在電話溝通的過程中突然發(fā)問通過留地址留電話：郵寄產(chǎn)品資料，需要電話確認留傳真號再電話確認：傳產(chǎn)品資料，如戶型圖等直接發(fā)問法：在來電的過程中直接發(fā)問其姓名、聯(lián)系方式等謝謝閱讀出SP精品文檔放心下載等。問其號碼換個電話打過去不肯留－－介紹產(chǎn)品一些客戶感興趣的東西再問先介紹產(chǎn)品關鍵處留電話讓其先留電話，等下給其打過去（4）電話約客戶來現(xiàn)場引導客戶，主動權掌握在自己手中。約客戶來現(xiàn)場的時間集中－－在上午10：00左右，下午2：00—3：00感謝閱讀（5）電話問銷控，折扣和付款方式處理方法：問他有沒有來過現(xiàn)場，沒來過讓其來現(xiàn)場看戶型，看好了再幫他查謝謝閱讀精品文檔放心下載如果是來過的，問其是哪位業(yè)務員接待的感謝閱讀房子就談折扣吧電話追蹤方法和技巧一、追蹤的目的：了解客戶的狀況，約客戶來現(xiàn)場達成銷售目的。二、追蹤的時間：一般選擇上午1030之后，下午300精品文檔放心下載是移動電話，除上述時間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時間就打。謝謝閱讀三、追蹤的方法和技巧1、電話接通時，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種說詞：精品文檔放心下載a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接進去。b)我是XX公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!c)直呼老總大名，說有私事不方便和秘書小姐談。2、約客戶來現(xiàn)場：a)告訴客戶這幾天現(xiàn)場來人很多，銷售情況良好，請她盡早晨來挑選自己滿意的房子。精品文檔放心下載b)如果客戶很忙沒時間，就說服他上門做DS，然后再帶來現(xiàn)場。謝謝閱讀c)感謝閱讀來參觀樣板房等等。d)找借口，比如特價銷售，過幾天提價，或是舉辦SP活動。感謝閱讀e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見，可以眼見為實。謝謝閱讀3、約來現(xiàn)場時間：a)上午10點，下午3點，比較集中，制造現(xiàn)場氣氛，便于炒作。謝謝閱讀b)補足、簽約客戶很多的時間。c)周六、周日。d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。感謝閱讀四、如何應對客戶電話中的借口：1.忙、沒空來：①死纏爛打②以退為進2.感謝閱讀在朋友的立場上幫他考慮。3.謝謝閱讀言而無信超過三次后可以適當加點責備的語氣，控制好，不能激怒客戶。感謝閱讀五、客戶分類追蹤方法：1.意向大的客戶要及時追蹤2.猶豫不決的客戶幫他定主意3.感謝閱讀的認可度4.條件不符的客戶，作為儲備客源，經(jīng)常聯(lián)系5.客戶在話中答應簽約時，要補足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒謝謝閱讀6.接電話的不是當事人，無法接入時，過一段時間再打，直到聯(lián)系到本人謝謝閱讀六、追蹤總則：1.不要激怒客戶2.時刻引導客戶，永遠做引導者第十課案場銷售的基本流程（0.5課時）一、接待整個過程1．初訪時的策略精品文檔放心下載感及贊賞。感謝閱讀介紹樓盤時；和顧客所說的每一句話都要言之有物。如樓盤的結構、單位面積、單位朝向、精品文檔放心下載精品文檔放心下載員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不知所措，將會失去一個銷售的機會。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀態(tài)，觀察他們對你所銷售房子有什么要求，總結銷售重點。謝謝閱讀是通過一些事例，精品文檔放心下載充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導他作出購樓房的決定。謝謝閱讀感謝閱讀的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達能力。2．顧客購房的訊號與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀在下意識地表達出來的。感謝閱讀分析和計算購買樓房所需的費用詢問關于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。謝謝閱讀問題：（1）什么時候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察，例：（1）再次細心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。（2）仔細研究售樓資料。（3）記錄樓宇資料。3．完成交易的適合時機感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀對購房的決定和信心。4．完成交易感謝閱讀映射點供參考：（1）重復所提優(yōu)點與缺點的比較。（2）感謝閱讀（3）謝謝閱讀（4）感謝閱讀（5）把顧客選擇的范圍縮小。（6）直接請客戶落定。5．簽定認購書經(jīng)過你的努力及推銷，客戶定購該物業(yè)，雙方則可簽定認購書。精品文檔放心下載（1）要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。（2）要求客戶確定房號，選定付款方式。（3）簽定認購書后自己應復核一遍，然后簽上自己的姓名及日期，讓客戶確認簽名，感謝閱讀最后交專案經(jīng)理審核無誤后蓋章確認。6．客戶交定金后，銷售人員應注意事項：（1）客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一一確定，如的確一時不能定的，應在認購精品文檔放心下載書上注明，但必須在付首期前確定，否則不予更改。（2精品文檔放心下載并提供準確的交款帳號、抬頭、開戶行、地址給客戶。（3）如果是交臨時定金在收款收據(jù)應注明補清定金的期限，否則過期或自愿放棄權處謝謝閱讀理，定金不予退還，雙方簽名確認。（1）認購書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認。精品文檔放心下載7、售后服務（1）精品文檔放心下載期或其它樓款存入或轉入指定銀行內(nèi)。（2）感謝閱讀感謝閱讀用）或辦理有關手續(xù)，給客戶開出所交樓款收據(jù)。（3）應讓客戶清楚知道辦理入伙手續(xù)時，所要交的款項及應注意的有關事項。感謝閱讀8、銷售人員在上班時須留意事項：（1）精品文檔放心下載客戶或外人取閱；（2）感謝閱讀人的面前指出錯誤；（3）已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認購書，不能讓別的客戶知道；精品文檔放心下載（4）售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便；感謝閱讀（5）戒失信于人、不遵守時間，如果不把這些壞習慣戒除，便會失去他人的信賴，感謝閱讀影響情誼；（6）在上班時間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應當天記載，累積資料研究、解決。精品文檔放心下載二、案場銷售基本流程：1、客戶到，歡迎參觀由輪到接待的業(yè)務員要立刻起立上去迎接，應在客戶進門前起身迎接,接待時應拿銷售謝謝閱讀夾，熱銷時喊歡迎參觀，淡銷時，不一定喊。2、交流名片問候聊天由業(yè)務員主動介紹自己，詢問客戶是否初次來訪（如客戶已經(jīng)來過應請客戶稍等并感謝閱讀謝謝閱讀的姓名，了解客戶的需求和動機3、介紹模型參觀樣板房謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載可以引導客戶參觀4、聊天填寫記錄由業(yè)務員給客戶加點茶水，并和客戶再聊天，然后介紹標準層平面情況以及付款方式，精品文檔放心下載詢問客戶認知途徑、喜好、朝向等，推薦房源。并填寫來訪客戶登記表謝謝閱讀5、意向客戶保留房源謝謝閱讀由專案或?qū)ＶN控。6、客戶定購房源感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀人員蓋章，銷售人員帶領客戶交納定金后，將定購書的客戶聯(lián)交于客戶。感謝閱讀三、接待規(guī)范掌握本樓盤所有資料和專業(yè)知識。感謝閱讀隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，謝謝閱讀所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感精品文檔放心下載及信賴；站立接待，笑迎客戶，留意客戶的視線和表情，主動上精品文檔放心下載前招呼。引請適當交談區(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹：精品文檔放心下載介紹時，除書面資料外，應配合模型加以說明；精品文檔放心下載介紹樓盤時應大致按照銷售說辭規(guī)范進行；對于不確定謝謝閱讀的問題，應先向客戶致歉，待與相關人員確定信息再告知客謝謝閱讀戶，嚴禁憑空想象，捏造信息或予以含糊不清的說法，對于感謝閱讀公司嚴禁泄露的信息，不得私自告知客戶或到處宣揚；謝謝閱讀避免照本宣科，要注意觀察客戶，注意客戶反應，以掌感謝閱讀握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨謝謝閱讀詢或是競爭對手市調(diào)人員；不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大感謝閱讀門；報價及折扣政策要嚴格按照公司規(guī)定，不得自行隨意調(diào)感謝閱讀整；明確告知客戶相關購買條件、購買方式及所需文件、資精品文檔放心下載料、注意事項；謝謝閱讀向客戶提供；感謝閱讀單提前交給客戶；定合同前二至三天，與客戶聯(lián)系再次明確簽署合同的相關事宜。謝謝閱讀第十一課地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧（2.5課時）第一講售樓前準備——深度準備，精準出擊一、售樓前準備的重要性精品文檔放心下載支吾吾答非所問，那他就難以獲得客戶的信任。而失去客戶的信任，這就意味著失敗。感謝閱讀二、售樓前準備工作作為一名銷售人員，為了有效地發(fā)揮銷售作用，必須要做好售樓前的準備工作：謝謝閱讀（一）熟悉自己公司的情況謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀情。感謝閱讀謝謝閱讀來傳遞的。（二）熟悉本樓盤的一切情況謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀仔細檢查待售樓盤的門鎖開啟等。精品文檔放心下載免因小失大，務必要做好售前的準備工作。（三）熟悉周邊競爭對手樓盤的情況謝謝閱讀解房產(chǎn)的最新的市場趨勢及周邊的樓市的詳細情況。尤其是對周邊樓盤的房型及價格配套，精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載（四）掌握客戶的情況任何一個樓盤的推出都有它的目標客戶群。我們銷售的樓盤可以滿足哪些客戶的需要，謝謝閱讀他們具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，這些都是需要銷售人員事先要掌握的。精品文檔放心下載根據(jù)不同的需要層次，才能確定銷售范圍，做到“有的放矢，以精確的努力，有效地獲得精品文檔放心下載優(yōu)良的銷售業(yè)績。謝謝閱讀幾類人員組成：?年輕的白領階層?文藝體育界人士?海外學成歸來（或經(jīng)商）人士?企業(yè)廠長經(jīng)理或中層干部?金融投資者，私營業(yè)主?公務員、教師、醫(yī)生等等。（五）要掌握一些客戶的性格特征精品文檔放心下載其心理活動，以利于進行雙向溝通，促進銷售。幾種常見的客戶的性格類型：?理智穩(wěn)健型：?感情沖動型：?憂柔寡斷型：?盛氣凌人型：?斤斤計較型：?喋喋不休，嚕哩嚕嗦型：精品文檔放心下載感謝閱讀考時間，速戰(zhàn)速決，因為他下定的時間快，后悔的也會快。謝謝閱讀（六）要準備好必要的資料工具銷售說辭、筆、計算器、通訊錄、名片、茶葉、茶杯、禮品等精品文檔放心下載（七）要準備好各種標準回答針對客戶有可能提出的各種問題，都要有明確的回答。我們對我們的產(chǎn)品了感謝閱讀感謝閱讀需要我們準備一套行之有效的說服方法，讓客戶相信在不久的將來肯定有一個滿意的答復。精品文檔放心下載精品文檔放心下載客戶一下子“搞定”的能力，但實踐證明，這樣的做法，常常因不夠穩(wěn)定而痛失大的客戶，精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀銷售人員成為杰出的銷售明星，而不能使入門者成為稱職的銷售人員。謝謝閱讀（八）對客戶提出的問題，進行模擬演練感謝閱讀練可能是一種最經(jīng)濟的學習方法。感謝閱讀巨大的。第二講客戶初次接待—良好的開始銷售人員在房地產(chǎn)公司有獨持的優(yōu)點：1．可以和客戶面對面的接觸，可針對客戶的需求作勸導性的說明，可隨機應謝謝閱讀變，彈性大。2．可針對目標客戶重點作戰(zhàn)，減少無謂的浪費。3．可同時搜集客戶的信用資料，將客戶的反映及情況提供給公司，作為決策精品文檔放心下載依據(jù)。4．可兼作市場調(diào)查工作。5．可提供售前與售后服務工作。精品文檔放心下載地產(chǎn)的特性是價格昂貴，而客戶既有職業(yè)上的區(qū)別又有性格上的差異，客戶所求是不同的。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載反之開頭就不好戲就難唱了。精品文檔放心下載房，所以說電話和現(xiàn)場接待是售樓的必然過程。一、現(xiàn)場接待：（一）現(xiàn)場售樓處的布置:1．環(huán)繞布置：面積、功能分區(qū)，裝修風格、電話、飲水機謝謝閱讀2．各種資料的準備（二）銷售員個人準備：謝謝閱讀感謝閱讀自哪里呢？1．來自你的儀表：謝謝閱讀儀表、氣質(zhì)為基礎的，所以，客戶對于站在自己樓盤前的陌生人員來說，他的衣著和儀表、謝謝閱讀氣質(zhì)就更不應該被忽視了。我們難以想象客戶會放心地將一輩子的積蓄交給一個儀容不整，精品文檔放心下載滿臉沮喪的銷售人員。我們在銷售3000元以上的樓盤時尤其需要注意這方的問題。謝謝閱讀感謝閱讀牌。謝謝閱讀環(huán)等飾物。2．來自你的態(tài)度：精品文檔放心下載客戶留下受過良好教育的印象。具備了以上兩點，客戶就容易相信你所在的公司和樓盤了。感謝閱讀?銷售人員在接待客戶時在言談的態(tài)度上必須注意到下面四點：感謝閱讀①注視客戶談話；②表露友好態(tài)度；③禮貌周到得體；④笑臉常露真誠；⑤聲音表達生動；?聲音訓練方法：①用中、低音說話，吐字清晰；②語速中等，并富于變化。（