推銷與談判復(fù)習(xí)題目

PAGEPAGE10/10一、單項(xiàng)選擇題。（下列選項(xiàng)中只有一個答案是最準(zhǔn)確的，請將其字母代號填入括號中。每小題2分，共20分）1.推銷就是要（）A將肯定能滿足顧客某種需要的產(chǎn)品賣給他們B.肯定要將產(chǎn)品賣出去CD.將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們2.最好用（）A產(chǎn)品接近法B利益接近法C好奇接近法D求教接近法具備下列哪一種情況的人才能成為準(zhǔn)顧客A有強(qiáng)烈的購買欲望B有足夠的購買力C能從商品消費(fèi)中獲益并有購買該商品的支付能力D有對推銷商品的渴求或組織，以尋找潛在顧客的方法是（）A鏈?zhǔn)揭]法B中心開花法C個人觀察法D卷地毯式訪問法他的方法是（）A請求成交法B談判成交法C選擇成交法D小點(diǎn)成交法6．在推銷方格理論中，顧客導(dǎo)向型屬于（）的類型。A．推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售B．推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)C．推銷員十分關(guān)注自己的推銷業(yè)績，忽視或完全不關(guān)注顧客的需要D．推銷員既比較重視銷售效果，也比較關(guān)注顧客7．吉姆公式也可稱為（）三角公式。AB.C.D.特色、優(yōu)點(diǎn)、利益。這種雙面的純羊毛毛毯，在展銷期間優(yōu)400800元?！币傻念櫩徒K于買下了毛毯。這位推銷員采用的是哪一種促成交易的方法。（）A.最后機(jī)會成交法；B、優(yōu)惠成交法；C、技術(shù)成交法；D、總結(jié)利益成交法。費(fèi)者只是稍加比較選擇即可決定購買，此時的購買行為類型屬于（）。A、復(fù)雜的購買行為；B、減少失調(diào)感的購買行為；C、簡單的購買行為；D、尋求多樣化的購買行為?！?，……”哪些方面入題、以關(guān)心的方式入題B、以贊譽(yù)的方式入題C、以請教的方式入題D、以炫耀的方式入題11.在英國有一些經(jīng)營日用小商品的商,商品一律售價一英,你認(rèn)為這類商店主要吸引以下那一類型的顧( )A經(jīng)濟(jì)型B理智型C沖動型D從眾型一張支票？”，他用的是產(chǎn)品接近法B利益接近法CD求教接近法甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)用比乙廠低得,甲廠推銷員怎樣介紹最為體?( )A乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修花費(fèi)大，買了不合算B我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不象他們的車愛進(jìn)修理廠C我廠的車注意保養(yǎng)維修費(fèi)用少LQ-1600KLQ-1800K呢？”他的方法是（）A請求成交法B小點(diǎn)成交法C談判成交法D選擇成交法15、假設(shè)你是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一顧客簽訂完50臺電腦的買賣合同，此時你應(yīng)該（）A立即告辭B重申有關(guān)推銷要點(diǎn)C贊美顧客的決定D贊美你的電腦性能屬于哪一類消費(fèi)者、隨意型；D、選價型；心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、中心開花法；B、鏈?zhǔn)揭]法；C、地毯式訪問法；D、關(guān)系拓展法；對象推銷？（B）。A、個人推銷；B、組織推銷；C、家庭推銷；D、內(nèi)部推銷19.約見的主要內(nèi)容包括（）。一般內(nèi)容、家庭及成員情況、需求內(nèi)容C.訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點(diǎn)D.組織的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、購買習(xí)慣和購買行為的特點(diǎn)動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）。A、人證法；B、說明法；C、例證法；D物證法。心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、中心開花法；B、鏈?zhǔn)揭]法；C、地毯式訪問法；D、關(guān)系拓展法；對象推銷？（B）。A、個人推銷；B、組織推銷；C、家庭推銷；D、內(nèi)部推銷23.約見的主要內(nèi)容包括（）。一般內(nèi)容、家庭及成員情況、需求內(nèi)容C.訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點(diǎn)D.組織的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、購買習(xí)慣和購買行為的特點(diǎn)動起來，讓顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）。A、人證法；B、說明法；C、例證法；D物證法。是（）A請求成交法B談判成交法C選擇成交法D小點(diǎn)成交法在推銷方格理論中，顧客導(dǎo)向型屬于（）的類型。A．推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售B．推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)CD．推銷員既比較重視銷售效果，也比較關(guān)注顧客27．吉姆公式也可稱為（）三角公式。AB.C.D.特色、優(yōu)點(diǎn)、利益。400800元?！痹瓉眍H為遲疑的顧客終于買下了毛毯。這位推銷員采用的是哪一種促成交易的方法。（）A.最后機(jī)會成交法；B、優(yōu)惠成交法；C、技術(shù)成交法；D、總結(jié)利益成交法。消費(fèi)者只是稍加比較選擇即可決定購買，此時的購買行為類型屬于（）。A、復(fù)雜的購買行為；B、減少失調(diào)感的購買行為；C、簡單的購買行為；D、尋求多樣化的購買行為。‘’，……”哪些方面入題、以關(guān)心的方式入題B、以贊譽(yù)的方式入題C、以請教的方式入題D、以炫耀的方式入題二、多項(xiàng)選擇題（下列選項(xiàng)中有二至四個是準(zhǔn)確的,請將這些選項(xiàng)的字母填入括號中，多選、少選均不得分。每小題2分，共10分）“經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)員說明價格差異的主要原因是（）A品牌不同B用料不同C規(guī)格不同D使用壽命不同E用途不同推銷要素是指（）A推銷人員B推銷機(jī)構(gòu)C推銷品D推銷對象3.你認(rèn)為推銷員成交失敗的原因主要是（）A害怕失敗B顧客難纏C沒有主動提出成交D思想顧慮E對推銷品缺乏信心4.推銷員除具備基本的思想、文化、身體及心理素質(zhì)外還應(yīng)練就的技能是（）A語言表達(dá)能力B社交能力C洞察能力D應(yīng)變能力E5.消除了各種異議之后接著應(yīng)該（）A把買賣合同呈上B,等待顧客表態(tài)C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關(guān)推銷要點(diǎn)6.假設(shè)你是某晚報的發(fā)行代理人，你認(rèn)為客戶接受的信息可能來源于（）A免費(fèi)贈送的樣報B推銷員的心理活動C推銷員的裝束打扮D推銷員的面部表情E推銷員的名片7、推銷要素是指（）A推銷人員B推銷機(jī)構(gòu)C推銷品D推銷對象8、推銷接近包括（）等階段A尋找顧客B訪問準(zhǔn)備C接近顧客D實(shí)質(zhì)洽談E達(dá)到交易9、從顧客方面看異議的成因有（）A顧客沒有意識到自己的需求B顧客缺乏商品知識C顧客沒有決策權(quán)D顧客沒有支付能力E顧客有比較固定的采購關(guān)系10、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應(yīng)該（）A把買賣合同呈上B保持沉默,等待顧客表態(tài)C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關(guān)推銷要點(diǎn)11.假設(shè)你是某晚報的發(fā)行代理人，你認(rèn)為客戶接受的信息可能來源于（）A免費(fèi)贈送的樣報B推銷員的心理活動C推銷員的裝束打扮D推銷員的面部表情E推銷員的名片12、推銷要素是指（）A推銷人員B推銷機(jī)構(gòu)C推銷品D推銷對象13、推銷接近包括（）等階段A尋找顧客B訪問準(zhǔn)備C接近顧客D實(shí)質(zhì)洽談E達(dá)到交易14、從顧客方面看異議的成因有（）A顧客沒有意識到自己的需求B顧客缺乏商品知識C顧客沒有決策權(quán)D顧客沒有支付能力E顧客有比較固定的采購關(guān)系15、推銷員成功地作了表演示范,消除了各種異議之后接著應(yīng)該（）A把買賣合同呈上B保持沉默,等待顧客表態(tài)C把名片遞給顧客D試探性地提出成交E重申有關(guān)推銷要點(diǎn)三、判斷正誤,并說明理由（每小題4分，共12分）,...推銷員應(yīng)尊重顧客異議，永不爭辯。托出。本上可以判斷其信用狀況?！啊边@種說法是否正確？為什么？“”請問您如何評價這種觀點(diǎn)？有人說：“四、簡答題（10628分）以下異議如何處理？A我想考慮一下B給我一些資料，看后答復(fù)你C我現(xiàn)在很忙D我現(xiàn)在沒錢買E我沒興趣，不想買在店堂推銷過程中如何判斷顧客類型，怎樣提高銷售效率？“”這句話的認(rèn)識。推銷員如何利用電話開展業(yè)務(wù)？以下異議如何處理？A我想考慮一下B給我一些資料，看后答復(fù)你C我現(xiàn)在很忙D我現(xiàn)在沒錢買E我沒興趣，不想買,識別成交信號？推銷成交的后續(xù)工作有哪些？談?wù)勲娫挏贤记?。以下異議如何處理？A我想考慮一下B給我一些資料，看后答復(fù)你C我現(xiàn)在很忙D我現(xiàn)在沒錢買E我沒興趣，不想買4種以上。從哪些方面去鑒定顧客資格？推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？(1530分)家用電器。例如他最樂意向顧客示范推薦滾筒洗衣機(jī)。為了向顧客演示滾筒洗衣機(jī)如何不傷衣料、紐扣，他把鋼筆放入滾筒里，讓它隨衣物一起滾動。有一次，當(dāng)他正向顧客作演示時，鋼筆裂開了，墨水沾滿了正在洗衣機(jī)內(nèi)洗滌的衣物。問題:(1)你對趙新演示商品的方法有何意見？(2)如果你是趙新，你將如何向顧客解釋，如何做？“嘿，我說，你們的辦公設(shè)備已經(jīng)過時了，如果使用我們的設(shè)備，一天可以節(jié)省幾個小時的工作。”“老