汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)報(bào)告-上海大眾

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)報(bào)告題目眾來(lái)賓福汽車(chē)銷(xiāo)售效勞調(diào)研報(bào)告系別：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)班級(jí)：T853-2學(xué)號(hào)：20210530202學(xué)生姓名：李圓圓指導(dǎo)教師：王秀麗姚麗萍教師評(píng)語(yǔ)：教師簽名日期目錄TOC\o"1-3"\h\u前言 2引言 21、企業(yè)概況 21.1企業(yè)介紹 21.1.1產(chǎn)品介紹 31.2企業(yè)管理 42、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析 52.1企業(yè)環(huán)境分析 52.1.1企業(yè)宏觀環(huán)境分析 52.1.2微觀環(huán)境 72.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 82.3企業(yè)市場(chǎng)分析 82.3.1市場(chǎng)調(diào)研 82.3.2十堰群眾汽車(chē)市場(chǎng)的分析 112.4目標(biāo)市場(chǎng)定位 142.5產(chǎn)品策略 142.6局部車(chē)型價(jià)格策略 152.7促銷(xiāo)策略 162.8渠道策略 173.完畢語(yǔ) 19

眾來(lái)賓福汽車(chē)銷(xiāo)售效勞調(diào)研報(bào)告前言4S店是一種以“四位一體〞為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售〔Sale〕、零配件〔Sparepart〕、售后效勞〔Service〕、信息反應(yīng)〔Survey〕等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。，上海群眾也是眾多品牌中的一個(gè)優(yōu)秀代表。因此，了解十堰城區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)的情況如何,市民的購(gòu)置心態(tài)，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，找到其中的缺乏，對(duì)廠家和市民都是有益的。引言為了能初步學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，進(jìn)一步掌握汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本原理、策略和技巧。通過(guò)對(duì)上海群眾汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)展深入研究，形成一定的營(yíng)銷(xiāo)思維并具有相應(yīng)的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力，進(jìn)而為本專業(yè)其他課程的學(xué)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下良好根底，特展開(kāi)此次研究分析。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策略、波士頓矩陣1、企業(yè)概況1.1企業(yè)介紹眾來(lái)賓福汽車(chē)銷(xiāo)售效勞〔前身是上海群眾汽車(chē)十堰銷(xiāo)售效勞〕是上海群眾汽車(chē)公司特約售后效勞網(wǎng)絡(luò)成員，被上海群眾授權(quán)為十堰地區(qū)唯一的特許經(jīng)銷(xiāo)商和特約維修站，具有整車(chē)銷(xiāo)售、售后效勞、配件供給、二手車(chē)交易“四位一體〞功能。公司經(jīng)營(yíng)范圍為：銷(xiāo)售上海群眾汽車(chē)及配件、提供汽車(chē)維修及汽車(chē)裝飾美容效勞。公司位于十堰市白浪中路13號(hào)，注冊(cè)資金為600萬(wàn)人民幣，公司占地面積4600平方米。擁有專業(yè)的維修車(chē)間、大型配件倉(cāng)庫(kù)、接待室、客戶停車(chē)場(chǎng)、客戶休息室以及員工行政管理部、員工休息室等。公司擁有意大利進(jìn)口烤漆房、輪胎拆裝機(jī)、動(dòng)平衡、美國(guó)進(jìn)口的電腦故障儀、德國(guó)進(jìn)口的四輪定位儀等100多臺(tái)〔套〕專用設(shè)備和各種轎車(chē)專用維修工具，在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。公司憑著“誠(chéng)信效勞理性經(jīng)營(yíng)關(guān)注顧客持續(xù)改進(jìn)〞的經(jīng)營(yíng)理念以精湛的技術(shù)、高質(zhì)量的維修為顧客提供一流的效勞，深受顧客青睞，被省、市人民政府授予“重合同守信用企業(yè)〞被省消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予“消費(fèi)者滿意單位〞，被省運(yùn)管局評(píng)為“先進(jìn)單位〞。公司于2021年改組，投資巨額資金用于公司軟、硬建立希望憑借其不畏艱險(xiǎn)，勇于探索，踏實(shí)進(jìn)取，熱心效勞的態(tài)度，努力使企業(yè)開(kāi)展成為一個(gè)初具規(guī)模的集團(tuán)公司。眾來(lái)賓福汽車(chē)銷(xiāo)售效勞經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售上海群眾系列產(chǎn)品，包括————2.0L，其中1.4L、1.6L、1.8L、2.0L根據(jù)車(chē)配置內(nèi)飾的不同細(xì)分為風(fēng)氣版、雅致版、雅飾版，根據(jù)變速箱不同又可分為手動(dòng)、自動(dòng)、手自一體，多種風(fēng)格可以滿足不同人的各種需要。1.2企業(yè)管理本4S店設(shè)有銷(xiāo)售部、售后效勞部及相關(guān)部門(mén)，擁有管理人員10人，維修技術(shù)人員10人，銷(xiāo)售參謀及工作人員假設(shè)干人，絕大局部員工經(jīng)過(guò)上海群眾專業(yè)培訓(xùn)呢及省勞動(dòng)局專業(yè)技術(shù)考核，并持有相關(guān)等級(jí)證書(shū)。在職位設(shè)置上，本4S店采用典型職能型矩陣模式，總經(jīng)理掌握最大決策權(quán)，下設(shè)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，維修部等，再往下就是具體的實(shí)施人員?？偨?jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)采購(gòu)部財(cái)務(wù)部辦公室配件部維修部銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)部市場(chǎng)部客戶效勞部在長(zhǎng)期的對(duì)客效勞中，眾來(lái)賓福形成了一套自己完整的效勞流程，整車(chē)銷(xiāo)售、售后效勞，每位員工都嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)化流程。例如，本公司的銷(xiāo)售效勞核心流程就有來(lái)電處理、展廳接待、車(chē)輛展示、乘車(chē)試駕、成交環(huán)節(jié)、交車(chē)環(huán)節(jié)、異議處理、潛在用戶管理、用戶回訪、用戶抱怨、CRM潛在客戶分配、潛在客戶跟進(jìn)等組成，構(gòu)造完善，流程合理。為了更好管理客戶信息，公司還應(yīng)進(jìn)了OMD系統(tǒng)用于繪制客戶關(guān)系圖。當(dāng)然，為了激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性，本公司有嚴(yán)格的考核和獎(jiǎng)懲制度，銷(xiāo)售人員工資采取根本工資加提成的工資制度；在售后效勞方面效勞人員的收入、獎(jiǎng)勵(lì)完全和顧客的評(píng)價(jià)掛鉤·····各種制度明確責(zé)任，標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，使企業(yè)朝著正確的方向前進(jìn)。2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析2.1企業(yè)環(huán)境分析2.1.1企業(yè)宏觀環(huán)境分析2021年將有一系列的汽車(chē)新政策實(shí)施，對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)或多或少會(huì)產(chǎn)生影響。其中主要有以下幾點(diǎn)：(1)購(gòu)置稅稅率上調(diào)至7.5%

從2021年1月1日起，1.6L及以下排量乘用車(chē)的車(chē)輛購(gòu)置稅將由現(xiàn)在的減按5%征收調(diào)高到減按7.5%征收。(注：原國(guó)家購(gòu)置稅征收標(biāo)準(zhǔn)為10%)。(2)汽車(chē)下鄉(xiāng)期限延長(zhǎng)

汽車(chē)下鄉(xiāng)政策延長(zhǎng)實(shí)施至2021年年底，已納入汽車(chē)下鄉(xiāng)補(bǔ)貼渠道的摩托車(chē)下鄉(xiāng)政策執(zhí)行到2021年1月31日。(3)以舊換新補(bǔ)貼額度提高

財(cái)政部、商務(wù)部聯(lián)合印發(fā)了關(guān)于調(diào)整汽車(chē)以舊換新補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)事項(xiàng)的通知將汽車(chē)以舊換新補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)由3000元至6000元調(diào)整到5000元至18000元。相比2021年的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，重卡、大客補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)提升幅度最大，均由原標(biāo)準(zhǔn)的6000元提升至18000元，輕卡、輕客的補(bǔ)貼金額占到車(chē)價(jià)的比例較高，受益最大。對(duì)于已經(jīng)按原補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放汽車(chē)以舊換新補(bǔ)貼的，要求各地商務(wù)主管、環(huán)保、財(cái)政部門(mén)應(yīng)按有關(guān)程序進(jìn)展確認(rèn)，并依據(jù)新標(biāo)準(zhǔn)向車(chē)主補(bǔ)發(fā)差額局部的補(bǔ)貼資金。

政策目標(biāo)：補(bǔ)貼力度加大之后，報(bào)廢補(bǔ)貼極有可能高于將車(chē)賣(mài)給“黃牛〞的價(jià)格，這將刺激舊車(chē)車(chē)主選擇報(bào)廢，并更換新車(chē)，從而對(duì)輕型商用車(chē)(微卡、輕卡、中卡、微客、輕客)的銷(xiāo)售形成直接的拉動(dòng)作用。在補(bǔ)貼力度加大、養(yǎng)路費(fèi)取消、購(gòu)車(chē)直接補(bǔ)貼三項(xiàng)政策的刺激下，輕型商用車(chē)2021年的銷(xiāo)量增速有望到達(dá)15%-20%。(4)政府采購(gòu)50%自主品牌

沿用了十余年的國(guó)家機(jī)關(guān)公務(wù)用車(chē)配備標(biāo)準(zhǔn)即將重新修訂，新的公務(wù)用車(chē)配備標(biāo)準(zhǔn)將很快出爐。從十一屆全國(guó)人大常委會(huì)第十二次會(huì)議上傳出消息，各級(jí)政府和公共機(jī)構(gòu)配備、更新公務(wù)用車(chē)，自主品牌汽車(chē)所占比例不得低于50%。按照平均每年超過(guò)100億元的增速計(jì)算，自主品牌將與合資品牌平分近千億元政府采購(gòu)的大蛋糕。正在起草的黨政機(jī)關(guān)公務(wù)用車(chē)配備更新管理方法有望借鑒相關(guān)部門(mén)近期出臺(tái)的調(diào)整規(guī)定，即將一般公務(wù)車(chē)的排氣量從2.0L降低到1.8L、價(jià)格從25萬(wàn)元降低到16萬(wàn)元。而新方案將主要向自主品牌汽車(chē)傾斜，尤其集中在一般公務(wù)車(chē)范圍內(nèi)。

(5)汽車(chē)真實(shí)油耗統(tǒng)一公布

輕型汽車(chē)燃料消耗量標(biāo)示管理規(guī)定將于2021年1月1日起正式施行，規(guī)定乘用車(chē)在銷(xiāo)售時(shí)必須粘貼真實(shí)油耗標(biāo)志。按照規(guī)定，所有最大設(shè)計(jì)總質(zhì)量在3.5噸以下的乘用車(chē)和輕型商用車(chē)在銷(xiāo)售時(shí)，都必須粘貼汽車(chē)燃料消耗量標(biāo)識(shí)并標(biāo)注由國(guó)家指定檢測(cè)機(jī)構(gòu)按照統(tǒng)一的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)測(cè)定的市區(qū)、市郊、綜合三種工況的燃料消耗量。目前，油耗標(biāo)識(shí)已出現(xiàn)在市場(chǎng)在售的大多車(chē)型的顯眼位置。(6)新車(chē)輛購(gòu)置稅國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議原則通過(guò)車(chē)船稅法(草案)，新的車(chē)船稅將擺脫現(xiàn)今“一刀切〞的模式，將乘用車(chē)按排量分為七個(gè)梯度，征收最低450元、最高7200元的車(chē)船稅。與現(xiàn)行一般轎車(chē)每年480元的車(chē)船稅政策相比，排量在1.0L及以下的乘用車(chē)稅負(fù)稍微減輕，大排量乘用車(chē)稅負(fù)則大幅增加。新稅負(fù)方案是否能引導(dǎo)車(chē)市“揚(yáng)小抑大〞？對(duì)此，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者各方說(shuō)法不一。

影響分析：購(gòu)置稅上調(diào)，這樣的政策顯然是對(duì)2021年車(chē)市無(wú)車(chē)可提的一種回應(yīng)，按照常理，這對(duì)車(chē)市無(wú)疑會(huì)帶來(lái)一定的負(fù)面影響。但從整哥過(guò)程來(lái)看，考慮到這個(gè)政策還蘊(yùn)含著2021年可能重新回到10%的可能，2021年的中國(guó)車(chē)市不出大的意外的話將會(huì)紅火依然。汽車(chē)下鄉(xiāng)政策延長(zhǎng)，以舊換新補(bǔ)貼額度提高，無(wú)疑是給了大家一個(gè)繼續(xù)獲得補(bǔ)貼的時(shí)機(jī)，但是去年如此高的微車(chē)銷(xiāo)量中未嘗不包括了提前購(gòu)車(chē)的用戶，購(gòu)置力的提前支付也使的今年的微車(chē)市場(chǎng)不會(huì)再現(xiàn)去年超火爆的局面和將刺激舊車(chē)車(chē)主選擇報(bào)廢，并更換新車(chē)，從而對(duì)輕型商用車(chē)(微卡、輕卡、中卡、微客、輕客)的銷(xiāo)售形成直接的拉動(dòng)作用。車(chē)船稅法(草案)一公布，可以說(shuō)是一大新聞，它牽動(dòng)著眾多神經(jīng)。大品牌4S店的負(fù)責(zé)人就認(rèn)為：1.0L以下排量車(chē)型不會(huì)因此銷(xiāo)量大漲，大排量豪華車(chē)也不會(huì)因此出現(xiàn)銷(xiāo)量大萎縮，最受影響的，要數(shù)購(gòu)置1.6L～2.5L排量車(chē)型的車(chē)主，而這是車(chē)市的主力消費(fèi)群。從現(xiàn)實(shí)情況看，新車(chē)船稅確實(shí)刺激了2021下半年車(chē)市的火爆。在新方案當(dāng)中，1.0L及以下車(chē)型唯一受益減負(fù)，然而卻面臨著很少人購(gòu)置的為難?？v觀市場(chǎng)上排量在1.0L及以下車(chē)型，除了奇瑞QQ、吉利熊貓、比亞迪F0等幾款轎車(chē)外，就沒(méi)有太多項(xiàng)選擇擇。廣州市上半年的上牌量數(shù)據(jù)顯示，1.0L及以下車(chē)型占市場(chǎng)份額缺乏10％。很顯然，真正能從車(chē)船稅改革方案中受益的只是極少數(shù)人。在同4S店銷(xiāo)售經(jīng)理聊天的過(guò)程中，我們也得到了同樣的信息。中等排量的轎車(chē)一般都是十幾二十幾萬(wàn)，相對(duì)于幾千塊錢(qián)的稅額，這根本不算什么，這點(diǎn)稅在車(chē)主的承受范圍內(nèi)。試想想你可以買(mǎi)20萬(wàn)的車(chē)，你買(mǎi)一件幾百塊錢(qián)的衣服，你會(huì)在意獎(jiǎng)給的一袋洗衣粉嗎？2.1.2微觀環(huán)境考慮到十堰人口的分布，本4S店所處的地址還是較為偏僻，從火車(chē)站乘公交過(guò)去也要半小時(shí)，并且，可供選擇的公交車(chē)也比擬少。同時(shí)，在公司宣傳上，近幾年由于火爆的車(chē)市，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)掩蓋了影藏的缺乏。十堰眾來(lái)賓福汽車(chē)銷(xiāo)售效勞在十堰地區(qū)的知名度還不是很高。

十堰市的消費(fèi)水平較高，目前汽車(chē)的占有率不是特別高，整體市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和。因此，企業(yè)目前處于較為理想的環(huán)境中。2.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究首先最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一汽群眾，都屬于群眾集團(tuán)在中國(guó)的合作伙伴；其次以實(shí)力來(lái)講當(dāng)屬?gòu)V汽集團(tuán)，擁有品牌有：廣州本田和廣州豐田；再有就是長(zhǎng)安福特馬自達(dá)了，炙手可熱的車(chē)款有：福特?？怂?、福特蒙迪歐、福特嘉年華、長(zhǎng)安鈴木系列、馬自達(dá)3等。截至目前為止，上海群眾最熱賣(mài)的兩款車(chē)為PASSAT和途觀，PASSAT新領(lǐng)馭的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不少，其中雅閣、新天籟等車(chē)型在價(jià)格和配置上，都是PASSAT新領(lǐng)馭的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。途觀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為，東風(fēng)本田CR-V一汽豐田RAV4北京現(xiàn)代ix35。車(chē)型 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手朗逸 〔中級(jí)車(chē)〕速騰、卡羅拉、榮威550帕薩特領(lǐng)馭 〔中高級(jí)車(chē)〕邁騰、雅閣、凱美瑞Polo系列 〔經(jīng)濟(jì)型車(chē)〕飛度、雅力士、騏達(dá)途安 〔MPV市場(chǎng)〕馬自達(dá)5途觀 〔SUV市場(chǎng)〕CR-V、漢蘭達(dá)、RAV4、奇駿桑塔納 〔經(jīng)濟(jì)型車(chē)〕富康、捷達(dá)桑塔納志俊〔經(jīng)濟(jì)型車(chē)〕比亞迪F6、別克凱越本次調(diào)研主要采用二手資料調(diào)研和訪談和問(wèn)卷調(diào)研多種方法。前期關(guān)于群眾汽車(chē)公司的根本資料，我們主要是通過(guò)查閱書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)收集方法獲得的，后期的具體數(shù)據(jù)和有關(guān)信息，我們主要通過(guò)在4S店訪談和對(duì)顧客問(wèn)卷調(diào)查獲得的。打印30份問(wèn)卷，發(fā)出問(wèn)卷30份，收回問(wèn)卷30份，回收率100%。有效問(wèn)卷為28份，廢卷為2份，有效率為93.3%。由于樣本數(shù)較少，本調(diào)查利用EXCEL軟件進(jìn)展數(shù)據(jù)錄入并得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果，圖形制作通過(guò)Excel完成。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：⑴您現(xiàn)在是有車(chē)一族嗎？⑵您對(duì)汽車(chē)感興趣嗎？A有興趣B沒(méi)興趣21人7人75%25%⑶您現(xiàn)在擁有的或者想擁有的汽車(chē)品牌是什么？A群眾B本田C豐田D日產(chǎn)D其他9人7人6人6人031.14%25%21.42%21．42%0⑷您買(mǎi)車(chē)的目的是什么⑸您是出于什么原因選擇這種品牌的？⑹您購(gòu)置汽車(chē)最看重的因素是什么？57.14%32.14%67.86%39.29%17.86%42.86%10.71%21.43%25%21.43%35.71%⑺您覺(jué)得最理想的家用車(chē)的價(jià)位應(yīng)該是多少？061165021.43%39.29%21.43%17.86%⑻您最擔(dān)憂購(gòu)車(chē)后會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題？46.43%28.57%42.86%0⑼您一般通過(guò)什么途徑了解汽車(chē)？017.86%53.57%14.29%32.14%2.3.2.1十堰汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀十堰，作為二汽的老工業(yè)基地，伴隨著四十多年的開(kāi)放開(kāi)展，對(duì)汽車(chē)的需求量處于高速的增長(zhǎng)階段。這幾年來(lái)，隨著十堰旅游業(yè)工業(yè)的飛速開(kāi)展，十堰市民對(duì)汽車(chē)的需求者與日俱增！在加上21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展規(guī)模，不斷地提升了汽車(chē)的消費(fèi)需求。隨著近年來(lái)，十堰經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展，近幾年十堰市人均GDP，位居全國(guó)前列。巨大的人流量和消費(fèi)潛量，都成為汽車(chē)廠商必爭(zhēng)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。綜合十堰近期一些大型工程的開(kāi)展，十堰汽車(chē)保有量空間將還有在幾年時(shí)間有著巨增的上升。而作為商家必爭(zhēng)的戰(zhàn)略城市—十堰，一個(gè)規(guī)模完善的汽車(chē)市場(chǎng)正在逐步形成。2.3.2.2十堰群眾汽車(chē)市場(chǎng)的分析在十堰，群眾汽車(chē)廠家開(kāi)場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)格要求十堰群眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，必須按照4S營(yíng)銷(xiāo)模式操作。十堰目前的群眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也是以汽車(chē)4S模式為主，建立多渠道的經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)才是公司作為群眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)展方向。十堰群眾汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)入多元化時(shí)代。不過(guò)，十堰群眾汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的分布仍然顯得雜亂，目前十堰從事群眾經(jīng)銷(xiāo)期汽車(chē)的商家總體數(shù)量近百家，但是拿到廠家特許經(jīng)銷(xiāo)手續(xù)的卻只有一半，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)限。因此，十堰現(xiàn)在的群眾汽車(chē)市場(chǎng)仍不完善，還有待提高！不過(guò)，相較于其他地區(qū)、城市，此時(shí)的群眾汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)展勢(shì)頭還是很好的，因而，業(yè)內(nèi)分析指出，群眾是最早進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)汽車(chē)企業(yè)。在承受調(diào)查的眾人當(dāng)中，擁有汽車(chē)的人還是比擬多的，占了總調(diào)查人數(shù)的62.5%之多。然而，從中也可以看出，雖然擁有汽車(chē)的人數(shù)占了總調(diào)查人數(shù)的60%多。但是，我們應(yīng)該還要看到，還有37.5%的人不是汽車(chē)的擁有者，或者是不想成為汽車(chē)的車(chē)主，這對(duì)群眾汽車(chē)的推廣銷(xiāo)售是稍有些不利的。同時(shí)這也就是說(shuō)明了，群眾汽車(chē)的市場(chǎng)份額還沒(méi)有到達(dá)飽和狀態(tài)，還是有很多提升的空間的。因此，在十堰內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)這種情況，制定適合十堰群眾市場(chǎng)開(kāi)展的戰(zhàn)略。在承受調(diào)查的人當(dāng)中，雖然有31.14%的人是群眾汽車(chē)的擁護(hù)者或者是擁有者，但是，我們應(yīng)該還要看到，還有25%的人是想成為本田的車(chē)主，21.42%的人想成豐田的擁有者，21.42%的人想開(kāi)日產(chǎn)車(chē)！A群眾B本田C豐田D日產(chǎn)D其他9人7人6人6人031.14%25%21.42%21．42%0所以，群眾汽車(chē)要想在十堰站穩(wěn)腳跟，就必須樹(shù)立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)者做出正確的判斷，本田、豐田、日產(chǎn)等這幾種汽車(chē)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，所占的市場(chǎng)份額無(wú)時(shí)無(wú)刻抑制著或影響著群眾汽車(chē)的銷(xiāo)售量，所以，群眾汽車(chē)公司要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)展正確的分析，分清競(jìng)爭(zhēng)者的類別，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，盡可能的收集競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)上最近的有關(guān)數(shù)據(jù)，包括銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、財(cái)務(wù)狀況、毛利、設(shè)備能力利用率等等。這些信息可以通過(guò)顧客、供給商和直銷(xiāo)商直接獲取。在問(wèn)道人們買(mǎi)車(chē)的目的時(shí)，46%的人認(rèn)為買(mǎi)車(chē)是因?yàn)榻煌ㄐ枰?4%的人覺(jué)得買(mǎi)車(chē)應(yīng)該是享受的需要，然而又12.5%的人認(rèn)為購(gòu)車(chē)是表達(dá)身份的需要！人們?cè)儋I(mǎi)車(chē)的時(shí)候，往往會(huì)考慮扯得眾多因素，從一個(gè)方面講，人們買(mǎi)車(chē)的時(shí)候看中的因素也是買(mǎi)車(chē)需要的表達(dá)，所以，知道、了解了顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)看中的因素后，銷(xiāo)售人員才能正確的認(rèn)識(shí)到顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)的有哪些方面的需要，然后才能“對(duì)癥下藥〞，為顧客介紹真正符合他們需要的車(chē)！再?gòu)牧硪粋€(gè)方面來(lái)講，在確切的了解到人們購(gòu)車(chē)時(shí)的需要后，汽車(chē)公司才能針對(duì)人們確實(shí)切需要，改進(jìn)自身汽車(chē)方面的缺乏，推陳出新，制造出滿足汽車(chē)愛(ài)好者真正感興趣的、能夠滿足人們真正需要的汽車(chē)！因此，群眾汽車(chē)公司應(yīng)該時(shí)時(shí)警覺(jué)、實(shí)時(shí)觀察汽車(chē)愛(ài)好者的多變的需求，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的汽車(chē)市場(chǎng)上贏得利益！ 汽車(chē)的理想價(jià)位，是人們買(mǎi)車(chē)時(shí)最看重的一個(gè)因素之一，能夠買(mǎi)到時(shí)刻顧客覺(jué)得劃算的汽車(chē)，是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商追求的目標(biāo)之一！因而，制定合理的價(jià)格策略，也是汽車(chē)公司走向成功的、最為重要的一步！所以，企業(yè)要想成功，還要清楚地了解到人們買(mǎi)車(chē)時(shí)能夠承受的價(jià)錢(qián)是多少！在承受調(diào)查的眾人當(dāng)中，有21.43%的人認(rèn)為，最理想的車(chē)的價(jià)格應(yīng)該是4萬(wàn)元-8萬(wàn)元，有39.29%得人則認(rèn)為是8萬(wàn)元-12萬(wàn)元，也有21。43%的人認(rèn)為車(chē)的價(jià)格應(yīng)該是12萬(wàn)元-15萬(wàn)元，只有17.86%的人認(rèn)為是15萬(wàn)元以上！021.43%39.29%21.43%17.86% 人們一般通過(guò)什么途徑了解汽車(chē)的，也是汽車(chē)公司應(yīng)該注意到得一點(diǎn)，好的宣傳，不僅會(huì)讓自己被人們了解，進(jìn)而被人們承受，還可以為自己的企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。所以，做好廣告宣傳，對(duì)一個(gè)汽車(chē)企業(yè)來(lái)講，是非常重要的！在此次調(diào)查當(dāng)中，我們知道了人們一般通過(guò)什么途徑了解汽車(chē)的信息的。在承受我們調(diào)查的顧客當(dāng)中，有17.86%是通過(guò)媒體廣告得知有關(guān)汽車(chē)的信息的，有53.57%的人們是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到汽車(chē)的相關(guān)信息，也有14.29%的顧客是通過(guò)廠家的宣傳知道的，另外還有32.14%的顧客是通過(guò)參加車(chē)展從而了解到自己關(guān)注的汽車(chē)的信息的！不過(guò)，沒(méi)有一個(gè)人是通過(guò)朋友的這個(gè)途徑了解相關(guān)的汽車(chē)信息的！017.86%53.57%14.29%32.14%所以，注意到這一點(diǎn)之后，群眾汽車(chē)公司應(yīng)該做好廣告宣傳策略，將自己有關(guān)的產(chǎn)品和效勞的信息向潛在的顧客傳播，改變目標(biāo)受眾的態(tài)度，提醒顧客注意，影響目標(biāo)消費(fèi)者的需求，進(jìn)而促進(jìn)顧客的購(gòu)置行為，到達(dá)贏利的目的！通過(guò)對(duì)企業(yè)的調(diào)查分析，我們總結(jié)出了以下產(chǎn)品的詳細(xì)情況表，如下：產(chǎn)品覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)原因桑塔納三廂、手動(dòng)經(jīng)濟(jì)型車(chē)經(jīng)濟(jì)、樸實(shí)耐用POLO系列二/三廂1.4L/1.6L手動(dòng)/自動(dòng)經(jīng)濟(jì)型車(chē)靈活、運(yùn)動(dòng)、質(zhì)量途安二廂///手自一體MPV市場(chǎng)品質(zhì)好桑塔納志俊二廂///自動(dòng)經(jīng)濟(jì)型車(chē)成熟、低調(diào)朗逸二廂、、/手自一體/雙離合中級(jí)車(chē)時(shí)尚大氣帕薩特領(lǐng)馭二廂//2.0手動(dòng)/手自一體/自動(dòng)中高級(jí)車(chē)沉穩(wěn)、平安、穩(wěn)定途觀手動(dòng)/手自一體SUV市場(chǎng)生活品質(zhì)品味群眾在這兩年內(nèi)都是井噴式銷(xiāo)售，因此沒(méi)有明顯的促銷(xiāo)策略，根本上是靠產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌口碑來(lái)贏得市場(chǎng)?！仓饕成虾Ｈ罕姄碛斜姸嗟漠a(chǎn)品來(lái)覆蓋低端，中端，中高端市場(chǎng)，并且根據(jù)排量和變速箱種類及每類車(chē)內(nèi)飾分為不同的類型、檔次，品種繁多，定位準(zhǔn)確，很好的滿足了各類消費(fèi)者的差異化需求。上海群眾在每個(gè)具體的細(xì)分市場(chǎng)至少有兩款車(chē)同時(shí)投放，并且風(fēng)格各異，差異明顯。同時(shí)，群眾車(chē)融合了群眾公司先進(jìn)的制造工藝和技術(shù)水平，讓每一個(gè)消費(fèi)者用的放心。 1.汽車(chē)制造能力首屈一指上海群眾經(jīng)過(guò)多年開(kāi)展，已形成了包括三個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠和二個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠區(qū)在內(nèi)的五大生產(chǎn)區(qū)域、四大平臺(tái)、五大系列產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力到達(dá)45萬(wàn)輛各類轎車(chē)和發(fā)動(dòng)機(jī)。生產(chǎn)的轎車(chē)主要有桑塔納普通型、桑塔納2000型、帕薩特、POLO、GOL、Touran等系列。上海群眾廣泛采用當(dāng)今世界最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和設(shè)備，制造能力到達(dá)了國(guó)際先進(jìn)水平。上海群眾已開(kāi)展成為中國(guó)規(guī)模最大的現(xiàn)代化轎車(chē)生產(chǎn)基地。強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力上海群眾為增強(qiáng)自主開(kāi)發(fā)能力，投入巨資建立了規(guī)模龐大、設(shè)施先進(jìn)的技術(shù)中心，其硬件根本滿足了轎車(chē)車(chē)身自主開(kāi)發(fā)和發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)匹配開(kāi)發(fā)的需要，部份實(shí)驗(yàn)室到達(dá)了國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、世界一流的水平，使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作能夠與德國(guó)群眾保持在同樣的技術(shù)層面上。上海群眾已經(jīng)擁有自主的車(chē)身開(kāi)發(fā)能力，包括整車(chē)造型、車(chē)身布置、工程設(shè)計(jì)、構(gòu)造設(shè)計(jì)、試制試驗(yàn)、匹配優(yōu)化等全過(guò)程的開(kāi)發(fā)手段和專業(yè)人才。1.完備的零部件生產(chǎn)體系和售后效勞體系上海群眾經(jīng)過(guò)多年努力，已建立起一個(gè)較為完備的零部件生產(chǎn)體系。截止2002年底，桑塔納和桑塔納2000系列轎車(chē)分別有93%和86%的零部件、帕薩特系列轎車(chē)有78%的零部件在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)；POLO轎車(chē)有52%的零部件在國(guó)內(nèi)采購(gòu)；GOL零部件有43%在國(guó)內(nèi)采購(gòu)。上海群眾現(xiàn)有國(guó)內(nèi)零部件配套企業(yè)300多家。此外，上海群眾還構(gòu)筑了覆蓋全國(guó)各地的轎車(chē)經(jīng)銷(xiāo)和維修網(wǎng)絡(luò)。從而使上海群眾用戶可以享受到全面、快捷、方便的優(yōu)質(zhì)效勞。波士頓矩陣：途觀朗逸明星類途安桑塔納志俊問(wèn)題類奶牛類帕薩特領(lǐng)馭桑塔納POLO廋狗類上海群眾根本上沒(méi)有瘦狗類，途安、桑塔納志俊現(xiàn)在一直銷(xiāo)量不佳，處于問(wèn)題類，此車(chē)在市場(chǎng)上定位不好帕薩特領(lǐng)馭是處在成熟期的產(chǎn)品，在延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期方面群眾做的非常出色，從帕薩特B2到現(xiàn)在的帕薩特B5，該車(chē)型一直占據(jù)著中級(jí)車(chē)市場(chǎng)的龍頭地位，尤其是在政府用車(chē)方面也取得了輝煌的成績(jī)。對(duì)于這樣一款炙手可熱的車(chē)型，延長(zhǎng)其生命周期還要致力于不斷的改進(jìn)、升級(jí)換代，不斷把最前沿的汽車(chē)科技應(yīng)用到新的車(chē)型，不斷的滿足顧客的需求。1、POLO價(jià)格從POLO價(jià)格和配置不難看出這是一款較低端的車(chē)型，POLO超酷的外形和它較低的定位，無(wú)疑具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，POLO的技術(shù)開(kāi)展成熟，是一款極好的低端車(chē)。同時(shí)1.4L及1.6排量的POLO根據(jù)變速箱和內(nèi)飾的不同一1萬(wàn)為等級(jí)分為分各個(gè)擋，滿足不同需要的客戶。途安車(chē)型價(jià)格排量分1.4L、1.8L、2.0L價(jià)格從途安1.4TSI手動(dòng)5座智尚版14.98萬(wàn)到途安1.4TSI自動(dòng)7座智臻版的20.08萬(wàn)，每個(gè)排量都根據(jù)變速箱和汽車(chē)內(nèi)飾的不同分為假設(shè)干個(gè)等級(jí)。滿足不同階層的不同需要。POLO勁取和POLO勁情車(chē)型價(jià)格大致和POLO相似分為1.4和1.6兩個(gè)排量，每個(gè)排量也分有明顯等級(jí)，市場(chǎng)定位為低端車(chē)。值得一提的是1.6L排量的CrossPOLO1.6MT和CrossPOLO1.6AT它們是POLO的很好擴(kuò)大。4、桑塔納志俊按排量分為1.6L,1.8L,2.0L三種，同樣根據(jù)內(nèi)飾不同的排量也分別分兩款。桑塔納的價(jià)格為8.98萬(wàn)到12.48萬(wàn)，也定位為低端車(chē)。桑塔納的車(chē)型較少，因?yàn)槿罕奝OLO的多種產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了低端車(chē)這個(gè)市場(chǎng)。5、朗逸按排量分為1.4L,1.6L,2.0L，同時(shí)根據(jù)不同的內(nèi)飾，同一個(gè)排量的車(chē)又有多個(gè)等級(jí)。朗逸的價(jià)格區(qū)間在11.28萬(wàn)元到16.48萬(wàn)不等，定位在低端和中端之間的細(xì)分市場(chǎng)。帕薩特領(lǐng)馭車(chē)型價(jià)格車(chē)型 變速箱 價(jià)格帕薩特是上海群眾最為熾熱的中端車(chē)，它車(chē)型大氣，技術(shù)成熟，給人駕駛享受和最貴的品味感受。上海群眾以它成熟的技術(shù)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩ㄎ灰约岸鄻踊漠a(chǎn)品滿足了廣闊的客戶多樣化的需求?？梢哉f(shuō)，在中國(guó)，群眾汽車(chē)的細(xì)分化市場(chǎng)是遙遙領(lǐng)先其它品牌的，這也無(wú)怪乎它在中國(guó)取得的巨大成功。這也無(wú)怪乎它在中國(guó)取得的巨大成功。群眾車(chē)以它良好的品質(zhì)深得廣闊消費(fèi)者擁護(hù)，本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，群眾車(chē)很少采取降價(jià)促銷(xiāo)策略，以下為群眾的局部促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)一：2021歲末颶風(fēng)行動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：即日起至12月31日購(gòu)置SANTANAVISTA 志俊系列車(chē)型，即可獲贈(zèng)價(jià)值3000元上海群眾原裝附件一套，更有限量88888元1.8L手動(dòng)休閑升級(jí)版志俊等您來(lái)?yè)尅蚕蘖寇?chē)型不參與附件活動(dòng)〕等。。。眾來(lái)賓福汽車(chē)銷(xiāo)售效勞作為典型的4S店，已是渠道終端，因此它是直接面對(duì)顧客的，同時(shí)向顧客提供整車(chē)銷(xiāo)售、售后維修及保修索賠工作，是消費(fèi)者和制造廠家之間溝通的橋梁?！紖⒖假Y料〗1、2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)吳健安主編市場(chǎng)調(diào)研王峰、呂彥儒等編著5、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理張平淡主編附：關(guān)于上海群眾汽車(chē)的調(diào)查問(wèn)卷您好，我們是湖北汽車(chē)工業(yè)學(xué)院的學(xué)生，正在進(jìn)展關(guān)于上海群眾汽車(chē)的調(diào)查。請(qǐng)您根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)我們的問(wèn)卷，您的配合將對(duì)我們起到很大幫助！本次問(wèn)卷結(jié)果僅供學(xué)術(shù)研究，不需要您的任何私人信息，請(qǐng)您放心填寫(xiě)。最后，對(duì)您的無(wú)私幫助我們表示真誠(chéng)的感謝！祝您元旦快樂(lè)，合家歡樂(lè)！1.請(qǐng)問(wèn)您是有車(chē)一族嗎？A、是B、不是2.您對(duì)汽車(chē)感興趣嗎？A、有興趣B、沒(méi)有興趣3您現(xiàn)在擁有的或者想擁有的汽車(chē)品牌是什么？A群眾B本田C豐田D日產(chǎn)D其他您覺(jué)得最理想的家用車(chē)的價(jià)位應(yīng)該是多少？5.您買(mǎi)車(chē)比擬注重哪些因素呢？〔可多項(xiàng)選擇〕A、品牌

B、車(chē)輛質(zhì)量

C、操控性

D、外形設(shè)計(jì)

E、售后效勞

F、耗油

G、平安性能

H、價(jià)格

I、動(dòng)力性6.您一般通過(guò)什么途徑了解汽車(chē)？〔可多項(xiàng)選擇〕A、朋友介紹B、電視廣告C、網(wǎng)絡(luò)D、車(chē)展E、雜志F、其他7.您對(duì)上海群眾汽車(chē)的了解程度〔包括車(chē)價(jià)類型質(zhì)量效勞〕如何？A、很了解

B、比擬了解

C、一般

D、知道一點(diǎn)E、不了解8.您對(duì)上海群眾汽車(chē)的感覺(jué)如何？A、很喜歡

B、比擬喜歡

C、一般

D不