【兩個超市營銷策略的對比研究案例（論文）】

兩個超市營銷策略的對比研究案例目錄TOC\o"1-2"\h\u187271超市的概念和特征 3225402"森林八戒"和"青清源農(nóng)貿超市"簡介 3103412.1"森林八戒"簡介 3313432.2青清源農(nóng)貿超市簡介 3195843"森林八戒"和"青清源農(nóng)貿超市"對比分析 424153.1競爭對手狀況分析 4220583.2經(jīng)營狀況對比分析 4201133.3價格策略對比分析 4199783.4促銷策略分析 5185034打造本土超市競爭力的對策 560194.1整合資源，加大投入，提高技術能力 6143714.2加強管理，不斷創(chuàng)新，提高管理能力 647954.3抓好文化，樹立形象，提高文化能力 6223344.4完善物流體系，提高配送技術，降低物流成本 6122254.5加強人力資源管理，提高超市整體營銷能力 62884參考文獻 7引言“超級市場”一詞來源于英語中的supormarket，也就是“超級市場”，表示的是一些比較大型的零售的商場，主要銷售一些生活日用品。起初，超市主要經(jīng)營各種各樣的食品。伴隨著不斷擴大的經(jīng)營范圍，漸漸的擴展到銷售服裝、然后發(fā)展的日用品、接著發(fā)展到一些電器以及玩具等。在超市的附近，常常會有一些供應顧客使用的籃子或者是手推車。顧客只需將所選商品放入購物籃或車內，并在出口收銀臺辦理退房手續(xù)。超市的主要特點是:(l)超市商品陳列規(guī)則，明碼標價。超市里的貨物通常是提前機械化包裝的，按照一定的重量和規(guī)格進行包裝，并單獨上架。價格標注清楚，客戶實現(xiàn)自助服務，可以任意選擇；（2）計算機和其他現(xiàn)代設備廣泛應用于超市。采用先進的設備方便管理人員快速了解銷售情況，及時保存、對商品進行分揀，并對商品進行包裝，然后對商品進行定價等，使得工作效率提高，然后將銷售的數(shù)量擴大；(3)并且在超市里的商品大多數(shù)都是非常的全面的。人們可以買到他們日常生活中需要的大部分商品，這節(jié)省了很多麻煩和客戶的時間。2"森林八戒"和"青清源農(nóng)貿超市"簡介2.1"森林八戒"簡介四川省青山盛世生態(tài)農(nóng)業(yè)公司是一家綜合性公司，具備生態(tài)養(yǎng)殖、生態(tài)種植、加工配送、農(nóng)業(yè)旅游、農(nóng)業(yè)休閑娛樂、農(nóng)副產(chǎn)品銷售等為一體的公司。公司主要以“生態(tài)農(nóng)業(yè)”為核心，種植和養(yǎng)殖純正的生態(tài)食品，讓廣大市民食用生態(tài)健康食品，改善社會上存在的食品安全問題。公司擁有自主知識產(chǎn)權的主要品牌“森林八戒”生態(tài)潤山黑豬及豬肉制品。這個產(chǎn)品的肉質非常的鮮嫩，味道非常的好，并且脂肪以及膽固醇的含量都比普通豬低，擁有比較高含量的蛋白質和氨基酸。“森林八戒”黑豬的繁殖周期長達10~12個月。采用放養(yǎng)飼養(yǎng)方式，讓豬親近自然，自由生長。食用全谷物:玉米、甘薯、大豆、小麥、麩皮和綠葉蔬菜。具有天然、無污染、營養(yǎng)、安全等特點，是四川著名的高檔豬肉市場優(yōu)勢。公司具備比較科學及完整的質量監(jiān)管體系，這個超市的實力以及產(chǎn)品質量都得到了整個業(yè)界的廣泛認可。2.2青清源農(nóng)貿超市簡介這個小超市的菜的品種非常的多，青清源農(nóng)貿超市占地面積非常的大，在這個占地大概有100多平方米的超市里，每天清晨開始就擠滿了買菜的人。超市的貨架上擺滿了各種各樣新鮮的新鮮蔬菜，還有一些肉類、蛋類或者是面類等，并且還有一些新鮮的瓜果。價格都非常的實惠，里面的標簽貼滿了一百多種菜的價格，雖然這個超市很擁擠，但開放的市場上沒有噪音和混亂。在成都，這是一個專門售賣蔬菜的超市，主要目的是給周邊的居民提供便利的蔬菜服務。這家超市力求提供各種各樣的主要應季菜肴，超市的營業(yè)時間非常的早，一般是從7點到晚上十點?？紤]到大多數(shù)人的通勤時間。方便附近的世紀花園、同聯(lián)花園、陽光100、三箭如意花園、匯都花園等居民購買蔬菜。3"森林八戒"和"青清源農(nóng)貿超市"對比分析3.1競爭對手狀況分析成都大型超市如雨后春筍般涌現(xiàn)，如青青園農(nóng)貿超市、森林八節(jié)、蓮花、農(nóng)工商、樂購、蘇果、世紀華聯(lián)等超市。與被調查的兩家超市相比，其他一些超市在運營上基本相同，甚至在某些方面更加復雜。例如，雖然樂購有免費的班車，但是和樂購相比，樂購有免費的班車主要是經(jīng)過樂購，然后再經(jīng)過一些比較高等的園區(qū)。但是，并沒有開通別的多余的線路。樂購超市服務的客戶群體覆蓋了整個大學城的學生。該區(qū)域有6所學校，人口6萬余人，消費能力巨大。青清源農(nóng)貿超市和森林八戒兩家超市卻一直沒有考慮。另外，還有一些別的分散的超市，分布在每個城區(qū)的各個角落，所以兩家超市所占的市場比率也就并不算高了。3.2經(jīng)營狀況對比分析通過調查分析，成都市青青園農(nóng)貿超市存在的不足是顯而易見的。它在成都落戶時間較短，沒有廣泛的資源，市場份額較小。人流遠不如八戒森林，八戒森林超市的服務活動更加的靈活，模仿西方國家的經(jīng)營觀念來進行經(jīng)營，是必然會使得本土的成都店的超市經(jīng)營出現(xiàn)問題；青清源農(nóng)貿超市這些年出現(xiàn)了很多嚴重的問題，例如，去年重慶清清源農(nóng)貿超市將普通冷凍豬肉冒充“綠色豬肉”，給其形象帶來了沉重打擊。對消費者來說，成都的門店也深受影響；很多當?shù)叵M者反映，清清源農(nóng)貿超市成都店仍在銷售過期商品，對消費者態(tài)度惡劣，消費者對錢款問題不負責。3.3價格策略對比分析(l)定價策略，這兩家超市的價格差別不大，但有一些差別。清清源農(nóng)貿市場上的一些商品價格與八戒森林相比還是偏低的。這兩家超市的價格都差不多，主要傳達的是當今消費者的主要的價格形象。造成消費者在多次購買后，對超市的文化形象有了一定的認識。這樣，消費者形成的消費觀念在未來將很難改變，這可以提高和保持消費者的忠誠度。表1青清源農(nóng)貿超市價格調查統(tǒng)計表蔬菜品種價格/斤蔬菜品種價格/斤蔬菜品種價格/斤菠菜1.5長茄3.0蕓豆5.0黃瓜2.5芹菜1.5太菜1.5蘑菇2.5山藥3.3藕2.8青椒2.5生姜2.0西紅柿3.5蒜苔4.0萵苣2.0小油菜1.5土豆1.6薺菜1.5卷心菜2.5生菜3.0豆角5.0菜花1.5絲瓜4.0表2“森林八戒”價格調查統(tǒng)計表蔬菜品種價格/斤蔬菜品種價格/斤蔬菜品種價格/斤山藥3.9芹菜2.0藕2.8菠菜2.2生菜2.3卷心菜2.8韭菜2.0茄子2.95青蘿卜0.6菜花1.45土豆1.2(2)價格敏感的消費者定價策略，有些消費者對價格非常敏感，他們喜歡通過比較不同超市的商品價格來做出購買決定。這樣的顧客往往對商品的價格有著深刻的記憶。例如，大多數(shù)家庭主婦在四五十歲，因為他們的主要職業(yè)是家庭，通過比較許多超市，最后，買最劃算的。兩家超市都擔心不合理的價格會嚇跑一些顧客。(3)對價格進行溢價定價銷售。針對高價與高利潤的產(chǎn)品，兩家超市都是通過溢價策略進行銷售的。也就是說，消費者可以通過購買這些產(chǎn)品獲得一些免費的禮物、優(yōu)惠券或特價、限時價格和季節(jié)性降價。這將大大增加這類商品的銷售量。3.4促銷策略分析在促銷方面，兩家超市通常以日促銷為補充，以節(jié)假日促銷為主，體現(xiàn)低價形象:(l)進行日常的促銷活動；(2)貨架頭促銷:在普通貨架兩端設置專門的促銷產(chǎn)品展示架，在不同的時間推廣不同的產(chǎn)品。例如，冷飲在夏天打折，冬天減價。(3)節(jié)日促銷:中國節(jié)日是主要的節(jié)日，但是近些年來，慢慢的也流行一些西方的節(jié)日，比如圣誕節(jié)和復活節(jié)等。(4)集中品牌促銷。(5)以某中心為推廣主題，以某一事件、不同季節(jié)、不同節(jié)假日為推廣主題。兩家超市的促銷內容豐富多樣。(l)廣告促銷，通過一定的媒體，如彩頁、電視等信息傳遞給廣大消費者。它們不是單向的溝通，而是以單向溝通的形式進行的雙向溝通，也就是共同考慮和關注消費者的問題，這能夠大大的吸引消費者的參與度。(2)進行打折促銷，這是這兩家超市經(jīng)常使用的一種促銷的方式，這樣的方式非常的有利于超市的促銷，所以這是一個非常雙贏的局面，超市可以銷售更多的產(chǎn)品，消費者也可以從中買到滿意的產(chǎn)品。(3)其次就是推銷一些贈品，這也是這兩家公司經(jīng)常使用的促銷工具之一，也就是組合營銷，比如買西裝就必須要搭配領帶，買方便面就要搭配火腿腸等。(4)通過現(xiàn)場展示產(chǎn)品進行促銷。同樣也是這兩個超市促銷的方法之一，目的是吸引消費者對該產(chǎn)品的興趣。得到密切接觸的產(chǎn)品,體驗產(chǎn)品,在銷售演示和提供咨詢服務,以促進消費者對產(chǎn)品的理解在更大程度上,以便使消費者接受并達成協(xié)議。4打造本土超市競爭力的對策超市在發(fā)展的過程中，會組合各種資源形成各種各樣的核心競爭力，通過整合企業(yè)的市場的資源，然后對市場進行有效的組合，使得超市具備其他零售業(yè)所不具備的競爭優(yōu)勢，最終目的是實現(xiàn)超市的可持續(xù)發(fā)展。提高顧客忠誠度，從而增強連鎖超市的活力。4.1整合資源，加大投入，提高技術能力技術能力是企業(yè)核心競爭力的外在表現(xiàn)。構建核心競爭力,有必要使其技術先進水平,保持其獨特性和價值,并專注于資源的集成分銷能力和信息能力,增加投資和提高流程管理,以保持其獨特的和先進的技術。表現(xiàn)在以下幾方面:(l)有效整合資源，提高流通能力。(2)提高信息管理水平。加強信息管理建設是超市在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展的基礎。(3)完善采購網(wǎng)絡，提高采購能力，完善業(yè)務流程。邵市應根據(jù)自身的市場定位，完善采購網(wǎng)絡，建立自己的采購基地，降低采購成本。4.2加強管理，不斷創(chuàng)新，提高管理能力管理能力處于核心競爭力的中等水平。在管理能力中，創(chuàng)新能力和服務能力對核心競爭力建設的影響最大。因此，超市管理能力的提高應從以下兩個方面著手:(l)建立學習型組織，提高創(chuàng)新能力。(2)重視服務，提高服務能力，培養(yǎng)忠誠的消費者。4.3抓好文化，樹立形象，提高文化能力文化競爭力是企業(yè)核心競爭力的深層內容。文化能力的大小主要體現(xiàn)在形象上。它是核心競爭力的關鍵因素。良好的形象是連鎖超市經(jīng)營和規(guī)模擴張的基礎。通過對這兩家超市的研究，我們可以發(fā)現(xiàn)它們的成長和發(fā)展離不開良好的形象。樹立良好形象，要注重文化建設，形成良好、獨特的經(jīng)營理念和價值觀，增強企業(yè)凝聚力、戰(zhàn)斗力和嚴肅性，從而調動全體員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，吸引人才和消費者，提高他們的忠誠度。4.4完善物流體系，提高配送技術，降低物流成本要想在競爭中取勝，就必須把物流管理作為超市參與市場競爭、形成經(jīng)營優(yōu)勢的戰(zhàn)略，把物流管理作為超市的另一個核心競爭要素。改變過去只注重門店和商品而忽視物流管理的現(xiàn)狀，樹立現(xiàn)代超市物流管理的新理念。4.5加強人力資源管理，提高超市整體營銷能力整體營銷就是把消費者和員工作為一個整體來對待。對于超市來說，他們應該完全依靠員工和消費者。在管理和發(fā)展自己的員工的同時，也應該把消費者作為自己的人力資源來管理。沒有消費者，超市就無法運營;如果消費者沒有可以銷售的員工，那么超市就毫無用處。因此，建立科學的人力資源管理體系，充分發(fā)揮人力資源管理的積極作用十分重要。在我國連鎖超市競爭日趨白熱化的今天，如何在激烈的競爭中突圍而出，值得深入研究。地方超市存在的問題主要是規(guī)模小、效率低。同時，當?shù)爻信c競爭對手的差距也體現(xiàn)在服務管理的理念上。因此，地方超市應注重建立以人為本的企業(yè)文化。樹立良好的品牌形象，積極改善超市的購物環(huán)境。只有這樣，本土超市才能在與國外超市的競爭中揚長避短，取得成功。參考文獻[1]孫鳳嬌.大型超市運營模式創(chuàng)新思考[J].商業(yè)經(jīng)濟研究,2015(22):65-66.[2]康興濤.生鮮超市運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