中美談判中的談判技巧

中美兩國互為最大的貿(mào)易伙伴，商務(wù)談判是彼此溝通交流不可或缺的重要手段。常言說千里堤壩，也可潰于蟻穴。微不足道的禁忌誤區(qū)，也可將所有的努力付之一炬。留心各國間的文化禁忌，對(duì)商務(wù)談判的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)各自利益最大化有著不可忽視的重要作用。本文主要根據(jù)中美兩國的文化差異，人文特點(diǎn)，總結(jié)兩國不同的談判風(fēng)格，進(jìn)而探討在商務(wù)談判中的各種語言性禁忌和非語言性禁忌，并提出相應(yīng)的對(duì)策，為兩國進(jìn)行商務(wù)談判的客商提供一定的準(zhǔn)備素材，避免不必要的文化誤解，對(duì)實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)有深遠(yuǎn)意義。關(guān)鍵詞：中美；商務(wù)談判；語言禁忌；非語言禁忌AbstractAsthebiggesttradepartnersforboth,thebusinessnegotiationbetweenChinaandAmericaisanimportantwaytocommunicateanddobusiness.Astheoldsayinggoes,Asmallleakwillsinkagreatship.Evenalittletabooerrorscandestroyeverythingyouworkfor.Therefore,it'snecessarytopaymoreattentiononthedifferentculturetaboos,ifyouwanttoputthroughthenegotiationsmoothlyandreachthelargestprofits.AccordingtothedifferentculturesandcharacteristicsbetweenChinaandAmerica,thisarticlewilltrytoconcludethedissimilarnegotiatestylesofbothtwocountries.Furthermore,itwoulddiscussvariouslinguistictaboosandnon-verbaltaboos.Finally,itproposessomesuggestionsaboutthemwhichcanbethepreparingmaterialsforbothtwocountries'negotiators.Keywords：ChinaandAmerica；Businessnegotiation；linguistictaboo；non-verbaltaboo目錄TOC\o"1-5"\h\z—、引言-1-\o"CurrentDocument"二、中美商務(wù)談判概述-1-\o"CurrentDocument"（一）美國客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn)-1-\o"CurrentDocument"（二）中國客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn)-1-\o"CurrentDocument"（三）中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的差異-2-\o"CurrentDocument"三、中美商務(wù)談判的禁忌事項(xiàng)-3-\o"CurrentDocument"（一）語言禁忌-3-\o"CurrentDocument"1、姓名稱謂禁忌-4-\o"CurrentDocument"2、個(gè)人隱私禁忌-5-\o"CurrentDocument"3、說話方式禁忌-5-\o"CurrentDocument"（二）非語言禁忌-6-\o"CurrentDocument"1、時(shí)間觀念禁忌-6-\o"CurrentDocument"2、服飾禮儀禁忌-7-\o"CurrentDocument"3、寒暄方式禁忌-8-\o"CurrentDocument"4、拜訪禮儀禁忌-8-四、總結(jié)錯(cuò)誤!未定義書簽。\o"CurrentDocument"參考文獻(xiàn)-10-\o"CurrentDocument"致謝-11-論中美商務(wù)談判的禁忌事項(xiàng)一、引言21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為我國企業(yè)向國際性的跨國企業(yè)轉(zhuǎn)型提供了舞臺(tái)。特別是中國加入WTO后，越來越多的企業(yè)和國外客商建立了合作關(guān)系，伴之而來的是企業(yè)間的商務(wù)談判也越來越多。中國和美國都是世界上舉足輕重的國家，彼此間既是敵對(duì)，也是合作的關(guān)系。隨著中美兩國間的商務(wù)來往越來越多，貿(mào)易額越來越大，中美貿(mào)易成了世界貿(mào)易中重要部分。貿(mào)易必然需要經(jīng)過談判，權(quán)衡彼此，以實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，達(dá)到雙贏。隨著人們?nèi)粘＝煌念l繁，談判也日益成為人們生活中不可忽視的一部分。所謂“談判”是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。而“商務(wù)談判”不一定要是收購某家公司或者簽訂幾百萬的合同才是商務(wù)談判，而是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過程。不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，導(dǎo)致了不同國家間的不同談判方式和風(fēng)格。隨著中美貿(mào)易的不斷發(fā)展，中美在商務(wù)談判過程中也出現(xiàn)了很多矛盾，這些矛盾在很大程度上也是由于兩國文化間存在著差異造成的。因此，了解中美兩國在文化方而存在的差異，進(jìn)一步認(rèn)知中美商務(wù)談判中的禁忌事項(xiàng)，為談判達(dá)到預(yù)期目的，做好充分準(zhǔn)備。二、中美商務(wù)談判概述（一）美國客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn)在國際貿(mào)易中，美國占有舉足輕重的地位。相應(yīng)地，美國人的談判風(fēng)格在世界上也具有相當(dāng)大的影響力。我國商務(wù)人員與美國商人談判的機(jī)會(huì)較多，因此，掌握美國人的談判方式，知己知彼，對(duì)我國商務(wù)人員具有十分重要的意義。從總體上講，美國談判手性格外向、熱情坦率、獨(dú)立性強(qiáng)、民族優(yōu)越感高、注重對(duì)立思維。在談判中，態(tài)度表現(xiàn)積極進(jìn)取，在實(shí)利上很講究得失。處事自信，心態(tài)良好，喜歡開玩笑，似乎對(duì)人不太尊重，其實(shí)不然。美國客商的競爭習(xí)慣導(dǎo)致談判中以自我為中心的支配欲望很強(qiáng)。美國人在談判一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，除探討該項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格，價(jià)格，包裝，數(shù)量，交貨期及付款方式等條款外，還包括項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)，生產(chǎn)工藝到銷售，售后服務(wù)，以及雙方能夠更好的合作各自所能做的事情，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。在國際商務(wù)談判的過程中，美國人把他們的這些性格特點(diǎn)帶到了談判桌上。（二）中國客商從事商務(wù)談判的特點(diǎn)在知己方面，雖說中國地大物博，由于受地域文化差異影響，南北方人的性格特點(diǎn)不盡相同，在談判風(fēng)格上也會(huì)稍有區(qū)別。然而大凡中國人都深受五千年華夏文化潛移默化的影響，和其他國家人們的性格特征相比，還是有其相融的一面：中國客商普遍的性格特征為善良好客，穩(wěn)健，老成而不乏幽默。注重“尊重別人就是尊重自己”，一般都很謙虛含蓄，待人注重禮節(jié)，具有很強(qiáng)的韌性。由于受中國傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國商務(wù)談判人員在談判過程中的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對(duì)道德原則的遵循，由于長期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是國家、民族>企業(yè)、集體>家庭、個(gè)人。在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長期生活在個(gè)人奮斗和競爭為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人，家庭>企業(yè)、集體>國家、民族，他們更看重由此延伸出來的人際關(guān)系和人的社會(huì)地位。受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響，中國商務(wù)談判人員較習(xí)慣按計(jì)劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差。一支談判隊(duì)伍出征，遇到突發(fā)情況，中斷談判請示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，在中國來說更是司空見慣的事；在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權(quán)和創(chuàng)造性。（三）中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的差異一直以來，美國都是中國最大的進(jìn)出口國家之一。中美之間的貿(mào)易發(fā)展迅速，2009年，中美貨物貿(mào)易額為610.5億美元，商務(wù)談判日益頻繁。商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為，談判雙方代表各自的利益，文化差異往往是商務(wù)談判的障礙。中美間的商務(wù)談判中，風(fēng)格各異。下文將從談判目標(biāo)，談判環(huán)節(jié)，談判決策、以及談判語音等方面描述中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的差異。在商務(wù)談判目標(biāo)上，中美兩國客商在談判桌上想要達(dá)到的目標(biāo)也會(huì)不同。一直以來深受“儒家”思想的影響，中國客商往往更偏重以建立一種長遠(yuǎn)的友好關(guān)系為目的。談判的過程也就是建立人際關(guān)系的過程，簽訂合同更多的是意味著一種長期合作關(guān)系的開始。“以和為貴”的傳統(tǒng)觀念，更是中國人在與人相處時(shí)的潛規(guī)則所在，避免摩擦，友誼第一，建立友好的合作關(guān)系。美國長期以獨(dú)立自主立身，商務(wù)談判中主要以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)利益為目的，甚至作為其首要的，根本的任務(wù)。他們把每一個(gè)合同簽訂都看作一個(gè)單獨(dú)的過程，一般不考慮彼此間建立友好關(guān)系。在談判環(huán)節(jié)上，中國人的時(shí)間觀念比較薄弱，認(rèn)為時(shí)間總是取之不竭。若作為主辦方，其在時(shí)間上的安排會(huì)比較寬松，談判前往往會(huì)安排一些娛樂節(jié)目，經(jīng)常使得談判對(duì)方感到困惑不解。然后，美國客商的惜時(shí)如金，注重效率與速度的做事風(fēng)格，精確的時(shí)間安排，使得其在商務(wù)談判中總能做到快、準(zhǔn)、狠地完成談判任務(wù)。在談判決策上，中國客商決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說來避免個(gè)人做出決定。集體大于個(gè)人的傳統(tǒng)思維模式，使得中國談判小組總是陣容龐大，而且行政級(jí)別及其復(fù)雜。一般中國的談判代表只有談判權(quán)，決定權(quán)的最后掌握人往往不在隊(duì)伍當(dāng)中，想要得到答復(fù)，必須經(jīng)過各種繁瑣的層級(jí)報(bào)告以請示，才能得到最終確定。在美國，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，關(guān)方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。三、中美商務(wù)談判的禁忌事項(xiàng)人類交際包括語言交際與非語言交際。在商務(wù)談判中，一旦踩到談判一方的地雷，無論是在語言層面上，還是非語言層面上，另一方面自然免不了吃炮灰。中美自關(guān)系正?；詠?，彼此間的經(jīng)濟(jì)來往日益頻繁，隨之而來的便是各種斗智斗勇的商務(wù)談判，了解中美雙方在語言上和非語言上的禁忌事項(xiàng)，避免談判沖突，從小事中把握談判過程。（一）語言禁忌所有的語言和文化都蘊(yùn)含著本民族特色的傳統(tǒng)與價(jià)值觀。禁忌是人類社會(huì)普遍存在的一種復(fù)雜的文化現(xiàn)象，思維對(duì)這文化現(xiàn)象的反映，在語言交際中表現(xiàn)出來，就形成了語禁忌語。美國的多元化，多種族化的文化特色，和中國獨(dú)樹一幟的儒家思想文化形成了巨大的落差。中美商務(wù)談判中，了解兩國的語言禁忌，規(guī)避溝通障礙，可為談判的順利達(dá)成奠定基礎(chǔ)。1、姓名稱謂禁忌案例：一位中國商人楚鴻發(fā)和位美國商人理查德在飛機(jī)上邂逅后的一段對(duì)話：理查德先生:順便說下，我叫安德魯?理查德。我朋友都叫我安迪。這是我的名片。楚先生:我叫大衛(wèi)?楚。很高興遇見你，理查德先生。這是我的名片。理查德先生:不要叫我理查德先生。叫我安迪吧。我想我們會(huì)一起做許多生意的。楚先生:嗯，我也希望如此。理查德先生（看楚先生的名片）：“楚鴻發(fā)?！兵櫚l(fā)，等我到酒店安頓下來就給你打電話。楚先生（微笑）:好的。我等你電話。分手后，理查德先生和楚先生對(duì)于他們剛才談話的感受大相徑庭。理查德先生叫了楚先生的名字“鴻發(fā)”，而不是他的英文名“大衛(wèi)”或“楚先生”，對(duì)此楚先生感到非常不快。初次見面，都不可避免地談判雙方進(jìn)行自我介紹，進(jìn)而彼此稱呼。美國作為國際社會(huì)的多元文化的大熔爐，其地方語言以英語為主，英漢兩種語言在姓名稱謂方面的禁忌迥然不同。中國古代，特別是深受君主集權(quán)思想的影響，人與人之間的階級(jí)分層是赤裸裸的。對(duì)于君王，圣人，尊親，師長，官吏得處處相讓，對(duì)于他們的名字，更是忌諱。直至今日：下級(jí)對(duì)上級(jí)、學(xué)生對(duì)老師、晚輩對(duì)長輩，絕對(duì)不能直呼其名，否則會(huì)被視為缺乏教養(yǎng)、唐突無理、大逆不道。在美國，獨(dú)立宣言的Allmenarecreatedequal”深深的植根于人們的文化心理之中，因此，美國人不論地位的尊卑、輩分的高低、年齡的民幼，無論是同級(jí)之間還是上下級(jí)之間、平輩之間或長輩之間，甚至師生之間，都可以直呼其名，以示平等、親切和友好。所以，和美國人進(jìn)行商務(wù)談判，不需要考慮對(duì)方尊卑等級(jí)，姓名前不需要加上其職稱直接稱呼名字，拉近彼此間的距離，會(huì)為談判關(guān)系持續(xù)友好做好鋪墊。另一方面，在與美國等西方國家代表交談時(shí)，大凡遇到糟糕的事情發(fā)生，中國人往往會(huì)用“OH,MyGod.”來表達(dá)心中的無奈。實(shí)質(zhì)上，在西方人的意識(shí)中，神的名字是特殊的，甚至不可隨意提及?！安豢赏Q耶和華的名字，因?yàn)橥Q耶和華的，耶和華必不以他為無罪。”他們對(duì)神有著不由衷的敬重，任何對(duì)神的褻瀆都是一種罪過。在平時(shí)的英語用語中，“Gee”、“Goshalmighty”、“Goshdamn”等詞經(jīng)常用代替“Jesus"、“almighty”和“Goddamn”等表達(dá)。無論是在談判桌上，還是談判桌下的交談，表達(dá)不愉快也得慎用詞。2、個(gè)人隱私禁忌中國人薄弱的時(shí)間觀念，很多時(shí)候做事情的效率都不比美國人。如一場談判，本來幾天就可以有結(jié)果的，在中國，必得再拖上個(gè)好幾天。在彼此間話題方面，由于隱私觀念不強(qiáng)，對(duì)他人的私事總充滿著好奇，初次見面通常寒暄“你年紀(jì)多大？”“工資多少？”“家是哪的？”“結(jié)婚了沒？”在美國文化中，年齡，地址，工作單位，收入，婚戀，家庭情況，宗教信仰等個(gè)人隱私范疇，是一種不尊重的表現(xiàn)，都很忌諱別人問及的。在英語中有句諺語:Aman'shomeishiscastle.（于個(gè)人的家就是他的城堡）意思是：一個(gè)人的家是神圣不可侵犯的城堡。在中國，拉家常就是聊一些個(gè)人問題，在某種程度上，也是一種關(guān)心方式?！安儆⒄Z的人對(duì)年齡、收入、婚姻狀況以至體重等信息都要回避，而我們對(duì)這此事情似乎都可以公開”（何自然，1988）。而在漢語中，沒有與privacy相對(duì)應(yīng)的詞語。中國是人口大國，千百年來，居民們擠在大小城鎮(zhèn)的“四合院”或“大雜院”里生話，因此，人們住得近，接觸的多，個(gè)人生話或私事很容易被別人知道或干預(yù)?？梢姡袊c西方重視privacy的條件完全不同。中國人最避諱的就是有關(guān)生理缺陷和其他缺點(diǎn)、短處的話題。人們忌諱“當(dāng)著矮人說短話”，“哪壺不開提哪壺”，也就是說，在與別人交談時(shí)不要涉及個(gè)人或與其有關(guān)的家庭或單位的短處或痛處，其中包括對(duì)方的生理缺陷、女性的胖瘦美丑等。可見，由于文化背景的不同，中美禁忌的話題大不相同。3、說話方式禁忌國際間的商務(wù)談判是以達(dá)成合作為奠基，其使用的語言應(yīng)該可加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)了解，實(shí)現(xiàn)互惠互利，使得結(jié)果皆大歡喜，大凡違背此原則的皆屬禁忌之列。在說話方式上，談判一方為達(dá)到先發(fā)制人的效果，就端起架子，采用生硬的語言進(jìn)行交談，殊不知這樣很容易適得其反，引發(fā)更大的副作用，甚至?xí)绊懝?，國家的聲譽(yù)。中美商務(wù)談判中，遇到不合理的條件待遇，為保證自身利益，必須予以拒絕，但太過直接的表達(dá)不利于彼此的長遠(yuǎn)發(fā)展，不留余地的拒絕，甚至?xí)肋h(yuǎn)失去一位生意伙伴，損失是不可估量的。此外，談判破裂有如兵家百戰(zhàn)，也是經(jīng)常有的事。即使不能合作，也要為下次的合作奠定基礎(chǔ)，始終保持謙虛友好的態(tài)度，避免使用傷害別人的語言，諷刺挖苦都是不可取的?；蛘呖梢哉f：“Icanunderstandthereishardfeelinginyouheart.（我深感你的不愉快），委婉陳詞。同時(shí)，也要留心情態(tài)動(dòng)詞“must/oughtto/haveto/should”得使用，太多武斷的話容易將場面鬧僵，被迫進(jìn)入談判破裂階段。美國客商嚴(yán)于律己，注重提高辦事效率。商務(wù)談判中更是如此，因?yàn)樯虅?wù)談判最直接的結(jié)果形式就是經(jīng)濟(jì)效益。這就要求談判雙方都要明確談判目的，條理清晰，切忌漫無邊際，廢話連篇。一般來說，對(duì)方詢盤時(shí)“Wewonderifyousupplyskirtornot?俄想知道你們是否供應(yīng)連衣裙）”實(shí)際上，接下來，對(duì)方更希望的是你能把連衣裙的報(bào)價(jià)也說出來，直接明了。冗長的語言甚至?xí)箤?duì)方煩躁，疑惑，反感，降低談判威信所在。言簡意賅的回答對(duì)方的問題，而不是枯燥無味的介紹產(chǎn)品，服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，賣點(diǎn)。另一方面，盡量避免模棱兩可的交談，英語表達(dá)不確定概念的有about,around,approximately,almost,nearly等是常見的詞匯，這些詞匯應(yīng)盡量避免用于談判時(shí)介紹產(chǎn)品的發(fā)盤價(jià)格、交貨期、運(yùn)輸價(jià)格等嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)字上。有些談判者事前缺乏對(duì)談判事宜的具體分析，自己又不善言辭，當(dāng)闡述自己觀點(diǎn)或回答對(duì)方問題時(shí)，含糊不清，自相矛盾。美國人認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓購買你產(chǎn)品的人認(rèn)識(shí)到，那種到實(shí)踐中才檢驗(yàn)的想法，美國人認(rèn)為是不妥的。美國人不提底價(jià)，不喜沉默，不注重利用談判建立關(guān)系網(wǎng)。（二）非語言禁忌作為人際交往的重要體現(xiàn)，商務(wù)談判中既包含語言交流，也涵蓋了非語言交流。Birdwhistell（1970）認(rèn)為語言交際最多只占整個(gè)交際行為的30%左右。Samovar（1981）也認(rèn)為，在面對(duì)面的交際中，信息的社交內(nèi)容只有35%左右是言語行為，其它都是非言語行為傳遞的。非語言交流非語言交際指除言語交際行為以外的所有交際行為，如身體動(dòng)作、而部表情、空間利用、音調(diào)高低、穿著打扮、實(shí)物標(biāo)志等，王愛霞（2011）。非語言交際在人際交往中起著強(qiáng)調(diào)和補(bǔ)充的作用。忽略商務(wù)談判中的各種非語言禁忌，將大大影響談判過程的順利進(jìn)行。1、時(shí)間觀念禁忌案例：中國一家公司到美國去采購成套設(shè)備。中國談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長時(shí)間來指責(zé)中國代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此中國代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)中國代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得中國代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，中國代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。美國是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對(duì)手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。以上案例中中國談判團(tuán)隊(duì)因購物耽誤了時(shí)間，觸犯了美國談判成員的時(shí)間禁忌。美國人自信與傲慢的性格特征，表現(xiàn)在他們喜歡批評(píng)別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨，此次談判他們成功地使用挑剔式開局策略，迫使中國談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。美國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，因此與美國人談判時(shí)必須遵時(shí)，辦事必須高效。他們不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L，早去或遲到都是不禮貌的。在他們的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。2、服飾禮儀禁忌與美國商人接見時(shí)，要講究服飾，注意整潔，穿著西裝較好，特別是鞋要擦亮，手指甲要清潔。其實(shí)，美國人平時(shí)的穿著打扮不太講究。崇尚自然，偏愛寬松，講究著裝體現(xiàn)個(gè)性，是美國人穿著打扮的基本特征。跟美國人打交道時(shí)，應(yīng)注意對(duì)方在穿著打扮上的下列講究，免得讓對(duì)方產(chǎn)生不良印象。第一、拜訪美國人時(shí)，進(jìn)了門一定要脫下帽子和外套，美國人認(rèn)為這是一種禮貌。第二、在美國，女性最好不要穿黑色皮裙。第三、美國人認(rèn)為，出入公共場合時(shí)化艷妝，或是在大庭廣眾之前當(dāng)眾化妝補(bǔ)妝，不但會(huì)被人視為缺乏教養(yǎng)，而且還有可能令人感到“身份可疑”。第四、在室內(nèi)依舊戴著墨鏡不摘的人，往往會(huì)被美國人視作“見不得陽光的人”。第五、在美國，一位女士要是隨隨便便地在男士面前脫下自己的鞋子，或者撩動(dòng)自己裙子的下擺，往往會(huì)令人產(chǎn)生成心引誘對(duì)方之嫌。另一方面，由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的根深蒂固，中國客商對(duì)服飾穿著方面也存在在一些禁忌事項(xiàng)，若不慎犯忌，容易留下不好印象，影響談判進(jìn)程的順利進(jìn)行。第一、中國人認(rèn)為素白和純黑顏色的衣服都是忌諱的服裝顏色。素白的衣服一般會(huì)理解為喪服，所以一般穿著要陪一些雜色，如別針，絲巾之類的。第二、任何時(shí)候衣衫不整，隨隨便便都是禁忌，如帽子斜歪扣在頭上，會(huì)被認(rèn)為是不務(wù)正業(yè)，不能成才的人。反戴帽子更是認(rèn)為不吉利的行為，因?yàn)橐恍┑貐^(qū)有人死后反戴帽子的習(xí)俗，生者忌反戴帽子，以避免災(zāi)難的到了。第三、中國傳統(tǒng)倫理觀認(rèn)為，衣著上“男不露臍，女不露皮”，人們認(rèn)為穿衣時(shí)裸露為不雅，甚是忌諱。3、寒暄方式禁忌寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對(duì)方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對(duì)方興趣的話題莫過于談到他的專長。又這樣一個(gè)案例：被美國人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。恰到好處的和談判對(duì)手寒暄一番，往往能達(dá)到事半功倍的效果。然而，不恰當(dāng)?shù)暮逊绞?，也?huì)帶來很多不必要的麻煩。寒暄中，見面禮儀成了不可忽視的一部分。美國人見面禮儀特別簡單，美國商人較少握手，即使是初次見面，也不一定非先握手不可，時(shí)常是點(diǎn)頭微笑致意，禮貌地打招呼就行了，即使是第一次見面，而中國人則視握手為一個(gè)基本禮節(jié)。但在中國握手并沒有太多的限定，而美國人握手是有一定禮節(jié)的。例如男女之間，女方先伸出手，若女方無握手之意，男子就只能點(diǎn)頭鞠躬致意；長幼之間由長輩先伸出手；上下級(jí)之間，由上級(jí)先伸出手；賓主之間由主人先伸出手。而且握手時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，并摘下手套，否則會(huì)被視為不禮貌。4、拜訪禮儀禁忌（1）美國人在商務(wù)交往中，彼此關(guān)系沒熟之前不要送禮。送禮宜在雙方關(guān)系融洽和談判成功之后。禮品最好價(jià)格在20~30美元的中檔商品，一定要講究禮品包裝。一般來說，美國人不隨便送禮，禮物通常不很貴重，只是些書籍、文具、巧克力糖之類的物品。與中國不同的是，美國人以為單數(shù)是吉利的，有時(shí)只送三只梨也不感到菲薄，而中國則講究成雙成對(duì)。美國人在收到禮物時(shí)，一定要馬上打開，當(dāng)著送禮人的面欣賞或品嘗禮物，并立即道謝。另外，美國人的禮物重視包裝，很可能你收到一份里三層外三層精美包裝的禮物，打開卻只能是幾顆巧克力糖而已，你也不要因此覺得失望，或者認(rèn)為美國人小氣，相對(duì)于禮物的價(jià)值，美國人更注重的是心意。（2）要特別注意宗教和風(fēng)俗習(xí)慣。在中國，主要的信仰宗教是佛教，伊斯蘭教和道教。宗教禁忌是人們生活中最為嚴(yán)格的禁忌事項(xiàng)。佛教教徒以飲酒，殺生，食用肉類為戒，而且對(duì)接受禮物、結(jié)婚等有明文的禁止，貪圖人世間的享樂與榮華富貴也是不允許的。伊斯蘭教則忌諱食用動(dòng)物食品，接受帶有動(dòng)物形象的禮物，如酒，動(dòng)物皮毛做的服裝，忌穿鞋進(jìn)入清真寺，忌用左手進(jìn)食或觸碰食物。美國由于猶太人甚多，需要注意當(dāng)?shù)氐莫q太人節(jié)日、圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。除6--8月多去度假外，其余時(shí)間宜往訪