影響成交的因素

課程章節(jié)：第三章巧用客戶分析第三節(jié)影響成交的主要因素室內(nèi)談單與技巧Beautyisakindofattitude！Yourbeautifuldressisthemostpowerful.影響成交的因素謹(jǐn)獻(xiàn)給正在走向成功的您！談單技巧話術(shù)表達(dá)客戶在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什么原因？客戶在權(quán)衡各個(gè)家裝公司時(shí)，都從哪些方面進(jìn)行比較？這就需要對(duì)簽單因素進(jìn)行分析。一般來說，影響簽單的因素主要有：客戶因素、公司方面因素、設(shè)計(jì)師方面因素、產(chǎn)品方面因素。設(shè)計(jì)師因素產(chǎn)品因素公司因素客戶因素目錄客戶因素0101客戶因素有時(shí)候參與的人越多，要求越多，意見越多，就會(huì)給簽單造成更大的困難。有時(shí)成也家裝參謀敗也家裝參謀。經(jīng)濟(jì)能力：他有多少錢。支付意愿：愿意付出多少錢。經(jīng)濟(jì)能力是客觀條件，支付意愿是主觀努力，二者平衡才能順利完成簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟(jì)能力超出當(dāng)然沒問題，經(jīng)濟(jì)能力不夠時(shí)，如果還想順利簽單，就要保證二者的差別不能太大?？蛻魧?duì)設(shè)計(jì)師的需求過程中，一般都會(huì)出現(xiàn)一些難以啟齒的情況，例如客戶資金上的缺少，城中一些條件的缺失，都會(huì)導(dǎo)致客戶有中斷合作的想法，設(shè)計(jì)師在這樣的時(shí)候，要站在客戶的角度去思考問題，利用自身設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，減少客戶的負(fù)擔(dān)客戶本身因素客戶參謀因素客戶經(jīng)濟(jì)能力公司因素0202公司因素1、人在選擇設(shè)計(jì)公司時(shí)，會(huì)偏向于大公司。大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實(shí)力不行的小公司，設(shè)計(jì)師能力再?gòu)?qiáng)，簽單的困難也相當(dāng)大的。主要是大公司有更好的管理制度和資源優(yōu)勢(shì)。2、作為設(shè)計(jì)師，在跟客戶談單過程中，首先要了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)。要勇于表達(dá)公司的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于存在的劣勢(shì)要承認(rèn)并從別的方面給予優(yōu)惠或補(bǔ)償，但切記不可詆毀別的公司。公司因素！設(shè)計(jì)師因素0303設(shè)計(jì)師因素1、設(shè)計(jì)師本身性格是內(nèi)向還是外向，工作態(tài)度是熱情友善、謙和還是呆板、無表情甚至冷若冰霜，是實(shí)際影響成交的一個(gè)重要因素。2、影響客戶對(duì)你情感的因素，包括你的言談舉止、是否專業(yè)、是否尊重他、是否能夠設(shè)身處地為他著想、是否能夠隨時(shí)顧及他的感受等等。設(shè)計(jì)師因素！產(chǎn)品因素0404產(chǎn)品因素材料價(jià)格工藝與價(jià)格裝修價(jià)格與裝修戶所選用的材料有關(guān)，物以稀為貴，材料自身的質(zhì)量，質(zhì)地結(jié)實(shí)、老化期時(shí)間長(zhǎng)的相對(duì)貴些，反之，則相對(duì)便宜;再次就是品牌，名牌、聲譽(yù)好的產(chǎn)品比無名小在材料相同的情況下，工人的手藝就是十分重要的因素了，它直接影響到裝修的質(zhì)量，手藝好、訓(xùn)練有素的施工人員要價(jià)自然高些，反之就低些服務(wù)與價(jià)格施工與價(jià)格公司的規(guī)模裝飾公司管理所產(chǎn)生的費(fèi)用自然也就反映在裝修戶的裝修價(jià)格里，所以，施工管理也影響價(jià)格。優(yōu)秀的裝飾公司要有相當(dāng)高的資質(zhì)和具有一定規(guī)模，各種部門配備較為齊全，售前、售中、售后服務(wù)各負(fù)其責(zé)，這些都需要一定的費(fèi)用，這些費(fèi)用自然會(huì)體