產(chǎn)險(xiǎn)電銷(xiāo)與數(shù)據(jù)挖掘

產(chǎn)險(xiǎn)電銷(xiāo)資源管理與數(shù)據(jù)挖掘2012年08月市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部資源管理室本報(bào)告為內(nèi)部研究討論資料，不代表正式的公開(kāi)材料，不作為外部投資者的任何投資依據(jù)。未經(jīng)許可不得以任何方式引用、復(fù)制或傳播。目錄資源管理室介紹資源處理流程資源分配流程市場(chǎng)資源量測(cè)算數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展情況資源管理全景圖聯(lián)想、看到什么有嘴巴大腦神經(jīng)系統(tǒng)胃四肢有觸須外星生物心臟資源管理：涉及各個(gè)環(huán)節(jié)，尤其是觸須、大腦、心臟數(shù)據(jù)挖掘、營(yíng)銷(xiāo)：滲透在各條神經(jīng)科室工作職責(zé)從使用角度規(guī)劃資源管理資源管理挖掘價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)切分模型、匹配規(guī)則模型的建立及維護(hù)費(fèi)率因子法模型建立及維護(hù)研究、建立數(shù)據(jù)模型，并應(yīng)用優(yōu)化模型,不斷提升效果數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)拓展及信息質(zhì)量監(jiān)控制訂、完善資源處理、使用規(guī)則監(jiān)控、檢視資源使用效果，完善規(guī)則自動(dòng)派工系統(tǒng)規(guī)劃、管理及維護(hù)資源拓展資源拓展及推動(dòng)信息更新及發(fā)布監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)質(zhì)量，指導(dǎo)后續(xù)處理及使用資源盤(pán)點(diǎn)及預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量分析其他專(zhuān)項(xiàng)分析科室人員分工室經(jīng)理：張學(xué)勝總體負(fù)責(zé)資源管理室工作資源管理組劉夢(mèng)英（組長(zhǎng)）資源管理崗統(tǒng)籌資源管理，規(guī)劃資源管理制度、流程，完善資源管理平臺(tái)王賀資源拓展崗資源拓展、兩段式運(yùn)營(yíng)唐軍勇資源管理崗資源OB入庫(kù)管理、每月XB資源準(zhǔn)備高曉嵐資源管理崗資源入庫(kù)透視分析、資源出庫(kù)管理、機(jī)構(gòu)續(xù)保資源管理數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)組王恩貴（組長(zhǎng)）數(shù)據(jù)挖掘崗統(tǒng)籌數(shù)據(jù)挖掘、營(yíng)銷(xiāo)研究，監(jiān)控資源使用崔偉玲數(shù)據(jù)挖掘崗數(shù)據(jù)挖掘與探索、屏蔽規(guī)則維護(hù)楊金華資源管理崗自動(dòng)派工系統(tǒng)管理、資源月度檢視李宇寧數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)崗配合數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)研究目錄資源管理室介紹資源處理流程資源分配流程市場(chǎng)資源量測(cè)算數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展情況一、產(chǎn)險(xiǎn)名單類(lèi)型、對(duì)應(yīng)處理流程類(lèi)型縮寫(xiě)類(lèi)型名稱(chēng)獲取方式對(duì)應(yīng)名單處理流程O(píng)B外部拓展名單外部拓展OB名單處理流程YDC異地車(chē)（限上海）庫(kù)中按規(guī)則洗出來(lái)ITS上年銷(xiāo)售失敗從ITS回收TB其他渠道脫保從EP采集YH新渠道脫保從EP采集DX_NX地面營(yíng)銷(xiāo)（非續(xù)保）機(jī)構(gòu)供應(yīng)ZT_NX職團(tuán)名單（非續(xù)保）機(jī)構(gòu)供應(yīng)4S車(chē)電聯(lián)呼（非續(xù)保）機(jī)構(gòu)供應(yīng)GB共保機(jī)構(gòu)供應(yīng)機(jī)構(gòu)續(xù)保名單處理流程SX直轉(zhuǎn)電機(jī)構(gòu)供應(yīng)4S_XB車(chē)電聯(lián)呼續(xù)保名單機(jī)構(gòu)供應(yīng)ZT_XB職團(tuán)續(xù)保名單機(jī)構(gòu)供應(yīng)DY_XB地面營(yíng)銷(xiāo)續(xù)保名單機(jī)構(gòu)供應(yīng)JGXB機(jī)構(gòu)續(xù)保名單機(jī)構(gòu)供應(yīng)XB電銷(xiāo)續(xù)保名單每年從EP采集XB名單處理流程IB外部呼入名單客戶主動(dòng)呼入IB名單處理流程本周提交的新資源,下周安排處理周一安排數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)整理完成后，開(kāi)始入庫(kù)資源入庫(kù)4個(gè)工作日完成，第5個(gè)工作日可以看到入庫(kù)結(jié)果從名單準(zhǔn)備到名單下發(fā)現(xiàn)場(chǎng)使用，正常情況下5個(gè)工作日可完成；緊急情況下（市場(chǎng)經(jīng)理助理準(zhǔn)時(shí)提交切分規(guī)則）3個(gè)工作日可完成將名單分配給坐席進(jìn)行銷(xiāo)售二、OB資源處理流程獲取清洗比對(duì)更新轉(zhuǎn)換入庫(kù)屏蔽刷新清單表通過(guò)規(guī)則與庫(kù)存資源比對(duì)，并將信息補(bǔ)充到庫(kù)中確保關(guān)鍵字段內(nèi)容規(guī)范，如車(chē)牌號(hào)碼、聯(lián)系電話等通過(guò)某些字段的特征派生出一些可用字段按照規(guī)則識(shí)別出不能銷(xiāo)售的客戶，包括無(wú)法承保車(chē)、出租車(chē)、核保限制車(chē)型和無(wú)法送單地區(qū)刷清單表：客戶信息進(jìn)入“倉(cāng)庫(kù)”名單入口：名單進(jìn)入TCIMS系統(tǒng)，處于待處理狀態(tài)T日開(kāi)始入庫(kù)，T+3日完成入庫(kù)，T+4日可以看到入庫(kù)數(shù)據(jù)量流程環(huán)節(jié)簡(jiǎn)要描述OB資源處理流程（入庫(kù)）上載提數(shù)出庫(kù)屏蔽切分后透視切分切分前透視可將數(shù)據(jù)從清單表（”倉(cāng)庫(kù)”）提取到應(yīng)用表(“待出庫(kù)表”)出庫(kù)屏蔽全部屏蔽類(lèi)型，包括出租車(chē)、無(wú)法承保車(chē)、核保限制車(chē)型、無(wú)法送單地區(qū)、EP屏蔽、投訴電話、之前三個(gè)月上載資源除重等切分之前出一個(gè)關(guān)鍵維度的透視表給市場(chǎng)經(jīng)理，用于提切分規(guī)則按照市場(chǎng)經(jīng)理提交的切分規(guī)則，進(jìn)行切分操作切分后，給市場(chǎng)經(jīng)理出一個(gè)切分后的透視表，用于市場(chǎng)驗(yàn)證切分規(guī)則準(zhǔn)確性系統(tǒng)將名單傳輸?shù)絀TS系統(tǒng)流程環(huán)節(jié)簡(jiǎn)要描述OB資源處理流程（出庫(kù)）車(chē)險(xiǎn)客戶以車(chē)為標(biāo)的進(jìn)行資源管理，原則上一輛車(chē)在庫(kù)中對(duì)應(yīng)一條資源。比對(duì)規(guī)則如下：號(hào)牌種類(lèi)+車(chē)牌號(hào)碼；完整車(chē)架號(hào)；客戶姓名+發(fā)動(dòng)機(jī)后6位；客戶姓名+證件號(hào)碼；客戶姓名+所有電話號(hào)碼。與庫(kù)存資源比對(duì)上了，信息是如何保留的呢？按名單優(yōu)先級(jí)高的優(yōu)先保留，若優(yōu)先級(jí)相同則保留初登近的，且關(guān)鍵信息項(xiàng)做補(bǔ)充；名單優(yōu)先級(jí)排序

續(xù)保>ITS（新入）>機(jī)構(gòu)續(xù)保>共保>車(chē)電聯(lián)呼>贏回>脫保>ITS>OB/異地車(chē)；與庫(kù)存關(guān)鍵字段信息做互補(bǔ)。資源清洗比對(duì)規(guī)則

名單入庫(kù)后為什么會(huì)出現(xiàn)衰減？以下處理流程可能導(dǎo)致名單無(wú)法使用：原始資源：存在錯(cuò)行、錯(cuò)列、信息不完整、科學(xué)計(jì)數(shù)法、格式不標(biāo)準(zhǔn)等比對(duì)更新：名單之間的關(guān)鍵信息重復(fù)，保留一條。入庫(kù)屏蔽：核保限制車(chē)型、出租車(chē)、無(wú)法送單地區(qū)、無(wú)法承保車(chē)。代理電話標(biāo)識(shí)：當(dāng)一個(gè)電話分別屬于4個(gè)以上不同的客戶，則被識(shí)別為代理電話。當(dāng)某條名單所有的電話都是代理電話，則被標(biāo)識(shí)為“代理電話重復(fù)”。關(guān)鍵信息缺失：保險(xiǎn)到期日、聯(lián)系電話。

機(jī)構(gòu)好不容易拓展的資源，為何總部反饋大量與庫(kù)存重復(fù)？公司資源獲取渠道眾多，有上年IB呼入失敗、機(jī)構(gòu)往期拓展、網(wǎng)銷(xiāo)往年失敗等，特別是機(jī)構(gòu)通過(guò)不同渠道拓展、分多個(gè)批次上報(bào)，后期批次與此前上報(bào)本身存在大量重復(fù)，原則上只接受并為新增資源付費(fèi)，否則購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用會(huì)超支。每一條新增資源都是現(xiàn)場(chǎng)坐席的“糧食”，機(jī)構(gòu)不能因?yàn)樘嘀貜?fù)了就不對(duì)外拓展了，否則會(huì)直接影響咱們機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)。名單衰減常見(jiàn)問(wèn)題

如何預(yù)估每月的可上載資源量MIS報(bào)表中剔除無(wú)法承保車(chē)及屏蔽資源、電話無(wú)效、上年電銷(xiāo)結(jié)果分類(lèi)無(wú)效、代理電話后的資源量為可用資源量可上載OB資源量=（可用資源量-續(xù)保資源量-贏回資源量）*78%，其中EP會(huì)屏蔽22%左右的資源可以使用MIS報(bào)表中的數(shù)據(jù)來(lái)源、客戶分類(lèi)、客戶類(lèi)型、名單類(lèi)型、兩段式標(biāo)識(shí)等維度對(duì)可用資源進(jìn)行細(xì)分如何更好地做好OB資源規(guī)劃上載提數(shù)出庫(kù)屏蔽切分后透視切分切分前透視從EP庫(kù)中采集續(xù)保數(shù)據(jù)與OB不同，出庫(kù)屏蔽不必進(jìn)行EP屏蔽動(dòng)作，其他屏蔽動(dòng)作保留切分之前出一個(gè)關(guān)鍵維度的透視表給市場(chǎng)經(jīng)理，用于提切分規(guī)則按照市場(chǎng)經(jīng)理提交的切分規(guī)則，進(jìn)行切分操作切分后，給市場(chǎng)經(jīng)理出一個(gè)切分后的透視表，用于市場(chǎng)驗(yàn)證切分規(guī)則準(zhǔn)確性系統(tǒng)將名單傳輸?shù)絀TS系統(tǒng)流程環(huán)節(jié)簡(jiǎn)要描述續(xù)保前三個(gè)月回訪安排回訪團(tuán)隊(duì)撥打聯(lián)系客戶，驗(yàn)證客戶是否有效，提前送點(diǎn)禮品，吸引客戶三、XB名單處理流程四、機(jī)構(gòu)續(xù)保名單處理流程常規(guī)通道處理流程與OB基本一致，主要區(qū)別在于兩點(diǎn)：不需要做“EP屏蔽”每月從各機(jī)構(gòu)收集匯總，集中處理三次快速上載通道主要針對(duì)“1個(gè)月內(nèi)到期、有電話的資源”；各二級(jí)機(jī)構(gòu)設(shè)置一名資源上載人，通過(guò)系統(tǒng)界面自助提交，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)做屏蔽、除重處理，不符合上載條件的資源會(huì)提供清單。產(chǎn)生今年IB名單以保單形式進(jìn)入EP、ITS庫(kù)定期回收入庫(kù)銷(xiāo)售成功轉(zhuǎn)入XB名單流程每隔半年轉(zhuǎn)入OB名單流程銷(xiāo)售失敗明年到期五、IB、網(wǎng)銷(xiāo)名單處理流程客戶主動(dòng)電話、網(wǎng)絡(luò)呼入目錄資源管理室介紹資源處理流程資源分配流程市場(chǎng)資源量測(cè)算數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展情況關(guān)鍵工作整體流程：從計(jì)劃到執(zhí)行、跟蹤檢視的閉環(huán)計(jì)劃及決策區(qū)域總市場(chǎng)經(jīng)理及助理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理制定規(guī)則市場(chǎng)經(jīng)理助理應(yīng)變調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)下發(fā)銷(xiāo)售坐席1234跟蹤及檢視反饋溝通審批業(yè)務(wù)流程包括四個(gè)重要步驟以及兩個(gè)反饋及檢視的環(huán)節(jié)：計(jì)劃及決策：活動(dòng)開(kāi)始前，區(qū)域總與各相關(guān)崗位討論本月項(xiàng)目計(jì)劃，由區(qū)域總決策確定本月計(jì)劃市場(chǎng)經(jīng)理及助理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理…………召開(kāi)月度計(jì)劃會(huì)議2

了解市場(chǎng)、資源、人力，討論制定項(xiàng)目計(jì)劃討論匯報(bào)月度項(xiàng)目計(jì)劃

區(qū)域總決策確定本月項(xiàng)目計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃分配計(jì)劃Offer策略……區(qū)域總市場(chǎng)經(jīng)理及助理現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理區(qū)域總制定規(guī)則：市場(chǎng)經(jīng)理助理根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃整理思路、總結(jié)規(guī)則、在系統(tǒng)中完成設(shè)置市場(chǎng)經(jīng)理助理根據(jù)活動(dòng)計(jì)劃制定的思路，總結(jié)關(guān)于名單使用的四項(xiàng)規(guī)則，記錄在系統(tǒng)中；系統(tǒng)根據(jù)規(guī)則測(cè)算結(jié)果，即項(xiàng)目撥打計(jì)劃，反饋給市場(chǎng)經(jīng)理助理。項(xiàng)目撥打計(jì)劃細(xì)分后的名單分配到合適類(lèi)型的坐席名單使用的規(guī)則選擇生產(chǎn)名單的規(guī)則篩選出生產(chǎn)名單及備用的非生產(chǎn)名單建立活動(dòng)及客戶群細(xì)分規(guī)則完成名單切分，即分類(lèi)標(biāo)識(shí)活動(dòng)的首撥日及工作日等名單匹配不同坐席類(lèi)型的規(guī)則完成名單自動(dòng)分配和下發(fā)制定規(guī)則-1：首撥日及工作日設(shè)置市場(chǎng)經(jīng)理助理在系統(tǒng)中設(shè)置活動(dòng)的首撥日和工作日，用于撥打計(jì)劃的測(cè)算和名單下發(fā)。某月活動(dòng)計(jì)劃確定后，在系統(tǒng)中選擇首撥日；點(diǎn)擊日歷中的某天，設(shè)置為工作日或非工作日，工作日可以設(shè)置工作量比例；制定規(guī)則-2：活動(dòng)及分類(lèi)規(guī)則建立本月的活動(dòng)，在活動(dòng)下進(jìn)行不同的客戶群細(xì)分?？蛻艏?xì)分模式續(xù)保類(lèi)簡(jiǎn)單切分(8)車(chē)型類(lèi)(18)費(fèi)率因子法類(lèi)(14)續(xù)保續(xù)保交叉銷(xiāo)售車(chē)齡(7)險(xiǎn)種(1)續(xù)保贏回(40)車(chē)型(3)車(chē)價(jià)(2)車(chē)輛種類(lèi)(10)車(chē)輛種類(lèi)+車(chē)型(3)費(fèi)率因子法+車(chē)輛種類(lèi)(8)費(fèi)率因子法+車(chē)輛種類(lèi)+車(chē)型(4)費(fèi)率因子法+職團(tuán)客戶(2)總結(jié)40個(gè)機(jī)構(gòu)的細(xì)分模式得到4大類(lèi)11小類(lèi)模版;建立活動(dòng)的前提：是否有不同于其他名單的細(xì)分模式；是否有分配專(zhuān)人銷(xiāo)售；是否有不同于其他名單的銷(xiāo)售策略；活動(dòng)I活動(dòng)II可復(fù)制歷史規(guī)則或經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的公共規(guī)則制定規(guī)則-3：篩選生產(chǎn)名單綜合分析人力、預(yù)期產(chǎn)能、業(yè)務(wù)品質(zhì)等因素，已細(xì)分的客戶群中篩選出生產(chǎn)名單，其他作為非生產(chǎn)名單備用。人力產(chǎn)能品質(zhì)……非生產(chǎn)名單生產(chǎn)名單——月初計(jì)劃下發(fā)的名單均應(yīng)定義為生產(chǎn)名單；非生產(chǎn)名單是作為備用名單，只有當(dāng)人力有補(bǔ)充或生產(chǎn)名單不足時(shí)才進(jìn)行下發(fā)，在系統(tǒng)中走補(bǔ)充名單的流程。制定規(guī)則-4：制定名單分配規(guī)則將細(xì)分后的生產(chǎn)名單，制定分配規(guī)則，匹配到不同類(lèi)型的坐席市場(chǎng)經(jīng)理助理只要設(shè)定好參數(shù)，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)測(cè)算出最優(yōu)分配結(jié)果四類(lèi)可組合選擇的匹配規(guī)則坐席類(lèi)型Ⅰ坐席類(lèi)型Ⅱ坐席類(lèi)型Ⅲ坐席類(lèi)型Ⅳ坐席類(lèi)型Ⅴ分類(lèi)Ⅰ分類(lèi)Ⅱ分類(lèi)Ⅲ分類(lèi)Ⅳ分類(lèi)Ⅴ三、四級(jí)機(jī)構(gòu)專(zhuān)打特殊活動(dòng)專(zhuān)打坐席與名單優(yōu)先級(jí)分配名單百分比系統(tǒng)時(shí)效-1：切分規(guī)則最快可以第三天下發(fā)到坐席，月中也可以靈活修改T日T+1日T+2日設(shè)置活動(dòng)及分類(lèi)規(guī)則設(shè)置名單篩選及匹配規(guī)則確認(rèn)及微調(diào)分配結(jié)果銷(xiāo)售月中可以修改，修改時(shí)效約為2-3天，系統(tǒng)預(yù)留修改完成前的名單月中可以修改，修改后次日生效系統(tǒng)時(shí)效-2：明確各時(shí)間節(jié)點(diǎn)，完成關(guān)鍵動(dòng)作獲取信息測(cè)試?yán)霉ぞ咛岢鲂枨罂偨Y(jié)歸納分析思考切分完成關(guān)鍵動(dòng)作距首撥日確定信息來(lái)源收集信息理清影響因素結(jié)合活動(dòng)特點(diǎn)確定切分維度根據(jù)結(jié)論提出需求現(xiàn)有報(bào)表自動(dòng)派工提出需求前建立活動(dòng)總結(jié)效果

0周1周2周應(yīng)變調(diào)整：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)分配規(guī)則的測(cè)算結(jié)果微調(diào)分配計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以在四個(gè)環(huán)節(jié)做出調(diào)整；調(diào)整后需要有反饋審批流程，根據(jù)情況觸發(fā)審批或通知查看（詳見(jiàn)審批流程）；名單表現(xiàn)數(shù)據(jù)異常，不符合項(xiàng)目計(jì)劃中的預(yù)期；作為團(tuán)隊(duì)管理手段，對(duì)某些坐席進(jìn)行大規(guī)則之外的特殊獎(jiǎng)懲；團(tuán)隊(duì)或坐席表現(xiàn)數(shù)據(jù)異常；坐席的臨時(shí)變動(dòng)；……；月度撥打計(jì)劃是項(xiàng)目計(jì)劃中充分溝通的結(jié)果，所以只有碰到異常時(shí)情況需要應(yīng)變調(diào)整：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)銷(xiāo)售任務(wù)現(xiàn)場(chǎng)月度計(jì)劃團(tuán)隊(duì)月度計(jì)劃團(tuán)隊(duì)次日計(jì)劃實(shí)時(shí)任務(wù)調(diào)整坐席市場(chǎng)經(jīng)理助理月度撥打計(jì)劃通知查看審批審批反饋溝通審批：市場(chǎng)經(jīng)理助理通過(guò)“實(shí)施否決權(quán)”實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)修改名單分配的管理123下一流程當(dāng)晚零點(diǎn)后授權(quán)Email通知規(guī)則制定或變化審批點(diǎn)：市場(chǎng)經(jīng)理助理制定切分規(guī)則、分配計(jì)劃--〉市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域總現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理修改月度分配計(jì)劃--〉市場(chǎng)經(jīng)理助理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)修改月度分配計(jì)劃、坐席屬性--〉現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)修改每日分配計(jì)劃--〉發(fā)送通知到現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理可以查看修改內(nèi)容跟蹤及檢視：跟蹤規(guī)則修改和計(jì)劃執(zhí)行率等關(guān)鍵指標(biāo)，每月檢視中重點(diǎn)關(guān)注規(guī)則的變化及帶來(lái)的效果月度總部跟蹤規(guī)則修改和計(jì)劃執(zhí)行率等關(guān)鍵指標(biāo)；每月檢視，重點(diǎn)關(guān)注規(guī)則的變化及帶來(lái)的效果。修改頻率：重新切分頻率——切分規(guī)則每月修改的次數(shù)分配計(jì)劃調(diào)整頻率——分配計(jì)劃在現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)處調(diào)整的次數(shù)分配計(jì)劃調(diào)整審批通過(guò)率——分配計(jì)劃調(diào)整后審批通過(guò)的比例執(zhí)行情況：篩選計(jì)劃執(zhí)行率——生產(chǎn)名單、非生產(chǎn)名單的撥打是否按計(jì)劃執(zhí)行分配計(jì)劃執(zhí)行率——名單分配的執(zhí)行與計(jì)劃相比的差距坐席日首撥完成率——坐席對(duì)首撥的執(zhí)行與計(jì)劃相比的差距實(shí)時(shí)市場(chǎng)經(jīng)理助理和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理可以在系統(tǒng)中實(shí)時(shí)地查詢到名單與坐席匹配的月度計(jì)劃和當(dāng)日情況。目錄資源管理室介紹資源處理流程資源分配流程市場(chǎng)資源量測(cè)算數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展情況2013年OB撥打資源量測(cè)算公式2011及以前初登OB可撥打資源量2013年OB可撥打資源量測(cè)算公式：12年OB可撥打資源=【12年市場(chǎng)容量×12年獲取率預(yù)估】（根據(jù)實(shí)際獲取量）×（1-屏蔽率）2012年初登OB可撥打資源量測(cè)算公式：OB可撥打資源=[基礎(chǔ)數(shù)據(jù)×（1-屏蔽率）—調(diào)整后NET6數(shù)據(jù)]×（1-12年OB轉(zhuǎn)續(xù)保的比例）×12年上載率細(xì)化到每個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)、每個(gè)到期月。2012年初登OB可撥打資源測(cè)算邏輯2012年市場(chǎng)容量1-7月份市場(chǎng)容量來(lái)自中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)各月份全國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量。11年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，乘用車(chē)中11%為企業(yè)車(chē)，從而默認(rèn)12年1-7月份個(gè)人非營(yíng)運(yùn)的銷(xiāo)售量為：乘用車(chē)銷(xiāo)售量*89%。依據(jù)前七個(gè)月的銷(xiāo)售趨勢(shì)，預(yù)計(jì)8-12月份平均增長(zhǎng)率：8%。12年獲取率預(yù)估如果11年全年獲取率大于等于85%的則修正為85%，不足85%的按照11年實(shí)際獲取率進(jìn)行測(cè)算。結(jié)合實(shí)際考慮屏蔽部分機(jī)構(gòu)已獲取12年資源，如果已入庫(kù)資源量大于“12年市場(chǎng)容量*12年獲取率的預(yù)估”的，按照實(shí)際值進(jìn)行計(jì)算。屏蔽率：使用12年5月——7月三個(gè)到期月的平均值。補(bǔ)注：除一月份為春節(jié)，銷(xiāo)售較去年同期下降外，其余月份均有增長(zhǎng)。國(guó)家為了促進(jìn)內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，短期應(yīng)該不會(huì)對(duì)汽車(chē)業(yè)有較大的緊縮。預(yù)計(jì)12年銷(xiāo)售量較11年有8%左右的增幅，1-7月份為已經(jīng)公布汽車(chē)銷(xiāo)售量。1月份增長(zhǎng)：-19.76%；2月份增長(zhǎng)：56.92%；3月份增長(zhǎng)：1.71%；4月份增長(zhǎng)：10.12%；5月份增長(zhǎng)：6.66%；6月份增長(zhǎng)：17.28%；7月份增長(zhǎng)：12.83%；上半年平均增長(zhǎng)率8%，下半年應(yīng)該會(huì)有金九銀十的促銷(xiāo)優(yōu)惠，2011年及以前初登OB可撥打資源測(cè)算邏輯基礎(chǔ)數(shù)據(jù)MIS報(bào)表中的有效數(shù)據(jù)報(bào)表_基礎(chǔ)維度報(bào)表，按TCIMS數(shù)據(jù)庫(kù)截止2012年8月26日入庫(kù)完成的資源，數(shù)據(jù)較為可靠、有效。此數(shù)據(jù)與首撥提數(shù)緯度相符。

屏蔽數(shù)據(jù)包括：無(wú)效電話、代理電話、企業(yè)車(chē)屏蔽率根據(jù)12年5月—7月三個(gè)到期月的平均值得到。屏蔽率未區(qū)分企業(yè)車(chē)和個(gè)車(chē)，三級(jí)機(jī)構(gòu)使用二級(jí)機(jī)構(gòu)屏蔽率，本次未區(qū)分年份。屏蔽名單包括：平安所有渠道的續(xù)保業(yè)務(wù)、暫不使用名單、無(wú)法承保車(chē)型、黑名單等。調(diào)整后NetS61-7月份NET6名單為經(jīng)過(guò)12年使用后，實(shí)際產(chǎn)生的NET6名單（數(shù)據(jù)來(lái)源：有效數(shù)據(jù)報(bào)表_基礎(chǔ)維度）8-12月份NET6名單為經(jīng)過(guò)11年撥打后產(chǎn)生的無(wú)效名單（數(shù)據(jù)來(lái)源：有效數(shù)據(jù)報(bào)表_基礎(chǔ)維度）是否使用NET6名單機(jī)構(gòu)的判定規(guī)則：如果12年5月——7月三個(gè)到期月使用過(guò)NET6名單的機(jī)構(gòu)，默認(rèn)13年繼續(xù)使用。2011年及以前初登OB可撥打資源測(cè)算因子12年OB轉(zhuǎn)續(xù)保的比例（1-7月份）成功率=二級(jí)機(jī)構(gòu)每個(gè)到期月實(shí)際的成功件/此到期月上載至ITS系統(tǒng)的原始量（分年份），三級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一使用二級(jí)機(jī)構(gòu)的成功率。（8-12月份）成功率（分月）=11年8-12月的成功率（分月）/11年1-7月成功率的平均值*12年1-7月成功率的平均值（分年份），三級(jí)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一使用二級(jí)機(jī)構(gòu)的成功率。2012年初登資源成功率為0。上載率1-3年車(chē)（即2010-2012年初登）默認(rèn)上載率為100%；其他年份上載率根據(jù)12年5月——7月三個(gè)到期月、所有年份平均值進(jìn)行預(yù)估，三級(jí)機(jī)構(gòu)使用二級(jí)機(jī)構(gòu)上載率，未細(xì)分至年份。目錄資源管理室介紹資源處理流程資源分配流程市場(chǎng)資源量測(cè)算數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展情況一、整體工作方向檢視費(fèi)率因子法、客戶品質(zhì)測(cè)算、險(xiǎn)種組合等已建模型策劃、研究車(chē)型專(zhuān)業(yè)化撥打，檢視效果研究推進(jìn)續(xù)?？蛻艚?jīng)理制、來(lái)電送短信檢視資源問(wèn)題，研究改善手段，如電話清理監(jiān)控、檢視資源使用情況，如分析OB2-3年車(chē)基礎(chǔ)檢視營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用研究資源應(yīng)用檢視系統(tǒng)化結(jié)合資源管理、公司業(yè)務(wù)模式，思考規(guī)劃挖掘框架通過(guò)走出去、引進(jìn)來(lái)的方式，獲取最佳實(shí)踐、市場(chǎng)需求，完善挖掘框架對(duì)挖掘框架進(jìn)行流程細(xì)化，逐步開(kāi)發(fā)新的模型實(shí)現(xiàn)支持客戶資源精細(xì)化管理的數(shù)據(jù)挖掘、營(yíng)銷(xiāo)體系夯實(shí)基礎(chǔ)，為深入數(shù)據(jù)挖掘做鋪墊評(píng)估SAS切分系統(tǒng)化可行性，逐步實(shí)現(xiàn)與常規(guī)業(yè)務(wù)平臺(tái)融合深入數(shù)據(jù)挖掘的主要步驟二、正在推進(jìn)的“續(xù)?？蛻艚?jīng)理制項(xiàng)目”非上年組續(xù)保名單的上年出單模式上年承保坐席非上年，老坐席檢視名單范圍上年組122(多年續(xù)保客戶)(多年續(xù)?？蛻?從開(kāi)始測(cè)試起至今整體效果較好，上年組超過(guò)非上年組具體到到期月?lián)艽蛐Ч环€(wěn)定研究仍在繼續(xù)，長(zhǎng)期看有優(yōu)勢(shì)，希望各機(jī)構(gòu)積極參與當(dāng)前進(jìn)展項(xiàng)目啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目總結(jié)管控辦法制定確定項(xiàng)目范圍產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)資源分配規(guī)則培訓(xùn)教材設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)育成專(zhuān)打坐席培訓(xùn)培訓(xùn)效果檢視項(xiàng)目過(guò)程管理項(xiàng)目氛圍營(yíng)造項(xiàng)目跟蹤檢視效果檢視項(xiàng)目總結(jié)組建專(zhuān)打團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目計(jì)劃制定項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)改進(jìn)舉措名單資源管理三、已策劃待推廣的“車(chē)型專(zhuān)業(yè)化撥打深化項(xiàng)目”