企業(yè)管理的營銷

企業(yè)管理的營銷第一章企業(yè)與企業(yè)管理

第一節(jié)企業(yè)的含義與特征一、企業(yè)的含義與分類

(一)企業(yè)的含義

一般可以將企業(yè)定義為：從事生產、流通、服務等經濟活動，向社會提供產品或勞務，滿足社會需要并以營利為目的，實行自主經營、自負盈虧、獨立核算，具有法人資格的經濟組織。3/1/20232特征1.企業(yè)是社會經濟發(fā)展到一定階段的產物2.企業(yè)是實行自主決策的社會經濟組織3.企業(yè)必須自我承擔風險4.企業(yè)是一個營利性組織3/1/20233

1.按企業(yè)的法律形式劃分

(1)個人業(yè)主制企業(yè)個人獨資

(2)合伙制企業(yè)合伙企業(yè)(3)公司制企業(yè)

(二)企業(yè)的分類3/1/20234

個人業(yè)主制企業(yè)也稱“獨資企業(yè)”。由個人出資經營的企業(yè)。出資者就是企業(yè)主，掌握企業(yè)的全部業(yè)務經營權力，獨享企業(yè)的全部利潤和獨自承擔所有的風險，并對企業(yè)的債務負無限責任。它不是法人，全憑企業(yè)主的個人資信對外進行業(yè)務往來。合伙制企業(yè)合伙制企業(yè)是指由兩人以上按照協(xié)議投資，共同經營、共負盈虧的企業(yè)。合伙制企業(yè)財產由全體合伙人共有，共同經營，合伙人對企業(yè)債務承擔連帶無限清償責任。

3/1/202352.按企業(yè)所在的經濟部門劃分(1)農業(yè)企業(yè)(2)工業(yè)企業(yè)(3)服務企業(yè)3/1/20236

3.按企業(yè)財產所有制的性質劃分(1)公有制企業(yè)(2)私有制企業(yè)(3)混合所有制企業(yè)3/1/202374.按企業(yè)生產要素的比重劃分(1)勞動密集型企業(yè)(2)資本密集型企業(yè)(3)技術與知識密集型企業(yè)

3/1/20238（一）公司制企業(yè)的特征(1)公司是以贏利為目的的經濟組織(2)公司是有法人資格的經濟組織(3)公司是由兩個以上股東共同出資經營的經濟組織(4)公司必須依照法律規(guī)定注冊登記，受法律的規(guī)范和保護

三、公司制企業(yè)又叫股份制企業(yè)，是指由兩個以上投資人（自然人或法人）依法出資組建，有獨立法人財產，自主經營，自負盈虧的法人企業(yè)。3/1/20239

公司制企業(yè)在西方國家中有兩種不同的分類方法，一種是按“大陸法系”劃分為：無限公司、兩合公司及有限公司。其中有限公司包括有限責任公司和股份有限公司；另一種是按“英美法系”劃分為:有限責任公司(私人公司)和股份有限公司(公眾公司)。我國《公司法》規(guī)定的是有限責任公司和股份有限公司兩種。（二）公司制企業(yè)的主要類型3/1/202310(三)公司治理結構公司治理結構又稱法人治理結構。一方面是指公司的機構設置，另一方面是指這些機構的運作規(guī)則。公司的治理結構也可以理解為公司的組織制度和管理制度。3/1/202311公司的自我約束機制產生于科學合理的組織結構。公司的組織結構表現(xiàn)為:股東會、董事會、監(jiān)事會和以總經理為首的行政系統(tǒng)。（四）公司治理結構的表現(xiàn)3/1/202312

一、企業(yè)管理的概念企業(yè)管理是指企業(yè)管理者根據企業(yè)的特性及其生產經營規(guī)律，按照市場反映出來的社會需求，對企業(yè)的生產經營活動和各種要素，進行計劃、組織、協(xié)調和控制等，以實現(xiàn)企業(yè)預定目標的過程。第二節(jié)企業(yè)管理3/1/202313二、企業(yè)管理的任務和內容

（一）、企業(yè)管理的任務1.發(fā)展壯大自己2.承擔社會責任3.培養(yǎng)一支良好的職工隊伍(二)、企業(yè)管理的內容1.經營戰(zhàn)略、決策與計劃管理（高層管理）2.專業(yè)管理（中層管理）3.作業(yè)管理（基層管理）三個層次的管理；3/1/202314一、管理理論的萌芽（一）亞當·斯密（1723～1790,經濟學的主要創(chuàng)立者）的分工理論1.分工可以使勞動者專門從事一種單純的操作，從而提高熟練程度、增進技能；2.分工可以減少勞動者的工作轉換，節(jié)約通常由一種工作轉移到另一種工作所損失的時間；3.分工可以使勞動簡化，有利于發(fā)現(xiàn)比較方便的工作方法，促進工具的改良和機器的發(fā)明。

第三節(jié)企業(yè)管理理論的發(fā)展3/1/202315薩伊(1767-1832)，法國政治經濟學家,代表作《政治經濟學概論》。（二）薩伊的生產四要素理論

薩伊是第一個明確地把管理作為同土地、勞動、資本相提并論的理論工作者。3/1/202316（三）歐文的人事管理

歐文卻十分重視人的因素在工業(yè)中所起的重要作用，提出對活的機器—人的福利的關心至少應同對無生命的機器的關心一樣多。歐文因此被譽為“現(xiàn)代人事管理之父”。羅伯特·歐文（1771-1858）英國的空想社會主義者、企業(yè)家、慈善家、現(xiàn)代人事管理之父，人本管理先驅。3/1/202317二、古典管理理論古典管理理論形成于19世紀末、20世紀初的歐美，可分為科學管理理論和組織理論（一）、科學管理理論1.泰羅與科學管理泰羅的代表著作有：《計件工資制》(1895年)、《車間管理》(1903年)、《科學管理原理》(1911年)。其中《科學管理原理》一書被作為管理學科誕生的標志。。3/1/202318

①工作定額②標準化③差別計件工資制④科學的工人選擇、培訓制度⑤計劃職能與執(zhí)行職能分離

2.科學管理理論的主要內容3/1/202319（二）組織管理理論

組織管理理論的創(chuàng)立幾乎是與科學管理理論同時創(chuàng)立，但與科學管理理論主要集中在車間管理從而提高勞動生產率不同，組織管理理論則著重研究管理職能和整個組織結構。3/1/2023201.法約爾和一般管理法約爾一生的管理經驗和管理思想集中體現(xiàn)在他于1916年出版的代表作一《工業(yè)管理和一般管理》之中。他的理論概括起來主要有以下幾個方面的內容。3/1/202321(1)企業(yè)的六種經營活動和管理的五項職能法約爾認為任何企業(yè)都存在六種基本活動，即技術活動、商業(yè)會計活動、財務活動、會計活動、安全活動和管理活動。管理只是六種經營活動中的一種。管理活動是區(qū)別于其他五項經營活動的重要活動，其包括計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制五大職能，這一職能思想成為管理理論的重要基礎之一。3/1/202322(2)管理者的六種能力法約爾認為成功的管理者應該具備與從事其他經營活動所不同的能力，即職業(yè)管理能力，它包括六個方面：身體、智力、品質、一般文化、專業(yè)知識和經驗。3/1/202323(3)管理的十四條原則

法約爾根據自己的工作經驗，歸納出14條管理原則，如勞動分工、權力與責任、紀律、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一領導、個人利益服從整體利益、人員報酬、集中、等級鏈、秩序、公平、人員的穩(wěn)定、創(chuàng)新精神、團結精神。（4）管理教育的必要性法約爾開創(chuàng)了提倡管理教育的先河，認為人的管理能力是可以通過教育來傳授，通過學習來獲得的，是可以先在學校里學習管理方面的基本知識，先知后驗、先學后予。3/1/202324

（一）行為科學誕生1933年，梅奧總結霍桑實驗的結果，出版了《工業(yè)文明中人的問題》一書，提出了與古典管理理論不同的新觀點。具體內容如下：1、工人是社會人。2、企業(yè)中存在非正式組織。3、新型的領導在于提高工作士氣。4、生產率的高低主要取決于工人工作的主動性、積極性和協(xié)作精神，即工作士氣。

三、行為科學理論3/1/2023251、馬斯洛與需求層次理論馬斯洛將需求由低到高分為五級，即：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)的需求。（1943，《人類動機的理論》

）。

（二）行為科學學派的主要理論3/1/2023262.赫茨伯格與雙因素理論

又稱激勵保健理論(Motivator-HygieneTheory)，是美國的行為科學家弗雷德里克·赫茨伯格（FredrickHerzberg）提出來的。雙因素理論認為引起人們工作動機的因素主要有兩個：一是保健因素，二是激勵因素。只有激勵因素才能夠給人們帶來滿意感，而保健因素只能消除人們的不滿，但不會帶來滿意感。

3/1/2023273.麥格雷戈與X理論、Y理論道格拉斯·麥格雷戈(DouglasM·McGregor，1906～1964)美國著名的行為科學家，人性假設理論創(chuàng)始人，管理理論的奠基人之一，X-Y理論管理大師。道格拉斯·麥格雷戈是人際關系學派最具有影響力的思想家之一。3/1/202328麥格雷戈把傳統(tǒng)的管理觀點叫做X理論。X模式的特點，是管理者對人性作了一個假定──人性丑惡，人們基本上厭惡工作，對工作沒有熱誠，如非必要就會加以逃避。X理論假設人對于工作的基本評價是負面的?；谏鲜黾僭O，X理論得出這樣一個結論，管理人員的職責和相應的管理方式是是胡蘿卜加大棒的方法，一方面靠金錢的收買與刺激，一方面嚴密的控制、監(jiān)督和懲罰迫使其為組織目標努力。Y理論對于人性假設是正面的，假定人性本善，假設一般人在本質上并不厭惡工作，只要循循善誘，雇員便會熱誠工作，在沒有嚴密的監(jiān)管下，也會努力完成生產任務。而且在適當的條件下，一般的人不僅愿意承擔責任而且會主動尋求責任感。3/1/202329第2章企業(yè)組織

第一節(jié)導論一、企業(yè)組織概述從狹義上講，組織職能是指建立組織體系的工作過程；從廣義上講，組織職能是指從工作目標與組織體系的建立，到組織的運行，工作目標的實現(xiàn)的全部工作過程。3/1/202330其主要內容包括：（1）企業(yè)組織的設計（2）企業(yè)組織的運作（3）企業(yè)人員的配備（4）企業(yè)組織變革3/1/202331

企業(yè)組織是現(xiàn)代組織最重要的形式之一。根據組織的合成“要素”的性質不同，可以將企業(yè)組織分為三類：作業(yè)組織、管理組織和財產組織。二、企業(yè)組織的分類3/1/202332

構成企業(yè)組織中的人,按照他們投入生產要素的不同,可將其分為三種類型的利益主體,即所有者、經營者和一般勞動者.所有者,投入的是資本（包括資金、土地、固定資產等）,他們的目的是希望資本保值增值;經營者,投入的是他們的經營管理經驗和管理技能，他們除物質方面的需要外，更多的是成就、權力和友誼方面的需要；一般勞動者,投入的是生產技能和勞務,他們的目的是獲得工資收入和精神方面的需求滿足。3/1/202333

各利益主體根據他們投入要素在組織中所處的位置不同,運作的方式和發(fā)揮的作用不同,由此構成企業(yè)組織三個不同層次的組成部分,即財產組織、管理組織和作業(yè)組織。財產組織是因企業(yè)的產權關系形成的,它是企業(yè)存在的基礎,也是影響企業(yè)整個組織結構的重要因素;管理組織是圍繞著企業(yè)的生產經營管理活動而形成的，作用是對日常生產經營活動進行協(xié)調;作業(yè)組織由生產經營活動形成,是企業(yè)的基本活動部分。3/1/202334

這三者之間的關系是:財產組織對管理組織進行委托授權,并根據管理組織在經營管理過程中發(fā)生的經營信息對其進行監(jiān)督和約束;管理組織在財產組織的授權下從事企業(yè)的日常經營管理活動,按照企業(yè)管理的原理和方法對作業(yè)組織進行指揮和管理控制;作業(yè)組織在管理組織的指揮控制下,利用財產組織提供的資金,從企業(yè)外部獲取資源,經過內部轉換并向外部提供產品或服務,通過這種轉換獲得企業(yè)收益,并提供給財產組織進行分配。

3/1/202335三、企業(yè)組織理論1.傳統(tǒng)組織理論其主要論點有：（1）把組織看作是一種由合法的管理權威進行計劃和控制的機械性系統(tǒng)，把組織管理的重點放在組織內部，著重研究如何有效地利用已有的資源，提高生產效率，獲得更高的利潤。（2）重視工作和制度，忽視人的心理反應。（3）把組織看作是一種權責分配和制度管理的體系。3/1/202336其主要論點包括：（1）組織是一種心理與平衡的系統(tǒng)。（2）組織是溝通與協(xié)調的系統(tǒng)。（3）組織是具有影響力的系統(tǒng)。（4）組織是人與物的協(xié)調系統(tǒng)。（5）重視非正式組織的作用。

2.行為組織理論3/1/2023373.現(xiàn)代組織理論其主要論點包括：（1）組織是開放和整體的系統(tǒng)。（2）組織的權變觀念。（3）強調人是組織的中心。（4）強調領導權威主要靠領導者個人的影響力，而不是靠行政命令。3/1/202338

一、企業(yè)組織設計原則

1、目標原則2、集權與分權結合的原則3、責權利相結合原則4、管理幅度和管理層次原則5、穩(wěn)定性與適應性結合原則 6、執(zhí)行與監(jiān)督分開原則

第二節(jié)企業(yè)組織設計3/1/202339二、企業(yè)組織設計程序1、確定組織目標與設計原則2、設置組織機構3、合理配備人員4、設計溝通方式5、制定管理規(guī)范6、反饋與修訂3/1/202340三、企業(yè)組織常見形式1、直線制企業(yè)組織

總經理財務會計師管理會計師工廠經理國外銷售經理總會計師市場營銷經理生產經理生產計劃人員會計職員核算職員國外銷售人員生產人員權力向下流動責任向上流動國內銷售人員國內銷售經理3/1/202341企業(yè)的管理工作，均由企業(yè)的廠長（或公司經理）直接指揮和管理，不設專門的職能機構，至多有幾名助手協(xié)助廠長（或經理）工作。要求企業(yè)領導者精明能干，具有多種管理專業(yè)知識和生產技能知識優(yōu)點：管理機構簡單，管理費用低；指揮命令系統(tǒng)單純，命令統(tǒng)一；決策迅速，責任明確，指揮靈活；直接上級和下級關系十分清楚，維護紀律和秩序比較容易。缺點：一個人的精力有限，管理工作簡單粗放；成員之間和組織之間橫向聯(lián)系差；難以找到繼任者。特點：企業(yè)各級行政單位從上到下實行垂直領導，下屬部門只接受一個上級的命令，各級主管負責人對所屬單位的一切問題負責。廠部不另設職能機構，一切管理職能基本上都由行政主管自己負責。

適用：適用于中小型組織。

3/1/2023422、職能制企業(yè)組織圖2-2職能制組織結構形式工人車間班組總經理參謀職能部門：用虛線表示；直線關系：用直線表示。市場營銷經理生產經理人事經理總會計師質量經理3/1/202343

職能制結構，又稱“法約爾模型”。它是按職能來組織部門分工，即從企業(yè)高層到基層，均把承擔相同職能的管理業(yè)務及其人員組合在一起，設置相應的管理部門和管理職務。例如，把所有同銷售有關的業(yè)務工作和人員都集中起來，成立銷售部門，由分管市場營銷的副經理領導全部銷售工作。其他如研究開發(fā)、生產制造、工程技術等部門同樣如此。主要特點：1、各級管理機構和人員實行高度的專業(yè)化分工，各自履行一定的管理職能。因此，每一個職能部門所開展的業(yè)務活動將為整個組織服務。2、實行直線-參謀制。整個管理系統(tǒng)劃分為兩大類機構和人員：（1）一類是直線指揮機構和人員，對其直屬下級有發(fā)號施令的權力；（2）另一類是參謀機構和人員，其職責是為同級直線指揮人員出謀劃策，對下級單位不能發(fā)號施令，而是起業(yè)務上的指導、監(jiān)督和服務的作用。3、企業(yè)管理權力高度集中。由于各個職能部門和人員都只負責某一個方面的職能工作，惟有最高領導層才能縱觀企業(yè)全局，所以，企業(yè)生產經營的決策權必然集中于最高領導層，主要是經理身上。優(yōu)點：1、由于按職能劃分部門，其職責容易明確規(guī)定。2、每一個管理人員都固定的歸屬于一個職能結構，專門從事某一項職能工作，在此基礎上建立起來的部門間聯(lián)系能夠長期不變，這就使整個組織系統(tǒng)有較高的穩(wěn)定性。3、各部門和各類人員實行專業(yè)化分工，有利于管理人員注重并能熟練掌握本職工作的技能，有利于強化專業(yè)管理，提高工作效率。4、管理權力高度集中，便于最高領導層對整個企業(yè)實施嚴格的控制。3/1/2023443缺點1、橫向協(xié)調差。各職能部門容易產生本位主義、分散主義，造成許多磨察和內耗，使職能部門之間的橫向協(xié)調比較困難。2、適應性差。由于各部門主要關心自己狹窄的專業(yè)工作，這樣，整個組織系統(tǒng)就不能對外部環(huán)境的變化及時做出反應，適應性差。3、企業(yè)領導負擔重。部門之間的橫向協(xié)調只有企業(yè)高層領導才能解決，加之經營決策權又集中在他們手中，企業(yè)高層領導的工作負擔就十分重，容易陷入行政事務之中，無暇深入研究和妥善解決生產經營的重大問題。4、不利于培養(yǎng)素質全面的、能夠經營整個企業(yè)的管理人才。4適用范圍1、主要適用于中小型的、產品品種比較單一、生產技術發(fā)展變化較慢、外部環(huán)境比較穩(wěn)定的企業(yè)。具備以上特性的企業(yè)，其經營管理相對簡單，部門較少，橫向協(xié)調的難度小，對適應性的要求較低，因此職能制結構的缺點不突出，而優(yōu)點卻呢功能得到較為充分的發(fā)揮。2、當企業(yè)規(guī)模、內部條件的復雜程度和外部環(huán)境的不確定性超出了職能制結構所允許的限度時，固然不應再采用這種結構形式，但在組織的某些局部，仍可部分運用這種按職能劃分部門的方法。此外，在組織的作業(yè)管理層，也可根據具體情況、程度不同的運用設置職能部門或人員的做法，借以保證生產效率的穩(wěn)定和提高。3/1/2023453、直線職能制企業(yè)組織圖2-3直線-職能制組織結構形式總經理財務會計師管理會計師國外銷售經理總會計師市場營銷經理人事經理會計職員核算職員國內銷售人員國外銷售人員權力向下流動責任向上流動總務經理參謀職能關系：用虛線表示。直線關系：用直線表示。國內銷售經理3/1/202346直線－職能制組織結構也叫生產區(qū)域制，或直線參謀制。它是在直線制和職能制的基礎上，取長補短，吸取這兩種形式的優(yōu)點而建立起來的。目前，我們絕大多數企業(yè)都采用這種組織結構形式。這種組織結構形式是把企業(yè)管理機構和人員分為兩類，一類是直線領導機構和人員，按命令統(tǒng)一原則對各級組織行使指揮權；另一類是職能機構和人員，按專業(yè)化原則，從事組織的各項職能管理工作。直線領導機構和人員在自己的職責范圍內有一定的決定權和對所屬下級的指揮權，并對自己部門的工作負全部責任。而職能機構和人員，則是直線指揮人員的參謀，不能對直接部門發(fā)號施令，只能進行業(yè)務指導。2優(yōu)點既保證了集中統(tǒng)一指揮，又能發(fā)揮各種專家業(yè)務管理的作用。3缺點各職能單位自成體系，不重視信息的橫向溝通；若授權職能部門過大，易干擾直線指揮命令系統(tǒng)；職能部門缺乏彈性，對環(huán)境變化反應遲鈍；會增加管理費用。各部門缺乏全局觀念，組織存在職能部門間的職權分割協(xié)調工作難度大，削弱了統(tǒng)一指揮，容易形成多頭領導3/1/2023474、事業(yè)部制企業(yè)組織圖2-4事業(yè)部制（產品部門化）組織結構形式

公司總經理營銷公司總經理供應人事技術生產財務財務A產品事業(yè)部B產品事業(yè)部營銷技術生產財務營銷3/1/202348圖2-5事業(yè)部制（區(qū)域部門化）組織結構形式公司總經理營銷供應人事華東華南華北財務華中技術生產財務營銷東北人事3/1/202349事業(yè)部制最早是由美國通用汽車公司總裁斯隆于1924年提出的，故有“斯隆模型”之稱，也叫“聯(lián)邦分權化”，是一種高度（層）集權下的分權管理體制。主要優(yōu)點：1、每個事業(yè)部都有自己的產品和市場，能夠規(guī)劃其未來發(fā)展，也能靈活自主的適應市場出現(xiàn)的新情況迅速作出反應，所以，這種組織結構既有高度的穩(wěn)定性，又有良好的適應性。2、權力下放，有利于最高領導層擺脫日常行政事務和直接管理具體經營工作的繁雜事務，而成為堅強有力的決策機構，同時又能使各事業(yè)部發(fā)揮經營管理的積極性和創(chuàng)造性，從而提高企業(yè)的整體效益。3、事業(yè)部經理雖然只是負責領導一個比所屬企業(yè)小的多的單位，但是，由于事業(yè)部自成系統(tǒng)，獨立經營，相當于一個完整的企業(yè)，所以，他能經受企業(yè)高層管理者面臨的各種考驗。顯然，這有利于培養(yǎng)全面管理人才，為企業(yè)的未來發(fā)展儲備干部。4、事業(yè)部作為利潤中心，既便于建立衡量事業(yè)部及其經理工作效率的標準，進行嚴格的考核，易于評價每種產品對公司總利潤的貢獻大小，用以指導企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略決策。5、按產品劃分事業(yè)部，便于組織專業(yè)化生產，形成經濟規(guī)模，采用專用設備，并能使個人的技術和專業(yè)知識在生產和銷售領域得到最大限度地發(fā)揮，因而有利于提高勞動生產率和企業(yè)經濟效益。3/1/2023506、各事業(yè)部門之間可以有比較、有競爭。由此而增強企業(yè)活力，促進企業(yè)的全面發(fā)展。7、各事業(yè)部自主經營，責任明確，使得目標管理和自我控制能有效的進行，在這樣的條件下，高層領導的管理幅度便可以適當擴大。主要缺點：1、由于各事業(yè)部利益的獨立性，容易滋長本位主義。2、一定程度上增加了費用開支。3、對公司總部的管理工作要求較高，否則容易發(fā)生失控。適用范圍：事業(yè)部制結構主要適用于產業(yè)多元化、品種多樣化、技術復雜、各有獨立的市場，而且市場環(huán)境變化較快的大型企業(yè)。3/1/202351

5、矩陣制企業(yè)組織圖2-6矩陣制組織結構圖總經理職能部門職能部門職能部門職能部門A產品負責人B產品負責人C產品負責人3/1/202352

優(yōu)點：縱橫結合，有利于配合；人員組合富有彈性。缺點：破壞命令統(tǒng)一原則。適用：主要適用于突擊性、臨時性任務。3/1/202353優(yōu)點：最大優(yōu)點是集體決策，更加科學可靠；可代表各方利益，協(xié)調各種職能；如果是臨時性的委員會，可不設專職人員，富有彈性。缺點：委員會組織決策速度慢；可能出現(xiàn)決策的折中性；集體決策責任不清。適用：一些經常性的專項管理職能或臨時性的突擊工作，可組建委員會進行管理。6、委員會制企業(yè)組織3/1/202354一、企業(yè)的組織變革1、企業(yè)組織變革的目標（1）建立起能適應內外環(huán)境變化的先進而可行的經營目標體系（2）確立和健全各種合理的規(guī)章、制度和程序（3）建立科學、合理和系統(tǒng)的組織結構（4）健全對外有適應性和靈活性、對內有協(xié)調性和高效性的組織功能。（5）建立完善企業(yè)的持續(xù)改善機制

第三節(jié)企業(yè)組織變革3/1/2023552、企業(yè)組織變革的壓力組織變革的動力技術進步的壓力信息爆炸的壓力產品老化壓力價值觀改變的壓力法律法規(guī)改變的壓力新的管理方法出現(xiàn)的壓力3/1/202356

（1）來自個體對變革的阻力（2）來自群體對組織變革的阻力（3）來自組織與領導方面的阻力。

3、企業(yè)組織變革的阻力3/1/202357第三章現(xiàn)代企業(yè)管理人員第一節(jié)管理者一、管理者（一）管理者的概念

組織中從事管理工作的人稱為管理者(或管理人員)。從本質上講，管理者是組織和利用各種資源去實現(xiàn)組織目標的指揮者、組織者。德魯克認為，管理者泛指那些必須在工作中運用自己的職位和知識，做出影響整體行為和成果的決員和專業(yè)人員。3/1/202358（二）管理者的類別1.高層管理者

3.基層管理者2.中層管理者3/1/202359(三)管理者應具備的基本素質1.高層管理者應具備的基本素質①行業(yè)和企業(yè)知識②在公司和行業(yè)中的人際關系；③信譽和工作記錄；④能力和技能；⑤個人價值觀；⑥進取精神。

2.中低層管理者應具備的基本素質①了解公司背景情況；②了解某項工作技術性要求以外的東西；③能建立一些超出上下級關系外的良好工作關系；④值得信賴的工作記錄和聲譽；⑤最低限度的知識技能和人際交往能力；⑥正直的品行、充沛的精力和領導動機。3/1/202360（五）管理者應具備的管理技能1.技術技能

2.人際技能3.概念技能3/1/202361二、有效的管理者（一）應當著重把握六項有效管理原則注重成果把握整體專注要點利用優(yōu)點相互信任正面思維。3/1/202362（二）應當盡快完成五項有效管理任務設定目標組織決策控制人才扶持培養(yǎng)3/1/202363（三）必須獲得五項心理習慣一是合理安排時間二是致力外界貢獻三是重視發(fā)揮長處四是集中少數領域五是作出有效決策3/1/202364（四）必須學會七種方法摩擦可能的解決方法缺乏信任通過面對面的交流建立關系和信任不同的文化、詞匯導致基準框架難建立通過教育、討論、出版物、合作和工作輪換來建立共同基礎缺乏時間和集會地點，人員交流困難確立知識傳遞的時間和地點：交流會、會議報告地位和獎勵歸于知識擁有者根據分享情況評估工作表現(xiàn)，給予獎勵受教育的人缺乏接受能力培養(yǎng)員工的靈活性，提供學習時間，培養(yǎng)接受新觀念的能力認為知識是一種群體的特權，非我所有鼓勵非等級知識觀念，觀念的質量比其擁有者的地位更高不容許有差錯接受并獎勵創(chuàng)造性的錯誤和合作，不知者不為過3/1/202365(五)應當悟到的人生八條隱規(guī)則

①人生再大的苦難也要自己承受。②可方可圓是人生最大的智慧。③心態(tài)決定一切。④性格最終決定命運。⑤學會選擇，學會放棄。⑥追求成功是一生的終極目標。⑦人生暗藏潛規(guī)則，應深知此道，機智生存。⑧記住十條忠告：做人不要太死板；做人不要太聰明；做人不要太自私；不要太相信朋友；不要做老板的密友；不要抱怨命運；做人要拿得起放得下；做人要功成身退；天下沒有白吃的午餐；只有自己才是救世主。3/1/202366(六)有效的管理者的八個思維規(guī)則

審視自我好奇求知拋棄常規(guī)挖掘證據估量影響綜觀全局審慎行事溯本求源。3/1/202367第二節(jié)現(xiàn)代企業(yè)管理者

一、現(xiàn)代企業(yè)經理(一)需具備的能力自我控制能力

崗位技能人格魅力智力能力管理能力人際交往能力3/1/202368

(二)現(xiàn)代企業(yè)經理的職業(yè)習慣

1.八大習慣(1)服從命令的習慣(2)快速反應的習慣(3)認真對待的習慣(4)勤奮工作的習慣(5)反饋信息的習慣(6)主動溝通的習慣(7)創(chuàng)新意識的習慣(8)全局觀念的習慣

2.四小習慣(1)準時的習慣(2)節(jié)儉的習慣(3)歸位的習慣(4)禮貌的習慣3/1/202369(三)現(xiàn)代企業(yè)經理必須要做的五項工作

1.制定目標2.組織3.激勵與溝通4.衡量5.培養(yǎng)他人3/1/202370二、職業(yè)經理人職業(yè)經理人，是指在一個所有權、法人財產權和經營權分離的企業(yè)中承擔法人財產的保值增值責任，全面負責企業(yè)經營管理，對法人財產擁有絕對經營權和管理權，由企業(yè)在職業(yè)經理人市場（包括社會職業(yè)經理人市場和企業(yè)內部職業(yè)經理人市場）中聘任，而其自身以受薪、股票期權等為獲得報酬主要方式的職業(yè)化企業(yè)經營管理專家。

職業(yè)經理人應具備的主要能力——決策能力、執(zhí)行能力、組織能力、協(xié)調能力職業(yè)經理人應具備的主要素質——10種關鍵素質：“戰(zhàn)地”指揮家、胸懷坦蕩、團隊傳播能力強、感染力、“做大夢”的實踐能力、必備同情心、預知能力、具有醫(yī)治能力、培養(yǎng)員工的成長、建立網絡能力

3/1/202371三、現(xiàn)代企業(yè)領導者1.現(xiàn)代企業(yè)領導的類型(1)專制一權威式(2)開明一權威式(3)協(xié)商式(4)群體參與式2.現(xiàn)代企業(yè)領導方法(1)毛澤東的領導方法(2)毛澤東的工作方法

3/1/2023723.現(xiàn)代企業(yè)領導藝術

(1)決策藝術(2)指揮藝術(3)說服藝術(4)駕馭藝術3/1/2023734.現(xiàn)代企業(yè)領導個人修煉

(1)人事修煉(2)運籌修煉(3)洞察力修煉(4)膽魄修煉(5)賞罰修煉(6)作風修煉(7)組織原則修煉(8)平衡修煉(9)領導方法修煉3/1/202374現(xiàn)代企業(yè)領導應有的6P特質

領導遠見(Purpose：)熱情(Passion)自我定位(Place：)優(yōu)先順序(Pri—ority)人才經營(people)領導權力(power)3/1/202375五類不受歡迎的現(xiàn)代企業(yè)領導者

(1)弄權者(2)自信者(3)追求體(4)批評家型(5)“忠臣”型3/1/202376四、現(xiàn)代企業(yè)管理者與現(xiàn)代企業(yè)領導者的主要區(qū)別現(xiàn)代企業(yè)管理者的主要職責現(xiàn)代企業(yè)領導者的主要職責把事情做正確做正確的事情安于現(xiàn)狀，忙于行政管理挑戰(zhàn)慣例，尋找新的途徑需要管理制度加以規(guī)范使人心悅誠服強調的是效率強調的是結果接受現(xiàn)狀強調未來的發(fā)展注重系統(tǒng)注重人強調控制培養(yǎng)信任運用制度強調價值觀和理念注重短期目標強調長遠發(fā)展要求員工順從標準鼓勵員工進行變革運用職位權力運用個人魅力避免不確定性勇于冒險講究事情的實用性講究原則更在意怎樣加快晉升的速度在展望未來時，考慮哪些是有前途的是聽話的士兵是自己的主人考慮是否以最快的速度來實行考慮做事的方向對不對等待機會的到來令機會發(fā)生3/1/202377第三節(jié)現(xiàn)代企業(yè)家(一)現(xiàn)代企業(yè)家的主要概念

現(xiàn)代企業(yè)家是個經濟學的概念，它是一種素質，而不是一種職務。(二)優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)家應當具有的良好素質(1)眼光(2)膽量(3)組織能力(4)社會責任感

3/1/202378(三)現(xiàn)代企業(yè)家應當具備的良好修養(yǎng)1.“三識”膽識見識學識2.“三性”悟性韌性理性3/1/202379

(六)現(xiàn)代企業(yè)家應當具備的主要能力1.觀察思維能力2.組織指揮能力3.統(tǒng)攬全局能力4.隨機應變能力5.協(xié)調控制能力6.創(chuàng)新應變能力7.情報捕捉能力8.科學決策能力3/1/202380三、現(xiàn)代企業(yè)CEO(一)現(xiàn)代企業(yè)CE0應當具備的基本素質見余世維視頻(二)現(xiàn)代企業(yè)CEO應當具備的核心能力素質1.標新立異的創(chuàng)新能力2.未雨綢繆的危機意識3.遠見卓識的預見能力4.準確果斷的決策能力5.統(tǒng)籌全局的管理能力6.運籌帷幄的領導藝術7.溫文爾雅的親和能力8.敢闖敢干的冒險精神9.眾志成城的團隊意識10.搶抓機遇的非凡本領11.暢通無阻的溝通藝術12.營造特色的企業(yè)文化13.緊跟時代的商業(yè)意識14.放眼未來的超前思維3/1/202381(三)現(xiàn)代企業(yè)CEO的成功之道1.勇氣與謹慎2.企業(yè)與個人發(fā)展3.“先之以身”與“后之以人”4.原則與寬厚5.以理服人與以情感人6.尊重自主權與加強監(jiān)控7.威信與“架子”8.用人與“容”人9.激勵與鞭策10.廣開言路與實地調查3/1/202382(四)現(xiàn)代企業(yè)CEO的十三種角色1.志存高遠2.最具毅力3.反應機敏4.從不自我設限5.善于打開新局面6.敢于應對挑戰(zhàn)7.注重資訊8.最具號召力9.恪守原則10.洞察一切11.永遠和團隊抱成團12.最具執(zhí)行力13.知恩圖報3/1/202383第四章現(xiàn)代企業(yè)經營環(huán)境與經營戰(zhàn)略一、企業(yè)經營環(huán)境與競爭優(yōu)勢1、企業(yè)經營環(huán)境企業(yè)經營環(huán)境是指企業(yè)的經營活動所處的內外部條件與環(huán)境因素的總和。2、企業(yè)的競爭優(yōu)勢3/1/202384二、企業(yè)外部環(huán)境分析(一)一般環(huán)境因素(1)經濟因素(2)政治法律因素(3)社會文化因素(4)技術因素(5)自然因素

(二)行業(yè)環(huán)境分析1、行業(yè)發(fā)展階段、規(guī)模和趨勢分析2．行業(yè)競爭結構分析——波特模型3/1/202385波特模型現(xiàn)有企業(yè)間的競爭購買方供應者潛在加入者替代品3/1/202386(三)具體環(huán)境分析1、銷售市場2、供應市場3、資本市場和資金市場4、人力資源5、有關政府部門和社會組織3/1/202387三、企業(yè)內部環(huán)境分析(一)績效分析

績效分析是人類績效技術模型的第一步，若沒有明確和澄清問題及績效差距，就不可能找出原因，也不可能設計或選擇一種解決方案?？冃Х治龅哪康脑谟诖_定和測量期望績效與當前績效之間的差距。三個階段：組織分析、環(huán)境分析、差距分析。(二)對企業(yè)戰(zhàn)略選擇的決策性因素分析

1、企業(yè)資源能力結構2、戰(zhàn)略因素的分析與評價(1)歷史比較法(2)競爭對手比較法3/1/202388第二節(jié)現(xiàn)代企業(yè)經營理念與企業(yè)宗旨

一、企業(yè)的經營理念1、全局觀念2、人才觀念3、市場觀念4、競爭觀念5、創(chuàng)新觀念6、效益觀念3/1/202389二、企業(yè)宗旨(一)企業(yè)宗旨的定義

企業(yè)宗旨是企業(yè)管理者確定的企業(yè)生產經營的總目標、總方向、總特征和總的指導思想。它反映企業(yè)管理者為組織將要經營的業(yè)務規(guī)定的價值觀、信念和指導原則；描述了企業(yè)力圖為自己樹立的形象；揭示了本企業(yè)與同行其他企業(yè)在目標上的差異，界定企業(yè)的主要產品和服務范圍，以及企業(yè)試圖滿足的顧客基本需求。3/1/202390（二）企業(yè)宗旨的內容1、企業(yè)愿景(遠景)（Vision）2、企業(yè)使命(mission)3、經營哲學3/1/202391三、企業(yè)目標（一）企業(yè)目標的概念和作用（二）企業(yè)長期目標1、長期目標的指標2、制定長期目標的程序3、衡量長期目標的質量標準4、企業(yè)長期目標的層次（三）企業(yè)年度目標3/1/202392第五章現(xiàn)代企業(yè)經營預測和決策一、市場調查

（一）市場調查作用1.市場調查是企業(yè)制定競爭性策略的條件2.市場調查是市場預測、決策的基礎3.市場調查是獲取市場信息的主要途徑3/1/202393（二）市場調查內容1.需求研究2.消費者行為研究3.用戶滿意度研究4.產品研究5.廣告研究6.品牌或企業(yè)形象研究7.銷售渠道研究8.競爭企業(yè)研究3/1/202394（三）市場調查的種類1、探索性調查2、描述性調查3、非全面調查4、預測性調查5、全面調查6、因果性調查3/1/202395（四）市場調查步驟1、確定調查問題2、設計調查方案3、數據的采集4、撰寫調查報告5、數據的分析3/1/202396圖5-1市場調查階段圖設計調查方案數據的采集數據的分析撰寫調查報告確定調查問題3/1/202397（五）市場調查方法1、文案調查法2、訪問調查法3、觀察調查法4、實驗調查法5、態(tài)度測量表法3/1/202398（六）調查技術1、抽樣調查技術2、問卷設計技術（1）確定所要搜集的信息；（2）決定問卷調查方式內容；（3）決定問題內容形式、問題用語及問題先后順序；（4）試查；（5）修訂及定稿3/1/202399二、市場預測（一）市場預測作用1、通過市場預測，可以預見未來市場發(fā)展趨勢；2、通過市場預測，可以摸清消費者、用戶對商品具體的需求，增強競爭能力，提高企業(yè)經濟效益；3、通過市場預測，可以提高企業(yè)經營的預見性和市場適應力3/1/2023100（二）市場預測內容1、市場需求預測2、市場供應預測3、商品壽命周期的預測4、科學技術發(fā)展趨向預測5、企業(yè)生產經營能力預測6、企業(yè)財務及環(huán)境意外事件等預測3/1/2023101（三）市場預測的種類1、商品層次2、空間層次3、時間層次4、需求特性層次（1）潛在市場（2）滲透市場（3）目標市場（4）有效市場3/1/2023102（四）市場預測步驟1、確定預測目標，擬訂預測計劃2、收集和分析資料3、選擇預測方法，建立預測模型4、預測結果反饋處理5、確定預測值，提出預測報告3/1/2023103（五）市場預測方法1、定性預測法（1）專家判斷法（2）專家會議法（3）頭腦風暴法（4）德爾菲法2、定量預測法（1）移動平均法（2）指數平滑法（3）因果分析法3/1/2023104第六章現(xiàn)代企業(yè)營銷管理

一、市場營銷和目標市場（一）市場與市場營銷

1、市場2、市場營銷3、企業(yè)經營哲學的演進（1）生產觀念（2）產品觀念（3）推銷觀念（4）市場營銷觀念（5）社會市場營銷觀念3/1/2023105（二）市場細分與目標市場策略（一）市場細分

1.含義是企業(yè)根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。

2.市場細分應堅持的原則

(1)可衡量性

(2)

可進入性(3)

可盈利性

(4)

對營銷策略反應的差異性

3/1/2023106（二）目標市場策略的選擇1.無差異市場營銷策略2.差異性市場營銷策略3.集中性市場營銷策略3/1/2023107（三）市場營銷組合產品策略：包括產品品種、規(guī)格、性能、質量、特色、外觀造型、品牌商標、包裝裝潢及今后服務等。價格策略：包括價格政策、價格水平、浮動幅度、折扣折讓、調價技巧等。分銷策略：包括分配渠道、市場區(qū)劃、銷售渠道的寬廣度、企業(yè)銷售組織、商品儲運等。促銷策略：包括人員推銷、廣告、宣傳、公共關系、營業(yè)推廣、銷售服務等。3/1/2023108二、產品策略（一）產品整體概念1、核心產品2、附加產品3、形式產品（二）產品的生命周