個體心理與管理下

個體心理與管理下第1頁/共48頁能力的含義能力反映了個體在某一工作中完成各種任務(wù)的可能性。包括：智力能力（IntellectualAbility）體力能力（Physicalability）能力存在差異能力類型的差異能力水平的差異能力表現(xiàn)早晚的差異能力性別的差異第3頁/共48頁第2頁/共48頁AbilitiesandSkills（能力與技能）Innate（天生的）Learned（習得的）-SpatialOrientation-Hand-EyeCoordination-Numericalfacility-Usingakeyboard-Operatingequipment-Drivinganautomobile第4頁/共48頁第3頁/共48頁個性心理分析與能力心理能力維度言語理解知覺速度歸納推理演繹推理空間視知覺記憶力第5頁/共48頁第4頁/共48頁能力的類型一般能力（智力）（指人表現(xiàn)在認知方面的一般能力。包括人的觀察力、注意力、記憶力、思維力等。最不容易受環(huán)境因素的作用）知識技能（知識是對事實、理論、和其他有關(guān)信息的知曉和理解。技能是通過一定聯(lián)系而形成的使個體得以完成一定任務(wù)的動作和智力操作系統(tǒng)。易受環(huán)境和教育的影響。）能力傾向（指經(jīng)過適當訓練和被置于適當環(huán)境下完成某項任務(wù)的可能性，而不是當時就已經(jīng)具備的現(xiàn)實條件。）智力水平和能力傾向主要是反映個體未經(jīng)控制條件下的學習結(jié)果。他可以對個體的行為結(jié)果進行預測。知識反映已知和受到控制條件下的學習結(jié)果，反映個體當時已達到的知識水平。第6頁/共48頁第5頁/共48頁WhatDoManagersDo?第7頁/共48頁第6頁/共48頁

討論

決策是包括兩方面：出主意與拿注意，出主意重要還是拿主意重要？請討論！WhatDoManagersDo?第8頁/共48頁第7頁/共48頁

管理就是決策，決策貫穿于管理的始終。

-諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者H.A.Simon第9頁/共48頁第8頁/共48頁識別問題擬定決策標準給每個標準分配權(quán)重擬定方案分析方案選擇方案實施方案評價決策效果理性決策制定過程（TheRational

Decision-MakingProcess）第10頁/共48頁第9頁/共48頁理性決策（最優(yōu)化模型）的前提假設(shè)目標取向：最優(yōu)化模型假定不存在目標沖突，它假定決策者有一個自己最希望達到的意義明確的單一目標。所有選項已知：最優(yōu)化模型假定決策者可以確定所有的有關(guān)標準并能列出所有的可行性方案，有足夠的能力對標準和備選方案進行評估。偏好明確：

決策標準和備選方案的價值可以數(shù)量化，并能根據(jù)個人的偏好來排序。偏好穩(wěn)定：具體的決策標準是恒定的，分配給它們的權(quán)重也是穩(wěn)定的。最終選擇效果最佳：按照最優(yōu)化模型，理性決策者將選擇評估分數(shù)最高的方案，從而獲得最大效益。

這些假設(shè)多數(shù)情況下難以成立！第11頁/共48頁第10頁/共48頁決策中的有限理性如果有兩個匹薩，他們的配料和口味等其它方面完全相同，只不過一個比另外一個更大一點，你是不是愿意為大的匹薩支付更多的錢？

答案似乎毫無疑問是肯定的。人應(yīng)該都是理性的，對于好的東西和壞的東西，人們總是愿意為好的東西支付更多的錢?？墒?，在現(xiàn)實生活中，人的決策卻并不總是如此英明。為什么？傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為，人都是有理性的，關(guān)于理性，傳統(tǒng)經(jīng)濟學有幾個基本的假設(shè)，比如傳統(tǒng)經(jīng)濟學相信，對于好的東西和壞的東西，人們總是愿意為好的支付更多的錢。早在上個世紀50年代，Simon就首先對理性人這個基本假設(shè)發(fā)出了質(zhì)疑，他提出了有限理性這個概念。在現(xiàn)實生活中，人們在做決策的時候，并不是看一個物品的真正價值，而是用某種容易評價的線索來進行決策第12頁/共48頁第11頁/共48頁看上去很美

--人們愿意在差的物品上花更多的錢

假定有兩杯哈根達斯冰淇淋（見圖1），一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看起來滿滿的；另外一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在10盎司的杯子里，所以看起來冰淇淋裝得不滿?？陀^來講，哪一杯冰淇淋更好呢？第13頁/共48頁第12頁/共48頁如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實驗結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（注：不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實驗表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。這契合了卡尼曼等心理學家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時，并不是去計算一個物品的真正價值，而是用某種比較容易評價的線索來判斷。比如在冰淇淋實驗中，人們其實是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。再如：一個是400塊的羊毛圍巾，另外是價值500塊的大衣的兩件禮物。把禮物送到兩個朋友手里之后，兩個禮物卻帶來了完全不同的結(jié)果。大家猜猜誰可能更不高興？為什么？看上去很美

--人們愿意在差的物品上花更多的錢第14頁/共48頁第13頁/共48頁看上去很美

--人們愿意在差的物品上花更多的錢拿到400塊圍巾的朋友非常高興，而且覺得我很慷慨。但是另外一個拿到500塊大衣的朋友卻不太高興，盡管他拿到的大衣要比圍巾貴。相對大衣來說，圍巾比較便宜，一個40O塊的圍巾，人們就覺得這個禮物已經(jīng)足夠好了，它就像在實驗里面那杯比較少但裝得比較滿的冰淇淋；而500塊的大衣就讓人覺得，和其它大衣比起來并不是很昂貴，就好像是比較多但裝得不太滿的冰淇淋?？梢娙藗兙褪强勘容^容易評價的線索來判斷一個禮物的好壞的。送禮之道：在送禮物的時候，一個禮物到底值多少錢并不十分重要，重要的是，這個禮物在它所屬的類別里面是不是昂貴。在一個不太昂貴的禮物類別選擇一個比較貴的禮物，要比在一個比較昂貴的禮物類別里選一個比較便宜的禮物要好得多。第15頁/共48頁第14頁/共48頁問題一：今天晚上你打算去聽一場音樂會。票價是200塊錢。在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)你把你最近買的價值200塊錢的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？

A去B不去問題二：假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會票。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把票弄丟了。如果你想要聽音樂會，就必須再花200元錢買張票，你是否還會去聽？

A去B不去心理帳戶與決策第16頁/共48頁第15頁/共48頁心理帳戶與決策從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會影響音樂會所在賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會票和后來需要再買的票子都被歸入同一個賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會了。人們當然覺得這樣不劃算了。這就是為什么賭徒的口袋里永遠沒錢的道理，輸了當然沒什么好說的，贏了，反正是不勞而獲來得容易，誰愿意存銀行??？人是有限理性的另一個方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是200元，但在消費者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個不同的賬戶，掙來的錢和意外之財是不一樣的。這就是芝加哥大學薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。類似的概念還可以幫助政府制定政策。比方說，刺激消費。政府可以有兩種做法，一個是減稅，直接降低稅收水平，另外一種是退稅，就是在一段時間后返還納稅人一部分稅金。從金錢數(shù)額來看，減收5％的稅和返還5％的稅是一樣的，但是在刺激消費上的作用卻大不一樣。人們覺得減收的那部分稅金是自己本來該得的，是自己掙來的，所以增加消費的動力并不大；但是退還的稅金對人們來說就可能如同一筆意外之財，刺激人們增加更多的消費。顯然，對政府來說，退稅政策比減稅政策，達到的效果要好得多。第17頁/共48頁第16頁/共48頁

風險決策理論：前景理論

（prospecttheory）

風險決策理論演變經(jīng)過了三階段：從最早的期望值理論（expectedvaluetheory），到后來的期望效用理論（expectedutilitytheory），到最新的前景理論（prospecttheory）。

期望值理論。這個理論提出，人們是根據(jù)風險決策的期望值大小來進行選擇的。比方說有兩個選擇，A是有30％的可能性贏2000元，B是有70％的可能性贏1000元。這兩個選擇的期望值分別是600和700。那么期望值理論認為人們會選擇B。這個理論認為人們都是風險中立的，即人們只考慮一個選擇的期望值，而不考慮它的風險大小，這是這個理論的一個很重要的假設(shè)。但是人是否是風險中立的呢？第18頁/共48頁第17頁/共48頁問題一：你有兩個選擇，A是肯定贏1000元，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到。你會選擇哪一個呢？問題二：你同樣有兩個選擇，A是你肯定損失1000元，B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失。你又會選擇哪一個呢？風險決策理論：前景理論

（prospecttheory）

第19頁/共48頁第18頁/共48頁仔細分析一下上面兩個問題，你會發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當于50％的可能性損失2000元。

2002年諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者、心理學家卡尼曼（Kahneman）1979年提出了“前景理論”。ProspectTheory認為，人在面臨獲得的時候是風險規(guī)避的，而在面臨損失的時候是風險趨向的。在上面的例子中，第一種情況下，贏錢對人們來說是一種獲得，所以人們選擇規(guī)避風險。但是在第二種情況下，人們面臨的是損失，因此人們傾向于冒風險，也就是風險偏愛的。

風險決策理論之：前景理論

（prospecttheory）

第20頁/共48頁第19頁/共48頁但是，獲得和損失并不是絕對的，而是相對于參照點而言的。一般來說，參照點是人們對一件事情的期望。比方說你高考的時候考了600分，對你來說到底是獲得還損失呢？這要看你對自己的期望。所以，如果改變?nèi)藗冊谠u價事物時候所使用的參照點，可以改變?nèi)藗兊娘L險偏好。例子：假定一家公司面臨兩個投資決策，投資方案A肯定可以盈利200萬。投資方案B有5O％可能性盈利300萬，50%可能盈利100萬。如果公司的盈利目標定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像是多賺了100萬，而B則是要么剛好達到目標，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，因此員工一般是風險規(guī)避的，會選擇方案A。但是如果公司把盈利目標提高到300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B則是要么剛好達到目標，要么少賺200萬。這個時候兩個方案都是損失，所以員工會抱著冒冒風險，說不定可以達到目標的心理，選擇有風險的投資方案B。由此可見，一個企業(yè)如果要影響其員工對風險的偏好，可以通過改變企業(yè)對業(yè)績的期望水平的做法達到目的。風險決策理論：前景理論的應(yīng)用

（prospecttheory）

第21頁/共48頁第20頁/共48頁

“

前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠遠大于獲得的快樂。讓我們來看一個薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性會突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？現(xiàn)在請你再設(shè)想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補償你呢？在實驗中，很多人會說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實驗。這其實就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補償，要遠遠高于他們愿意為治病所支付的錢。應(yīng)用案例：買賣股票與員工激勵風險決策理論之：前景理論

（prospecttheory）

第22頁/共48頁第21頁/共48頁如果你有幾個好的消息要發(fā)布，應(yīng)該把它們分開發(fā)布。比如假定今天你老板獎勵了你1000塊錢，而且你今天在一家百貨商店抽獎的時候還抽中了1000塊錢，那么你應(yīng)該把這兩個好消息分兩天告訴你妻子，這樣的話她會開心兩次。根據(jù)前景理論，分別經(jīng)歷兩次獲得所帶來的高興程度之和要大于把兩個獲得加起來一次所經(jīng)歷所帶來的總的高興程度。如果你有幾個壞消息要公布，應(yīng)該把它們一起發(fā)布。比方說如果你今天錢包里的1000塊錢丟了，還不小心把你妻子的1000塊錢的手機弄壞了，那么你應(yīng)該把這兩個壞消息一起告訴她。因為根據(jù)前景理論，兩個損失結(jié)合起來所帶來的痛苦要小于分別經(jīng)歷這兩次損失所帶來的痛苦之和。如果你有一個大大的好消息和一個小小的壞消息，應(yīng)該把這兩個消息一起告訴別人。這樣的話，壞消息帶來的痛苦會被好消息帶來的快樂所沖淡，負面效應(yīng)也就少得多。

如果你有一個大大的壞消息和一個小小的好消息，應(yīng)該分別公布這兩個消息。這樣的話，好消息帶來的快樂不至于被壞消息帶來的痛苦所淹沒，人們還是可以享受好消息帶來的快樂。

值得注意的是不僅是個人可以應(yīng)用這些原則來影響他們所關(guān)注的人的高興程度，公司也同樣可以用這些原則影響股票持有者的投資行為。風險決策理論：前景理論的應(yīng)用

（prospecttheory）

第23頁/共48頁第22頁/共48頁避免決策誤區(qū)-決策備選方案具有可傳遞性嗎？理性決策原則是決策備選方案具有可傳遞性。比如，如果一個決策者在結(jié)果Ａ和Ｂ中偏好Ａ，在結(jié)果B與C中偏好B，那么在結(jié)果A和C中就應(yīng)該偏好A。但是當決策的標準有兩個維度時，則出現(xiàn)備選方案的不可傳遞性。因此，對決策者來說有著非常重要的啟示。比如，決策委員會問題。在一個委員會中，有5個成員：王副總經(jīng)理，李副總經(jīng)理，張副總經(jīng)理，徐總工程師、許總會計師。他們的任務(wù)是投票決定聘用一名新的人事總監(jiān)，3個候選人如下圖所示，假如你是委員會主席，你知道每個人的偏好，并且你希望能夠控制投票以使陳利被選中。你如何做才行？（注：在一個典型的委員會中,偏好排序如下.數(shù)字越低代表的偏好程度越高）第24頁/共48頁第23頁/共48頁答案是你應(yīng)該避免在陳利與王新之間直接投票。因為5個委員中有3個人都更加偏好王新而不是陳利（王副總經(jīng)理，徐總工程師、許總會計師）。相反，你應(yīng)該讓他們先就李嬌與王新之間選擇誰進行投票，等到李嬌贏了以后再安排李嬌與陳利之間進行投票。另外，如果你更希望雇傭王新，你應(yīng)該先就李嬌與陳利之間進行投票，再在陳利與王新之間進行投票。由于成對比較中委員們的偏好具有不可傳遞性，因而安排投票進程的人能完全控制結(jié)果。避免決策誤區(qū)-決策備選方案具有可傳遞性嗎？第25頁/共48頁第24頁/共48頁決策中的有限理性你是一家醫(yī)藥公司的總裁，正在進行一個新止痛藥的開發(fā)項目。據(jù)你所知，另外一家醫(yī)藥公司已經(jīng)開發(fā)出了類似的一種新止痛藥。如果繼續(xù)進行這個項目，公司有95%可能損失500萬，有5%的可能性會盈利2500萬。項目剛剛啟動，還沒花費什么錢。產(chǎn)品真正能夠投放市場還需耗資50萬。你是繼續(xù)堅持做該項目還是現(xiàn)在放棄呢?你是一家醫(yī)藥公司的總裁，正在進行一個新止痛藥的開發(fā)項目。據(jù)你所知，另外一家醫(yī)藥公司已經(jīng)開發(fā)出了類似的一種新止痛藥。不考慮已有的投入，如果繼續(xù)進行這個項目，公司有95%可能損失500萬，有5%的可能性會盈利2500萬。項目啟動了很久，你已經(jīng)投入了500萬元，再投50萬就可以正式上市。你是繼續(xù)堅持做該項目還是現(xiàn)在放棄呢?第26頁/共48頁第25頁/共48頁個性心理分析與能力智商（IQ）情商（EQ）逆商（AQ）20%的IQ（智商）+80%的EQ（情商）=100%的成功第27頁/共48頁第26頁/共48頁第28頁/共48頁第27頁/共48頁智力、能力傾向和知識的差異穩(wěn)定性指向性功能性關(guān)注的問題智力最強所有活動預測將能做什么？能力傾向中等一類活動預測某類潛能將能做什么？知識技能最弱某類活動描述現(xiàn)在能做什么？第29頁/共48頁第28頁/共48頁

能力測試目的：把人的能力用數(shù)量化的方法精確的表達出來。使用的工具：按照標準化程序編制的量表。測試類型：智力測試能力傾向測試主要量表：斯坦福—比奈量表韋氏成人智力量表行政能力職業(yè)傾向測試第30頁/共48頁第29頁/共48頁情緒智力（EI）情商(EQ):

個體管理自我意識、情緒，激勵自我，表現(xiàn)同情心和掌握社交技能的水平維度自我意識情緒管理自我激勵同理心社交技能Source:?RoyaltyFree,DigitalVision/GettyImages第31頁/共48頁第30頁/共48頁高情商領(lǐng)導者的三大特征清晰的自我概念與自我認知善于管理自己的情緒感受他人的感受，善于管理他人的情緒第32頁/共48頁第31頁/共48頁經(jīng)驗必要：70%成功的經(jīng)理人都有相關(guān)的經(jīng)驗。但僅有經(jīng)驗是不夠的，80%失敗的經(jīng)理人也有相關(guān)的經(jīng)驗。智商不足以預測成功：60%的失敗者有高智商，而成功者中擁有高智商的不到50%。情商最重要：90%的成功經(jīng)理人有高情商，而失敗的經(jīng)理人中100%都是低情商。人才預測：經(jīng)驗、智商、情商的作用第33頁/共48頁第32頁/共48頁個性心理分析與性格性格差異與管理孔子：庸人、士人、君子、賢人、圣人。恩格斯：人的性格不僅表現(xiàn)在他做什么，而且表現(xiàn)在他怎么做。第34頁/共48頁第33頁/共48頁霍蘭德的人格類型論現(xiàn)實型研究型藝術(shù)型社會型企業(yè)型傳統(tǒng)型第35頁/共48頁第34頁/共48頁現(xiàn)實型現(xiàn)實型偏好需要技能、力量、協(xié)調(diào)性的體力活動。其人格特點是害羞，真誠，持久，穩(wěn)定，順從，實際。擅長的職業(yè)：機械師，鉆井操作工，裝配線工人，農(nóng)場主。第36頁/共48頁第35頁/共48頁研究型研究型偏好需要思考、組織和理解的活動。其特點是分析，創(chuàng)造，好奇，獨立生物學家，經(jīng)濟學家，數(shù)學家，新聞記者。第37頁/共48頁第36頁/共48頁社會型社會型偏好能夠幫助和提高別人的活動其特點是社會，友好，合作，理解擅長的職業(yè)：社會工作者，教師，議員，臨床心理學家。第38頁/共48頁第37頁/共48頁傳統(tǒng)型傳統(tǒng)型偏好規(guī)范、有序、清楚明確的活動。