銷售素質(zhì)的提升與卓越客戶管理

銷售素質(zhì)的提升與卓越客戶管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理3/2/20232良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓(xùn)練之一3/2/20233銷售難關(guān)出次拜訪HelloCall開發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設(shè)限3/2/20234什么是成功？人生三味“富、貴、雅”三十歲的時(shí)候追求你所愛的，愛你所得到的得到你所想的：在過程中付出辛苦同樣付出的情況下，你得到的更多3/2/20235職業(yè)化的工作態(tài)度與行為管理的三個不放過積極主動，有責(zé)任心對事不對人，理性與情感對職業(yè)忠誠程序化處理問題，重視細(xì)節(jié)結(jié)果穩(wěn)定可預(yù)測3/2/20236職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)要求設(shè)計(jì)你的職業(yè)生涯發(fā)展之路積極心態(tài)面對工作責(zé)任心與上進(jìn)心執(zhí)行力增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力雙營思維3/2/20237第一：

設(shè)計(jì)你的職業(yè)生涯發(fā)展之路同樣的起點(diǎn)，不同的終點(diǎn)目標(biāo)手段資源與眾不同3/2/20238隨企業(yè)一同成長行業(yè)——企業(yè)老板導(dǎo)師榜樣3/2/20239明確：你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！3/2/202310第二：積極心態(tài)面對工作

影響關(guān)切3/2/202311☆心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，心態(tài)決定了行為的方向和質(zhì)量誰在控制我3/2/202312心態(tài)：積極的和消極的人與人之間只有很小的差別，但這種差別卻往往造成了人生結(jié)果的巨大差異：很小的差別就是人生的態(tài)度是積極的還是消極的，巨大的差異就是結(jié)果的成功和失敗。3/2/202313積極的：樂觀進(jìn)步向上再好的時(shí)機(jī)也有人賠錢再壞的時(shí)機(jī)也有人賺錢再好的事業(yè)也有人失敗再壞的事業(yè)也有人成功——蔡萬春消極的：悲觀失望灰暗為什么一百個人想到過，卻只有一個人能成功？3/2/202314人之初，性本善；性相近，習(xí)相遠(yuǎn)。

破壞性批評害怕承擔(dān)責(zé)任消極論斷批評別人，驗(yàn)正自我缺乏目標(biāo)害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪否定現(xiàn)實(shí)做事半途而廢對未來悲觀空想幻想，好高騖遠(yuǎn)自悲虛榮僥幸憤怒施踏牢騷虛偽失望冷漠膽小埋怨3/2/202315消極心態(tài)阻礙成功喪失機(jī)會使希望破滅限制潛能發(fā)揮消耗掉90%的精力失道寡助不能充分享受人生3/2/202316積極樹上長好果

1，確定目標(biāo)2，去做害怕做的事3，提高自我價(jià)值4，寬恕包容別人5，堅(jiān)持不懈，直到成功6，永遠(yuǎn)樂觀向上，期待最好的7，充滿愛心8，塑造成功的個性，建立良好的人際關(guān)系

消除破壞性批評對自己負(fù)責(zé)反自我驗(yàn)證信心信心堅(jiān)強(qiáng)信心樂觀責(zé)任幽幽默誠實(shí)拼搏榮譽(yù)果敢熱情理解勇氣3/2/202317☆對別人多表揚(yáng)少批評批評對事不對人對未來不對過去，解決問題而非追究問題永遠(yuǎn)不要打擊別人的自我價(jià)值☆對自己對破壞性批評識別并有準(zhǔn)備，不受其影響反省自己也要對事不對人消除破壞性批評3/2/202318

自己擁有的一切完全接受要堅(jiān)守誠諾全力以赴把事情做好不找借口，有推卸責(zé)任

對自己負(fù)責(zé)的四層含義3/2/202319五種能力1．清楚判斷要達(dá)到何種目標(biāo)的能力2．全神貫注，調(diào)動一切手段達(dá)到目標(biāo)的能力3．不怕挫折，不斷尋找成功方法的能力4．明知別人曾嘗試失敗了，還要堅(jiān)持下去的能力5．深信肯定有解決辦法，只要堅(jiān)持下去一定能找到方法的能力。3/2/202320做害怕的事情1．調(diào)查研究表明√人們擔(dān)憂的事情40%從末發(fā)生過√30%的憂生慮發(fā)生在過去，是無法改變的√12%的憂慮出于別人的批評，是多余的√10%的憂慮是些瑣碎的事情√只有8%的憂慮可列入“合理”范圍，而8%當(dāng)中有4%的事情是完全不能控制的3/2/202321去做害怕的事情2·清楚地認(rèn)識到：沒有人一生從不失敗3·認(rèn)清失敗的本質(zhì)4·去做是克服“害怕”的唯一良方，再沒有別的捷徑3/2/202322寬恕包容別人寬恕別人，實(shí)質(zhì)就是寬恕自己不責(zé)人小過不揭人隱私不念人舊惡3/2/202323堅(jiān)持不懈，直到成功決不放棄決不，決不放棄決不，決不，決不放棄3/2/202324第三：責(zé)任心與上進(jìn)心責(zé)任心定義（數(shù)量與質(zhì)量）SPR三種人夾縫中的工作3/2/202325第四：執(zhí)行力戰(zhàn)略決策與戰(zhàn)略執(zhí)行精神動力計(jì)劃與執(zhí)行如何才能保證執(zhí)行力3/2/202326第五：

增強(qiáng)在逆境中承受壓力的能力EQ—積極主動AQ—承受壓力勝利往往在再堅(jiān)持一下的努力之中！3/2/202327第六：雙贏思維什么是雙贏？持續(xù)成熟模式雙贏的前提——正直（信守承諾）、成熟（刺激與反應(yīng)之間）、富足心態(tài)（強(qiáng)者）3/2/202328發(fā)展積極的心態(tài)

行動帶來快樂

你要求，你得到你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門，門為你開?！R太福音七章七節(jié)3/2/202329專業(yè)銷售訓(xùn)練之二★良好的管理完美的技巧正確的程序積極的心態(tài)積極的心態(tài)合適的客戶3/2/202330區(qū)域管理基礎(chǔ)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念文化與社會營銷觀念營銷就是好人在賣好東西！什么是市場營銷？3/2/202331市場營銷的基本流程市場機(jī)會分析市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場竟?fàn)幏治鱿M(fèi)行為分析目標(biāo)市場策略及定位營銷組合（4P）USPFAB3/2/202332市場營銷的基本概念從客戶需求出發(fā)利益B比竟?fàn)帉κ肿龅煤茫ň範(fàn)庝N售）A選擇的方式可以獲利（USP）F特點(diǎn)功能優(yōu)勢3/2/202333市場管理的三種方式產(chǎn)品系列管理方式渠道管理方式區(qū)域管理方式3/2/202334微觀市場營銷與區(qū)域管理微觀市場營銷，每個客戶都是一個獨(dú)特的市場，滿足特定人的特定需求。區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)，分配資源。3/2/202335區(qū)域管理人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵財(cái)：預(yù)算、費(fèi)用、報(bào)告物：公司財(cái)產(chǎn)、促銷禮品事：區(qū)域信息、營銷活動、行動計(jì)劃、月行程、周計(jì)劃、資源利用、檔案管理3/2/202336區(qū)域管理循環(huán)·財(cái)務(wù)市場市場·產(chǎn)品市場客戶檔案·店頭行銷知識區(qū)域管理·竟?fàn)帉κ种R營銷計(jì)劃·行銷管理商業(yè)渠道客戶管理·區(qū)域管理·產(chǎn)品知識隊(duì)列展示·區(qū)域覆蓋·財(cái)務(wù)知識隊(duì)列展示·營銷計(jì)劃·店頭行銷訪后分析·資源利用·銷售技巧售后追蹤·訂單/資信·溝通技巧行政管理·收款·談判技巧·商業(yè)促銷計(jì)劃評估（分析）執(zhí)行（拜訪）3/2/202337逐級區(qū)域管理★一級管理二級管理三級管理大區(qū)大區(qū)作業(yè)作業(yè)作業(yè)區(qū)SKPK客戶管理3/2/202338為什么要篩選目標(biāo)客戶？帕累托原則（2．8理論）時(shí)間有限、資源不限不同客戶有不同的需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與竟?fàn)帉κ謪^(qū)分開3/2/202339討論：如何評估客戶等級？潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶潛力用量1040106458793123/2/202340篩選之后？。分級客戶指標(biāo)信息活動花費(fèi)總量關(guān)鍵客戶12戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)潛在客戶……竟?fàn)幮Q食目標(biāo)客戶……3/2/202341篩選之后？。SKKP策略保老升級求新信息拿手的武器好用的武器又一種武器活動CLUBTRAINGS，F(xiàn)TF3/2/202342專業(yè)銷售訓(xùn)練之三良好的管理☆完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序3/2/202343正確的程序

以問題為中心的銷售以問題為中心的購買循環(huán)以問題為中心的銷售循環(huán)3/2/202344以問題為中心的購買循環(huán)☆問題感受反饋選擇評價(jià)覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際購買3/2/202345以問題為中心的購買循環(huán)

覺察問題階段顧客認(rèn)識到目前存在的問題,但并不想主動采取措施.不79%的顧客處于覺察問題階段!不要逼客戶說謊!問題感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)實(shí)際購買3/2/202346以問題為中心的購買循環(huán)

決定解決階段顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。更為可怕的原因。2%的顧客處于解決階段。大問題小改變3/2/202347以問題為中心的購買循環(huán)

制定標(biāo)準(zhǔn)階段制定評選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。3/2/202348以問題為中心的購買循環(huán)

選擇評價(jià)階段針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評價(jià)階段。3/2/202349以問題為中心的購買循環(huán)

實(shí)際購買階段

客戶選擇最符合他的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案決策中最簡單最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購買階段。3/2/202350以問題為中心的購買循環(huán)

感受反饋階段顧客再次評價(jià)他的決策后悔程度與交易金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個顧客訴說他們的不滿。處于感受反饋階段的顧客為9%。?的客戶可能存在嚴(yán)重的不滿3/2/202351以問題為中心的購買循環(huán)

各階段顧客比例覺察問題：79%決定解決：2%制定標(biāo)準(zhǔn)：5%選擇評價(jià)：3%實(shí)際購買：2%感受反饋：9%3/2/202352以問題為中心的銷售循環(huán)問題感受反饋感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評價(jià)實(shí)際購買探察聆聽跟蹤維護(hù)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求展示說服要求生意以問題為中心的銷售技巧3/2/202353以問題為中心的銷售循環(huán)

第一步：探察聆聽推銷中最常見的錯誤是推銷員的話太多！3/2/202354溝通，還是溝通！管理基礎(chǔ)為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，

并達(dá)成共同協(xié)議的過程。3/2/202355有效溝通的關(guān)鍵有明確的溝通目標(biāo)，且不要忘了重視每一個細(xì)節(jié)至少達(dá)成一個目標(biāo)設(shè)身處地拋卻成見對事不對人3/2/202356對事不對人個性：是對某人的觀點(diǎn)和感受?你這人就是怕?lián)?zé)任行為：是指一個人所說的及所做的?STAR3/2/202357步驟一：有效提問設(shè)定溝通目標(biāo)掌握提問技巧養(yǎng)成提問習(xí)慣3/2/202358有效提問—設(shè)定溝通目標(biāo)案例討論：Marry該如何反應(yīng)？3/2/202359有效提問—掌握提問技巧開放式的問題與封閉式的問題用問題解決問題深層次提問法3/2/202360開放式的問題How?怎么？Who?誰？What?什么？Why?When?Where?為什么？什么時(shí)候？什么地方？3/2/202361封閉式問題

答案只有兩種選擇：“是”、“不是”3/2/202362問題舉例封閉式問題

開放式問題會議結(jié)束了嗎？喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會議是如何結(jié)束的？喜歡你工作的那些方面？你有什么問題？3/2/202363問題的優(yōu)勢和風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)封閉式開放式節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氣氛愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制3/2/202364有效運(yùn)用開放式和封閉式問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張，再給予開放式問題。3/2/202365掌握提問技巧—用問題解決問題小游戲：猜猜他是誰？3/2/202366有效提問—養(yǎng)成提問習(xí)慣當(dāng)你遇到任何為難情況，記得問問題！3/2/202367探問時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)探問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。避免單方向的連續(xù)提問?？紤]探問的對象與時(shí)機(jī)。3/2/202368步驟二：認(rèn)真聆聽聽的三個層次聆聽的技巧為了理解而不是評論3/2/202369反省自己是否做過：別人講話時(shí)，你在想自己的事邊聽邊與自己的觀點(diǎn)對照經(jīng)常打斷別人的談話為演講者結(jié)束他的演講忽略過程只要結(jié)果僅聽自己想聽或愿意聽的東西精力不集中，易被其他東西干擾3/2/202370積極聆聽的技巧傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受3/2/202371傾聽回應(yīng)使用熱詞口語幌子太好了?。?！真的？？？？？我正琢磨呢-------我正要給你打呢！！3/2/202372提示問題主要用來處理談話階段的靜默！3/2/202373重復(fù)內(nèi)容簡單重復(fù)重要的詞句改編摘要對方的話3/2/202374歸納總結(jié)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)確認(rèn)理解你想結(jié)束時(shí)間緊迫3/2/202375表達(dá)感受我也有相同的經(jīng)歷如果我是你的話！一定要誠實(shí)3/2/202376

Listening-傾聽技巧

是“傾聽”而不是“聽”眼神---------記筆記注意肢體語言“拋磚引玉”的回音3/2/202377

Listening-傾聽技巧

如果你不會，你很可能一無所獲對象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨3/2/202378

Survey-即將結(jié)束所得情報(bào)資料請整理歸納后作出“總結(jié)”并與他取得“一致同意”

SellingPoint---------3/2/202379探察聆聽

原則建立信任設(shè)身處地收集事實(shí)關(guān)注難題忽略異議3/2/202380探察聆聽

注意注意問題的開放性不要過早就問客戶是否有困難有目的的問—顯示你的優(yōu)勢逐步縮小范圍3/2/202381以問題為中心的銷售循環(huán)

第二步：試探?jīng)_擊由于缺少一個釘子由于缺少一個釘子，浪費(fèi)了一個蹄鐵由于缺少一個蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個騎手由于缺少一個騎手，失去了一個口信由于缺少一個口信，輸?shù)粢粓鰬?zhàn)斗由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)粽麄€戰(zhàn)爭這都是由于缺少那個釘子——本?富蘭克林3/2/202382試探?jīng)_擊

試探方法認(rèn)同試探—“在---情況下會出現(xiàn)什么麻煩？”發(fā)展試探—“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果------會怎樣？”、沖擊試探—“當(dāng)-------后果會怎么樣？”3/2/202383沖擊試探技巧—深層次提問法給“盼盼防盜門”出個主意3/2/202384試探?jīng)_擊

注意要提出問題而不是提出異議試試推銷“防盜門”3/2/202385以問題為中心的銷售循環(huán)

第三步：確認(rèn)需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長江大橋3/2/202386確認(rèn)需求

四個步驟列出并確認(rèn)需求—“您是不是----？”“還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化—“您所說的---是指？”3/2/202387如何及時(shí)確認(rèn)重要溝通要書面記錄突出重要信息對涉及時(shí)間，地點(diǎn)，人物的加重語氣3/2/202388以問題為中心的銷售循環(huán)

第四步：展示說服“要推銷那種咂摸的滋味，而非牛排本身?！啊柲?韋勒3/2/202389展示說服

四個步驟預(yù)實(shí)施調(diào)整需求建議解決方案處理反對意見3/2/202390展示說服

預(yù)實(shí)施“如果我向你推薦一個比其他廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？”預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開它3/2/202391展示說服

調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配3/2/202392展示說服

建議解決方案FABWIFM-What’sinifForme3/2/202393真誠表達(dá)KISS3/2/202394提議被別人反對時(shí)永遠(yuǎn)不要表示焦慮！通過詢問確認(rèn)異議種類及真實(shí)原因給自己爭取準(zhǔn)備的時(shí)間根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)3/2/202395不愿接受別人的提議時(shí)友好平和地直接說“不”立場堅(jiān)定，不輕易改口有條件讓步?向?qū)Ψ教釂枺瑫r(shí)想雙方的目的?發(fā)表自己的觀點(diǎn)3/2/202396展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝移動的方向摔出。3/2/202397以問題為中心的銷售循環(huán)

第五步：要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾到過那里，但不記得為什么。3/2/202398要求生意技巧

成交的一般原則拋開成見關(guān)注90%的客戶探察—提議—堅(jiān)持解凍與凍結(jié)3/2/202399要求生意

四個步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證3/2/2023100以問題為中心的銷售循環(huán)

第六步：跟蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機(jī)會；同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。3/2/2023101以問題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段—三個步驟后續(xù)措施回顧銷售方案的回顧顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧3/2/2023102以問題為中心的銷售循環(huán)

維護(hù)階段—其他事項(xiàng)認(rèn)真對待征詢顧客推薦遵守承諾3/2/2023103專業(yè)銷售訓(xùn)練之四完美的技巧積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序良好的管理3/2/2023104人際風(fēng)格分析分析型支配型和藹型表達(dá)型情感度表達(dá)度3/2/2023105人際風(fēng)格類型

支配型—特征發(fā)表講話、發(fā)號施令不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家、是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏冷靜獨(dú)立、自我為中心3/2/2023106人際風(fēng)格類型

支配型—需求和恐懼需求恐懼?直接的回答?犯錯誤?大量的新想法?沒有結(jié)果?事實(shí)3/2/2023107人際風(fēng)格類型

與支配型人相處的竅門充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫他達(dá)成目標(biāo)的3/2/2023108人際風(fēng)格類型

表達(dá)型—特征充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多3/2/2023109人際風(fēng)格類型

表達(dá)型—需求和恐懼需求恐懼公眾的認(rèn)可?失去大家的贊同民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意3/2/2023110人際風(fēng)格類型

與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備好他們不一定能說到做到3/2/2023111人際風(fēng)格類型

和藹型—特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾3/2/2023112人際風(fēng)格類型

和藹型—需求和恐懼需求恐懼安全感?失去安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序3/2/2023113人際風(fēng)格類型

與和藹型人相處的竅門方慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時(shí)要涉及到人的因素3/2/2023114人際風(fēng)格類型

分析型—特征天生喜歡分析會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地倚賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢3/2/2023115人際風(fēng)格類型

分析型—需求和恐懼需求恐懼安全感?批評不希望有突然的改變?混亂局面希望被別人重視?沒有清楚的條理?新的措施方法3/2/2023116人際風(fēng)格類型

與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實(shí)上3/2/2023117人際風(fēng)格漂移和防御相鄰原則偽裝3/2/2023118人際風(fēng)格類型

支配型分析型表達(dá)型和藹型談?wù)摮晒?權(quán)威數(shù)據(jù)/細(xì)節(jié)聲譽(yù)/新穎/社會問題人/團(tuán)隊(duì)/友誼舉止武斷/控制冷漠/慢/學(xué)究外向/實(shí)干/沖動友好/柔和需要結(jié)果/表現(xiàn)信息及準(zhǔn)確承認(rèn)/認(rèn)可關(guān)系/回報(bào)的友誼懼怕失敗錯誤/無數(shù)據(jù)被忽視拒絕/沖突你應(yīng)做結(jié)果/讓他做決定數(shù)據(jù)/準(zhǔn)備激動/讓其參與花時(shí)間談個人的事3/2/2023119開場與探詢技巧-支配型開場焦點(diǎn)：業(yè)務(wù)焦點(diǎn)：結(jié)果探詢目前您面臨的問題是什么？這個問題會怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？3/2/2023120開場與探詢技巧-分析型開場焦點(diǎn)：信息探詢您希望多少天可以完工？您需要我給您提供哪方面的資料？3/2/2023121開場與探詢技巧-表達(dá)型開場焦點(diǎn)：他們本身探詢這事你還向什么人提到過嗎？3/2/2023122開場與探詢技巧-和藹型開場焦點(diǎn)：人和個人問題探詢很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？3/2/2023123試探?jīng)_擊支配型：對成功有什么影響？分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？表達(dá)型：對聲譽(yù)有什么影響？和藹型：別人怎樣看你？3/2/2023124SPIN：S—背景問題P—難點(diǎn)問題I—暗示問題N—需求利益問題3/2/2023125展示說服—支配型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件走時(shí)準(zhǔn)確14K金不怕磨損清楚的數(shù)字表盤讀數(shù)迅速簡單3/2/2023126展示說服—分析型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件手表可靠的證據(jù)14K金表明物有所值清楚的數(shù)字表盤能準(zhǔn)確、容易地讀出時(shí)間3/2/2023127展示說服—表達(dá)型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件世界上最好的手表是由瑞士機(jī)件組成的14K真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤最時(shí)髦的樣式3/2/2023128展示說服—和藹型產(chǎn)品：手表特色優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14K金大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤每個人都能容易地讀出時(shí)間3/2/2023129處理異議—支配型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥我可以用很便宜的費(fèi)用重新安排位置價(jià)格太高了您想花多少錢？3/2/2023130處理異議—分析型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥設(shè)計(jì)碗櫥是為了把電表安進(jìn)去你價(jià)格太高了我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費(fèi)用將低些。3/2/2023131處理異議—表達(dá)型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥把酒放在這兒最合適價(jià)格太高了我們當(dāng)然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠(yuǎn)了。3/2/2023132處理異議—和藹型反對意見回答不喜歡樓下的碗櫥想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思?。r(jià)格太高了有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。3/2/2023133要求生意支配型：不限選擇分析型：耐心/保證/要定單表達(dá)型：社交/趁熱打鐵/確認(rèn)和藹型：更耐心/不施壓/人情3/2/2023134展示說服

處理反對意見柔道推銷我們必須屈從于對手的力量，把他朝他移動的方向摔出。3/2/2023135處理反對意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過3/2/2023136處理反對意見的技巧

什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客客戶馬上就去掏腰包。3/2/2023137處理反對意見的技巧

四類拒絕條件—妨礙客戶購買的真正原因借口—客戶不想買的理由直接說不—要想成交非常困難異議—是對更多信息的委婉請求3/2/2023138處理反對意見的技巧

異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作3/2/2023139處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議—將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情3/2/2023140處理反對意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議確認(rèn)問題已經(jīng)解決3/2/2023141處理反對意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)互惠互利關(guān)注問題解凍與凍結(jié)3/2/2023142處理反對意見的技巧

常見異議處理太貴了！?理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。?對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？3/2/2023143處理反對意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下！—借口?理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。?對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？3/2/2023144處理反對意見的技巧

常見異議處理我剛從XXX那里訂了貸，不能在買你的了?！獥l件或異議?理解：如果我先遇到你，我會在你這兒訂貸的。?對策：（柔道）沒問題，XXX是非常好的公司。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了-------之外，（競爭優(yōu)勢）3/2/2023145處理反對意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算！—借口?理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。?對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）3/2/2023146處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)資料，我需要時(shí)在通知你。?理解：不要管我，不要總纏著我。?對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面（關(guān)注問題）3/2/2023147處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬也是干這一行的。?理解：我不信任你。?對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。不確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）3/2/2023148處理反對意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。?理解：我需要一點(diǎn)信心，我會買的。?對策：?弄清楚原因：?讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理你會怎么做？）：?表示贊同（我們正是這樣做的）。3/2/2023149處理反對意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。?理解：我不想買，我不想被說服。?對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）3/2/2023150要求生意不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。魚知道你曾經(jīng)到過那里，但不記得為什么。3/2/2023151要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法?注意:只給兩種選擇?方法:你想要紅色的,還是藍(lán)色的.3/2/2023152要求生意技巧

常用成方法退讓成交法?注意:不能退讓太多?方法:如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品,你是不是可以賣4個而不是2個?3/2/2023153要求生意技巧

常用成交方法試水成交法?注意:當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí).?方法:一開始我們可以先換前窗,這是最重要的,過幾個月再換臨街的后窗,這樣最好,你說呢?3/2/2023154恐懼成交法

?注意:創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法.

?方法:這種衣服只有兩件,你們右邊的那對夫婦剛買走了一件,現(xiàn)在如果你猶豫,

你就會錯過這次機(jī)會.我肯定你回到家以后還會想回來買它,但那時(shí)已經(jīng)沒有了.你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了.要求生意技巧

常用成交方法3/2/2023155要求生意技巧

常用成交成交方法比較成交法

?注意:推理和比較

?方法:現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票.但它們的價(jià)格是一樣的,你可以自由選擇.不過既然價(jià)格相同我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙,你同意嗎?

3/2/2023156要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法(豪豬成交法)

?注意:用問題回答問題

?方法:客戶:太貴了.回敬:太貴了?3/2/2023157要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法

?注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)

?方法：A：還有什么問題嗎?沒有了。B：就是都滿意？是的。