智能督學(xué)助手計(jì)劃書(shū)

目錄第一章執(zhí)行摘要 4一、市場(chǎng)背景和產(chǎn)品服務(wù) 4二、市場(chǎng)分析 7三、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 7四、競(jìng)爭(zhēng)分析 8五、營(yíng)銷策略 9六、發(fā)展規(guī)劃 9七、財(cái)務(wù)分析 11第二章團(tuán)隊(duì)介紹 14一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程 14二、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 14第三章競(jìng)爭(zhēng)分析 16一、SWTO分析 16二、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力量 18第四章商業(yè)模式 20一、市場(chǎng)分析 20二、營(yíng)銷目標(biāo) 21三、營(yíng)銷策略—4P 23第五章發(fā)展規(guī)劃 31一、短期目標(biāo) 31二、中期目標(biāo) 32三、長(zhǎng)期目標(biāo) 33第六章風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及規(guī)避 34一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 34二、成本控制風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 34三、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 34四、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 35五、管理風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 35六、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 35七、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 36八、勞動(dòng)力短缺風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 37九、品牌運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避 37第七章財(cái)務(wù)分析 39一、資金需求及運(yùn)用 39二、財(cái)務(wù)假設(shè) 41三、收入預(yù)測(cè) 41四、成本預(yù)測(cè) 45五、利潤(rùn)預(yù)測(cè) 46附錄 48問(wèn)卷一：關(guān)于給高校慕課平臺(tái)提供監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的調(diào)查 48問(wèn)卷二：關(guān)于教室使用攝像頭分析學(xué)習(xí)狀態(tài)的調(diào)查 50問(wèn)卷三：關(guān)于實(shí)時(shí)學(xué)習(xí)狀態(tài)分析的教育app的市場(chǎng)需求情況調(diào)查 52第一章執(zhí)行摘要一、市場(chǎng)背景和產(chǎn)品服務(wù)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代人的生活節(jié)奏也越來(lái)越快，工作也越來(lái)越繁忙。對(duì)于擁有子女的家庭來(lái)說(shuō)，除去他們的工作和家務(wù)之外，無(wú)論子女是處在幼兒園、小學(xué)還是中學(xué)，家長(zhǎng)還需要分出很大的精力關(guān)注子女的教育，這無(wú)疑大大加重了家長(zhǎng)的負(fù)擔(dān)。如何通過(guò)現(xiàn)有的技術(shù)手段，幫助家長(zhǎng)減輕在子女教育上的負(fù)擔(dān)，是我們團(tuán)隊(duì)的努力方向。我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，僅有35.4%（見(jiàn)圖1）家長(zhǎng)能夠全程陪同或者請(qǐng)家教老師陪同孩子寫(xiě)作業(yè)，其余的64.6%的家長(zhǎng)無(wú)法陪同、非全程陪同或者直接把孩子送去托管機(jī)構(gòu)。這表明，在兼顧工作生活和子女教育方面，多數(shù)家長(zhǎng)顯得力不從心。圖1平時(shí)孩子身邊有人陪伴或者監(jiān)督其學(xué)習(xí)的調(diào)查結(jié)果圖2是否有意愿使用監(jiān)控類app監(jiān)督孩子學(xué)習(xí)專注度的調(diào)查結(jié)果雖然無(wú)法兼顧工作生活和子女教育，但是并不代表家長(zhǎng)不重視子女教育，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，高達(dá)89.38%（見(jiàn)圖2）的家長(zhǎng)有意愿使用監(jiān)督類app，通過(guò)此app監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)專注度并反饋給家長(zhǎng)，達(dá)到監(jiān)督目的的同時(shí)減少家長(zhǎng)負(fù)擔(dān)。我們的另外一份調(diào)查結(jié)果顯示，在現(xiàn)階段的中小學(xué)中，靠老師在教室監(jiān)督和自我監(jiān)督分別占比52.56%和28.21%（見(jiàn)圖3），這對(duì)于老師來(lái)說(shuō)是一個(gè)較大的負(fù)擔(dān)，對(duì)于很多同學(xué)的自制力也是較大的考驗(yàn)。圖3教室監(jiān)督模式的調(diào)查結(jié)果在調(diào)查過(guò)程中，有62.83%（見(jiàn)圖4）的學(xué)生明確表示支持在教室中安裝攝像頭，通過(guò)攝像頭監(jiān)督很分析他們的學(xué)習(xí)專注度，督促他們學(xué)習(xí)。圖4對(duì)于安裝監(jiān)督監(jiān)控的態(tài)度的調(diào)查結(jié)果從同學(xué)們反饋的結(jié)果來(lái)看，高校中在慕課網(wǎng)站上“刷課”的現(xiàn)象比較普遍（見(jiàn)圖5），這種情況需要學(xué)生反思，也違背當(dāng)初布置學(xué)習(xí)任務(wù)的任課老師的初衷。慶幸的是，高達(dá)87.38%的學(xué)生認(rèn)為類似于慕課的在線教育也要像線下課堂一樣，接受老師的監(jiān)督。所以一款針對(duì)慕課網(wǎng)站的監(jiān)督軟件，不管對(duì)于任課老師還是大部分的學(xué)生，都是由很大的需求的。圖5“刷課”現(xiàn)象存在情況的調(diào)查結(jié)果圖6是否需要慕課監(jiān)督軟件的調(diào)查結(jié)果我們針對(duì)以上的三種不同的需求，使用相同的核心技術(shù)，根據(jù)不同的應(yīng)用場(chǎng)景的具體需求，開(kāi)發(fā)出了以下三種產(chǎn)品。(一)“孩伴”APP——課外學(xué)生學(xué)校專注度監(jiān)測(cè)這款A(yù)PP通過(guò)手機(jī)上的攝像頭，對(duì)于學(xué)生的學(xué)習(xí)專注度進(jìn)行實(shí)時(shí)分析，同時(shí)可以把學(xué)生的學(xué)習(xí)專注度反饋給家長(zhǎng)，從而幫助家長(zhǎng)更好的監(jiān)督孩子的學(xué)習(xí)情況，當(dāng)然我們也可以通過(guò)一定的獎(jiǎng)懲機(jī)制使得孩子對(duì)于學(xué)習(xí)更有興趣。(二)“課伴”軟件——基于教室攝像頭的學(xué)生學(xué)習(xí)專注度分析軟件這款軟件主要用于觀察學(xué)生上課時(shí)的學(xué)習(xí)專注度，從而了解學(xué)生的上課情況。同時(shí)，我們還可以通過(guò)了解學(xué)生的上課情況，及時(shí)了解學(xué)生注意力不集中的原因，從而通過(guò)改善教學(xué)方式以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣(三)“學(xué)伴”軟件——高校慕課網(wǎng)學(xué)習(xí)專注度監(jiān)督軟件由于當(dāng)前的慕課網(wǎng)都是全線上學(xué)習(xí)的方式進(jìn)行教學(xué)，因此教師很難了解到學(xué)生具體的學(xué)習(xí)情況。然而通過(guò)我們的這個(gè)專注度監(jiān)督軟件，教師可以實(shí)時(shí)了解到學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，從而對(duì)于自己的教學(xué)方式進(jìn)行改進(jìn)，同時(shí)慕課網(wǎng)也可以通過(guò)觀察學(xué)生對(duì)于不同課程的學(xué)習(xí)專注度，為學(xué)生提供其可能感興趣的課程推薦。我們通過(guò)前期小范圍的問(wèn)卷調(diào)查（問(wèn)卷內(nèi)容見(jiàn)附件），發(fā)現(xiàn)無(wú)論是家長(zhǎng)還是校方，對(duì)于以上三種可以幫助他們監(jiān)督孩子或者學(xué)生學(xué)習(xí)的軟件，都有比較大的需求，而且根據(jù)他們的了解，市面上還沒(méi)有一款可以滿足他們需要的成熟軟件。二、市場(chǎng)分析我們面向市場(chǎng)推出的三款軟件：針對(duì)的是對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有監(jiān)管分析需求的監(jiān)護(hù)人群體的孩伴，針對(duì)的是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)專注度有進(jìn)一步監(jiān)管分析需求的中小學(xué)的學(xué)伴，針對(duì)的是有開(kāi)展學(xué)生自主學(xué)習(xí)的線上課程的高校的課伴。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，分別有64%、50%、90%的家長(zhǎng)、中小學(xué)生、大學(xué)生表示有意向使用類似于“孩伴”、“學(xué)伴”、“課伴”三款的軟件，并且根據(jù)他們反映，目前還沒(méi)了解到市面上有功能類似的軟件。根據(jù)我們的收集資料，目前國(guó)內(nèi)有類似于于“學(xué)伴”的軟件推出，但是并沒(méi)有達(dá)到大面積的普及，只是小范圍的測(cè)試使用，所以目前市場(chǎng)上這些應(yīng)用軟件的競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈，我們的產(chǎn)品在推出之后，競(jìng)爭(zhēng)壓力不是非常大。而且我們針對(duì)三個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，用戶有更多的選擇，相比之下，我們有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介姓名專業(yè)職位鐘馬馳計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（智能方向）總負(fù)責(zé)人藍(lán)揚(yáng)波計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（軟件方向）軟件專員張俊朗計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（軟件方向）系統(tǒng)專員謝禮冬計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（智能方向）技術(shù)專員何月鏵計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（數(shù)據(jù)庫(kù)方向）數(shù)據(jù)專員何若璇英語(yǔ)專業(yè)（國(guó)際商務(wù)方向）市場(chǎng)專員黃曉童英語(yǔ)專業(yè)（國(guó)際商務(wù)方向）宣傳專員表7團(tuán)隊(duì)成員及分工四、競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)教育行業(yè)正處于增長(zhǎng)期，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年并購(gòu)率同比增長(zhǎng)80%，反映一級(jí)市場(chǎng)活躍度增加。同時(shí)，以“智慧教室”為首的教育科技發(fā)展迅速，以騰訊、百度、阿里巴巴等大公司為首的科技公司推出了“線上教育”、“智慧教室”、“智慧校園”等解決方案，其中包含了“人臉識(shí)別”、“情緒識(shí)別”的功能。其次，一些新興科技公司也推出了對(duì)教室學(xué)生進(jìn)行實(shí)時(shí)情緒識(shí)別的系統(tǒng)，如smarteye慧眼學(xué)生情緒識(shí)別系統(tǒng)在杭州市第十一中學(xué)投入使用。同時(shí)，教育市場(chǎng)的需求較大，據(jù)《中小學(xué)教育培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研》測(cè)算，中小學(xué)教育行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)8000億元，其中小學(xué)課外輔導(dǎo)占比67%，可見(jiàn)孩子的課外輔導(dǎo)是不少家長(zhǎng)的難題。據(jù)調(diào)查其中很大一部分家長(zhǎng)選擇課外輔導(dǎo)的原因是沒(méi)有時(shí)間監(jiān)督孩子自習(xí)或完成作業(yè)。而這也是本團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的“孩伴”APP的出發(fā)點(diǎn)。此外“學(xué)伴”、“課伴”子系統(tǒng)也瞄準(zhǔn)了線下、線上課堂學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)監(jiān)督的需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)。與市面上已有的解決方案相比，本團(tuán)隊(duì)推出的系統(tǒng)具有多層次、定位精、體驗(yàn)好的優(yōu)點(diǎn)。(一)多層次本團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)覆蓋了小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的完整教育過(guò)程：“孩伴”APP針對(duì)小學(xué)生家長(zhǎng)的需求開(kāi)發(fā)；“學(xué)伴”軟件針對(duì)中學(xué)教師課堂管理的需求開(kāi)發(fā)；“課伴”軟件針對(duì)的是大學(xué)生參與的大學(xué)慕課課程中的自我管理及教師的課堂互動(dòng)的需求開(kāi)發(fā)。與騰訊云、百度云、smarteyes慧眼等只提供課堂“智慧教室”中情緒識(shí)別解決方案的方式相比，本團(tuán)隊(duì)的專注度分析系統(tǒng)對(duì)各個(gè)教育階段的學(xué)生都有較好的覆蓋。且由于本系統(tǒng)得出的結(jié)果是學(xué)生的專注度定量結(jié)果，分析效果、數(shù)據(jù)價(jià)值比情緒識(shí)別要好。(二)定位精本團(tuán)隊(duì)對(duì)于目標(biāo)人群的需求有較好的定位?！昂椤盇PP針對(duì)的是一些希望監(jiān)督孩子寫(xiě)作業(yè)，卻又沒(méi)有時(shí)間的家長(zhǎng)；“課伴”軟件針對(duì)的是需要通過(guò)分析學(xué)生上課、自習(xí)學(xué)習(xí)狀態(tài)以提高改進(jìn)課堂質(zhì)量的教師；“學(xué)伴”軟件針對(duì)的是參與大學(xué)慕課課程，并且希望得知學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)生和教師。提供相似服務(wù)的騰訊云、百度云等提供的線上教育解決方案并沒(méi)有學(xué)生專注度分析模塊。線下的“智慧課堂”等解決方案也僅提供情緒識(shí)別而非學(xué)習(xí)狀態(tài)分析，可見(jiàn)本團(tuán)隊(duì)所瞄準(zhǔn)的客戶定位其它公司少有涉獵。(三)體驗(yàn)好由于本團(tuán)隊(duì)的技術(shù)完全自主，在各軟件上線后可以及時(shí)解決出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題。同時(shí)由于我們立足師范院校，有較多的教育資源、心理學(xué)研究資源，可以保證我們的系統(tǒng)的學(xué)習(xí)專注度分析結(jié)果效果較好。在軟件上線后，我們將積極通過(guò)各種渠道收集反饋信息并改進(jìn)系統(tǒng)及軟件，以用戶體驗(yàn)優(yōu)先，提供給用戶優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。與騰訊云等公司相比，我們的團(tuán)隊(duì)屬于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，成員熱情較高，能細(xì)心聆聽(tīng)用戶需求并改進(jìn)系統(tǒng)及軟件。五、營(yíng)銷策略基于本團(tuán)隊(duì)尚處于發(fā)展初期、品牌知名度與影響力較小的現(xiàn)實(shí)情況，孩伴、學(xué)伴、課伴三個(gè)軟件的定價(jià)從吸引消費(fèi)者、打開(kāi)銷路、性格消費(fèi)心理三個(gè)角度考慮，主要應(yīng)用滲透定價(jià)、折扣定價(jià)、招徠定價(jià)和尾數(shù)定價(jià)四種定價(jià)策略于三個(gè)軟件的定價(jià)中。滲透定價(jià)策略下三個(gè)軟件性價(jià)比較高，有助于吸引潛在顧客購(gòu)買使用產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率；折扣定價(jià)吸引目標(biāo)顧客對(duì)軟件的購(gòu)買量與采購(gòu)量，有助于進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量；招徠定價(jià)有利于吸引潛在顧客注意力，吸引其進(jìn)行首次體驗(yàn)，增加其后續(xù)購(gòu)買軟件的可能性；尾數(shù)定價(jià)迎合消費(fèi)者消費(fèi)心理，給消費(fèi)者留下實(shí)惠的印象?；谶@些定價(jià)策略，本團(tuán)隊(duì)結(jié)合研發(fā)成本、維護(hù)成本和前期市場(chǎng)調(diào)查中得出的潛在目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期得出最終定價(jià)。作為年輕、有活力、有激情的團(tuán)隊(duì)，我們采用了直接渠道和多渠道營(yíng)銷相結(jié)合的方式，提高銷售效率，降低成本。直接渠道省去了中間商的參與，不僅減少了不必要的支出，還可以讓團(tuán)隊(duì)直接接受到一手信息，及時(shí)做出反饋。多渠道營(yíng)銷包括電話渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售。電話銷售人力成本相對(duì)較低，但是可以密切和消費(fèi)者的關(guān)系，并增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。網(wǎng)絡(luò)銷售緊跟電商趨勢(shì)，可以提高我們團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大銷售量。六、發(fā)展規(guī)劃(一)短期目標(biāo)1.“孩伴”app由于該類輔助監(jiān)督屬于新興行業(yè)，需要較長(zhǎng)的磨合適應(yīng)期，以使廣大家長(zhǎng)群體適應(yīng)這種監(jiān)督孩子的新形式。由于本軟件不返回隱私數(shù)據(jù)到服務(wù)器，因此家長(zhǎng)不必?fù)?dān)心孩子的個(gè)人隱私被泄露。因此在發(fā)展初期本團(tuán)隊(duì)專注于進(jìn)行初步的宣傳并收集市場(chǎng)的反饋，以改進(jìn)產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品以更易于接受的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。2.“學(xué)伴”軟件第一年我們將在廣東省內(nèi)的中學(xué)進(jìn)行試點(diǎn)，與它們合作，進(jìn)行免費(fèi)試用。一方面通過(guò)合作可以積累技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另一方面通過(guò)合作可以與學(xué)校探討長(zhǎng)期合作，幫助他們進(jìn)行課堂管理和學(xué)生專注度分析，改善課堂教學(xué)質(zhì)量。由于本軟件不返回學(xué)生的狀態(tài)分析結(jié)果到服務(wù)器，因此學(xué)校不必?fù)?dān)心學(xué)生的隱私泄露，學(xué)校的風(fēng)險(xiǎn)成本較小。我們將結(jié)合一線教師的經(jīng)驗(yàn)建議來(lái)繼續(xù)深入提升分析質(zhì)量。3.“課伴”軟件我們的短期目標(biāo)是與華南師范大學(xué)的慕課平臺(tái)合作，在“礪儒云課堂”上部署該軟件，在華南師范大學(xué)校內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)投入使用。4.地域目標(biāo)本團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)的地域發(fā)展目標(biāo)是在廣東省內(nèi)進(jìn)行小范圍推廣，為各個(gè)軟件累積一定的用戶量以方便收集反饋。(二)中期目標(biāo)1.“孩伴”APP未來(lái)三年內(nèi)，在積累了一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的前提下，我們將加大力度推廣該產(chǎn)品，通過(guò)廣大小學(xué)生家長(zhǎng)關(guān)注的教育相關(guān)公眾號(hào)、學(xué)校等著手進(jìn)行宣傳。通過(guò)“月費(fèi)”、“季費(fèi)”、“年費(fèi)”等方式綁定用戶群體，獲得收入。2.“學(xué)伴”軟件未來(lái)三年內(nèi)，與更多的中小學(xué)達(dá)成合作，在課堂中使用該軟件打造“智慧教室”，特別是在中小學(xué)課堂中的應(yīng)用，向中小學(xué)校通過(guò)出售整套系統(tǒng)的方式獲得收入，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，爭(zhēng)取在省外也獲得一定的使用量。3.“課伴”軟件未來(lái)三年內(nèi)，爭(zhēng)取與國(guó)內(nèi)最大的慕課平臺(tái)“中國(guó)大學(xué)MOOC”合作，通過(guò)出售軟件的方式實(shí)現(xiàn)使用，通過(guò)“中國(guó)大學(xué)MOOC”的影響力促進(jìn)該軟件以及團(tuán)隊(duì)其它軟件的宣傳。(三)長(zhǎng)期目標(biāo)本團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期目標(biāo)是面向大眾、面向?qū)W校、面向教師、面向?qū)W生與家長(zhǎng)。為國(guó)內(nèi)教育線上、線下的機(jī)構(gòu)提供教育科技方面的支持。并嘗試與教育管理部門合作，大范圍在各學(xué)校推廣產(chǎn)品。在完善原有功能的同時(shí)，嘗試接入小學(xué)生教育相關(guān)的廣告增廣我們團(tuán)隊(duì)的收入模式。七、財(cái)務(wù)分析(一)盈利情況由市場(chǎng)情況及公司自身?xiàng)l件，我們對(duì)公司運(yùn)營(yíng)前五年的財(cái)務(wù)狀態(tài)進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)營(yíng)業(yè)收入及成本費(fèi)用預(yù)測(cè)，可計(jì)算出公司運(yùn)營(yíng)前五年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。正常經(jīng)營(yíng)公司的情況下，利潤(rùn)每年上漲，能收回投資成本，公司發(fā)展呈樂(lè)觀狀態(tài)。項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年凈利潤(rùn)（元）280501193389218449931114274148550表8盈利預(yù)測(cè)(二)銷售情況由市場(chǎng)變化情況及公司發(fā)展情況，我們對(duì)公司運(yùn)營(yíng)前五年的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)我們產(chǎn)品的接受度以及我們的宣傳程度，可預(yù)測(cè)出公司各種產(chǎn)品（線上產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品）的銷售情況。產(chǎn)品第一年第二年第三年第四年第五年“孩伴”APP會(huì)員100(位)400(位)1000(位)2000(位)3000(位)“學(xué)伴”軟件8(套)23(套)39(套)49(套)60(套)“課伴”軟件1(套)2(套)4(套)6(套)9(套)周邊產(chǎn)品10(套)30(套)60(套)100(套)200(套)開(kāi)發(fā)定制課程20(份)45(份)70(份)100(份)160(份)廣告宣傳2(個(gè))4(個(gè))7(個(gè))8(個(gè))10(個(gè))表9銷售預(yù)測(cè)(三)成本預(yù)測(cè)由相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)以及對(duì)未來(lái)成本的估計(jì)，由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大。場(chǎng)所租金、職工薪酬以及各項(xiàng)管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用都呈增長(zhǎng)的趨勢(shì)，可預(yù)測(cè)出公司的各種成本情況。項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、營(yíng)業(yè)成本場(chǎng)所租金（元）360004800069000100000150000職工薪酬（元）90900108000176000235000280000小計(jì)（元）126900156000245000335000430000二、管理費(fèi)用固定資產(chǎn)攤銷（元）6500650089001080013900開(kāi)發(fā)費(fèi)攤銷（元）1700021000280003200038000開(kāi)辦費(fèi)攤銷（元）900010000120001400015000水電費(fèi)（元）6000650085001100013500電話網(wǎng)絡(luò)交通費(fèi)（元）45005000550070009000低值易耗品支出（元）15002000300045006000其他管理費(fèi)用（元）25003000410056008000小計(jì)（元）47000540007000084900103400三、銷售費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)（元）1500400070001040015000廣告宣傳費(fèi)（元）2000500098001100019000小計(jì)（元）35009000168002140034000四、營(yíng)業(yè)外支出小計(jì)（元）15003700490071009000合計(jì)（元）178900222700336700448400576400表10成本預(yù)測(cè)第二章團(tuán)隊(duì)介紹一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程本團(tuán)隊(duì)由剛開(kāi)始申報(bào)華南師范大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院“金點(diǎn)子”創(chuàng)意征集大賽和大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃時(shí)的4人小隊(duì)，在半年經(jīng)驗(yàn)、理論積累以及項(xiàng)目技術(shù)學(xué)習(xí)中，不斷吸納新鮮血液，壯大隊(duì)伍，如今隊(duì)伍已有七人。與此同時(shí)，我們堅(jiān)信：隊(duì)員們無(wú)論是為了什么走進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目的，都會(huì)為了這個(gè)項(xiàng)目鞠躬盡瘁，竭盡全力。我們七人手挽手向著同一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。我們的項(xiàng)目自成立以來(lái)，就備受關(guān)注，今年五月，本團(tuán)隊(duì)在大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目中獲得了省級(jí)重點(diǎn)立項(xiàng)的出色成績(jī)，我們的理論和技術(shù)得到了專家評(píng)委的肯定?，F(xiàn)如今，我們七人已組成一支充滿激情和創(chuàng)新能力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。姓名專業(yè)職位鐘馬馳計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（智能方向）總負(fù)責(zé)人藍(lán)揚(yáng)波計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（軟件方向）軟件專員張俊朗計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（軟件方向）系統(tǒng)專員謝禮冬計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（智能方向）技術(shù)專員何月鏵計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)（數(shù)據(jù)庫(kù)方向）數(shù)據(jù)專員何若璇英語(yǔ)專業(yè)（國(guó)際商務(wù)方向）市場(chǎng)專員黃曉童英語(yǔ)專業(yè)（國(guó)際商務(wù)方向）宣傳專員表11團(tuán)隊(duì)成員及分工二、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)(一)專業(yè)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)目前有七人，其中五人來(lái)自華南師范大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院（兩個(gè)人學(xué)習(xí)智能方向，兩個(gè)人學(xué)習(xí)軟件方向，一個(gè)人學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)庫(kù)方向），另兩人來(lái)自外國(guó)語(yǔ)言文化學(xué)院，學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)方向。我們團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了技術(shù)與商務(wù)方向的完美結(jié)合。團(tuán)隊(duì)每一名成員在技術(shù)開(kāi)發(fā)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷策略，產(chǎn)品設(shè)計(jì)等領(lǐng)域各有所長(zhǎng)。大家因這個(gè)項(xiàng)目而齊聚，形成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同提高的長(zhǎng)久合作理念。(二)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)在大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目中，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部已經(jīng)經(jīng)歷了半年的磨合期，結(jié)合每個(gè)人的特點(diǎn)找到了最適合每個(gè)人興趣愛(ài)好和發(fā)展的分工模式，我們已成為了一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)結(jié)且具有技術(shù)基礎(chǔ)和創(chuàng)新意識(shí)的團(tuán)隊(duì)。并且團(tuán)隊(duì)的成員也常參與其他比賽，如泰迪杯、青研杯、藍(lán)橋杯、ACM、商務(wù)英語(yǔ)大賽、方案設(shè)計(jì)大賽等，也積極參與科研訓(xùn)練營(yíng)，積累下許多經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)的每位成員都接受過(guò)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)，溝通能力強(qiáng)，對(duì)技術(shù)的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，在課程或課余時(shí)間進(jìn)行過(guò)情緒識(shí)別技術(shù)，網(wǎng)站建設(shè)，微信小程序的學(xué)習(xí)。無(wú)論是在實(shí)踐還是理論上，團(tuán)隊(duì)成員都有扎實(shí)的基礎(chǔ)，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)提供了有利的保障。(三)激情團(tuán)隊(duì)我們團(tuán)隊(duì)是一支年輕、充滿活力和激情的隊(duì)伍，團(tuán)隊(duì)正參加2018年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目，從一開(kāi)始因?yàn)楦鞣N機(jī)緣巧合一起參與了大創(chuàng)項(xiàng)目，到后來(lái)大家一起頭腦風(fēng)暴，將彼此的想法結(jié)合起來(lái)，對(duì)于項(xiàng)目中出現(xiàn)的問(wèn)題一步步的分析，提出解決方案，不斷地考慮項(xiàng)目的可行性，就這樣在一步步的研討后，最終提出我們用與創(chuàng)業(yè)的學(xué)習(xí)狀態(tài)監(jiān)督系統(tǒng)。我們年輕朝氣，帶著辯證且具有時(shí)代性的眼光看待新舊事物并且緊跟時(shí)代步伐，我們不是空想，結(jié)合自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)正踏踏實(shí)實(shí)的落地我們的項(xiàng)目。我們以“讓學(xué)生了解自己在學(xué)習(xí)中的狀態(tài)好壞”為宗旨。在往后的日子里，我們一起經(jīng)歷開(kāi)心痛苦，起起落落，一起面對(duì)困難與未知，一起解決問(wèn)題，一起增長(zhǎng)知識(shí)。幸運(yùn)的是遇見(jiàn)彼此。第三章競(jìng)爭(zhēng)分析一、SWTO分析圖12SWTO分析圖(一)優(yōu)勢(shì)（Strength）1.核心技術(shù)支撐本團(tuán)隊(duì)的核心系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)、理念新穎，有較強(qiáng)的不可替代性。系統(tǒng)有成熟的技術(shù)支撐，團(tuán)隊(duì)成員有相關(guān)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的難度較小。2.可利用資源豐富充分利用師范學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，本團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的核心系統(tǒng)結(jié)合心理學(xué)研究與實(shí)驗(yàn)結(jié)果和師范教育經(jīng)驗(yàn)，在課堂教育和學(xué)生狀態(tài)分析方面的實(shí)踐能實(shí)現(xiàn)較好的效果；發(fā)揮師范院校的優(yōu)勢(shì)，有較完備的教學(xué)系統(tǒng)實(shí)踐平臺(tái)。3.理念創(chuàng)新本團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品“孩伴”理念新穎，能切實(shí)幫助小學(xué)生家長(zhǎng)緩解監(jiān)督孩子的壓力。解決監(jiān)督孩子和其它事務(wù)時(shí)間沖突的矛盾；能幫助小學(xué)生認(rèn)識(shí)自己的學(xué)習(xí)過(guò)程，養(yǎng)成良好的自我分析和自我調(diào)節(jié)的習(xí)慣；能切實(shí)減少中學(xué)教師在自習(xí)時(shí)間監(jiān)督學(xué)生學(xué)習(xí)情況的壓力。4.產(chǎn)品反饋機(jī)制完善“課伴”通過(guò)學(xué)生上課狀態(tài)的反饋，幫助中學(xué)提升課堂管理水平和提升課堂質(zhì)量；“學(xué)伴”在直播授課的情景下，能增強(qiáng)不能面對(duì)面的教師和學(xué)生間的交互感，學(xué)生的狀態(tài)可在課堂實(shí)時(shí)反饋給教師，且在錄播授課的情景下，能分析反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)給教師（包括學(xué)生是否在屏幕前學(xué)習(xí)、是否有認(rèn)真聽(tīng)課等）。5.客戶群體潛力大服務(wù)對(duì)象合理分配，有針對(duì)性地為客戶提供我們的產(chǎn)品服務(wù)。其中“學(xué)伴”針對(duì)的主要客戶是各大高校的慕課平臺(tái)，這些平臺(tái)敢于創(chuàng)新，易于與我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作。6.保護(hù)用戶隱私本系統(tǒng)的后臺(tái)不保存視頻信息，僅采集數(shù)據(jù)且嚴(yán)格保密，保護(hù)用戶個(gè)人隱私。(二)劣勢(shì)（Weaknesses）1.數(shù)據(jù)采集困難學(xué)界相關(guān)數(shù)據(jù)集較少，需要自主進(jìn)行大量有關(guān)實(shí)驗(yàn)采集數(shù)據(jù)。由于實(shí)驗(yàn)需要一定規(guī)模，且團(tuán)隊(duì)初期資源較少，因此存在一定難度。2.推廣困難品牌知名度較低，作為新興產(chǎn)品，消費(fèi)者的接受能力有限，難以達(dá)到好的宣傳效果。(三)威脅（Threats）1.競(jìng)爭(zhēng)激烈國(guó)內(nèi)已有其它團(tuán)隊(duì)推出與“課伴”相似的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。2.隱私保護(hù)消費(fèi)者對(duì)保護(hù)個(gè)人隱私的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，無(wú)法對(duì)消費(fèi)者清晰說(shuō)明系統(tǒng)的方針會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者保護(hù)隱私方面的顧慮。(四)機(jī)會(huì)（Opportunities）1.國(guó)家政策扶持2015年以來(lái)，國(guó)家對(duì)在線教育信息化、智能教育等領(lǐng)域頒布了政策予以扶持，加大了對(duì)在線教育機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度，可見(jiàn)國(guó)家對(duì)該領(lǐng)域的重視，本團(tuán)隊(duì)順應(yīng)了時(shí)代發(fā)展的潮流。2.市場(chǎng)需求大本團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品與時(shí)代熱點(diǎn)結(jié)合，能得到很好的宣傳效果和市場(chǎng)回應(yīng)。且隨著現(xiàn)代人的生活節(jié)奏不斷加快，許多家長(zhǎng)無(wú)法做到一直陪在孩子身邊監(jiān)督寫(xiě)作業(yè)，本團(tuán)隊(duì)的“小學(xué)生家長(zhǎng)助手”能幫助家長(zhǎng)進(jìn)行監(jiān)督。隨著家長(zhǎng)的受教育程度越來(lái)越高，家長(zhǎng)們對(duì)新科技的接受能力越來(lái)越強(qiáng)，利于我們的產(chǎn)品推廣。隨著新時(shí)代對(duì)教師教學(xué)質(zhì)量的要求不斷提高，本團(tuán)隊(duì)的“課伴”和“學(xué)伴”軟件能分別在線下、線上兩種場(chǎng)景下根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)對(duì)教師改進(jìn)教學(xué)提供輔助作用。目前正處于教育現(xiàn)代化的高速發(fā)展發(fā)展時(shí)期，教育科技方面會(huì)越來(lái)越多地應(yīng)用在線上、線下課堂中。3.當(dāng)前市場(chǎng)仍處于新開(kāi)發(fā)階段目前市場(chǎng)上有關(guān)教育輔助監(jiān)督的產(chǎn)品較少，計(jì)算機(jī)視覺(jué)應(yīng)用于教育方面仍處于新方向，發(fā)展?jié)摿薮?。二、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力量本團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)騰訊云smarteye慧眼規(guī)模推廣中推廣中小范圍使用技術(shù)創(chuàng)新有完全自主的技術(shù)，建立由情緒結(jié)果得出學(xué)生專注度的分析機(jī)制只分析得出學(xué)生情緒只分析得出學(xué)生情緒服務(wù)種類服務(wù)種類多，涵蓋線上線下課堂，面向大、中、小學(xué)生主要面向“智慧課堂”，情緒分析不是主要內(nèi)容線下課堂情緒分析品牌文化立足教育行業(yè)，逐步形成自己的品牌文化只屬于騰訊云下的一個(gè)功能，沒(méi)有獨(dú)立的系統(tǒng)沒(méi)有形成足夠的品牌文化，只在一所中學(xué)投入使用推廣立足華南師范大學(xué)，面向教育行業(yè)，推廣難度小屬于騰訊云“智慧課堂”下的一部分，未進(jìn)行獨(dú)立推廣推廣力度較小，只在杭州地區(qū)有一定影響力發(fā)展前景潛力較大，產(chǎn)品服務(wù)全面，技術(shù)先進(jìn)團(tuán)隊(duì)熱情高漲由于只是作為一個(gè)子功能推廣，發(fā)展受限于推廣現(xiàn)已轉(zhuǎn)向人臉識(shí)別方向，在教育方面投入較少表13行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)第四章商業(yè)模式一、市場(chǎng)分析基于孩伴、學(xué)伴、課伴三個(gè)app產(chǎn)品所提供的不同服務(wù)，我們初步可以推斷出三款產(chǎn)品不同的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象：孩伴針對(duì)的是對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有監(jiān)管分析需求的監(jiān)護(hù)人群體、學(xué)伴針對(duì)的是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)專注度有進(jìn)一步監(jiān)管分析需求的中小學(xué)、課伴針對(duì)的是有開(kāi)展學(xué)生自主學(xué)習(xí)的線上課程的高校。為進(jìn)一步更加詳細(xì)而真實(shí)地了解目標(biāo)群體對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際需求，本團(tuán)隊(duì)針對(duì)三種產(chǎn)品設(shè)計(jì)了三份不同地問(wèn)卷，并有選擇地對(duì)目標(biāo)群體投放了341份問(wèn)卷，回收到324份有效問(wèn)卷。同時(shí)，采取詢問(wèn)法向校內(nèi)接觸此類項(xiàng)目的老師和工作人員進(jìn)行電話訪問(wèn)獲取相關(guān)信息。(一)“孩伴”app需求分析第一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近九成家長(zhǎng)都對(duì)孩子的學(xué)習(xí)有監(jiān)管分析需求（其中64%為小學(xué)生家長(zhǎng)），且接近100%的家長(zhǎng)愿意付費(fèi)使用此類app?？梢?jiàn)，孩伴app潛在客戶群體龐大，且集中在學(xué)齡較小的學(xué)生家長(zhǎng)中（尤其是小學(xué)）。(二)“學(xué)伴”軟件需求分析第二份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，過(guò)半數(shù)的家長(zhǎng)支持在教室中安裝攝像頭進(jìn)一步分析學(xué)生學(xué)習(xí)專注度,超過(guò)九成的家長(zhǎng)認(rèn)為該類設(shè)施有助于提高對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效率可以產(chǎn)生積極影響?？梢?jiàn)監(jiān)護(hù)人們普遍對(duì)該類app持正面積極態(tài)度，大部分支持其在課堂上的應(yīng)用。(三)“課伴”軟件需求分析第三份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)九成調(diào)查對(duì)象有參與網(wǎng)絡(luò)課程的使用。在近五成的認(rèn)為慕課不能滿足學(xué)習(xí)需求的人群中，近八成學(xué)生歸因于自身自制力差而網(wǎng)絡(luò)課堂缺乏監(jiān)督，給慕課平臺(tái)加上監(jiān)督機(jī)制的必要性由此可見(jiàn)一斑。超九成的調(diào)查對(duì)象表示身邊存在慕課“刷課”“掛機(jī)”現(xiàn)象，進(jìn)一步說(shuō)明了使用慕課的群體確實(shí)存在自制力差的現(xiàn)象，需要在監(jiān)管之下使用慕課平臺(tái)。同時(shí)，近九成調(diào)查對(duì)象表示認(rèn)為該類app可以起到監(jiān)督作用，有效提升學(xué)習(xí)效果?？梢?jiàn)該類app的使用需求廣大，慕課平臺(tái)亟需此類app提升網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)效果，同時(shí)人們對(duì)此類app持積極的正面態(tài)度。二、營(yíng)銷目標(biāo)(一)分階段營(yíng)銷計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)各階段的營(yíng)銷目標(biāo)，提升我們產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，我們將為推廣我們的系統(tǒng)實(shí)行階段性的營(yíng)銷計(jì)劃，該計(jì)劃可分為起步、發(fā)展、騰飛、成熟五個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的側(cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，如下表：階段營(yíng)銷重點(diǎn)具體內(nèi)容起步階段（1年）立足廣東地區(qū)，開(kāi)拓市場(chǎng)，提升知名度，創(chuàng)造良好品牌形象密切聯(lián)系中小學(xué)和高校，推廣“學(xué)伴”和“課伴”，開(kāi)展相關(guān)的宣講會(huì)等宣傳活動(dòng)；著重中小學(xué)和高校宣傳，創(chuàng)建“監(jiān)督、分析學(xué)習(xí)”的文化氛圍，為三個(gè)主打產(chǎn)品吸收用戶；聯(lián)系小學(xué)及高校管理層，協(xié)議合作，承辦或者贊助活動(dòng)，如運(yùn)動(dòng)會(huì)、文藝匯演等，提高知名度和影響力；與中小學(xué)周邊托管機(jī)構(gòu)合作，由托管機(jī)構(gòu)向家長(zhǎng)群體發(fā)送傳單，宣傳“孩伴”手機(jī)app，吸引潛在用戶。發(fā)展階段（2-3年）將業(yè)務(wù)范圍拓展到到廣東其他城市市場(chǎng)，注重品牌形象打造，完善各類產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式注重體驗(yàn)式營(yíng)銷，關(guān)注顧客群體的使用感受，及時(shí)收集反饋并提供有效的解決方案，樹(shù)立創(chuàng)新、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的品牌和團(tuán)隊(duì)形象；緊跟時(shí)代熱點(diǎn)和國(guó)家政策導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)周邊產(chǎn)品，及時(shí)提供新的服務(wù)；建立、發(fā)揚(yáng)企業(yè)文化，培養(yǎng)員工忠誠(chéng)度和顧客忠誠(chéng)度。騰飛階段（4-5年）鞏固廣東市場(chǎng)，培育顧客忠誠(chéng)度發(fā)展廣東省各區(qū)域代理商，在其他區(qū)域推廣業(yè)務(wù)，使XX軟件的服務(wù)范圍能夠輻射整個(gè)廣東省。成熟階段（5年后）進(jìn)軍全國(guó)，計(jì)劃走向海外市場(chǎng)構(gòu)建全國(guó)“XX網(wǎng)絡(luò)”，形成全國(guó)化的“監(jiān)督、分析學(xué)習(xí)”氛圍，讓監(jiān)督學(xué)習(xí)、分析學(xué)習(xí)成為全國(guó)人民的一種習(xí)慣，提高全國(guó)人民文化水平，為科教興國(guó)、文化強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略貢獻(xiàn)力量。表14營(yíng)銷計(jì)劃表(二)核心營(yíng)銷目標(biāo)1.個(gè)性化在這個(gè)全民學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)的時(shí)代，學(xué)習(xí)的個(gè)性化是非常重要的，個(gè)性化的學(xué)習(xí)也是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)之一。由我們“XX團(tuán)隊(duì)”推出的產(chǎn)品，要以個(gè)性化為特點(diǎn)和賣點(diǎn)，對(duì)用戶的學(xué)習(xí)過(guò)程和表現(xiàn)進(jìn)行全面的的監(jiān)督和分析，專注于給用戶帶來(lái)前所未有的個(gè)性化體驗(yàn)和服務(wù)。2.專業(yè)化成功的產(chǎn)品離不開(kāi)專業(yè)的技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，高效的學(xué)習(xí)和個(gè)性的分析也離不開(kāi)專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們“XX團(tuán)隊(duì)”要致力于提升自身的專業(yè)性，以及要加強(qiáng)我們的產(chǎn)品——“孩伴”、“學(xué)伴”和“課伴”的專業(yè)程度，使用戶在使用過(guò)程中能夠切實(shí)感受到自己專注力的加強(qiáng)和學(xué)習(xí)效果的提升。加強(qiáng)表情捕捉的準(zhǔn)確度和數(shù)據(jù)分析的精確度，使我們?cè)趯I(yè)層面的堅(jiān)定并長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。3.網(wǎng)絡(luò)化(1)以互聯(lián)網(wǎng)為載體互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，全球化浪潮和數(shù)據(jù)化浪潮不斷加強(qiáng)。想要加強(qiáng)自身的影響力，離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)強(qiáng)大載體。我們團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品皆以互聯(lián)網(wǎng)為載體，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)捕捉、實(shí)時(shí)分析，并且構(gòu)建屬于該領(lǐng)域獨(dú)有的大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行精確分析，為用戶提供有效、可行的學(xué)習(xí)建議。(2)構(gòu)建監(jiān)督、分析學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)“孩伴”、“學(xué)伴”和“課伴”APP以廣州為起點(diǎn)，逐步向全廣東、全國(guó)范圍擴(kuò)展，形成全國(guó)范圍內(nèi)的用戶網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)建監(jiān)督、分析學(xué)習(xí)社區(qū)，讓用戶可以分享心得，相互溝通，達(dá)到更好的學(xué)習(xí)效果。4.目標(biāo)化“孩伴”、“學(xué)伴”和“課伴”獨(dú)有的技術(shù)和大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)可以根據(jù)用戶的長(zhǎng)期使用情況，發(fā)現(xiàn)用戶的學(xué)習(xí)習(xí)慣和傾向，根據(jù)用戶的不良學(xué)習(xí)習(xí)慣提供合適的建議供用戶參考，后期將與網(wǎng)課平臺(tái)進(jìn)行合作，根據(jù)用戶的學(xué)習(xí)薄弱點(diǎn)推薦相關(guān)課程。三、營(yíng)銷策略—4P(一)產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品一覽表產(chǎn)品名稱目標(biāo)市場(chǎng)“孩伴”APP收入5000元以上的小學(xué)家長(zhǎng)“學(xué)伴”軟件中小學(xué)“課伴”軟件高校慕課平臺(tái)表15產(chǎn)品表2.產(chǎn)品介紹(1)孩伴——作業(yè)監(jiān)督app監(jiān)督孩子寫(xiě)作業(yè)對(duì)于家長(zhǎng)而言是一件勞神費(fèi)力的事，本app正是用于解決這個(gè)問(wèn)題。這款app的核心功能是根據(jù)單個(gè)學(xué)生圖像分析用學(xué)生學(xué)習(xí)專注度，app通過(guò)手機(jī)的攝像頭或者與其他的攝像頭建立數(shù)據(jù)連接，獲取視頻流，間隔一定的時(shí)間截取一張圖像，再對(duì)截取的圖像中的人臉進(jìn)行分析，分析出圖像中的學(xué)生的學(xué)習(xí)專注度。同時(shí)，在該app上建設(shè)平臺(tái)供各位家長(zhǎng)互相交流教育心得并定時(shí)舉辦與孩子相關(guān)活動(dòng)，提高該app對(duì)家長(zhǎng)的教育參考價(jià)值。圖16“孩伴”示意圖(2)課伴——課堂學(xué)習(xí)專注度分析軟件在所有的小學(xué)和中學(xué)中，管控課堂紀(jì)律，提高課堂學(xué)習(xí)氛圍是每一位班主任的首要功課，需要每位班主任付出大量的精力時(shí)間監(jiān)督自己的班級(jí)。這款軟件通過(guò)監(jiān)控中心的監(jiān)控視頻，間隔一定時(shí)間對(duì)每個(gè)視頻截取一幀圖像，實(shí)時(shí)分析每個(gè)圖像中每個(gè)學(xué)生的學(xué)習(xí)專注度，用平均值和中位數(shù)評(píng)估這個(gè)每個(gè)班集體的總體學(xué)習(xí)專注度，并對(duì)每個(gè)班級(jí)中學(xué)習(xí)專注度比較差的學(xué)生進(jìn)行標(biāo)注。圖17“課伴”示意圖(3)學(xué)伴——高校慕課學(xué)習(xí)專注度監(jiān)督軟件現(xiàn)階段，高?；蚨嗷蛏儆斜拘５哪秸n網(wǎng)站，供學(xué)生在線學(xué)習(xí)，或者一些課程是通過(guò)在線開(kāi)展的，老師監(jiān)督學(xué)生的方式多數(shù)為計(jì)時(shí)制，這樣可能存在學(xué)生在網(wǎng)站掛機(jī)而不真正學(xué)習(xí)的情況，無(wú)法確保學(xué)生真正通過(guò)課程學(xué)習(xí)。本軟件可與高校合作，為高校的慕課網(wǎng)站嵌入一個(gè)監(jiān)督軟件，實(shí)時(shí)分析學(xué)生在線學(xué)習(xí)專注度，起到監(jiān)督學(xué)生學(xué)習(xí)的作用。圖18“學(xué)伴”示意圖3.產(chǎn)品功能介紹(1)作業(yè)監(jiān)督和合理安排學(xué)習(xí)時(shí)間家長(zhǎng)在手機(jī)端安裝此app，在孩子學(xué)習(xí)時(shí)啟動(dòng)app并調(diào)整攝像頭對(duì)準(zhǔn)孩子臉部，app通過(guò)攝像頭獲取圖像數(shù)據(jù)分析孩子的學(xué)習(xí)專注度，把分析結(jié)果轉(zhuǎn)換成圖表供家長(zhǎng)檢查，若孩子長(zhǎng)時(shí)間處于消極學(xué)習(xí)的狀態(tài)，app還可發(fā)出警告聲音提醒家長(zhǎng)及時(shí)糾正孩子。此外，app還會(huì)根學(xué)生的學(xué)習(xí)專注度合理安排學(xué)習(xí)和休息的時(shí)間，確保學(xué)生高效又不高負(fù)荷地學(xué)習(xí)，勞逸結(jié)合。(2)課堂學(xué)習(xí)專注度分析在學(xué)校的監(jiān)控中心的電腦上安裝此款軟件，通過(guò)架設(shè)在每個(gè)教室里的攝像頭，分析上課的時(shí)間段中不同班級(jí)的總體上課專注度，每位教師可通過(guò)個(gè)人客戶端查看監(jiān)控中心中的分析結(jié)果，既協(xié)助班主任監(jiān)督班級(jí)學(xué)生，改善班級(jí)紀(jì)律，提高班級(jí)的學(xué)習(xí)氛圍，又能為任課教師反饋課堂效果，督促任課老師改進(jìn)教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量。對(duì)于每個(gè)班級(jí)中學(xué)習(xí)專注度較差的學(xué)生，班主任還能針對(duì)性提供更多關(guān)注，幫助學(xué)生。在增加對(duì)學(xué)生的監(jiān)督的同時(shí)，減少了每位班主任和任課老師的工作量。還可根據(jù)某次班級(jí)總體成績(jī)和前一段時(shí)間班級(jí)的學(xué)習(xí)專注度分析班級(jí)的優(yōu)點(diǎn)和不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)不足，確實(shí)提高班級(jí)的學(xué)習(xí)效果。(3)高校慕課學(xué)習(xí)專注度監(jiān)督根據(jù)學(xué)生在線學(xué)習(xí)的專注度分析學(xué)生是否掛機(jī)，敷衍老師安排的學(xué)習(xí)任務(wù)，真正督促學(xué)生學(xué)習(xí)。對(duì)于想要自我監(jiān)督的學(xué)生，還可為他提供學(xué)習(xí)專注度監(jiān)督，幫助他自我改進(jìn)。(二)定價(jià)策略1.定價(jià)策略(1)滲透定價(jià)鑒于本團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目仍處在啟動(dòng)初期，市場(chǎng)尚未打開(kāi)，知名度較小，品牌影響力幾乎為零，當(dāng)務(wù)之急是推廣以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高品牌影響力。同時(shí)，在前期市場(chǎng)調(diào)研中可得知潛在客戶群體對(duì)此類app需求較大。因而在產(chǎn)品基本價(jià)格制定上，本團(tuán)隊(duì)采用頗具競(jìng)爭(zhēng)力的薄利多銷策略--滲透定價(jià)策略，即成本加較低利潤(rùn)得出定價(jià)以刺激潛在客戶消費(fèi)借以打開(kāi)產(chǎn)品銷路，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。(2)折扣定價(jià)在定價(jià)方面本團(tuán)隊(duì)還采取了折扣定價(jià)中的數(shù)量折扣定價(jià)。當(dāng)購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量（時(shí)長(zhǎng)、天數(shù)）較多時(shí)，我們提供一定的價(jià)格折扣，在單價(jià)上給予優(yōu)惠。折扣定價(jià)有利于本團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定客戶數(shù)量，鼓勵(lì)顧客盡可能地長(zhǎng)期使用，產(chǎn)生長(zhǎng)期穩(wěn)定的使用需求。(3)招徠定價(jià)鑒于本團(tuán)隊(duì)推出的app為全新軟件，前期最大的任務(wù)是吸引潛在客戶下載并使用。推出極低首次體驗(yàn)價(jià)可作為宣傳來(lái)吸引潛在客戶下載并進(jìn)行體驗(yàn)，吸引潛在客戶購(gòu)買更多服務(wù)。(4)尾數(shù)定價(jià)本團(tuán)隊(duì)研發(fā)的app作為全新的產(chǎn)品，潛在客戶對(duì)其價(jià)格較為敏感。因此本團(tuán)隊(duì)采取尾數(shù)定價(jià)法，在商品定價(jià)時(shí)取尾數(shù)而不取整數(shù)，使消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)在心理上產(chǎn)生商品特別便宜的感覺(jué)，進(jìn)一步增大其購(gòu)買的可能性。2.產(chǎn)品定價(jià)(1)產(chǎn)品成本費(fèi)用a.前期研發(fā)費(fèi)用三個(gè)軟件整個(gè)研發(fā)進(jìn)程將在50天內(nèi)完成，本團(tuán)隊(duì)有7人，人力成本約為每人每天300元，另外軟件測(cè)試費(fèi)用約為3000元，則前期總研發(fā)費(fèi)用為：50x7x300+3000=108000元（即每個(gè)產(chǎn)品約36000元）b.服務(wù)器費(fèi)用5000-8000元/年(2)產(chǎn)品定價(jià)a.產(chǎn)品一：“孩伴”app孩伴app監(jiān)測(cè)分析服務(wù)收費(fèi)分為按小時(shí)收費(fèi)和會(huì)員制（月度/半年度）收費(fèi)。根據(jù)用戶繳費(fèi)類型：首次體驗(yàn)價(jià)、單次開(kāi)通用戶及自動(dòng)續(xù)費(fèi)用戶也可采取不同定價(jià)方案。同時(shí)，我們回收的問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，家長(zhǎng)對(duì)此類app價(jià)格的心理接受程度最大比例分布在每小時(shí)10元以內(nèi)、每月200~250元、每半年300~400元以內(nèi)，我們決定具體定價(jià)如下表：首次體驗(yàn)價(jià)單次開(kāi)通自動(dòng)續(xù)費(fèi)1元/小時(shí)8.9元/小時(shí)249元/月349元/半年329元/半年表19“孩伴”APP的具體定價(jià)b.產(chǎn)品二：“學(xué)伴”軟件該app主要用于中小學(xué)以好地分析學(xué)生狀態(tài)以提高教學(xué)質(zhì)量，對(duì)中小學(xué)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投入。根據(jù)這個(gè)情況，我們的定價(jià)分為半年度與年度收費(fèi)。同時(shí)，我們?cè)谂c中小學(xué)相關(guān)辦公室工作人員的訪談中得知，中小學(xué)對(duì)此類服務(wù)的接受價(jià)格為60000~90000一年，具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表：半年年60000元90000元表20“學(xué)伴”軟件的具體定價(jià)c.產(chǎn)品三：“課伴”軟件此處情況與學(xué)伴app相似，與高校的合作一般較為長(zhǎng)期。因此，針對(duì)高校我們制定了兩種半年與全年的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，我們?cè)谂c高校相關(guān)工作人員的訪談中得知，高校對(duì)此類服務(wù)的價(jià)格預(yù)期為50000~10000一年，我們決定具體定價(jià)如下表：半年年50000元80000元表21“課伴”軟件的具體定價(jià)(三)渠道策略1.直接渠道“伴伴團(tuán)隊(duì)”作為一個(gè)年輕、活力、創(chuàng)新、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我們大膽地選擇直接渠道作為主要的分銷渠道。面對(duì)學(xué)校的“學(xué)伴”和“課伴”軟件，我們省去了任何中間商的參與，直接把產(chǎn)品和服務(wù)售賣給學(xué)校。同樣地，面向個(gè)人用戶的“孩伴”手機(jī)APP也是由團(tuán)隊(duì)直接運(yùn)營(yíng)，它的研發(fā)和升級(jí)、修復(fù)都是由團(tuán)隊(duì)全權(quán)操作，不需要任何中間商的參與。這樣的直接渠道可以減少管理費(fèi)和中間損耗，以此達(dá)到降低成本的目的。與此同時(shí)，我們可以最快速地掌握一手信息，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新需求和新動(dòng)向，能夠更好、更直接地為消費(fèi)者服務(wù)。2.多渠道營(yíng)銷為了更好地推廣我們的產(chǎn)品，我們團(tuán)隊(duì)同時(shí)采用多渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略：(1)電話渠道團(tuán)隊(duì)擁有專用的銷售熱線，工作中有專人使用銷售熱線對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話銷售。而且，消費(fèi)者可以撥打企業(yè)熱線電話進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的訂購(gòu)。通過(guò)電話的定期聯(lián)系，在人力成本方面花費(fèi)相對(duì)較低，但是可以密切團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者的關(guān)系，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，讓消費(fèi)者更加喜歡我們團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品，也便于我們團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)和更新?lián)Q代。(2)網(wǎng)絡(luò)渠道我們團(tuán)隊(duì)擁有自己的官方網(wǎng)站，在官方網(wǎng)站上可以一站式購(gòu)買我們團(tuán)隊(duì)所有的主打產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品。其次，我們將進(jìn)駐淘寶和京東，在這兩大電商平臺(tái)上進(jìn)行銷售，吸引更多消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)銷售成本較低，而且方便快捷，不僅節(jié)省了資金，還可以提高我們產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大銷售量。(四)宣傳策略1.“孩伴”APP(1)自媒體宣傳a.微信公眾號(hào)基于本團(tuán)隊(duì)還處于起步階段，資金比較短缺，在各大平臺(tái)上長(zhǎng)期投放廣告的資金消耗較大，建立自己的自媒體渠道是成本較低、性價(jià)比較高的一個(gè)選擇。本團(tuán)隊(duì)將以微信公眾號(hào)為主要根據(jù)地，申請(qǐng)屬于“伴伴”的微信公眾號(hào)。在公眾號(hào)中定期發(fā)布軟廣、硬廣、優(yōu)惠活動(dòng)以及教育前沿等相關(guān)文章，在目標(biāo)用戶社群中進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)、推廣。并定時(shí)通過(guò)公眾號(hào)開(kāi)展關(guān)注即送體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)發(fā)得優(yōu)惠等活動(dòng)，提高公眾號(hào)關(guān)注量與“伴伴”產(chǎn)品曝光度，在品牌影響力較小的初期階段提升品牌知名度。b.孩伴平臺(tái)考慮到在app發(fā)布初期，用戶數(shù)量較少，我們?cè)诤閷W(xué)習(xí)監(jiān)督功能之外搭建的平臺(tái)在初期將面臨缺乏用戶、缺少互動(dòng)、缺少可讀性的情況，我們將在平臺(tái)上建立團(tuán)隊(duì)自身的賬戶，在初期以較高頻率發(fā)布可讀性強(qiáng)、有價(jià)值的文章資料供用戶閱讀，同時(shí)舉辦可使用app與孩子互動(dòng)的活動(dòng)（如21天使用app養(yǎng)成專注閱讀習(xí)慣等），借此提高客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度。后期用戶逐漸增多，平臺(tái)活躍度逐漸增大時(shí)，可減少信息輸送量，主要起促進(jìn)用戶間良性互動(dòng)作用。也可以定期舉辦比賽，以獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等形式吸引潛在客戶下載app參賽。c.其他平臺(tái)、自媒體人在后期資金逐漸充裕，開(kāi)拓更大市場(chǎng)階段，有針對(duì)性地選擇教育類自媒體賬號(hào)（如兒童教育專家公眾號(hào)等），定期付費(fèi)插入軟廣進(jìn)行宣傳，以進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。(2)派發(fā)傳單基于本團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)，第一年主要立足于較為熟悉、便于接觸的廣州地區(qū)，我們決定采取派發(fā)傳單的方式，在廣州市各區(qū)分別選取若干小學(xué)、課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，在上下課接送時(shí)段將傳單派發(fā)給家長(zhǎng)們。(3)活動(dòng)贊助在后期資金逐漸充裕的情況下，可冠名某些較為大型的區(qū)域性、全國(guó)性兒童賽事，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力，構(gòu)建品牌形象，提升品牌價(jià)值。2.“學(xué)伴”軟件與“課伴”軟件(1)電話推銷通過(guò)電話聯(lián)系廣州市各中小學(xué)、高校負(fù)責(zé)人，深入講解宣傳深度學(xué)習(xí)和提高專注力的必要性，向他們宣傳我們的“學(xué)伴”、“課伴”軟件的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特性。通過(guò)電話取得各中小學(xué)、高校負(fù)責(zé)人的同意，前往校方展示或推行試點(diǎn)。(2)召開(kāi)產(chǎn)品分享會(huì)分別邀請(qǐng)廣州市各中小學(xué)、高校領(lǐng)導(dǎo)參加產(chǎn)品分享會(huì)，并由團(tuán)隊(duì)相關(guān)負(fù)責(zé)人撰寫(xiě)方案書(shū)，交由領(lǐng)導(dǎo)查閱。在會(huì)議上，首先要展示我們的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，以此說(shuō)明當(dāng)前學(xué)生學(xué)習(xí)專注力的缺乏性和對(duì)于監(jiān)督類軟件的需求性。同時(shí)，全方位展示“學(xué)伴”和“課伴”軟件對(duì)表情的實(shí)時(shí)捕捉和精確分析功能，吸引校方引入我方產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)校。(3)推行試點(diǎn)在廣州地區(qū)部分中小學(xué)和高校推行試點(diǎn)，試點(diǎn)一段時(shí)間后聽(tīng)取校方和該校學(xué)生反饋，得出“學(xué)伴”和“課伴”軟件使用后對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)效果和專注力的提高程度，并將這些數(shù)據(jù)作為推廣計(jì)劃的宣傳點(diǎn)，逐步將產(chǎn)品擴(kuò)展到整個(gè)廣州地區(qū)的中小學(xué)和高校。(4)訂購(gòu)折扣根據(jù)用戶訂購(gòu)的不同時(shí)長(zhǎng)給予折扣，如下表：連續(xù)訂購(gòu)時(shí)長(zhǎng)折扣力度三年9.5折五年9折表22折扣表第五章發(fā)展規(guī)劃圖23發(fā)展規(guī)劃一、短期目標(biāo)未來(lái)一年內(nèi)，開(kāi)發(fā)出完整的系統(tǒng)并進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)。團(tuán)隊(duì)的短期主要目標(biāo)是積累經(jīng)驗(yàn)，建立品牌形象并進(jìn)行宣傳。(一)“孩伴”app 小學(xué)生家長(zhǎng)助手針對(duì)的是廣大的小學(xué)生家長(zhǎng)群體當(dāng)前許多小學(xué)生家長(zhǎng)很多時(shí)候無(wú)法在放學(xué)后一直陪伴孩子完成作業(yè)，而且又擔(dān)心孩子不能集中專注地做好作業(yè)。通過(guò)本軟件的實(shí)時(shí)監(jiān)督，只要放置一個(gè)安裝本軟件的APP或攝像頭，家長(zhǎng)即可隨時(shí)隨地獲知孩子的學(xué)習(xí)專注度。由于該類輔助監(jiān)督屬于新興行業(yè)，需要較長(zhǎng)的磨合適應(yīng)期，以使廣大家長(zhǎng)群體適應(yīng)這種監(jiān)督孩子的新形式。由于本軟件不返回隱私數(shù)據(jù)到服務(wù)器，因此家長(zhǎng)不必?fù)?dān)心孩子的個(gè)人隱私被泄露。因此在發(fā)展初期本團(tuán)隊(duì)專注于進(jìn)行初步的宣傳并收集市場(chǎng)的反饋，以改進(jìn)產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品以更易于接受的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。該“孩伴”app初期發(fā)展目標(biāo)為達(dá)到100個(gè)活躍用戶。(二)“學(xué)伴”軟件 “學(xué)伴”軟件針對(duì)的客戶是各中學(xué)，當(dāng)前中學(xué)教育存在教師監(jiān)督壓力不全面的問(wèn)題，教師無(wú)法關(guān)照到所有孩子的實(shí)時(shí)情況。通過(guò)該軟件實(shí)時(shí)記錄學(xué)生任何時(shí)候的學(xué)習(xí)專注度，無(wú)論是自習(xí)還是上課，教師可以參考該軟件的分析全面地了解學(xué)生的狀態(tài)，提醒相關(guān)學(xué)生或教學(xué)方式。第一年我們將在廣東省內(nèi)的中學(xué)進(jìn)行試點(diǎn)，與它們合作，進(jìn)行免費(fèi)試用。一方面通過(guò)合作可以積累技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另一方面通過(guò)合作可以與學(xué)校探討長(zhǎng)期合作，幫助他們進(jìn)行課堂管理和學(xué)生專注度分析，改善課堂教學(xué)質(zhì)量。由于本軟件不返回學(xué)生的狀態(tài)分析結(jié)果到服務(wù)器，因此學(xué)校不必?fù)?dān)心學(xué)生的隱私泄露，學(xué)校的風(fēng)險(xiǎn)成本較小。通過(guò)試點(diǎn)合作，我們可以積累該軟件的成功案例，為本團(tuán)隊(duì)打通后續(xù)的銷售渠道，為后續(xù)軟件的延展復(fù)制奠基，建立品牌形象。該“學(xué)伴”軟件的初期目標(biāo)是與五所中學(xué)達(dá)成合作。(三)“課伴”軟件 當(dāng)前的大學(xué)慕課平臺(tái)學(xué)生與學(xué)校的交互性很差，甚至?xí)r常出現(xiàn)學(xué)生為了滿足學(xué)時(shí)要求而“掛機(jī)”的現(xiàn)象。我們的軟件通過(guò)實(shí)時(shí)反饋學(xué)生學(xué)習(xí)專注度，實(shí)現(xiàn)“學(xué)生自主監(jiān)督、教師課后總結(jié)、直播課程實(shí)時(shí)反饋”的效果。本團(tuán)隊(duì)的大學(xué)“課伴”軟件的主要客戶是中國(guó)各大學(xué)慕課及大型慕課平臺(tái)，我們的短期目標(biāo)是與華南師范大學(xué)的慕課平臺(tái)合作，在“礪儒云課堂”上部署該軟件，在華南師范大學(xué)校內(nèi)進(jìn)行試點(diǎn)投入使用。在使用過(guò)程中收集來(lái)自學(xué)生及教師的反饋并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以使軟件更加適應(yīng)慕課環(huán)境條件并積累成功經(jīng)驗(yàn)。與此同時(shí)，積極向其它大學(xué)的慕課平臺(tái)等進(jìn)行宣傳并尋求合作爭(zhēng)取達(dá)到與十余所大學(xué)或慕課平臺(tái)達(dá)成合作。(四)地域目標(biāo)本團(tuán)隊(duì)短期內(nèi)的地域發(fā)展目標(biāo)是在廣東省內(nèi)，因?yàn)楸緢F(tuán)隊(duì)主要工作地點(diǎn)在華南師范大學(xué)，為了在試點(diǎn)期間便于進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、調(diào)試軟件、收集反饋信息等工作，保證用戶體驗(yàn)，有必要縮小地域范圍。二、中期目標(biāo)(一)“孩伴”APP 未來(lái)三年內(nèi)，在積累了一定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的前提下，我們將加大力度推廣該產(chǎn)品，通過(guò)廣大小學(xué)生家長(zhǎng)關(guān)注的教育相關(guān)公眾號(hào)、學(xué)校等著手進(jìn)行宣傳。通過(guò)“月費(fèi)”、“季費(fèi)”、“年費(fèi)”等方式綁定用戶群體，使團(tuán)隊(duì)獲得收入。擴(kuò)大用戶地域覆蓋范圍，實(shí)現(xiàn)在全國(guó)都有用戶使用我們的產(chǎn)品。(二)“學(xué)伴”軟件未來(lái)三年內(nèi)，與更多的中學(xué)達(dá)成合作，在課堂中使用該軟件打造“智慧教室”，爭(zhēng)取與省內(nèi)20所中學(xué)達(dá)成合作，以按年購(gòu)買的方式進(jìn)行付費(fèi)使用，以及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品的口碑。(二)“課伴”軟件 未來(lái)三年內(nèi)，爭(zhēng)取與國(guó)內(nèi)最大的慕課平臺(tái)“中國(guó)大學(xué)MOOC”合作，通過(guò)出售軟件的方式實(shí)現(xiàn)使用。并與省內(nèi)外20所高校達(dá)成合作，擴(kuò)大產(chǎn)品的使用地域范圍?！爸袊?guó)大學(xué)MOOC”現(xiàn)有322所合作高校在其上發(fā)布課程，用戶面極廣。通過(guò)與“中國(guó)大學(xué)MOOC”達(dá)成合作，能擴(kuò)大我們團(tuán)隊(duì)的影響力達(dá)到很好的宣傳效果，并帶動(dòng)本團(tuán)隊(duì)其它產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)。三、長(zhǎng)期目標(biāo) 本團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期目標(biāo)是面向大眾、面向?qū)W校、面向教師、面向?qū)W生與家長(zhǎng)。面向全國(guó)高校、中小學(xué)提供“智慧教室”的解決方案，使用科技幫助學(xué)生、家長(zhǎng)、教師減輕負(fù)擔(dān)，提高教師的課堂質(zhì)量，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。我們將嘗試與教育管理部門合作，大范圍在各學(xué)校推廣產(chǎn)品。在完善原有功能的同時(shí)，我們將在我們的“孩伴”APP上提供“教育資訊”、“家長(zhǎng)小幫手”等提高軟件附加值的欄目，并嘗試接入小學(xué)生教育相關(guān)的廣告增廣我們團(tuán)隊(duì)的收入模式。第六章風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及規(guī)避一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)潛在客戶已對(duì)產(chǎn)生興趣與購(gòu)買意向，但是認(rèn)為價(jià)格過(guò)高(二)對(duì)應(yīng)方案用數(shù)據(jù)向客戶展現(xiàn)對(duì)比，讓客戶清楚我們這類產(chǎn)品的高性價(jià)比以及優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需求變動(dòng)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，保證愿意接受并購(gòu)買產(chǎn)品的客戶人數(shù)達(dá)到預(yù)期，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的盈利能力。二、成本控制風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)成本控制意識(shí)淡薄，成本迅速流失的風(fēng)險(xiǎn)。管理者對(duì)于成本投入控制意識(shí)層面薄弱，沒(méi)有引起足夠的重視，使籌劃、宣傳、培訓(xùn)等成本超出了預(yù)期范圍，造成成本流失的風(fēng)險(xiǎn)。(二)應(yīng)對(duì)方案管理者或負(fù)責(zé)人應(yīng)該加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)全體的成本控制意識(shí)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。通過(guò)產(chǎn)銷預(yù)算，編制現(xiàn)金預(yù)算等有效率有效果得實(shí)現(xiàn)資金的優(yōu)化配置，加強(qiáng)資金運(yùn)作情況的監(jiān)控，最大限度提高資金利用率。三、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)由于基于情緒的專注度學(xué)習(xí)評(píng)估在線教育目前都是國(guó)內(nèi)新的領(lǐng)域，該項(xiàng)目在市場(chǎng)中還未有較多的公司在研究。但是也不排除在較短的時(shí)間內(nèi)會(huì)有各大公司作為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入這一領(lǐng)域。(二)應(yīng)對(duì)方案攜手團(tuán)隊(duì)盡早發(fā)展基于情緒的專注度學(xué)習(xí)評(píng)估在線教育，盡快發(fā)展好自身的商業(yè)模式，卓有成效后把這一套商業(yè)模式進(jìn)行品面復(fù)制，以成熟的姿態(tài)應(yīng)對(duì)大公司的介入四、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)初期資金不能及時(shí)到位，應(yīng)收賬款不能及時(shí)回籠以及經(jīng)營(yíng)過(guò)程中可能存在的其他財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)隊(duì)成立初期，由于統(tǒng)籌，宣傳，采購(gòu)設(shè)備等費(fèi)用的大量支出；加之，如果向客戶進(jìn)行試用過(guò)后再進(jìn)行收款，很有可能的情況是應(yīng)收款拖久變?yōu)榈膲馁~，從而造成了極大的財(cái)務(wù)損失，影響到團(tuán)隊(duì)的資金周轉(zhuǎn)和正常營(yíng)業(yè)。導(dǎo)致資金運(yùn)作不流暢，直接影響生產(chǎn)銷售的順利進(jìn)行。(二)應(yīng)對(duì)方案與合作公司先簽訂好投資合約，使投入資金能及時(shí)到位，確保資金鏈循環(huán)通暢。五、管理風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中的宣傳人員流失，后期銷售人員人手不足。由于各種人為的不可抗力的因素，團(tuán)隊(duì)中的某些優(yōu)秀的宣傳或銷售人員往往可能突然離隊(duì)或放棄項(xiàng)目，造成人才的流失。如何保持人才在隊(duì)伍中的數(shù)量也是存在的問(wèn)題之一。(二)應(yīng)對(duì)方案建立良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，培養(yǎng)出默契的團(tuán)隊(duì)精神，當(dāng)某位成員有困難時(shí)大家互相幫助，盡量使團(tuán)隊(duì)營(yíng)造出家的感覺(jué)。同時(shí)平均好分成的酬勞，也要為每一位成員提供發(fā)展的空間六、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)由于團(tuán)隊(duì)中資金財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)不順暢甚至是出錯(cuò)，而導(dǎo)致破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。團(tuán)隊(duì)中有可能因成本的轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，以不可控制的市場(chǎng)成本替代在控制范圍內(nèi)的成本，就容易產(chǎn)生不確定因素，從而存在項(xiàng)目破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)(二)應(yīng)對(duì)方案團(tuán)隊(duì)和公司中的相關(guān)財(cái)產(chǎn)部門建立一套比較有效的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，借以分析導(dǎo)致企業(yè)失敗的管理失誤和波動(dòng)，運(yùn)用財(cái)務(wù)安全指標(biāo)來(lái)預(yù)測(cè)企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，并不斷調(diào)整自身達(dá)到可能出現(xiàn)的財(cái)務(wù)困境的目的七、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，由于外部環(huán)境的復(fù)雜性和變動(dòng)性以及主體對(duì)于環(huán)境的認(rèn)知能力和適應(yīng)能力的有限性，從而導(dǎo)致的運(yùn)營(yíng)失敗或使運(yùn)營(yíng)活動(dòng)達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)的可能性及其損失。團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，產(chǎn)、供、銷等環(huán)節(jié)的不確定因素會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題：另外，團(tuán)隊(duì)由于自身在戰(zhàn)略選擇、銷售手段、品牌定位等運(yùn)營(yíng)策略方面決定的不確定因素，也可能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)一定的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。(二)應(yīng)對(duì)方案1.樹(shù)立正確的資本運(yùn)營(yíng)理念根據(jù)具體情況，調(diào)整資本投向、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)對(duì)象；重視技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品換代和市場(chǎng)導(dǎo)向2.改善資本運(yùn)營(yíng)的外部環(huán)境完善團(tuán)隊(duì)資本運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)規(guī)定，積極發(fā)展資本市場(chǎng)，完善用人機(jī)制，完善鼓勵(lì)和約束機(jī)制3.健全團(tuán)隊(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的管理制度建立現(xiàn)代化企業(yè)制度，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的科學(xué)管理，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施文件操作，重視盡職調(diào)查八、勞動(dòng)力短缺風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)各項(xiàng)因素引起人力資源配置短缺從而對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品質(zhì)量帶來(lái)影響。由于各種不確定因素造成團(tuán)隊(duì)的勞動(dòng)力短缺，如重大事故，群體性疾病等導(dǎo)致的缺員，關(guān)鍵專業(yè)人才的流失，以及其他不可預(yù)見(jiàn)的原因?qū)е碌耐话l(fā)性缺員，都會(huì)給團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)作帶來(lái)影響。勞動(dòng)力資源又是社會(huì)各項(xiàng)資源中最關(guān)鍵的資源，也是團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展的重要資源，因此要盡可能避免勞動(dòng)路短缺對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。(二)應(yīng)對(duì)方案面對(duì)勞動(dòng)力短缺的現(xiàn)象，一方面及時(shí)發(fā)布招聘信息，招聘崗位勞動(dòng)力；另一方面要求團(tuán)隊(duì)平時(shí)要注重進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)文化的培育，讓員工有歸屬感；同時(shí)，創(chuàng)新用工理念，提高勞動(dòng)效率，合理配置勞動(dòng)力資源。團(tuán)隊(duì)對(duì)勞動(dòng)力資源實(shí)行信息化動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)掌握各系統(tǒng)人員缺員現(xiàn)狀，制定勞動(dòng)力需求預(yù)警方案，對(duì)富余人員實(shí)行顯性化管理，配備精干的管理人員，實(shí)現(xiàn)用人數(shù)量最少，人員配置最優(yōu)。九、品牌運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避(一)風(fēng)險(xiǎn)隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，品牌運(yùn)作面臨前所未有的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)終究是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的重要途徑是擁有強(qiáng)勢(shì)品牌，我們要避免陷入品牌危機(jī)。品牌運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在：品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌國(guó)際化風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯，品牌延伸風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，品牌危機(jī)傳到風(fēng)險(xiǎn)不斷增加。針對(duì)品牌運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)規(guī)避有利于團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)品牌危機(jī)管理。(二)應(yīng)對(duì)方案制定品牌風(fēng)險(xiǎn)策略，分析內(nèi)因-外因造成的品牌運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)內(nèi)因和外因作出相應(yīng)的防范措施。內(nèi)因風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)課程；增強(qiáng)法律防范意識(shí)，健全機(jī)制，維護(hù)團(tuán)隊(duì)品牌；外因風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：售后咨詢解答、技術(shù)指導(dǎo)說(shuō)明；防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捏造負(fù)面新聞打擊團(tuán)隊(duì)，有效維護(hù)團(tuán)隊(duì)的正面形象；與大眾媒體建立有效的溝通渠道，避免給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)負(fù)面影響；及時(shí)了解政治環(huán)境的變化，降低政治風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失第七章財(cái)務(wù)分析一、資金需求及運(yùn)用(一)資金需求根據(jù)現(xiàn)今市場(chǎng)實(shí)際情況和我們對(duì)于本項(xiàng)目初期運(yùn)營(yíng)的實(shí)際考量，我們需要初始資金40萬(wàn)元。(二)資金運(yùn)用在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，我們預(yù)計(jì)的啟動(dòng)資金是40萬(wàn)元，這些資金主要用于購(gòu)買固定資產(chǎn)（13450元）、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品（34500元）、支付開(kāi)辦（13000元）和經(jīng)營(yíng)性墊支（94200元）項(xiàng)目費(fèi)用說(shuō)明明細(xì)金額（元）折舊及攤銷年限固定資產(chǎn)攝像頭200元/個(gè)，共1個(gè)2005年電腦4000元/臺(tái)，共1臺(tái)40005年空調(diào)2000元/臺(tái)，共1臺(tái)20005年打印機(jī)2000元/臺(tái)，共1臺(tái)20005年辦公桌椅100元/套/共20套20005年投影儀1500元/套/共1臺(tái)15005年飲水機(jī)250元/臺(tái)/共1臺(tái)2505年其他家具儲(chǔ)物柜、書(shū)柜等15005年小計(jì)（元）13450開(kāi)發(fā)費(fèi)“孩伴”APP開(kāi)發(fā)費(fèi)用人員成本：300元/人/天，共7人，共50天105005年“學(xué)伴”軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)用人員成本：300元/人/天，共7人，共50天105005年“課伴”軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)用人員成本：300元/人/天，共7人，共50天105005年“孩伴”APP測(cè)試費(fèi)用人員成本：20元/人/天，共5人，共10天10005年“學(xué)伴”軟件測(cè)試費(fèi)用人員成本：20元/人/天，共5人，共10天10005年“課伴”軟件測(cè)試費(fèi)用人員成本：20元/人/天，共5人，共10天10005年小計(jì)（元）34500開(kāi)辦費(fèi)衛(wèi)生處理費(fèi)人員成本5001年開(kāi)業(yè)推廣費(fèi)廣告宣傳等45001年服務(wù)器費(fèi)用系統(tǒng)所需服務(wù)器5000-8000元/年80001年小計(jì)（元）13000運(yùn)營(yíng)成本經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金直營(yíng)店面租金36000職工薪酬文員、工程師等的費(fèi)用45000水電費(fèi)飲用水、生活用水、用電等5000電話網(wǎng)絡(luò)交通費(fèi)電話費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)以及交通費(fèi)1500宣傳成本公眾號(hào)、派傳單宣傳等3000培訓(xùn)費(fèi)用對(duì)職工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)2500其他運(yùn)營(yíng)費(fèi)用辦公文具、紙張的消耗1200小計(jì)（元）94200總計(jì)（元）155150表24資金運(yùn)用（注：“人員成本”主要是招收兼職大學(xué)生所需要的費(fèi)用?？紤]到產(chǎn)品成本和制作效果問(wèn)題，資源開(kāi)發(fā)時(shí)主要招收華南師范大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，商務(wù)專業(yè)的學(xué)生?？紤]到店面運(yùn)營(yíng)初期公司收入尚不穩(wěn)定，并且對(duì)于日常經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)資金需求大，以上表格的墊支運(yùn)營(yíng)成本指的是預(yù)估半年的運(yùn)營(yíng)成本。）二、財(cái)務(wù)假設(shè)(一)財(cái)務(wù)分析期間本項(xiàng)目第一年屬于起步階段，第二、三年屬于發(fā)展階段，到第四、五年進(jìn)入騰飛階段，五年后進(jìn)入成熟階段，因此項(xiàng)目成員將其從起步階段到成熟階段持續(xù)五年的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行預(yù)測(cè)與分析，以年份作為一個(gè)會(huì)計(jì)分期。(二)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)的可行性分析我們現(xiàn)在預(yù)計(jì)的理想啟動(dòng)資金為40萬(wàn)元，與當(dāng)前同類產(chǎn)品的投資額相比，我們項(xiàng)目的啟動(dòng)資金比較低，但我們的理想啟動(dòng)資金對(duì)于我們這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是留有余地的。即便實(shí)際的啟動(dòng)資金量不足40萬(wàn)元，項(xiàng)目仍然可以啟動(dòng)，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性較高。三、收入預(yù)測(cè)(一)盈利模式在起步階段，第一年的主要利潤(rùn)來(lái)源有：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入“孩伴”APP主要收入來(lái)源：家長(zhǎng)需要“孩伴”APP來(lái)監(jiān)測(cè)孩子的做作業(yè)情況?！罢n伴”軟件主要收入來(lái)源：學(xué)校需要“課伴”軟件管控課堂紀(jì)律?！皩W(xué)伴”軟件主要收入來(lái)源：高校需要“學(xué)伴”軟件來(lái)確認(rèn)學(xué)生是否真正學(xué)習(xí)在線課程。其他業(yè)務(wù)與其他機(jī)構(gòu)（網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)、中小學(xué)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）合作進(jìn)行定制課程開(kāi)發(fā)，雙方基于一定的比例進(jìn)行利潤(rùn)分成。廣告收入在平臺(tái)上放上定制的個(gè)性化的廣告推薦，獲取一定的收入周邊產(chǎn)品制作周邊產(chǎn)品，獲取一定的收入其他營(yíng)業(yè)收入不定期舉辦講座，產(chǎn)品分享會(huì)，贊助活動(dòng)。表25利潤(rùn)來(lái)源(二)公司的五年規(guī)劃時(shí)間重點(diǎn)具體內(nèi)容第1年設(shè)立公司跟中小學(xué)和高校建立合作關(guān)系，宣傳產(chǎn)品，提高知名度。建立初始用戶群體。第2-3年業(yè)務(wù)拓展公司發(fā)展?jié)u入佳境，處于資本累積初期，暫保持原有規(guī)模不變，在此基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)范圍拓展到廣東其他城市市場(chǎng)，第4-5年鞏固市場(chǎng)1.公司累積了一定的資產(chǎn)，具備實(shí)力擴(kuò)大規(guī)模，將發(fā)展廣東省各區(qū)域代理商，推廣業(yè)務(wù)。5年后進(jìn)軍全國(guó)構(gòu)建全國(guó)“XX網(wǎng)絡(luò)”，形成全國(guó)化的“監(jiān)督、分析學(xué)習(xí)”氛圍表26公司五年規(guī)劃(三)產(chǎn)品定位1.產(chǎn)品一：“孩伴”app孩伴app監(jiān)測(cè)分析服務(wù)收費(fèi)分為按小時(shí)收費(fèi)和會(huì)員制（月度/半年度）收費(fèi)。根據(jù)用戶繳費(fèi)類型：首次體驗(yàn)價(jià)、單次開(kāi)通用戶及自動(dòng)續(xù)費(fèi)用戶也可采取不同定價(jià)方案。同時(shí)，我們回收的問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，家長(zhǎng)對(duì)此類app價(jià)格的心理接受程度最大比例分布在每小時(shí)10元以內(nèi)、每月200~250元、每半年300~400元以內(nèi)，我們決定具體定價(jià)如下表：首次體驗(yàn)價(jià)單次開(kāi)通自動(dòng)續(xù)費(fèi)1元/小時(shí)8.9元/小時(shí)249元/月349元/半年329元/半年表27“孩伴”的具體定價(jià)2.產(chǎn)品二：“學(xué)伴”軟件該app主要用于中小學(xué)以好地分析學(xué)生狀態(tài)以提高教學(xué)質(zhì)量，對(duì)中小學(xué)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投入。根據(jù)這個(gè)情況，我們的定價(jià)分為半年度與年度收費(fèi)。同時(shí)，我們?cè)谂c中小學(xué)相關(guān)辦公室工作人員的訪談中得知，中小學(xué)對(duì)此類服務(wù)的接受價(jià)格為60000~90000一年，具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表：半年年60000元90000元表28“學(xué)伴”軟件的具體定價(jià)3.產(chǎn)品三：“課伴”軟件此處情況與學(xué)伴app相似，與高校的合作一般較為長(zhǎng)期。因此，針對(duì)高校我們制定了兩種半年與全年的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，我們?cè)谂c高校相關(guān)工作人員的訪談中得知，高校對(duì)此類服務(wù)的價(jià)格預(yù)期為50000~10000一年，我們決定具體定價(jià)如下表：半年年50000元80000元表29“課伴”軟件的具體定價(jià)(四)銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)品第一年第二年第三年第四年第五年“孩伴”APP會(huì)員100(位)400(位)1000(位)2000(位)3000(位)“學(xué)伴”軟件8(套)23(套)39(套)49(套)60(套)“課伴”軟件1(套)2(套)4(套)6(套)9(套)周邊產(chǎn)品10(套)30(套)60(套)100(套)200(套)開(kāi)發(fā)定制課程20(份)45(份)70(份)100(份)160(份)廣告宣傳2(個(gè))4(個(gè))7(個(gè))8(個(gè))10(個(gè))表30銷售預(yù)測(cè)(五)收入預(yù)測(cè)產(chǎn)品第一年收入（元）第二年收入（元）第三年收入（元）第四年收入（元）第五年收入（元）“孩伴”APP會(huì)員6580026320065800013160001974000“學(xué)伴”軟件480001380000234000029400003600000“課伴”軟件80000130000260000390000585000周邊產(chǎn)品50015003600600012000開(kāi)發(fā)定制課程200004500070000100000160000廣告宣傳2000500090001200015000營(yíng)業(yè)收入合計(jì)2163001824700334060047640006346000表31收入預(yù)測(cè)四、成本預(yù)測(cè)(一)成本費(fèi)用構(gòu)成本公司為服務(wù)型公司，其成本費(fèi)用主要包括下面幾個(gè)部分：1.營(yíng)業(yè)成本：營(yíng)業(yè)場(chǎng)所租金、應(yīng)付職工薪酬。2.營(yíng)業(yè)稅費(fèi)：公司按服務(wù)業(yè)繳納5%的營(yíng)業(yè)稅。3.管理費(fèi)用：固定資產(chǎn)攤銷，開(kāi)發(fā)費(fèi)用攤銷，水電費(fèi)，電話網(wǎng)絡(luò)交通費(fèi)，相關(guān)低值易耗品支出以及其他管理費(fèi)用等。4.銷售費(fèi)用：網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用（APP、軟件及系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)）以及廣告費(fèi)用（派發(fā)傳單等）。5.營(yíng)業(yè)外支出：只要包括教學(xué)培訓(xùn)過(guò)程中一些教學(xué)設(shè)備的意外損壞而造成的相關(guān)損失、和學(xué)校合作的公益性支出。(二)未來(lái)五年內(nèi)的成本預(yù)測(cè)項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、營(yíng)業(yè)成本場(chǎng)所租金（元）360004800069000100000150000職工薪酬（元）90900108000176000235000280000小計(jì)（元）126900156000245000335000430000二、管理費(fèi)用固定資產(chǎn)攤銷（元）6500650089001080013900開(kāi)發(fā)費(fèi)攤銷（元）170002100