如何收集客戶信息

1/71引言《孫子兵法》曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知2.1回顧前幾年來的工作我們碰到許多的問題：2.1.1我們對客戶的訂單預測把握不準確作任何了解的情況下(是否具備這樣的產能？)，向公司匯報，但當去浙江三鷹驗客戶推進工作進程上并不順暢？案例二：深圳大行推進工作中所走的彎路05年至07年初，公司希望能夠在深圳大行推進我們的鋰電項目，當時找到技術部的***(時任技術部科長一職)，希望他可以影響公司的決策層，以推進我們的鋰電項目。但總體看下來效果不佳，原因是其比較傾向于使用**公司的電池，同時也不是真正能影響決策層的人。后來重新尋找突破口，通過電動自行車部總經理**，發(fā)現(xiàn)真正影響決策層(*博士)的是其營銷顧問吳老師、劉副總和研發(fā)部？2/73目的3.1高效獲得訂單：3.1.1正確判斷潛在客戶，調整精力分配，不在非潛在客戶身上浪費資3.1.2把握大客戶的推進計劃。3.1.3準確預測客戶的訂單計劃。3.2規(guī)避風險：隨時掌握客戶及行業(yè)動態(tài)，規(guī)避企業(yè)經營或銷售中的風險3.2.1正確了解客戶的需求(客戶交貨日期)。。4要收集哪些信息(必須掌握的信息)？令人事狀況4.1.2決策者：對鋰電池的認識與接受度，經歷，習慣，愛好等。4.1.3影響者：(從內部信息處挖掘)對鋰電池的認識與接受度，習慣，4.1.4執(zhí)行人：執(zhí)行能力，受領導的器重程度，收入。。令開發(fā)能力與產能4.1.8通過建立與研發(fā)人員的關系，了解其研發(fā)和整車開發(fā)能力。3/7令訂單狀況令銷售情況4.1.17市場運作能力(渠道運作，品牌影響力，市場推廣能力與力度)。令財務狀況令競爭對手狀況案例三：未收集客戶信息給我們造成的困擾：格力博客供品事件始末購所有電池包配件，以免因為雙方在配件的溝通出現(xiàn)問題，影響到最終的交貨，鑒于前期電動自行車行業(yè)配件問題的種種麻煩，當時我們就表示歡迎，確定了由格力博自行開模，模具開完后交于我司，然后由我司自行采購配件，組織生產的供應商，我司根本無法有效調動，而且這些供應商制造素質低下，在加上產品設計的一些問題，在合作過程中出現(xiàn)以下問題：1.幾乎沒有一顆料件可以順利催到的，而且我司為摧到料件費了九牛二虎之力，4/7部資源；3元左右；的麻煩，至今沒有理清楚；這些事情都是因為我們對客戶供應商資質，客戶開發(fā)人員資質了解不夠，處理方法欠妥造成的，并因此給公司帶來了很大的經濟損失。5.1原則5.1.1原汁原味：反饋信息不夾帶個人感情色彩，維持其真實性。5.1.2多方驗證：重要信息需要多方驗證，不能僅憑一家之言。5.1.3注意細節(jié)：做個有心人。5.1.4靈活迂回：收集客戶信息要講究方法，不能過分功利，對信息人5.1.5目的性：收集信息要有目的性；信息不是靜止的，不同的階段針對不同的客戶要有不同的重點。5/75.2方法時的鋰電池市場還非常不成熟，孫勇也不清楚應該把誰列為我們的重點客戶。恰巧當時在孫勇的背后有一張白板，白板上寫著客戶出口日本的訂單信息，總計出客戶來維護。事實證明孫勇當時的判斷是完全正確的，他配套供應商口碑、同行的評價等。案例五：處處要留心—電話號碼帶來經濟效益金大的老總有一次和另一家公司(競爭對手)的老總喝茶閑聊，聽到對方的帶來的豐厚的經濟效益。為了解客戶的價格底線，我司銷售人員以外銷供應商的名義給我們的競爭對手打6/7電話，以下訂單為誘餌向客戶傳遞希望，贏得與客戶溝通的機會，通過一步一步深入問題，終于了解了競爭對手的重點客戶及其真實成交價，后經其他渠道驗證此信息完全準確，從而使我們在與客戶商務談判時迎取了主動。案例七：我的求職經歷(蔣立群自述)息與工程專業(yè)，在昆山緯創(chuàng)資通公司工作了半年后，一刻又重新爆發(fā)了！我決定要加入這家公司，加入到他們最具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的銷售團隊中去！我的弱項是缺乏工作經驗，我的強項是在學校有過組織社團和團委的工作經驗！我得把我的強項傳遞給公司領導，這樣就會提高求職的勝出機率。怎樣向公司領導傳遞信息是最為關鍵的！如果按照常規(guī)的投遞簡歷的辦法，有可能在人事部門篩選簡歷的第一關就被刷掉了。我得另外尋找機會，而這樣的機會就是能夠直接與公司領導取得聯(lián)系！我重新上網(wǎng)，尋找星恒在網(wǎng)絡上留下的一切信息。我突然發(fā)現(xiàn)在幾篇關于介紹星恒的帖子上居然對的行業(yè)情況。這些信息無疑又為我下一步的求職計劃增加了勝算的籌碼。經過7/7幫忙把我介紹給你領導吧！他說：我們領導不喜歡介紹的，喜歡主動的人！我從這句話大概了解到公司領導對選擇人才的標準了！我想積極主動是我的習慣啊，沒想到現(xiàn)在也是我的優(yōu)勢之一啦！我立刻向他要到了公司領導的聯(lián)系方式，連夜寫了封求職信發(fā)到了領導的郵箱。總算能直接聯(lián)系上了，接下來就是等待！當時我的備用方案是如果在兩周內等不到回音，就再上網(wǎng)把領導的電話號碼要來！我很幸運，一