促成談判簽約的策略

本文格式為Word版，下載可任意編輯——促成談判簽約的策略談判就是一個妥協(xié)的過程,假設(shè)雙方固執(zhí)己見,談判就不成能告成。本來預(yù)定在6月4日去英國加入一個學(xué)術(shù)會議。啟程前一天入夜,我正在家中拾掇行李,突然接到一個電話,一個南方腔調(diào)的小姑娘在電話里說,她是A公司停工工人談判代表團的聯(lián)系人小李?！拔覀冊谶@次停工中遇到大量法律問題搞不領(lǐng)會。資方的律師說我們違法,我們認(rèn)為是他們違法,但不知如何駁倒他們,”小李急忙地說,

“您是出名的勞動法律專家,我們夢想您能在法律上給我們以扶助?！?/p>

事出突然,但略作考慮之后,我抉擇采納停工工人的苦求,擔(dān)當(dāng)停工工人的法律參謀。這些年來,“集體勞動爭議法律規(guī)制”是我主持的一個重要的研究工程,我夢想此次停工事情能在法制的軌道上順?biāo)旖鉀Q。

由此,我向小李提出,務(wù)必接到工人們的正式的書面囑托,我才能介入這次事情。

6月4日上午9點多,A公司工人傳真過來一份簡要的正式囑托書。

因近期我公司停工事情中,勞方急需法律參謀的接濟和談判代表,經(jīng)勞方代表磋商,一致抉擇現(xiàn)特囑托中國人民大學(xué)勞動關(guān)系研究所所長、勞動人事學(xué)院教授常凱,作為我公司勞方法律參謀兼談判代表。

特此聲明!

囑托人

勞方

囑托日期2022年6月4日

其下為簽名,簽名者一共有8位。小李打來電話解釋說,由于大量代表不在班上,當(dāng)時只能聯(lián)系到這些代表簽名,但大家在電話中對囑托一事均表示同意。

接到囑托書后,我抉擇放棄英國之行,立刻乘飛機奔赴A公司,以工人法律參謀的身份,加入下午3點開頭的談判。

飛機降落在廣州白云機場的時候,已經(jīng)下午3點。談判就要開頭了,而A公司距離機場至少還有40分鐘的路程。汽車奔馳的路上,小李不斷地打電話來,問我什么時候能趕到。我說,工人可以先談,但要通知企業(yè),勞方的法律參謀連忙就會趕到談判現(xiàn)場。我更加指點小李,要將我的行程事先報告以調(diào)停人的身份出席談判的A公司總經(jīng)理。我夢想,在介入談判前,能夠先和他做一些溝通。

接近4點,我和一些媒體的摯友趕到A公司門口。我們先趕到談判場所旁邊的一間辦公室,總經(jīng)理正在那里等候?？吹轿?他興奮地迎上來握手,又簡樸酬酢了幾句,就切入正題。

雖然對我們能作為勞方法律參謀出席談判,總經(jīng)理之前也頗覺意外,但仍夢想我們的參與能給談判帶來新的動力。他已經(jīng)在勞資雙方之間斡旋了3天,鮮明是由于勞累和壓力,他的雙眼布滿血絲。

我對總經(jīng)理說,停工理應(yīng)在法制的軌道上終止,終止的條件即是企業(yè)要解決工人的合理要求。但是作為“合理要求”的標(biāo)準(zhǔn),不理應(yīng)單方確定,而理應(yīng)雙方協(xié)商談判抉擇。

談判現(xiàn)場,政府勞動部門的代表,當(dāng)?shù)厝肆Y源和社會保障局局長坐在中間位置,作為中間方主持會議。兩旁分別為勞方和資方談判人員。雙方各派5名談判代表,其中一人為首席代表。

勞方的代表是6月3日晚上和4日上午推選出來的。由于以前16名談判代表是臨時推選的,在代表性上不夠廣泛,政府勞動部門建議重選代表,以便這些代表更具有合法性。這次4個車間3個班次的工人中推選出的代表共30人,其中首席談判代表為現(xiàn)A公司管理科長兼工會主席吳?和先生。將吳先生作為談判代表,是政府勞動部門建議的。其理由是,法律規(guī)定企業(yè)集體談判應(yīng)由工會代表工人,盡管停工工人提出了“重整工會”的要求,但是在現(xiàn)工會沒有重整之前,讓現(xiàn)任工會主席作為談判代表,可以保證談判程序和結(jié)果的合法性。談判工人代表團認(rèn)可并采納了這一建議。

另外4個談判代表是從30名代表中選出的,其他26名代表列席會議。這些工人都是一線工人,大片面是90后,中專學(xué)歷。出面和我聯(lián)系的李曉娟也是談判代表。這個害臊的姑娘今年才19歲,2022年從廣東工商技校來廠實習(xí),實習(xí)期滿后成為正式工人,工作剛滿兩年。

我們進(jìn)入會場時,談判正在休會。勞方代表正在議論此前總經(jīng)理斡旋后的方案。

工人代表見我們趕到,紛紛起立鼓掌接待。我首先向全體代表確認(rèn),自己只是作為勞方的法律參謀參與談判,而不是談判代表。對此大家一致同意。關(guān)于談判,我報告工人們,務(wù)必講究策略,在瞄準(zhǔn)最高目標(biāo)的同時,也要有心中的底線。由于談判是妥協(xié)的過程,假設(shè)雙方都固執(zhí)己見,談判就不成能告成。大家已經(jīng)堅持這么長時間,資方能坐下來與勞方談判,這已經(jīng)是巨大的成果。

正在這時候,廠房有消息傳來:由于遲遲等不到談判的結(jié)果,變速箱組裝車間工人停工了。當(dāng)時是下午5點左右,談判已舉行兩個小時。這一意外使得談判場上的人們面面相覷,氣氛連忙慌張起來。

我對工人代表說:按照國際慣例,在集體談判舉行過程中,工人十足不能停工,這種停工在規(guī)矩和法律方面都是不允許的。連忙,小李率領(lǐng)幾名代表回到變速箱組裝車間,把我及談判代表的觀法報告了車間里的工人,要求他們馬上恢復(fù)生產(chǎn)。很快,機器開動,工人復(fù)工了。一場虛驚過去,談判持續(xù)舉行。

其次輪談判開頭后,勞方不斷提出觀法。訴求不一而足。對于勞方的觀法,資方也無法立刻答復(fù)。雙方只能再次休會,勞資雙方回到自己的獨立空間持續(xù)議論,以期形成明顯完整的方案。

這種處境并不罕見,也不古怪。我召集大家坐下來,報告他們,目前的問題是觀法過于散亂,因此務(wù)必調(diào)整策略,首先要明確主要的訴求,解決最主要的問題;其次要明確觀法表達(dá)的程序。假設(shè)大家無法取得一致觀法,需要通過投票抉擇,少數(shù)按照多數(shù)。另外,關(guān)于談判的概括策略和技術(shù)也要明確。

關(guān)于主要訴求。代表們經(jīng)商討整理出四個主要問題。一是工資總額問題;二是工資增加的片面是作為獎金,還是參與根本工資;三是工齡工資問題;四是重組工會。

我為他們做了一個簡要的分析。首先,重組工會是工人自己的事情,沒有必要經(jīng)資方同意,因此工會重組與這次談判沒有關(guān)系。至于工齡工資問題,年功序列工資制度是此外企勞動制度最根本的特色,可以提出在中國實行;但我們沒有概括的實行方案,建議這個問題在這次會上提出議案,留待下次談判解決。這次談判最重要的理應(yīng)是第一和其次個問題,即工資增長問題。

增加的薪酬假設(shè)計入獎金,拿到手的工資總數(shù)會多56元,但作為根本工資那么會擴大工資基數(shù)。所以在這個問題上,代表們觀法分歧。結(jié)果抉擇投票抉擇。30個代表,按照觀法不同分別站在兩邊,棄權(quán)者站在中間。表決結(jié)果,同意參與根基工資的占絕大多數(shù),按照少數(shù)按照多數(shù)的原那么,選定這一方案。

關(guān)于談判策略,我提出的觀法也得到了大家的認(rèn)同。這就是,在資方同意增加的500多元中,要盡力爭取更多作為根基工資。對此,我們要有一個爭取的目標(biāo),但也要有一個底線。談判就是討價還價,所提的目標(biāo)只是要價,對方也要壓價。我們要據(jù)理力爭,堅持底線。在此根基上,大家確定了概括方案,由總經(jīng)理和我先與資方非正式溝通。

資方在另一間屋子里。我和斡旋人走過去,提出了勞方的加薪方案。資方談判代表耳語幾句之后,沒提任何觀法,完全同意這個方案。他們看起來分外疲憊,目的也很明確―盡快簽訂勞資集體協(xié)議,終止停工。

結(jié)果如此順?biāo)?出乎工人代表們的意料。第三輪談判正式開頭后,工人代表正式提出增資方案:1544元(原工資)+300元(根本工資)+66元(獎金補貼)+134元(年終獎金)。這一方案企業(yè)方正式表示采納。

關(guān)于談判,我報告工人們,務(wù)必講究策略,在瞄準(zhǔn)最高目標(biāo)的同時,也要有心中的底