大客戶(hù)談判技巧

大客戶(hù)談判技巧篇一：如何掌握與客戶(hù)溝通技巧如何掌握與客戶(hù)溝通技巧第一：熱情熱情是服務(wù)的根本，冷漠是客戶(hù)背棄的開(kāi)始所以當(dāng)我們拿起電話那一刻時(shí)，我們就要面對(duì)微笑第二：關(guān)注只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好，你從事任何一個(gè)行業(yè)，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)，因?yàn)槲覀冑u(mài)任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的，我跟大家講個(gè)故事，有一個(gè)客戶(hù)去買(mǎi)汽車(chē)，談到最后的時(shí)候，談到要付款的問(wèn)題的時(shí)候，開(kāi)始付現(xiàn)金的時(shí)候，客戶(hù)便和銷(xiāo)售人員說(shuō)他的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好，他的孩子是非常的聰明，可是銷(xiāo)售人員只是看著客戶(hù)掏錢(qián)的動(dòng)作，只是把眼光放在了客戶(hù)的錢(qián)上，而不是客戶(hù)的聲音，于是銷(xiāo)售人員看到客戶(hù)又把這個(gè)錢(qián)放進(jìn)去了。第三:喜歡如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶(hù)關(guān)鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自?xún)?nèi)心的愿意接納你的客戶(hù)，發(fā)自?xún)?nèi)心感受客戶(hù)，不是客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品你就喜歡，而是不管客戶(hù)在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給他帶來(lái)正面的感覺(jué)。這就是喜歡，今天我們假設(shè)的想象一下，當(dāng)我們不喜歡一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，我們的內(nèi)在和外在不統(tǒng)一的時(shí)候，我們的影響力就就大大的下降，第四：寬容你寬容的時(shí)候，客戶(hù)對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)。第五：尊重這兩個(gè)大家可能都知道，一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶(hù)當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵。因?yàn)槿祟?lèi)最深切的渴望就是成為重要人物的感覺(jué)。你有沒(méi)有讓你的客戶(hù)覺(jué)得很重要，有沒(méi)有讓你的客戶(hù)感覺(jué)到是你給了他這種重要的感覺(jué)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候，我相信你的客戶(hù)做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.通過(guò)上述五點(diǎn)讓大家對(duì)跟客戶(hù)溝通技巧有了一個(gè)總的概括，那么就是以熱情的態(tài)度，十分的關(guān)注，讓自己喜歡上客戶(hù)的產(chǎn)品本著讓客戶(hù)滿(mǎn)意的宗旨，和寬容的心態(tài)，最終達(dá)到互相尊重的結(jié)果。我想按這五點(diǎn)做到的話跟客戶(hù)的溝通會(huì)非常自然，也會(huì)讓自己的銷(xiāo)售信心倍增。篇二：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之有效的客戶(hù)溝通技巧大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之有效的客戶(hù)溝通技巧營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是溝通的過(guò)程，尤其在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，相對(duì)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，溝通過(guò)程更為復(fù)雜和重要。那么在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣和顧客進(jìn)行溝通才能更加有效呢？序號(hào)原則制訂周密計(jì)劃（沒(méi)有計(jì)劃就不要溝通）；真誠(chéng)熱情務(wù)實(shí)（以誠(chéng)為本，熱情和務(wù)實(shí)的作用感染客戶(hù)）；3能夠平等對(duì)話（既不居高臨下，又不能低三下四）；公司利益至上（客戶(hù)不是上帝，公司利益更才是上帝，決不以犧牲公司利益而換取個(gè)人利益）；能夠換位思考（多站的客戶(hù)的位置想一想，你會(huì)找到客戶(hù)到底想要什么）；創(chuàng)造良好氣氛（和諧的氣氛是溝通的重要因素）；富有創(chuàng)新策略（溝通不是扯閑，而是顧問(wèn)式服務(wù)，提供建設(shè)性的建議和策略，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題）；獲得充分認(rèn)同（溝通是為了達(dá)成一致，溝通要圍繞認(rèn)同二字開(kāi)展）；9緊緊圍繞主題（工作溝通不是聊天，一切要圍繞成交和合作主題）；10本著雙贏合作（溝通是為了在達(dá)成一致地基礎(chǔ)上開(kāi)展雙贏合作）。二、狼性溝通的太極法則狼在捕捉羚羊時(shí)并不是一直緊追不放，而是快慢結(jié)合，甚至假裝追不上，讓羚羊放松警覺(jué)，以為狼追不上了而放慢速度，這時(shí)候狼再發(fā)起快速的沖擊，羚羊就很容易被捉住了。這非常像haicent.xx以柔克剛太極拳法！我們?cè)凇短珮O張三豐》電影中可以看到張三豐在擂臺(tái)是怎樣打敗俄國(guó)大力士的？不是一上去就向?qū)κ职l(fā)起瘋狂攻擊，而是不斷用柔的一面使俄國(guó)大力士更加相信張三豐不是對(duì)手，引導(dǎo)他不斷出擊，而張三豐只是不斷躲避，最終引誘俄國(guó)大力士把體力消耗得差不多了，甚至東倒西歪的時(shí)候，張三豐一招就讓俄國(guó)大力士再也起不了來(lái)。我們的營(yíng)銷(xiāo)工作也是這樣，不要一上去就極力把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，否則客戶(hù)會(huì)感到你明顯的勸說(shuō)感，會(huì)有一種想逃的感覺(jué)，這是推銷(xiāo)而不是營(yíng)銷(xiāo)，也是最低級(jí)的方法。超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)的溝通中首先是營(yíng)造客戶(hù)的信任感，而不是極力介紹和推薦產(chǎn)品。建立信任40%發(fā)現(xiàn)需求30%產(chǎn)品說(shuō)明20%交易促成10%可以看出，把40%的時(shí)間和精力放在建立客戶(hù)的信任感上，客戶(hù)才愿意描述自己的需求，同時(shí)也愿意認(rèn)真傾聽(tīng)你的介紹，最終一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之如果客戶(hù)信任度不高的情況下，交易促成的難度就非常大了，甚至難以成交。我在這里提供獲取客戶(hù)信任的六大法則，僅供大家參考。六大法則.給客戶(hù)良好的外在印象.自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力.讓客戶(hù)有優(yōu)越感、權(quán)威感.自己保持快樂(lè)開(kāi)朗性格.認(rèn)同客戶(hù)的某些價(jià)值觀.在客戶(hù)面前能百問(wèn)不倒三、在客戶(hù)溝通中營(yíng)銷(xiāo)人員的性格類(lèi)型在客戶(hù)溝通中，營(yíng)銷(xiāo)人員的性格對(duì)溝通的效果起到非常關(guān)鍵的作用，我們用四種動(dòng)物類(lèi)型來(lái)代表四種性格特征。狐貍老虎驢子家豬作為營(yíng)銷(xiāo)人員以上哪一種動(dòng)物表現(xiàn)的性格特征是最好的呢？我經(jīng)常在課程上問(wèn)學(xué)員？結(jié)果呢？幾乎所有的學(xué)員都會(huì)從中選擇一個(gè)。其實(shí)哪一個(gè)都不是最好的，只有整合四種動(dòng)物最好的一面，同時(shí)去除不好的一面才是最好的性格特征，也就是說(shuō)一個(gè)超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要百變性格。即：.要具備狐貍型性格的機(jī)敏靈活、足智多謀、口才極佳，又不能學(xué)習(xí)狐貍的過(guò)于精明，江湖忽悠而缺乏信任感；.要具備老虎型性格的權(quán)威大氣的職業(yè)形象，戰(zhàn)略觀念，大局意識(shí)，目標(biāo)感強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，又要避免老虎型的過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，只在乎自己的想法，很少考慮對(duì)方的感覺(jué)，容易與客戶(hù)產(chǎn)生距離感；.要具備驢子型性格的吃苦耐勞的敬業(yè)精神，不能學(xué)習(xí)其性格倔強(qiáng)，一根筋的缺點(diǎn)；.要具備家豬極具親和力，大智若愚，脾氣溫順能夠迅速贏利客戶(hù)好感與信任的優(yōu)點(diǎn)，不能學(xué)習(xí)其目光短淺，容易滿(mǎn)足，效率不高的缺點(diǎn)。四、不同客戶(hù)類(lèi)型與溝通技巧（一）常識(shí)型客戶(hù)常識(shí)型客戶(hù)相較之下不僅理性成熟，而且決策穩(wěn)重、富有主見(jiàn)性。營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，最好本著實(shí)事求是的原則，少來(lái)“虛”的，同時(shí)以友好的服務(wù)、理性的勸購(gòu)來(lái)征服他們。（二）挑剔型客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)往往喜歡追求完美，不僅喜歡選來(lái)選去，還喜歡吹毛求疵，營(yíng)銷(xiāo)人員百般殷勤，也常常難于使其滿(mǎn)意。與這類(lèi)難纏又難伺候的客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員除了要有足夠的耐心，還要善于為這類(lèi)客戶(hù)提供多種應(yīng)對(duì)方案，并對(duì)其挑剔之處做出最具說(shuō)服力的解釋?zhuān)源龠M(jìn)其做出決策。（三）依賴(lài)型客戶(hù)依賴(lài)型客戶(hù)有個(gè)顯著的特點(diǎn)——優(yōu)柔寡斷而缺乏主見(jiàn)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員要善于引導(dǎo)，通過(guò)提供合理建議或者“顧問(wèn)式服務(wù)”來(lái)促進(jìn)其早做決策。（四）煩躁型客戶(hù)煩躁型客戶(hù)也有明顯的特點(diǎn)，即性格沖動(dòng)、易煩易怒。營(yíng)銷(xiāo)人員要駕馭這類(lèi)客戶(hù)就需要為其提供服務(wù)時(shí)熱情、溫和并富有耐心的溝通服務(wù)，而且要盡快給客戶(hù)一個(gè)明確的答案。（五）嘗試型客戶(hù)這類(lèi)客戶(hù)通常具有喜歡嘗試的特點(diǎn)。他們常常是一些新產(chǎn)品或新服務(wù)的第一批客戶(hù)，但是嘗試型客戶(hù)很難被“征服”，營(yíng)銷(xiāo)人員需要有足夠的耐性來(lái)引導(dǎo)，才有可能把這類(lèi)客戶(hù)征服。五、客戶(hù)需求的挖掘（一）客戶(hù)需求的分類(lèi)1.按需求層次分。按照此類(lèi)方法進(jìn)行分類(lèi)，可以分為顯性需求和隱性需求?？蛻?hù)需求冰山模型顯性需求看得到的意識(shí)到的表面的明確的隱性需求看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的2.按需求對(duì)象分。根據(jù)對(duì)象分類(lèi)可以分為機(jī)構(gòu)需求和個(gè)人需求。客戶(hù)機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求機(jī)構(gòu)需求供應(yīng)商：滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿(mǎn)足個(gè)人的需求合作伙伴：滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，滿(mǎn)足個(gè)人的需求局外人：不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿(mǎn)足個(gè)人的需求朋友：不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，滿(mǎn)足個(gè)人的需求個(gè)人需求局外人：不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿(mǎn)足個(gè)人的需求朋友：不能滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，能滿(mǎn)足個(gè)人的需求供應(yīng)商：能夠滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，不能滿(mǎn)足個(gè)人的需求合作伙伴：能夠滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)的需求，能夠滿(mǎn)足個(gè)人的需求一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員既要掌握客戶(hù)機(jī)構(gòu)需求的內(nèi)容，也要透徹分析客戶(hù)個(gè)人需求主要有哪些方面。篇三：銷(xiāo)售員與大客戶(hù)高管溝通的技巧【闊維快訊】銷(xiāo)售員與大客戶(hù)高管溝通的技巧文章來(lái)自：新浪對(duì)于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，能夠“直擊決策者”是盼望之中的事情。但是，對(duì)于當(dāng)與頭面人物進(jìn)行會(huì)談時(shí)，應(yīng)該說(shuō)些和做些什么樣的事情，他們經(jīng)常會(huì)感到困擾。以下建議是基于與《針對(duì)最高層銷(xiāo)售》一書(shū)的作者史蒂夫?比斯特里察博士和尼古拉斯?AC?里德進(jìn)行的交流得出的結(jié)果。在對(duì)數(shù)百名高層管理人員進(jìn)行了專(zhuān)訪后，他們搞清楚了高管們希望從聯(lián)絡(luò)的銷(xiāo)售人員那里獲得什么樣的東西：精心做好準(zhǔn)備工作。在會(huì)談之前，針對(duì)管理層關(guān)注的“業(yè)務(wù)議題”進(jìn)行全面分析，并盡力確認(rèn)他或者她感興趣的“個(gè)人議題”。如果在進(jìn)行第一次會(huì)議的時(shí)間，就能夠同時(shí)處理兩者的話，這就會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)端。對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹?；蛟S對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這次會(huì)議是一個(gè)非常重大的項(xiàng)目，但是，對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)可能不是。不要以為他已經(jīng)了解你到這里來(lái)的原因。對(duì)自己進(jìn)行全面詳盡的介紹，并說(shuō)明會(huì)議的目的。專(zhuān)注于業(yè)務(wù)主題。管理層的工作都是非常繁忙的。所以，除非他們主動(dòng)提起，否則的話，銷(xiāo)售人員就不要試圖將話題轉(zhuǎn)移到閑聊或者談?wù)擉w育運(yùn)動(dòng)等與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的方面。展示出自身的價(jià)值。在最初的時(shí)間中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該表明自己已經(jīng)進(jìn)行了全面的準(zhǔn)備，對(duì)公司和面臨的挑戰(zhàn)以及在行業(yè)中的位置有所認(rèn)識(shí)。將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問(wèn)題上。銷(xiāo)售人員應(yīng)將會(huì)議主題限定在幫助管理層完成兩項(xiàng)議題上（第一條的兩項(xiàng)）。不要試圖利用“花里胡哨”的附件或者點(diǎn)綴來(lái)打動(dòng)管理層。這種做法是不可能獲得成功的。恰如其分地提出自己的問(wèn)題。將所有精力都放在領(lǐng)導(dǎo)用來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估可能帶來(lái)影響的所有業(yè)務(wù)和指標(biāo)上。多聽(tīng)少說(shuō)。在提出自己的方