第一部分像營(yíng)銷(xiāo)大師一樣思考科特勒營(yíng)銷(xiāo)管理

第一部分像營(yíng)銷(xiāo)大師一樣思考科特勒營(yíng)銷(xiāo)管理6000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員需要培訓(xùn)中國(guó)有6000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，但據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明：69％的企業(yè)不知道如何制定企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；65％的企業(yè)不懂得制定銷(xiāo)售政策；71％的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手；61％的企業(yè)不知營(yíng)銷(xiāo)管理是何物；51％的企業(yè)老板對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查認(rèn)識(shí)不深；50％的企業(yè)對(duì)定位模糊，不知何為定位；45％的企業(yè)、對(duì)價(jià)格難以管理與控制，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重58％的企業(yè)很難制定媒體投放計(jì)劃這說(shuō)明了一個(gè)事實(shí)：中國(guó)企業(yè)迫切需要專(zhuān)業(yè)化的整合營(yíng)銷(xiāo)!中國(guó)6000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)人員需要培訓(xùn)!3/3/20232本講內(nèi)容

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念3/3/20233請(qǐng)各位對(duì)這一問(wèn)題發(fā)表自己的看法什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？3/3/20234趙本山賣(mài)拐是不是營(yíng)銷(xiāo)？3/3/20235市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)MarketingDefinitionMarketingisasocialprocessbywhichindividualsandgroupobtainwhattheyneedandwantthroughcreating,offering,andfreelyexchangingproductsandservicesofvaluewithothers3/3/20236市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)MarketingDefinition市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在一定的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)者需要，綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，把商品全面地提供給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的整體企業(yè)活動(dòng)個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并和他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)和管理活動(dòng)。（科特勒）3/3/20237營(yíng)銷(xiāo)的核心概念產(chǎn)品ProductorOffering價(jià)值與滿意ValueandSatisfaction需要、欲望和需求Needs,Wants,andDemands交換與交易ExchangeandTransactions關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)RelationshipsandNetworks目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)細(xì)分TargetMarkets&Segmentation營(yíng)銷(xiāo)渠道MarketingChannels供應(yīng)鏈SupplyChain競(jìng)爭(zhēng)Competition營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境MarketingEnvironment3/3/20238簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)體系=交換

企業(yè)(賣(mài)方)市場(chǎng)(買(mǎi)方)商品/服務(wù)貨幣

傳播

信息3/3/20239制造商市場(chǎng)服務(wù)貨幣政府市場(chǎng)服務(wù)貨幣服務(wù)，

服務(wù)貨幣稅收稅收貨幣稅收貨物稅收貨物貨幣貨幣消費(fèi)者市場(chǎng)媒介市場(chǎng)貨物,服務(wù)貨物,服務(wù)資源資源資源市場(chǎng)貨幣貨幣五個(gè)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)3/3/2023101目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)Levis

TOYOTA3/3/2023112.需要、欲望和需求Needs,wantsandDemands營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始于人們的需要和欲望需要是一種缺乏的感覺(jué)饑餓口渴渴望知識(shí)3/3/202312欲望

wants

當(dāng)需要變成具體時(shí),便成了欲望饑餓：面包、大餐口渴：啤酒、飲料渴望知識(shí)：上學(xué)、自學(xué)BEER需要與欲望需要有限，欲望無(wú)限機(jī)會(huì)無(wú)限3/3/202313需求

Ddemand

需求是指有能力購(gòu)買(mǎi)對(duì)某種具體產(chǎn)品的欲望一些人有欲望，但沒(méi)有能力了解有多少人真正愿意并且有能力購(gòu)買(mǎi)

3/3/202314???需要need可以創(chuàng)造嗎？可以使人們購(gòu)買(mǎi)他們不需要的東西嗎?營(yíng)銷(xiāo)者不能創(chuàng)造需要need營(yíng)銷(xiāo)者能滿足人們對(duì)社會(huì)地位的欲望want但是不能創(chuàng)造人們對(duì)社會(huì)地位的need需要

3/3/202315注意

payattention

盡可能地認(rèn)識(shí)顧客的需要、欲望和需求觀察顧客為什么與如何使用自己的產(chǎn)品觀察顧客為什么與如何使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品訓(xùn)練銷(xiāo)售人員尋求尚未完全滿足顧客的需要與欲望3/3/2023163產(chǎn)品或提供物產(chǎn)品(offeringorsolution)的三種類(lèi)型實(shí)物商品(PhysicalGoods)服務(wù)(Services)創(chuàng)意(Ideasorbenefit)產(chǎn)品是任何能用以滿足人類(lèi)某種需要或欲望的提供物3/3/202317快餐店商品--漢堡包和軟飲料服務(wù)--銷(xiāo)售過(guò)程、烹調(diào)、安排座位利益--體驗(yàn)時(shí)尚生活以及節(jié)省時(shí)間計(jì)算機(jī)制造商商品--計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī)服務(wù)--送貨上門(mén)、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理利益--計(jì)算能力強(qiáng)品牌也是一種提供物，品牌名稱能帶給人們一種聯(lián)想麥當(dāng)勞品牌給人們的聯(lián)想有：漢堡包，有趣（fun〕，兒童，快餐，金色拱門(mén)，美國(guó)的生活方式（其他國(guó)家〕等。3/3/202318格言

鉆頭制造者可能認(rèn)為顧客需要一個(gè)鉆頭，但是實(shí)際上需要的是一個(gè)洞營(yíng)銷(xiāo)近視產(chǎn)品僅僅是解決顧客問(wèn)題的工具有著同樣需求的顧客將要新的產(chǎn)品3/3/202319海爾冰箱

實(shí)物:服務(wù):利益:3/3/202320捷達(dá)

實(shí)物:服務(wù):利益:3/3/202321請(qǐng)回答下列產(chǎn)品的利益尋求無(wú)可抗拒的“味”力NIKE與BALLNIKE02BALL3/3/202322產(chǎn)品的10種主要形態(tài)實(shí)體產(chǎn)品(goods)服務(wù)(services)體驗(yàn)(experiences)事件(events)人員(persons)地點(diǎn)(places)所有權(quán)(properties)組織(organization)信息(information)概念或創(chuàng)意(ideas)3/3/202323商品goods實(shí)際的貨物

車(chē)雞蛋衣服

食物3/3/202324服務(wù)service

航空

酒店理發(fā)師美容師許多產(chǎn)品是由實(shí)物產(chǎn)品與服務(wù)混合而成的完整產(chǎn)品3/3/202325經(jīng)歷experienceWaltDisneyWorld的奇妙王國(guó)訪問(wèn)一個(gè)神仙世界Hollywood????3/3/202326事件event

具有歷史意義的事件奧林匹克公司周年慶典貿(mào)易展運(yùn)動(dòng)事件藝術(shù)表演???3/3/202327個(gè)人person名人營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)變成了一個(gè)重要的商業(yè)活動(dòng)影星藝術(shù)家總裁???3/3/202328地點(diǎn)place地點(diǎn)-城市,州,地區(qū)和整個(gè)國(guó)家都積極地競(jìng)爭(zhēng)去吸引旅游者、工廠、公司總部和新的居住者

3/3/202329財(cái)產(chǎn)

財(cái)產(chǎn)是指所有權(quán)的無(wú)形權(quán)利房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)金融債券財(cái)產(chǎn)是可以買(mǎi)賣(mài)的

房地產(chǎn)代理是為了財(cái)產(chǎn)所有者或買(mǎi)賣(mài)尋求者工作投資公司和銀行參與市場(chǎng)證券

3/3/202330組織市場(chǎng)organization

組織的工作是建立一個(gè)強(qiáng)大的、讓公眾喜歡的形象大學(xué)博物館表演藝術(shù)協(xié)會(huì)3/3/202331信息Information信息能夠象產(chǎn)品一樣被生產(chǎn)和銷(xiāo)售百科全書(shū)雜志???3/3/202332觀念或想法Idea

每個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)物的核心都包括一個(gè)基本觀念或想法在工廠里，我們能制造化妝品；在商店里，我們出售希望產(chǎn)品和服務(wù)是傳送一些觀念或收益的平臺(tái)3/3/2023334.價(jià)值和滿意

ValueandSatisfaction什么是價(jià)值?什么是顧客認(rèn)知價(jià)值perceivedvalue？將產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)或使目標(biāo)顧客滿意，產(chǎn)品出售才是成功的顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是基于各種產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的理解3/3/202334顧客受讓價(jià)值的決定因素產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值顧客受讓價(jià)值總顧客成本總顧客價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精力成本體力成本Factors決定顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性實(shí)質(zhì)上是顧客認(rèn)定的價(jià)值3/3/202335顧客滿意Satisfaction

一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知的效果perceivedperformance（或結(jié)果）與他的期望值expectation相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)。Satisfactionisaperson’sfeelingsofpleasureordisappointmentresultingfromcomparingaproduct’sperceivedperformance(oroutcome)inrelationtohisorherexpectations.3/3/202336可感知效果-期望值<0不滿意

可感知效果-期望值=0滿意

可感知效果-期望值>0高度滿意3/3/2023375.交換和交易ExchangeandTransactions交換是人們能獲得產(chǎn)品的四種方法之一自我生產(chǎn)強(qiáng)迫乞討交換3/3/202338滿意的交換自由接受或拒絕有價(jià)值的貨物溝通信息與傳送貨物至少雙方交換的必要條件3/3/2023396關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(RelationshipMarketing)：與關(guān)鍵成員——顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商——建立長(zhǎng)期相互滿意的關(guān)系（形成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)〕，從而維持企業(yè)長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)的實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)(MarketingNetworks)：由公司與它的所有利益攸關(guān)者(stakeholders)——顧客、員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、零售商、廣告代理人、大學(xué)科學(xué)家和其他人或機(jī)構(gòu)——組成。企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的成員建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。3/3/202340交易型的重點(diǎn)關(guān)系型的重點(diǎn)銷(xiāo)售導(dǎo)向間斷型的顧客接觸強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能短期考慮很少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)在滿足顧客期望方面有限度承偌質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情顧客維持導(dǎo)向連續(xù)的顧客接觸強(qiáng)調(diào)顧客價(jià)值長(zhǎng)期考慮對(duì)顧客服務(wù)強(qiáng)調(diào)程度高對(duì)滿足顧客期望的承偌程度高質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情交易型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別3/3/2023417市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道溝通渠道傳播和收集信息-最佳空難分銷(xiāo)（物流〕渠道展示或受讓實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)給顧客-銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)與潛在顧客達(dá)成交易-流通渠道

RETAIL173/3/2023428供應(yīng)鏈(supplychain)美國(guó)供應(yīng)鏈協(xié)會(huì)(SupplyChainCouncil)把供應(yīng)鏈定義為：在生產(chǎn)和讓渡最終產(chǎn)品的過(guò)程中，從供應(yīng)商的供應(yīng)商到顧客的顧客所付出的所有努力。Encompasseseveryeffortinvolvedinproducinganddeliveringafinalproduct,fromthesupplier`ssuppliertocustomer`scustomer.3/3/202343采購(gòu)－生產(chǎn)－營(yíng)銷(xiāo)－配送供應(yīng)商批發(fā)消費(fèi)者供應(yīng)商的供應(yīng)商零售物流信息流傳統(tǒng)的離散型供應(yīng)鏈3/3/202344消費(fèi)者在消費(fèi)者需求信息基礎(chǔ)上制定調(diào)達(dá)，生產(chǎn)，物流，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)體移動(dòng)和價(jià)值形成系統(tǒng)的構(gòu)筑，促銷(xiāo)流程供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商現(xiàn)代供應(yīng)鏈系統(tǒng)示意圖信息支持系統(tǒng)組織間協(xié)調(diào)3/3/2023459競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)指顧客所有可能考慮的現(xiàn)實(shí)的和潛在的敵對(duì)性的提供物和替代品按產(chǎn)品替代的程度，把競(jìng)爭(zhēng)劃分為4個(gè)類(lèi)型品牌競(jìng)爭(zhēng)(brandcompetition)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)(Industrycompetition)形式競(jìng)爭(zhēng)(formcompetition)廣義競(jìng)爭(zhēng)(Genericcompetition)3/3/202346品牌競(jìng)爭(zhēng)以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者啤酒:??銀瀑,順牌,華丹3/3/202347行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制造同樣或同類(lèi)產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者啤酒??所有啤酒公司3/3/202348形式競(jìng)爭(zhēng)更廣泛地所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司作為競(jìng)爭(zhēng)者啤酒??喝酒3/3/202349通常競(jìng)爭(zhēng)將所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者的公司都看作競(jìng)爭(zhēng)者啤酒??食物飲料3/3/202350如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)?移動(dòng)通訊？格林夢(mèng)水鄉(xiāng)?品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)通常競(jìng)爭(zhēng)3/3/20235110營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響和制約營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境既給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也給企業(yè)帶來(lái)威脅任務(wù)環(huán)境(taskenvironment)一般環(huán)境(broadenvironment)3/3/202352任務(wù)環(huán)境直接涉及生產(chǎn)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)產(chǎn)品的因素這些因素有企業(yè)本身，供應(yīng)商，分銷(xiāo)商，零售商和目標(biāo)顧客。其中供應(yīng)商包括材料供應(yīng)商和服務(wù)供應(yīng)商（如營(yíng)銷(xiāo)研究代理商，廣告代理商，銀行和保險(xiǎn)公司，運(yùn)輸和通信公司等〕分銷(xiāo)商和零售商包括代理商，經(jīng)紀(jì)人，制造商代表等。3/3/202353一般環(huán)境6個(gè)方面人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境(demographicenvironment)經(jīng)濟(jì)環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境一般環(huán)境因素對(duì)任務(wù)環(huán)境中的行動(dòng)者產(chǎn)生重要的影響。營(yíng)銷(xiāo)者必須注意這些環(huán)境因素的發(fā)展和變化，并以此為基礎(chǔ)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。3/3/202354營(yíng)銷(xiāo)的核心概念產(chǎn)品ProductorOffering價(jià)值與滿意ValueandSatisfaction需要、欲望和需求Needs,Wants,andDemands交換與交易ExchangeandTransactions關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)RelationshipsandNetworks目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)細(xì)分TargetMarkets&Segmentation營(yíng)銷(xiāo)渠道MarketingChannels供應(yīng)鏈SupplyChain競(jìng)爭(zhēng)Competition營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境MarketingEnvironment3/3/202355Case1請(qǐng)從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看趙本山賣(mài)拐3/3/202356市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工具有哪些？3/3/202357市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具營(yíng)銷(xiāo)者利用許多工具來(lái)刺激或引起它們目標(biāo)顧客（對(duì)企業(yè)有利〕的反應(yīng)。這些工具構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)組合（marketingmix)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)中用來(lái)刺激或引起它們目標(biāo)顧客（對(duì)企業(yè)有利〕的反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的那些營(yíng)銷(xiāo)工具的集合。按McCarthy的分類(lèi)，把這些營(yíng)銷(xiāo)工具劃分為4P：產(chǎn)品，定價(jià)，促銷(xiāo)，渠道4P。3/3/202358產(chǎn)品產(chǎn)品種類(lèi)質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件促銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)人員推銷(xiāo)公共關(guān)系直接營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類(lèi)位置存貨運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)組合目標(biāo)市場(chǎng)Givemeaexample3/3/2023594Psand4Cs

R.Lauterborn(1990)指出：4P代表了銷(xiāo)售者的觀點(diǎn)，即4P是賣(mài)方用于影響買(mǎi)方的有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。他提出了4C組合的觀點(diǎn)。他認(rèn)為4C代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn)，即每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具是用來(lái)為顧客提供利益的。并指出銷(xiāo)售者的4P組合必須對(duì)應(yīng)好顧客的4C組合。MarketingMixProduct產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷(xiāo)Place地點(diǎn)CustomerSolution顧客問(wèn)題解決CustomerCost顧客成本Communication傳播Conven-Ience便利3/3/202360市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念銷(xiāo)售觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)觀念3/3/2023611生產(chǎn)觀念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特征：致力大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售消費(fèi)者主要對(duì)以低價(jià)格可以買(mǎi)到產(chǎn)品感興趣成立條件：對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的需求大于供應(yīng)，因而顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品。于是，供應(yīng)者將要集中力量想方設(shè)法擴(kuò)大生產(chǎn)。產(chǎn)品成本很高，必須提高生產(chǎn)率，降低成本擴(kuò)大市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)近視癥：往往注重規(guī)模和生產(chǎn)過(guò)程，而沒(méi)有顧及顧客的需求（細(xì)分〕和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)觀念認(rèn)為：消費(fèi)者喜愛(ài)那些可以隨處得到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。3/3/2023622產(chǎn)品觀念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特征：致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之日臻完善。消費(fèi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并且愿意出較多的錢(qián)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)近視癥：從技術(shù)出發(fā)，從產(chǎn)品出發(fā)。產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。3/3/2023633推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特征：致力于主動(dòng)銷(xiāo)售和積極促銷(xiāo)消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理，故需去勸說(shuō)或刺激他們多買(mǎi)一些。應(yīng)用領(lǐng)域：在銷(xiāo)售非渴求型商品時(shí)，往往使用各種推銷(xiāo)技巧來(lái)尋找潛在顧客，并用高壓式的方法說(shuō)服他們接受其產(chǎn)品在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也往往奉行推銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)近視癥：它們的目標(biāo)是銷(xiāo)售它們生產(chǎn)出的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為：如果聽(tīng)其消費(fèi)者自然的話，他們不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一組織的產(chǎn)品。3/3/2023644營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略特征：從消費(fèi)者需要出發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，利用4P營(yíng)銷(xiāo)手段，滿足顧客需要。消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)滿足它們需要或欲望的產(chǎn)品，同時(shí)消費(fèi)者的需要或欲望是有差異的。營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地受讓目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。3/3/202365市場(chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)顧客滿意獲取利潤(rùn)顧客需要(b)營(yíng)銷(xiāo)概念工廠產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的(a)銷(xiāo)售概念顧客受讓價(jià)值的因素3/3/202366公司產(chǎn)品導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向密蘇里·太平洋鐵路公司我們經(jīng)營(yíng)鐵路我們是人與貨物的運(yùn)送者施樂(lè)公司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影公司我們制作電影我們經(jīng)營(yíng)娛樂(lè)不列顛百科全書(shū)我們出售百科全書(shū)我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)開(kāi)利公司(carrier)我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候產(chǎn)品導(dǎo)向與營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的比較3/3/202367營(yíng)銷(xiāo)