陽光人壽保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部《完美接觸》新人訓(xùn)練授課培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

創(chuàng)造交集建立信任

——完美接觸異議處理完美接觸激發(fā)需求方案呈現(xiàn)有效促成銷售中的五個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作影片與?完美接觸?課程有什么關(guān)聯(lián)？男主角在接觸中的表現(xiàn)有哪些亮點(diǎn)？女主角對(duì)兩個(gè)陌生男人態(tài)度是否相同？為什么？接觸中細(xì)節(jié)處理的好與壞，最終取得效果是否相同？影片欣賞接觸中的亮點(diǎn)接觸前的準(zhǔn)備勇于開口善于開口接觸中的技巧贊美心理的把控〔心理學(xué)〕氣氛的營造肢體語言好的接觸技巧大大提升成交率課程目標(biāo)1、明確接觸的定義及目的2、掌握接觸的原那么與技巧目錄接觸的技巧接觸的定義

接觸的目標(biāo)接觸的話術(shù)接觸是創(chuàng)造銷售人員與客戶的交集的過程，是客戶從進(jìn)門開始到需求喚起前的整個(gè)階段。接觸是銷售的開端〔萬事開頭難〕接觸的定義目錄接觸的技巧接觸的定義

接觸的目標(biāo)接觸的話術(shù)建立信任收集資料接觸的目標(biāo)目錄接觸的技巧接觸的定義

接觸的目標(biāo)接觸的話術(shù)接觸的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作開口應(yīng)酬/贊美細(xì)節(jié)處理細(xì)心觀察開口是金創(chuàng)立良好關(guān)系消費(fèi)心理\行為開掘提問點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)接觸流程接觸關(guān)鍵點(diǎn)接觸的技巧問題相同，為什么結(jié)果不同？“您好，請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)”消費(fèi)心理—權(quán)威原理消費(fèi)行為—肢體語言接觸的技巧ABC法那么：Adviser權(quán)威Bridge橋梁Customer客戶ABC法那么A可以是：銷售人員的上級(jí)行業(yè)內(nèi)的專家有過良好體驗(yàn)的客戶消費(fèi)心理--ABC法那么〔權(quán)威的作用〕A權(quán)威B橋梁C客戶ABC法那么運(yùn)用——存量客戶保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理活學(xué)活用：1.行長：楊總，這位是陽光人壽的**經(jīng)理，從事保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)十幾年的時(shí)間了，為很多像你一樣的高端客戶做過財(cái)務(wù)規(guī)劃。今天能夠請(qǐng)到她過來也非常難得，產(chǎn)品方面的問題你可以向她請(qǐng)教。2.理財(cái)經(jīng)理：鄧姐你好！這是陽光保險(xiǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理段小利，給很多客戶都提供過咨詢，客戶反映非常好。今天她會(huì)向您詳細(xì)介紹之前里跟您說過的這款理財(cái)產(chǎn)品。A權(quán)威B橋梁C客戶行員ABC法那么運(yùn)用——流量客戶利用銀行人員的權(quán)威，幫助我們轉(zhuǎn)介紹我們成為權(quán)威中權(quán)威情景1：柜面的轉(zhuǎn)介紹情景2：大堂的轉(zhuǎn)介紹例如：行員：您辦定期呀？還不如考慮我們這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，我們這有個(gè)專門負(fù)責(zé)理財(cái)方面的經(jīng)理，讓他給你介紹一下吧。A權(quán)威中的權(quán)威A權(quán)威C客戶行員B橋梁保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理做好前期準(zhǔn)備職業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)的接觸原那么眼神，語速，手勢(shì)，站姿，距離，座位原那么了解客戶肢體語言背后的一般心理信息眼神，語氣，手勢(shì)，腿部動(dòng)作，表情消費(fèi)行為目錄接觸的技巧接觸的定義

接觸的目標(biāo)接觸的話術(shù)知道客戶有閑置資金時(shí)您好，目前我們銀行推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，可提高您的資金價(jià)值，類似于儲(chǔ)蓄，但屬于一種收益較高的中長期理財(cái)。客戶主動(dòng)詢問時(shí)您真有眼光，這是我們新推出的穩(wěn)健型投資產(chǎn)品，非常適合有理財(cái)概念的客戶，您這么有興趣，那我給您介紹一下。接觸的話術(shù)客戶在瀏覽廣告、折頁時(shí)您對(duì)這產(chǎn)品看法如何？這可是現(xiàn)在賣得熾熱的**保險(xiǎn)，很多客戶都購置了，給您介紹一下吧。〔以提供效勞的態(tài)度貼近〕客戶咨詢理財(cái)效勞時(shí)您的觀念果然很先進(jìn)〔贊美客戶〕，剛好我們銀行提供多樣的理財(cái)效勞，請(qǐng)跟我來〔引領(lǐng)至理財(cái)柜〕，我們這有專家為您效勞。接觸的話術(shù)客戶坐在休息區(qū)，無所事事時(shí)先生/小姐〔歡送您的光臨〕，目前我行已開通理財(cái)向?qū)?免費(fèi)解答您在理財(cái)方面的疑問及難題,同時(shí)也可以為您提供相關(guān)的理財(cái)建議,不知您平時(shí)對(duì)哪方面的理財(cái)產(chǎn)品或效勞有興趣?客戶辦理完業(yè)務(wù)/介紹其他業(yè)務(wù)后感謝您選擇我行的***產(chǎn)品〔網(wǎng)上銀行〕，目前我行理財(cái)專家提供免費(fèi)的理財(cái)向?qū)?，您辦理了***業(yè)務(wù)〔信用卡〕，看來您對(duì)資金的規(guī)劃還是很重視的，不知您對(duì)哪類理財(cái)產(chǎn)品感興趣？接觸的話術(shù)課程小結(jié)1、接觸的目的是建立信任、收集信息