第十二章-均勢談判技巧

一、迂回繞道技巧的原理所謂迂回繞道技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進(jìn)行談判。二、迂回繞道技巧的運(yùn)用第一，要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。二、迂回繞道技巧的運(yùn)用其次，迂回要持之有據(jù)，言之成理。二、迂回繞道技巧的運(yùn)用第三，說話要自信。

一、貨比三家技巧的原理貨比三家技巧，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的技巧。二、貨比三家技巧的運(yùn)用

1.所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。二、貨比三家技巧的運(yùn)用2.時間支配要便于分組穿插談判，且可剛好將各組談判結(jié)果匯總。時間支配包括日程、方式和人員的支配。二、貨比三家技巧的運(yùn)用

3.對比的內(nèi)容要科學(xué)。

二、貨比三家技巧的運(yùn)用4.同等對待參與競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。二、貨比三家技巧的運(yùn)用5.慎守承諾。

二、貨比三家技巧的運(yùn)用6.在多家選購 者聯(lián)合向多家賣者談判時，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機(jī)構(gòu)，猶如對特殊談判主持人的要求一樣，做到統(tǒng)一對外、統(tǒng)一技術(shù)要求、統(tǒng)一談判策略。同時，還應(yīng)有嚴(yán)格的紀(jì)律，以保守機(jī)密，各盡其職。旁敲引導(dǎo)和示意是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用，是指在談判中運(yùn)用“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)。一、為人置梯技巧的原理所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何“給人臺階下”的技巧。

二、為人置梯技巧的運(yùn)用1.為什么樣的對手“置梯”。2.在什么條件下“置梯”。3.為對手置什么樣的“梯”。4.為人置梯技巧的運(yùn)用并不解除在有些狀況下，須要正面肅穆地指出對方的錯誤。一、激將技巧的原理以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動搖或改變所持的態(tài)度，這種技巧稱之為“激將技巧”。二、激將技巧的運(yùn)用1.激將的對象一定要有所選擇。

二、激將技巧的運(yùn)用2.運(yùn)用激將法應(yīng)在敬重對手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手。二、激將技巧的運(yùn)用3.運(yùn)用激將技巧要駕馭一個度，沒有確定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會。二、激將技巧的運(yùn)用4.激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。二、激將技巧的運(yùn)用5.激將是用語言，而不是看法。1.細(xì)致考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。2.可進(jìn)一步對市場形勢進(jìn)行探討，以證明自己原來觀點(diǎn)的正確性，思索新的論點(diǎn)與防衛(wèi)方法。3.可以召集各自談判小組成員，探究變通途徑。4.檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。5.探討探討可能的讓步。6.確定如何應(yīng)付對手的要求。7.分析價格、規(guī)格、時間與條件的變動。8.緩解體力不支或心情驚惶。9.應(yīng)付談判出現(xiàn)的新狀況。10.緩和談判一方的不滿心情。一、休會可以達(dá)到以下目的二、休會技巧的應(yīng)用時機(jī)1.回顧成績，展望未來。2.打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢。3.避免僵局，保持氣氛。4.消除對抗，爭取一致。5.緩沖思考，探求新路。三、休會技巧應(yīng)用中應(yīng)留意的問題1.提出休會的一方要說明休會的必要性并經(jīng)對方同意。2.要確定休會的時間。3.休會之前要簡要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展?fàn)顩r。4.提出休會和探討休會時，要避開談過多的新問題或?qū)Ψ教貏e敏感的問題，以便創(chuàng)建冷卻驚惶氣氛的時機(jī)。四、休會期間談判人員應(yīng)考慮的問題

1.歸納一下前一階段探討的問題。2.檢查己方的談判狀況和成效。3.探討談判對方的狀況。4.明確雙方的分歧。5.對下一步談判提出新的設(shè)想。6.確定是否向上級或本部報告。7.如何做好開場陳述。五、休會技巧破解的方法1.當(dāng)對方因談判時間拖得過長、精力不濟(jì)要求休會時，應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再探討一個問題。因?yàn)榈酱藭r對手精力不濟(jì)就簡潔出差錯，意志薄弱者簡潔妥協(xié)，所以延長時間就是成功。2.當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對方措手不及、不知如何應(yīng)付、心情驚惶時，應(yīng)拖著其接著談下去，對其有關(guān)休會的示意、提示佯作不知。3.當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在運(yùn)用極端心情化的手段去激怒對手，摧毀其反抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、有意不理，直至對方讓步，同意己方要求。一、開放技巧的原理開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的看法，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對方通力合作，使雙方在懇切、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。二、運(yùn)用開放技巧應(yīng)留意的問題1.是否運(yùn)用開放技巧，應(yīng)依據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風(fēng)狀況來確定。假如談判對手屬于見利忘義之徒，對其實(shí)行開放技巧于己不利，而且很可能被他利用或鉆空子。2.技巧終究是技巧，不管哪些方面的開放，絕不行像“竹筒倒豆子”一樣傾倒無遺，而應(yīng)依據(jù)對手的實(shí)際表現(xiàn)和進(jìn)展?fàn)顩r確定和調(diào)整開放度。一、投石問路技巧的含義

投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。二、投石問路技巧的應(yīng)用

運(yùn)用投石問路技巧必需駕馭好時機(jī)，它一般適用于談判起先時的摸底階段。三、投石問路技巧的應(yīng)對

1.努力找出買方的真正動機(jī)，因?yàn)樗恍心茏瞿敲炊噙x擇，你不妨有意供應(yīng)一些資料，引導(dǎo)其向有利于己方的方向發(fā)展，如簽訂長期合同、擴(kuò)大訂貨數(shù)量等。2.反問買主是否準(zhǔn)備立刻訂貨。3.恒久不要對“假如”的要求立刻估價。4.假如買主投出一個“石頭”，最好馬上要求對方以訂貨作為條件。5.并不是每個問題都值得回答。6.有的問題應(yīng)當(dāng)花很長的時間來回答，或許比限制買主的截止日期還要長。1.在商務(wù)談判活動中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時，可以運(yùn)用均勢談判技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。2.迂回繞道技巧是指當(dāng)談判環(huán)境、情勢不允許進(jìn)攻而又必需正面出擊時，所實(shí)行的通過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧。3.貨比三家技巧是指在商務(wù)談判中同時與幾個供應(yīng)商或選購 商進(jìn)行談判，選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)行合作的一種技巧。4.旁敲側(cè)擊技巧是指“先言他物，以引起所詠之詞”的一種技巧。在運(yùn)用中常見的方法有旁敲引導(dǎo)和示意等。在談判中進(jìn)行間接溝通，通常會收到意想不到的效果。5.為人置梯技巧是在表明己方的堅(jiān)決看法的同時，要變更對方立場，而給其一個可被接受的合理理由的一種技巧，也就是“給人臺階下”。在運(yùn)用過程中應(yīng)當(dāng)留意條件、對象、內(nèi)容的選取，這樣才能取得預(yù)期的效果。6.激將技巧是通過干脆貶低對方或褒揚(yáng)第三方的方法，引發(fā)對方心理的不平衡，使其激昂起來，從而朝著有利于己方的方向發(fā)展的一種技巧。一般來說，它可以分為干脆刺激和間接刺激兩種，在運(yùn)用中應(yīng)把握運(yùn)用的限度，不行過激。7.休會技巧是暫停談判的技巧。在復(fù)原體力的同時，剛好調(diào)整談判對策，緩和談判氣氛