券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考

關(guān)于研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考

—如何促進(jìn)研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

張偉明2011.4券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!一、當(dāng)前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型四、當(dāng)前的主要工作券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!一、當(dāng)前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思

人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中拼出服務(wù)異化困境與對(duì)策實(shí)踐與探索券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中拼出服務(wù)異化潛規(guī)則之一：提前獲知調(diào)研信息搶先交易潛規(guī)則之二：在股價(jià)高位維持高調(diào)評(píng)級(jí)。潛規(guī)則之三：分析師評(píng)選的拜票活動(dòng)，禮品券在四位數(shù)以上，某券商贊助重點(diǎn)分析師的拉票費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)高達(dá)每人30萬(wàn)元潛規(guī)則之四：傭金分成與基金銷售、股東關(guān)系等掛鉤券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!困境與對(duì)策：中小券商的生存危機(jī)不到1/3的券商研究所對(duì)市場(chǎng)有很大影響力，其他券商研究所多數(shù)“人微言輕”。券商同質(zhì)化研究現(xiàn)象比較普遍。不少中小券商（如華林證券）提出了“研究所向內(nèi)轉(zhuǎn)”的口號(hào)，明確表示將研究所構(gòu)建為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)后臺(tái)。中小券商研究主攻差異化發(fā)展，小券商研究也可以贏得市場(chǎng)公信力。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!實(shí)踐與探索(2)招商證券內(nèi)生性人才培養(yǎng)機(jī)制，以老帶新考核與評(píng)價(jià)直接來(lái)自客戶打分內(nèi)部建立嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的工作框架：要求研究員根據(jù)經(jīng)濟(jì)、金融理論、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律建立嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的分析框架，使用標(biāo)準(zhǔn)的估值工具券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!實(shí)踐與探索(4)：山西、華寶證券山西證券：由于地處煤礦大省山西，對(duì)煤炭類公司非常熟悉，他們?cè)诿禾可舷掠我残纬闪嗣黠@的特色。華寶證券：研究所依托大股東寶鋼集團(tuán)資源，將重點(diǎn)放在鋼鐵行業(yè)上下游；鋼鐵上下游已經(jīng)覆蓋了有色金屬、能源電力、交通運(yùn)輸、汽車制造、機(jī)械制造等。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!實(shí)踐與探索(9)：華創(chuàng)證券華創(chuàng)證券，在新興產(chǎn)業(yè)研究方面，從今年年初開(kāi)始，每周發(fā)布新材料數(shù)據(jù)周報(bào)、TMT行業(yè)周報(bào)、新興產(chǎn)業(yè)周報(bào)周報(bào)等。2009年基金分倉(cāng)收入245萬(wàn)元，2010年2962萬(wàn)元。分倉(cāng)排名由第82位上升到第37位。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考質(zhì)量——數(shù)量原創(chuàng)——集成研究——服務(wù)內(nèi)服——外服合規(guī)——效率共性——特色寫作——表達(dá)學(xué)習(xí)——績(jī)效工作——生活個(gè)人——集體券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!(2)原創(chuàng)和集成的關(guān)系

原創(chuàng)提高研究的技術(shù)含量，塑造研究品牌集成也能創(chuàng)造價(jià)值，日本就是集成式創(chuàng)新集成是基于功能和應(yīng)用的創(chuàng)新，不是堆砌、簡(jiǎn)單模仿，更不是抄襲集成是解讀、消化、吸收、再組合的過(guò)程原創(chuàng)注重邏輯嚴(yán)密，集成要抓住客戶需求實(shí)踐：分析師各有自己的存在價(jià)值券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!(4)內(nèi)服和外服的關(guān)系

內(nèi)部服務(wù)是生存的保障，外部服務(wù)是發(fā)展的根本。兩條腿走路，不能偏廢理念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵：研究型服務(wù)：以客戶需求為導(dǎo)向，以價(jià)值發(fā)現(xiàn)為核心，以產(chǎn)品服務(wù)為重點(diǎn)在摩根士丹利，要想變成英雄，就要做生意，爭(zhēng)取到生意，或是幫助讓生意成交。實(shí)踐：利益沖突與功能定位的困惑券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!(6)共性和特色的關(guān)系

研究的共性是基礎(chǔ)，只有差異化、特色化才是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在“了解你的客戶”是特色化的基礎(chǔ)創(chuàng)新基于對(duì)客戶需求和心理體驗(yàn)的把握微創(chuàng)新：產(chǎn)品、服務(wù)渠道、目標(biāo)客戶細(xì)分券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!(8)學(xué)習(xí)和績(jī)效的關(guān)系

不斷提高研究力是研究員持續(xù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)但不能天天只顧學(xué)習(xí)，工作績(jī)效出不來(lái)最好是在工作中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中提高外部培訓(xùn)及自我學(xué)習(xí)相結(jié)合探討交流與自我鉆研相結(jié)合以學(xué)習(xí)增績(jī)效，以績(jī)效促學(xué)習(xí)實(shí)踐：申銀萬(wàn)國(guó)的研究與培訓(xùn)機(jī)制券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!(10)個(gè)人和集體的關(guān)系

個(gè)人成績(jī)的取得離不開(kāi)集體，集體就是每一個(gè)個(gè)體的集合團(tuán)結(jié)、協(xié)作、互助的環(huán)境有利于個(gè)人成長(zhǎng)我們倡導(dǎo)共享信息、平等交流、分享溝通反對(duì)固步自封、一味攀比、相互猜疑放下小我，涵養(yǎng)大我，大其心珍惜我們同事的每一天，感恩才快樂(lè)實(shí)踐：高善文感悟“我是規(guī)則的受益人”券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型信心要堅(jiān)定理念要轉(zhuǎn)變目標(biāo)要明確研究要深入調(diào)研要及時(shí)服務(wù)要付出團(tuán)隊(duì)要協(xié)作聲譽(yù)要珍惜券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!公司前景展望：危與機(jī)擬定向募資50億元，增強(qiáng)資金規(guī)模實(shí)力2010年公司承銷業(yè)務(wù)取得顯著突破大股東“一參一控”基本完成正在申請(qǐng)融資融券、資產(chǎn)管理、股份代辦、基金代銷、直投等資格合資、引資工作有條不紊推進(jìn)最大的危機(jī)——就是意識(shí)不到危機(jī)！券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!（3）目標(biāo)要明確差異化特色：依托地域資源和股東優(yōu)勢(shì)拓展賣方業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象：內(nèi)部業(yè)務(wù)與外部機(jī)構(gòu)并重，外部機(jī)構(gòu)中適當(dāng)向私募、實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)傾斜研究方向：宏觀研究適當(dāng)向下延伸，行業(yè)研究以北京和云南板塊為重點(diǎn)、策略研究向?qū)ｎ}與風(fēng)格細(xì)分人力資源：人才招聘與內(nèi)部培養(yǎng)并重券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!（5）調(diào)研要及時(shí)不怕跑遍千山萬(wàn)水，肯付出辛苦要有一份合理的調(diào)研計(jì)劃調(diào)研應(yīng)善于提問(wèn)，挖掘信息調(diào)研后要及時(shí)核對(duì)事實(shí)性信息構(gòu)建自己的上市公司高管通訊錄券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!（7）團(tuán)隊(duì)要協(xié)作成功有兩種：自己成功和幫助他人成功靠分析師單打獨(dú)斗成功難度越來(lái)越大分享：行業(yè)信息、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、研究感悟等交流：交流創(chuàng)造價(jià)值、探討重塑思路券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!事件：券商報(bào)告讓寶安股價(jià)飛經(jīng)過(guò)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》調(diào)查，平安證券某金牌分析師在最近幾個(gè)月以來(lái)發(fā)表的多篇報(bào)告中明確寫到，寶安擁有石墨礦。湘財(cái)證券、國(guó)泰君安、信達(dá)證券陸續(xù)發(fā)布相關(guān)報(bào)告。中國(guó)寶安發(fā)布公告，對(duì)券商分析師關(guān)于其存在巨大的石墨礦的報(bào)告給予了否認(rèn)，表示其目前并不存在相關(guān)的礦產(chǎn)資源。誰(shuí)之過(guò)尚無(wú)定論，已有律師起訴四家機(jī)構(gòu)虛假陳述。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!事件：看漲3倍機(jī)構(gòu)漲停板出逃就在該股漲停的前一日—2月15日，江海證券某分析師發(fā)布了一篇題為《被漠視的潛在高鐵剎車片制造王者——博云新材》的研究報(bào)告。預(yù)計(jì)2011-2013年EPS分別為0.33元、0.45元、0.90元。給予“強(qiáng)烈買入”投資評(píng)級(jí)，未來(lái)24個(gè)月目標(biāo)價(jià)為73.6元。這一目標(biāo)價(jià)為該股2月15日收盤價(jià)20.27元的3.6倍！2月25日，該分析師表示：“這份報(bào)告只是為內(nèi)部培訓(xùn)準(zhǔn)備的資料，不知道為何流傳到了外面，目前也不好對(duì)此多說(shuō)什么。”券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!衡量人才的六個(gè)維度職業(yè)的態(tài)度----敬業(yè)努力的程度----勤勉工作的進(jìn)度----效率研究的深度----質(zhì)量客戶的認(rèn)可度----服務(wù)人際的和諧度----協(xié)作券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈

2010年以來(lái)，部分大券商特別是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)殷實(shí)的券商開(kāi)始角逐賣方研究陣營(yíng)，動(dòng)輒以數(shù)千萬(wàn)元進(jìn)行戰(zhàn)略性投入除廣發(fā)證券、齊魯證券、中信建投三個(gè)大券商強(qiáng)勢(shì)介入之外，國(guó)元證券、華創(chuàng)證券、民生證券、上海證券等一大批券商近來(lái)對(duì)賣方研究業(yè)務(wù)也是動(dòng)作頻頻培養(yǎng)一名合格的分析師通常需要三到五年的時(shí)間，成長(zhǎng)為優(yōu)秀分析師時(shí)間更長(zhǎng)券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!困境與對(duì)策：中等規(guī)模券商分倉(cāng)迅速上升2010年，60家基金公司為93家券商貢獻(xiàn)了62.41億元傭金收入。排名前十的券商占比48.52%，為30.28億元。宏源證券09年開(kāi)始加大投研投入，2010年傭金近3000萬(wàn)，排名迅速升至第35位。國(guó)金證券2010年分倉(cāng)傭金收入減少了34.13%，排名從第10位跌落到第16位，而齊魯證券分倉(cāng)傭金收入大增42.82%，近3000萬(wàn)元，上升至第23位。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!實(shí)踐與探索(1)：中信、申萬(wàn)中信證券模式：重金挖人，招聘頂尖分析師，不在乎賺錢與否，一個(gè)團(tuán)隊(duì)投入1000萬(wàn)，打造全球化的研究隊(duì)伍。申銀萬(wàn)國(guó)模式：自主人才培養(yǎng)機(jī)制，依靠核心人物負(fù)責(zé)制，學(xué)術(shù)負(fù)責(zé)人、部分分管領(lǐng)導(dǎo)、所領(lǐng)導(dǎo)層層把關(guān)，保持研究風(fēng)格的延續(xù)和一致。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!實(shí)踐與探索(3)：光大、民族證券光大證券：定位于全行業(yè)覆蓋的研究機(jī)構(gòu)，其金融工程領(lǐng)域目前研究員共有6名，其中就有從華爾街對(duì)沖基金來(lái)的投資人才。以股指期貨、融資融券為主線，以數(shù)量化選股和策略為核心，以產(chǎn)品化為落腳點(diǎn)。民族證券：以專題化、行業(yè)化兩大賣點(diǎn)吸引買方，走精深透之路，在光伏新能源領(lǐng)域獲得關(guān)注。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!實(shí)踐與探索(5)：東興證券東興證券，09年起發(fā)布太陽(yáng)能系列、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)系列、平板電腦、建筑節(jié)能、中國(guó)優(yōu)勢(shì)資源價(jià)值重估、節(jié)能環(huán)保和新材料、新能源汽車等報(bào)告，引起基金關(guān)注。2009年基金分倉(cāng)收入16萬(wàn)元，2010年2791萬(wàn)元。分倉(cāng)排名由第99位上升到第39位。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!總結(jié)：研究業(yè)務(wù)的三種模式全能型：覆蓋全行業(yè)、價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)。以中信證券、申銀萬(wàn)國(guó)為代表專注型：專注于某個(gè)行業(yè)、價(jià)值鏈某環(huán)節(jié)，以華創(chuàng)證券、東興證券為代表整合型：以整合優(yōu)勢(shì)資源，以低成本+軟一體化為特點(diǎn)。整合型或許是太平洋的道路選擇？整合股東資源、整合研究資源、依托地域優(yōu)勢(shì)、突出精、細(xì)、專及一體化特點(diǎn)。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!(1)質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系

研究成果的質(zhì)量是賣方業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提高研究成果質(zhì)量是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程要建立自己的研究邏輯、框架、估值體系數(shù)量也不可忽視，缺少數(shù)量服務(wù)必然缺位數(shù)量與質(zhì)量兼顧，都是為了滿足客戶需求實(shí)踐：基金機(jī)構(gòu)對(duì)分析師派點(diǎn)考核最直接券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!(3)研究和服務(wù)的關(guān)系

研究是競(jìng)爭(zhēng)力基礎(chǔ)，服務(wù)是對(duì)研究的應(yīng)用研究才能挖掘價(jià)值，服務(wù)是傳播價(jià)值，兩者結(jié)合才能創(chuàng)造價(jià)值現(xiàn)實(shí)中服務(wù)占用分析師大量時(shí)間的問(wèn)題建議品牌研究員配備助手，形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)實(shí)踐：賣方服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，花樣翻新券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!(5)合規(guī)和效率的關(guān)系

合規(guī)是一切業(yè)務(wù)開(kāi)展的前提，研究員必須要時(shí)時(shí)刻刻處處有合規(guī)意識(shí)公平對(duì)待客戶、客戶利益優(yōu)先的原則追求服務(wù)效率不能突破合規(guī)底線不要因?yàn)樾拇嫠嚼艞壓弦?guī)底線實(shí)踐：分析師把報(bào)告直發(fā)基金機(jī)構(gòu)等問(wèn)題券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!(7)寫作和表達(dá)的關(guān)系

向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必然是從坐商到行（銷）商寫作力是基礎(chǔ)，表達(dá)溝通能力日益重要表達(dá)溝通能力包括：快速總結(jié)和歸納能力、公眾演講能力（身體語(yǔ)言）、推銷觀點(diǎn)的能力、推銷自我的能力等言為心聲，只有持續(xù)訓(xùn)練，平時(shí)注意知識(shí)積累，才能提高表達(dá)力實(shí)踐：為股民演講和基金機(jī)構(gòu)巡演明顯不同券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!(9)工作和生活的關(guān)系

研究員早逝現(xiàn)象時(shí)有報(bào)道我們倡導(dǎo)工作和生活兩者的平衡自我管理更為重要實(shí)踐：某券商分析師凌晨三點(diǎn)發(fā)郵件郁悶?？鞓?lè)牛郁悶猴快樂(lè)猴工作負(fù)荷度工作快樂(lè)度券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!對(duì)十大關(guān)系的思考對(duì)十大關(guān)系的把握關(guān)鍵在于度平衡的能力是現(xiàn)代人的基本生存能力平衡是動(dòng)態(tài)的、相對(duì)的執(zhí)其兩端，用其中，在矛盾中統(tǒng)一在一定階段，必須要有一定的側(cè)重券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!（1）信心要堅(jiān)定正視公司研究院被邊緣化的事實(shí)當(dāng)前研究院的問(wèn)題：定位不清晰、缺乏必要投入、薪酬激勵(lì)制度不到位思路轉(zhuǎn)變：成本中心→利潤(rùn)中心克服三種心態(tài)：“混”、“走”、“等”分享我的體會(huì)：感恩、活在當(dāng)下、對(duì)自己負(fù)責(zé)券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!（2）理念要轉(zhuǎn)變研究理念：服務(wù)型、實(shí)用型、效益型挖掘客戶需求，而不是等待客戶發(fā)現(xiàn)我們不能等、靠、要，要主動(dòng)出擊，內(nèi)外兼修職業(yè)轉(zhuǎn)換空間：賣方分析師、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理、投資崗、基金經(jīng)理、賣方分析師券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!（4）研究要深入研究邏輯框架合理、完整研究數(shù)據(jù)來(lái)源準(zhǔn)確、真實(shí)研究注重時(shí)效性、貴在及時(shí)研究重在前瞻性，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)準(zhǔn)確把握研究突出獨(dú)到性，不同之處才最有價(jià)值券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!（6）服務(wù)要付出充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的作用，構(gòu)建銷售隊(duì)伍及時(shí)與基金等機(jī)構(gòu)交流看法與上市公司保持良好溝通細(xì)節(jié)決定成敗券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共4