中海高端物業(yè)銷售技巧(別墅培訓(xùn))

可編輯課件高端物業(yè)銷售技巧探討——海藍計劃核心知識輸入巡講寧波公司課程提綱：一、高端物業(yè)簡介二、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點三、高端物業(yè)銷售技巧A、高端物業(yè)銷售接待技巧B、高端物業(yè)銷售談判技巧C、高端物業(yè)客戶維護技巧可編輯課件高端物業(yè)銷售技巧探討

－－所有的努力只為了一個目標(biāo)：成交可編輯課件高端物業(yè)高端物業(yè)產(chǎn)生的背景人們的居住理想已經(jīng)超越單純的居住，開始追求更加舒適與方便、建筑的風(fēng)格、社區(qū)景觀、教育配套及樓宇的科技含量，而這種舒適是需要昂貴成本的；地處于城市中心地塊或自然資源稀缺地塊是“高端”價高的原因之一；從投資角度講，投資就是為了升值，高端物業(yè)的投資價值通常大于居住價值，換句話說，高端物業(yè)投資價值大于中低端物業(yè)。

可編輯課件高端物業(yè)銷售技巧一、高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點二、高端物業(yè)銷售接待技巧三、高端物業(yè)銷售談判技巧四、高端物業(yè)客戶維護技巧可編輯課件高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)產(chǎn)品特點：地段稀缺性、傳統(tǒng)性有特色的建筑外觀；空間氣派舒適；景觀資源豐富；卓越的物業(yè)管理；卓越安防配備；升值潛力非凡。

可編輯課件高端物業(yè)產(chǎn)品及客戶特點高端物業(yè)客群特點：目標(biāo)客戶對價格敏感度低，不易受宏觀調(diào)控的影響；當(dāng)?shù)刭彿空咚急壤撸移渲卸嘁宰宰橹?；客戶大多有購房?jīng)歷，且多次置業(yè)或終極置業(yè)者較多，客戶在戶型設(shè)計、業(yè)主私密性等方面要求很高?？删庉嬚n件高端物業(yè)銷售接待技巧

初次接待基本技巧：

微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾。

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初次銷售接待說什么？怎么說？

可編輯課件高端物業(yè)銷售接待技巧1分鐘，用最簡短精煉的語言進行產(chǎn)品介紹；

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少說產(chǎn)品的設(shè)計、施工等過程，多說一些它能為客戶帶來什么改變；

可編輯課件高端物業(yè)銷售接待技巧銷售初次接待目標(biāo)：洞察客戶、洞察需求

可編輯課件高端物業(yè)銷售接待技巧什么樣的人是我們的目標(biāo)準(zhǔn)客戶？可編輯課件高端物業(yè)銷售接待技巧高端物業(yè)準(zhǔn)客戶特點：（1）有購買能力；（2）有決策能力；（3）和我們有接觸

可編輯課件高端物業(yè)銷售接待技巧銷售接待中建立良好關(guān)系四部曲（1）創(chuàng)造更多的接觸機會（走進圈層）；（2）盡快引起共鳴（血緣、地緣、志緣、業(yè)緣、趣緣）；（3）持續(xù)保持交往溝通；（4）為客戶提供真實的價值。

可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧客戶注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

思考結(jié)果問題行為可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判對話技巧：

關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，

陳述要變成誘導(dǎo)。

可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧

銷售談判應(yīng)對拒絕的技巧：

不怕拒絕，怕的是弄不清楚拒絕的原因

可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧1、拒絕都是有原因的（1）客戶是真正下決定的人嗎？客戶有消費能力嗎？客戶的購買需求的興趣有多大？（2）是否和客戶建立了信賴感？是否找到客戶的心動點？（3）是產(chǎn)品的說服力不夠？有沒有事先準(zhǔn)備好客戶的拒絕說辭？可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧2、傾聽是克服拒絕的良方“客戶的拒絕并不可怕，可怕的是他們對你和你的產(chǎn)品不發(fā)表任何意見。我一向歡迎客戶的頻頻刁難，只要他們開口說話，我就可以找到成交的機會”－－喬·吉拉德可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（1）報價一定要高于成交底價；（2）永遠不要接受客戶第一次提出的還價；（3）除非客戶有較強烈的意向才能讓步；可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧銷售談判中的價格談判技巧（4）聲東擊西；（5）反悔策略；（6）幽默拒絕；（7）肯定形式，否定實質(zhì)。可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧當(dāng)客戶在談判過程中發(fā)出購買信號時，停止交談，迅速下單銷售談判中的成交技巧

1、破譯購買信號可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧（1）客戶大肆評價產(chǎn)品（無論是正面還是反面）或者目光一直追隨著產(chǎn)品；（2）向周圍的人問：“你們看怎樣？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他心中已經(jīng)認(rèn)同了；可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧（3）褒獎其他公司產(chǎn)品，列舉其他項目；（4）突然開始殺價或?qū)Ξa(chǎn)品挑毛?。唬?）客戶問及市場如何，產(chǎn)品售后服務(wù)，物業(yè)管理如何等等?？删庉嬚n件高端物業(yè)銷售談判技巧2、成交試探可編輯課件高端物業(yè)銷售談判技巧（1）多方案選擇法；（2）直接提示法；（3）用贊美的語言鼓勵其成交；（4）用“yes”逼近法；（5）時過境遷法；（6）充分運用微笑的力量可編輯課件高端客戶的維護技巧高端客戶維護目的1、看緊客戶，讓競爭對手無計可乘；2、讓客戶變成推介我以及產(chǎn)品的一份子；3、讓客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就