度某服裝公司加盟事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃

加盟事業(yè)部2013年度戰(zhàn)略規(guī)劃目錄前言：中國服裝行業(yè)分析時(shí)尚商務(wù)男裝市場分析如何進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要點(diǎn)爵卡·尼杰亞SWOT分析第一部分：2012年度加盟事業(yè)部工作概述部門管理工作概述部門年度業(yè)績總結(jié)分析部門年度工作中存在的問題分析第二部分：2013年度加盟事業(yè)部年度戰(zhàn)略規(guī)劃第一章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理戰(zhàn)略加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略思路加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理具體步驟第二章：市場開發(fā)戰(zhàn)略2013年度具體拓展目標(biāo)分解市場開發(fā)具體策略加盟事業(yè)部市場開發(fā)具體管理執(zhí)行措施第三章：市場維護(hù)管理戰(zhàn)略概述第一步：明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo)第二步明確管理與執(zhí)行流程第三步：品牌的管理與維護(hù)及市場快速反應(yīng)及機(jī)制的建立第四章：加盟事業(yè)部2013年度費(fèi)用預(yù)算第三部分：加盟事業(yè)部資源需求與整合附件1：2013年度需要各部門配合重點(diǎn)解決的問題附件2：爵卡·尼杰亞2013年度招商會策劃方案附件3：部門2013年度營運(yùn)計(jì)劃綱要附件4：2013年度加盟事業(yè)部市場拓展部工作計(jì)劃分解表附件5：2013年度加盟事業(yè)部加盟管理部工作時(shí)間推進(jìn)表附件6：2013年加盟管理部促銷活動計(jì)劃表前言為配合公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，更好的完成公司下達(dá)的一三年度的市場開發(fā)和維護(hù)指標(biāo)，我部特制定本案，有計(jì)劃、分步驟、更科學(xué)的完成13年的團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理目標(biāo)和市場開發(fā)維護(hù)指標(biāo)，特制訂部門2013年團(tuán)隊(duì)管理、市場開發(fā)、市場維護(hù)戰(zhàn)略。一、中國服裝行業(yè)分析近年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)與社交活動日益頻繁。男裝企業(yè)受益于深度城鎮(zhèn)化和消費(fèi)升級獲得加速發(fā)展。據(jù)行業(yè)專家預(yù)測，2013年中國男裝市場零售收入將達(dá)5399億元，2009年至2013年復(fù)合年增長率約為15.8%。今年二季度，A股紡織服裝上市公司終端銷售情況較一季度略有改善，但上半年紡織服裝公司收入和凈利潤增速整體上仍將低于預(yù)期。不過，就子行業(yè)來看，男裝公司中期業(yè)績增長依然是最穩(wěn)固的。商務(wù)休閑男裝企業(yè)增速最快業(yè)內(nèi)人士介紹，“商務(wù)休閑裝”是一種游走于西裝與休閑裝之間，適應(yīng)各種場合的男式服裝：不像西裝那樣正統(tǒng)、規(guī)矩，隨意輕松卻不失端正嚴(yán)謹(jǐn)，大氣之風(fēng)。在國內(nèi)，定位中端的主要是江浙福建一帶的商務(wù)休閑裝企業(yè)，如九牧王、七匹狼、雅戈?duì)柕?。市場普遍預(yù)計(jì)，前兩家男裝公司2012年中報(bào)凈利潤增速均有望超過三成。在紡織服裝行業(yè)整體低于預(yù)期之下，商務(wù)休閑男裝企業(yè)業(yè)績呈現(xiàn)較快增長，成為男裝細(xì)分行業(yè)增速最快的子行業(yè)。今年一季度，七匹狼實(shí)現(xiàn)凈利潤同比增長37.7%，營業(yè)收入較上年同期增長26.2%。主要原因是公司加大渠道及品牌建設(shè)，深化產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)，供應(yīng)鏈管理等方面均取得了良好成績，促使公司銷售規(guī)模擴(kuò)大，業(yè)績相應(yīng)增長。該公司預(yù)計(jì)，上半年歸屬于上市公司股東的凈利潤比上年同期增幅在30%至50%。依據(jù)該公司訂貨會訂單增長情況，預(yù)計(jì)2012年1月至6月業(yè)績較去年同期增長。目前2012年的兩次訂貨會都已結(jié)束，七匹狼訂貨額分別增長約30%、25%，主要是高價(jià)位的產(chǎn)品訂單量增加所致。九牧王二季度銷售情況與一季度接近，增速略微放緩。九牧王公布的一季報(bào)顯示，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入6.69億元，歸屬于母公司所有者凈利潤2.08億元。研究報(bào)告預(yù)測，2013年男士商務(wù)正裝與商務(wù)休閑銷售收入將達(dá)3404億元，2009年至2013年復(fù)合年增長率為16.94%。同時(shí)，商務(wù)正裝與商務(wù)休閑男裝市場收入占男裝市場比重不斷提升。未來十年，中國中等收入階層及富裕消費(fèi)者群體將新增2.7億消費(fèi)者，小城市的中等收入階層及富裕消費(fèi)者更愿意增加消費(fèi)支出并進(jìn)行消費(fèi)升級。由此得知，支持中高端男裝消費(fèi)的強(qiáng)大后盾，是具備一定消費(fèi)能力的中等收入階層的相對壯大。中高端商務(wù)男裝企業(yè)潛力大受益于商務(wù)休閑男裝行業(yè)的快速發(fā)展，七匹狼和九牧王規(guī)模增長平穩(wěn)，渠道管理能力較強(qiáng)并已具備規(guī)模優(yōu)勢。不同于商務(wù)休閑男裝，爵卡·尼杰亞定位中高端時(shí)尚英倫商務(wù)男裝受整體經(jīng)濟(jì)影響較小，渠道基數(shù)較小，未來渠道增長空間大。據(jù)尼爾森咨詢預(yù)測，中國一二線城市共有5400萬個(gè)家庭戶，總收入估計(jì)達(dá)到2萬億元。相比之下，三四線城市家庭戶數(shù)量高達(dá)1.6億，收入為1萬億元。男裝行業(yè)上市公司品牌多定位于中高端，且布局于二三線城市，將明顯受益于未來這些城市的消費(fèi)升級。從細(xì)分市場看，未來幾年內(nèi)中高端品牌市場份額不會受到國際高端品牌和國際快時(shí)尚品牌的擠壓。分析人士認(rèn)為，首先，國際高端品牌進(jìn)入中國，仍保持較高的價(jià)格，以一件襯衫為例，價(jià)格在2500元左右，而中高端男裝的價(jià)格在400元至1500元，在價(jià)格段上仍有差距，未來中高端產(chǎn)品價(jià)位提升的空間還在。此外，國際快時(shí)尚品牌主要講究平價(jià)性、時(shí)尚性，對市場的流行趨勢要抓得緊。而男性消費(fèi)者相對注重品質(zhì)，時(shí)尚性較女性低，中高端男裝定位時(shí)尚和經(jīng)典結(jié)合，以品質(zhì)優(yōu)先。高加價(jià)率存在下調(diào)風(fēng)險(xiǎn)分析人士指出，我國品牌加價(jià)率較同檔次國外品牌整體偏高。據(jù)了解，一般中檔男裝加價(jià)率分布在4倍到6倍，七匹狼、九牧王在4.6倍到4.7倍，略高于Polo在歐美市場4.2倍的加價(jià)率。借助較高的直營和自產(chǎn)比例，雅戈?duì)杽t實(shí)現(xiàn)了低于4倍的定價(jià)倍率，報(bào)喜鳥品牌定位更高，但公司直營比例相對較低，因而加價(jià)率在中端品牌中水平偏高。國內(nèi)的高端男女裝在7倍到10倍加價(jià)率，如：歐度、雷迪波爾、迪文迪路等，同樣高于國際二線品牌。目前我公司旗下爵卡·尼杰亞男裝品牌加價(jià)率為4倍至4.5倍，低于歐度、雷迪波爾、迪文迪路等品牌加價(jià)。同時(shí)長期來看，進(jìn)口服裝關(guān)稅存在下調(diào)可能，國際品牌在中國的商場扣點(diǎn)率較低。同時(shí)借助電子商務(wù)營銷平臺，在中國市場的渠道層級逐步縮減將指日可待。因而國際品牌未來在中國市場下調(diào)加價(jià)率的可能性頗大，對本土高端品牌構(gòu)成威脅。分析可知，渠道效率低下成為造成國內(nèi)服裝加價(jià)率整體偏高的主要原因。這其中包括：很多中檔男裝品牌采用加盟方式經(jīng)營，甚至多級代理，渠道中間環(huán)節(jié)增多，逐級提價(jià)從而造成整體定價(jià)率高的現(xiàn)象。另外，中檔男裝主要進(jìn)駐專賣店、百貨商場專柜等，但商場的扣點(diǎn)和商鋪的租金較高，商場的實(shí)際扣點(diǎn)率通常達(dá)到20%至40%，商鋪?zhàn)馐郾韧ǔ＿_(dá)到10%至30%。再者，稅負(fù)層層，流轉(zhuǎn)稅費(fèi)、增值稅、營業(yè)稅，還有城建稅等附加稅費(fèi)加重成本。還有，存貨周轉(zhuǎn)相對較慢，造成倉儲費(fèi)用高，需要通過加價(jià)來抵御庫存積壓和大幅度打折促進(jìn)貨品銷售從而形成“提價(jià)—庫存積壓—打折”的惡性循環(huán)。二、時(shí)尚商務(wù)男裝市場分析在眾多中小服裝企業(yè)開始轉(zhuǎn)型的大背景下，我們作為新興服裝品牌公司選用哪種市場戰(zhàn)略，對公司發(fā)展結(jié)果顯得尤為重要。那么，我們選擇一個(gè)市場戰(zhàn)略的核心和重點(diǎn)是什么？需要從哪些方面進(jìn)行分析呢？環(huán)境分析：一、外部環(huán)境分析：我國結(jié)束入世五年的過渡期后，各領(lǐng)域進(jìn)入全面開放狀態(tài)。但對家紡行業(yè)發(fā)展而言，也面臨著新的挑戰(zhàn)。家紡企業(yè)開始步入“雙高”周期，即“高成本、高風(fēng)險(xiǎn)”?！案叱杀尽敝饕憩F(xiàn)為：國內(nèi)勞動力、能源、環(huán)境、原材料等成本剛性增長，出口退稅降低，人民幣升值增加出口成本?！案唢L(fēng)險(xiǎn)”主要表現(xiàn)為：家紡已進(jìn)入貿(mào)易摩擦多發(fā)期；以美國為代表的國際市場價(jià)格走低；轉(zhuǎn)口貿(mào)易受挫；東南亞一些競爭對手崛起；國內(nèi)減順差，加大國內(nèi)市場壓力，國內(nèi)市場價(jià)格難以隨國家啟動內(nèi)需而增長。加工制造為我國紡織服裝行業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)快速發(fā)展的途徑，我國已成為世界的加工制造大國，而品牌上還是弱國。只有制定長遠(yuǎn)品品牌戰(zhàn)略，才能爭取贏得國內(nèi)外市場競爭的主動權(quán)。二、競爭環(huán)境分析：

1、現(xiàn)在中國男裝行業(yè)的紅海市場表現(xiàn)為：男正裝、休閑量販裝。這些品牌在中國的發(fā)展時(shí)間較早，品牌普遍為中國老百姓所認(rèn)知，網(wǎng)點(diǎn)分布較廣，占有極大的市場占有率。但此類品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上較為類同，同質(zhì)化較強(qiáng)，且品牌眾多、競爭激烈，價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)已使此類男裝的發(fā)展空間已近飽合，其市場已接近于我國男裝市場總?cè)萘?，往上發(fā)展的趨勢減弱，占有率將日益減少。2、目前市場的紅海與藍(lán)海相交市場表現(xiàn)為：商務(wù)男裝和運(yùn)動裝。這些品牌在國內(nèi)有著迅猛的發(fā)展勢頭，特別是2008年隨著奧運(yùn)風(fēng)的盛行，運(yùn)動裝/商務(wù)休閑已成為男裝行業(yè)的消費(fèi)主流。但更深入的來看，這種主流消費(fèi)風(fēng)氣是中國人消費(fèi)盲從、審美盲從的一種表現(xiàn)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與人的個(gè)性和生活結(jié)合性不強(qiáng)，未將服裝設(shè)計(jì)同品牌內(nèi)涵加入產(chǎn)品本身，及穿著者的著裝和生活方式本身中。3、藍(lán)海市場：也是時(shí)尚男裝市場。之所以將其劃入藍(lán)海，一是審美和對時(shí)尚的追求是整個(gè)國際服裝發(fā)展趨勢，越來越體現(xiàn)人的性格彰顯和生活動方式的表達(dá)；由其在中國生活水平的提高，促使更多的中國人開始關(guān)注和追求時(shí)尚。二是，這個(gè)市場雖然市場占有率在整個(gè)男裝行業(yè)中是最小的，但有著極大的發(fā)展空間，一旦找對支點(diǎn)，市場暴發(fā)力很強(qiáng)。4、隨著國際流行趨勢的轉(zhuǎn)變，無論是男正裝、量販裝還是商務(wù)裝和運(yùn)動裝，都有向時(shí)尚男裝轉(zhuǎn)型的勢頭。5、隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來越多的國際品牌將中國定位為重點(diǎn)市場。知名國際時(shí)尚品牌的進(jìn)駐，對國內(nèi)時(shí)尚男裝市場也形成了一定的威脅。如：H＆M、ZARA、D＆G等。三、競爭品牌分析：1、主要競爭品牌：國內(nèi)形成規(guī)模的時(shí)尚英倫品牌較少，且品牌效益，銷售規(guī)模差距甚遠(yuǎn)。如愛登堡，年銷售僅五個(gè)億，而如川派的歐度、雷迪波爾時(shí)尚商務(wù)年銷售則在十幾億的水平上。2、國內(nèi)服裝品牌的向時(shí)尚行業(yè)的轉(zhuǎn)型，眾多小品牌紛紛豎起時(shí)尚男裝品牌旗幟，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力弱，在產(chǎn)品上和風(fēng)格上相互效仿，使得這個(gè)市場顯得魚龍混雜，無法脫穎而出。3、國際時(shí)尚男裝品牌進(jìn)駐，一方面高舉“國際品牌旗幟”，盅惑了一大批媚外傾向的國人消費(fèi)者，在一線城市場尤為顯著；另一方面，國外品牌市場擴(kuò)張戰(zhàn)略：為大手筆的保守型擴(kuò)張——開店謹(jǐn)慎，但開店的街道經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研和評估，店鋪面積和位置均是該城市商業(yè)的核心，開業(yè)宣傳聲勢浩大……這一點(diǎn)是家底薄，宣傳意識差的中國企業(yè)所不能及的。四、時(shí)尚英倫男裝領(lǐng)域的綜合環(huán)境分析：

有空間絕好的時(shí)機(jī)，也面臨巨大的威脅！如何避開主要威脅，把握時(shí)機(jī)？企業(yè)的內(nèi)部資源和能力分析：1、有形資源：

財(cái)務(wù)資源：企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況：資金流

組織資源：企業(yè)的管理水平，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力和創(chuàng)造能力。

實(shí)物資源：所擁有的固定資產(chǎn)

技術(shù)資料：在產(chǎn)品研發(fā)到銷售過程的價(jià)值鏈中，領(lǐng)先于對手的技術(shù)或能力2、無形資源：

企業(yè)品牌價(jià)值和消費(fèi)者認(rèn)知度、忠誠度。五、企業(yè)能力：1、核心競爭力分析：核心競爭力，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的動力之源。分為以下幾種情況：1）、企業(yè)核心競爭力在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力；2）、企業(yè)核心競爭力在于對市場的快速反應(yīng)能力：渠道分銷優(yōu)勢，傳媒推廣優(yōu)勢等。3）、企業(yè)核心競爭力在于品牌感知度：長期以來建立的品牌文化與消費(fèi)者認(rèn)知度。2、企業(yè)優(yōu)、劣勢分析：1）、從企業(yè)經(jīng)營理水平上分析優(yōu)劣勢：管理流程的清晰化，管理效率的高低，人力資源儲備，團(tuán)隊(duì)勢氣凝聚力的高低等。2）、從對外公關(guān)水平上分析優(yōu)劣勢：渠道及分銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固性、分布狀態(tài)、終端的盈利能力、品牌對外的認(rèn)知度等。六、企業(yè)市場戰(zhàn)略制定的思路（公司存在的不足與威脅）：

結(jié)合時(shí)尚英倫男裝行業(yè)現(xiàn)在所面臨的行業(yè)環(huán)境，和不同企業(yè)的內(nèi)部資源和能力狀況，來分析市場戰(zhàn)略思路。（以下為我公司常見的資源與能力分布情況）1、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力不強(qiáng)。通常所謂的產(chǎn)品研發(fā)，是通過在國內(nèi)外“抹版”或“抄版”的方式進(jìn)行的。產(chǎn)品沒有主題風(fēng)格，每季產(chǎn)品延續(xù)性差，與行業(yè)競爭品牌產(chǎn)品類似性強(qiáng)。2、品牌在西南業(yè)界已有了很高的知名度，但原有品牌對外認(rèn)知與時(shí)尚男裝有較大差異，如較成熟的正裝品牌。3、以前是做流通和批發(fā)的企業(yè)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型走品牌路線，雖然在批發(fā)通路有很高的知名度，但在中高檔商業(yè)領(lǐng)域（如百貨系統(tǒng)）知名度幾乎為零。4、品牌有一定的知名度，但不溫不火。5、沒有形成渠道及分銷網(wǎng)絡(luò)，布點(diǎn)相對較為零散。現(xiàn)有代理經(jīng)銷商品牌經(jīng)營意識差且信心不足。6、品牌銷售業(yè)績存在嚴(yán)重的區(qū)域不均性。如：僅在一個(gè)區(qū)域內(nèi)銷售較好。其它區(qū)域呈現(xiàn)有明顯的弱勢，盈利能力差。7、終端普遍盈利能力較差。8、企業(yè)高速發(fā)展，出現(xiàn)明顯的管理缺陷，流程繁瑣，效率低下。員工情緒低沉，怠工現(xiàn)像嚴(yán)重。9、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)熱情度和積極性高，但能力不足，不能滿足企業(yè)發(fā)展所需人才標(biāo)準(zhǔn)。10、企業(yè)資金較為緊缺，在生產(chǎn)投入、品牌推廣投入、市場擴(kuò)張投入三方上，往往捉襟見肘，滿足其一，不能滿足其二、其三。11、對產(chǎn)品生產(chǎn)的把控制弱，如有自己的工廠，或?qū)S生產(chǎn)有一定的控制權(quán)。產(chǎn)品和物流的反應(yīng)速度快。12、對生產(chǎn)品控制性弱，產(chǎn)品生產(chǎn)較為分散，產(chǎn)品和物流反應(yīng)速度慢。

一個(gè)好的市場戰(zhàn)略，最核心的內(nèi)容是“隱其弊，而顯其利”，因?yàn)闆]有一個(gè)企業(yè)是以上所有資源和能力均優(yōu)良的。每個(gè)企來所有擁有的優(yōu)勢不同，有設(shè)計(jì)優(yōu)勢，有營銷優(yōu)勢，有渠道優(yōu)勢。但我們同樣都面臨著巨大的威脅。優(yōu)勢不足可以彌補(bǔ)，威脅卻只能回避。未呈優(yōu)勢不足以死亡，未回避威脅，卻可能一招斃命。所以，對的市場戰(zhàn)略的重點(diǎn)就不在于，你是否抓住了你最核心的優(yōu)勢，而在于你是否回避了你最大的威脅。

如時(shí)尚英倫男裝行業(yè)，眾品牌均看到了這個(gè)市場的空間和機(jī)遇。擴(kuò)張戰(zhàn)略必將成為首選方案。因?yàn)椋合热霝橹?，誰能突破行業(yè)發(fā)展瓶頸，在短時(shí)間內(nèi)迅速掘起，誰就能搶先將品牌根植市場，主導(dǎo)整個(gè)行業(yè)。目的相同：迅速搶占市場份額，提高銷售額。這里就要分析：對于大公司來講，最大的威脅在于時(shí)機(jī)的把握和方向的把握。擴(kuò)張對資源要求本身不存在威脅。因?yàn)榇蠊居袑?shí)力在產(chǎn)品、渠道和盈利能力上進(jìn)行彌補(bǔ)。而我們這樣的中小企業(yè)，對于擴(kuò)張戰(zhàn)略就要慎選。時(shí)機(jī)和方向固然重要，但你最大的威脅絕不是時(shí)機(jī)和方向的把握。而是諸如：品牌能否在眾多知名品牌中脫穎而出，渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)是否牢固高質(zhì)量，資金鏈?zhǔn)欠翊嬖陲L(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品能否形成新的突破……在你沒有真正找對形成威脅的原因，就開始進(jìn)行市場擴(kuò)張，則多開一家店，就增加了一份威脅，增大了一分失敗的幾率。如：你最大的威脅在于單店盈利能力差。那么你的市場戰(zhàn)略，很可能就不是擴(kuò)張，而是收割了。即，加強(qiáng)品牌核心競爭力的打造，如產(chǎn)品風(fēng)格和文化更加鮮明，對消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找對的人賣對的產(chǎn)品。關(guān)閉質(zhì)量不高的店鋪。開好店、開大店、開精店；確保每一家店的盈利能力。把店鋪?zhàn)鰹槠放茝V告牌。再如，你最大的威脅是在于經(jīng)營管理混亂，后勁不足。那么當(dāng)市場擴(kuò)張后，沒有充分的管理，這些市場將面臨更大的威脅。三、如何進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃要點(diǎn)一、提煉品牌的核心價(jià)值，作為企業(yè)的靈魂，貫穿整個(gè)企業(yè)的所有經(jīng)營活動：品牌的核心價(jià)值的提煉，必需要進(jìn)行全面科學(xué)的品牌調(diào)研與診斷，充分研究市場環(huán)境、行業(yè)特性、目標(biāo)消費(fèi)群、競爭者以及企業(yè)本身情況，為品牌戰(zhàn)略決策提供詳細(xì)、準(zhǔn)確的信息導(dǎo)向，并在此基礎(chǔ)上，提煉高度差異化、清晰的、明確的、易感知、有包容性、能觸動和感染消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值，一旦核心價(jià)值確定，在傳播過程中，把它貫穿到整個(gè)企業(yè)的所有經(jīng)營活動里。比如，白沙集團(tuán)的品牌核心價(jià)值是“飛翔”，廣告口號是“鶴舞白沙、我心飛翔”，它給人們一種美好的向往。它把企業(yè)的理想、文化、產(chǎn)品和消費(fèi)者追求的境界連在一起，容易得到人們心靈的共鳴。在品牌傳播和營銷活動中，白沙集團(tuán)積極打造品牌個(gè)性，以白鶴飛舞的樣子作為象征鳥，結(jié)合體育事件，以體育新星劉翔作為形象代言人，把品牌核心價(jià)值“飛翔”的概念，表現(xiàn)的淋漓盡致，從而達(dá)到提升品牌價(jià)值的目的。二、規(guī)范品牌識別系統(tǒng)，并把品牌識別的元素執(zhí)行到企業(yè)的所有營銷傳播活動中去：以品牌核心價(jià)值為中心，規(guī)范品牌識別系統(tǒng)，使品牌識別與企業(yè)營銷傳播活動的對接具有可操作性;使品牌識別元素執(zhí)行到企業(yè)的所有營銷傳播活動中，使每一次營銷傳播活動都演繹和傳達(dá)出品牌的核心價(jià)值、品牌的精神與追求，確保企業(yè)的每一次營銷廣告的投入都為品牌做加法，從而為品牌資產(chǎn)作累積。同時(shí)，還要制定一套品牌資產(chǎn)提升的目標(biāo)體系，作為品牌資產(chǎn)累積的依據(jù)。比如，麥當(dāng)勞的“M”形標(biāo)志，我們隨處所見，特別醒目，你會被它的“M”字所吸引，當(dāng)你走到麥當(dāng)勞餐廳里面時(shí)，“M”形無處不在，小到紙巾、杯子，大到招牌、墻報(bào)，無形中給你視覺的記憶;同時(shí)，它們在進(jìn)行互動促銷活動時(shí)，你同樣感受到“M”形的存在，隨處可見。當(dāng)然，品牌識別系統(tǒng)包含許多元素，不是LOGO的簡單重復(fù);麥當(dāng)勞公司不但是品牌識別系統(tǒng)執(zhí)行到位的典型代表，而且是我們學(xué)習(xí)的榜樣。三、建立品牌化模型，優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略;通過整合所有的資源，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的提升：建立品牌化模型，是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中一項(xiàng)重要的工作。它不但規(guī)劃好品牌的屬性、結(jié)構(gòu)、模式、內(nèi)容及品牌愿景等問題，而且在營銷策略決策中，比如，如何去市場規(guī)劃?如何進(jìn)行品牌的定位等問題，提供具有前瞻性、指導(dǎo)性、科學(xué)性和操作性的依據(jù)。如何規(guī)劃好科學(xué)合理的品牌化戰(zhàn)略?并且如何去考慮和優(yōu)選品牌化戰(zhàn)略?也是品牌戰(zhàn)略規(guī)劃中重要的環(huán)節(jié)。在單一產(chǎn)品格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個(gè)品牌的資產(chǎn)而進(jìn)行的，而產(chǎn)品種類增加后，就面臨著很多難題。比如，隨著企業(yè)的成長，常常會從擁有一個(gè)品牌到擁有眾多品牌，這時(shí)候注意力的焦點(diǎn)就從“打造一個(gè)強(qiáng)勢品牌”轉(zhuǎn)移到“打造強(qiáng)勢的品牌組合”，對于這樣的集團(tuán)公司而言，擁有一兩個(gè)強(qiáng)大的下屬品牌是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它渴望能夠?qū)崿F(xiàn)所有下屬品牌的整體提升。如何去進(jìn)行品牌延伸?沿用原有品牌呢?還是采用一個(gè)新品牌呢?若新產(chǎn)品采用新品牌，那么原有品牌與新品牌之間的關(guān)系如何協(xié)調(diào)?集團(tuán)品牌與各產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系又該如何協(xié)調(diào)呢?品牌優(yōu)選戰(zhàn)略就是要解決這些問題。同時(shí)，這些理論非常復(fù)雜，而實(shí)際操作過程中又具有很大的難度。對大企業(yè)而言，有關(guān)品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策中一項(xiàng)小小決策都會體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的每一環(huán)節(jié)中，并以乘數(shù)效應(yīng)加以放大;品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策水平高低，將會有不同的結(jié)果;如果決策水平高的話，企業(yè)多贏利幾千萬、幾億元是很平常的事情;如果決策水平低的話，導(dǎo)致企業(yè)幾千萬、上億元的損失也會發(fā)生。當(dāng)前，國內(nèi)不少企業(yè)就在發(fā)展新產(chǎn)品時(shí)，就在這一問題上決策失誤而翻了船的，不僅未能成功開拓新產(chǎn)品市場，而且還連累了老產(chǎn)品的銷售。比如，太太藥業(yè)公司就有這樣的例子，他們經(jīng)營保健品“太太”品牌，取得非常成功的基礎(chǔ)上，向男性市場開發(fā)一種“漢林清脂”產(chǎn)品，他們采用了新品牌的策略，花了幾個(gè)億元的推廣費(fèi)用，進(jìn)行了立體廣告“轟炸”，最終產(chǎn)品賣不動，是什么原因呢?因?yàn)樗麄冄赜昧恕疤逼放频臎Q策模式，犯了一個(gè)常識性的決策錯(cuò)誤，男人都因?yàn)橛卸请疃院溃鳛獒槍δ腥?，主要通過“清脂”來治療肚腩的“漢林清脂”產(chǎn)品，怎么會有市場呢!在國外，品牌定位專家寶潔公司也犯過類似的錯(cuò)誤，它曾經(jīng)生產(chǎn)一種小孩用的“紙巾尿褲”，方便解決孩子母親“換尿褲”之苦，它的品牌訴求是“方便、干凈”，于是，花了一億多美金進(jìn)行市場推廣，但打不動目標(biāo)消費(fèi)者，為什么呢?他們通過深入的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)品牌的訴求不對，因?yàn)樵谏盍?xí)俗中“換尿褲”是母愛的一種體現(xiàn)，母親不應(yīng)該為了方便，而被人指責(zé)為不負(fù)責(zé)任的行為，因而她們想買也不敢去買這種產(chǎn)品了!盡管產(chǎn)品不錯(cuò)，有很大的需求市場，忽視了消費(fèi)者的生活習(xí)慣，寶潔公司付出了沉重的代價(jià)!它發(fā)現(xiàn)了問題后，趕緊把產(chǎn)品定位為“健康”概念、打造成“有利于孩子健康”的產(chǎn)品，終于打開了市場局面，寶潔公司也獲得了可觀的利潤?？梢?，品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策是何等的重要!四、進(jìn)行理性的品牌延伸擴(kuò)張，避免“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，追求品牌價(jià)值最大化：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的另外重要內(nèi)容之一，就是對品牌延伸進(jìn)行科學(xué)和前瞻性的規(guī)劃。因?yàn)閯?chuàng)建強(qiáng)勢品牌的最終目的，是為了持續(xù)獲取較好的銷售與利潤，使企業(yè)能夠持續(xù)健康地發(fā)展;為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，就要充分利用品牌資源這一無形資產(chǎn)，由于無形資產(chǎn)的重復(fù)利用是不花成本的，只要有科學(xué)的態(tài)度與高超的智慧來規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化。那么，如何去進(jìn)行品牌延伸的規(guī)劃呢?我們必須思考如下問題：首先，延伸的產(chǎn)品是否同品牌核心價(jià)值一致呢?其次，延伸的產(chǎn)品是否有關(guān)聯(lián)性?是否有一定的市場規(guī)模?產(chǎn)品能夠進(jìn)入前三名嗎?第三，如何預(yù)埋品牌延伸的管線?如何抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行品牌延伸擴(kuò)張?如何有效回避品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)等等。比如，青島海爾公司就很好解決了這些問題，成功實(shí)現(xiàn)了單一品牌戰(zhàn)略和品牌延伸戰(zhàn)略;它從生產(chǎn)電冰箱起家，并建立了強(qiáng)勢品牌，然后采用品牌延伸擴(kuò)張戰(zhàn)略，延伸到白色家電和通信行業(yè)包括生產(chǎn)空調(diào)機(jī)、電視機(jī)、手機(jī)、電腦等產(chǎn)品，它們很好把海爾的品牌核心價(jià)值“真誠服務(wù)”和延伸產(chǎn)品的相關(guān)性有機(jī)地聯(lián)系起來，并且各自取得很大的市場規(guī)模，最終成功實(shí)現(xiàn)了企業(yè)品牌的跨越式發(fā)展。如果品牌延伸戰(zhàn)略失誤的話，就會造成“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，就會傷害品牌的主體，就很難獲取較好的銷售與利潤，更談不上品牌的積累。在國內(nèi)，這樣的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。比如，娃哈哈集團(tuán)曾收購了“關(guān)帝酒”企業(yè)，想通過它進(jìn)軍白酒行業(yè)，這種毫不相干的品牌延伸決策，傷害到了娃哈哈品牌，也造成了“品牌稀釋”;娃哈哈品牌本來是飲料行業(yè)的著名品牌，如果推出娃哈哈品牌酒的話，消費(fèi)者容易產(chǎn)生品牌聯(lián)想，它就會想到酒中加水的產(chǎn)品，誰敢去買這種產(chǎn)品呢?五、加強(qiáng)品牌管理，避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生，從而累積豐厚的品牌資產(chǎn)：品牌像一個(gè)人，每天必需悉心愛護(hù);品牌也有生病的時(shí)候，必須進(jìn)行診斷和護(hù)理。如果要創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌，累積豐厚的品牌資產(chǎn)，就要加強(qiáng)品牌的日常管理和維護(hù)，盡量避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生。如何對品牌進(jìn)行管理呢?首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構(gòu)成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項(xiàng)指標(biāo)如知名度、品質(zhì)認(rèn)可度、品牌聯(lián)想、溢價(jià)能力、品牌忠誠度的內(nèi)涵及相互之間的關(guān)系。其次，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，制定品牌建設(shè)所要達(dá)到的品牌資產(chǎn)目標(biāo)，使企業(yè)的品牌創(chuàng)建工作有一個(gè)明確的方向，做到有的放矢，減少不必要的浪費(fèi)。第三，圍繞品牌資產(chǎn)目標(biāo)，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略，并要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標(biāo)的完成情況，調(diào)整下一步的品牌資產(chǎn)建設(shè)目標(biāo)與策略。第四，建立“品牌預(yù)警系統(tǒng)”，避免“品牌危機(jī)”事件的發(fā)生;如果“品牌危機(jī)”事件真的發(fā)生了，要及時(shí)處理和用一種聲音說話，盡量減少品牌的損失。在品牌管理的過程中，“品牌危機(jī)”的事件時(shí)有發(fā)生，要引起管理者的高度重視。比如，中國著名保健品品牌“三株口服液”，發(fā)生了一件吃死人事件，由于“品牌危機(jī)”事件處理不當(dāng)，消息很快傳遍神州大地，頓時(shí)，“三株口服液”產(chǎn)品的銷量大減，甚至停產(chǎn)，嚴(yán)重傷害了品牌;雖然事后調(diào)查此事件與“三株口服液”產(chǎn)品無關(guān)，但至今它還沒有恢復(fù)過來，令人為之惋惜!由于品牌管理不當(dāng)，再加上市場無情，你又能怪誰呢?類似的現(xiàn)象還很多，在此，我不一一舉例?？傊?，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃工作是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。如果沒有它，品牌就像無頭的蒼蠅一樣，最終頭破血流，得不償失;只要按照上述五個(gè)核心方面進(jìn)行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與科學(xué)管理，品牌就像年輕力壯的小伙子一樣，活力無限!市場呼喚品牌，品牌需要規(guī)劃，品牌戰(zhàn)略時(shí)代到了，伙伴們，你準(zhǔn)備好了嗎?四、爵卡·尼杰亞SWOT分析近幾年，中國服裝市場及男裝市場呈現(xiàn)的狀態(tài)都是比較好的。表一中可以看到，時(shí)尚商務(wù)男裝（如：七匹狼）2009年和2010年的收入處于中等水平，低于美邦服飾和森馬服飾，高于報(bào)喜鳥、希努爾、九牧王服飾，但也說明時(shí)尚商務(wù)男裝的進(jìn)步空間很大。二、尼杰亞公司現(xiàn)狀“爵卡·尼杰亞”男裝品牌，是以品牌經(jīng)營為核心的發(fā)展公司，擁有香港、廣州兩個(gè)研發(fā)中心，與國內(nèi)多家擁有先進(jìn)的電腦自動化生產(chǎn)設(shè)備，國際標(biāo)準(zhǔn)化、封閉式的工業(yè)園的生產(chǎn)加工企業(yè)合作，其生產(chǎn)加工的產(chǎn)品款式新穎，面料精美，工藝精湛，素有“專注風(fēng)衣、駕馭夾克”的美譽(yù)，是目前貴州、重慶區(qū)域時(shí)尚商務(wù)男裝的代表?！?012年度爵卡·尼杰亞”在重慶市消費(fèi)者喜愛品牌評比中位列第三名，在時(shí)尚男評比中獲第一名殊榮，“爵卡·尼杰亞”時(shí)尚英倫裝已成為領(lǐng)先重慶、貴州男裝消費(fèi)趨勢的佼佼者。1.爵卡·尼杰亞服裝的經(jīng)營現(xiàn)狀公司目前在全國3個(gè)省市有近100家左右銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，自2008年公司整合品牌引入專賣經(jīng)營模式，并以多年累積的品牌直營運(yùn)作優(yōu)勢及優(yōu)質(zhì)的專業(yè)生產(chǎn)能力和不斷完善的市場直營銷售網(wǎng)絡(luò)體系，2012年全力拓展特許專賣事業(yè)。完善的直營營銷網(wǎng)絡(luò)，良好的品牌知名度，使爵卡·尼杰亞服裝進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的通道。2010年-2012年爵卡·尼杰亞的營業(yè)收入和營業(yè)利潤都是穩(wěn)步增長的，如圖1-1所示：2010年—2012年銷售對比年度店鋪數(shù)量數(shù)量金額2010362532332626加盟商銷售20111117,3986,415,241.0020122023,3199,441,119.0020105320812047835635公司總銷售20116523128064203886.220127928020975804642爵卡·尼杰亞服裝目前主要市場在國內(nèi)西南地區(qū)，且其增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過行業(yè)平均水平。目前爵卡·尼杰亞服裝是重慶本土?xí)r尚男裝行業(yè)龍頭,在市場上享有一定的品牌知名度和美譽(yù)度,產(chǎn)品綜合市場占有率逐年成上升趨勢三、尼杰亞公司的SWOT分析1.爵卡·尼杰亞服裝的優(yōu)勢分析（1）品牌優(yōu)勢公司品牌“爵卡·尼杰亞”已逐步成為西南知名的服裝品牌，在貴州、重慶區(qū)域市場上有較高的知名度和美譽(yù)度，產(chǎn)品市場占有率在同類產(chǎn)品中逐年成上升趨勢。2012年12月，公司產(chǎn)品被重慶市消費(fèi)者評為“十大消費(fèi)者喜愛品牌”。同時(shí)公司受到重慶市政府各級部門的廣泛關(guān)注，特別是在“重慶第八屆國際服裝節(jié)”之后，受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注和各時(shí)尚媒體的關(guān)注和報(bào)道，在國內(nèi)服裝界已經(jīng)有了一定的知名度。（2）公司品牌推廣能力強(qiáng)公司具有領(lǐng)先的品牌和營銷創(chuàng)新意識，早在2002年—2012年，公司先后注冊“天地男人”“爵卡·尼杰亞”“TD-M”商標(biāo)，為西南業(yè)界較早注冊商標(biāo)的公司，同時(shí)公司在全世界三個(gè)國家地區(qū)注冊以上商標(biāo)。在國內(nèi)服裝企業(yè)仍然沿襲傳統(tǒng)銷售概念和經(jīng)營模式進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營時(shí)，公司制定了文化營銷的品牌戰(zhàn)略，即以公司的“天地男人”商標(biāo)為起點(diǎn)，通過廣告宣傳、營銷活動將公司品牌與豐富的家人文化相融合，形成了以“家人文化”核心，融品牌、文化與企業(yè)一體的市場營銷戰(zhàn)略。(3)享有產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群是某產(chǎn)業(yè)的相同、相近與相關(guān)企業(yè)聚集某地，進(jìn)而吸引一些相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)駐該地，從而形成的一個(gè)有效的經(jīng)濟(jì)群體。結(jié)合公司已有的營銷和創(chuàng)新能力，公司所在地重慶目前具有的“服裝業(yè)集群”效應(yīng)將能使公司在成本、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)方面保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。（4）管理團(tuán)隊(duì)的市場經(jīng)驗(yàn)豐富公司經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)中多數(shù)人具有長時(shí)期從事服裝生產(chǎn)管理和市場開拓經(jīng)驗(yàn)。其中，董事長何曉東有10年服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)有各部門負(fù)責(zé)人大多數(shù)都是跟公司一起成長起來的實(shí)干型人才，公司在發(fā)展期間先后引進(jìn)了多位行業(yè)優(yōu)秀管理人才，都是在服裝行業(yè)從業(yè)十幾年，有著豐富的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。（5）營銷直營網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢截止2012年末，公司的營銷直營網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國3個(gè)省、自治區(qū)和直轄市，擁有100多家直營、加盟專賣店和商場廳、柜。公司通過即將推出的覆蓋全國的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)升級（T9ERP），可實(shí)現(xiàn)公司總部、營銷管理總部、物流調(diào)度中心、分銷配送中心、旗艦店及所有專賣店之間的管理信息自動化，整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的管理水平將大幅提升，從而保證了國內(nèi)市場穩(wěn)定的利潤支持(6)擁有國際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)服裝業(yè)為時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，設(shè)計(jì)能力為決定產(chǎn)品市場競爭力的關(guān)鍵因素之一，爵卡·尼杰亞擁有H．K、廣州兩地優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，以解讀世界時(shí)尚概念做手段，結(jié)合市場需求為方法，代表著國內(nèi)超前的時(shí)尚英倫服裝設(shè)計(jì)理念。目前公司研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)共有專職人員多人，其中首席VIS店面與櫥窗設(shè)計(jì)師為歐度資深設(shè)計(jì)師劉哲先生，其余人員均畢業(yè)于國內(nèi)專業(yè)院校，平均從業(yè)時(shí)間超過5年。（7）優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在客服方面，實(shí)施"體驗(yàn)式賣場"及"百分百顧客滿意服務(wù)"，今年開始全面推行"體驗(yàn)式服務(wù)"，在終端賣場中推廣體驗(yàn)日、紀(jì)念日、一周衣櫥、一夜聯(lián)盟的營銷服務(wù)理念。從匹配的產(chǎn)品、店堂的裝潢、道具的配置、光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配、音樂氣氛的營造，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、到位的信息反饋系統(tǒng)，構(gòu)成了爵卡·尼杰亞新賣場獨(dú)特的核心競爭價(jià)值。2、爵卡·尼杰亞服裝劣勢分析（1）激勵機(jī)制還有待完善在爵卡·尼杰亞”公司對人才的激勵機(jī)制還不夠靈活，造成公司在諸如資本運(yùn)營、人力資源管理等方面的人才不足，尤其對于公司品牌化運(yùn)營的專業(yè)人才匱乏，制約公司品牌化運(yùn)作。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，渠道終端不合理2008－2012年，公司主導(dǎo)產(chǎn)品茄克、風(fēng)衣等商務(wù)服裝的銷售額占主營業(yè)務(wù)收入的60％以上，在一定程度上面臨產(chǎn)品品種過于集中的風(fēng)險(xiǎn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于市場消費(fèi)的變化適應(yīng)性較差。20098年及2012年，直營店銷售額占公司同期銷售總收入的比例為90％，公司對直營仍具有較大依賴性；公司目前主要通過直營銷售產(chǎn)品，直營店鋪經(jīng)營狀況的變化，對公司的營銷網(wǎng)絡(luò)體系是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。（3）由于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型增設(shè)的組織機(jī)構(gòu)可能運(yùn)行不暢，比如2012年增加的總經(jīng)辦、營運(yùn)中心、事業(yè)發(fā)展部。不少部門不習(xí)慣總經(jīng)辦、營運(yùn)中心，對事業(yè)發(fā)展部工作性質(zhì)和范疇陌生，以前，各部門自己做規(guī)劃、做預(yù)算、進(jìn)行考核，然后等待領(lǐng)導(dǎo)批示即可。如今，一切必須由總經(jīng)辦主導(dǎo)，根據(jù)市場情況做出方案，再下達(dá)給各業(yè)務(wù)部門。這讓很多人感到“不爽”，溝通起來并不和諧。更重要的是，總經(jīng)辦自身也存在問題總經(jīng)辦的信息應(yīng)主要來自市場，可爵卡·尼杰亞”之前壓根沒有市場部。沒辦法，公司又得設(shè)立營運(yùn)中心，試圖以此了解市場。不過這也遇到問題。他發(fā)現(xiàn)，營運(yùn)中心主要關(guān)注直營渠道建設(shè)，而非市場終端。于是，他又醞釀成立獨(dú)立的事業(yè)發(fā)展部，并讓事業(yè)發(fā)展部部牽頭做品牌加盟渠道建設(shè)。部門越來越多，最大的問題是形成信息孤島，各部門溝通不暢。管理架構(gòu)不完善，人員又大多剛剛到位，人與人、部門與部門之間容易有摩擦。（4）公司將產(chǎn)品的消費(fèi)人群定位于28歲48歲的男士。這一定位的年齡跨度比較大，處于不同人生階段的消費(fèi)者在心里訴求方面有比較大的差異。（5）發(fā)達(dá)國家在世界服裝市場擁有絕對的品牌優(yōu)勢，這是個(gè)不爭的事實(shí)。品牌個(gè)性與消費(fèi)者忠誠度都給潛在的進(jìn)入者設(shè)置了一個(gè)難以克服的屏障。爵卡·尼杰亞作為中國的一個(gè)自主品牌，很難在短時(shí)間成為新的，世界級的強(qiáng)勢品牌，因而在一段時(shí)間內(nèi)仍將被組個(gè)在高檔服裝市場外。（6）財(cái)務(wù)狀況雖然良好，但應(yīng)還賬款增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于營業(yè)收入的增長速度。3.爵卡·尼杰亞”服裝的機(jī)遇分析爵卡·尼杰亞之所以在區(qū)域內(nèi)短時(shí)間取得很大成就一部分的原因是爵卡·尼杰亞”恪守“打造一流商業(yè)模式，成就精英事業(yè)夢想”的HYPERLINK企業(yè)使命，在立足于對博大精深的HYPERLINK中華傳統(tǒng)文化積極挖掘的同時(shí)，將西方英倫流行時(shí)尚HYPERLINK元素融于自身設(shè)計(jì)理念，并致力于推動HYPERLINK中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時(shí)尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。（1）爵卡·尼杰亞作為重慶目前第一家生產(chǎn)、銷售時(shí)尚英倫男裝的中小企業(yè)，成為西南男士時(shí)尚男裝品牌潛力股，屹立至今的爵卡·尼杰亞，他在西南市場已經(jīng)打響了自己的品牌，有了最多終端營運(yùn)管理特別是客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)。公司最近3年銷售收入和凈利潤率的復(fù)合增長率分別達(dá)23%和14%，毛利率和利潤率分別為45%和18%，低于川派、浙派、滬派服飾的盈利能力，遠(yuǎn)高于閩派和上市公司的平均水平。（2）消費(fèi)觀念更趨向時(shí)尚休閑。隨著現(xiàn)代人服裝消費(fèi)觀念日趨成熟和理性,重視個(gè)性的、時(shí)尚色彩濃烈的服飾成為大多數(shù)消費(fèi)者的首選,穿著也趨向于休閑化、多樣化、時(shí)裝化和品牌化.這種消費(fèi)觀念的巨變推動著中國服裝市場屢創(chuàng)新高。服裝消費(fèi)的時(shí)尚休閑化已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)全世界的潮流。（3）隨著消費(fèi)升級的逐步演進(jìn)，服裝行業(yè)特別是品牌服裝擁有廣闊的市場前景。經(jīng)過前期的快速發(fā)展，規(guī)模企業(yè)渠道數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，行業(yè)渠道擴(kuò)張空白區(qū)域已經(jīng)基本消除，伴隨著終端物業(yè)價(jià)格的上漲，外延式渠道擴(kuò)張速度放緩?！按址判汀暗呐l(fā)管理模式面臨一定瓶頸，行業(yè)企業(yè)紛紛向”零售“企業(yè)轉(zhuǎn)型，試圖通過內(nèi)部改造最終實(shí)現(xiàn)終端平效上升從而帶動新一輪的快速發(fā)展?？梢月氏仍谛袠I(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，將有機(jī)會迅速擴(kuò)大銷售收入，擴(kuò)大市場占有率。4.爵卡·尼杰亞服裝面臨的威脅目前，爵卡·尼杰亞仍然面臨著很多威脅，伴隨著四川、廣東、福建、江浙一帶眾多服裝產(chǎn)業(yè)的不斷興起，技術(shù)的不斷完善，爵卡·尼杰亞必須不斷提高自己的創(chuàng)新水平，企業(yè)管理模式，進(jìn)而提高自己的優(yōu)勢。此外還應(yīng)該向多元化發(fā)展，以提高自己的競爭力。對于爵卡·尼杰亞面市至今，國內(nèi)同行們都一邊看著爵卡·尼杰亞的發(fā)展，一邊學(xué)習(xí)提高自己本企業(yè)的發(fā)展。目前中國服裝行業(yè)屬于勞動密集型，在生產(chǎn)上對資金和設(shè)備的要求并不高。伴隨著中國勞動力價(jià)格的不斷上漲，價(jià)格競爭越來嚴(yán)重，行業(yè)競爭相對激烈。（1）市場低端替代品的競爭盡管我國服裝市場增長潛力巨大，但服裝行業(yè)壁壘少、門檻低、利潤豐厚、投資風(fēng)險(xiǎn)相對較小，導(dǎo)致國內(nèi)從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)較多，截止2012年，我國年銷售規(guī)模在千萬元以上的企業(yè)就已達(dá)幾萬家之多。在眾多的服裝生產(chǎn)企業(yè)中，由于大多數(shù)服裝企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量水平較低、營銷能力弱、產(chǎn)品雷同，因而造成中低檔產(chǎn)品生產(chǎn)能力過剩，中低檔產(chǎn)品開始出現(xiàn)滯銷積壓。價(jià)格競爭是低端市場永遠(yuǎn)的利器，這些競爭對手的低價(jià)策略，使爵卡·尼杰亞在國內(nèi)市場面臨巨大的壓力。在服裝行業(yè)市場上推出的新產(chǎn)品、新款式被“盜版”仿制是服裝業(yè)的普遍現(xiàn)象，這導(dǎo)致很多企業(yè)花費(fèi)較多人力、物力、財(cái)力開發(fā)出的新產(chǎn)品上市不久就被他人仿制，這些企業(yè)的權(quán)益無法得到有效保護(hù)，同時(shí)也導(dǎo)致服裝產(chǎn)品循環(huán)降價(jià)的惡性競爭局面。爵卡·尼杰亞服裝打折時(shí)常用的一句廣告詞“回饋消費(fèi)者”，由于競爭壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國內(nèi)眾多服裝慣用的營銷策略?！盎仞佅M(fèi)者”，形象的說明了爵卡·尼杰亞在國內(nèi)市場所面臨的競爭的殘酷，客戶資源的匱乏。（2）國外品牌的競爭。中國加入WTO以后，國外品牌已開始大舉進(jìn)入中國市場：一是從東北三省、青島登陸的日韓服裝；二是從廣東登陸的東南亞國家的知名品牌；三是從上海、北京登陸的歐美跨國公司品牌。雖然國外品牌服裝受到文化、營銷網(wǎng)絡(luò)等因素的限制，但憑借其資金、營銷企劃、品牌及信息等優(yōu)勢，在國內(nèi)市場已經(jīng)占領(lǐng)了一席之地。四、so、wo、st、wt戰(zhàn)略SO——優(yōu)勢——機(jī)會戰(zhàn)略1.爵卡·尼杰亞是一家具有原創(chuàng)能力的品牌企業(yè)，面臨消費(fèi)者的要求，發(fā)展體驗(yàn)式消費(fèi)業(yè)務(wù)。通過“直營專業(yè)化，加盟直營化”來逐步穩(wěn)固和擴(kuò)張市場，從而令企業(yè)近一步發(fā)展。WO——弱點(diǎn)——機(jī)會戰(zhàn)略1.培養(yǎng)對企業(yè)有歸屬感的設(shè)計(jì)人才，建立一所學(xué)院或?qū)で蟾咝ＶС郑⒆约旱母哔|(zhì)量設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。2.保持在男士服飾的市場地位，通過品牌知名度來影響消費(fèi)者對其他系列的認(rèn)可度。優(yōu)勢——威脅——ST戰(zhàn)略1.完成成為全國化品牌，令自身品牌影響力不斷擴(kuò)大，引導(dǎo)國際服裝市場的潮流，進(jìn)入全國市場和建立高水平設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。2.完成渠道的建設(shè)，通過渠道來提高品牌知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌。弱點(diǎn)——威脅——WT戰(zhàn)略1.組建各系列產(chǎn)品研發(fā)專屬的隊(duì)伍，給予更多的資源，培養(yǎng)其能更好的與專業(yè)的競爭隊(duì)友的競爭實(shí)力。2.注意設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的換血，關(guān)注市場的新變化，及時(shí)調(diào)整競爭戰(zhàn)略。第一部分：2012年度加盟事業(yè)部工作概述部門管理工作概述：組織匯編修訂事業(yè)發(fā)展部《部門管理手冊》《市場拓展工具手冊》《部門規(guī)章制度》《加盟支持政策》《部門激勵機(jī)制》《部門薪酬體系》以及表格的規(guī)范使用，在執(zhí)行過程中不斷修訂和完善；多次修訂部門年度營運(yùn)管理計(jì)劃，調(diào)整市場開發(fā)目標(biāo)和策略，并根據(jù)人員變換，進(jìn)行區(qū)域市場的調(diào)整，重點(diǎn)對各區(qū)域重點(diǎn)意向加盟客戶進(jìn)行跟進(jìn)，定期組織全體部門人員集體出差進(jìn)行市場拓展現(xiàn)場教練工作，認(rèn)真有效組織策劃兩次營銷峰會加盟客戶的邀請、接待、簽約談判計(jì)劃方案并組織具體實(shí)施工作；建立拓展團(tuán)隊(duì)工作績效考核機(jī)制，多次對個(gè)拓展分部人員進(jìn)行調(diào)整，配合人事部進(jìn)行人才的招聘引進(jìn)和部門人員辭退交接工作，確保公司財(cái)產(chǎn)、資金、客戶資料無損失，并對新近員工進(jìn)行有效的培訓(xùn)和日常工作指導(dǎo)，轉(zhuǎn)正考核工作的監(jiān)督和實(shí)施；協(xié)助總經(jīng)辦完成公司全體成員《心態(tài)管理》，中高層管理人員《談判博弈技巧》，公司秋季營銷峰會《西點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)管理模式——執(zhí)行力》課程的培訓(xùn)，同時(shí)擬定并完成部門內(nèi)訓(xùn)所有課程，并組織參訓(xùn)人員考核；重點(diǎn)組織部門人員對貴州、四川、重慶市場進(jìn)行分區(qū)域深度考察、多次實(shí)地調(diào)查分析，確定重點(diǎn)客戶目標(biāo)群體，安排人員進(jìn)行各區(qū)域目標(biāo)客戶群體分析，確定各類型客戶，重點(diǎn)對重點(diǎn)意向簽約客戶和后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶這兩類客戶群體進(jìn)行拜訪，并邀約到公司考察，協(xié)助部門成員完成到公司考察客戶的談判和后期拜訪工作；對部門人員的日常行政管理工作特別是出差工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查、指導(dǎo)、考核，并每月匯總各分部總結(jié)計(jì)劃、客戶拜訪資料、出差總結(jié)計(jì)劃以及部門存在問題和整改方案，上傳總經(jīng)辦審核并存檔；擬定加盟事業(yè)部組建方案，并與總經(jīng)辦商討經(jīng)總經(jīng)辦審核通過并執(zhí)行，建立了市場開發(fā)、維護(hù)為一體的加盟管理體系，完成各分部人員的調(diào)整配置，參與部門人員薪酬體系、考核體系的擬定和討論并通過總監(jiān)辦審核執(zhí)行；制定加盟管理部巡店、出差制度，規(guī)范部門巡店的表格使用，制定統(tǒng)一的表格模板，并帶領(lǐng)加盟管理部成員集體巡店拜訪加盟商，建立加盟商檔案，建立加盟商和部門問題庫，與加盟商簽訂管理制度承諾書，規(guī)范加盟商管理，統(tǒng)一營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，跟進(jìn)解決加盟商存在的問題，同時(shí)制定了加盟商店鋪經(jīng)營能力考核制度、加盟商店長管理能力考核制度、區(qū)域主管巡店檢查稽核制度及表格，正在進(jìn)一步完善中；審核修訂加盟板塊《高績效管理手冊》《VIP管理手冊》的修訂，督進(jìn)加盟管理部印制成冊下發(fā)加盟商學(xué)習(xí)使用，同時(shí)對《加盟商員工手冊》《加盟商管理手冊》進(jìn)行修訂，正在執(zhí)行中；制定審核各部門BDI、KPI以及月度業(yè)績考核指標(biāo)，并對每月完成情況進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考評，重點(diǎn)做好日常的監(jiān)督、檢查、提醒和指導(dǎo)工作；制定現(xiàn)有加盟商信用等級評估方案，并擬定各加盟商授信額度報(bào)總經(jīng)辦審批執(zhí)行，并在日常月度執(zhí)行過程中確?？蛻羯县浖皶r(shí)、回款及時(shí)，無死賬、呆賬；有效統(tǒng)籌組織重慶第八屆服博會的整體參展工作，明確各籌備小組只能分工和具體工作只能，并對展會現(xiàn)場工作進(jìn)行有效的安排和協(xié)調(diào)，確保了參會各項(xiàng)工作的順利完成，重點(diǎn)組織了展會的入場和撤場工作，更重要的是完成展會客戶的邀請和接待工作，與部門區(qū)域重點(diǎn)意向簽約客戶確定初步合作意向；做好市場拓展部和加盟管理部周、月工作匯報(bào)資料的審核，督進(jìn)下屬工作的匯報(bào)，確定存在的問題，并督進(jìn)解決，同時(shí)做好部門人員日常請款、報(bào)銷單據(jù)的審核、審批；重點(diǎn)對各市場拓展分部客戶拜訪情況和出差工作結(jié)果的真實(shí)性、有效性進(jìn)行監(jiān)督、抽查，對加盟管理部人員下店巡店支持工作的結(jié)果進(jìn)行跟蹤回訪，了解客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時(shí)進(jìn)行處理；重點(diǎn)完成簽約店鋪裝修工作進(jìn)度的跟進(jìn)，協(xié)助營運(yùn)部門完成開業(yè)方案的擬定，開業(yè)各項(xiàng)工作的協(xié)調(diào)，特別是各項(xiàng)款項(xiàng)的催收，確保新店準(zhǔn)時(shí)開業(yè)，并邀請店鋪周邊客戶到場考察，以及客戶的接待工作；完成新津、巴中、龍里、織金、貴定店鋪解約撤店工作，以及款項(xiàng)的核對和清退，協(xié)調(diào)新簽約店鋪思南、紅果、珙縣客戶違約事件的處理。部門年度業(yè)績總結(jié)分析：年度加盟商業(yè)績分析（表1）：2012年業(yè)績總結(jié)店鋪2012年2011年同比VIP數(shù)量進(jìn)貨退貨回款欠款開業(yè)時(shí)間數(shù)量金額數(shù)量金額一品陽光2380130592529981435598-9%01076057308830110000036375.272010年8月安順9974216621478573957-27%18522520246916253000-3554.782011年1月黔西店104130744512959169169699286555563142810-54790.512011年11月四川鄰水1941862255435183868681822317866545900000-17820.032011年11月四川巴中196357424717121222757660740000066733.32012月1月重慶梁平16883964842671279999531044543506-35669.302012年3月四川長寧11955578922641186165467463600000-9225.492012年4月銅仁江口193575164901012285460559466830-8296.002012年5月銅仁印江1041443195079544526321952733715631.622012年6月六盤水28325315008765403818094900003725.792012年9月自貢89838174813313760363746141000000-131.72012年9月開縣407326771841073341273950743798-6864.182012年10月萬源42934344386953900110225700000-39057.542012年11月合計(jì)257381072628911061388611854173447867281-52728.212012年31日止備注：已經(jīng)解除合約店鋪沒有進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析！2012年度全公司各區(qū)域店鋪季節(jié)銷售占比分析（表2）：2012年度直營店鋪季度銷售占比項(xiàng)目金額金額金額金額金額貴陽直營18,161,076.002,944,985.004,115,266.004,349,206.006,751,619.00銷售占比16%23%24%37%遵義直營10,760,687.001,958,803.002,485,771.002,365,044.003,951,069.00銷售占比18%23%22%37%重慶直營13,188,660.002,092,475.003,166,674.002,752,214.005,177,297.00銷售占比16%24%21%39%成都自營1,225,124.00182,941.00298,003.00256,493.00487,687.00銷售占比17%24%21%38%總占比16.75%23.50%22%37.75%年度市場開發(fā)業(yè)績分析：2012年度市場拓展工作分析表項(xiàng)目重點(diǎn)簽約客戶后期重點(diǎn)跟進(jìn)客戶一般客戶客資總數(shù)到公司考察客戶年度簽約家數(shù)年度開店家數(shù)年度解約家數(shù)四川區(qū)域899886993147843重慶區(qū)域3518519331220貴州區(qū)域56834341637535合計(jì)16172141416022151597備注：解約家數(shù)包涵貴州3家老店部門年度工作中存在的問題分析：關(guān)于部門存在的問題在這里我從三個(gè)方面把特別突出的問題提出，希望在以后的工作中得到改善和克服：個(gè)人存在問題：1）、對市場拓展業(yè)務(wù)的不熟悉，特別是前期對客戶開發(fā)管理不熟悉，在客戶開發(fā)、維護(hù)、管控方面沒能給到下屬有效的指導(dǎo)和幫助，在管理中不懂得變通，老是想用以前在品牌公司管理的經(jīng)驗(yàn)和案例來管理和要求下屬，沒有將自己的管理理念和思路融入目前的管理工作中，管理思路不清晰，前期工作沒有抓住工作重心，遇到事情不能以正確的心態(tài)去分析和對待，有時(shí)還存在消極心理和情緒。在事業(yè)發(fā)展部2012年度下半年經(jīng)營管理過程中，作為部門負(fù)責(zé)人，沒有起到以身作則、嚴(yán)于律己的帶頭作用，對下屬要求不嚴(yán)格，有時(shí)在處理事情時(shí)帶有個(gè)人感情，公私不分，導(dǎo)致我們部門執(zhí)行力不強(qiáng)，公司推行的各項(xiàng)政策措施落實(shí)不到位。這是我在2013年度管理中重點(diǎn)解決的問題。2）、在制定公司全年市場拓展計(jì)劃和具體戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，缺乏數(shù)據(jù)支持，計(jì)劃沒有進(jìn)行細(xì)分，對總經(jīng)辦下達(dá)的計(jì)劃分解沒有合理審核、調(diào)整，致使各區(qū)域市場拓展計(jì)劃出現(xiàn)偏差，對整個(gè)年度計(jì)劃的實(shí)施缺乏及時(shí)有效的調(diào)整措施，特別是在選擇確定我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體方面沒有做好監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)整工作。3）、對區(qū)域市場缺乏細(xì)致、有效的了解、評估和分析，對拓展人員的市場拓展技能培訓(xùn)指導(dǎo)存在表面，沒有深入挖掘市場拓展實(shí)際存在的問題，區(qū)域出現(xiàn)問題沒有及時(shí)拿出可行性方案解決。4）、對公司直營店鋪的經(jīng)營管理情況掌握不全面，特別是各區(qū)域店鋪經(jīng)營現(xiàn)狀，對貨品不熟悉，對門店的月銷售情況沒有詳細(xì)的銷售分析，在與客戶談判時(shí)沒有說服力，過于片面沒有達(dá)到預(yù)期效果。5）、對各部門推行的規(guī)章制度和方案沒有強(qiáng)有力的監(jiān)督、檢查、考核措施，導(dǎo)致部門管理工作脫節(jié)。6）、對各分部經(jīng)理的管理工作的檢查、監(jiān)督、指導(dǎo)力度不夠，特別是貴州分部的管理，發(fā)現(xiàn)問題沒有強(qiáng)硬的處理措施，缺乏有效的解決方案。7）、對各項(xiàng)新方案和制度推行，缺乏行之有效的措施，最缺乏的是現(xiàn)場指導(dǎo)和強(qiáng)有力的監(jiān)管考核措施。二、各分部存在的問題：最重要的就是執(zhí)行力問題，也就是管理人員責(zé)任心的問題：1、各分部負(fù)責(zé)人對公司各部門下發(fā)的規(guī)章制度、流程不清楚，各項(xiàng)管理資料管理不規(guī)范，對各部門的要求沒有嚴(yán)格執(zhí)行，更沒有去監(jiān)督檢查各主管的工作完成情況。2、部分部門負(fù)責(zé)人自身沒有起到以身作則、身先士卒的帶頭作用，要求下級員工做好的事情自己沒有先帶頭做好。3、部門經(jīng)理對各位主管的日常工作計(jì)劃總結(jié)沒有認(rèn)真檢查、指導(dǎo)，部分主管區(qū)域經(jīng)理到目前為止沒有進(jìn)行周總結(jié)和計(jì)劃。4、各分部對部門安排的事情，接受得很快，但實(shí)際完成的結(jié)果不理想，有些拖延，甚至沒按照要求完成。5、對于員工的幫帶教工作沒有真正落到實(shí)處，新區(qū)域經(jīng)理、主管的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能較差，最明顯的就是區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域的客戶維護(hù)情況都搞不清楚，區(qū)域客戶資料和管理資料混亂。6、對T9、OA系統(tǒng)操作不熟悉，特別是OA系統(tǒng)基本上沒有登錄去查看相關(guān)通知、資料導(dǎo)致各部門下發(fā)的資料沒有及時(shí)傳達(dá)、學(xué)習(xí)和執(zhí)行。7、加盟主管的管理技能和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能較差，特別是區(qū)域經(jīng)理和主管與客戶的溝通技能，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)。9、部門管理人員對總部各部門下發(fā)的規(guī)章制度和流程不夠重視，目前只是剛下發(fā)時(shí)看了，但沒有認(rèn)真去學(xué)習(xí)領(lǐng)會，經(jīng)理在監(jiān)督檢查時(shí)也只停留在提醒階段，沒有去督促考核。10、加盟商的貨品管控能力有待加強(qiáng)，特別應(yīng)該關(guān)注各區(qū)的貨品計(jì)時(shí)綜合退還，督促檢查主管的管理工作和執(zhí)行情況。11、管理人員和員工缺乏上傳下達(dá)的意識，最嚴(yán)重就是不嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)絡(luò)單實(shí)施制度，不懂和不知道的又不及時(shí)跟進(jìn)。三、市場拓展工作存在的問題：具體表現(xiàn)為以下五個(gè)方面:部門人員招聘不能迎合市場需求，所招人員缺乏專業(yè)技能和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和有效資源，到公司后，需要進(jìn)行長時(shí)間的培訓(xùn)實(shí)習(xí)磨合，最終不一定有結(jié)果：目標(biāo)客戶群體定位不準(zhǔn)，最初沒有經(jīng)過對市場環(huán)境和行業(yè)發(fā)展動態(tài)的深入了解，以及自身品牌優(yōu)勢劣勢分析，拓展人員盲目對市場進(jìn)行調(diào)查、客戶拜訪，前期把目標(biāo)群體鎖定為男裝行業(yè)，最終導(dǎo)致這批經(jīng)驗(yàn)老道的男裝老客戶對我品牌的諸多負(fù)面評價(jià)，影響了后期我們的市場推廣：對于市場沒有進(jìn)行有效的把控，缺乏戰(zhàn)略布局，沒有策略性，開發(fā)市場存在隨意性，只要有加盟商加盟就簽約，沒有把控好客戶質(zhì)量和市場輻射、影響能力。管理者主觀意識太強(qiáng)，對市場開發(fā)沒有采取區(qū)域主力加盟商特殊支持政策，對新加盟客戶審查不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致開業(yè)后加盟商無管理經(jīng)營理念，無法經(jīng)營下去，再加上新開的店鋪后期維護(hù)能力不足，沒有起到輻射周邊，影響周邊客戶的作用，相反部分地區(qū)因現(xiàn)有加盟商經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致已經(jīng)加盟客戶毀約；公司貨品開發(fā)存在局限性，特別是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、風(fēng)格、系列的把控，在現(xiàn)有加盟商經(jīng)營過程中出現(xiàn)過多質(zhì)量問題產(chǎn)品，導(dǎo)致消費(fèi)者流失，店鋪貨品基本沒有主題系列化，各風(fēng)格產(chǎn)品無特色，這樣就導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格與商品不符；公司不能及時(shí)提供有效的品牌宣傳推廣渠道和工具，即使有在時(shí)間上也存在嚴(yán)重滯后，市場人員與客戶交流基本靠吹！對于以上問題，我將會在2013年工作中拿出切實(shí)可行的解決方案，逐步解決，避免在管理工作中在出現(xiàn)類似情況。第二部分：2013年度加盟事業(yè)部年度戰(zhàn)略規(guī)劃第一章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理戰(zhàn)略：、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理的原則自從我國改革開放以來，西方國家的企業(yè)管理思想和工具蜂擁而入。另一方面，這些思想和工具幫助中國企業(yè)提升了管理水平，但另一方面，卻導(dǎo)致企業(yè)管理復(fù)雜化，管理成本越來越高，管理難度越來越大。我認(rèn)為，現(xiàn)在我認(rèn)為應(yīng)該到了化繁為簡的時(shí)候了。所以未來2013年加盟事業(yè)部的管理原則就是簡單、清楚、實(shí)用。我們既要達(dá)到管理的目的，又要讓管理簡單化，最大限度的降低管理成本和管理難度。具體的部門管理計(jì)劃分為三步：第一步：明確責(zé)任，設(shè)定指標(biāo)（明確事情該誰去做，有什么要求）。第二步：明確管理與執(zhí)行流程。這個(gè)流程是管理者和執(zhí)行者雙方共有的，既要告知執(zhí)行者應(yīng)該如何做，又要讓執(zhí)行者知道管理者處在這個(gè)流程的什么位置并執(zhí)行那些管理工作。流程是雙方有效的溝通工具。第三步：對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核，然后及時(shí)獎懲。我將這種簡單式管理定義為“三部式管理”，這三部為：指標(biāo)+流程+考核。目前，我們部門的管理過于復(fù)雜，卻不具備這三步。事實(shí)上，這三個(gè)步驟，比復(fù)雜化的管理更有價(jià)值。沒有指標(biāo)，無法考核；沒有標(biāo)準(zhǔn)化的流程，執(zhí)行效益和效果難以保證，管理者和被管理者也常常無法溝通，沒有考核，執(zhí)行得好卻得不到肯定，執(zhí)行的差卻受不到懲罰，最后必然影響執(zhí)行者的工作激情。目前，公司各部門有指標(biāo)，有考核，但指標(biāo)和考核未與流程結(jié)合起來。2013年我部門將管理步驟簡化為三步，管理就簡單了。指標(biāo)清晰，管理層和執(zhí)行層雙方都認(rèn)可，也就是不會有分歧。流程標(biāo)準(zhǔn)化，執(zhí)行效率和質(zhì)量就有了保證，管理者需要執(zhí)行者做什么，執(zhí)行者一看流程就清楚了。有了科學(xué)的考核，執(zhí)行者的個(gè)人利益兌現(xiàn)就有了依據(jù)。指標(biāo)是“三步式管理”的源頭，也是關(guān)鍵因素。制定好年度各項(xiàng)指標(biāo)，管理者抓住指標(biāo)，就抓住了執(zhí)行者的個(gè)人利益，從而克服了管人難的問題。（二）、2013年加盟管理部的“三步式管理”思路1、管理成為一種拖累在從事管理工作的過程中，我接觸過數(shù)十家企業(yè)。我發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：很多企業(yè)要么沒有成形的管理制度，要么管理制度很復(fù)雜。沒有成形管理制度的企業(yè)，通常其規(guī)模較小，靠的是“人治”。這種管理，當(dāng)然跟不上企業(yè)發(fā)展的需要。那么，另一極端現(xiàn)象即管理制度很復(fù)雜又是怎么形成的呢？企業(yè)在成長過程中，不斷制訂、補(bǔ)充和完善管理制度（有的空降職業(yè)經(jīng)理人為了顯示自己的能力，一到任就制訂出一大堆制度，這樣的“人才”彼此進(jìn)行著“建制”比賽），使內(nèi)容越來越豐富，豐富到了幾乎無法實(shí)施的地步。此時(shí)，復(fù)雜化的結(jié)果使管理成為了一種拖累，連制度制訂者都不一定能夠記住制度中的內(nèi)容，員工就更是記不住了。沒有成形的管理制度，是不可取的；管理制度太復(fù)雜，復(fù)雜到實(shí)施都有難度，也是十分不可取的?；谶@種現(xiàn)象，我思考著如何解決部門管理的問題。2、做管理的“減法”我在思考過程中發(fā)現(xiàn)，我曾經(jīng)呆過的部隊(duì)的管理是簡單、快捷、標(biāo)準(zhǔn)而且有效的。比如士兵起床后，第一步該做什么，第二步該做什么，第三步該做什么，都深入到每一個(gè)士兵心中，落實(shí)到每一個(gè)士兵的行動中，從而呈現(xiàn)出了整齊劃一的效果。這是為什么呢？因?yàn)楹唵?，易于掌握。我們給工人一份很復(fù)雜的文件，他看不懂。但如果我們把文件簡化在一張紙上，告訴他第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，他很快就會了。部門在成長過程中，盲目增加和完善管理制度，是在做無效的“加法”，把很多舶來品拿來自己用，卻與自己的實(shí)際情況不符合。我主張部門管理制度發(fā)展到一定程度后，就要做“減法”，用最簡單、快捷、標(biāo)準(zhǔn)和有效的管理來替代復(fù)雜的管理。3、用指標(biāo)管人我們該用什么管人？“人管理人”當(dāng)然不對，大家都知道，那是“人治”。很多人會說：以制度管人。以制度管，就是“法治”了，值得提倡。至于思想管理人、文化管理人等，也都只是輔助手段?！爸笜?biāo)＋流程＋考核”管理提倡，一切以指標(biāo)說話，用指標(biāo)管理人。先告訴你我要的指標(biāo)值是什么，然后告訴你該怎么做，最后對你做的結(jié)果用事前提出的指標(biāo)進(jìn)行考核。在管理實(shí)踐當(dāng)中，指標(biāo)可謂是“牽一發(fā)而動全身”，它是最有效的管理要素，也是可以直接和被管理者個(gè)人利益掛鉤的要素?？己耸且磺泄芾淼谋Ｕ?。用指標(biāo)管理人，體現(xiàn)在明確管理責(zé)任、提出考核指標(biāo)和結(jié)果考核幾個(gè)方面。比如，在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃管理中，我們給產(chǎn)品研發(fā)部負(fù)責(zé)人明確如下指標(biāo)，并在事后進(jìn)行考核：1》．定性指標(biāo)（1）參與銷售計(jì)劃制訂的情況。（2）年、月、周生產(chǎn)計(jì)劃制訂的質(zhì)量情況。（3）生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)工作質(zhì)量情況。（4）訂單登記與安排的情況。（5）產(chǎn)能負(fù)荷分析工作組織情況。（6）產(chǎn)能余缺協(xié)調(diào)的情況。（7）生產(chǎn)計(jì)劃的分解、落實(shí)與下達(dá)的情況。（8）生產(chǎn)日程安排與協(xié)調(diào)的情況。2》．定量指標(biāo)存貨周轉(zhuǎn)率?＝?銷售成本?÷?平均存貨?×?100%全員勞動生產(chǎn)率?＝?報(bào)告期完成產(chǎn)值（或增加值）÷?全部職工平均人數(shù)目標(biāo)成本實(shí)現(xiàn)率?＝（目標(biāo)成本?－?實(shí)際成本）÷?目標(biāo)成本?×?100%第一步，明確各個(gè)職能部門的管理責(zé)任（中層管理者則需明確部門內(nèi)各個(gè)崗位人員的責(zé)任），并提出考核指標(biāo)，解決“事情該誰做，有什么要求”的問題。第二步，制訂標(biāo)準(zhǔn)化工作規(guī)范或操作流程，解決“怎么做”的問題。這個(gè)流程，不僅僅針對執(zhí)行者，也針對管理者，它既有執(zhí)行者的執(zhí)行過程，也有管理者的管理過程，是雙方共同的“操作圖”。在很多時(shí)候，管理者要的是什么，執(zhí)行者并不知道，就是因?yàn)槿狈﹄p方共同的流程。第三步，按照第一步提出的考核指標(biāo)，對各個(gè)部門進(jìn)行考核，解決了“做得怎么樣”的問題。我們可以稱這種簡化的管理為“三步式管理——指標(biāo)＋流程＋考核”。三個(gè)步驟是循環(huán)往復(fù)的?？己撕螅枰獙χ笜?biāo)進(jìn)行修訂完善。這三個(gè)步驟的循環(huán)如圖1-1所示。圖1-1“指標(biāo)＋流程＋考核”循環(huán)示意圖“指標(biāo)＋流程＋考核”是我部門的三步式思路，這是核心元素。在這一核心的周圍，還有三個(gè)元素：一是管理督導(dǎo)，二是管理溝通，三是管理診斷。這些元素，共同形成“三步式管理”整體思路，如圖1-2所示。這個(gè)圖看起來像一只飛翔的大鳥，“指標(biāo)＋流程＋考核”為脊椎，“管理溝通＋管理督導(dǎo)”是其雙翅的骨架，而管理診斷是雙翅上的羽毛。圖1-2“三步式管理”整體思路5、標(biāo)準(zhǔn)化工作流程是管理的靈魂標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程的意義是什么？我們打個(gè)比方吧。在某個(gè)公園里，只有草地，沒有道路。那么，100個(gè)人進(jìn)去，可能全部都不知道怎么走，最后，可能這100個(gè)人在草地上踩出100串不同的腳印，久之，整個(gè)草地上的草都被踩死了。如果事先經(jīng)過科學(xué)的設(shè)計(jì)并在草地上修一條路呢？情況就完全不一樣了，100個(gè)人即使都是第一次進(jìn)這所公園，他們也知道如何行走。標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，就相當(dāng)于公園草地上事先修好的經(jīng)過科學(xué)設(shè)計(jì)的道路。員工流失和補(bǔ)充，在公司經(jīng)營過程中是很正常的。如果我們有了標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，一個(gè)新員工進(jìn)了企業(yè)，比照這些流程，就知道如何開展工作，而不需要別人教他。比如，一個(gè)新員工剛到公司，領(lǐng)導(dǎo)安排他去辦一件事情，但在辦這件事情之前需要借款，可他不知如何借。這時(shí)，有兩種方法：一是口頭上告訴他；二是給他一個(gè)帶有借款流程的文件作參考（見表1-1）。顯然，后一種方法更為有效。在手工業(yè)時(shí)代，徒弟需要師傅帶，就是因?yàn)槿狈?biāo)準(zhǔn)化的流程，所有的工作方法和程序，都在師傅的頭腦中，徒弟需要邊工作邊觀摩才能吸收掌握?，F(xiàn)代企業(yè)需要的是批量人才，師傅帶徒弟的方式顯然滿足不了要求。我們將管理工作簡化為三個(gè)步驟：明確責(zé)任并提出指標(biāo)，告知如何執(zhí)行（明確管理和執(zhí)行流程），對結(jié)果進(jìn)行考核。如果有了標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，“告知如何執(zhí)行”就變得簡單易行了。如果沒有這一標(biāo)準(zhǔn)流程，不僅麻煩，而且每一次“告知”的內(nèi)容都可能不一樣。表：借款流程實(shí)施環(huán)節(jié)相關(guān)部門及人員部門總監(jiān)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理管理行為相關(guān)

說明根據(jù)額度和權(quán)限設(shè)置，來決定是否上報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理（三）、加盟事業(yè)部整體組織基礎(chǔ)規(guī)劃：組織是管理的基石，管理總是需要由組織來實(shí)現(xiàn)。組織建設(shè)是開展管理工作的第一步。組織建設(shè)包括組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)和組織職能的劃分。在明確責(zé)任、提出考核指標(biāo)之前，必須先建立具體的組織結(jié)構(gòu)，通俗地說，就是科學(xué)合理地設(shè)置職能部門。本書后面篇章中講述的對生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)、人力資源、行政幾個(gè)部門的管理，都是建立在固定的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)之上的。圖2-1是我們列舉的一個(gè)實(shí)例。在本戰(zhàn)略計(jì)劃以后的各篇章中，均以此組織架構(gòu)來明確管理責(zé)任，并實(shí)施考核。加盟事業(yè)部加盟事業(yè)部總監(jiān)1人市場拓展1部（川、渝、陜、藏）大區(qū)經(jīng)理1人市場拓展2部（黔、滇、湘、鄂）大區(qū)經(jīng)理1人加盟管理部經(jīng)理1人客戶部2人專職加盟客服省區(qū)經(jīng)理每個(gè)省區(qū)1-2人區(qū)域主管2人區(qū)域督導(dǎo)2人圖三步式管理組織設(shè)計(jì)（新方案）AD專員2人AD專員2人加盟管理部經(jīng)理1人區(qū)域主管2人市場拓展部經(jīng)理2人重慶分部區(qū)域經(jīng)理3人加盟事業(yè)部總監(jiān)1名貴州分部區(qū)域經(jīng)理3人圖原有組織設(shè)計(jì)（老方案）（四）、加盟事業(yè)部部門職能和崗位職責(zé)：

加盟事業(yè)部負(fù)責(zé)公司的全國市場銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)工作。全力拓展全國的分銷網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整渠道拓展隊(duì)伍和終端營銷隊(duì)伍，從而完成公司給定的開發(fā)拓展目標(biāo)和回款銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司品牌發(fā)展。

A、部門工作職能：

1、市場發(fā)展方面：

1）不折不扣地完成公司制定的開發(fā)拓展計(jì)劃；

2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定開發(fā)目標(biāo)；

3）勇于探索和創(chuàng)新，為事業(yè)發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

2、終端維護(hù)管理方面：以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引加盟商，擴(kuò)大市場占有率。通過對加盟商的支持與服務(wù)，建立起緊密的合作關(guān)系，形成全國性的加盟營銷網(wǎng)絡(luò)。市場推廣，協(xié)助加盟商通過市場競爭，贏得更多的消費(fèi)者。及時(shí)回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造新的效益。協(xié)助各區(qū)域開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。3、組織建設(shè)方面

1）根據(jù)拓展需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)厍劳卣龟?duì)伍和終端營運(yùn)管理隊(duì)伍；

2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化部門工作流程；

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其開發(fā)拓展業(yè)務(wù)技能和自身素養(yǎng)；

5）在公司的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高部門成員的工作能力。

4、工作評估標(biāo)準(zhǔn)

1）各區(qū)域店鋪拓展情況：店鋪質(zhì)量、數(shù)量、加盟商級別，店鋪的流失控制。

2）各區(qū)域店鋪銷售情況：銷售額、回款額、完成率、庫存控制、VIP客戶維護(hù)、退還貨比列控制、同比增長、環(huán)比增長等。3)下屬及個(gè)人能力以及自身素質(zhì)的提升情況，團(tuán)隊(duì)人員流失控制。4）日常工作完成情況和制度的遵守。二、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略思路：（一）、了解目前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有組成情況及潛力分析1、人員測評：根據(jù)對現(xiàn)有人員進(jìn)行摸底，根據(jù)摸底后的數(shù)量、能力組成、專業(yè)互補(bǔ)、文化認(rèn)同度、未來文化適應(yīng)性等方面作出不同的評價(jià)報(bào)告。2、潛力分析：目前團(tuán)隊(duì)狀況可發(fā)展至團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的情況。包括知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化適應(yīng)性、管理風(fēng)格等方面。3、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)優(yōu)化：根據(jù)現(xiàn)有成員的能力、潛力，并根據(jù)評價(jià)結(jié)果，有步驟地對現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中不適合戰(zhàn)略需求的成員進(jìn)行優(yōu)化。優(yōu)化過程是一個(gè)長期動態(tài)的過程。被優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)成員，還需要進(jìn)行安置計(jì)劃（二）、整合部門員工思想和行為，培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神：

可以考慮在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的打造過程做文章，建議運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的強(qiáng)化拓展訓(xùn)練形式，在一些極具挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目與個(gè)人項(xiàng)目中，讓部門人員從中自己感悟，自己學(xué)習(xí)，感受自己的潛能，感受與他人的溝通、信任與關(guān)懷，從而感受團(tuán)隊(duì)的巨大力量，感受個(gè)人對團(tuán)隊(duì)的奉獻(xiàn)與依戀，以切實(shí)培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)精神。（三）、加強(qiáng)區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

區(qū)域拓展和維護(hù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是決定區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，加盟事業(yè)部要善于整合人力資源，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好開發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。把建立共識放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力。

（四）、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)日常管理：

為穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，加盟事業(yè)部部負(fù)責(zé)人應(yīng)該對團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評估，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)管理、費(fèi)用管理、報(bào)表管理、例會管理、匯報(bào)管理等，建立包括直接下級、同級甚至客戶的評估意見在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系。根據(jù)考評結(jié)果，及時(shí)對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保開發(fā)團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。（五）、加強(qiáng)準(zhǔn)客戶資源的設(shè)置與管理：

在準(zhǔn)客戶開發(fā)管理上，建議采取團(tuán)隊(duì)管理的思維，對現(xiàn)有潛在客戶進(jìn)行客觀、慎重、合理的評估，根據(jù)具體情況分別采取相應(yīng)的調(diào)整措施。（六）、注重團(tuán)隊(duì)績效，增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎金，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

對團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的優(yōu)秀業(yè)績要及時(shí)表彰并給予獎勵，以激起員工自信心，增強(qiáng)其工作熱情和積極性。同時(shí)建議在獎勵措施中增設(shè)團(tuán)隊(duì)獎金，確定其和團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)匹配的獎金基數(shù)。

總之，團(tuán)隊(duì)建設(shè)具有一定的規(guī)律性，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)不斷總結(jié)加強(qiáng)的過程，在過程中，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理至關(guān)重要，沒有良好的管理，再優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也會在很短的時(shí)間內(nèi)土崩瓦解。強(qiáng)化過程管理是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精髓，管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，需要從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來制定有效的措施，從而促成制定并實(shí)現(xiàn)全體成員認(rèn)可的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。三、加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理具體步驟：總的分為以下三步：第一步明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo)第二步明確管理與執(zhí)行流程第三步對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核第一步明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo)一》、明確責(zé)任加盟事業(yè)部隊(duì)伍管理以拓展和銷售兩個(gè)部門為主，同時(shí)還涉及加盟營銷系統(tǒng)的其他部門和分公司業(yè)務(wù)部門。部門銷售隊(duì)伍管理各分部負(fù)責(zé)人的責(zé)任劃分見部門崗位職責(zé)手冊。二》、考核指標(biāo)（一）加盟管理部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)（1）銷售隊(duì)伍的管理與建設(shè)情況。（2）銷售人員培訓(xùn)的具體實(shí)施情況。（3）銷售人員業(yè)績統(tǒng)計(jì)、任務(wù)下達(dá)及考核分析表格的制作、下發(fā)和回收情況。（4）銷售人員的業(yè)績考核與獎勵情況。2．定量指標(biāo)當(dāng)月企業(yè)銷售增長率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）÷上月銷售凈額×100%當(dāng)月企業(yè)銷售增長與促銷成本增長比率＝當(dāng)月銷售增長率÷當(dāng)月促銷成本

增長率×100%當(dāng)月企業(yè)回款增長率＝（當(dāng)月回款額?－?上月回款額）÷上月回款額×100%年度得分60分以上的銷售人員流失率＝當(dāng)年流失的年度得分60分以上的銷售人員人數(shù)÷上一年度得分60分以上銷售人員人總數(shù)×100%（二）市場拓展部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)（1）市場定位與市場細(xì)分的情況。（2）市場分析的情況。（3）客戶信息系統(tǒng)的管理情況。（4）市場調(diào)查情況。（5）未來市場分析的情況。（6）市場開發(fā)方案的針對性、可操作性。（7）檢查市場開發(fā)方案執(zhí)行情況的力度。2．定量指標(biāo)當(dāng)月（或半年、一年）市場占有率的增減率＝（期末占有率?－?初期占有率）÷初期占有率×100%（三）客戶部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)協(xié)助銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的情況。2．定量指標(biāo)當(dāng)月企業(yè)銷售增長率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）÷上月銷售凈額×100%第二步明確管理與執(zhí)行流程一、總流程：加盟事業(yè)部隊(duì)伍管理總流程如圖所示。行為實(shí)施環(huán)節(jié)客戶部加盟管理部拓展部分公司業(yè)務(wù)部管理行為圖15-1事業(yè)部隊(duì)伍管理總流程二、流程的講解（一）加盟事業(yè)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理（市場拓展和加盟管理以下統(tǒng)稱銷售人員）團(tuán)隊(duì)素質(zhì)管理主要以培訓(xùn)區(qū)域主管、督導(dǎo)、拓展人員工作為主，包括產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技能、談判技巧、市場調(diào)查分析能力培訓(xùn)和思想道德教育。1．銷售隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃對銷售隊(duì)伍，應(yīng)該定期進(jìn)行培訓(xùn)。公司級培訓(xùn)可以半年集中進(jìn)行一次；部門內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)可以一月月進(jìn)行一次，同時(shí)還應(yīng)增加一些不定期的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、推銷技能、語言藝術(shù)、個(gè)性改造、待人技巧、談判技巧、思想品德、挫折承受能力、團(tuán)隊(duì)精神、奉獻(xiàn)精神等。培訓(xùn)手段可以是講授、錄像、戶外活動、封閉秘訓(xùn)、軍訓(xùn)等。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)取得人力資源部的配合與支持。企業(yè)級培訓(xùn)計(jì)劃表見表15-2。表：公司級培訓(xùn)計(jì)劃表培訓(xùn)日期培訓(xùn)內(nèi)容講師培訓(xùn)手段培訓(xùn)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算/元效果評估負(fù)責(zé)人2．銷售隊(duì)伍培訓(xùn)主要內(nèi)容（1）訓(xùn)練銷售人員的基本素質(zhì)。要使客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，首先必須使客戶接受代表企業(yè)的銷售人員，所以銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。首先，需要通過培訓(xùn)使銷售人員充滿愛心、樹立信心、具有恒心。愛心的力量無與倫比，人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。愛心可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和擔(dān)心，可以幫助銷售人員打開客戶的心靈。如果一個(gè)銷售人員充滿愛心，他的業(yè)績肯定會很快上去。愛心的培訓(xùn)可以通過一些公益性的活動來實(shí)現(xiàn)，讓銷售人員形成一種樂于助人，視幫助他人為已任的品質(zhì)。銷售工作是一種充滿挑戰(zhàn)的工作，每開拓一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，接觸的都是一個(gè)全新的獨(dú)具個(gè)性的客戶，這中間難免遇到各種各樣的挫折，這時(shí)候，信心和恒心就顯得十分重要了。信心和恒心的培養(yǎng)，一方面可以通過耐力訓(xùn)練等體力型訓(xùn)練進(jìn)行；另一方面可以通過語言激勵來訓(xùn)練，例如每天早上給銷售員“打氣”，齊唱激昂的歌曲等。其次，需要通過培訓(xùn)使銷售人員對工作充滿熱忱?！盁釔凼亲詈玫睦蠋煛?，熱忱能夠鼓舞及激勵銷售人員對手中的工作采取積極行動。要通過訓(xùn)練，讓銷售人員認(rèn)識到自己所從事的工作是一項(xiàng)有前途的工作，是一項(xiàng)能充分體現(xiàn)人生價(jià)值的工作，更是一項(xiàng)神圣的工作。再次，需要通過培訓(xùn)增強(qiáng)銷售人員的基本社會生存藝術(shù)。這方面包括培養(yǎng)銷售人員隨和豁達(dá)的個(gè)性、強(qiáng)烈的親和力、開合自如的處世技能、積極的人生態(tài)度以及事業(yè)上的爭強(qiáng)好勝的意識。（2）培訓(xùn)銷售人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)技能。一個(gè)人不一定要衣著多么高檔以及穿多少名牌衣服，而應(yīng)當(dāng)懂得什么樣的形象是最易被人接受的。銷售人員代表著企業(yè)的形象，得體的衣著體現(xiàn)著良好的企業(yè)形象，同時(shí)也讓消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量充滿信