房地產(chǎn)項目清盤

PAGE房地產(chǎn)項目清盤篇一：清盤三、尾盤營銷方式1、巧妙降價談到尾盤營銷不可避免地要提到“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能會適得其反。一味的大幅度降價可能會一下子讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。這樣壯舉不僅不會推動銷售進度，反而會讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。只是在目前日趨成熟的市場下，客戶更加理性，各新盤也大力推出各種降價花招，到了尾盤階段依舊使用這種招術未免讓人感到不實。所以，尾盤營銷是需要組合拳的。價格降到一個合適點后配合更多的實實在在的服務才能讓客戶認識到尾盤的價值與實惠并為其買單。因此可以得出以下第二點方式。2、重新定義市場尾盤需要重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為配合降價解決銷售的方法。首要工作是找出每一套房源的問題點，再有針對性的尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。3、宣傳推廣的精準實效要認真分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成，再進行針對性的推廣。現(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、戶外、橫幅等方式吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。在宣傳內(nèi)容上不能再以唯美抽象的概念進行宣傳，重要的是將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。4、銷售團隊的管理培訓項目進入尾盤階段，銷售團隊難免人心渙散，此時加強團隊的管理，提升置業(yè)顧問銷售信心是非常重要的。堅決杜絕在營銷中心內(nèi)部宣傳負面信息，諸如“肯定賣不掉”“房子太差”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒。遏止消極情緒在售樓部內(nèi)部的傳播，重點整治一些負面典型，是事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。任何事情都具有兩面性，就看如何點石成金。首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。其次，進行強制性培訓活動，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信。所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，具備購買力的客戶就沒有理由不下定了。一、對于尾盤銷售，我個人建議不要采取不同戶型不同價格的策略，我認為對于項目銷售進展到現(xiàn)在想在短的時間內(nèi)消化掉項目應該要有吸引力。多數(shù)人認為尾盤就是垃圾戶型，在各方面都是別人挑剩下的。其實完全可以通過媒體說明尾盤的優(yōu)點。例如：是完整的現(xiàn)房，不用擔心后期的工程質(zhì)量和遺留問題，對小區(qū)的綠化、物業(yè)管理等方面也可以直接看到。況且每個人的喜好不一，說不定可以摘到最后的金蘋果。目前的銷售抗性是產(chǎn)品戶型的本身和價格。要想解決這2方面的問題，第一應該在價格上要有吸引力，而且要一步到位，另外就是保持戶型的吸引性，如果這個階段好的好戶型沒有吸引，不好戶型抗性依然存在，那么此次策略就失敗了，讓好一點的戶型帶動吸引力，所以清盤銷售所有戶型成本價+100元，具體價格根據(jù)實際情況，根據(jù)其它樓盤價格情況具體再定，目的是要有很大的吸引性。具體操作1、紙煤支持，不間斷的報紙廣告2、在自己項目周邊的大型樓體戶外廣告上掛巨型條幅3、電話回訪，對于登記的客戶有著重的電話回訪，強調(diào)戶型和現(xiàn)場的氣氛。4、回饋老客戶，讓老客戶帶動銷售。二、代理尾盤相當也要有代理費，這可以由雙方協(xié)商。一般是在代理方銷售金額的2%-3%。三、那要看哪個方案可行，不過既然開發(fā)商要找代理，那他的老方案我想一定是達不到效果的。還是自己出一個比較好。四、當然要對這個項目及其周邊項目做一個詳細的市場調(diào)研，看看是否有利可圖。不過代理銷售是雙方都要看銷售額，也就是說你只要銷售的好，你才能掙出代理期間的各種費用。開發(fā)商更是等著你的銷售來清盤。所以如果銷售的不好，誰都挺不下去。房地產(chǎn)尾盤銷售的策略秘笈房地產(chǎn)尾盤銷售的策略秘笈房地產(chǎn)尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢一，關于尾盤的解讀。尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。二，關于尾盤銷售的解決策略。如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。1，正確引導消費市場。目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。2，降價的技巧。其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。3，重新定義。降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。（１）、重新定義市場。尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。（２）、廣告媒體重新定義?，F(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。（３）、宣傳內(nèi)容重新定義一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。篇二：年末清盤營銷方案年末清盤營銷方案一、目前銷售中遇到的問題1、受嚴查影響，上客量相對緩慢，近期無成交2、房源可選擇性小，71㎡戶型銷售阻力大成交目標客戶群范圍需要增加上客量首相要明確本項目的目標客戶群，就本項目已成交客戶分析可以明確本項目目標客戶群的范圍，現(xiàn)有成交客戶來源地為項目周邊地緣性客戶，建議在深挖周邊地緣的同時，向四周延伸5-10公里（欒城、藁城、元氏等），采取在上述地點重要區(qū)域，集市投放橫幅，傳單，甚至通過渠道作為活動聯(lián)絡人定向選點組織項目專場說明會等性價比高的宣傳方式。二、項目待售房源統(tǒng)計截止目前，現(xiàn)有房源共30套，其中112㎡1套；69㎡3套；71㎡26套，是項目接下來清盤的重難點房源；71㎡成交難：前期單價和三室房源無差別，套價低，出得快；后期二室單價高于三室，同時將二室調(diào)成一次性付款，三室首付四成；三、營銷活動方案建議1、解決思路71㎡現(xiàn)行均價7300元/㎡，上調(diào)前均價6900元/㎡，之間400元/㎡的差價，71㎡單套差價為28400元1）逼定當場定房號1）目標群體：渠道帶看及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客。2）優(yōu)惠措施：交1萬定金抵2萬房款2）逼定一周交首付1）目標群體：定房客戶2）優(yōu)惠措施：二室建議實施首付房款40%（一周內(nèi)交付的）、3月交房款30%、5月交齊全款的政策（籌款緩沖時間長）；首付房款40%（一周內(nèi)交付的）再贈裝修紅包（建議為10000元）3）逼定量聚多（目前單套差價已用25000元，剩余8400元）1）目標群體：團體5人以上成功購房，房源有限，先到先得2）優(yōu)惠措施：以5人為設定，每人每套再優(yōu)惠5000元（召集人享此優(yōu)惠外，再得15000元/5人）4）老帶新執(zhí)行現(xiàn)行政策2、廣告主題語：清盤聚惠錯過再無二環(huán)旁市證準現(xiàn)房價低到超乎想像3、單頁內(nèi)容（政策確定后，詳擬）4、推廣形式：1）DM單1萬份（小蜜蜂下鄉(xiāng)，每個區(qū)域至少1名置業(yè)顧問跟隨，登記意向客戶）2）DM單渠道派發(fā)（看渠道意向，也可選擇電子版）3）周邊村落醒目位置戶外海報張貼4）目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)掛橫幅數(shù)條5）短信群發(fā)（最好是項目周邊）6）周邊村落廣播5、主動出擊：根據(jù)上述所有得出的數(shù)據(jù)和結(jié)論，我們將傳統(tǒng)的樓盤坐銷模式變?yōu)橹鲃訝I銷，以項目地為中心，拉大輻射半徑，深入縣城，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以真誠換信任，做出如下計劃：1）根據(jù)發(fā)單時，意向客戶人數(shù)統(tǒng)計，人數(shù)多的區(qū)域，可選擇當?shù)芈?lián)絡人，組織項目說明會（可實地選擇場地）2）群發(fā)通知，由渠道推薦項目說明會的舉辦地（意向客戶達3個以上）3）加大宣傳，擴大知名度，開展項目說明會，力爭在以項目輻射半徑內(nèi)，做到50%以上村民了解本項目，知道項目地，明白項目優(yōu)勢4）為二期營銷策劃做準備。5）活動費用：單頁1萬張、海報100份、禮品1000份、條幅10條短信群發(fā)費用6）物料準備：活動專用車、折疊桌、椅子、客戶登記薄篇三：XX年房地產(chǎn)項目工作總結(jié)有限公司XX年工作總結(jié)及XX年工作計劃縱觀XX年,樓市利好政策接連出臺，受多個信貸“組合拳”政策作用，一線城市樓市總體走勢有所回暖。但受溫江樓市新增、在售庫存量區(qū)域大氣候沖擊，特別是下半年“金九銀十”銷售旺季的異常表現(xiàn)，及項目自身銷售策劃線政策、人員變動影響，“積家御景”項目年度銷售任務未達到預期計劃目標?，F(xiàn)將截止XX年12月31日止的工程建設銷售情況匯報如下：項目整體銷售財務建設情況方米，成交均價元/平方米。注：認購簽約率%，銷售回款率%?？墒勖娣e平方米，已售面積平三、整體財務情況截止XX年12月31日止，貨幣資金余額萬元。具體如下：四、整體工程建設進度（一）地下室外墻防水、砌體、抹灰、排水全部完成；頂板防水（除#樓）外全部完成；-1F膩子一標段完成，通風管道完成%，消防完成%。（三）配套工程1、電梯：一標段#樓安裝調(diào)試完成；二標段排產(chǎn)中。商業(yè)外立面干桂石材完成施工圖設計。清水樣板間完成套裝修；精裝樣板間完成施工圖設計，已進場施工。公區(qū)裝修完成施工圖設計，公區(qū)吊頂（龍骨）、墻地磚完成33至層。2、智能化系統(tǒng)已確定施工單位、方案。光彩工程施工方案已確定，合同已簽，正在排產(chǎn)中。中庭綠化設計施工圖已審定，市政綠化方案已確定。水、電、氣等管道走向方案已確定；高低壓配電方案跟進中。XX年重點工作完成情況一、銷售工作XX年全年來訪組客戶，認購套，認購金額萬元，轉(zhuǎn)化率為%；簽約套，簽約金額萬元；銷售回款萬元。月度來訪、成交明細如下：XX年銷售數(shù)據(jù)分析：來訪量上以分銷占比最大，其次是自然、老帶新到訪。成交量上自然成交最高，其次是分銷、老帶新；月平均成交量約套，月成交基數(shù)稍大，突破套以上。全年轉(zhuǎn)化率一直維持在%區(qū)間。全年成交均價波動較大，振幅在元/m2區(qū)間，從8月起受大市場以價換量去庫存指導思路影響，在保利走量前提下，推出一口價房源降幅較大。成交戶型面積走勢，以剛需、舒適性去化量最高。成交客群區(qū)域以區(qū)域占比最高，占51%；其次是川北、川東、成都市區(qū)、川西、外省、川南片區(qū)。二、財務管理方面（一）嚴格按財稅法規(guī)和內(nèi)控管理制度做好日常資金劃轉(zhuǎn)、費用核算，月、季、年度納稅申報，員工薪酬、提成，銷售代理、電商費用核算工作；重點做好銷售房源價格監(jiān)管，及銷售合同催簽、銷售回款催收工作。（二）順利取得中信、成都銀行按揭，公積金貸款審批；牽頭負責逾期問題客戶催款，協(xié)調(diào)介入法務工作；配合做好大額項目、工程進度款報審董事會簽批工作。積極跟進前期遺留問題磋商洽談，具體進度如下：三、工程預算供應管理方面工程部嚴格貫徹領導會議精神，始終將安全管理工作做為重中之重，充分發(fā)揮監(jiān)理、施工管理團隊、分包管理人員作用，定期對現(xiàn)場進行安全巡查，杜絕安全隱患，迄今為止未發(fā)生一起重大安全