西麥咨詢項(xiàng)目提案之三營(yíng)銷管理建議要點(diǎn)

西麥咨詢項(xiàng)目提案之三營(yíng)銷管理建議要點(diǎn)本報(bào)告旨在幫助西麥提升整體營(yíng)銷管理水平。本報(bào)告所有觀點(diǎn)均為太是建議。說明：2分公司領(lǐng)導(dǎo)辦事處領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員導(dǎo)購(gòu)經(jīng)銷商總計(jì)東莞杭州南京廣州大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)5121100703210140211004120010合計(jì)326920654太原武漢孝感重慶9142101412000141210009132210總部領(lǐng)導(dǎo)000080000桂林80000008合計(jì)訪談：54人次3目錄：營(yíng)銷管理營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)銷售管理通路策略及管理分公司管理考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）培訓(xùn)機(jī)制行動(dòng)計(jì)劃4綜述通過前期的市場(chǎng)走訪、企業(yè)內(nèi)部訪談、深入組織內(nèi)部了解，太是對(duì)西麥營(yíng)銷管理的總體判斷如下：西麥的營(yíng)銷管理總體上是成功的，正因?yàn)槿绱耍鼷湶艜?huì)在過去幾年保持持續(xù)高速增長(zhǎng)和發(fā)展現(xiàn)有的營(yíng)銷管理體系已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在企業(yè)高速發(fā)展的需要，逐漸成為西麥進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸5營(yíng)銷管理營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)銷售管理通路策略及管理分公司管理考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）培訓(xùn)機(jī)制行動(dòng)計(jì)劃6考核、檢查、傳幫帶、在改進(jìn)和創(chuàng)新中提高組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)班子建立營(yíng)銷中心為管理核心的組織結(jié)構(gòu)制定一個(gè)有效的人才培訓(xùn)機(jī)制目標(biāo)管理和過程管理的結(jié)合來推動(dòng)戰(zhàn)略的實(shí)施營(yíng)銷管理平臺(tái)構(gòu)建西麥強(qiáng)有力的營(yíng)銷管理平臺(tái)7西麥營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析······8西麥?zhǔn)袌?chǎng)分析：西麥各類別產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況銷售貢獻(xiàn)率最大，占48.5％市場(chǎng)容量增長(zhǎng)有限，維持在20％左右蘊(yùn)藏危機(jī)：“營(yíng)養(yǎng)麥片不營(yíng)養(yǎng)”目前銷售貢獻(xiàn)率不高，占21.1%銷售貢獻(xiàn)率14.3%主要是節(jié)假日禮品市場(chǎng)平時(shí)銷售量不大基本處于空白產(chǎn)品研發(fā)方向不明確，缺乏戰(zhàn)略性思考復(fù)合類燕麥片（禮盒裝）復(fù)合類燕麥片（普通裝）純燕麥片衍生產(chǎn)品市場(chǎng)容量增長(zhǎng)較快，為50％左右消費(fèi)者認(rèn)知需要時(shí)間9以西麥2003年銷售數(shù)據(jù)為例：純燕麥僅占21.1%復(fù)合類麥片占48.5%禮盒系列占14.3%其他（奶新、麥加麥等）占16.1%西麥品類銷售貢獻(xiàn)率分析：10西麥的組織結(jié)構(gòu)：11營(yíng)銷中心總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷售總監(jiān)重點(diǎn)客戶部品牌部市場(chǎng)部銷售管理部人事行政部4人2人1人0人合計(jì)：7人營(yíng)銷中心人力資源狀況：26個(gè)分公司65個(gè)辦事處12西麥目前的營(yíng)銷組織在縱向分布和橫向分配兩個(gè)方面都存在有有待改善的問題總部無法對(duì)基層營(yíng)銷組織實(shí)施有效管理每個(gè)層次不清楚自己的權(quán)力和責(zé)任一線人員同時(shí)面臨多個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部協(xié)調(diào)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力總體協(xié)調(diào)能力不強(qiáng)辦事處承擔(dān)了過多超過其能力的職能上級(jí)機(jī)構(gòu)缺乏對(duì)辦事處實(shí)施有效管理的能力品牌推廣能力弱缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃新品開發(fā)缺乏戰(zhàn)略性思考和對(duì)市場(chǎng)的針對(duì)性營(yíng)銷中心人員過于單薄缺乏針對(duì)地區(qū)特點(diǎn)的決

策和操作策略，“全國(guó)

一刀切”的現(xiàn)象時(shí)有

發(fā)生銷售人員對(duì)純燕類產(chǎn)品重視程度不夠缺乏針對(duì)各個(gè)產(chǎn)品特性的營(yíng)銷策劃和策略分公司眾多，總部管理無法深入缺乏分產(chǎn)品的營(yíng)銷能力各個(gè)層次

缺乏清晰

的職能定位部門間的協(xié)調(diào)存在障礙營(yíng)銷功能尚未完善職能分配“頭輕腳重”縱配向職能分配向職能分橫捆綁式的目標(biāo)考核及費(fèi)用控制，客觀上制約了純燕的快速發(fā)展13歸納前面的分析，可以了解到問題集中在組織結(jié)構(gòu)方面對(duì)新組織結(jié)構(gòu)的要求公司現(xiàn)有組織問題分公司組織不能提供核心生意增長(zhǎng)動(dòng)力缺乏人事權(quán)力，不能按能力安排工作，做到優(yōu)勝劣汰銷售中心人員匱乏，以致無法很好起到管理、指導(dǎo)、協(xié)助分公司工作的作用各個(gè)職位的具體工作責(zé)任沒有明確界定人員基本素質(zhì)較好，但培訓(xùn)較少缺乏明確個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與晉升標(biāo)準(zhǔn)缺乏科學(xué)的績(jī)效評(píng)估，評(píng)估與個(gè)人收入的掛鉤不能起到應(yīng)有的作用報(bào)酬系統(tǒng)與工作目的有矛盾建立分工明確和結(jié)構(gòu)合理的銷售與銷售支持組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化人事關(guān)系，授權(quán)分公司經(jīng)理對(duì)下級(jí)人員的全面管理，包括費(fèi)用、收入與晉升明確界定各職位工作職責(zé)建立完整的銷售培訓(xùn)方案建立明確的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃與晉升標(biāo)準(zhǔn)建立定期科學(xué)的評(píng)估系統(tǒng)，評(píng)估與個(gè)人收入掛鉤建立更強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)系統(tǒng)14存在的問題：結(jié)論1作為較早進(jìn)入燕麥行業(yè)的先行者和倡導(dǎo)者，在企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，忽略了純燕麥的發(fā)展結(jié)論2

在營(yíng)銷目標(biāo)、績(jī)效考核上的一體化，是導(dǎo)致復(fù)合類產(chǎn)品快速發(fā)展而純燕麥產(chǎn)品低速增長(zhǎng)的重要原因結(jié)論3

這種品類發(fā)展的不均衡現(xiàn)象，源于企業(yè)管理層對(duì)純燕麥產(chǎn)品的不夠重視結(jié)論4

最根本的原因在于組織架構(gòu)中的上層建筑（營(yíng)銷中心）無法實(shí)施對(duì)基層（分公司、辦事處）的有效管理和控制重要結(jié)論：15作為較早進(jìn)入燕麥行業(yè)的先行者和倡導(dǎo)者，在企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，忽略了純燕麥的發(fā)展表現(xiàn)在：企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)诳焖僭鲩L(zhǎng)的同時(shí)，西麥純燕的增長(zhǎng)率低于純燕麥行業(yè)增長(zhǎng)率、低于西麥產(chǎn)品平均增長(zhǎng)率，忽略了純燕的發(fā)展策略16在營(yíng)銷目標(biāo)、費(fèi)用的制定上的一體化，是導(dǎo)致復(fù)合類產(chǎn)品快速發(fā)展而純燕麥產(chǎn)品低速增長(zhǎng)的重要原因表現(xiàn)在：基層銷售組織把絕大多數(shù)資源和精力用在如何把強(qiáng)的品類做得更強(qiáng)上，因?yàn)檫@樣是提升銷售業(yè)績(jī)的最有效手段導(dǎo)購(gòu)員終端推薦的重點(diǎn)是復(fù)合類麥片17這種品類發(fā)展的不均衡現(xiàn)象，源于企業(yè)管理層對(duì)純燕麥產(chǎn)品的不夠重視表現(xiàn)在：企業(yè)管理層事實(shí)上早就意識(shí)到純燕產(chǎn)品增長(zhǎng)困難的問題，但是沒有花大的精力研究提升純燕銷量的方法18最根本的原因在于組織架構(gòu)中的上層建筑（營(yíng)銷中心）無法實(shí)施對(duì)基層（分公司、辦事處）的有效管理和控制表現(xiàn)在：營(yíng)銷中心人力資源匱乏組織架構(gòu)不合理，市場(chǎng)部缺乏必要的崗位設(shè)置直接導(dǎo)致企業(yè)在近年高速發(fā)展的同時(shí)，品牌建設(shè)滯后直接導(dǎo)致營(yíng)銷中心對(duì)基層銷售組織缺乏管理和控制能力19幾家著名企業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)······20上海百事可樂的組織及人力資源狀況：銷售副總1人銷售總監(jiān)1人市場(chǎng)總監(jiān)1人管理監(jiān)察部經(jīng)理1人區(qū)域經(jīng)理3人營(yíng)業(yè)所經(jīng)理16人銷售主任49人品牌經(jīng)理4人品牌助理4人促銷經(jīng)理1人媒介經(jīng)理1人促銷助理1人媒介助理1人設(shè)計(jì)制作2人監(jiān)察主任2人督導(dǎo)8人總部27人，其中市場(chǎng)部14人管理區(qū)域：上海、蘇南、浙江、昆明、西北21伊利乳業(yè)的組織及人力資源狀況：事業(yè)部總經(jīng)理1人銷售總監(jiān)2人市場(chǎng)總監(jiān)2人人力資源總監(jiān)1人大區(qū)經(jīng)理8人區(qū)域經(jīng)理41人城市經(jīng)理127人品牌經(jīng)理2人產(chǎn)品經(jīng)理4人促銷經(jīng)理1人廣告經(jīng)理1人促銷助理2人設(shè)計(jì)制作1人績(jī)效中心管理員8人產(chǎn)品助理4人銷售行政6人績(jī)效中心主管1人產(chǎn)品全國(guó)銷售經(jīng)理3人總部35人，其中市場(chǎng)部16人，管理全國(guó)市場(chǎng)22不同的組織結(jié)構(gòu)存在著不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們建議的結(jié)構(gòu)應(yīng)能集中支持西麥品牌戰(zhàn)略的需要支持品牌積累提供消費(fèi)者全面的服務(wù)嚴(yán)格的價(jià)格控制滿意的店面布置充分而主動(dòng)的促銷嚴(yán)格的客戶信貸準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)高水平的銷售隊(duì)伍低水平的銷售費(fèi)用總部對(duì)基層嚴(yán)格的管理/指導(dǎo)西麥集團(tuán)上海百事伊利乳業(yè)具有不具有新組織應(yīng)滿足23西麥現(xiàn)有的營(yíng)銷組織市場(chǎng)的快速反應(yīng)營(yíng)銷費(fèi)用的有效控制領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人判斷能力員工的忠誠(chéng)度和自覺性市場(chǎng)的快速覆蓋能力基層營(yíng)銷組織的網(wǎng)絡(luò)西麥將來的營(yíng)銷組織核心成功要素市場(chǎng)的快速反應(yīng)強(qiáng)大的營(yíng)銷管理系統(tǒng)深度開發(fā)市場(chǎng)的能力較高的員工素質(zhì)品牌積累能力職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制總體競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不夠激烈空白市場(chǎng)較多行業(yè)進(jìn)入壁壘較低消費(fèi)者認(rèn)知低市場(chǎng)容量增長(zhǎng)較快市場(chǎng)環(huán)

境特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈空白市場(chǎng)基本沒有品牌成為獲取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵性因素區(qū)域市場(chǎng)差異化更加明顯市場(chǎng)容量繼續(xù)維持較快增長(zhǎng)西麥的營(yíng)銷隊(duì)伍擁有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力并取得過輝煌的成績(jī)，但市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變需要營(yíng)銷組織進(jìn)一步完善以求得更大成功24品牌戰(zhàn)略對(duì)組織結(jié)構(gòu)的啟示對(duì)新組織結(jié)構(gòu)的啟示品牌戰(zhàn)略的要求加強(qiáng)分銷的深度與廣度加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)需要加強(qiáng)消費(fèi)者服務(wù)（強(qiáng)化健康顧問）需要加強(qiáng)對(duì)分銷商的控制加強(qiáng)在零售終端的產(chǎn)品陳列和促銷支持加強(qiáng)營(yíng)銷中心各部門與地區(qū)銷售的管理和指導(dǎo)需要強(qiáng)化純燕麥的工作力度對(duì)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以滿足加強(qiáng)分銷深度和廣度的要求加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍，逐步發(fā)展成策略型的合作關(guān)系強(qiáng)化對(duì)基層銷售隊(duì)伍日常工作質(zhì)量的管理重新定義營(yíng)銷中心結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)營(yíng)銷中心的職能和整體管理水平純燕麥與復(fù)合類燕麥在預(yù)算管理、目標(biāo)管理等方面需要分開品牌戰(zhàn)略：中國(guó)健康食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌25全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)營(yíng)銷中心對(duì)銷售組織的指導(dǎo)和縱向管理力度把原來上小下大的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)樯舷缕ヅ涞慕Y(jié)構(gòu)強(qiáng)化營(yíng)銷中心的管理和指導(dǎo)職能強(qiáng)化營(yíng)銷中心的服務(wù)功能營(yíng)銷中心二十六銷售分公司分公司經(jīng)理結(jié)構(gòu)人員西麥營(yíng)銷中心現(xiàn)有結(jié)構(gòu)建議新銷售結(jié)構(gòu)六十五個(gè)辦事處辦事處主任營(yíng)銷中心二十六銷售分公司分公司經(jīng)理結(jié)構(gòu)人員西麥營(yíng)銷中心六十五個(gè)辦事處辦事處主任26建立清晰的管理層次體系，各個(gè)層次有明確的定位核心營(yíng)銷職能部門職能定位總部負(fù)責(zé)總部預(yù)算內(nèi)資源的決策和使用負(fù)責(zé)向各分公司、提供銷售管理/指導(dǎo)負(fù)責(zé)品牌推廣，產(chǎn)銷銜接，產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品開發(fā)管理、指導(dǎo)中心大區(qū)監(jiān)控中心分公司區(qū)域決策中心辦事處執(zhí)行中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)秩序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各單位進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的預(yù)算內(nèi)的營(yíng)銷工作進(jìn)行決策負(fù)責(zé)對(duì)分公司內(nèi)部管理，并進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的營(yíng)銷策劃負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的具體操作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)和銷售壓力27分工明確且結(jié)構(gòu)合理的組織結(jié)構(gòu)要求一個(gè)更強(qiáng)化的中心營(yíng)銷管理組織營(yíng)銷中心總經(jīng)理市場(chǎng)總監(jiān)銷售總監(jiān)重點(diǎn)客戶部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理銷售管理部經(jīng)理行政人事部經(jīng)理督導(dǎo)部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理促銷經(jīng)理營(yíng)銷財(cái)務(wù)部經(jīng)理廣告經(jīng)理數(shù)據(jù)管理市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)市場(chǎng)督導(dǎo)計(jì)劃發(fā)貨/回款投訴物流助理復(fù)合類純燕類禮盒類衍生類28領(lǐng)導(dǎo)人的選拔原則：德才兼?zhèn)?，以德為主充分不充分德提供機(jī)會(huì)讓其成長(zhǎng)，設(shè)計(jì)好一條循序漸進(jìn)的職業(yè)發(fā)展路線并落實(shí)實(shí)施，定期檢查進(jìn)展情況并及時(shí)做出調(diào)整，通過傳幫帶加快其成長(zhǎng)步伐組建一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)通過群策群力的方法解決難題在決策上，上級(jí)對(duì)其的支持可以由指令性方式過渡到指導(dǎo)性方式最后到參與性方式盡早讓他們意識(shí)到他們應(yīng)做別的選擇才充分不充分給以充分的資源讓其發(fā)揮，不應(yīng)干預(yù)過多一旦符合條件就應(yīng)該予以晉升并給予最具競(jìng)爭(zhēng)力的薪資待遇不斷提供新的挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)好的人可以調(diào)到最有挑戰(zhàn)性的崗位上；業(yè)績(jī)不理想的人可以給予第二次機(jī)會(huì)或者換一個(gè)環(huán)境領(lǐng)導(dǎo)人才選拔29任人唯賢責(zé)任心、上進(jìn)心、事業(yè)心公司利益放在第一位在團(tuán)隊(duì)中有凝聚力勇于承擔(dān)責(zé)任對(duì)于“德”的定義

肯定他人的成績(jī)不謀私利能夠培養(yǎng)人認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀虛心好學(xué)30被選拔的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備的關(guān)鍵素質(zhì)：巨大的個(gè)人能量—對(duì)于行動(dòng)有強(qiáng)烈的偏愛，干勁十足。意味著不屈服于逆境，不懼怕變化，不斷學(xué)習(xí)，積極挑戰(zhàn)新事物的充滿活力的人才。激勵(lì)和激發(fā)他人的能力。能夠活躍周圍的人，善于表達(dá)和溝通自己的構(gòu)想與主意。 競(jìng)爭(zhēng)精神、自發(fā)的驅(qū)動(dòng)力、堅(jiān)定的信念和勇敢的主張。堅(jiān)定的意志與注意力，有時(shí)還要有清除那些礙手礙腳的人的勇氣。 提交結(jié)果，能夠?qū)?gòu)想與結(jié)果聯(lián)系起來。不僅僅是口頭說說就完了，將構(gòu)想變成切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃并能夠直接參與和領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃的實(shí)施。Energy活力 Energizer鼓動(dòng)力

Edge銳力 Execution實(shí)施力31大區(qū)經(jīng)理姓名-級(jí)別分公司經(jīng)理姓名已合格候選人姓名1-2年后合格者姓名合格后備人選名稱職稱級(jí)別分公司經(jīng)理姓名分公司經(jīng)理姓名分公司經(jīng)理姓名分公司經(jīng)理姓名分公司經(jīng)理姓名分公司經(jīng)理姓名后備人選已合格候選人姓名1-2年后合格者姓名已合格候選人姓名1-2年后合格者姓名已合格候選人姓名1-2年后合格者姓名已合格候選人姓名1-2年后合格者姓名已合格候選人姓名1-2年后合格者姓名已合格候選人姓名1-2年后合格者姓名現(xiàn)任1-2年后合格者職稱級(jí)別名稱現(xiàn)任管理梯隊(duì)建設(shè)是未來西麥整體管理水平提升的重要工作：32主要崗位的職責(zé)描述······33領(lǐng)導(dǎo)：集團(tuán)總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程定價(jià)流程渠道策略與管理流程業(yè)績(jī)考核管理流程、人力資源管理流程負(fù)責(zé)對(duì)下屬部門經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和改進(jìn)實(shí)施職位：營(yíng)銷中心總經(jīng)理使命與職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定銷售中心所銷產(chǎn)品品牌、營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略，確保營(yíng)銷中心的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)，和投資回報(bào)的最大化建立和管理下屬各地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)，建設(shè)行業(yè)一流的銷售隊(duì)伍確保銷售機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃的總體銷量和品種銷量目標(biāo)，鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)營(yíng)銷中心銷售額利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)應(yīng)收帳款、庫存銷售中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo)西麥品牌強(qiáng)度客戶滿意度銷售人員人均銷售收入增長(zhǎng)率主要工作公司銷售目標(biāo)的制定制定營(yíng)銷策略，有效地完成產(chǎn)品推廣及銷售收入的增長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督營(yíng)銷策略的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息以幫助公司對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷中心做好服務(wù)工作，優(yōu)化西麥的服務(wù)形象制定、規(guī)劃營(yíng)銷中心的機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理規(guī)章，提高運(yùn)營(yíng)效率吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人才，建立健全職業(yè)經(jīng)理人機(jī)制，建立行業(yè)領(lǐng)先的銷售隊(duì)伍技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，并有重要營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售思路，且具有無所保留的敬業(yè)精神崗位描述–銷售中心總經(jīng)理34領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程產(chǎn)品定價(jià)流程渠道策略制定流程新品開發(fā)流程KA管理流程市場(chǎng)調(diào)研流程職位：市場(chǎng)總監(jiān)使命與職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定品牌戰(zhàn)略、傳播策略在企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施計(jì)劃協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)營(yíng)銷中心銷售額利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)營(yíng)銷中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo)西麥品牌強(qiáng)度客戶滿意度銷售人員人均銷售收入增長(zhǎng)率主要工作市場(chǎng)部工作目標(biāo)的制定營(yíng)銷策略的制定領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督營(yíng)銷策略的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息以幫助銷售部門對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部做好市場(chǎng)層面的工作，提升品牌形象吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的市場(chǎng)人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的品牌塑造隊(duì)伍技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，并有重要市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的品牌理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神崗位描述–市場(chǎng)總監(jiān)35領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂流程與銷售相關(guān)的流程（如發(fā)貨、貨款控制等）渠道策略制定流程新品開發(fā)流程KA管理流程職位：銷售總監(jiān)使命與職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)完成銷售目標(biāo)在企業(yè)中對(duì)營(yíng)銷思想進(jìn)行定位提升銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)營(yíng)銷中心銷售額利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)營(yíng)銷中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo)西麥品牌強(qiáng)度客戶滿意度主要工作銷售部工作目標(biāo)的制定銷售政策的制定領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督銷售政策的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息以確保銷售部門對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)銷售部達(dá)成銷售目標(biāo)吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的銷售隊(duì)伍優(yōu)化銷售隊(duì)伍的管理，提升銷售隊(duì)伍的技能技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，并有重要營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售管理思路，且具有無所保留的敬業(yè)精神崗位描述–銷售總監(jiān)36領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程市場(chǎng)部?jī)?nèi)部管理流程渠道策略制定流程新品開發(fā)流程職位：市場(chǎng)部經(jīng)理使命與職責(zé)貫徹、執(zhí)行品牌戰(zhàn)略、傳播策略把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，參與制訂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略并實(shí)施協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督和控制鞏固和提高公司的市場(chǎng)地位提升品牌形象關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)營(yíng)銷中心銷售額利潤(rùn)增長(zhǎng)目標(biāo)營(yíng)銷中心所銷主要產(chǎn)品的市場(chǎng)份額目標(biāo)鋪貨率銷售人員人均銷售收入增長(zhǎng)率主要工作市場(chǎng)部工作目標(biāo)的制定參與銷售政策的制定監(jiān)督銷售政策的實(shí)施和效果，收集市場(chǎng)信息以確保銷售部門對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系指導(dǎo)、協(xié)助銷售部達(dá)成銷售目標(biāo)吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的品牌塑造隊(duì)伍新產(chǎn)品開發(fā)方向的把握與產(chǎn)品開發(fā)部門的溝通、協(xié)調(diào)與外部協(xié)作單位建立良好的關(guān)系技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)部管理經(jīng)驗(yàn)和成效記錄對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的品牌管理理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神崗位描述–市場(chǎng)部經(jīng)理37領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理職位：產(chǎn)品經(jīng)理崗位描述–產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程渠道策略制定流程新品開發(fā)流程包裝設(shè)計(jì)管理流程宣傳品開發(fā)流程品牌形象調(diào)研流程使命與職責(zé)協(xié)助銷售部完成相關(guān)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)提升品牌形象合理延伸產(chǎn)品線，確保新品上市的成功率包裝設(shè)計(jì)思路的把握與管理相關(guān)宣傳品的開發(fā)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)銷售額費(fèi)用鋪貨率產(chǎn)品生動(dòng)化帳款安全庫存經(jīng)銷商管理人員管理主要工作相關(guān)工作目標(biāo)的制定參與制定銷售政策銷售政策的實(shí)施并確保效果，收集市場(chǎng)信息以確保對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系領(lǐng)導(dǎo)銷售部達(dá)成銷售目標(biāo)吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售人才，建立行業(yè)領(lǐng)先的銷售隊(duì)伍優(yōu)化銷售隊(duì)伍的管理，提升銷售隊(duì)伍的技能技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的品牌管理理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神38領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理職位：促銷經(jīng)理崗位描述–促銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程促銷品開發(fā)流程促銷品管理流程促銷活動(dòng)申請(qǐng)流程促銷活動(dòng)監(jiān)督流程促銷活動(dòng)評(píng)估流程使命與職責(zé)協(xié)助銷售部完成相關(guān)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)提升品牌形象確保新品上市的成功相關(guān)促銷品的開發(fā)促銷活動(dòng)的有效性關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)費(fèi)用促銷活動(dòng)的有效率促銷活動(dòng)抽查率促銷品合理使用率促銷品臺(tái)帳的準(zhǔn)確率與基層銷售組織的合作主要工作相關(guān)工作目標(biāo)的制定對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)自行執(zhí)行的促銷活動(dòng)的抽查和評(píng)估對(duì)全國(guó)性或區(qū)域性大型促銷活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行、檢查、評(píng)估協(xié)助銷售部達(dá)成銷售目標(biāo)促銷人員管理和培訓(xùn)，優(yōu)化促銷人員隊(duì)伍的管理，提升促銷人員隊(duì)伍的整體素質(zhì)促銷用品的開發(fā)與制作促銷費(fèi)用的管理促銷品的合理使用及管理技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的促銷管理工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的促銷管理理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神39領(lǐng)導(dǎo)：市場(chǎng)部經(jīng)理職位：廣告經(jīng)理崗位描述–廣告經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程媒介廣告執(zhí)行流程廣告效果評(píng)估流程廣告預(yù)算制定流程新媒體開發(fā)流程使命與職責(zé)協(xié)助銷售部完成相關(guān)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)提升品牌形象確保新品上市的成功新媒體的開發(fā)確保廣告的有效性關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)費(fèi)用控制廣告效果（媒介選擇的有效性）媒介分析的準(zhǔn)確性與基層銷售組織的合作主要工作相關(guān)工作目標(biāo)的制定廣告投播效果的評(píng)估廣告創(chuàng)意與拍攝的管理媒介策略的制定媒介選擇媒介費(fèi)用的管理技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的促銷管理工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的促銷管理理論，且具有無所保留的敬業(yè)精神40領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷中心總經(jīng)理職位：督導(dǎo)部經(jīng)理崗位描述–督導(dǎo)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程市場(chǎng)督導(dǎo)流程市場(chǎng)督導(dǎo)信息反饋流程信息反饋后續(xù)工作流程人員考評(píng)流程管理改善建議流程使命與職責(zé)協(xié)助銷售部門完成銷售目標(biāo)提升基層銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃協(xié)助銷售部門提升銷售管理水平關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)抽查率抽查準(zhǔn)確率管理建議采納率部門管理書面匯總及時(shí)率主要工作督導(dǎo)部工作目標(biāo)的制定確保銷售政策實(shí)施的效果，收集市場(chǎng)信息以確保對(duì)市場(chǎng)的變化迅速做出反應(yīng)負(fù)責(zé)和關(guān)鍵客戶、渠道伙伴建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系協(xié)助銷售部達(dá)成銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷管理上的問題，反饋相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)向相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)提出管理改善建議對(duì)人員績(jī)效評(píng)估提出書面匯總意見技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，并有豐富的銷售管理崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售管理思路，且具有無所保留的敬業(yè)精神41領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)職位：銷售管理部經(jīng)理崗位描述–銷售管理部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵流程發(fā)貨流程流程應(yīng)收帳款管理流程銷售費(fèi)用控制流程物流管理流程使命與職責(zé)協(xié)助一線銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)為一線銷售隊(duì)伍提供管理和服務(wù)發(fā)展與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系提升數(shù)據(jù)化管理能力關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)銷售額費(fèi)用鋪貨率產(chǎn)品生動(dòng)化帳款安全庫存經(jīng)銷商管理人員管理主要工作本部門工作目標(biāo)的制定參與制定銷售政策建立客戶資料數(shù)據(jù)庫、銷售資料數(shù)據(jù)庫，逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理按照一線銷售機(jī)構(gòu)的要求，準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨月度產(chǎn)品計(jì)劃的確定并與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)物流系統(tǒng)的管理技能與經(jīng)驗(yàn)要求豐富的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，并有豐富的銷售管理崗位的經(jīng)驗(yàn)和成效記錄對(duì)公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)有深入的了解具有敏感的市場(chǎng)感知和系統(tǒng)的銷售管理思路，且具有無所保留的敬業(yè)精神42營(yíng)銷管理營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)銷售管理通路管理分公司管理考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）培訓(xùn)機(jī)制行動(dòng)計(jì)劃43核心觀點(diǎn)：確保優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)發(fā)展四個(gè)傾斜兩個(gè)兼顧確保傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位，繼續(xù)拉大與競(jìng)品的距離實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略,中心城市重點(diǎn)發(fā)展，進(jìn)行“四個(gè)傾斜”，即人力資源、銷售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策，穩(wěn)步提升中心城市市場(chǎng)占有率強(qiáng)化通路/渠道管理，兼顧深度與廣度，兼顧復(fù)合與純燕44通路現(xiàn)狀：通路的廣度不夠：過份依賴KA和A類終端，忽略B類終端及其他類型的通路通路深度有限：KA和A類終端潛力沒有深入挖掘，經(jīng)銷商資源急需優(yōu)化45區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀：中心城市市場(chǎng)占有率低于周邊地級(jí)市市場(chǎng)投入沒有重點(diǎn)：從全國(guó)看，所有市場(chǎng)的費(fèi)用比例基本相同從區(qū)域看，中心城市和地級(jí)市、縣級(jí)市的市場(chǎng)費(fèi)用比例基本相同46主要城市通路銷售貢獻(xiàn)率一覽表除了北京以外，武漢、深圳、上海、太原四個(gè)中心城市A、B、C類終端的銷售貢獻(xiàn)率都不高，尤其是B、C類終端，銷量更低。47主要城市通路鋪貨率一覽表凡是做得好的市場(chǎng)，其鋪貨率就較高（尤其是B類終端）；鋪貨率不高的區(qū)域市場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)也不盡如人意。48區(qū)域市場(chǎng)銷售貢獻(xiàn)率武漢、上海、合肥的人口數(shù)及人均消費(fèi)分別高于孝感、杭州、蚌埠，但是市場(chǎng)占有率及人均銷售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于對(duì)比城市。49通路綜合分析：現(xiàn)狀問題各市場(chǎng)銷量主要集中在KA類終端中心城市占有率低于周邊地級(jí)市通路覆蓋率較低，基本集中在KA和A類產(chǎn)品陳列存在缺陷，未能做到重點(diǎn)陳列無法有效管理經(jīng)銷商，對(duì)經(jīng)銷商缺乏控制能力已有鋪貨的終端無法深度挖掘銷量中心城市的市場(chǎng)始終無法雄起失去了很多面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致銷量流失缺乏拳頭產(chǎn)品，最好的單品貢獻(xiàn)率只有12.5%客觀上制約了鋪貨、陳列和服務(wù)工作50解決方案1：拓展通路的寬度提高現(xiàn)代零售通路的鋪貨率，重點(diǎn)是B類終端北京、太原、深圳等地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，B類終端的銷售潛力較大，做的好甚至可能超越KA和A類終端

純燕產(chǎn)品的特點(diǎn)，決定了消費(fèi)者購(gòu)買的方便性對(duì)品牌和銷售有較大的影響

品牌戰(zhàn)略的要求，決定了必須合理擴(kuò)大鋪貨的廣度51加大特殊通路的拓展醫(yī)院附近的售點(diǎn)、賓館、部隊(duì)、離大超市較遠(yuǎn)的小區(qū)附近的售點(diǎn)等可以嘗試與乳品企業(yè)建立合作關(guān)系，利用他們遍布城區(qū)的奶站，進(jìn)行零售和送貨上門的服務(wù)與水站、冷飲批發(fā)站聯(lián)合，利用他們的網(wǎng)點(diǎn)和配送能力，發(fā)展送貨上門服務(wù)解決方案2：拓展通路的寬度52解決方案3：挖掘通路的深度強(qiáng)化產(chǎn)品陳列工作陳列原則：重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)陳列，橫向集中，縱向塊狀對(duì)基層業(yè)務(wù)員和導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列技能培訓(xùn)陳列工作作為重要的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)53解決方案4：挖掘通路的深度優(yōu)化經(jīng)銷商隊(duì)伍制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估將給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)比例不變，但劃分成：銷量、鋪貨、陳列、服務(wù)四大塊，分別考核獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)需要調(diào)整的經(jīng)銷商，需要制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后實(shí)施建立經(jīng)銷商二級(jí)培訓(xùn)機(jī)制（經(jīng)銷商、基層業(yè)務(wù)人員）籌備成立經(jīng)銷商大學(xué)，每年定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)54營(yíng)銷管理營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)銷售管理通路管理分公司管理考核與激勵(lì)（績(jī)效考核）培訓(xùn)機(jī)制行動(dòng)計(jì)劃55西麥分公司管理現(xiàn)狀對(duì)辦事處有管理權(quán)，但缺乏權(quán)威，實(shí)質(zhì)變?yōu)榻ㄗh權(quán)業(yè)務(wù)人員缺乏有效的管理，缺乏改進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)量的有效方法沒有建立現(xiàn)場(chǎng)管理和培訓(xùn)的制度缺少市場(chǎng)資料的搜集、整理和匯總，導(dǎo)致決策失重，效果不佳銷量能否達(dá)成處于未知狀態(tài)費(fèi)用使用處于未知狀態(tài)業(yè)務(wù)員每天干什么處于未知狀態(tài)明天會(huì)出現(xiàn)什么問題處于未知狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有什么動(dòng)作處于未知狀態(tài)

······56優(yōu)化分公司管理的原則：運(yùn)作高效化職責(zé)明確化監(jiān)督系統(tǒng)化57解決方案：建立路線拜訪、路線抽查、協(xié)同拜訪機(jī)制業(yè)務(wù)人員建立客戶卡建立業(yè)務(wù)員路線拜訪制度建立路線檢查和協(xié)同拜訪機(jī)制58內(nèi)容包括： 客戶名稱、地址、開戶行、 負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系、結(jié) 帳期限、費(fèi)用情況、產(chǎn)品品 種、貨架面積、貨架位置、 進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)貨品種和數(shù)量 等、庫存、供貨價(jià)格等。建立客戶資料卡59將業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)管理的所有終端，按照一定的規(guī)則劃定每天的終端拜訪路線及拜訪先后次序，并繪制終端拜訪路線圖業(yè)務(wù)員每天按照固定路線拜訪終端，景象終端維護(hù)，并記錄相關(guān)數(shù)據(jù)（庫存、陳列、位置、競(jìng)品狀況等）確保分公司經(jīng)理隨時(shí)知道相關(guān)業(yè)務(wù)員的大致工作地點(diǎn)路線拜訪制度60路線抽查制度分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的對(duì)業(yè)務(wù)人員的路線拜訪工作進(jìn)行抽查分公司經(jīng)理和辦事處主任每周不低于30％的工作時(shí)間用于路線抽查抽查結(jié)果需要文字詳細(xì)記錄，并在當(dāng)天與相關(guān)業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一溝通，提出改進(jìn)意見，并讓業(yè)務(wù)員簽字全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線檢查表將作為年度考評(píng)的重要依據(jù)。61協(xié)同拜訪制度分公司經(jīng)理和辦事處主任，有選擇的和業(yè)務(wù)人員的共同進(jìn)行路線拜訪，不低于30％的工作時(shí)間用于路線抽查拜訪過程中分公司經(jīng)理和辦事處主任作為旁觀者，不參與具體工作，只是觀察每一家終端拜訪結(jié)束，在去下一家的路上，進(jìn)行總結(jié)和回顧，并提出新的要求協(xié)同拜訪結(jié)束后，必須在當(dāng)天與業(yè)務(wù)員進(jìn)行一對(duì)一溝通，提出改進(jìn)意見，并讓業(yè)務(wù)員簽字全年每個(gè)業(yè)務(wù)員簽字路線檢查表將作為年度考評(píng)的重要依據(jù)。62營(yíng)銷管理營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)銷售管理通路管理分公司管理考核與激勵(lì)（績(jī)效管理）培訓(xùn)機(jī)制行動(dòng)計(jì)劃63為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？績(jī)效管理公司戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)崗位職責(zé)處職責(zé)部門宗旨職責(zé)公司年度目標(biāo)處季度目標(biāo)部門年度目標(biāo)部門季度目標(biāo)崗位目標(biāo)作業(yè)程序核心業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)流程要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略，必須做哪些事，這些事情怎么做？這些事情由誰來做，他們是怎樣組織起來的？做這些事情的階段性的與分解的目標(biāo)是什么？如何保證把事情做對(duì)、做好？64為什么要進(jìn)行績(jī)效管理？通過規(guī)范化的工作目標(biāo)設(shè)定、溝通、績(jī)效評(píng)估與反饋工作，改進(jìn)和提高管理人員的管理能力和成效，促進(jìn)被考核者工作方法和績(jī)效的提升，最終實(shí)現(xiàn)組織整體工作方法和工作績(jī)效的提升。保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)績(jī)效管理體系應(yīng)當(dāng)起到溝通公司戰(zhàn)略、指引奮斗方向、層層落實(shí)推進(jìn)公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的作用成為管理者的有效管理手段有效激勵(lì)作為物質(zhì)激勵(lì)（工資調(diào)整、獎(jiǎng)金分配）、人員調(diào)整（人員晉升、降職調(diào)職）的依據(jù)和日常精神激勵(lì)的依據(jù)與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。65績(jī)效管理能解決哪些問題？如何確定有效的目標(biāo)如何使目標(biāo)在管理者與員工之間達(dá)成共識(shí)如何引導(dǎo)員工朝著正確地目標(biāo)發(fā)展如何對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控如何對(duì)實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)如何對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行改進(jìn)66過程管理績(jī)效管理體系建設(shè)培訓(xùn)發(fā)展體系建設(shè)營(yíng)銷人員戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)層層計(jì)劃優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置制度規(guī)范

體系優(yōu)化的業(yè)務(wù)流程檢查推進(jìn)績(jī)效管理在營(yíng)銷管理中的定位:路線拜訪實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)67績(jī)效管理的PDCA循環(huán):計(jì)劃?rùn)z查實(shí)施改進(jìn)著重于過程而非評(píng)價(jià)尋求對(duì)問題的解決而非尋找錯(cuò)處是推動(dòng)性而非威脅性體現(xiàn)在結(jié)果與過程的兩個(gè)方面68西麥員工考核與激勵(lì)現(xiàn)狀銷售回款是最重要的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)過份關(guān)注結(jié)果缺乏對(duì)銷售過程的考核無法做到真正意義上的公平和公正有激勵(lì)作用，但是不明顯績(jī)效考核與戰(zhàn)略實(shí)施無法形成互動(dòng)69西麥如何通過改善績(jī)效管理體系來促進(jìn)銷售增長(zhǎng)計(jì)劃輔導(dǎo)評(píng)價(jià)薪酬建立績(jī)效管理的基本體系70解決方案1：制定合理、全面的績(jī)效考核指標(biāo)： －銷售回款 －鋪貨率 －產(chǎn)品生動(dòng)化 －庫存管理 －終端平均銷量 －內(nèi)部管理 －報(bào)表填寫71解決方案2：純燕與復(fù)合類燕麥分開考核：－銷售目標(biāo)分開－績(jī)效考核分開－薪資獎(jiǎng)勵(lì)分開－預(yù)算分開－復(fù)合類銷售費(fèi)用率不變，純燕留少量費(fèi)用率給基層，其余由市場(chǎng)部統(tǒng)一調(diào)配72解決方案3：建立隔級(jí)考評(píng)制度：－原則上隔級(jí)考核： 分公司經(jīng)理——業(yè)務(wù)員 大區(qū)經(jīng)理———辦事處主任 銷售總監(jiān)———分公司經(jīng)理 營(yíng)銷中心總經(jīng)理——大區(qū)經(jīng)理－考評(píng)結(jié)果與來年的薪資、提升掛鉤－所有考評(píng)過程及結(jié)果對(duì)全員公開－完成來年改進(jìn)建議73營(yíng)銷管理營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)銷售管理通路管理分公司管理考核與激勵(lì)（績(jī)效管理）培訓(xùn)機(jī)制行動(dòng)計(jì)劃74建立兩級(jí)三地培訓(xùn)機(jī)制：兩級(jí)：管理人員業(yè)務(wù)員/導(dǎo)購(gòu)三地：集中課堂培訓(xùn)集中課堂培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)75培訓(xùn)內(nèi)容：建設(shè)一支銷售鐵軍路線拜訪的操作協(xié)同拜訪的操作路線抽查的操作成功人士的七個(gè)好習(xí)慣時(shí)間管理經(jīng)銷商選擇與管理技能培訓(xùn)技巧培訓(xùn)技能技巧態(tài)度業(yè)績(jī)76營(yíng)銷管理營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)與崗位職責(zé)銷售管理通路管理分公司管理考核與激勵(lì)（績(jī)效管理）培訓(xùn)機(jī)制行動(dòng)計(jì)劃7778謝謝！79相關(guān)工具······附件：80

基

本

資

料客戶全稱

企業(yè)性質(zhì)□國(guó)營(yíng)□集體□合資□外商獨(dú)資□個(gè)體注冊(cè)地址

負(fù)責(zé)人

聯(lián)系人

總部地址

開戶行

帳號(hào)

稅號(hào)

電話、傳真

發(fā)票類型□普通□增值稅郵政編碼

付款方式

帳期

送貨地址

折扣

返利

庫房面積

對(duì)帳時(shí)間

送貨車輛

業(yè)務(wù)人員數(shù)量

經(jīng)銷區(qū)域

下屬客戶數(shù)量KAABCD批發(fā)市場(chǎng)其他信用額度：交易價(jià)格產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)

所附資料復(fù)印件：□營(yíng)業(yè)執(zhí)照□稅務(wù)登記證□銀行開戶證明□購(gòu)銷合同□法人身份□下屬客戶明細(xì)客戶基本資料卡客戶編碼：客戶全稱：業(yè)務(wù)員：制表時(shí)間81客戶基本資料變更通知單 填表日期：客戶編碼

客戶名稱

變更日期

變更內(nèi)容

原內(nèi)容

變更后內(nèi)容

業(yè)務(wù)員：辦事處主任：分公司經(jīng)理：客戶印鑒：82發(fā)票請(qǐng)領(lǐng)單

編號(hào)：領(lǐng)用人

領(lǐng)用時(shí)間

發(fā)票號(hào)

結(jié)款客戶

結(jié)款金額

出納

說明：該領(lǐng)用單一式三聯(lián)。第一聯(lián)：存根；第二聯(lián)：出納；第三聯(lián)：領(lǐng)用人。83

貨款繳納單

業(yè)務(wù)員員：填表時(shí)間：支票號(hào)：客戶名稱出貨時(shí)間結(jié)款金額開票金額稅票號(hào)

總計(jì)金額（大寫）

結(jié)款形式

現(xiàn)金支票其他（注明）——————財(cái)務(wù)：出納：銷售統(tǒng)計(jì)：繳款人：

說明：該表單一式四聯(lián)。第一聯(lián)：財(cái)務(wù)；第二聯(lián)：出納；第三聯(lián)：銷售統(tǒng)計(jì)；第四聯(lián)：繳款人。84貨款差異調(diào)節(jié)表填表日期：序號(hào)客戶名稱出貨金額結(jié)款金額差異差異原因調(diào)節(jié)結(jié)果品牌維護(hù)員/協(xié)銷員

辦事處主任意見：時(shí)間：

分公司經(jīng)理意見：

時(shí)間：

計(jì)劃統(tǒng)計(jì)意見：

時(shí)間：

時(shí)間：銷售總監(jiān)意見：

時(shí)間：

財(cái)務(wù)經(jīng)理意見：

時(shí)間：

營(yíng)銷中心總經(jīng)理意見：

說明：對(duì)帳差異是指；雙方因稅率等計(jì)算方法不同而造成的對(duì)結(jié)帳差異；因費(fèi)用、返傭等扣款而造成的對(duì)結(jié)帳差異。85超期帳款催款通知書第一封

：

貴司有

元貨款，已超過合同帳期

日，請(qǐng)?jiān)诮拥酱送ㄖ獣諆?nèi)結(jié)清。我將保留向貴司停止供貨的權(quán)利。

商祺！ 簽章： 二00年月日86回執(zhí)

于二00

年

月

日，收到西麥集團(tuán)集團(tuán)

下發(fā)的超期帳款

元催款通知書（第一封）。

簽收人： 簽章： 簽收日期：

87超期帳款催款通知書第二封

：

貴司有

元貨款，已超過合同帳期

日，請(qǐng)?jiān)诮拥酱送ㄖ獣諆?nèi)結(jié)清。我將從即日起停止向貴司供貨。

商祺！ 簽章： 二00年月日88回執(zhí)

與二00

年

月

日，收到西麥集團(tuán)

下發(fā)的超期帳款

元催款通知書（第二封）。

簽收人： 簽章： 簽收日期：89超期帳款催款通知書第三封

：貴司有

元貨款，已超過合同帳期

日，請(qǐng)?jiān)诮拥酱送ㄖ獣諆?nèi)結(jié)清。我將保留對(duì)此事的訴訟權(quán)利。

商祺！ 簽章： 二00年月日90

回執(zhí)

簽收人： 簽章： 簽收日期：于二00

年

月

日，收到西麥集團(tuán)

下發(fā)的超期帳款

元催款通知書（第三封）。91送/退貨時(shí)間產(chǎn)品名稱規(guī)格單位單價(jià)送貨數(shù)量送貨金額退貨數(shù)量退貨金額賒銷總量賒銷總額送/退貨單號(hào)經(jīng)辦人備注

總計(jì)

客戶超期帳款對(duì)帳函客戶名稱：確認(rèn)日期：業(yè)務(wù)員員簽字：銷售統(tǒng)計(jì)簽字：財(cái)務(wù)簽字：日期：日期：日期：

客戶財(cái)務(wù)簽字： 客戶簽字： 西麥業(yè)務(wù)員簽字： 分公司經(jīng)理簽字：日期： 日期： 日期： 日期：92客戶銷售返利一覽表業(yè)務(wù)員：返利月份：客戶名稱返利比率本月實(shí)銷本月返利累計(jì)實(shí)銷累計(jì)返利備注1

2

3

4

5

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18

辦事處主任：分公司經(jīng)理：銷售總監(jiān)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：營(yíng)銷中心總經(jīng)理：

93返利請(qǐng)款單申請(qǐng)人客戶名稱申請(qǐng)時(shí)間本月實(shí)銷額返利金額申請(qǐng)金額支票號(hào)簽票時(shí)間

業(yè)務(wù)員：

時(shí)間：辦事處：

時(shí)間：銷售財(cái)務(wù)：

時(shí)間：銷售總監(jiān)：

時(shí)間：營(yíng)銷中心經(jīng)理;

時(shí)間：

94客戶信用額度預(yù)警單

客戶名稱:類型:經(jīng)銷商、批發(fā)商信用額度平均訂單額已發(fā)生帳款額剩余帳款額預(yù)警時(shí)間本年度預(yù)警次數(shù)

下發(fā)部門：財(cái)務(wù) 接收部門：銷售部

財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人： 銷售總監(jiān)：

時(shí)間： 時(shí)間：

備注：本單一式三份，一份交銷售總監(jiān)，一份交銷管部經(jīng)理，一份財(cái)務(wù)留底。95壞帳處理申請(qǐng)單客戶編碼

客戶名稱

壞帳金額壞帳發(fā)生時(shí)間壞帳原因出貨單號(hào)發(fā)票號(hào)

辦事處主任意見：

時(shí)間：分公司經(jīng)理意見：

時(shí)間：財(cái)務(wù)意見

時(shí)間：銷售總監(jiān)意見：：

時(shí)間：營(yíng)銷中心總經(jīng)理意見

96客戶名稱客戶類型所屬區(qū)域合同帳期信用等級(jí)本月發(fā)生一個(gè)月二個(gè)月三個(gè)月三個(gè)月以上賒銷額合計(jì)超期額合計(jì)

總計(jì)

制表人：

說明：賒銷客戶帳齡總表所顯示的數(shù)字包含：未開稅票的銷售額和已開稅票的銷售額之和。賒銷客戶帳齡總表日期：

97客戶名稱客戶類型所屬區(qū)域合同帳期信用等級(jí)本月發(fā)生一個(gè)月二個(gè)月三個(gè)月三個(gè)月以上賒銷額合計(jì)超期額合計(jì)

總計(jì)

制表人：賒銷客戶帳齡分表一（已開稅票） 日期：

98客戶名稱客戶類型所屬區(qū)域合同帳期信用等級(jí)本月發(fā)生一個(gè)月二個(gè)月三個(gè)月三個(gè)月以上賒銷額合計(jì)超期額合計(jì)